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上銀靠利基產品挑戰德、日機械大廠深耕精密機械多年的上銀，去年稅後純益暴增五倍，首次進入一千大企業排行榜就登上第六五六名。董事長卓永財帶領上銀打進由德日大廠寡占的領域，成長強勁，堪稱台灣企業的代表。

在台灣，有一種最「大牌」的工業產品，它的尺寸不大，但下訂單的新客戶，都必須等十八個月；若是今年五月下訂，明年十一月才能領貨；這就是上銀科技生產的滾珠螺杆。

日本大地震之後，機械業必需的滾珠螺杆和線性滑軌出現供給疑慮，這兩種零件，剛好都是上銀的主力產品。為了確保生產，世界各地業者爭相把訂單投向上銀，成為今年上銀業績成長的一大契機。

「現在我是傳動工具產品最完整的業者，我最有實力，你（新客戶）要下訂單，請等十八個月。」坐在擺滿自家產品的會議桌前，上銀科技董事長卓永財將雙手撐在桌面，豪氣地說，「不用靠購並，未來讓上銀年營收達到一千億元的產品線，我已經準備好了。」

搶手暴紅

日本震後訂單排隊得等十八個月二○一○年，上銀的合併營收約為九十五億元，離一千億元還有不小距離。然而，上銀不僅去年營收成長達一一七％，稅後純益更是暴增五倍！

這股可觀的爆發力讓上銀股價由去年初的三十九元，一路沖上最高價二八七元，漲幅達七三五％；上市二年多，上銀的市值整整成長十一倍，卓永財口中的「實力」，在數據里顯露無遺。

「我從沒見過像他那麼上進的人！」比卓永財小二屆的校友、前新竹縣長林光華回憶，「每天我們擠在上學的客運里，總是看他端著一本書讀；午餐菜色很簡單，只有菜脯，但在這種環境下，從沒聽他喊過一句苦！」靠著勤學，卓永財在夜大一年級就通過乙等特考，錄取交通銀行職務。

今年七十歲的卓永財，前半生一直在銀行工作，四十二歲那年卻峰回路轉，創辦了上銀科技。

臨危授命

整頓三星五金開啓創業靈感卓永財在銀行工作期間表現傑出，他原以為自己會長久在金融業發展，但一九八三年，卓永財在出差前夕臨時接到另一個任務，銀行委派他整頓財務告急的三星五金；這個任命，徹底改變卓永財的下半生。

「當時我不懂技術，派到三星五金那一整年，我都在（生產線）現場辦公！」卓永財回憶，他為了整頓公司，每天拿著一張板凳，坐在生產線旁觀察流程、記錄問 題，忙到凌晨二點才返家。當時的三星五金陷在退票風波和員工罷工里，卓永財一肩扛起內外交迫的處境，不斷地改善作業效率，短短四個月內，就讓三星五金變成 損益兩平。

臨危授命的寶貴經驗，令卓永財見識到金屬加工產業的商機；他也發現，只要掌握高度利基性的制程和技術，小企業也有機會與機械大廠一拚高下。於是，卓永財在一九八九年創立上銀科技，進入精密機械市場。

吸引卓永財中年轉行的滾珠螺杆與線性滑軌，到底有多重要？和卓永財相識逾二十年的宇智顧問公司執行長徐小波，這麼形容著：「任何機具、武器要運作，都需要 滾珠螺杆。」徐小波說，「電影『英烈的歲月』（The Memphis Belle）劇情里，美軍B-17轟炸機鎖定的目標，就是德國的滾珠螺杆廠，這東西太重要了。」徐小波分析，台灣的資訊科技產業雖然產值龐大，但是再新穎 的產品總會被一波又一波的趨勢浪頭給淹沒，最後淪為「一代拳王」，無法長久維持競爭力。「但也有幾個產業是長青的、幾乎永久有續航力，精密機械就是一 個。」徐小波拿出自己搜集的機械業剪報資料夾，封面赫然貼著「上銀科技」四個字，他對記者解釋：「台灣機械業是我研究項目之一，我就以上銀科技作代表。」 上銀的重要性，由此可以想見。

然而，看出商機，還不足以讓上銀在市場生存。德、日大廠長期稱霸的精密機械領域，美國廠商實力也頗為突出，半路出家的卓永財面對強敵環伺的生態，為了讓技 術水準與領先大廠並列，他堅持上銀的研發費用占營收比率長期在四％至五％間，這在台灣業界是少見的高比率。不過卓永財強調，未來還會更高。「像我們這樣的 先行者很辛苦，客戶半信半疑，要用不用，這就是ＭＩＴ︵Made In Taiwan）的難處。」上銀自創的「Hiwin」品牌，一開始就選擇站上國際，但和強力競爭者爭食，有多難？從上銀與傳動機械大廠牧新光 （MAKISHINKO）交手的經驗，可以窺見一二。卓永財回憶，為爭取牧新光訂單，他每年至少跑一趟日本，抵達當地，牧新光社長並不直接拒絕卓永財，而 是請他吃涮涮鍋，但吃完一頓飯，生意總沒了下文。

直到第七年，卓永財忍不住開口說：「我已經吃第七次涮涮鍋，你就試用一下嘛！」牧新光的社長勉為其難答應，向卓永財拿了兩支螺杆試用。

「第八年他又請我，我大歎一口氣說：『經過一年，你也真是的！』」對方總算加大了採購。」卓永財緊接著說：「買多少？四支。」好在，卓永財接著露出了微 笑：「現在他們九成螺杆都用我們的產品，一年好幾千支。」上銀逼近百億元的業績，便是卓永財帶著業務團隊，如此一支支地「磨」出來。

卓永財對上銀經營管理事必躬親，程度超乎想像。「所有主要市場我一定親自到，哪里都一樣！」雖然只是簡單的一句話，但是各種機具展覽、論壇，卓永財都是從 頭坐鎮到尾；他相信眼見為憑，展覽現場的交易氛圍，往往是最準確的市況指標。卓永財說：「我要聽顧客怎麼看我，對手怎麼變化，市場聲音在哪里，請下屬寫報 告都是次級資料了。」

事必躬親

整合生管與財務並致力國際化卓永財笑稱，上銀能快速趕上日本對手，秘訣就是他親自出馬。他到日本參展，還會在自家攤位協助發傳單。「我告訴同事絕不可以叫 我社長，因為日本人的社長從來不幹這種事！」說到這里，卓永財忍不住得意地呵呵笑說：「我對自己在生產管理和財務管理的整合上，還滿自負的！」可見勤于鍛 煉的管理技巧，結合本身的財務學識，確實是卓永財管理上銀最有效的武器。

現階段，卓永財除了帶領上銀全力拚事業，也花許多精力「拚學業」。他持續舉辦碩士論文獎，也不斷促成機械業者和學術界交流，目前光是和上銀有正式合作關係的大學，就多達二十所。

卓永財說，自己每周工作六天，總是得忙到深夜才能休息。走出辦公室的時候，卓永財在一幅書法前停下腳步，逐句讀起來：「這是毛澤東寫的『沁園春』──惜秦 皇漢武，略輸文采；唐宗宋祖，稍遜風騷。數風流人物，還看今朝！」經過二十年的沉潛，卓永財全力投入的事業終於初見成果，他對上銀科技的信心，也像這闕詞 一般「數風流人物，還看今朝」！

上銀科技

創立：1989年

董事長：卓永財

主要業務：

滾珠螺杆及線性滑軌

關鍵財報數據

營收年成長率：

117％

稅後純益年成長率：

505％

股東權益報酬率：

31％

撰文·鄭淳予、周岐原

一向被認為「老大」、「保守」， 如同宮廷般很難親近的故宮，這幾年因著外部的挑戰，也逐漸在改變活化中。研究人員不能再關起門來做，策展之前還要先做民意調查。老故宮博物院有何新改變？ 本刊專訪故宮院長周功鑫，談到她上任這三年的改變：

《商業周刊》問（以下簡稱問）：周院長曾公開提出「形塑典藏新活力，創造故宮新價值」為努力目標。請問院長如何以質化及量化標準，來看這些目標是否達到？

周功鑫答（以下簡稱答）：第一是參觀人數在增加。有人說這是因為兩岸觀光直航。不過，同樣是觀光，為什麼（大陸旅客）不到其他博物館去？因為我們很多手 段，讓媒體把訊息傳出去。大陸中央電視台做過故宮節目，曾訪問過我們幾位老員工，在二○○八年年底開始播，二○○九年二月，我以院長身分去大陸訪問，又重 播。在這樣的宣傳下，讓（大陸）人耳熟能詳故宮。台灣故宮不是生來就讓人覺得你好，促銷是一種手段。

我們也把展覽一直排到二○一四年了。當有長期的計畫，第一（展覽）不會中斷；第二，同仁深度研究的時間就相對的長，「質」上又能有宣傳。

國人參觀數增加不多？台北活動多，要成長不易

問：相對於陸客去年較○八年增加約一百萬人次，本地觀眾大約就是「持平」。去年國人參觀故宮的人次，占全國總人口數的比率是六．六％。妳覺得這個數字是高 還是低？已經是極限了嗎？

答：（去年比前年）增加三十萬，很不容易啊！台北活動很多，還能維持成長，那就是我們的展覽、活動不一樣了。（六．六％這數字）不是極限。我不能說它高， 也不能說它低，我只能說我們會一直往前努力。我剛回來第一件急著完成的活動規畫就是「故宮週末夜」，讓年輕人組團來表演，因為年輕人會號召年輕人。現在臉 書、flickr等社群網站也有了，在「華山文創園區」還有數位、多媒材的常設展，年輕人玩得很開心。

問：像華山展覽等這些訊息我們不是很曉得……。

答：真的啊？可能你們比較商業界，文化界都很知道。商業一直都跟文化是距離。我們是透過各種媒體（宣傳），但是有的就是習慣問題，像看《商業周刊》有藝術 報導他也不一定看。我們就是不斷的打（促銷），且面要擴大，讓他習慣。

問：商周製作「精彩一百．國寶總動員」專題報導時，發現故宮每一處都有很棒的研究員。但容我們直率的講，可惜這些故事需要去挖，如果故宮能夠更主動的去說 故事……。

答：我們已經很主動。但是現在打開電視都是政論、綜藝節目。但是我想今天你們會來，也是受別人影響，如果不是大家把故宮當作一個目標，你們也不會來。我是 從心理學分析，因為我很懂得觀眾。所以我一直在鋪路，我天天做、我深度做、我廣面做，我就是一直往前走。總有一天等大家覺得故宮是他的，就成功了。

是否有做滿意度調查？抱怨嘈雜意見，有漸變少

問：故宮無形的價值，是否有評鑑或深度的質化訪談，可以了解觀眾得到了什麼？

答：那是研究人員可以來做的，我們沒有必要花那麼多精神，我們太多事要做了。

問：那是否有自我評鑑呢？

答：我們每年有「觀眾意見調查分析報告」。我○八年剛回來時，一大疊都是負面意見。現在少了，只有兩、三張。現在連抱怨嘈雜等意見都少了。

問：若以商業機構研究顧客的角度來看，故宮的問卷仍是基本的選擇題。是否有更深度的質化訪談？

答：質化調查現在用在策展，我們開始有委外的「展覽前置評量調查」，會問觀眾這個展覽想知道什麼？例如正在展出的「康熙大帝與太陽王路易十四」特展，前置 評量顯示，觀眾最想知道康熙和路易十四怎麼認識的？策展人要把觀眾想知道的找出來，再和自己的研究融在一起，找出一個好點子，變成一個主題，才會有故事 線。故事線清楚了，才能去選展覽的件。經由研究員 的引導建構認知，展覽才看懂。

問：所以現在研究員不能自己在家想展覽主題了？

答：喔不行不行！我回來以後不能再這樣了。

展覽占總預算比率低？增加外部合作，舉辦特展

問：再回到一些基本的數字，故宮去年「文物展覽」的預算，只占總預算的六．八％，約六千九百萬元……。

答：我們是跟外部多合作。例如康熙與路易十四特展，預算就高達六千四百萬元，由合作廠商贊助，我們則提供專業策展與場地。你也知道政府本身的財源也是受限 的，我們一定要合作。（編按：保守估計一個特展成本約四千萬至六千萬元，一年約三、五個。）如果我們只靠國家預算辦展，那六．八％的預算只能維持常設展。 我們做專業的知道，那這樣子死定了，誰來看？一定得靠各種的特展，所有的宣傳都是合作單位一起幫忙的。

趕在中國五一假期前夕，首度在貴州舉辦的「台灣名品展」熱鬧開幕，外貿協會董事長王志剛與貴州省長陳敏爾共同主持，揭開了這場短短四天、創造二十五億元商機的盛會。

就在這場開幕式的前兩天，貴州省委書記趙克志率領了兩百多人，包括頗負盛名的「多彩貴州風」歌舞團演出人員，浩浩蕩蕩前往台灣拜訪；除了鴻海董事長郭台銘親自接機，給足了面子，訪台期間還拜會了國民黨榮譽主席連戰、金車集團董事長李添財、義聯集團創辦人林義守、威盛電子總經理陳文琦等政經人士，並促成三億一千萬美元（約合新台幣九十三億元）的雙邊貿易。

但外界所不知道的是，趙克志四月底的行程，原訂是參加台灣名品展開幕式，最後卻去了台灣；四月二十八日，他和王志剛在空中交會，分別前往對方的城市，王志剛一飛抵貴陽，就立刻接獲趙克志的致意，表示五月二日訪台結束後，隔天一定會去參觀台灣名品展，王志剛也特別留在貴陽，等待他的返回。

這些突然的轉變，全都因為三一八反服貿學運。

遇上學運亂行程為化解尷尬，北京下令出訪

據瞭解，趙克志的訪台行程，原訂在四月八日就要啟程，不料學運一上場就是二十四天，搞得兩岸氣氛緊張，為了避免節外生枝、引發糾紛，不僅是趙克志延期，據說包括福建、北京等地官員的訪台計畫也都暫時取消。

然而，時隔短短三週，趙克志就依約前來訪台，這不僅僅是因為貴州近兩年對台灣張開友善的雙臂──去年陳敏爾剛來過，敲定鴻海集團在貴州十億元起跳的重大投資。今年位階更高的趙克志接棒，持續加深關係，而他的訪台，據悉更是北京中央單位直接下達指示、強烈授意：能儘早實現訪台計畫，就早點實現。

為什麼？原因很簡單，北京希望早日化解反服貿學運後政治氣氛的尷尬，趙克志這一次的來訪，不僅僅是為了與郭台銘等政經人士會面，更隱含著北京「平常心」的寓意，也就是不管服貿發生了什麼波折，兩岸交流，還是一樣「馬照跑、舞照跳」。

趙克志不是唯一表達北京「平常心」的官員，四月底，就在王志剛造訪工信部等中央官員的同時，國台辦主任張志軍也向王志剛請教，「今年什麼時候到訪台灣比較好啊？」王志剛也認為，以兩岸前一段時間的緊張氣氛來看，慎選時機的確很重要。

不僅如此，原本這次有意隨同外貿協會拜訪貴州高層的立法委員，也因為忌憚島內的政治緊繃，以及立法院的重整而取消。

兩岸經貿起漣漪摸不清習近平，活動暫緩

一場學運，兩岸政府高層都怕讓各項交流、合作走回頭路，台灣名品展，除了扮演兩岸經貿往來的橋樑，意外的也成為兩岸政治氣氛的風向球。

貴州是貿協在中國舉辦的第二十八場名品展，迄今足跡踏遍十七個城市，由於每次都能創造數十億元的商機，讓當地消費者第一手認識台灣商品，這幾年成為各省政府積極邀請辦理的活動。王志剛坦言，現在檔期已經排到明年。

然而，今年原本有些省分已對貿協提出申請，但最後摸不清楚中共中央總書記習近平對台灣的態度，最後決定暫緩；尤其中國邊境省分如新疆，四月底習近平才剛視察，前腳剛走、後腳就出現車站爆炸案，挑釁意味十足，緊張氣氛更是不可言喻。

一場服貿學運，雖然強烈的讓台灣年輕族群表達自己意見，但服貿過關時間從去年底不斷延宕，的確也在兩岸經貿往來激起微妙的發酵。

以面板採購為例，中國電子視像行業協會副會長白為民親口向王志剛允諾，今年會向台灣採購二千七百萬片，比去年增加約一五％，且多數為4K2K高端面板，但因為面板跌價快速，因此總金額可能維持在四十五億美元的水準。

影響台灣面板業關稅比韓國多五個百分點

這個訊息可能已經在業界散佈開來，消息人士指出，新任中國工信部部長苗圩對台灣態度友善，出身汽車工業的他，希望促成兩岸在汽車電子等方面的合作；不過服貿引爆爭議，導致跟在後面的貨貿也不知何時過關，相對的，中韓自由貿易協定（FTA）先行，一來一往之後，台灣與韓國面板廠進入中國市場，光是關稅的部分，據悉台灣面板廠就比韓方高出五至八個百分點。

不僅如此，友達在中國的面板廠投資雖然比韓國三星（Samsung）、樂金（LGD）等業者先行啟動，但因為之前長年虧損導致資金不足，最後高階產能開出的時程反而落後給韓方，也是中國原先沒有預料到的，做球做不成，這些都是對台灣面板廠不利的因素。

雖然有著政治的層層糾結，但台灣對中國、香港的出口依賴比重，已經多達約四成，十年來台灣投資中國的比重也從不到五○％，提高到八成，種種數據顯示，台灣經濟對中國的依賴程度的確提高，但如何在面對強勢的中國市場時，同時保有自主性與完整性，箇中需要高度的政治智慧。

一場台灣名品展，一場到台灣的造訪，就能透出服貿學運後、政治氣氛的微妙變化，只能說，兩岸過招，無處不在。