升格不過八個月的中租能源開發，善用經營中小企客戶的專長，靠著四百人業務部隊，把客戶屋頂變「種電廠」，擠下同業稱王。 為了達成二〇二五年非核家園目標，經濟部規畫自二〇一八年起，太陽能發電量預計每年增加兩百萬瓩，至二〇二五年將達兩千萬瓩，約為目前的三十倍。 太陽能發電，突然成為一門熱門生意，不過，出乎眾人所意料的是，台灣的「太陽能發電王」，竟然是一個與太陽能科技毫無關聯的公司。 這家公司目前坐擁兩百多座屋頂可供發電，已是全國「屋頂發電王」。今年底前，該公司估計屋頂電廠數達五百座，面積合計約四十五萬坪，將近六座大安森林公園，創造逾九億元電費收入、一百五十兆瓦（MW）裝置容量，占去年底台電公司太陽能電力裝置容量的五分之一左右。 這是中租控股集團旗下的「中租能源開發公司」，其生意模式是：直接向中小企業客戶承租屋頂興建「屋頂型電廠」，在屋頂上蓋集電板，進行太陽能發電。中租負責管理、維修屋頂，並提供客戶租金收入，同時售電給台電。 中租控股董事長陳鳳龍說，太陽能業者確定售電給台電，雙方簽訂二十年長約，對中租來說售電淨利空間約三%以上，是長期、穩定的「固定收益」。 中租能源開發，原本只是中租五年前成立的一個事業處，去年十一月中才升格成子公司。毫無太陽能技術背景的中租，為何不到兩年內就成為國內的太陽能發電王，關鍵其實是「土地面積」。 太陽能不缺設備，缺地要建廠，它看上客戶的屋頂 「現在要發展太陽能，最大問題不是設備，而是有沒有土地。」陳鳳龍說，以政府喊出的二〇二五年要達到兩千萬瓧的目標來看，需要二百五十平方公里的土地，這逼近一個台北市的面積。 原本台灣的「種電王」是具太陽能上游材料開發能力的李長榮集團。該公司的模式是在屏東開發一個完整的工業區，直接在各廠房屋頂設置可供太陽能發電的設備。 中租不是壽險公司，手上更沒有土地資源，他們的主要策略是：善用中小企業客戶們的「屋頂」。 中租能源開發公司副總經理陳瑞興指出，中租的核心優勢，不是土地、也不是太陽能技術，而是他們長久經營台灣中小企業所累積出來的網絡，以及中租整個集團遍布全台灣、多達四百人的「螞蟻雄兵」業務部隊。 中租的核心業務形態，必須深入地方中小企業，因應客戶產業屬性不同，提供融資方案，這容易觸及一般銀行不會深入耕耘的客戶群，像是果農、菜農、養殖和畜牧業負責人等。這些客戶群幾乎位在日照充足的中南部，是台灣最適合進行太陽能發電的地區。 台語「不輪轉」更得人心 業務每天百通電話博信任 但集邦科技旗下綠能事業處分析師林嫣容也說：「普遍來說，台灣人還沒有很能接受在我家蓋一個（太陽能）屋頂。」 因此，如何卸下他們心防，讓中租在其建築上蓋太陽能屋頂？陳瑞興指出，他常教導業務們，堅守「腳要勤、腰要軟、嘴要甜」準則，務求客戶感覺到受尊重，無畏當地天氣炎熱，穿西裝、打領帶是必備條件；不諳台語沒關係，只要願意開口說，「不輪轉」（台語，指不流暢）的台語往往更能讓對方感受到積極溝通的誠意。 對這群業務部隊來說，每人平均一天打一百通以上電話、為客戶跑一份公文而不辭辛勞蓋六百個章，或是大清早搭高鐵到中南部拜訪客戶，一坐下來泡茶聊天就聊到晚上十一點，都是家常便飯。「我們夠『耐煩』，這是其他有資金的業者做不到的。」陳鳳龍說。 靠口碑行銷，快速推廣意見領袖背書，約一簽20年 選擇目標客戶時，中租的策略是，先鎖定當地產業界的「意見領袖」，他們往往是願意優先嘗試太陽能屋頂的人。「第一個很重要，只要推出第一個（使用太陽能屋頂）成功的個案，很快就能一傳十、十傳百。」陳瑞興說。 位於高雄市阿蓮區的麗園牧場負責人許自足，正是最好的例子，許自足的雞舍和肥料廠屋頂，分別為「中租一號」、「中租二號」屋頂。 身為退休國文老師，許自足勤於閱讀、汲取新知，在當地業界有舉足輕重的地位。他說，當初與中租合作，主要是聽到太陽能光電板可以協助雞舍屋頂降溫、延長屋舍的使用壽命，又覺得符合環保觀念，所以嘗試看看。雙方合作近兩年後，他發現發電效果比預期好，讓他覺得獲得雙重好處，這樣的例子在中南部一傳十、十傳百的口碑行銷下，成了中租能在兩年內快速擴展屋頂型電廠的致勝關鍵所在。 靠著螞蟻雄兵部隊快速攻占屋頂，太陽能發電屋頂的建置一簽約就是二十年，需要長期的資金與維護計畫，這正好又是中租核心融資業務的財務金融工程強項。 台達電太陽能逆電器事業部專案經理何立邦說，中租在資金充沛的優勢下，從提供客戶貸款、設備、施工廠商，到最終提供租金收入，都不虞匱乏，「這種由上游到下游的加乘效果是很大的，因為同一個客戶可以做不只一次生意。」這也是其他業者做不到的。 中租以本業的核心競爭力，做為開創新事業商機的基礎，拓展出「太陽能種電」這項全新業務，為自己和顧客創造雙贏，這或許可做為許多台灣企業尋求轉型創新時，最具有啟發性的一課。 中租能源開發 成立：2015年 董事長：陳鳳龍（右2） 主要業務：尋找合適屋頂建設太陽能電廠 成績單：擁有226座屋頂型電廠，年底前將達500座，成為最大民營電廠 撰文者張舒婷 | ||||