磐采毛利率高達三成，五年前投入研發符合PERC電池專用的導電漿料， 去年已通過指標性電池大廠認證出貨，在夕陽產業裡挑戰高成長。 「光碟片」、「平版印刷」、「太陽能導電漿」，看似無關的三個領域，卻用來自同一家公司的「特調」技術，應用的每項產品更能維持毛利率三成以上。磐采成立十八年來，在不看好的夕陽產業中從未虧錢，它是怎麼辦到的？ 磐采從過去應用廣泛的光碟片，到人手一張的悠遊卡印刷油墨，再到太陽能電池矽晶圓（Wafer）上的導電鋁漿，都能一手調配出來，靠的就是獨門的紫外線固化油墨技術，經過不斷研發，成為台灣業界第一家開發成功的廠商。 工研院光固化協會主持人張信貞表示，紫外線墨水相較一般傳統墨水，是用紫外線作為油墨固化的光源，不含揮發性的有機化合物（VOC），不僅環保、能縮短乾燥時間，也可廣泛應用在各式材質上，未來市場占有率還會再增加。 獲利關鍵 善用別人看不上的材料 在一般人眼中，調配墨水看似簡單，但要運用成本較高的紫外線固化材料，又要維持價格便宜，難度就要再提高。「配方就像炒菜一樣，如果同樣一道菜，你炒出來就是比別人便宜、好吃，那你就賣得出去。」磐采董事長李忠訓笑說。 一個配方的成功，背後是研發人員每天投入十二小時的努力。磐采研發一部副理王文義表示，「開發出一支全新的產品，需要從上萬種化學材料中去挑選、嘗試，即使是同一種材料，比例不同，結果也不同。」也是這種精神，別的業者用不上的低價材料，磐采卻能變成配方，成為獲利關鍵。 光碟片市場雖然價格逐年下降，單靠著研發技術提升，維持價格優勢，磐采已成全球光碟片市占率最大廠商，也因為寡占市場，還能維持不錯的毛利。 其實紫外線固化技術的興起，也促使了李忠訓創業的種子萌芽。三十歲那年，他在東南亞最大油墨廠新美光工作，光碟片前景一片看好。「當時創業的雷達告訴我，有題目（油墨）、有市場（光碟片）、有技術（紫外線固化），資金門檻又低（資本額一五○萬元），現在不做還等什麼？」李忠訓說。 一九九七年，他辭掉工作在輔大附近的工商城租了一百多坪的小廠房，「一個月租金四、五萬元，沒收入又要支應開銷，壓力真的很大，幾乎是沒日沒夜地開發。」他回憶說。還好找到印刷設備廠配合，半年內就接到第一筆訂單漸漸奠下基礎。 剛開始，紫外線固化技術集中在日本，客戶大多採用日本進口墨水；日本廠商的墨水一公斤賣兩千元，磐采卻能用一半的價格搶市。除了價格，品質和服務也是關鍵，王文義回憶，有一回客戶因日本大廠的墨水品質出包，半夜找磐采救急，最後順利達成任務，對方到現在仍維持客戶關係。 儘管從光碟市場跨入到平版印刷，李忠訓仍苦思，還有什麼市場可以突破？五年前，他找到了答案：「我們在油墨產業研發多年的分散技術與經驗，正好可以運用在太陽能導電漿當中。」 搶進市占 大廠退出、新製程確立 但，太陽能電池廠產能過剩已不是新聞，會有利潤嗎？更何況，中國、台灣指標性大廠，已經在市場有一定分額，現在介入還來得及嗎？ 李忠訓表示，電池廠面臨和印刷廠一樣的困境，必須回歸到成本管理，未來導電漿也會回到合理的價格，「只要是調配出性能更好、價格更便宜，但還能維持一樣毛利的產品，就有賺錢的機會。」除此之外，太陽能電池廠近年為了提高電池效能、降低成本，紛紛轉進PERC（射極鈍化及背電極）製程，去年正式成為市場主流。根據市調機構集邦科技指出，全球一線大廠中國天合光能、晶澳、德國太陽能世界集團（SolarWorld）等去年大舉擴充PERC電池產能，預計一八年PERC電池將占晶矽太陽電池總產能的三成以上。 也就是說，有別於傳統製程，導電漿業者也必須重新開發符合新製程的漿類。「這給了我們很好的機會。」李忠訓強調，磐采一開始就切入技術更高端、更複雜的PERC製程，加上原先國際大廠杜邦，因市場規模決定退出鋁漿市場，釋出的分額，都是新進者的機會。去年底，磐采的產品已通過日本、中國、台灣等指標性大廠測試及認證，並開始量產出貨，法人預估全年營收可達六億、EPS四元。 從小油墨廠切入太陽能導電漿，十八年來，磐采堅守自己的專業，李忠訓說：「我們只是穩紮穩打，把眼前的事情做好，趁機會來的時候好好抓住。」如同當年光碟片市場崛起，把握住的契機；這一次，他瞄準的是太陽能產業，「我們技術掌握足夠，產能也準備好了，再來就等陸續新增進來的客戶。」他自信地說道。 磐采 成立：1997年 董事長：李忠訓 資本額：3億元 主要業務：紫外線固化網印油墨、太陽能導電漿、接著劑、保護漆等化學品2015年成績：營收4.4億元、稅後淨利3145萬元、EPS1.04元 撰文 / 黃瑋瑜 | ||||