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【每日一黑馬】友寶：當售貨機遇見O2O 年入8億的大生意

2006年，完成帆船環球航行的新浪無線總經理王濱如何也想不到，4年後自己做起了傳統的自動售貨機生意，並且還做得如火如荼。

2010年底，一位「小弟」找到了在投資行業混得不錯的王濱，開口就要50萬元投資，而他的項目只是一個想法：用互聯網改造傳統自動售貨機。不久，在看到樣機後，王濱覺得項目有點意思，便投了500萬元，後來他就成了這家公司的全職CEO，再後來他又拉來了銀泰集團董事長沈國軍和漢庭酒店創始人季琦參與投資，這家公司的名字就是友寶。

為了學習傳統的自動售貨運營，王濱收購了廣州東吉，一家業內排名前五的自動售貨機運營商，還挖來了上海米源的總經理來管理線下運營。至2012年年中，友寶基本形成了從採購到物流配送，再到移動支付的商業閉環。

在王濱看來，友寶自動售貨機不只是一台售貨機，更是一台智能云終端。由於採用了互聯網的云技術，友寶可同時管理所有售貨機的軟硬件狀況，監測機器內的產品種類和數量，極大提高了補貨效率。

此外，友寶還研發了櫃門式售貨機(由一組自動櫃子+一台無線終端組成)，用戶可在友寶的App裡下單支付，也可通過微信掃二維碼支付，不僅避免了傳統貨幣的弊端，還能把顧客細分得更加準確，以推送優惠信息和廣告。而大顯示屏既可以讓顧客在等待取貨的過程中玩遊戲，也可以讓商家投放廣告，增加收益。

「其實友寶還是一個互聯網項目，只不過它是在一個非常傳統的行業上長出來的」，王濱否認自己做的是線下生意。他認為，友寶做的是O2O生意，只不過不是傳統的Online to Offline(先有線上用戶，然後落地)，而是Offline to Online(先有線下服務，然後再延伸到線上)。

目前，友寶主要收入來自零售，隨著機器和互聯網用戶的增多，王濱對未來充滿了憧憬，他理想中的收入構成是：30%零售+20%廣告+50%電子商務。

而至於為什會打起電子商務的算盤，王濱的回答是，「我在北京有一萬個網點，這就相當於我有一萬個智能終端，而這又相當於我有一萬個取貨點，再加上自己的物流，做電子商務很簡單。」在他的描述中，友寶電商的模式很簡單，用戶可在友寶App客戶端購買商品，之後友寶的物流員會將商品放置在離用戶最近的機櫃式售貨機中，然後用戶憑取貨碼拿貨。

目前，友寶已經完成了6億元融資，其中大部分花在了硬件上，因為一台售貨機的價格就近3萬元。2011年友寶的收入約有2000萬元，2012年就激增到2億多元。隨著前期積累的作用開始顯現，王濱預計友寶今年收入將達到8億元。

北京友寶科斯科貿有限公司

當無人零售站上風口，AI+自動售貨機能否打造一個智能“微型超市”？

黑智 2017-07-26 18:52

文 | 楊潔   編輯 | 黑智

是的，無人便利店的風口來了。雖然我們還不知道這陣“風”是如何興起，抑或能夠持續多久。

Amazon Go和阿里的淘咖啡，兩大電商巨頭的概念店賦予了人們對這種業態豐富的想象，然而，在創業公司們落地的同時，也伴隨著質疑和疑慮。供應鏈的形成和維護、技術的成熟度、服務半徑的限制等等，均是外界的疑問。

而對於打造“智能微超”的甘來而言，如何實現商業化應用落地，是它最先思考的問題。

從外形上看，甘來微超更類似於常見的自動售貨機，但在甘來CTO、聯合創始人曹文斌看來，下一代的售貨機，將是這樣一類智能微型超市：不僅是節約人力成本、方便消費者購買，而是擁有更強的“大腦”，具備視覺和聽覺，能夠和用戶進行交互，輔助商戶進行管理的零售“機器人”。

零售終端“去人化”

2014年，甘來創始團隊在零售行業方向上得出了一個共同的觀點：零售業的大趨勢，一定是去人化。

曹文斌曾任百度雲軟件架構師，是個不折不扣的技術派。而甘來的CEO鉉偉英是一位連續創業者，曾經從事過消費連鎖、房地產、設計等行業。彼時，Amazon Go無人便利店還未出現。但是，基於鉉偉英在零售業的多年經驗，他們還是把關註點投向了零售終端。

“人力成本日趨昂貴，是零售業的一大痛點。”曹文斌說，“在過去的10年間，國內人力成本上漲了8-10倍。因此，我們決定，圍繞著去人化，來提供解決方案。”

比起今天正沸沸揚揚的無人便利店，那時曹文斌考慮更多的，是一種創業的產品形態如何落地實操的問題。在他看來，類似於Amazon Go的零售終端，對於初創公司而言，面臨著如何控制成本、產能，以及選址、供應鏈等一系列問題。

而對於節省人力成本問題，在零售終端上，已經有了一類比較普及的產品，那就是自動售貨機。

雖然電商大行其道，但是最靠近消費者的線下零售終端，始終也無法被其取代。在人力成本增加、移動支付普及的時代，自動售貨機，在海外大為流行。據統計，美國平均每35人占有一臺自動售貨機；在日本，用於銷售飲料的自動售貨機就有250萬臺之多。有機構預測，到2020 年我國將有 138 萬臺自動售貨機。但是，傳統的售貨機仍然缺乏高效的運營，例如常常缺貨，補貨不準，還需要人力的定期巡查和維護。

“傳統的自動售貨機已經去掉了前端的零售店員。它本身就是‘去人化’的結果。”曹文斌對黑智說，“如果我們能進一步讓它代替更多的人力勞動，就可以為零售終端提供更具普遍性的解決方案。”

2014年，甘來的創始團隊開始對市場進行行業調研和分析，2015年4月，甘來正式成立。據曹文斌向黑智介紹，目前甘來已經布設了近2000臺終端，運營覆蓋了全國超過20個城市。

在載體外觀上，甘來的智能微超和傳統售貨機仍然有很多類似之處。“如果脫離了傳統形式，作為初創公司，是很難控制成本和產能的。”曹文斌說。但和傳統售貨機不同的是，甘來的智能微超上，攜帶有大型觸摸屏，主機兩邊有附屬可選的輔機（擴展櫃），可以進行拼接組合。“這樣可以最大化的優化單點位、單平米的硬件投入成本，提升單點位的商品數量。”曹文斌介紹。同時，擴展櫃也是可以根據商戶需求，實現對存儲結構和溫度控制的可定制化，例如，對酸奶產品設置2度左右低溫，對盒飯產品則是設置65度保溫。

甘來智能微超

這樣的“巨無霸”機櫃，和一家小型的縮微“超市”相差無幾。而在甘來的定位中，卻不是硬件制造，而是要成為解決方案提供商，將“微超”構築在雲端。

傳統售貨機基本均為單機模式，甘來微超對此實現了物聯網升級。在加裝了工控模塊、傳感器、攝像頭和語音模塊等之後，甘來微超通過雲端管理平臺，對商品的整體銷售、運維、商品管理、庫存、廣告等進行系統的智能化管理。

“當所有環節都數字化之後，在此基礎上，可以形成一個數據的閉環。”曹文斌說。

甘來智能微超的每一臺機器，都是一個聯網終端。通過雲端的SaaS管理平臺，商戶可以對商品的銷售和庫存狀態進行實時監控，了解哪一種產品銷量最好、哪種商品即將缺貨需要補貨，而不需要定期進行人工的巡檢。

對於產品營銷，甘來智能微超也能進行統一管理。“例如計劃要做六一的促銷活動，一般線下店需要收集不同店面的信息，之後進行決策、物料等的制作和執行等環節。而通過甘來微超，管理員可以線上完成信息采集和決策過程，打折、買贈等活動可以設置給參與促銷的終端，並且可以設置終止日期。”曹文斌說。

同時，甘來智能微超配備的大型觸摸屏，也是信息終端。用戶可以在其上以觸控方式選取商品，也可以觀看視頻內容。同時，它也可以輔助商戶為消費者提供各種信息化服務，包括電商、廣告，甚至各類便民服務等。而甘來的交互功能，也是通過這塊觸摸屏實現。

讀懂你的“智能化”零售終端

和有銷售管理人員的便利店不同，無人售貨終端，始終是人和機器的沒有溫度的交易。那麽，一臺能夠“看”、能夠“說”，當你路過它，它會對你微笑、和你交談的售貨機怎麽樣？

“智能化”是甘來的下一步目標。

2017年3月，甘來通過了微軟加速器的篩選，加入微軟加速器第九期。借助微軟在雲端和人工智能領域的技術優勢，甘來進行了智能化解決方案研發，將人臉識別等技術應用在甘來智能微超上。

而對於B端運營者而言，智能化的數據管理也能夠更好地提高其運營效率。“對於運營者的智能推薦，同樣具備價值。哪些商品需要快速淘汰，哪些商品要增加鋪貨量？利用數據和算法，可以提示運營者怎樣去做商品管理。”曹文斌表示。“其次就是智能預測，例如能夠提前警示商品即將缺貨，或者故障預警等。”

“AI+SaaS”服務商

運營模式，是B2B2C類創業公司重點需要考慮的問題。為此，甘來對商品品類結構進行了分析。

一般的售貨機中，均以低值高頻的快消品為主。多數運營者使用甘來智能微超，自然也是以此為主。對此，曹文斌向黑智介紹，甘來采取了類似於7-11等便利店的加盟模式。而與眾不同的是，甘來並不收取加盟費，而是按照加盟商的流水收取軟件服務費用。

“例如連鎖便利店，”曹文斌說，“為了打開利潤空間，便利店管理者可以通過甘來，增開多家微超，更貼近用戶，調整產品品類，改變整體的經營形態。這樣沒有物流和倉儲的額外壓力，但是又節約人力成本，在管理上也更加便捷。”

通過在快消品銷售和智能微超管理方案上的積累，甘來開辟了第二個經營模式：行業解決方案。來滿足部分行業客戶，也包括品牌商和連鎖經營者客戶的需求。為了提供行業整體解決方案，甘來的系統實現了模塊化和可擴展化，以快速實現客戶的需求。據介紹，甘來行業解決方案也已經擴展到珠寶等細分垂直行業。

甘來珠寶零售解決方案

線上流量紅利漸趨稀薄，人力成本進一步提升，無論是哪一種“無人化”，未來，我們也將看到更多的重複性勞動被機器所替代。不同的技術解決方案，也正在尋找更加合適的應用場景。然而，曹文斌仍然在謹慎探索：“技術在商業場景下應用需要有一個過程，既有技術成熟的過程，也有經營探索的過程，是不能激進的。”

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