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51社保張軼：要想成為社保服務領域獨角獸，產品、銷售、市場、客戶成功應該這麽做

B2B圈 2017-10-09 23:18

9月15日，B2B圈沙龍在北京市國家展示中心舉行，這也是創業黑馬、B2B圈參與國家雙創周的第一場活動。圍繞《HR SaaS是不是下一個獨角獸爆發的領域》這一主題，峰瑞資本董事田里、51社保聯合創始人兼CGO張軼、蓋雅工場聯合創始人兼CEO章新波、點滴關懷創始人兼CEO蔡虎、螞蟻HR創始人兼CEO黎陽展開了探討，全程幹貨滿滿。

在活動上，51社保聯合創始人兼CGO張軼發表了《51社保的HR SaaS之路》的主題演講。他認為，在社保服務領域要變成獨角獸，需要具備全面競爭能力。在產品技術上造槍又造炮；銷售團隊要做成大規模地面部隊；市場品牌要做裝備精良的空軍；客戶成功及交付團隊做最偉大的後勤基石。

口述 | 張軼（51社保聯合創始人兼CGO）

整理 | 彭夢妮

什麽是HR SaaS？

什麽是HR SaaS？這個問題看起來很簡單，但是困擾我很久了。

HR SaaS，也就是雲端化的人資源管理系統。但這只是一個最官方的理解，HR SaaS遠不只包括51社保做的薪酬福利社保，還包括人力資源規劃、招聘績效、勞動力管理等都屬於這個範圍。

我認為，現在很多公司在做的往往是HR領域的軟件或服務的雲端化產品，主要是兩類，一類是純SaaS，另外一類是服務型SaaS，後者也是51社保正在做的。

HR SaaS的潛在機會

獨角獸有一個最大的前提是市場空間是否大。我們綜合51社保自己做的報告和HR Root等機構的數據，總結出了2014年整個中國人力資源市場版圖。其中，外包服務占比最高，達到了51%，招聘占到了27%。

51社保正在做的事情恰好在人力資源市場份額較大的一部分。北京繳納社保的白領已有將近2000萬，而上海外服全國客戶才有100多萬人，社保領域是高度分散的。

社保服務有4個痛點：

第一，社保規則差異化大，標準化比較難。

第二，全國的社保業務依然有很多在線下。為了提高用戶體驗，51社保做了直營，但通過技術手段解決了全國直營成本比較高的問題

第三，中小企業獲客成本比較高。

第四，做互聯網社保，對一家公司的團隊內部協作性要求非常高，團隊內部不能有短板。

HR SaaS需要具備這4項能力

未來，51社保想把社保這個事做得足夠好，變成社保里面的阿里雲。在邁向獨角獸的過程中，需要具備全面競爭的能力。不同的團隊在做企業服務里面有哪些重點？

一、產品技術。

我們的產品技術團隊需要具備四種能力。

（一）、IT級產品的駕馭力。

IT級產品有非常複雜的邏輯。舉個例子，一個做算社保系統的公司，做了大概5年才上線。首先我承認這個事確實很難，但是如果有IT級產品的駕馭能力，就可以通過底層數據早期的規劃來駕馭這件事。

（二）、業務產品化能力。

我們做50個城市的直營，但50個城市的社保都不太一樣，如果把50套流程都做出來，那麽產品會極其複雜。如何抽離業務中的核心要素，然後產品化呈現就顯得尤為重要。它會讓你的產品兼容這50種不同的情況，同時又不會讓客戶覺得複雜。

（三）、系統的安全能力。

社保數據是非常核心的數據。51社保不只公司內部有安全團隊，另外我們也會和外部安全團隊進行合作，保證系統安全。

二、銷售團隊

產品技術是造槍造炮，銷售團隊則是成規模的地面部隊。

（一）、電銷和顧問式銷售。

一個做團建的朋友問我：要不要做大規模的電銷，電銷會不會把品牌拉低？這也是我的困惑，一直在做與不做間搖擺。

同樣是企業服務，代理行業幾乎全是電銷，因為銷售只要問客戶幾句話就知道他要不要購買產品了。但社保則不同，銷售團隊要跟客戶聊很多內容，甚至有的時候還要做方案。所以51社保銷售團隊的方法是，努力平衡好電銷和顧問式銷售的關系，但是如何把兩者打通是個問題。

（二）、高價式的線索獲取能力。

我們真正需要的不是HR的聯系方式，而是這家公司恰好在這個節點需要社保代理，我們恰好出現在他面前。

（三）、銷售如何兼具狼性和專業性。

因為HR有自己的調性，需要銷售具備專業性，但是專業性過強可能會喪失銷售的狼性。

（四）、優勝劣汰的同時保持穩定性。

三、市場品牌

51社保到這個階段，市場品牌變成了我們的核心地。社保領域的公司，可能面臨幾個相同的問題。

（一）、品牌定位

我認為定位分為三種方式：第一種方式是成為第一，第二種方式是找差異化，最後一種是要創造一個新的品類並成為第一。

（二）、信任性品牌

品牌有三種，第一種是搜索型，生活類是搜索型的品牌；第二種，經驗性品牌，房子和車子最為典型；第三種是信任型，社保服務就屬於這種。

（三）、線上打造內容矩陣，線下精準定位、圈層HR社群、活動

品牌的做法分為兩類，一類是線上，一類是線下。線上我們主要的做法是打造內容矩陣，51社保目前有兩個內容團隊，在不斷去做社保領域的延伸知識。線下我們的做法是做精準定位，以及做圈層HR社群的活動。

四、客戶成功及交付團隊

專人對專事，我們對準確率負責。我們每個客戶成功的成員都會有監控後臺，實時感知到他所負責的客戶哪些環節出了問題，這時候他會做內部的push或者提前做感知。

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