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對話戴科彬：獵聘深度撮合服務曾不被看好，但卻讓我贏得市場

B2B圈 2018-01-22 19:59

文|常皓靖

來源|B2B圈（b2bcyj）

戴科彬坐在位於北京十里堡的辦公室里，向我們詳述了獵聘接下來的發展規劃，而這些規劃，第一次如此詳細地對外披露。

在剛剛過去的2017年，除了在電視劇《獵場》中露了個臉，戴科彬鮮有發聲。他幾乎將時間全部用來構想獵聘的“雙平臺戰略”——左手2B，右手2C。

過去5年里，獵聘做了很多被同行看作“另類”的舉動：摒棄流量為王的思路、打出中高端招聘的招牌、請來商業領袖為自己代言、2014年便布局AI。這些迥異常規的做法，讓它在招聘的紅海市場中脫穎而出。目前，獵聘已連接認證獵頭超過20萬，服務企業數超過50家、個人註冊用戶超過3800萬。

接下來，在B端站穩腳跟的獵聘要開始做面對C端用戶的職業伴侶產品，該產品主要是圍繞求職者職業生涯的各個階段提供咨詢、職業規劃、人脈拓展、職業輔導等服務。戴科彬透露，職業伴侶產品已內測半年多，學員打分9.3分（滿分10分），營收可以抵得過一家A、B輪的公司。他預計，這將是獵聘下一個增長極。

2018年1月，我們和戴科彬暢聊了1個多小時，以下為對話精選，經編輯：

營銷

提問：獵聘是新創造了一種營銷方式嗎？

戴科彬：我們經常開營銷會，有章有法來打造品牌。最初，獵聘找不到明星代言，因為中國沒有一個明星代表職場。

提問：沒有挑過?

戴科彬：當然有，八字都挑過了。我是幹品牌營銷出身的，很清楚一個品牌從0到1是最難的。

獵聘剛上線的時候，招聘市場已是紅海一片，但很少有商業領袖出來代言一個品牌。於是，我們找到江南春、邵亦波為我們代言，把獵頭、獵聘和精英綁在一起，這是第一階段。

第二階段，把我個人和品牌綁定。我的職業背景對品牌有背書作用，也容易產生共鳴和話題。

第三階段，用內容提升品牌內涵。第一個相對成功內容植入的是《北上廣不相信眼淚》，通過和馬伊琍的職業發展綁定，讓觀眾知道獵聘的功能。而到了《獵場》，觀眾明白了獵聘在獵頭行業里扮演了一個很重要的角色。下一階段，我們還會持續通過內容的方式，去驅動更多人對獵聘的認知和理解。

提問：《獵場》播出之後，對業務有什麽影響？

戴科彬：《獵場》有那麽多品牌植入，沒多少人會記得其他平臺，但很多人都記住了獵聘，甚至有人說植入得太過分了，這是因為獵聘所涉及到的內容和劇本太匹配了。

提問：獵聘在劇中承擔什麽，是否涉及到劇本和投資？

戴科彬：我們跟編劇姜偉有比較深入的溝通，他也是《潛伏》的編劇，你就不好意思，也根本不會想去改他的東西。但獵頭這行又比較複雜，所以我也會給一些自己的看法，幫助我們快速了解彼此。

提問：咱們是最大的投資方嗎？

戴科彬：不是投資方，但我估計是最大的參與方。

提問：接下來還有什麽更多提升品牌，還是這波已經完成？

戴科彬：接下來陸陸續續還會有。硬廣的接受度和效率都很低，打硬廣已經沒太大意義了。今天要做的事情是，在一個場景里讓用戶自主探索品牌價值，這挺難的。

我幹營銷那麽多年，發現一個道理：以前品牌花一億在官方衛視轟炸，就絕對能起來。但今天消費者發生了很大變化，要消費者更深入吸收一個品牌更難了。這時候就通過內容的方式去植入，比如綜藝節日、電視劇、電影，只是品牌上露出是沒用的。

提問：當然，營銷會跟後端的業務結合。

戴科彬：營銷和產品是強相關的，很多人對營銷的理解就是打廣告，但我對營銷的理解是既經營又銷售。如何經營品牌、研發產品、定位等，才是營銷的核心和精髓。

提問：如果要做產品，要先做好定位，然後再轉營銷，這樣推廣起來會特別方便。

戴科彬：對，獵聘所有的定位都很清晰，就是服務中高端精英。現在，想起中高端招聘就能想到獵聘，這就是品牌價值。

服務

提問：如果看招聘這個事情的話，獵聘和其他公司最大區別是什麽？

戴科彬：我總結為服務、AI、生態。

黑馬講重度垂直，羅振宇講超級用戶，這些概念的本質是，傳統行業要升級的時候，互聯網在當中起的作用是什麽？

一種做法是說互聯網很輕、很框量，我們稱為流量經濟。但早在2014年，我們就看到，用戶已經越來越不滿意只有工具，更需要重度服務模式。

獵聘歸根到底就是招聘，是連接企業與人才存量市場的優化配置。互聯網講究需求標準化，但招聘需求非常個性化，所以互聯網只能提升服務的效果。獵聘一直做的是，如何把服務的效率最大化。我們抓對了這條路，采取了比較深入的垂直模式，所以我們在服務體系里已經建立了足夠強的壁壘。

我很清楚，玩流量肯定是玩不過BAT，只有玩苦活、臟活、累活，別人才沒辦法跟你玩。

AI是從2017年上半年開始火，而我2013年就招了第一個大數據人才，2014年開始布局。有了一定積累之後，我們在2017年連續出了職位智能分析、簡歷透鏡、職位透鏡、機器人伯樂等AI招聘產品。

提問：剛才談了服務、AI方面，再說生態。別人談生態，獵聘也談生態，不一樣的地方在哪里？

戴科彬：原來我們也打造自己的服務團隊，但是發現再怎麽招人也不可能到十幾萬，即便招到了也不好管。於是就連接獵頭公司，共同服務客戶。我們現在有20多萬認證獵頭，是中國最大的獵頭公司聚集地。

提問：獵聘的邊界在哪？是不是再往下伸就要做自營了？

戴科彬：獵聘不應該給自己設邊界，但是會有明確的定位，那就是只做生態。毫無疑問，如果獵聘做自營的話能掙不少錢。但問題是，這個行業模式是不是獵聘使命和初心。

我很清晰地定義獵聘是一家使命驅動的公司。中國公司最大的問題是，機會多、誘惑多，到處都有機會掙錢，但是掙錢的方式是什麽？獵頭公司的使命是幫企業挖到人，但我們的核心使命是幫人獲得職業上的成功。

一開始我們真的是圍繞C端價值在做，比如投遞、反饋模式就是獵聘創造的。但是有時候企業不會給個人簡歷以反饋，我們就把獵頭引了進來，連接獵頭一起滿足客戶的需求，讓客戶相信獵聘能夠更好地幫助他們找到合適的人才，這是2B的模式和思維。

輔導

提問：下一階段的戰略重點是在C端做功夫？

戴科彬：我們是雙平臺戰略，一邊2B，一邊2C。2B戰場又慢又重又複雜，但我們已經打造完了，目前正在補2C的DNA，下一階段一定是延伸到職業教育，這是我們的未來。

2017年在線教育很火，但沒實現核心目的，付費用戶最後不知道能不能找到工作。教得再好，沒有工作崗位，不是白搭錢嗎？我們的方向和他們相反。我們通過搭建平臺，先給他們提供工作機會，再提供職業的輔導。要不然通過別的平臺培訓完之後，還得找我們。

招聘只是存量人才的優化配置，但不能提升人才質量。現在我們是從人才供應鏈的角度思考如何讓一個人獲得成功，不僅幫他把自己放到一個對的位置上，還幫著他做職業輔導，打造的是圍繞人的職業生涯發展的服務。

提問：甚至會切入培訓？

戴科彬：我們不叫培訓，而是叫輔導。培訓這件事，被市場做low了，職業培訓這四個字，會讓人想到新東方廚師。並且，我認為師徒制的教育模式是最棒的，一個人的職業成功，絕對不是因為參加培訓班，而是因為有師傅帶你。我們從今年3月份就開始推這件事，已經打造多半年了。

提問：這應該是一個殺手級的產品。

戴科彬：口碑決定生死。從目前數據來看，學員口碑還不錯，10分滿分，學員打9.3分。

提問：已經進行內測了？

戴科彬：對，這讓我對未來充滿期待。獵聘團隊真的是敢打敢拼，活生生幹出來另一個平臺，而且這個平臺非常贊，營收已經抵過外面一家AB輪的公司。

提問：利潤怎麽樣？

戴科彬：如果沒猜錯的話，利潤不錯。只看其中一款單品的話，略有盈利。

提問：培訓很好賺錢。

戴科彬：不一定，分怎麽做。我之前搞過個性化一對一課外輔導產品，也不好做。培訓教育的最大成本是人和招生，但因為互聯網和移動互聯網的存在，會把原來一些成本降下來。

競爭

提問：某種意義上，獵聘更像領英，不像大的招聘公司。

戴科彬：在招聘時代，獵聘平臺的定位、產品、服務已經比較成熟了。我們每天在不斷地思考未來是什麽，不停地布局。我們已經完全超越了一般的招聘公司在做的事情。

我們現在給自己的定義是科技驅動的人力資源服務公司，互聯網只是提升效率的工具，科技才是核心元素。

提問：獵聘的客戶主要是哪類群體？

戴科彬：獵聘的客戶質量比較高，以一些頭部公司為主，科技公司、長尾公司也有特別多在用獵聘。

提問：互聯網招聘平臺受周期性影響會比較大？

戴科彬：對。在美國，有一個老牌垂直IT互聯網招聘公司Dice，但做得並不是非常好，為什麽？切口太細、市場太小了，一開始進入的優勢也是劣勢。並不是意味著你只做這個，別人就不能做，獵聘現在第一大產業就是新經濟。獵聘對招聘本質研究得更深，他們被收了，我們還在一路高歌。

提問：前兩年，您在一個小論壇上說“獵聘是撮合經濟”，現在還是這麽認為嗎？

戴科彬：招聘、房產、二手車買賣，都是撮合經濟。但是撮合有深有淺，我們經歷了從淺到深的過程。比如，我們推出了“面試快”、“入職快”、“獵頭快”三款獵頭式招聘產品，從原來只撮合到簡歷，到現在撮合到面試、入職，以及試用期。正因為深度撮合的服務模式，讓我們贏得了市場。我們這麽做了之後，友商們對此並不看好。

提問：他們覺得互聯網公司為什麽要做這些東西。

戴科彬：他們說這樣不是一個互聯網公司。但等我們做成之後，又覺得我們營收不錯，到後面就完全沒辦法追我們了。

提問：很多互聯網公司規模很大，但利潤很薄。您也是想走這種模式？

戴科彬：商業的本質是競爭，最好的商業模式是壟斷。互聯網如果能把規模效應做起來，是存在一定的壟斷性的。就好比說，今天誰能玩得過騰訊，他已經形成用戶壟斷了。我們現在就已經開始呈現壟斷性了。

提問：所以咱們的壟斷是？

戴科彬：我們壟斷並不是說只有我們做，而是說我們成為這個行業最大的一家。我們前幾年也追求規模效應，讓更多客戶、更多獵頭公司用我們，所以我們要的是增長。到了2017年，我們的主旋律是效率，所以開始盈利了。

提問：什麽量級的？

戴科彬：今天還不知道。

提問：營收規模大概是？

戴科彬：目前盈利了，我們現在的財務模型很健康。想要客戶付費，要先看他會不會認可你，而不是只說你好。這個思路對我來說特別重要。

提問：可以保持下去嗎？

戴科彬：肯定可以，當然增速不會像以前那樣。我不會逼死團隊，但是我覺得我們有機會。我腦子里想的不是每年的增速，而是如何從10億做到100億。

提問：怎麽做到呢？現在市場占有率怎麽樣？

戴科彬：你去看吧，如果中國獵頭的招聘市場是600億的話，我們只有1%多。太小了，有足夠的空間和機會，這塊市場我是認為是足夠有得漲的，關鍵看團隊能不能持續執行好。未來，根據我們雙平臺戰略，2C那邊還有很大的機會，是一個金礦。

提問：看來2018是大舉進攻的一年。

戴科彬：肯定的。2017年我們一直在練內功，上半年我沒有去外面講過一場。

提問：獵聘有沒有上市計劃？

戴科彬：計劃肯定有。但這是CFO具體要想的事情，我要想的是戰略怎麽實施。

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