3. 與對手聯手,一榮俱榮
1867年,我在歐洲大陸旅行,被所見所聞深深吸引,但是我還是牽掛著美國的一切,我通過頻繁的信件來指導公司事務。因為內戰,通向太平洋的鐵路交通顯得至關重要,國會通過了議案,支持建造一條這樣的鐵路線路。鐵路剛剛在奧馬哈破土動工,計劃是最終要把這條線路一直推進到舊金山。我在羅馬時的一天,我突然想到這條線路的完工日期可能比預期要快得多。政府已經下定決心要將領土全部連接起來,有理由相信,在施工期間不會浪費任何時間。我寫信給我的朋友斯科特先生,建議我們應該去爭取這條加利福尼亞大鐵路的臥鋪火車的合同。他的回覆中寫到:
「年輕人,你確實又抓住了機會。」
回到美國後,我仍然繼續我的這個想法。我看好的臥鋪車廂行業,發展相當迅速,我已經無法購買到足夠的車廂滿足人們的需要。正是這一狀況促成了普爾曼公司的成立。中央運輸公司無法快速地把業務擴展到全國,普爾曼先生開始在芝加哥建造世界最大的鐵路公司,很快就成為母公司的競爭對手。他也意識到太平洋鐵路將是世界上最大的臥鋪車廂市場,我發現了他也在做和我同樣的事。他的確是一隻攔路虎。從我和普爾曼先生的這件小事上能證明,有時候小事可以起到的作用是決定性的。
聯合太平洋鐵路公司的總裁正好路過芝加哥。普爾曼先生拜訪了他,並被請進了總裁的房間。桌子上有一封總裁發給斯科特先生的電報,說:「你關於臥鋪車廂的提議可以接受。」普爾曼先生在克制自己之前,就不經意地看到了這封電報。電報的位置讓他忍不住要去看。當達蘭特總裁走進房間時,普爾曼先生向他解釋自己看到了,並說:
「在我提交我的提議前,我相信你不會輕易決定這件事。」
達蘭特先生同意等他。這件事發生後不久,聯合太平洋鐵路公司在紐約召開董事會。普爾曼先生和我都出席了,都很努力爭取得到這份我們倆都十分看重的合同。一天晚上,我們同時走上聖尼古拉斯旅館的寬敞的樓梯。我們以前見過面,但不是很熟。然而,我們上樓時,我說:
「晚上好,普爾曼先生!我們現在一起,不正好是一對傻瓜嗎?」他並不認同地問:
「你這話什麼意思?」
我向他解釋了情況。我們為了競爭而提出的方案,損害了我們當初希望得到的利益。
「那麼,」他說,「你有什麼建議嗎?」
「聯手,」我說,「我們雙方向聯合太平洋鐵路公司提出一份聯合方案,並成立一家公司。」
「你會起什麼名字?」他問。
「普爾曼皇宮車廂公司。」我回答道。
他覺得這個名字很貼切,我也同樣這麼認為。
「來我的辦公室好好討論一番。」這個臥鋪車廂大王說。
我同意了,最終結果是,我們共同得到了這份合約。
然後我們的公司合併入普爾曼總公司,得到了一些股份。我記得自己一直是普爾曼公司最大的股東,直到之後1873年的金融危機,為保護自己的鋼鐵公司,我才被迫賣掉這些股份。
普爾曼先生的為人處事都是徹底的美國式,在這裡多說幾句也不妨。普爾曼先生最初是個木匠,當芝加哥開始大規模建設時,他接到了許多業務,改造翻新了大量的房屋。當然他獲得了成功,由此開始,他成為這行中最主要最著名的承包商。如果一家高級旅館需要加高十英吋,而不影響旅館的客人,或不干擾生意,那就該找普爾曼先生。他是一個少見的可以看清事物發展趨勢的人物,或者說,你會發現他永遠處在發展最快的主流前沿。不久,他就和我一樣,發現了臥鋪車廂絕對是美國的必需品。他開始在芝加哥建造車廂,爭取到了附近的鐵路線路的合同。
4. 使用先進技術領軍鋼鐵業
回顧四十年前(1870年),在美國的生鐵製造業中,人類竟然不知道化學的重要作用,這實在令人難以置信,而這本該是最為重要的一環。在當時,高爐經理往往是粗魯又恃強凌弱的外國人,時不時地將他手下那些桀驁不馴的工人打倒在地,以示教訓。他還被認為是具有超自然能力的人,能夠憑直覺診斷高爐情況,就像他的一些同鄉,據說他們僅憑藉一根榛樹枝就可找到油井或水源的位置。這就和庸醫一樣,想到用什麼藥,就給他的病人用什麼藥。
露西高爐時常會出現一些問題,因為我們對各類礦石、石灰石和焦炭的成分瞭解很少,或者說根本不知道,我們再也無法忍受這種狀態。最終,辭退了僅憑經驗和直覺行事的高爐經理,尋找一位年輕人接替他的職位。運輸部的享利・M.柯裡脫穎而出,我們選定了他做經理。
菲普斯先生特別關照我們的露西高爐,他每天都要去看看,這免去了我們不少麻煩。這不是說,我們的高爐運行得不如其他的高爐好,不能產生較好的效益。而是因為,它比其他的高爐更加龐大,一點小小的偏差都可能產生更加嚴重的後果。週日早晨,當我的合夥人的父親和妹妹去教堂做禮拜時,菲普斯還是雷打不動地去看管露西高爐。我擔心他會因此受到指責。但即使他跟他們一起去了教堂,他最虔誠的祈禱也只會與露西高爐有關,祈禱它的運行一切正常。
下一步,我們要找一個化學家,來做柯裡先生的助手和顧問。我們找到了一位博學的德國人弗裡克博士。他向我們揭開了許多秘密,以前被認為質量優良的鐵礦石,其鐵含量要比原先想像的低10%至15%,甚至是20%;而那些原來被認為劣質的礦場,卻能產出優質的鐵礦石。先前好的現在卻變差了,差的反而成了好的,一切都顛倒了。在化學知識之光的照耀下,我們解開了生鐵製造中的大部分困惑。
在為了公司的聲譽,必須煉製出最優產品的關鍵時期,我們的高爐卻被迫停產了,原因是我們使用了一種含量很高很純的鐵礦石,來代替另一種次等的鐵礦石,這種鐵礦石的出鐵量比其他的鐵礦石要高出三分之二。但是,這種高純礦石需要太多的石灰來溶解,所以使我們的高爐受損嚴重。優質原料的優勢反而讓我們陷入了嚴重困境。
我們真是蠢啊!但我們依然有一點能聊以自慰:與我們的競爭對手相比,他們顯得更蠢。我們已經聘請化學家指導生產好幾年了,而其他高爐的經營者則說,他們無法負擔僱傭一個化學家。假如他們當時知道真實情況的話,他們會明白沒有化學家的指導,才是他們真正無法負擔的。回首過去,我們的這一行為被指責成過於奢侈,無怪乎我們是第一家僱傭化學家的企業。露西高爐成了我們盈利最多的部門,在科學管理上,我們幾乎處於絕對的壟斷地位。發現這個秘密後不久(1872年),我們就決定再建一座這樣的高爐。這一次節省了許多資金。那些名聲不好的礦產出產的許多公司不要的礦石,在我們這兒找到了銷路,而那些高價的所謂優質礦石,我們完全不再理會。密蘇里州著名的派勒克諾布礦山就是一個很好的例子,它的產品可以說是飽受質疑,據說如果不進行精煉,就只有小部分有用。化學知識告訴我們,這種礦石磷含量少,硅含量高,如果正確地加以提煉,它的鐵含量相當高,極少有其他礦石可與之匹敵。於是,我們大量購入這種礦石,而礦山老闆還對我們感謝萬分。
令人難以置信的是,好多年來,我們竟然能以高價賣掉含磷量高的爐渣,然後用低價從對手那裡買入鐵含量高但含磷量少的爐渣。有時候,我們還試著用高爐冶煉煙道爐渣,它們的純度已經很低,高爐很難再提高它們的純度。因此多年來,我們的競爭對手都認為它們缺乏價值,從而扔在匹茲堡的河堤上。有時候,我們甚至能用劣質的原料交換到優質的原料,並從中獲利。
還有更不可思議的事,當時有一種偏見,認為氧化鐵皮無法再提煉,而事實上,這是一種純鐵氧化物。這使我想起了我的好朋友,同是丹弗姆林的老鄉奇澤姆先生。我們在一起的時候經常開玩笑,有一天,我去參觀他在克利夫蘭的工廠,我看到有人正將這極有價值的氧化鐵皮裝車運走,我問奇澤姆先生準備如何處理。他回答說:「扔到河邊去,我們的高爐經理總是抱怨這些東西無法熔化。」
我沒有多說什麼,回到匹茲堡後,我決定跟他開個玩笑。當時我們公司有個年輕人叫杜・普維,他的父親是個發明家,正在匹茲堡試驗自己的一種煉鐵方法。我派杜・普維去克利夫蘭與我的朋友洽談,購買所有的氧化鐵皮,最終他以每噸50美分的價格買入。這樣的收購持續了一段時期,我一直希望奇澤姆先生能夠意識到我的這個玩笑,但我還沒來得及告訴他這件事,奇澤姆先生已離開了人世。不過,他的繼任者很快就跟上我們的步伐。
以上文章選自《安德魯卡內基自傳》 成功的本質 江蘇文藝出版社出版