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「非嚴肅新聞」BuzzFeed在新媒體時代的經典逆襲：月訪問量1.4億，估值2億美金

i黑馬註：在訪問量超越《紐約時報》之後，BuzzFeed已經是美國第三大新聞站點。BuzzFeed完美的演繹了新媒體的逆襲之路，讓我一起來回顧這家月訪問量1.4億，估值2億美金的新聞站是如何在新媒體時代如魚得水的。

1.網絡媒體擁有得天獨厚的傳播優勢，社交網絡和搜索引擎可以將內容快速地擴散到億萬網絡讀者面前;

2.輕量化、低門檻、逐條陳列的病毒式內容更受大眾歡迎，讀者樂於主動轉發此類文章;

3.在建立初期規模和影響力之後，新題材和嚴肅報導的加入可以幫助網站聚攏新的讀者群;

4.廣告同樣可以像病毒式內容一樣得到大範圍傳播，但前提是它得「不像廣告」——內容要有足夠新的創意，並且還得迴避生硬的營銷說辭。

新媒體運作標竿

在訪問量超越《紐約時報》、躍居美國第三大新聞站點之後，BuzzFeed儼然成為了新媒體運作的標竿。儘管它的內容質量一直為嚴肅的傳統媒體所詬病，但評論家們的毒舌阻擋不了BuzzFeed一路高漲的流量——今年3月公佈的一組數據顯示，BuzzFeed每月可以吸引到1.4億次訪問。

創始人喬納·佩雷蒂(JonahPeretti)又一次成功了。2005年，他和阿里安娜·赫芬頓(Arianna Huffington)等人創辦了《赫芬頓郵報》，後者憑藉「分佈式」新聞挖掘和社會化新聞交流模式獨樹一幟。2011年3月，美國在線宣佈以3.15億美元收購《赫芬頓郵報》;2012年，哥倫比亞大學又將當年的普利策新聞獎授予它——《赫芬頓郵報》同時獲得了資本市場和傳統媒體的認可。

2006年，身處《赫芬頓郵報》的佩雷蒂得到了肯尼斯·萊勒(Kenneth Lehrer)提供的小筆種子基金，開始醞釀新的想法。

一.新媒體進擊之路

BuzzFeed成立之初只是一個試驗項目，編輯們用它來測試、追蹤和創造可能會在網絡大量傳播的病毒式內容。它的首款產品是即時通訊工具BuzzBot，主要功能是向用戶推送當日熱門的信息鏈接，信息的優先級基於鏈接的點擊上升速度。BuzzBot會從數百個合作博客中抓取內容，然後從中篩選可能受到歡迎的文章，最後再根據讀者的分享次數，進一步提煉出最受歡迎的內容。除了這些，BuzzBot還能搜索新的鏈接，向其他網站擴散。

2011年，美國在線收購《赫芬頓郵報》之後，佩雷蒂開始全面發展BuzzFeed。同年12月，BuzzFeed聘請美國頂尖政治作家本·史密斯(Ben Smith)擔任網站的新主編。史密斯上任後推出了政治和科技頻道，同時招納更多新聞記者，撰寫深度原創新聞。此後不久，BuzzFeed又推出體育和女性版塊，開始覆蓋更多題材。

2012年末，佩雷蒂在Business Insider的採訪中透露，BuzzFeed開始重新強調人工編輯的重要性。社交網絡的崛起，讓BuzzFeed從搜索引擎優化中走出來。時下人們消費內容的方式已經悄然改變，分享變得比搜索更重要——人工編輯顯然比機器更瞭解大眾喜歡分享哪些內容。

調整後的BuzzFeed開始將精力更多地投放在社交媒體上，他們在Facebook、Twitter、Pinterest等主流社交平台上均有駐紮，內容也全面向社會化分享靠攏——萌寵、誇張的GIF圖片、奇聞怪趣的荒唐新聞……充斥在社交網絡的好友圈裡。

二.一切以「分享」為先

1.網站結構：瀑布流與無所不在的分享按鈕

和大多數新媒體的網站框架一樣，BuzzFeed同樣在網站頂欄放置熱門新聞和頭條文章，主體頁面被分割為3部分，從左至右分別是全部新聞、經過初級提煉後的「BuzzFeed News」以及當週分享次數最多的熱門新聞。網站的訂閱頻道以及廣告和招聘信息同樣分佈在最右端。
 

 

左側和中間的內容模仿Pinterest的瀑布流排版，持續下拉後頁面依舊能源源不斷地刷出新內容。此外，新內容發佈後，BuzzFeed還會像社交網絡一樣，在網站左欄頂部以及瀏覽器的標題欄上進行提醒。

單篇文章的排版則類似社交媒體Mashable。兩家媒體都篤信傳播才是媒體最核心的競爭力，因此BuzzFeed同樣把社交網絡的分享按鈕安放到網站的顯眼位置。

作為BuzzFeed的重要內容，圖片也同樣被加入了分享功能。當鼠標移至圖片時，圖片左側會自動彈出Facebook等社交網絡的分享按鈕，用戶可以隨意點擊分享。

為了更好地展示內容，BuzzFeed部分組圖內容還添加了互動元素。比如一篇反映吸毒者面貌變化的文章就加入了互動插件，鼠標在圖片上左右滑動，可以分別顯示吸毒者吸毒前後的面貌。它比單純拼接圖片更加衝擊眼球。

2.移動頁面結構：同樣分享優先

為了迎合時下日趨明顯的移動趨勢，BuzzFeed的移動頁面針對手持設備進行了多項優化，比如桌面端上的Google+按鈕，在移動頁面上就被換成了WhatsApp。WhatsApp可以簡單理解為美國版「微信」，它在今年2月被Facebook以190億美元收購。

如果手機預裝了WhatsApp，點擊BuzzFeed移動頁面上的WhatsApp分享圖標後，頁面就會自動跳轉到手機上的WhatsApp應用，與好友的對話氣泡中會自動添加想要分享的文章的簡介和鏈接。

同樣為了鼓勵分享，BuzzFeed移動頁面的底欄還加入了Facebook、Twitter、Pinterest和郵件的分享按鈕。4枚按鈕不隨著頁面上下滾動，它們始終保持在頁面底欄。

3.內容特點：獵奇、有趣、病毒式傳播

BuzzFeed最為人所知的莫過於大量適合社交網絡快速傳播的病毒內容，萌寵、排行榜、明星八卦、奇聞怪事……幾乎無所不包。

把深度內容和BuzzFeed聯繫到一起，似乎可以參選年度最佳笑話。但事實是，原創深度內容同樣是BuzzFeed不可或缺的一部分。佩雷蒂一直沒有否認原創新聞的重要性，相反，他會在病毒式內容的推薦位放上不受大眾歡迎的深度內容，以便讓它們獲得更好的傳播。

 

最近登上BuzzFeed推薦位的是一篇由懷亞特·威廉姆斯(Wyatt Williams)撰寫的萬字長篇。文章趕在民權法案成立50週年前發佈，刻畫了一位抵制密西西比州反同法案的廚師。

傳統媒體推崇的各類人物特寫技法——細節描寫、故事鋪陳——都可以在這篇文章中看到。BuzzFeed為長篇內容賦予了多項特權：普通文章右側的相關內容推薦等影響閱讀體驗的元素，在長篇文章中通通看不到;頁面版式也對長篇文章進行了優化——大尺寸人物肖像圖片，提煉後的精華言論和對話——它的精緻程度不遜於傳統的印刷雜誌。

佩雷蒂在2012年將邁克爾·豪斯汀斯(Michael Hastings)招致麾下。豪斯汀斯是政治暢銷書作家，他在2010年撰寫的一篇報導直接導致了駐阿富汗美軍總司令斯坦利·麥克里斯特爾(Stanley McChrystal)的引咎辭職。

2012年3月，BuzzFeed又發表了前白宮記者馬克·安賓德(Marc Ambinder)撰寫的時政著作《秘密軍隊：獨家披露美國軍方的10大秘密》。佩雷蒂表示，現在讀者關注的內容幾乎覆蓋全部領域，包括嚴肅新聞和獨立報導。「我們已經意識到，隨著轉型的發生，我們需要覆蓋能在Facebook和Twitter中顯示的全部新聞。這意味著，我們需要擁有固定信源的採編團隊。他們能提供信息和突發性新聞，向讀者講述他們不知道的故事。」

三、用創意賣廣告

BuzzFeed上看不到傳統的橫幅廣告，廣告商的推廣內容同樣被處理成了文章。BuzzFeed會在文章標題下附上高亮文本予以提示，但類似的提醒並不怎麼影響傳播——BuzzFeed上的廣告充滿創意，多數讀者仍然願意分享這些內容。

一篇題為《能夠教會你的10次旅行》的文章羅列了旅行的各種裨益：遊客可以在印度的水療館中放鬆身體，可以在美國科羅拉多高原鍛鍊野外生存技能，也可以在意大利學習烹飪技藝——只看內容，這篇文章滿足旅行文章的全部特點。但實際上，它是互助保險公司State Farm投放的一份廣告，目的是為了說明——「無論你從何處開始，State Farm都會隨時提供幫助」。

2012年，廣告代理商前高管、Facebook元老傑夫·格林斯潘(JeffGreenspan)出任BuzzFeed的首席創意官，他的主要工作是讓廣告商將他們的想法翻譯成符合BuzzFeed風格的創意文章，而不是使用簡單粗暴的橫幅廣告。在BuzzFeed看來，後者的傳播效果並不好。

通用電氣(GE)是BuzzFeed的頂級廣告主之一。他們曾經製作了一段廣告片，內容是用遙控飛機拍攝仍在建設中的GE發電廠。廣告發佈後，BuzzFeed和GE委託分析機構Vizu去調查消費者對GE的情感變化。調查的依據之一就是消費者收看這則廣告的來源。

結果顯示，與直接收看廣告的消費者相比，通過社交網絡分享收看視頻的消費者給予了GE更高的評價。GE全球數字營銷和項目主管保羅·馬庫姆(Paul Marcum)說：「我們深知與競價排名或無意間瞥見的東西相比，好友或社區成員分享的東西更受用戶歡迎。」

BuzzFeed的收入全部來自發佈品牌廣告。BuzzFeed首席運營官喬恩·斯坦伯格(Jon Steinberg)在2011年表示，BuzzFeed的廣告收入比去年同期增長了一倍多;2012 年，知情人向Business Insider透露，在避開標準媒體盈利方式後，BuzzFeed當年的利潤將近2000萬美元。

四、快速發展3要素

BuzzFeed CEO喬納·佩雷蒂是研究爆炸性互聯網現象的專家。2001年在耐克的血汗工廠事件中，佩雷蒂就曾利用互聯網的病毒式傳播成為社會紅人，NBC甚至派遣專機來接他到紐約參加訪談節目。

今年3月，佩雷蒂在社會化寫作平台Medium上發表長篇公開信，表示BuzzFeed快速發展的原因主要在於3個因素：技術、規模和多樣的人才。

BuzzFeed過去建立了強大的信息發佈平台，目前出版系統可以實現列表、測驗、視頻、長篇特寫、短篇文章、突發新聞、圖片合集等多媒體內容，同時還能進行統計，分析，優化和測試框架。除此之外，BuzzFeed還擁有強大的社交媒體影響力，多平台的移動應用以及對用戶友好的界面設計。

在紙質出版的黃金時期，百萬級讀者被公認為是現象級的規模。但現在，互聯網讓優秀的內容提供方有機會享受全世界的人口紅利。BuzzFeed今天的讀者量比20世紀50年代《時代週刊》、《生活週刊》、《紐約時報》以及《華盛頓郵報》的讀者總數還要多。

不斷積累的平台優勢和讀者群幫助BuzzFeed建立起高門檻，任何對手都很難在短期內複製它的成功，越來越多的優秀編輯開始考慮加入BuzzFeed。現在BuzzFeed不僅在紐約招人，同時在倫敦、悉尼、聖保羅、巴黎等海外城市組建編輯團隊，拓展海外市場。

總結：創意吸引注意力

數字新媒體正在取代傳統媒體，在內容生產的門檻不斷降低以及互聯網巨大傳播力的影響下，「內容為王」的論調越來越成為一個過時話題。信息氾濫的情況下，如何抓住讀者眼球成為媒體從業者的新命題。

在網絡快速新聞熏陶下成長的年輕讀者對長篇深度報導越來越沒有耐心，輕鬆幽默和離奇古怪的淺顯內容更容易吸引到他們的注意力。

在建立初期規模後，如何協調娛樂內容和嚴肅內容的比例，從而留住更多讀者?BuzzFeed的做法值得學習。他們創立的全新廣告形式同樣值得嘗試，在厭惡廣告和熱愛創意這點上，全世界的讀者是一樣的。

工信部：15家虛擬運營商在新用戶實名登記方面存在違規

工信部網絡安全管理局對虛擬運營商新入網電話用戶實名登記工作進行抽查和暗訪，對在網用戶實名登記信息合規率進行數據抽測，並於4日公布結果。抽查發現，15家虛擬運營商在新用戶實名登記方面存在違規。

工信部稱，對新入網用戶實名登記工作采取暗訪方式，共暗訪了26家轉售企業營銷網點109個，發現存在違規行為的網點37個。其中，暗訪實體營銷網點50個，發現違規網點13個，暗訪網絡營銷網點59個，發現違規網點24個。分享通信、巴士在線等15家轉售企業被暗訪網點存在違規行為。

對在網用戶實名登記信息合規率抽測使用“電話用戶實名登記數據檢測工具”及與“全國公民身份證號碼查詢服務中心”進行聯網比對方式進行，共抽測了8家虛擬運營商。其中分享通信實名登記信息合規率為91.30%，話機世界為95.48%，遠特通信為95.95%，迪信通為96.46%，海航信息為98.28%，蘇州蝸牛為99.53%，小米科技為99.59%，愛施德為99.73%。

針對暗訪和抽測中發現的問題，工信部網絡安全管理局要求相關企業對實名制違法違規行為立即進行整改。

特朗普就職倒計時 中方：期待中美關系在新起點上取得更大進展

美國當選總統特朗普將於20日宣誓就職，外交部發言人華春瑩在20日例行記者會上表示，期待與美國新政府共同努力，推動中美關系在新的起點上取得更大進展。

華春瑩主持20日例行記者會

華春瑩指出，中美關系是世界上最重要的雙邊關系之一。中美關系保持健康穩定發展，符合兩國和兩國人民的共同利益，也是國際社會的普遍期待。中美建交38年來，兩國關系經歷了一些風雨，但始終不斷向前發展。特別是近幾年來，中美雙方經過共同努力，在雙邊、地區、全球層面及各領域的合作都取得了不少重要積極進展。

“當然，中美之間也存在一些分歧，關鍵是要妥善處理。”華春瑩表示，我們希望與美國新政府共同努力，繼續秉持不沖突不對抗、相互尊重、合作共贏的原則，加強深入溝通和對話，不斷增進互信，相互尊重和照顧彼此核心利益和重大關切，妥善和建設性地處理彼此間存在的一些敏感問題和分歧，積極拓展雙方在雙邊、地區、全球層面以及各個領域的合作，推動中美關系在新的起點上取得更大進展。

美團點評姜躍平：如何在新消費趨勢中占得先機

雲啟資本YUNQI 2017-04-05 18:22

本文由雲啟資本YUNQI（微信ID：yunqipartners）授權i黑馬發布。

零售這個行業是值得敬畏的。互聯網思維講求唯快不破，基本上幾個月就要求摸透一個新領域。但是許多從業20年的行家都覺得還有許多要學習，可見零售是多麽的博大精深。

01 未來幾年新消費主要服務人群是普通白領和中高端白領

美團點評的C端數據比較多，過去12個月平臺上大概2.5億的購買用戶，在國內僅次於阿里巴巴，是第二大交易型平臺。 因此我先分享一下我們看到的消費特征。在我看來，消費人群可分為四層，呈現類似金字塔結構：

1.最底下的、人數最多的一層是消費力低於“中產”水平的，主要是低收入人群和進入老齡化階段的用戶；

2.再往上一層是小白領用戶，這個群體人數也很多。典型的特征是喜歡團購或各種促銷，喜歡便利性和娛樂性消費，比如外賣和電影；主要出行模式是地鐵加共享單車；

3.再往上是中高端白領，其典型代表就是星巴克的常年用戶，主要出行模式是開車或打車。

兩個白領階層因為工作繁忙往往外賣點的特別多。以美團外賣為例，去年一年銷售額翻了四倍。普通白領消費的外賣單價在20-30元之間居多，中高端白領可以達到40-50元以上；

4.最上面一層是金領或富裕階層。典型的特征是出國遊已經不喜歡去人流密集的流行目的地，而是追求類似南極北極的獨特體驗。

美團點評平臺上第二、第三層用戶占比最大，而我認為未來幾年新消費主要服務人群也就是這兩層。

02 對消費趨勢的三點重要觀察

美團點評CEO王興去年7月份提出“下半場”的概念，大意是說中國互聯網、中國經濟、乃至全球經濟，都在進入一個原有紅利消失或原有平衡被打破之後的新發展階段，引起了業界廣泛認同。這里可以看到幾條比較突出的下半場的消費趨勢：

第一，從重視價格到重視品質保障下的性價比。我們發現不管是中國還是美國，對全世界人民而言價格都是最重要的因素，區別只不過是你第一因素看價格還是第一因素要保證品位和品牌、在這個基礎上考慮找最好的價格。在消費升級時代決策順序變成了先品位、品牌，再考慮價格。

第二，從關註產品功能到關註消費體驗。因為過去幾十年的科技進步，人類的制造能力大大提高，因而消費者的各種功能性需求都會有很多選擇可以滿足。這時，“感受”和“體驗”就特別重要了，包括放心、便利、調性、特色、爽等。

第三，從“隨大流”到追求個性化。在我讀小學中學的時候，同學們穿衣服全都是白襯衫、藍褲子、白球鞋，男女都這樣穿，這是物質貧乏下的極端大眾化。但是現在來看，大品牌卻越來越不好賣了，例如寶潔、Nike。而ZARA、優衣庫等快時尚品牌迅速崛起，它們的產品雖然還是在一個大品牌下，但是產品更新速度遠遠超過大部分服裝商，所以也是在一個品牌下走個性路線。另外以餐飲為例，中國做的最好的大型連鎖餐飲集團，現在無一例外在做多品牌，不管是外婆家、西貝，已經不再靠一個餐廳品牌滿足這麽多人不同的口味要求，所以說個性化是一個必抓的趨勢。

03 如何在新型消費趨勢中占得先機

第一，快速響應多變的用戶需求，實現柔性供應鏈和穩定高品質的出貨。隨著媒體日臻發達，智能手機的普及和4G網絡的滲透使得上網覆蓋率和網速大大提升，全民移動互聯網時代下消費者需求的快節奏變化非常值得註意。零售商必須像Zara那樣能快速推出品質穩定的產品，滿足消費者新需求。

第二，掌握價值鏈的核心話語權以把握消費者需求、保證品控能力、提升運營效率。比如易果生鮮，本來只是做水果的電商，現在實際上已經是全鏈路生鮮運營商。再比如便利店做得最好的還是7-11，商超比如美國的好食多、沃爾瑪，還有剛才提到的ZARA、優衣庫。你可以不擁有鏈路中的每一個環節，但是你必須能夠影響和控制鏈路中的每一個環節。

第三，消費體驗必須是有溫度的。回到零售，對於消費者來說體驗最好是個性化的、有人文關懷的，能產生情感聯結的。顧客進到店里來，最好能這樣問候他：“x小姐，您有一段時間沒來啦，我們新進了兩款非常不錯的西班牙紅酒，拿給您看看？”（店員手中的終端已提醒了顧客的身份和消費畫像）。以上場景就是有溫度的體驗。反過來的典型是上一代的一些連鎖店，店員被訓練的很好，很熱情，“歡迎光臨、謝謝光臨”非常有禮貌，但是這個已經過時了，沒有溫度了。

第四，不斷追求低成本高效率。因為中國市場的競爭激烈，美團點評過去幾年的主要業務，生活團購，在中國很早就進入到個位數毛利潤的時代。世界其他較發達國家中，我所知道的生活團購領域最低的毛利率是17%，絕大部分在20-30%之間，這與中國形成了鮮明的對比。 相信未來的中國經濟里，低毛利也會是大多數行業的常態，或者說薄利會是常態。對企業來說每一個環節都要考慮成本效率問題，需要一點點摳。

科技，具體說是信息化、大數據和智能硬件，將會是企業取得以上四個競爭優勢的關鍵武器。還是以生活團購為例，美團點評這樣的優秀平臺如果能夠達到5－10%的毛利率，就能夠很好地盈利。而美國的Groupon是30%的毛利，竟然還是虧損的。這樣的低成本高效率，是堅持借助科技不斷“響應需求-發現問題-優化叠代”的結果。對照中國的零售業，整個價值鏈條的信息化，絕大部分企業還遠沒有做到。

除此之外，技術能幫助企業實現高效的產業生態之間的協同。絕大多數企業要在很多環節與其他人合作。當你跨企業合作的時候，包括把門店從自營擴展到加盟的時候，你的管理難度會變大，比完全自己擁有要大很多。靠什麽能夠協同起來呢？信息化和數據系統要好，並且要開放給合作夥伴，給他們賦能，帶動整個價值鏈一同成長。 7-11、沃爾瑪都是這方面的標桿。

以上這些，可能是科技為新消費帶來的最主要的應用價值。

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閻利瑉：在新零售領域再做一個“聚劃算”

創業家 2017-09-12 20:14

首發 | 創業家&i黑馬（ID:chuangyejia）

文 | 王亞奇

閻利瑉出獄已近一年。近日，這位前聚劃算總經理要在新零售領域再做一個聚劃算的消息引人關註。

細數中國商業史，在某個時刻被命運拋入深谷，或一夜之間鋃鐺入獄者不在少數，但能經歷成功——失敗——再成功三部曲者寥寥無幾。但是，這並不妨礙大家對他們出獄後動向的著迷：曾經的傳奇真的結束了嗎？

對於閻利瑉，續傳可能剛剛開始。

而今邁步從頭越，閻利瑉為什麽要做一個“果小美版聚劃算”？他打算怎麽做？大起大落之後他又學會了什麽？

（*果小美創始人閻利瑉）

9月6日，北京，創業家&i黑馬在果小美投資方IDG資本位於中糧廣場的辦公室見到了閻利瑉。閻今年37歲，留著多年未變的平頭，圓臉，闊唇，因為一直保持向下方看的樣子，鏡片後的眼睛形成了兩條細細的線。如果不是言談間他的對答如流和極為清晰縝密的思考，我們很難把眼前這個看似羞澀、靦腆的人和“有自我催眠能力、有激情有說服力、有超強執行力”的閻利瑉劃上等號，而這些，都是前阿里同事對他的描述。

“您考慮過再做職業經理人嗎？”創業家&i黑馬問。

“職業經理人，我有想過。”停頓數秒後，閻平靜地補充道，“也做了十幾年，現在相對想做一些自己可控的事，所以會選擇創業。”

如此看來，四年牢獄之災猶如人性的煉獄場，並沒打消他想要掌控命運和幹件大事的欲望，而讓他進入到了自我認知的第二階段——要兼聽則明。“還敢催眠呢，現在連睡覺的時間都沒了。”閻利瑉笑稱。這是整個采訪過程中，他為數不多的情緒表達。

莫道讒言如浪深，莫道遷客似沙沈。千淘萬漉雖辛苦，吹盡狂沙始到金。劉禹錫的這首詩說的不止渡盡劫波，還有九轉功成。

重回零售賽道

閻利瑉是去年十月份回到成都的。歸來後的近一年里，他主要幹了這麽幾件事：休整了幾個月，春節後在成都極米科技做顧問，尋找創業標的，今年六月底All in辦公室便利貨架，搭團隊，見一波波投資機構，融資。

與很多初創企業囿於人才和資金的情況很不一樣，閻利瑉有大量的支持者，其舊部會親切地稱呼他“老大”，在他的微博下留言“期待召喚”。閻利瑉曾透露一個細節，此前已有十幾批人從北京、杭州到成都，等著他的項目。按照接近閻的人士的說法，期間不乏雕爺、IDG資本董事樓軍這類知名人士親自飛往成都與其談論投資事宜。

官方資料顯示，成立2個多月，果小美已進駐成都高新南區200多家公司，鋪設了300多個點，累積完成了總額超1億人民幣的三輪融資，公司骨幹成員中多有來自阿里巴巴、支付寶的老員工。

“（資本、人脈來找我）不能說都是個人影響，很多因素在里面。這是個風口，恰好我們又堅定要做，團隊起來不算慢，模型跑出來似乎也不錯，才有了現在的結果。”閻利瑉說。

毋庸置疑，閻利瑉趕上了無人零售的紅利期。2017年初，在門檻低、回本快，可迅速規模化的誘惑下，眾多新兵老將跟風而入，迅速扛起了一統辦公室流量入口的大旗。據創業家&i黑馬統計，目前該行業已完成融資的玩家多達數十家，其中包括原大眾點評COO呂廣渝創辦的猩便利；原回家吃飯團隊創辦的七只考拉，還有領蛙、老虎快購、小e微店等。果小美生逢其時。

但大量資本入局，並不等同於人們相信這個賽道潛力無限。從網絡上對“辦公室便利貨架”這件事兩級分化的評論來看，這並不是件能勾起大眾想象力的事。

“這個市場一年不超過500億，天貓上幾個店小二一年的KPI都比這個大。”閻利瑉直接推演出了賽道的大小。他告訴創業家&i黑馬，從平臺角度看，辦公室便利貨架真不是個風口。一、二、三線城市，一家獨角獸把競爭對手全部吃掉也推算不出一個千億市場。

既然如此，閻利瑉為什麽要跳進來？

一切源於半年前，他獲知的一個消息。今年4月，閻偶然從前同事處了解到辦公室便利貨架項目，其中有兩個數據引起了他的興趣，一是無人貨架在一家大概30人的公司運轉三個月大概有七八千元的銷售額，二是“霸王餐”的耗損率（創業家&i黑馬註，主要指未付款產生的耗損）大概在3%～4%，即每100元中有3到4元是收不到的。

閻說，他對辦公室人群關註已久。聚劃算當年也是每天早上10點鐘開團，沖著office客群去的。閻最早做過BI數據分析，結論是接近四成的人會把辦公室作為網購的收貨地。而目前線下流量比線上更便宜，獲客更精準，辦公室便利貨架又無限靠近目標客戶，每天陪伴用戶超8小時，符合懶人經濟趨勢，這讓它成為閻利瑉眼中獲取辦公室客流的最佳渠道。

“在很多傳統零售玩家眼里，訂單可能就是訂單。對我而言，從互聯網到電商，從PC到手機，我看到的是流量。辦公室便利貨架讓我們團隊看到了下半場流量變現的可能性，這是我們願意All in的基礎。”

在閻利瑉的想象中，辦公室便利貨架最終會是一個上半場＋下半場的賽道。上半場，用貨架獲取流量；下半場，流量匯聚到線上，果小美會變成極致單品的“聚劃算”，辦公室範圍的拼多多，底層采用網易嚴選模式反向供應部分產品，消費場景由辦公室延伸到家。

但，如此宏願能否實現，關鍵看閻能否打贏上半場。

問題和解決之道

閻利瑉給創業家&i黑馬算了一筆賬：果小美自助貨架單個成本在300元～400元之間，貨品600元左右，BD成本100元，上一個點的基本成本在1000元。單個貨架按照目前2000元左右的月流水，30%～40%的毛利，一般兩個月回本。

看起來，這是門誘人的生意——貨架鋪設成本不高，賺錢模型不差。

問題恰恰在此，門檻低意味著同質化競爭激烈。各家賣的都是類似的快消品，一個公司只需要一家供應商，如何不在跑馬圈地中敗下陣，成為行業普遍面臨的問題。

“在天貓超市或京東超市，最常售的商品大概有幾千個SKU，7-11一家店大概也就2000至3000個SKU，現在辦公室便利貨架要選擇30至50個SKU，所以一定是買手模式，產品不會千篇一律。”閻利瑉解釋。

而為了解決SKU少，消費者眾口難調這一問題，果小美設置了六個初始套餐，其BD人員每到一個企業都會根據這家公司的性別比例、加班強度、行業屬性、消費能力、寫字樓level等推薦不同的套餐。

比如遊戲公司男程序員多，加班強度大，泡面、自熱火鍋、火腿腸、可樂一定是他們最喜歡的；一些會計師事務所、互聯網+裝修公司女性居多，對應的SKU里一定有酸奶、進口類商品。

進入運營階段後，用戶的購買額如達到一定數字，會獲得一個換品卡，可以在線上自主更換3-5個SKU。這樣做也是讓用戶有參與感。目前，果小美的上新率是每月換品20%-30%，2至3天實時監控補貨。

“淘系最擅長的就是運營。” 閻利瑉對此信心十足，這是他熟悉的賽道。

但一個更大的問題接踵而至——因無人值守帶來的貨物丟失問題，即耗損率。不可避免的，這是一門需要和人性對抗的生意。

“不是說去挑戰人性，那必輸無疑。這本身是件風控的事，從選公司到選位置，選品，客單價規劃，所有環節都要控制，不能到看報表的時候才發現耗損率超過10%，說我要撤了。那根本來不及了。”閻利瑉說。

在追求密集進駐一個片區的同時，果小美還更偏好那種加班強度高，人員流動小，員工天天待在辦公室的公司，原因是這類公司員工的自律精神較高。

貨架位的選擇也是門學問。比如，閻利瑉認為置於茶水間就絕對是個大坑。 “一定要放在流量大且眾目睽睽之下（的地方），否則君子慎獨這件事很難發生。”

與別家只掃一個二維碼即可購買所有商品的做法不同，果小美貨架的每個商品都有二維碼，這是不是變麻煩了？

閻利瑉的回答是，第一、單獨的二維碼可以追蹤商品的生產批次，便於把動銷不好（創業家&i黑馬註，賣不出去）的商品取回；第二、掃大碼很繁瑣，拿罐可樂還要在列表上找半天；第三、減少耗損。掃大碼的話，有可能用戶左手拿著12塊錢的零食，右手在手機上點了一塊八的可樂，拿A付B，還可以安慰自己說付過了。

能做選品，擅長運營，洞悉人性，隱隱看上去果小美似乎有大的機會成為該行業的領頭羊，但仍有風險。比如作為後來者的跨城之戰，它究竟能搶下多少地盤。

閻利瑉不以為意。他認為中國式創業最後很容易產生馬太效應。

“這個賽道到後面會和滴滴、ofo很像，沒有所謂的區域性壁壘，不是說一家在一個區域深耕，就能建立起護城河的。”閻利瑉說。

圓夢

對於上半場，閻利瑉一再強調他只在意三件事：

一.速度。如果一開始就深耕供應鏈，成本可能會降低3至5個百分點，但這要花很多時間談商家，就慢了；

二.運營兜底。BD到很多辦公室後，能不能站穩，能不能把客戶服務好，這決定運營的穩定性；

三.融資能力。這件事門檻不高，一定要有足夠的彈藥。

“一個城市大概鋪1萬個點的時候，下半場就開始了。”閻利瑉表示。但當創業家&i黑馬提及上半場打多久時，閻直言還早，現在還不敢算一卦。

事實的確如此。盡管幾個月來，辦公室便利貨架項目融資不斷，但大都剛剛起步，也都面臨著基本的丟貨問題。在未來，無論是通過精細化運營，還是轉向設備和技術的改變來解決此問題，比如增加攝像頭或改良貨櫃，對玩家來說都是艱巨的挑戰。

“這個事太瑣碎了，全國遍地開花，累都要累死。”。

“把它做成線上、線下聯動太難了。”

質疑閻利瑉是一件容易的事。

他到底為什麽要做這件事？答案是，“圓夢”。閻曾是國內電子商務領域風光一時的人物，曾帶領為數不多的幾人成功探索出團購模式在淘寶的可行性，並用一年多時間使聚劃算占據國內團購市場的半壁江山。但這段即將大展宏圖的人生很快被按下了暫停鍵。2012年7月，因涉嫌非國家工作人員受賄，閻利瑉被判處有期徒刑7年。“一步登天、一鳴驚人…不辭其咎，不掩其功。”事發後，阿里前同事如此評價閻。

“原聚劃算核心團隊已有三人加入了果小美。當年大家都憋著一口氣，覺得沒把這個事幹完。本來心目中覺得會把它做得很大。”最近的一次采訪中，閻向媒體透露。

重拾劍戟，再戰沙場，不提往事，閻利瑉“消失的幾年”似乎消失了。其新公司員工的花名以西遊為IP，寓意西遊取經，閻為自己取名——至尊寶。“所有人都在判斷你可能成為一個什麽樣的人。但只有靠自我修煉、跨越挑戰，你才能知道自己是什麽樣的人。”閻利瑉說。

浮沈之後，他能將心中未竟的事業在移動互聯網時代完成嗎？

1994年3月27日，曾因挪用公款罪被判刑5年的孫宏斌刑滿釋放，而後進軍地產業，推動融創中國登陸港交所。

2001年5月15日，曾因貪汙獲無期徒刑（後改判為17年）的褚時健被準許保外就醫，隨後在家鄉哀牢山種下遍山柑桔，勵誌故事影響甚遠。

2009年7月4日，曾因盜竊公司資金等罪名被判刑6年的黃宏生獲得保釋，之後重新拿回創維集團主導權，並將創維分拆上市。

閻利瑉能否和上述諸位一樣，再出發後重獲成功？我們還不知道。

以下為對話精選：

創業家&i黑馬：這次創業為什麽選在成都？

閻利瑉：成都是一個消費能力特別旺盛的城市。北京一個白領掙2萬塊錢敢用1萬8嗎？成都人民敢用的。

從C端來說，各地除了口味、消費習慣上有一些差異，模型、方法論和經驗都是相通的。北京是一個戰略要地，我們很快會進來。但先在成都跑幾個月模型也不會影響世界格局。

創業家&i黑馬：上半場是貨架模式，對供應鏈的要求是怎樣的？

閻利瑉：上半場就是三個字——搬箱子。無非是你的選品、物流、倉儲、時效性、供應鏈端優勢能不能做出來，這些問題各家都會遇到。我們的模式是密度驅動。我對BD就三個要求，密度、密度、密度，千萬不要城東一家、城西一家。

現在供應鏈包括采購、上遊的采貨、前置倉、配送都是我們自己在做，需要把所有的坑都踩一遍。

創業家&i黑馬：選品是利用大數據做嗎？

閻利瑉：我們會用選品卡等運營手段結合用戶部分建議，更多的是自有團隊通過線上的熱力圖、區域性的商品熱銷數據來做選品決策。最後展現在貨架上的，就是最大程度滿足用戶需求公約數的商品。

創業家&i黑馬：貨源上，像三只松鼠這樣的獨家資源你們有多少？

閻利瑉：我大概算了一下，這麽多年積累下來的資源，20到30個品牌吧。

創業家&i黑馬：辦公室便利貨架之後會不會也陷入惡性競爭？

閻利瑉：在國外要完成一輪影響大眾生活的創新可能是3年到8年，中國恨不得三五個月。幹到3個月、5個月、8個月的時候一定會越過底線，可能做補貼、發紅包等。大環境改變不了，就看誰有本事把辦公室群體的價值深耕出來。

創業家&i黑馬：新一輪融資主要用於哪些方面？

閻利瑉：開拓新城市，搭團隊，還有就是中國式創業可能會面臨的直接競爭。大戰在即，糧草先行。

創業家&i黑馬：您怎麽看無人便利店模式，有沒有想過做這個？

閻利瑉：首先 “無人”兩個字我想不明白，難道供應鏈補貨的是機器人，陳列、盤點、打掃衛生的也是機器人？第二，它到底把哪個人“幹掉”了？我看到的就是收銀員，在成本結構里，收銀員大概只占5%-8%的成本。

中國消費者是一個缺乏安全感的群體，超市有沒有導購，對品牌銷量影響很大，網購時也總要跟賣家聊兩句心里才踏實，京東N年前是沒有找賣家的功能，現在打開就有聯系賣家了。

這個事情我想不好，也不做評論，要往後看。

創業家&i黑馬：經歷過之前的事，這次創業對您來說意味著什麽？

閻利瑉：還是要相對平和一些，不要把自己又放到一個非什麽事情不可、一定要怎麽怎麽樣的狀態，順其自然吧。

創業家&i黑馬：新公司為什麽延續了花名文化？

閻利瑉：去title化，且花名會讓你越來越想成為你取名的那個人。

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