📖 ZKIZ Archives

柳传志迈向巴菲特的一小步

深圳土改小步走

　　近期，政策調整消息頻頻。先是徵地制度改革取得突破性進展。2012年底，歷時三年敲定的《土地管理法》修正案草案獲全國人大常委會審議通過，以往低估農村土地價值的徵地補償方式獲實質性修改；再有地方政府接連表態推進農村集體建設用地流轉。1月18日，深圳市繼2012年發佈《土地管理制度改革總體方案》後，又允許城中村集體建設用地中的工業用地上市流轉。

　　這些看似碎片化的消息間有密切的關聯，即都在不同程度嘗試彌合中國土地制度二元化鴻溝。中國土地以城鄉為界，城市土地屬於國有，農村土地屬於農村集體所有。後者被國家徵用為國有建設用地後，才能在城市土地市場交易。隨著城市化發展，利用現有法律規定低價徵收農村土地變為城市土地，再通過各地政府之手統一出讓，成為城市發展獲取土地和資金的重要方式，也造成大量農民失地。這種廉價的供給，支撐著改革開放至今經濟的高速增長和城市化對土地的巨大需求。但高速經濟增長過程恰恰是人們重新發現土地價值的過程。隨著社會矛盾進一步激化，原有發展模式已難以為繼，未來的經濟增長能否健康持續，很大程度上取決於土地這一舉足輕重生產要素的利用方式。

　　同地不同價更不同權是矛盾的根源。這些土地按用途分農業用地、建設用地和未利用地。其中，建設用地亦有城鄉之別。集體建設用地雖名為建設用地，但用途極為有限，僅可用於農民自住宅基地、鄉鎮企業用地和農村公共設施用地等方面，且使用權不能像國有建設用地那樣自由上市交易，必須通過徵地變性成為國有建設用地後方能獲合法上市的自由和用途的擴大。集體建設用地不經徵地而直接入市，因而成為眾望所歸的改革方向，期待由此打破政府對建設用地的壟斷，讓農民以土地所有者身份分享城市化紅利，彌合社會矛盾。

　　同被低估的，還有農用土地的價值。雖然早在十年前頒佈實施的《農村土地承包法》明確了農民享有30年不變的土地承包權，並給予轉包、出租等流轉的權利，但有限的承包期和僅以一紙承包合同確認的脆弱產權所有形式，侵蝕了土地承包權的含金量。唯有賦予其更為長期和穩定的土地承包權，方能真正激勵農用土地在更大範圍內的流轉，讓有限的土地釋放出真正的活力。

　　方向早已明確，各地的實踐也屢屢碰撞出火花。例如，僅就集體建設用地流轉而言，政府推動下各地已先後進行試點。不過這些自上而下的謹慎嘗試，都未突破現有法律的框架，進展也有限。與之相對照，則是悄然興起的地下市場，尺度之大已令執法者左右為難。

　　未來的制度將如何取捨？我們關注這些已經發生的和正在發生的變化。從本期雜誌起，我們將擷取一系列有代表性的案例予以報導。這些報導不僅涉及土地產權制度的複雜調整，也涉及相應土地管理制度的變革需求。意在為讀者呈現這些變化中博弈的各方，正在如何推進和應當如何劃定製度邊界的努力，並由此勾勒出一幅未來中國土地制度演化的路線圖。 ——編者

　　啟動半年之久的深圳土改，終於有實質性舉措。1月18日，作為首批土改細化實施方案的「1+6」文件正式公佈。該系列文件首次提出允許深圳市區集體建設用地當中的工業用地上市流轉。

　　方案公佈當日，外界解讀為深圳集體建設用地均可直接上市流轉，一度引發深圳本地板塊多只股票漲停。不過，深圳方面1月20日特地公開強調，所放開上市流轉的僅為集體建設用地中「部分土地權益有爭議，政府拿不回，集體用不了」的工業用地。這也是深圳市土地管理制度改革近期推動的重點之一。

　　文件稱：「原農村集體經濟組織繼受單位在理清土地經濟利益關係，完成青苗、建築物及附著物的清理、補償和拆除後，可申請以掛牌方式公開出（轉）讓土地使用權。」這意味著，原農村集體經濟組織或原村民繞過須經征轉國有用地的傳統流程，只需和繼受單位亦即土地的實際使用方簽訂補償協議即可實現土地的轉讓。

　　這一設計源於深圳土地緊缺的現實。經1992年和2004年兩次土地統征，即整體性將市規劃區內城中村集體土地轉為國有。不過由於深圳土地昂貴，統征舉措遭到實際控制土地的集體經濟組織抵制，徵地拆遷手續始終未真正完成，土地仍由「城中村」經營，深圳政府委婉稱呼其為「合法外用地」。

　　據財新記者在深圳國土部門的瞭解，2011年至2020年未來10年裡，深圳實際可用的新增建設用地僅有42平方公里，且多為零星、分散地塊。深圳面臨無新增用地可供的困境。如何將「合法外用地」納入合法框架，成為此次改革的重心。

　　據統計，原農村集體經濟組織共佔用約390平方公里的土地，其中僅有95平方公里被認定為合法用地。這意味著，超過全深圳用地總量三分之一的原農村集體土地和被定性為「違法違建」的佔地無法進入市場流轉。

　　2012年5月25日，國土資源部和廣東省政府聯合批覆的《深圳市土地管理制度改革總體方案》（下稱《總體方案》）正式啟動。《總體方案》涉及八大改革重點，20項改革事項，以「產權明晰、市場配置、節約集約、科學調控」為原則，意在以較為靈活的方式為幾乎無地可賣的深圳盤活實際為「城中村」所掌握的集體建設用地用於工業。日前出台的方案則正是此輪土改的具體措施之一。

不算突破的突破

　　多位接受財新記者採訪的業內專家表示，深圳此次原集體工業用地入市政策並未突破既有法律的框架。

　　儘管國家法律法規對集體建設用地入市流轉的限制一直沒有放開，但早自1999年開始國內多個省市先後展開集體建設用地流轉試點。不過，這些試點均在《土地管理法》框架內進行。

　　1999年修訂後《土地管理法》對集體建設用地的流轉有嚴格限定規定：「集體土地使用權不得出讓、兼併或出租用於非農業建設。符合土地利用總體規劃並依法取得建設用地的企業，因破產、兼併等情形致使土地使用權依法轉移的除外」。政策上的鬆動為集體建設用地流轉撕開了一個口子。但該法對於集體建設用地的用途和流轉的範圍仍限定嚴格，要求不得轉讓用於非農建設，更不能在城市規劃圈內進行。同年，國土資源部開始在安徽蕪湖、江蘇蘇州、浙江湖州等地佈置集體建設用地流轉試點。 2001年，廣東順德獲得國土資源部和國務院法制辦批准，開展集體建設用地流轉試點，制定了一套不同權屬狀態集體非農建設用地土地流轉程序。

　　2005年10月1日，《廣東省集體建設用地使用權流轉管理辦法》頒佈施行，建立了從用於商業、旅遊經營性用地到工業的土地的流轉範本。2010年以來，上海、成都等國內多個城市相繼進入集體建設用地流轉試點快車道。

　　與上述集體建設用地不同，深圳此次入市的「工業用地」其實仍突破了法律限制。但因為已經過1992年和2004年兩次國有化土地征轉，在官方看來，深圳土地其實已全部歸為國有，此次的方案因而不算出格。所指土地都尚未進入開發建設的、符合規劃合法國有工業用地。他們更願意把深圳此次流轉「工業用地」的措施描述為「土地交易技術層面和利益分配機制的重大突破」。

　　深圳市規劃國土委秘書處處長詹有力將其定義為在歷史征轉地過程中，「關係沒有理清」的合法產業用地。 「征轉地時，原村民集體經濟組織沒有把那部分地拿出來，或在招商引資大潮中，做了違法轉讓。」詹有力說。

政府「讓利」

　　當地官方認為，此次集體工業用地入市的真正突破在於利益分配製度。一位不願具名的政府官員表示： 「這其中可以理解為政府認可了原農村集體經濟組織繼受者過去 『非法轉讓行為』，並與之一起分享土地入市流轉收益。這即體現了政府巨大的讓利。」

　　針對實現掛牌交易的工業用地，設計者提供可供選擇的兩種收益分配方式，第一種方式是所得收益50%納入市國土基金，50%歸原農村集體經濟組織繼受單位；第二種方式是所得收益70%納入市國土基金，30%歸原農村集體經濟組織繼受單位，並可持有不超過總建築面積20%的物業用於產業配套。

　　同時，為進一步調動原農村集體經濟組織繼受單位的積極性，申請納入全市統一產業用地市場的合法留用地，政府將免收《深圳市原農村集體經濟組織非農建設用地和徵地返還用地土地使用權交易若干規定》（198號令）中規定工業類用地需繳納的地價。與之前傳統地方政府通過徵用工業用地統一出讓方式相比，這種利益分配方式做了很大調整，不再是政府壟斷享利，「這種利益分配調整屬於地方財政預算收入，地方政府擁有支配權，所以步子邁得大一些。」上述官員說。國務院發展研究中心農村部研究人員伍振軍則分析，上述兩種方案分配給繼受者的分成不少，主要是為了激勵他們把手中的土地拿出來。

　　深圳市原規劃局規劃處副處長賀承軍表示，深圳早已形成了從資金貸款到終端銷售一整套完備產業鏈的地下交易市場。據深圳市查違辦統計，全市直接或間接涉及「合法外」房地交易的人群約700萬-800萬，佔全市管理人口的一半。而此次政策要重點解決的是，改變部分深圳原農村集體經濟組織繼受單位將土地用於低端廠房建設、廉價出租的情況，有效盤活土地資源，為深圳產業轉型升級騰出更大空間。賀承軍說，這一政策作用在於「在卡殼的地方，加了潤滑劑」，讓這種交易由地下轉到地上。

　　對存在權屬不清土地的深圳，除了這種類型的「工業用地」外，還包括商住類型的建設用地。「工業用地上開了一個窗，但我們也在思考，作為商住用地類型建設用地如何處理？已建有配套廠房工業用地如何處理？實際上是對大量土地歷史遺留問題的處理問題打開了一種解決思路，邁出了一步。」詹有力認為這才是此次改革真正的借鑑意義。

搭建交易平台

　　針對社會所關心原集體工業用地入市交易問題，《產業用地辦法》提出，深圳市政府土地房產交易機構專門搭建產業用地供需服務平台。

　　根據《產業用地辦法》，這一交易平台負責全市產業用地供應信息的公開、需求信息的收集以及信息共享等。做法是根據近期建設與土地規劃年度實施計劃，市規劃國土部門將產業用地區位、規模等每季度在產業用地供需服務平台上公佈。

　　在這個平台進行交易的產業用地，只設定其基本產業條件，完全進行市場化配置，來迴避現在很多企業能拿出地來但不能高效利用，很多需要地又拿不出地的矛盾。

　　深圳市副市長呂銳鋒將此解釋為「有地的村，他並沒有先進的產業，而有先進產業的企業，他沒有地，我們就想通過這個文件搭一個平台，讓地主和資本家作一個對接」。「這實際上最後的效果也可以引導地主會升級為資本家，他可以通過和產業的一種合作來持有股份、參與到更高優的產業中，這樣來促進土地利用價值、促進股份公司產業轉型升級，提高他們的富裕程度。」呂銳鋒說。

　　針對此類集體工業用地的交易，深圳計劃同時建立公告出讓制度。具體是針對一些戰略新興產業、總部經濟等利於城市發展轉型的產業，向社會公佈擬出讓地塊的信息，包括地價，全部公開、透明；根據不同的產業特徵，實行彈性延期，並由工業用地原有50年的出讓年期減以30年為上限。

　　賀承軍認為這一做法將提高土地循環利用效率。因為固有的土地供給模式導致很多擁有工業用地的製造業主沒心思搞研發，只依賴廠房地塊的升值，實業發展缺乏動力。

　　根據《產業用地辦法》，原農村集體經濟組織繼受單位實際佔用的符合城市規劃的產業用地，在理清土地經濟利益關係，完成青苗、建築物及附著物的清理、補償和拆除之後，可以申請以掛牌方式公開出（轉）讓土地使用權。

城市如何轉型升級

　　以北京大學國家發展研究院院長周其仁為代表的多名專家團隊對深圳土地管理制度改革高度關注。面對土地極度稀缺的壓力，周其仁認為深圳「不是為了改革而改革，而是要解決問題」。

　　經過多次實地調研，他們逐步達成了一致意見，認為深圳土地管理制度改革實質是對整個城市化模式的一場改革，即改革原來政府主導、政府賣地的城市化模式，核心問題是集體所有制的改革問題。總體改革框架思路是設計一個可操作的土地權利體系，把確權和市場結合起來建立土地增值收益分配法則。在周其仁看來，這可能給全國所有地方都帶來借鑑意義。

　　在土地資源緊約束的壓力下，深圳謀求產業的升級與轉型。但產業升級轉型亦急需承載空間。當前深圳市在珠三角、深港區域分工中的角色逐步改變，依靠資源、勞動力的大量投入實現快速擴張的傳統產業在產業轉型升級的壓力下逐步外遷。為產業轉型升級騰挪發展空間，必須整合區域土地資源。

　　當前備受重視的深港合作共建也要求提高土地利用效率。以前海、河套地區為平台的深港合作共建，對於深圳發展金融、物流等高端服務業、高新技術產業等發展提供了有效載體，然而深港開展區域合作的用地政策、配套制度等尚待健全。

　　但深圳目前新增可建設用地極為有限。「未來的可持續發展必須充分挖掘土地資源潛力，通過空間資源的再配置、再優化來達到促進產業轉型升級和城市質量提升的目的。」呂銳鋒說，這一問題已到了非常迫切時期。■

天然氣價改要小步快走

分佈式光伏小步走

七七八八系列之2：初創企業，如何小步快跑搞定股權激勵？

本文為i黑馬版權所有，轉載請註明出處，侵權必究。

金管局一小步 人民幣一大步, 信報, 2012年7月3日

新華社談土地使用權到期：溫州一小步中國一大步

新華社在23日題為《溫州一小步 中國一大步》的報道中稱：

國土資源部23日正式發布過渡性安排辦法，溫州等地少數住房土地使用權到期後“兩不一正常”：不需要提出續期申請、不收取費用、正常辦理交易和登記手續。這是落實黨中央關於完善產權保護制度的最新行動，傳遞出“以人民為中心”，保護公民財產權益的訊息。

以下是新華社的報道全文：

國土資源部23日正式發布過渡性安排辦法，溫州等地少數住房土地使用權到期後“兩不一正常”：不需要提出續期申請、不收取費用、正常辦理交易和登記手續。輿論稱之為“本年度最好消息”。盡管這只涉及部分城市少量住房，但對全社會來說，這是落實黨中央關於完善產權保護制度的最新行動，傳遞出“以人民為中心”，保護公民財產權益的訊息。

如何解決住房土地使用權到期問題與群眾利益密切相關，備受關註。此前，除溫州以外，青島、濟南、深圳等城市也遇到類似情況。這些城市大多在市級層面提供了臨時性解決方案。有的方案深受權利人歡迎，也有的不盡如人意甚至引起爭議。

《國土資源部辦公廳關於妥善處理少數住宅建設用地使用權到期問題的複函》雖應浙江省國土資源廳《關於如何處理少數住宅用地使用權到期問題的請示》而發，但同時抄送各地國土資源管理部門，這意味著地方在相關法律安排明確之前，各地均可按“兩不一正常”辦法處理住房土地使用權到期問題。國土資源部複函無異於一把理想的標尺，體現了以人為本的精神。

溫州一小步，中國一大步。這一相關法律安排出臺前的過渡性安排，符合中央精神，順應群眾期盼，對面臨不動產過戶、交易、登記困難的群眾來說，是一場及時雨，對所有公民來說，是傳遞春天信息的最早一縷暖風。

黨中央強調推動形成全社會對公民財產長久受保護的良好和穩定預期。改革開放以來，保護私有財產從寫入憲法到物權法實施，從不動產統一登記到《中共中央、國務院關於完善產權保護制度依法保護產權的意見》誕生，無不證明了中國特色社會主義一切為了人民、一切服務人民的本色。

不動產統一登記本身是物權法的法定要求，始終貫穿著便民利民的紅線。這是人民群眾期待和擁護不動產統一登記的初衷，是我們黨執政為民的初心，是憲法和物權法的法源。只要不失初心，人民為大，念茲在茲，矢誌不移，就沒有什麽難題不能通過改革實踐而解決。

一小步

毛大慶講融資八大法門：小步快跑，一路“屁胡”

高榕資本 2017-05-24 11:44

投稿 | 高榕資本 （ID：banyancapital）

口述 | 毛大慶 

市面上融資技巧類的文章可謂汗牛充棟，不過今天創業家&i黑馬還是推薦優客工場創始人毛大慶的這篇文章給你。一言以蔽之，該文很誠懇，其中“左顧右盼”、“小步快跑，一路屁胡”等概念也很有啟發性。本文系高榕資本（微信ID：banyancapital）給創業家&i黑馬的投稿。

感謝高榕！在座的都是高榕被投公司的創始人，融資是一個挺俗的話題，但也是完全不能回避的話題。雖然平時都滿腦袋琢磨戰略和融資，但融資肯定是一件不斷困擾在創業者身上的重要的事。

我和大家可能有不同的背景，我在新加坡曾經做過16次大型融資路演。當時我們發的是REITs（房地產信托投資基金），雖然那時的融資規模都很大，一個基金大概有20億-50億美金，但融資的心態和做創始人融資其實是一樣的。

今天我給大家做八個方面的分享，全是裝在我腦子里真實的事兒。我們也是這麽幹的，後面還得這麽幹。 

對所在領域的趨勢了然於胸

第一，無論大家在什麽行業里，作為創始人要清楚你所從事這件事的趨勢。

我先談三個重要的詞：趨勢、戰略、戰術。我先說趨勢，再說戰略，再說戰術。三者的順序絕對不能有顛倒。我跟很多人訪談，談戰略的多，談戰術的更多，但很少有人談趨勢。我現在融資BP都不給投資人，我先坐那兒講這件事情大勢所趨，你投這件事投的是趨勢。你也可以不投我，但你要投我這行業里的東西。你覺得毛大慶不行沒關系，但我建議你投我的領域，因為這是趨勢。

這一點要請各位知道，我幾乎沒看見幾個創始人在這件事上講出個一二三。所以首先我要講這一點，極其重要。

以我們這個行業舉例：

首先，房地產在限購，全都得持有經營了。這意味著租賃經濟到來了，我們現在做空間內容經濟的春天到了。

第二，我能告訴投資人美國是什麽時候從硬發展轉向空間和內容發展的，而中國現在正在這個趨勢上。

我創業兩年，出國走了11次。每次出去都從早到晚密集地拜訪同行，拜訪各種相關產業的人。我從背後了解從不同視角、不同國家、不同角度的人怎麽看待我幹的這件事兒。我從他們的話里去提取那些特別重要的大趨勢，這是融資時第一個要談的。

如果你幹的這件事兒都不符合趨勢，你怎麽說服人給你錢呢？所以我覺得趨勢比戰略還要重要。對投資人來說，如果投到一個趨勢上，你有啥危險的？然後你再根據自己的判斷找到一個對的人來投資。所以我每次都跟投資人講，你不要看優客工場，也不要看共享際，我跟你談談我們幹的這事兒的趨勢，你可以選一個對的人來投，但趨勢你得投。這是想像力的來源、增長的來源和未來發展的來源。我想這個特別重要。

關於趨勢，還有一條。你幹這事兒能否幹清楚，我相信一定跟你原來的經驗有關系。所以大家創業千萬別做跟自己的專業、經歷、背景和過往熟知毫無關系的事兒。如果你不熟知，非常危險。你可以找個合夥人，看他熟不熟知，但會非常麻煩。

     戰略始終在變化，但你要有個閉環設計

第二，當然是戰略。

戰略沒有一次能寫得清楚的，如果能寫清楚，你就不是創業者。到今天萬科都還在不斷的修改戰略。雖然戰略沒有寫得清楚的，但一定要有戰略，只有今天做得到以後才做得到。你都得把它弄閉環了，如果你弄的這個戰略自己都覺得閉不了環，那這事兒很危險。你閉上環，可能現在做不到，但也得把故事給講圓了，戰略是你發展的路徑地圖。

成立7年的美國共享辦公公司Wework估值早已達到170億美金，馬上要變成200億美金的公司。憑什麽啊？不就租辦公室，租桌子嗎？我以前也想不明白，那就得做調查、大量挖、深挖。挖完以後，看到人家的戰略非常清楚。關鍵在於，經過調查你能看到人家的故事真的是一個閉環。作為一家中國公司，優客工場成立兩年，能達到10億美元的估值，說明我們的故事也是閉環的。

怎麽閉的這個環，我給大家講一個真實的故事。

我們做調研的時候發現，WeWork在全球租辦公室，一年的營業收入有8億美元左右。8個億美元營業收入，你怎麽能支撐得了170億美金的估值呢？對，是支撐不了。但人家桌子底下有東西。桌子底下有什麽東西？這就開始挖了。挖出第一塊磚，上面寫著，“創業五年半，旗下92家公司，有21個在納斯達克上市了”。

怎麽估值？我也不知道。有沒有估值？太有估值了。這92個公司怎麽來的？我又開始挖。

Wework開始搞了三個聯合辦公，里面弄一堆公司，有的是創業公司，有的不是創業公司，各種各樣的公司在里面。後來幾個合夥人說，“里面很多公司服務能掙錢，咱別都給第三方服務了，咱得掙他們的錢。”請問怎麽掙錢？“入駐企業最需要什麽服務咱就買一家公司去服務他們。”

去哪兒買？這些入駐的公司自己不就在互相服務著嘛。WeWork就收購這種公司5%-10%的股份，讓他們繼續加大對入駐公司的服務。他們從只有100家公司入駐的時候就開始在里面收購，現在到將近7000-8000家入駐公司的時候買了92個公司的股份。其實並不多，但什麽服務品類都有。

舉個例子，前些時候我看《紐約時報》報道，看到WeWork買了一家為所有WeWork公司提供訪客登記系統的數據公司10%的股份。這是為什麽呢？每年共享空間進進出出幾十萬人，訪客數據全在里面，買了以後里面的數據他全能共享。

這樣的思路下來，租金、股權收益都是他的。

再往深里看，我們發現WeWork大概有四分之一營業點的房子都是他自有的。我們說這不是做房地產的公司嗎？怎麽能算是TMT公司呢？再往下挖一層，他的房子全部都是用REITs（房地產信托投資基金）買的。再一看，WeWork還有一支不動產基金，這個模型就閉上環了。

這個環是怎麽閉呢？

右邊這只手搞聯合辦公、共享辦公。共享辦公最大的能量是他去各個地方找來的房子永遠都比周圍的房子便宜。獲得房子的租金是周圍同類寫字樓的60%，這一塊他已經有40%的利潤了。左邊這只手他再把聯合辦公的這些公司裝進去做運營，把每個場地的EBITDA（稅息折舊及攤銷前利潤）算出來。比如，對於特定的場地，EBITDA三年5%，六年8%，這就符合美國REITs退出的標準了。公司就用REITs說服房屋持有人，多給你錢，把房子賣給我。對Wework而言，房子買了以後是百分之百能退出的，因為他所設計的EBITDA和可以讓REITs退出的EBITDA是相符的。左手和右手，一只手玩資產，一只手玩運營。Wework有大塊的收入不在桌子租金的收入上，而是在REITs退出的收入上，這樣的收入可就極為可觀了。

所以我這次到華爾街，發現Wework可以拿出7個億來買樓，那是它自己融的錢嗎？那都是REITs的錢。

這個閉環是很漂亮的。大家看到桌面上那幾億美元的租金收入就是它的現金流，根本不會產生收益的大頭。他的桌子底下一堆入駐服務公司的股權，這邊還有一堆樓，三年退出幾個、六年退出幾個，然後再發REITs再買樓，再開辦公點。

你給投資人的感覺是什麽？這就是一個輕資產運營加上資產證券化和資產資本化的公司。本來有租金收入和REITs運營就夠了，他還加上了收購一堆公司的股權所產生的收益。

這就是他的戰略。這麽多年跟投資人講來講去就是這麽點兒故事，一直重複講。每次融完一輪資幹兩件事兒：一筆錢到手，先買七八家公司5%-20%的股權；再做REITs買樓。一輪一輪的做。

戰術是對戰略的落地執行

第三，戰術實際上就是如何把你的戰略做具體落地實施。

WeWork把各個團隊的人分得特別清楚，一個兩人的團隊專門負責找樓，一個四人團隊天天在世界各地WeWork的空間里找能值得投的人。他跟VC的不同在於，這些公司都在他的空間里，他可以天天跟他們打交道，這就是物理空間的好處。

戰術要有人去辦，說好的標的、目標，分工特別清楚。

上面三點依次講的就是要有趨勢、有戰略、有戰術。

為什麽是你：實施能力

第四，你要向你的投資人或者資本市場表達出你有幹上述這三件事的實施能力。

這在做BP表達時特別重要，要表達什麽？

A）團隊。雖然俗而又俗，但團隊就是非常重要。有一點歸根結底，如果各位是創始人，有一件事情非常重要，就是你們一定要有格局。格局是什麽？說白了，到什麽時候該請諸葛亮，我就得請諸葛亮。張飛和關羽不高興，那倆是我兄弟，不高興我也得請諸葛亮。這個魄力創始人一定要有。

管人，是我看見的創業公司里最難的。很多創始人不會管人。因為不少創始人都是某一個方面的專長出身，但一旦要當統帥管人時，要的是你非常高的格局跟情商。我自己也有這個感觸，很多公司剛開始創業起家，一幫朋友處得不錯，艱苦奮鬥起來。兩三年以後你就發現團隊其實已經比較固化了，這時候你覺得最難的事情是增長乏力，或者到了這個業務體量你感覺原來的這些人已經不夠力度。你心里知道得去找有能力的人，你也知道你要找有什麽能力的人來補你的短板。但這時候你會想，這人一進來生態就不和諧了，幾個兄弟該有想法了，他會不會走啊？他會不會不高興？這種事兒一定都有過。

但你要怎麽擺平兄弟？怎麽割舍這些東西？這是非常考驗人的智慧的，這是創業里最難的，我認為這比融資還難。能不能找到牛人，割掉不合適的人，這個過程特別痛苦。而且隨著公司發展的每個階段都會碰到。當你給投資人、給資本市場講故事時，人是實施這些故事的能力，講得再好聽卻沒幾個人擺那兒，誰相信你？

B）資源。你有沒有支撐戰略戰術的資源，或者你怎麽表達你能夠以有效的辦法找到這些資源？如果你得講得特別清楚，別人一聽你確實有辦法，真能找到這些資源，這也是極重要的。你要有清晰的表達和實施上述戰略戰術的能力。

“四有”專家

第五，有對標、有生態、有內容、有想象。這是我們總結的“四有”。

有對標對估值參考非常有用。縱然二級市場有二級市場的自我估值方法，但如果你是在一級市場里時，確實也要找到相應的對標。我相信都有，地球上還沒有哪件事兒是你第一個幹的，如果你是第一個幹的我也祝賀你，反正多數都有對標。這些對標，可能人家有的地方不如你，有的地方比你好，但如果你能在一級市場里找到跟你對標的企業不是壞事兒，對說服投資人非常有好處。

我講話直一點，投資人也不是神仙，他也不是所有東西都懂。所以我想跟各位說，你在融資時候應該有一個專家的心態。你得昂首挺胸的教育他，你懂嗎？這東西最牛，得投我。千萬不要這樣，“我今兒看見投資人，哎喲，可別得罪人，得讓他高興啊”。讓他高興有什麽用，高興他也不投你。

專家怎麽體現？一個是剛才談到的你懂趨勢、懂戰略；一個是你要懂在這個領域內誰是你最高級的對手，誰是你最高級的對標對象，這事兒特別重要。為什麽我一天到晚在海外跑？我就是要找國際上的高手跟他們比。他幹什麽了？他有什麽長處？我跟他差多遠？你能把這話跟自己講明白，就能跟投資人講清楚。

我現在跟投資人講現在的情況，我的數據、我的收入、我的場地數量、我的所在城市，我跟WeWork是什麽對比，講的實實在在。估值對比和估值參考標桿挺重要，所以大家一定要不斷地在外面尋找你的對手。沒有對手的活兒是特別痛苦的，我一直希望有個牛在我前面當對手。

有生態和有內容。你講出來的故事它應該不是單線條的，它應該是立體的東西。在座大家幹的事兒都不太一樣，但你都得圍繞著你的垂直領域做出一套生態來。生態包括產業鏈上下以及前後左右相關聯的利益方。你的生態和整個發展的內容和厚度，一定要說得特別清楚。如果連內容厚度都講不出來，就可能完全沒有想像力。沒有想像力，投資人怎麽會給你錢呢？

所以，第四個詞是“有想象”。“想象力是什麽？現在這個階段可能還是初創期，但我有執行力，有團隊，要讓投資人自己想，我這事兒能發展到多大？而不是要你對他說，我這事兒特偉大。你最好跟他說，“你自己看，這樣一個趨勢，我有對標、有內容、有生態。雖然今天我只在這兒，但明天我就在那兒，後天在那兒，你自己想”。

這是我想談的第五件事兒，樹立對標，組織價值估值的參考系。

換位思考：考慮投資人的安全邊際

第六，要為你的投資人提出一系列為他設計的安全保障。無外乎這麽四件事。

首先就要告訴他，我是尊重商業本質的。我們每個人都要告訴投資人，“我敬畏商業本質”。這一點特別重要。我相信沒有很多人是靠不斷地鼓吹流量、不斷鼓吹海量數據就能鼓吹出一個企業發展的未來。多半企業都是站在地上，會飛的豬沒有幾只，即使飛上去多半都會掉下來摔死。所以你根本就別想去當那只飛豬。

你得用切實的邏輯告訴他，“我就是站在地上的，我也不想飛。”優客工場幹的就是基礎的商業服務業，但這個行業未來跟房地產、上下遊、相關生態的連接能力不得了。現在我里面300家公司，半年以後3000家公司，明年5000家公司在里面，我跟誰不能鏈接？要讓投資人自己看，你是敬畏商業本質的。

我就是只豬，但我是一只尊重規律的豬。沒那麽多亂七八糟的。

第二，財務健康和安全。在財務健康和安全里面，有一個心理博弈的問題。很多公司實際上是不盈利的，所以我更願意講現金流。不盈利沒什麽大不了，不盈利也不丟人。當然你會描述我哪年會盈利，但不如更多地跟他講，“你看我造血能力有多強”，這一點比盈利還重要。

創始人要理解投資人的心理。如果你是中早期，他擔心的是弄著弄著現金流斷了公司就沒了。如果你跟他說我造血特別好，後面不斷有人投資，有人往里進，他有什麽可擔心的？所以你要跟他講的故事是：後面的現金流很好，我能自己活著。我要融資是為了更大的發展，而不是為了給我自己往里頭灌強心針。每個月我把賬本給你看，這現金流真的吧？所以，對投資人來說，現金流的產生能力在中早期投資上極其重要。要給他吃定心丸，講安全。放心，我死不了。

第三，盈利要設計，這非常重要。當企業還在不斷開發新產品，且規模還不夠大，總部成本攤不薄時，總體是無法體現盈利的。

沒關系，那我就給你看我虧損了多少錢。但我再讓你看看我的資產負債表，原來這里還裝著一棟樓。這棟樓買來的時候就已經比市場價低了30%，我如果把這30%扯平，別說這點虧損，五年虧損都能裝進去。所以什麽叫設計盈利？我可以告訴他，你希望我什麽時候盈利？明年馬上就可以讓公司盈利。這叫安全。

所以告訴投資人，我能設計盈利這件事兒。盈利不是你說的，也不是你在賬本上寫的，而看是你能不能設計出來。

第四，關於投資人的安全，你還要為他考慮退出。退出有好多種方式，上市當然是一種，被人家收購也是一種退出。只要能退出，至於是用什麽方式，對投資人來說並不重要。或者，你也可以跟投資人講允許他階段性退出，先把本金拿出來，把升值的錢放在里面玩。這非常正常。可以在融了後續兩輪資之後，讓前期的投資人先把本金退出去。不用簽任何對賭回購。

在設計投資人的安全邊際時，就是這麽四件事。所有投資人在給錢的時候心態都一樣。

後面還有兩點，這兩點都很實用。

融資不要務虛名，要務資源

第七，大家在拿融資的時候不要徒慕投資人的虛名。

現在大家募資有一個趨勢，徒慕虛名，要找大牌投資人、要找明星機構。這當然重要，但更加重要的是你有沒有拿到錢。錢就是錢，只要不是臟錢就行。你要有自己的底氣和信心，不要靠投資人的名字撐著。

相比投資機構的錢，他們背後的資源其實是更加重要的。如果這個投資人很有資源，對你要做的事情能有切實的幫助，那就要去爭取他的錢。比如高榕背後的資源就是稀缺資源，這種機構的投資能爭取就要爭取，但絕不是為了圖個虛名。

像我們這種產業，誰手里有樓、誰有持續不斷的房子、誰有便宜的房子、誰有好位置的房子，越多越好。我要的是生產資料，甚至於現在連錢都不要了。在好多輪融資中，我跟投資人說我不要現金，你直接給我兩棟房子的使用權。我要錢幹什麽？拿錢不還得弄生產資料嗎？

現在實業要轉型、新舊動能在轉換、消費在升級，這是特別好的趨勢。傳統行業都希望擁抱新經濟、擁抱新產業。很多企業老板特別希望通過投一家創新公司來倒逼企業內部的轉型跟改良。在座的各位都是新經濟、新產業的代表，他們想擁抱你還來不及呢。大家要學會去擁抱傳統產業，他投了你以後就有了一只新手。所以特別重要的是要有跟傳統行業擁抱的意識。

還有一個，要用多元化的組合方式來融資，也就是現金+資源。我只能舉我的例子，我要錢、要房子，我需要兩個人給錢，兩個人給房子。在座的各位可以考慮你們要什麽資源。你就是給我一大把現金什麽用都沒有，我還得租房子，不是一樣嗎？所以要以多元化組合方式的融資。

合縱連橫：要學會“左顧右盼”

第八，合縱連橫，吸收合並，跳躍式成長。

下面講第八件事。公司發展到了一個階段之後，可能會發現競爭對手多，增長越來越累。如果你的公司都70億估值、100億估值了，還講增長，怎麽講呢？但如果現在我可以做收購，就可以跟投資人講我現在70億，收購一家20億的公司，轉眼就100億估值了。

公司發展到一定階段，越大越要做投入。在某些階段，吸收合並是非常重要的手段。所以，大家在發展過程中要在市場中不斷的瞄哪些是你的獵物。通過合並來實現跳躍式的發展非常重要。

除了同類公司的合並，還有上下左右的撮合。不但要做上下遊產業鏈的撮合，還要做左右合並。有的創業者左右不看、上下不看，這非常不好。你得經常留著眼睛看看周圍、看看上下，這樣才能跳躍式發展。你的故事才能越講越精彩，越講越好聽。

這八條是我們自己在實踐過程中不斷沈澱和總結的，全在我腦子里。我連一張紙都沒有，剛才坐那兒20分鐘，我把腦子里的話寫了一篇紙。這就是我們幹活時自己遵循的原則。

幾條感悟

最後說一些我自己的感悟。

不戀估值很重要。雖然估值很重要，但估值不是你自己吹出來的，而應該是人家認同的。在融資過程中只有拿錢是真的，在估值上要務實。吹大了泡泡這一輪就算融到了，下輪你也融不到了。透支未來毫無意義，只不過是圖一時之快。給社會上寫篇文章，但牛逼三天人家把你忘了。這有什麽意義？你再估值能估得過紮克伯格？所以別戀估值，沒有用，要務實。不要低也不要高，給自己留空間，一步步快跑。

我極其同意“小步快跑、落袋為安、緩稱王”的提法。創業者不想稱王有什麽意思？但瞎吹稱王，你也不是王。小步快跑落袋為安極為重要。對於創業，我的態度是，要做就做成真的。哪怕最後就停在50億人民幣估值，但你是成功的。一輩子享受創業多好，幹什麽一定要奔著巨頭去？所以小步快跑，一路“屁胡”（創業家&i黑馬註：麻將術語中胡牌的一種），拿到錢是真的。心里充滿感恩，快速前進，到一個階段該斷就斷。

我說的話都是土話，但我認為創業者別弄那麽多理論，多點兒土事兒比較好。

文章評論

匿名用戶

發布

全部評論：10

發布