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別叫我「黑車」 智能招車的中國式困境

在遭遇「黑車事件」之前，27歲的張玉清一直是「搖搖招車」的鐵粉。

這是一款移動互聯應用軟件。過去你可能如候鳥般往返於CBD和城郊住處之間，在烈日或寒風中苦苦等不到出租車，而現在早晨起床時搖一搖iPhone手機上這款應用，等洗完臉，車可能已經到樓下了。

同樣路程，車費大多與乘出租車相仿。你需要額外支付的，僅是高峰時段每車次5元、平常時段每車次3元的「調度費」。

張玉清的生活曾一度被這個小軟件改變了。

2012年3月23日，「搖搖招車」登陸蘋果商店。上線一週後，風投們以每天兩至三家的頻率紛至沓來探訪，先後來了三十多家，IDG、紅杉等知名機構亦紛紛拋來橄欖枝。

三週後，會員數量突破五千。「搖搖招車」創始人、北京聚核眾信信息技術有限公司CEO王煒建很是意外：「我自認為設計很酷，但是沒想到這麼多人會這麼喜歡它。」

當時「搖搖招車」系統下運營的車輛不足五十台，這意味著，每100名用戶，才能共享一部車。

儘管用戶數與此後爆紅的「唱吧」等應用相去甚遠，但後一種類型是單純的「線上」模式，「搖搖招車」則是「線上訂購、線下消費」的O2O（Online To Offline）模式——用戶使用可以直接帶來營收。

不過，用戶數量的增長同時受制於線下所能承載的服務能力，和中國特色的租車生態。半年過去了，這種O2O租車模式遭遇的本土難題並沒有得到實質性解決，轉型似乎成為必然。

遭遇「黑車事件」

「黑車事件」像是盆冷水，澆滅了張玉清對「搖搖招車」的狂熱。

北京已入秋。2012年9月9日夜裡10點多，路上行人已經很少。在北京東直門附近的張玉清搖了搖iPhone，不久有一位司機響應。張玉清隨後收 到系統發來的短信，上面有司機名字、電話、車型和車牌號等信息。她照例可以在手機屏幕上追蹤這輛車的實時方位。如果司機超時到達或者取消訂單，系統會自動 從司機的賬戶中扣款。

上車，一切如常。眼看拐一個彎就到了張玉清的住處，紅燈亮，車停在信號燈最近處。正在這時，一輛河北牌照的伊蘭特突然從右側包抄過來，橫攔在馬路中央。

沒有出示證件，車上下來四五個二三十歲的小夥，從車窗外伸手進來打開車門，幾下就把司機架上了停在一旁的北京交通執法大隊的車。原來他被當成「黑車」了。

馬文沒有經歷過這種場面。他是「搖搖招車」招進來的第三批司機，此前因為健身行業不景氣決定轉行。

被分開的張玉清和馬文，不約而同地向各自車上的「執法人員」解釋「搖搖招車」到底是個什麼玩意兒——「搖搖招車」採用「會員制」，扣款直接在線上完 成，司機並不接觸現金。所有的用戶需要事先向線上賬戶中充值。每單任務開始前，系統會向用戶的手機發送一個支付密碼。車到達目的地，司機在自己的終端（手 機或者平板電腦）上輸入密碼，完成交易。

但執法人員們完全聽不明白。「他們不能理解沒有經營執照卻還在經營租車業務。」張玉清說。

儘管大費周章做了解釋，執法大隊仍堅持按「非法營運」論處。馬文接到的罰單是9000元人民幣。半個月的拉鋸協商後，最後罰金降至3000元。

闖入公共領域壟斷行業的這家招車軟件公司，並非沒有採用中國式的妥協方式——「搖搖招車」背後的聚核眾信公司名義上只是個信息平台，運營車輛由「2+1」租車公司提供（屬王煒建名下）。既然規定不能附帶司機出租，那司機就以第三方代駕公司的名義提供服務。

儘管如此，一旦遇上抓「黑車」的執法隊，這些理兒似乎並不那麼管用。

「做一些巧事」

搖搖招車位於北京建外SOHO的辦公室的綠色牆面上，貼著兩行歪歪扭扭的字：「小小的搖搖招車，有改變世界的夢想。」

王煒建是河北人，生於1974年，沒拿過大學文憑，卻有過四次創業經歷。現在還擁有一家經營了十五年的康諾乳品公司。

他20歲時開過6個月的出租車。彼時發現公交大巴的車身上有廣告，一面就賣幾萬塊，而出租車上還沒有，於是開始做廣告代理。投入小、產出高，一年就 賺了20萬。兩年後，他又轉行辦起乳品廠，打「送奶上門」牌，員工一度多達500人；他25歲到35歲基本在「玩」，先是到加拿大讀商業管理，三年後覺得 浪費時間而放棄。不久後開始玩滑翔傘，2009年參加世界錦標賽，獲得世界61名，這是中國選手的最好成績。

2010年王煒建回國創業，看到租車行業特別火爆，於是用乳品公司賺的1000萬買了車，成立「2+1」租車公司，此後靠「搖一搖」定位功能脫穎而出。

「我喜歡做一些巧事，整合一些資源。四兩撥千斤，比如出租車廣告、乳品廠，其實都是這一個套路。」王煒建接受南方週末記者採訪時稱。

他現在依然沿用了這一路子。2011年成立聚核眾信時，他借鑑了總部位於美國舊金山、名叫Uber的一款移動互聯「明星」應用。

Uber與租車公司合作，通過加載自己的技術來分成。剛起步時Uber只提供高級黑色轎車，費用比普通出租車高出40%-100%，後來陸續開始提供混合動力車，費用只比普通出租車高10%-25%。此外，成千上萬的出租車也開始採用Uber的技術。

Uber的攻城略地堪稱摧枯拉朽。自2010年10月上線至今的兩年間，已搶灘美國、加拿大主要城市，並進駐巴黎和倫敦。

事實上Uber進駐公共交通領域，也伴隨著硝煙瀰漫。例如，Uber進駐波士頓，波士頓警方突然宣佈Uber司機違規並扣留了汽車，原因是Uber 使用GPS追蹤來計算乘客的費用，即用地圖計算距離，而不是依靠里程表。馬薩諸塞州官員稱，GPS還沒有被授予執照作為商業衡量裝置，因此不能被用來決定 出租車費用。

好不容易在波士頓獲得許可，又在紐約受挫。出租車行政官員認為這個項目有個大問題：城市條例不允許黃色出租車有預訂服務，他們也禁止出租車開車的時候使用電子設備以及拒載（Uber的車被預訂後一路便不再載客）。

但和「搖搖招車」們的本土式生長策略不同，Uber對「保守勢力」的抗爭顯得十分強硬。

華盛頓就曾為了避免Uber和出租車直接競爭，提出了一個最低收費法案，要求Uber資費必須高於出租車最低3美元收費的5倍，也就是15美元。

Uber聯合創始人兼CEO（首席執行官）Travis Kalanick隨即發給所有客戶一封郵件，強烈指責這一行政限價行為。第二天，華盛頓委員會的委員們從早餐開始便被無數封「熱情洋溢」的Email包圍了。華盛頓議案在7個月後終於得到了降溫。

Travis Kalanick的計劃是：到2012年底，Uber到達的城市所提供的租車數量皆多過當地的出租車。

本土化轉型

王煒建的計劃恰好與此相反。他的目標是，自己提供的租車控制在50台左右，而所有的出租車都能裝上「搖搖招車」的系統。這是他不得已的轉型之舉和突圍之計。

半年來，搖搖招車用戶數升至近四萬，但公司提供的租車數量也不過50台。南方週末記者獲得的其後台數據顯示，訂單成交率僅四成。於是，用戶們開始怨聲載道，滿意度急跌。

2012年5-6月份，王煒建甚至不敢接受媒體採訪。「車子不夠，如果曝光越多，對客戶的傷害越大。」加上無法擺脫的「黑車風險」，9月中旬，「搖搖招車」的策略開始轉向——大範圍網羅出租車司機。

據王煒建稱，截至2012年9月底的半個月時間裡，已有一千多輛出租車安裝了「搖搖招車」系統。

28歲的首汽公司司機劉征，就是最早「應徵」中的一員。一般從城郊家中往返北京城區前，他會用「搖搖招車」看看附近有沒有合適的訂單。中午吃完飯歇會兒，也拿出來擺弄擺弄，「要是附近有活兒，就接上一個。」

「搖搖招車」的自有司機，根據車型不同，每月向公司交1200-2600元不等的「份子錢」。為了培育市場，如果出租車司機採用「搖搖招車」系統，所有乘客的付費，甚至「搖搖招車」公司每車次向乘客收取的3元到5元的調度費，均歸出租車所有。

「搖搖招車」對自有司機的規定是，不能「接私活」，且平均每天必須拉至少8單生意，或者完成240塊錢的作業量。而出租車不受任何限制。

「鐵粉」張玉清認為，出租車「挑活兒」嚴重，儘管大量出租車加入，也無法解決成交率低的問題，甚至有客戶在訂車要求裡明確拒絕出租車上門。

「其實用的人和車越多，匹配成交率就會越高。」王煒建說，「當我只有100輛車，100個用戶的時候，成交率20%-30%，若用戶達到10000個，成交率就可能達到60%-70%。」

「搖搖招車」迄今還在「燒錢」。王的思路是等用戶群體龐大了之後可以向出租車公司提出分成要求，「也可能有其他途徑，比如投放廣告」。

儘管「搖搖招車」步履蹣跚，但越來越多的創業者和風投加入到租車O2O爭奪戰中。

嘟嘟快捷租車即將推出的叫車應用「嘟嘟叫車」，同樣定位於中端市場，資費比定位高端的「易到用車網」低，比「搖搖招車」高。

「為了保證服務質量，我們只為每台車分配20名充值會員。」「嘟嘟叫車」創始人云濤說。

【每日一黑馬】搖搖招車：一個出租司機的創業史

來源：i黑馬 作者：王采臣

相較於嘀嘀打車的程維、快的打車的陳偉星，搖搖招車的王煒建更為年長，也更早地獲得了財富上的成功。

王煒建生於1974年，來自於河北邯鄲。他在上世紀90年代創業的經歷，今天看起來仍像個傳奇。一個沒有任何背景的中學生，在高二唸完之後退學，從出租車司機開始做起，開過廣告公司，做過家具銷售代理，最後闖入了乳品行業，用40萬元建起了一家牛奶廠，又因為超前的服務意識(首創送奶入戶)獲得了成功，成為全國同行學習的榜樣。這一年，他才25歲，放在如今的互聯網上，類似李想、戴志康這樣的人物。

實現了財富自由後，王煒建把牛奶廠交給兩個姐姐打理，去了加拿大求學。求學期間，他曾自駕車橫穿加拿大。上學到了第三年，他乾脆退學玩起了滑翔傘，回國後加入了中國國家隊，成為中國排名第一的滑翔傘選手。

到了2009年，因為感覺自己在天上飛得太久了，35歲的王煒建決定重回地面找事兒做。當時汽車租賃行業正火熱，神州租車起步也還不到兩年，王煒建就扎入了汽車租賃行業。他在北京創辦了2+1汽車租賃公司，投入1000萬元分批購入70輛中檔轎車。

但是僅僅過了一年，王煒建就感覺這個行業不好玩了。這是個重資產行業，需要依靠不斷融資去做大，公司會越做越重，越做越累。而王煒建之前的創業，都習慣四兩撥千斤的打法。另一個因素是，2010年，神州租車獲得了聯想的投資，一下子投了6億元購置了6000輛新車，拉大了同行之間的距離。

王煒建看來看去，最符合四兩撥千斤打法的只有互聯網行業。那時候，周航的易到用車網也起來了。在和周航聊過一次後，王煒建也讓自己的團隊開發了一款手機軟件。周航的軟件需要人工去參與調派匹配，而王煒建的軟件可以直接自動匹配。這就是今天搖搖招車的雛形。

它最初只用於王煒建旗下汽車租賃公司幾十輛汽車和乘客之間的調配，並沒有想到用於出租車司機。但到了2012年6月左右，王煒建向出租車公司開放了軟件，他的自有租賃車輛遠遠跟不上持續增長的租車需求，而私家車在平台上接單又會觸到「黑車」的紅線。於是，搖搖招車變成了徹底的打車應用。

和同行們最大的不同是，王煒建是做傳統行業出身的，此前幾乎沒有互聯網經驗，進入打車應用市場純屬撞了進來。

【小敗局】搖搖招車死亡背後：假如當時砸了1000萬

細數死在打車市場中的產品：打的啦、百米、打車小秘...搖搖只是其中之一，但因其出現的時間最早最受市場關註。曾經在北京市場中，滴滴的最大對手並不是快的，而是搖搖招車。

第一次轉型——該堅持嗎?

張濤是搖搖CEO王煒建的得力幹將，在搖搖內部分管人力工作，整個團隊尤其是技術大部分人都是他挖來的。張濤對巴人回憶，當時公司缺人，都說去百度門口好挖人，結果就真的帶著一塊廣告牌去了，自己一個人舉著牌子站在百度大廈門口，效果的確明顯，幾個核心技術成員都是這樣挖來的，也就有了搖搖最早期的團隊。

搖搖最早做的產品並不是打車App，而是現在媒體熱議的“商務租車”模式，當時市場上和搖搖比肩的是易到，兩家的願景都希望將閑散的空閑車輛重新投入社會交通中創造市場增量。但當時兩家產品幾乎遭遇了與今天市場封殺專車產品一樣的窘境，搖搖和易到都在首都機場等地遭遇了釣魚執法，張濤回憶，當時自己做的最多的一件事就是去首都機場附近的“天竺交警大隊”交罰款、撈人。張濤說，那時候王煒建手里有自己的租賃公司，汽車都是合規的，但也依然擋不住政府的阻撓。最終，搖搖沒有選擇堅持，而是在聚光燈的壓力下開始轉型，將更多的出租車融入到產品中，並逐漸淘汰“黑車”。與搖搖不同，這時的易到則選擇了獨立出“打車小秘”事業部與易到品牌並行進軍出租車市場試水。最終易到的打車小秘事業部消亡，而搖搖則全軍覆沒。

地推之戰——別猶豫!

“王煒建是個很有產品情節的人，那時的很多產品設計圖都直接出自他本人的手繪草稿。”張濤回憶到：“那時候整個團隊都有濃重的產品情節，公司沒有公關、甚至沒有向市場投任何一分錢。所有的精力和資源都傾註到了對產品本身的改造上。”而也就在這時，滴滴、快的等產品出現在市場中，硝煙開始彌漫....

當時搖搖的團隊在北京市場有著絕對的優勢，至今首都機場也只和搖搖進行過深度的市場合作，而且搖搖自己沒花一分錢，後來者的崛起幾乎都是在北京西站、北京站等出租車聚集地。當時的團隊似乎沒有意識到危機到來。

“我們真正做的時候市場聲音並不大，因為我們沒打過一分錢廣告。但當時我們和出租車的關系都很好，和出租車餐廳合作也是我們最先做起來的，但最終的補貼徹底破壞了這種氣氛。”回憶起當年的市場張濤不禁感嘆。

地推之戰來的兇猛是搖搖沒有想到的，張濤回憶，當時自己天天開會策略總在不停的變更，而最終的結果總是在對手來臨時搖搖選擇撤退，加之有限的市場投入市場很快開始被蠶食。在廣州甚至出現了線下地推人員拳腳相加的情況，一些活動也因為各路對手的阻礙很難做下去。這時開始一些員工選擇離開，因為疲憊...

資本的作用——資本能讓你活也能讓你死

“最後是我們自己不想做了，因為無論我們推出怎樣的市場策略最終和對手拼的都是誰錢多。”

搖搖的資本背景並不屌絲，從天使的徐小平到紅杉可以說搖搖沒有真正缺過錢。記得巴人第一次采訪王煒建，他說起拿到徐小平的融資是因為兩個人一起喝了咖啡並聽了一場音樂會，對於產品的投入似乎遵循了王的感性。“假如當時我們向市場投入1000萬，或許今天最終站在臺上的是搖搖。”張濤如是說。事實上，搖搖對於市場和用戶的投入在初期的時候少之又少。

而正當打車App風頭正勁時，騰訊和中信伸出了橄欖枝。彼時，騰訊首先找到的並不是滴滴，而是搖搖。但陰差陽錯間搖搖錯過了更準確的說是拒絕了這次“關鍵”的融資機會。天平開始向滴滴、快的傾斜。據巴人後來了解，紅杉資本出於對市場的判斷與搖搖簽了“對賭”。資本成了壓死駱駝的最後一根稻草...

產品or市場

寫這篇文章之前，我與張濤見了兩次。聽完之後無不感嘆可惜。最終我們討論的話題落到了“產品與市場之辯”。

“當時一起跟大家一起來拼這個事，發現除了錢沒什麽可拼的了，我們發現無論出什麽策略都不如“我有錢””，是不是如果市場聲音不夠大產品再牛也沒用?當我想到這兒不禁一身冷汗，但事實似乎的確印證了這一點。張濤此刻在另一家汽車O2O品牌做市場負責人，從最早的重產品，到如今做市場，在他看來創業初期的產品其實很難完美，

“別人砸錢你不砸，產品能跑起來就可以了，沒坑就好。”

“在搶市場時千萬別猶豫，人家做的你沒做就被打壓了。 ”

說到最後，重市場還是重產品我仍沒法給您一個準確的答案，在這個浮躁的行業里兩個答案都沒錯。一方面，聲音小得到的關註小，自然在消費者和資本層面不占優勢。另一方面，若真的市場做大了，產品做得不好也沒用，資本的泡沫遲早退去。最終比拼的便是創業者在產品與市場間的權衡，在巴人看來，完全傾註任何一方都是必死的，可以相信滴滴、快的若沒有對產品的重視也不會走到現在，關鍵在於堅持原有發展路徑的時候不失時機的調整發力重點。

後記

與張濤聊完後，巴人回憶起四次拜訪的搖搖總部的場景。第一次采訪搖搖，辦公室人並不多大家有條不紊的工作，當時默數整個團隊也就十幾個人。第二次采訪則看到原先的前臺處變成了呼叫中心，嘈雜的電話聲此起彼伏辦公室內也堆著各種海報和補貼給司機的大米、食用油，團隊也坐得有些擁擠，王煒建的辦公桌挪到了中廳。第三次則冷清了一些，但搖搖真正有了公關團隊。最後一次算是拜訪，並沒有實質的采訪，彼時呼叫中心已經沒有團隊開始減少，王說采訪他的人已經從一天幾波下降為一周1-2波....

本文來自i黑馬約稿 作者巴人，自媒體人，（微信號：barensong）

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搖搖招車：冠軍倒在彎道上

  

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