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「吉野家」旗下VOLKS沃克牛排店登台，今年六十二歲的吉野家社長安部修仁，特地來台坐鎮指揮，這位日本餐飲業的傳奇人物，接受本刊獨家專訪，暢談他如何帶領吉野家三度反敗為勝！

撰文‧林讓均

六月底，台北市復興北路又多出一家排隊商店，人龍從一家名叫「VOLKS沃克」的牛排館蜿蜒而出。VOLKS是日本最大連鎖牛排餐館，「don株式會社」旗下的品牌，此次與「全家便利商店」合作，進軍台灣市場。

國內「陸客自由行」商機發酵，餐飲業者摩拳擦掌，搶進市場。根據經濟部資料顯示，上半年餐飲業的投資額爆大量，一到六月的投資額共達二十二．二一億元，已超過去年二十億元的總投資額，不只國內業者開店動作頻頻，連日商don株式會社也想分一杯羹，引起市場矚目。

說 到don株式會社，在台灣沒什麼知名度，但說到它的母公司，日本家喻戶曉的老牌牛丼專賣店「吉野家」，大家可就不陌生，百年歷史的吉野家，把日本的平民美 食「牛丼」發揚光大， 一九八七年來台，目前台灣有五十四家分店，吉野家後來又併入don株式會社、京樽壽司、一口茶屋等品牌，成為日本外食龍頭，全球近二千七百家店，年營收逾 一千七百億日圓。

首度危機：瀕臨倒閉

從破產到再起只花了四年

VOLKS是繼吉野家之後，集團登台的第二炮，今年六十二歲、身經百戰的吉野家社長安部修仁，上月底來台坐鎮指揮，他個頭不高，滿頭華髮，和街頭一般歐吉桑差不多，但在日本卻擁有高知名度，還博得「反敗為勝之王」的社長稱號。

安部修仁最令人津津樂道的，莫過於一九八○年吉野家面臨破產、二○○四年遭遇美牛事件(日本禁止進口美牛)之際，兩度把吉野家從虧損，甚至倒閉邊緣起死回生，並在短時間讓吉野家獲利。

「不管是瀕臨破產或美牛事件，當下都覺得是最危險、差點過不去的時候！」回首兩次慘痛經驗，安部修仁餘悸猶存，回答前不自覺深呼一口氣。

說到吉野家的興衰史，就要從吉野家家族傳人、前社長松田瑞穗說起，他開啟吉野家連鎖加盟之路，並在一九七○年代末期快速展店，曾在一年內從一百家店擴為兩百家店，埋下日後吉野家資金周轉不靈、破產的未爆彈，在一九八○年聲請破產重整。

「這告訴我們不能有『倍數增加』的展店迷思，當時我們的資金、人才與物資根本都還沒有到位，就急著開店，所以會差點倒閉！」當時才三十歲，身為區域本部長的安部，也曾萌生「就讓吉野家倒下去」的想法，所幸松田瑞穗決定聲請公司重整。

安部很早就喪父，與松田情同父子，他一路相挺，背負「要把松田社長教給我的吉野家精神，一代一代傳下去！」的使命感，就這樣，安部在三十歲出頭就獲得公司重整團保薦，成為少數進入重整董事會的吉野家幹部。

與 安部交情超過二十年、兩人將吉野家品牌引進台灣的「全家便利商店」董事長潘進丁說，安部修仁四年就幫公司重整完成，靠的是「實事求是」的精神，例如破產 時，有人建議菜單應該更多元，但安部卻認為失敗的癥結，在於急速展店時拉低了餐點品質，因此反而應該是全心做好「牛丼」一種商品。此舉讓消費者回復信心， 四年後單店營業額就有了翻倍成長。

安部才把吉野家從倒閉邊緣救起，未料，更大的風暴又襲擊。○四年，發生狂牛病事件，日本禁止美國牛肉進口，當時吉野家只供應牛丼，處於風暴中心的安部卻下令全面停售牛丼，等於自斷生路，當年吉野家大虧超過十二億日圓，面臨重整以來首度虧損。

二度危機：狂牛事件

停 賣牛丼推新品 保住商譽當時，競爭對手如松屋、食其家都改用澳洲牛肉，安部反而選擇停賣，而且停賣時間還長達兩年半，輿論就質疑，「以牛丼起家的這家百年老店是不是要倒 了？」「沒有品質，吉野家才真的什麼都沒有了！」從工讀生幹起的他，深知品質的重要，他解釋在第一時間下令停賣，是因為吉野家熬製出的傳統牛丼醬汁，是搭 配美國牛肉設計的，因此一旦用的不是美國牛，吉野家就不是吉野家！

不過相較營運虧損的壓力，安部更承擔不起砸毀百年招牌的罪名，停賣牛丼後，他苦思出路，成立商品研發部，端出雞肉丼、豬肉丼等更多元的產品組合，順勢帶領吉野家轉型。

安部置之於死地這招，反而帶領吉野家闖出康莊大道，一年後公司轉虧為盈，賺回二十六億日圓的營業利益。安部再次成功挽救吉野家，被外界視為「不可能的任務」，不僅被媒體冠上「兩度把吉野家救出地獄的男人」，還成了日本企管教科書不得不提到的「反敗為勝之王」！

安部修仁成了日本餐飲業傳奇人物。他高工畢業後，曾組了Ｒ＆Ｂ樂團並身兼團長，原本想當歌手，為籌措樂團開銷，他只好跑到吉野家打工，沒想到這一待將近四十年，也讓高工畢業的他，從工讀生一路晉升，才四十二歲就接下吉野家社長一職。

「安部廣受吉野家員工景仰，但他幾乎沒有官架子，也很樂意和大家打成一片，有時候旁人根本分不出誰才是老闆！」潘進丁說，安部有時和員工出去同樂，也是抓著麥克風就上台演唱，啞嗓的搖滾唱腔往往聽得大家連聲讚好。

潘進丁記得，當初與安部在台灣做市調，他總是吃遍台灣小吃，包括西門町鴨肉扁與桃源街牛肉麵等，往往吃到吃不下為止，就是為徹底了解台灣的庶民文化。

「他 不是個會問大問題的人，但總是能一下子抓到核心！」台灣吉野家總經理蘇嬉螢說，前陣子安部來台巡店，並沒有問到營收、展店計畫等大問題，問的卻是「台灣人 也能接受『感謝祭』這種日本味濃厚的活動嗎？」也會直接問店員「你喜歡這樣的店裝潢嗎？」他巡店時，往往能從小細節發現到營運的問題。

吉野家在連續幾年的營收、獲利成長之後，挑戰再度敲門。

三度危機：低價圍攻

推復刻版加入情感元素抗敵○九年開始，日本牛丼產業走入低價廝殺的紅海，吉野家遭逢競爭對手「食其家」、「松屋」的低價圍攻，這使得吉野家控股集團在該年度虧損八．九五億日圓。

○七年卸下吉野家社長，擔任吉野家控股集團社長的安部修仁，不得不再次親上火線救援，因集團高達五六．八％的營收仍來自吉野家這個祖業。

去年四月安部回鍋兼任吉野家社長，第一件事就是鬆動長久定價為三八○日圓的牛丼價格，推出二八○日圓的「復刻版」牛鍋丼迎戰對手，一來可以讓顧客回想起「還是老牌吉野家最好」的古早味，二來可以正面迎擊打低價策略的競爭對手。

另方面，他著手成立「未來事件研究所」，開始做趨勢社會調查。「我發現這一次的虧損，其實是因為少子化、銀髮化的社會問題，我們的顧客變少，生意當然就差了！」安部修仁說。

日本吉野家有八五％的客人是男性，因此未來會開發粉領族、銀髮族以及家庭客喜歡的商品，也著手微調店型，例如闢出讓客人可以看到產製過程的開放式廚房。

薑是老的辣，安部不負他「反敗為勝之王」稱號，不到一年，又神奇地把業績從虧損，大幅拉回到五十一億日圓營業利益的水準。

此外，他積極把觸角伸向海外，目前約有四五○家的海外店，有七成是來自高成長的兩岸三地。

這次don株式會社和全家便利商店合作VOLKS牛排館，是繼「吉野家」品牌之外，吉野家控股集團首次授權旗下品牌到海外展店，未來可能搭著合作夥伴全家便利商店的綿密系統前進中國。

對安部修仁來說，如何征服包括中國的海外市場，恐怕是他下個新挑戰。

牛丼起源於19世紀平民小吃牛丼的誕生可追溯到日本明治時代，當時流行食用牛肉鍋，客人會把牛肉鍋底的湯汁淋在飯上，搭配牛肉鍋食用。腦筋動得快的商人，乾脆把牛肉切碎、切細，放入滷汁中煮，而後搭配蔥花淋在飯上，已經接近現在牛丼的吃法。

1899年，「吉野家」的創始人松田榮吉在東京日本橋魚市場，開了第一家主打「牛丼」的專賣店，主要顧客就是那些用餐時間不固定、只能趁工作空檔吃飯的魚市場工人，所以吉野家的牛丼可說一開始就是速食品，只要重複裝飯、裝肉、淋醬汁等動作，就能快速上桌。

目前在東京築地魚市的吉野家一號店，是由松田榮吉的兒子松田瑞穗所開。帶領吉野家發展連鎖體系的松田瑞穗，也讓牛丼成為平價、隨處皆有的日本國民美食代表。

安部修仁

出生：1949年

現職：吉野家控股集團社長

吉野家社長

經歷：吉野家九州地區本部長

開發部長

學歷：福岡縣立香椎工業高校興趣：組團唱R&B、打橄欖球

吉野家控股集團

集團總店數：2684家(吉野家全球合計1633家)2010年集團營收：1713億日圓2010年營業利益：51億日圓

台中太原路不起眼的角落裡，竟然有一家歐客佬咖啡（OKLAO），掌握了寮國出口到台灣五成以上的咖啡豆，從壹咖啡、長榮桂冠等五星飯店通路，甚至韓國連鎖咖啡店都會用到它的咖啡豆。

到了歐客佬，更訝異的發現執行長王信鈞竟然才三十三歲，還一身Burberry襯衫、愛馬仕皮帶，開著保時捷，十足大明星派頭。

自認不是讀書的料小七打工，做到讓人挖角

但在二○○五年之前，王信鈞還只是一個7-Eleven的夜班工讀生、受雇到越南看工廠的台幹。當台灣的平價咖啡市場被八十五度C、7-Eleven等業者占據，市場飽和，甚至過度競爭之時，他夠狠，用別人三分之一的價格切入市場，成為年營業額破億元的寮國咖啡豆進口大亨。

能夠有今天，竟然是從到7-Eleven當夜班工讀生開始的。十七歲的王信鈞自認不是念書的料，因為不想花錢被家裡管，決定到7-Eleven打工。「接觸服務業，讓我學會做生意，」王信鈞說，自己之前覺得沒必要接觸陌生人，甚至連歡迎光臨都說不出口；直到店長嫌他業績差，強迫他主動跟客人推銷，才逼得他每天從不斷練習喊「歡迎光臨」開始，到後來即使是到其他家超商，聽到叮咚聲也會喊歡迎光臨……。

他觀察到店長跟每個客人都熟，記得很多人名字，不服輸的他也漸漸卸下心防，勇敢面對人群，努力服務客人。知難行易，當他發現邊聊天邊工作，除了能讓時間過得更快，也賺到樂趣和親和力，做到連鄰近的加盟店主都來挖角。

個性都能改變了還有什麼不能變，他學到沒有不可能，成了他後來自己創業的能力。二○○五年，王信鈞在越南受雇於人，讓當時二十五歲的王信鈞有接觸咖啡豆的機會。

大膽到寮國設公司雨季一來，三百萬泡湯

沒想到自己帶回的寮國咖啡豆，受飲料大廠青睞，加上當時咖啡豆價格不透明，一個貨櫃竟可以大賺三十萬，「全世界第一大期貨是石油，第二大就是咖啡，」他盤算著，台灣咖啡豆市場有高毛利，所以心一狠，到寮國設公司、種咖啡，把手邊可運用的六百萬現金放手一搏。

人算不如天算，他第一年因為專業不足，選在雨季栽種的咖啡全部泡湯，損失三百萬元，又遇上國際咖啡豆價格轉趨透明，賣給大廠利潤只剩原先十分之一，苦無獲利管道，逼得他只好回台自建通路「再難做也要去嘗試。」

回台開店的二○○九年，市場早已經有星巴克、八十五度C、壹咖啡等咖啡連鎖品牌占據市場，他要以名不見經傳的後進者身分進入飽和市場，談何容易。

賣咖啡被客人問倒發狠搜刮書、生豆做研究

「只要看得到細縫，我就想做這個生意，」王信鈞狠勁十足，一口氣破壞市場價格，推十五元現沖咖啡。台灣精緻咖啡協會前秘書長吳儉文不諱言，歐客佬最早確實是以價格破壞者的寮國咖啡竄紅，當時業界多認為它不可能賺錢，甚至質疑是加盟吸金手段。

「十五元咖啡只是門票，」王信鈞透露，他這一招是跟八十五度C學的，要讓消費者「物超所值」，其實他要做的是毛利率破五成的咖啡豆生意。結果十五元咖啡一度暴紅，最高峰一個月銷上萬杯。

站穩第一步，但他只賣寮國咖啡豆，客人問起其他咖啡豆，門外漢的他竟一問三不知，賣咖啡不懂咖啡豆，這是個羞辱。

認輸就沒了，他選擇硬拚到底，把自己變身咖啡狂，除搜刮市面上國內外三十多本咖啡書籍，一本至少看兩遍，再把所有客人問起的全球主要產地咖啡生豆全買回來，為了解不同品種咖啡風味，還土法煉鋼親自實驗，一天最多喝五十杯咖啡，害的他連續兩天沒辦法睡覺，但他不在乎。

所以遭同業中傷是「化工博士」，賣的十五元咖啡不能喝，原物料也是低價品，他拚著一股狠勁，也要朝精品咖啡轉型。

這個狠勁，讓目前歐客佬店面架上共有約上百種各國咖啡豆，價格從半磅一百五十元到五千元都有，咖啡器具則超過七百種，要拚全台最齊全的咖啡豆相關產品連鎖通路，就是不讓別人看不起他。

接著他還用平價咖啡的價格賣精品咖啡，從一杯十五元賣到三百元，藉此養出自己的咖啡生豆生意。原來，他自產自銷免去進出口、盤商抽成，還投資烘焙廠，連美工、包裝、印刷通通垂直整合自己來，所以有空間用交叉補貼方式讓出部分飲品利潤，變相用買一送一的五折促銷價讓消費者喝到平價精品咖啡，高低價互相配合再滾出咖啡豆生意。

「當市場只剩縫隙，你要大膽踹開它才有機會，」王信鈞觀察，平均一百個喝咖啡人口中，會自己煮的不到五個，他要敲開的正是這個空缺，四年來，從第一間咖啡店年營收僅一百萬元，進階到目前全台通路超過二十間，去年總營收破億，讓昔日的7-Eleven工讀生變台灣咖啡界的後起之秀。