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投資人撤資，兜里只剩400，熬過來的他想給你三點忠告

導讀 : 2011年，張睿第一次主導創業，在朋友介紹下引進了一名天使投資人，獲得200萬融資。但沒想到的是，在公司試運營的關鍵時刻，投資人突然凍結公司賬戶，並讓項目胎死在腹中。那麽在當時，到底發生了什麽事？

i黑馬 汪晨 12月5日報道

2011年，張睿從一家業績不錯的垂直媒體中走出來，準備主導一次創業。他將目光鎖定在服務類電商上，彼時他想做一個訂餐網站，並針對不同人群配送健康類餐飲。

通過朋友的朋友介紹，他認識了一個有錢人，此人願意投資200萬資助張睿，做他的天使投資人，前提是從上海來北京創業。2011年5月，張睿來到北京，並在石景山萬達附近租了一個小平房，找到一個餐廳老板共建廚房。

但就在公司準備試運營的時候，投資人突然凍結了公司的財務，致使公司停止運營4個月。期間因無法發出工資，餐廳老板直接將張睿告上法庭；他與剩余員工也只能靠家人的生活費苦苦撐著，每天自己熬粥做飯，他自己也非常煎熬。

最後，公司清盤，員工工資補齊了，但張睿和他的合夥人沒有任何補償，直接凈身出戶。張睿難以平靜，選擇在一個小山村內閉關清凈。

2012年底，在家人的支持下，張睿重回上海工作，在春秋集團任電商負責人，並在今年再一次創業。那麽在那時，他究竟遇到了什麽，讓他如此煎熬？

以下為原“優活家”創始人，現“最會遊”創始人張睿的口述，由i黑馬整理。

初始：想做大事業，遇人投資200萬，北上做外賣

剛畢業的時候我進了藍海創投，算是沾了創業的邊。

2009年，我在一個網絡精英大賽上拿了個第三名，然後認識了一些家居行業的老板。之後跟著別人第一次創業，做了一個家居行業的垂直媒體，在那里做運營總監。那個項目很賺錢，一個雜誌、一個網端，做起來之後江浙一帶的老板就開始投放廣告，公司只需要5-6個人就可以年入兩百萬。

但我當時有種感覺，項目是很賺錢，不過沒辦法做成一個大事業，所以我一直在琢磨做其他的事情。

2011年的時候電商很火，包括一些垂直電商，像奢侈品電商，凡客這類服裝電商，或者京東、當當等等，都已經做得很大了，因此那時做實物類電商對我們這樣的創業者來說已經沒機會了。所以，我在思考做服務類的電商。

那個時候還沒有O2O這個詞，真正把服務類電商做的比較大的只有美團、大眾這類有團購業務的，他們都是橫向擴展多個品類的。但是我想的不太一樣，我想做一個垂直的訂餐網站，並且盡可能地覆蓋早中晚餐（那時還不知道有餓了麽）。然後想著說怎麽做？賣別人餐館里的東西嗎？我最後決定不這麽幹。

我想的是和有意願的餐廳老板們各出資一半，共建廚房，把成本攤薄。然後做健康的、可以調理身體的低熱量餐。當時我想針對不同人群把我的餐分為7個類型，每天會變動下食譜，然後廚房按照我制定的這個食譜去做。

我通過一個朋友的朋友介紹，認識了一個土豪（住在北京），跟他說了下我的計劃，他說他願意拿這兩百萬去做投資我們，做我們的天使投資人。當時我很激動，想說在這時做這樣事情的人不多，所以很尊敬他。他的要求是來北京做這個事，後來我說OK。

2011年5月，我帶著2個朋友從上海來到了北京。剛開始的時候就兩三個人，力量還不夠，所以沒想說從中關村開始做，我們就選擇先從石景山萬達開始。那時我的想法是，先在萬達附近開兩到三個廚房，走出模子之後，再逐漸覆蓋到整個北京市場。我們招了一些技術人員，花了3-4個月時間先做了一個名字叫PC網站上線運營，取名“優活家”。

然後就開始鋪廚房了。那個時候要建廚房，房屋租金加上設備頂多10萬塊，找的是那種便宜的平房，租金2000塊1個月，而如果要開個餐廳得花1-2萬左右。廚房離萬達也就2-3公里，但能完全覆蓋旁邊的寫字樓。

之後我們找餐廳合作。當時花了兩個月時間問了附近的100家餐廳，3家有意願，我們挑了其中的一家合作共建廚房，把該買的設備全部買齊，雇了些廚師、職員。之後我們找了攝影師，把我們的食物都拍了照上傳到網站上。之後我們開始試運營，在寫字樓做地推，讓他們在我們網站訂餐。

但是我沒想到，投資人這里出了問題。

人禍： 沒有掌握財權

那個時候我27歲，而且是第一次主導創業，心智、心態、經驗都不成熟，對整個項目的控制力並不強，總是受制於人。而且那時只是想著做業務，不想顧及別的事，就把財權交給那個投資人管理。每次要做什麽事，就只是把財務預算報給他，他來批。所以這個投資人就變成董事長加財務總監了，我就只是一個幹活的。

之後我們在思想上越來越不對路了。首先是投資人開始轉變想法，想把技術團隊裁掉，他說我們直接把技術外包就可以了，自己招人成本太大。他也是個不按時給員工發工資的人，在很多方面做得很差。

接下來就跟我說連廚房也不要了，直接給你個地方開餐廳吧，不要做互聯網了。這是我無法容忍的，因為我想做的一直是個線上公司，而不是個純線下開餐廳的公司。

我和團隊商量，覺得這樣下去不行，還是早點離場吧。當時我們也開始試運營了，我想我們也懂一些東西了，要不然我們回上海做吧，重新找一個天使投資人，重新幹。而且我們都是拖家帶口的，一個月或兩個月才能回一次上海，那時剛好新婚沒多久，覺得回上海更能照顧到家人。

之後我就攤牌了，說我們不能合作了，大家分開吧。結果這個投資人當場翻臉走人，之後就消失了，完全不和你談話，還直接把公司的賬戶給凍結了（自己投資的20萬也在賬戶里）。

凍結：4個月沒工資，只能和員工一起熬粥做菜

這個時候到了12年3月。財務凍結後，公司直接發不出工資。錢也完全用不了，廚房買菜的資金、廚師的工資都沒法發出來，公司完全沒法運營。

廚房不運營，餐廳老板就直接上法院告我，結果是石景山法院判我賠一萬塊。那個時候投資人讓他老婆幫忙處理官司的事情，最後是她出錢擺平了這件事情。

他的老婆剛開始也進來幫忙管一些事情，而且很多事情是他老婆過來和我們講，我和她的關系也還行。在鬧翻後，他老婆剛開始也是想維護我們的，到後面她也扛不住了。

這時公司有4個技術開發人員還沒有離職，大家一起創業都還有感情，也相信我能把他們的工資補上。我還安慰他們說等我們找到他人，和他清盤，然後我們再找個投資人繼續把這個事情做下去。但那4個月非常煎熬，我自己比員工還痛苦，心情特別壓抑。

那個時候我們連吃飯的錢都沒有。我就只能讓我老婆從上海匯款過來，一個月2000-3000，然後我們幾個人再各自湊錢，每天自己買菜熬粥做飯吃。（房租已經提前付完）

當時我一直尋求通過正常的對話去解決這件事情，但他一直躲著不出面。我自己去找投資人也不行，實力太小，人太弱，別人看你這種情況沒能力、也不大會去幫你，找其他人基本上也白費力了。

公司也是人心惶惶，表面上都還行，當時還想著能不能開發個新網站，但是在那種狀態下，我們沒有一個人能工作下去。

我想趕緊和那個投資人見一面吧，好聚好散，我的工資可以不要，但是得把其他員工的工資給結了。對我來說，能解脫出來就已經不錯了，我也不在乎能不能拿到工資了，但如果還沒結果我就只能尋求法律途徑了。當時我還找了些律師咨詢了下，包括3W的常駐律師也幫我支了些招。

4個月後，那個投資人還是出來了，最後把幾個員工的工資補了，清盤了。其實那個時候最多花了60萬，錢都沒花完，其他的錢就被他全部收回了，我們自己投的20萬也一分沒還。

事後：獨自跑去偏僻山村，一星期看完喬布斯傳

雖然清盤了，但自己很痛苦，覺得拖累了家里人。那時想說跑到一個與世隔絕的地方，自己呆著。我就和我老婆說，我想靜一靜，，就朝著蘭州（我成長的家鄉）的那個方向去了。

當時清盤後，兜里只有400塊。我先自己花了100塊，往西走，然後在寧夏銀川坐了個大巴，看到一個很荒的山村就停了下來。7-8月份，村里都是老人，年輕人都很少，一座孤零零的小學，小學里面10-20個孩子，一個年輕的老師，就這麽一個地方。我待了一個禮拜，然後把手機關掉了，兜里拿了一本喬布斯傳，那一個禮拜看完了，就看書，看書看完以後就自己反省、閉關。

我的爸媽在蘭州生活，那里離我爸媽比較近，所以我就回到我爸媽那里待了一會。打開手機一看，收到很多朋友的短信，看開了許多。我爸媽也勸我說，這些已經是過往雲煙，沒必要再糾纏在這個事情上面，自己還有家，還有父母和老婆，還可以從頭再來。後來我就決定回上海，老婆也安慰我說算了，不要在糾結這件事了，先安心打工。

之後我在春秋集團做了兩年的旅遊電商負責人，覺得把旅遊圈熟悉地差不多了。現在我再出來，重新出發，在旅遊圈進行我的第三次創業。

反思：擺正心態，選擇對路的投資人，在自己熟悉的領域創業

這是我人生當中第一次重大打擊，幾乎是跌入谷底。我自己是主因，當時沒有掌握公司的控制權和財權，導致整個項目失去掌控。不過不管我當時設想的商業模式最終成不成立，如果有資金運營，起碼我還可以試驗一下看看這個模式走不走地通，之後再去調整，去把共建廚房的協議摸清楚，去做規範廚房生產的明細和風險防範措施等等。但那次糾紛直接讓我的項目胎死在腹中，戛然而止，我連半只腳都沒有踏進餐飲行業就悻悻離開，這是我最難以接受的。

不過那次創業我不太後悔，雖然現在創業的人太多，把創業環境變得很熱，增加了泡沫，但創業者只有失敗一次、兩次，才能真正明白自己今後創業要註意哪些地方，創業的成功率才會提高。我從這次失敗中成長了許多，我也用當初耗費的時間和資源換來了經驗和教訓。

而且我在北京這里也認識了不少的創業者。我們來北京是先在車庫咖啡落腳的，車庫咖啡那時才剛建立，一開始跟車庫咖啡創始人蘇菂和其他很多創業者混在一起，在北京收獲了很多的朋友，這對我現在的創業確實很有幫助。

這件事過去3年多了，再結合這三年多的經歷，我認為創業想成功還是得有一定的基礎：

1、選擇自己熟悉的領域創業

那時我對商業的思考和行業的了解是淺薄的。

我在創立“優活家”之前沒有在餐飲行業呆過一天，就是在摸著石頭過河。而且廚房的運營基本都是那個餐廳老板和3、4個廚師、小工在做，很多東西我都不懂，只能看著，沒法深度參與。也許在資金充足的情況下我能摸索出來，但天時地利人和總有一個不在你這，你也沒法假設。所以如果在投資人好的情況下，我能不能把這個項目做出來，我自己也不清楚，很可能我就做不過餓了麽。

而且在餐飲行業，我一沒人脈，二不了解行業內情，發展速度也不一定快的起來。而我現在做的旅遊創業項目就已經有很多資源可以利用了，我自己也在行業里沈澱了兩年，了解這個行業，做起來就很順，速度很快。所以如果在一個熟悉的行業里創業，就能加速你項目的發展。而且你知道行業存在的坑在哪，能快速踏過去。所以我特別認同重度垂直的理論，現在對傳統行業的人來說就是個非常好的機會，他們能夠利用互聯網這個工具去轉型、去發展，能做的比純互聯網出身的人更好。

再有一點，如果對一個行業了解，你就能知道這個行業的剛需在哪，從哪一個領域、用什麽方式切入最有可能成功。

2、心態、心智要成熟

其實那時還是太年輕，對人、對事都沒有什麽經驗，心智不成熟。這種情況下你對利益的取舍、把控，語言的溝通方式都是很幼稚的，很有可能壞事。

加上第一次主導創業，心態波動很大。那個時候每天誠惶誠恐，擔心恐懼焦慮害怕各種情緒交雜在一起，在這種狀態下是幹不好事情的。

很多人通過《星際穿越》那部電影都知道了“墨菲定律”，以前我一直不理解為什麽擔心的是一定會發生，現在理解了。那就是當我們對一件事沒有把握和擔憂的時候，說明我們本身知道事情本身是有問題的，那麽事情也一定會出問題。上次創業，當失去控制權的時候，心里知道是有問題的，即使擔心最壞的結局出現，但也要克制那種壓抑繼續希望把事情做好，結果就是事情就是往最壞的方向發展。

所以這次創業，從項目本身，投資人，團隊等各方面我感覺都準備的非常充分，心里到現在一丁點的焦慮都沒有，更沒有想過有什麽最壞的事情要發生，所以時至今天我們依然將所有的目光集中在眼前的公司發展，這也是我做最會遊Triploc半年來順利發展的原因。

後來總結下來，我覺得“心平才能事順”。如何才能做到心平氣和，就是對自己的事情有自信的掌控。如果你一旦一開始出現疑似恐懼和焦慮，那麽一定要停下來想想，自己是不是真的有把握，並且準備好了開始做件事；如果硬上，很有可能會出現非常大的問題。

3、選擇好的團隊和對路的投資人

這一點是顯而易見的：團隊是第一位，要找到有強有力自信的團隊。然後找到盡量盡可能專業的，支持你夢想的投資人，並掌握住公司的控制權，這樣才能夠讓你自由發揮。

這三點如果都具備了，我覺得就有了創業的基本資格，開頭的路就更好走一些。

版權聲明： 本文源自張睿口述，汪晨整理，i黑馬原創。如需轉載請聯系郵箱[email protected]授權，未經授權，轉載必究。

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標簽 投資人 敗局

自稱“外貌協會會長”，他想靠美甲生意撬動女性市場

導讀 : 對於所有女生來說，美是一個能夠輕易撬開她們錢袋子，卻永遠不會過時的市場。過去一年，深諳此道的創業者們更是把“她經濟”延伸到美甲、美容、美發等跟美相關的各個領域。

i黑馬訊 王亞奇 1月5日報道

對於所有女生來說，美是一個能夠輕易撬開她們錢袋子，卻永遠不會過時的市場。過去一年，深諳此道的創業者們更是把“她經濟”延伸到美甲、美容、美發等跟美相關的各個領域。MISS CANDY創始人趙明就是這批創業大軍中的一員。

售價高過國際品牌

“這個事為什麽你做可以，是骨子里的基因決定的，我喜歡時尚的東西。”戲稱自己是“外貌協會會長”的趙明對i黑馬表示。

趙明最初是在杭州經營一家電子商務公司，主要做國際美甲品牌的線上代理。但在那幾年里，趙明隱隱覺得中國本土品牌的時代要到來了。在他看來，韓國這個5000多萬人口的國家，就有九家化妝品上市公司，而中國卻寥寥無幾，這個市場存在很大的機會。

但是做線上代理永遠是為別的品牌打工，趙明覺得應該在積累四五年用戶群體後做自己的品牌。

確定了創業的想法後，趙明開始思考創業方向。在他的概念里，男生是極致的性價比動物，在中國做品牌非常難。做女性的生意，吃和旅遊不是他的性格，服裝鞋帽箱包等已經是一片紅海，而化妝品方面，大部分女生更信任美國、法國、歐洲、日韓的品牌，對國內護膚品存在天生的偏見。

思來想去，只有彩妝在中國還存在機會。做了大量市場調研之後，趙明發現彩妝品類中傳統美甲行業存在很多痛點。比如傳統美甲產品良莠不齊，但花費卻並不便宜。做一次美甲往往需要一兩個小時，想要換顏色還要再去美甲店卸除、上色，洗甲水中又含有丙酮成分，對指甲也有很大傷害。

基於綜合分析，2014年6月，趙明和之前做品牌代理的團隊上線了專註健康美甲產品研發和銷售的MISS CANDY。

“MISS CANDY的產品線都是圍繞健康美甲的主旋律來研發生產的，我們要從這個品類切入，來做健康的美妝產業，這是未來可以用8年到10年去做的事。”趙明指出。

MISS CANDY從最初的產品研發到上市歷時3年多，用戶群體定位在25~34歲之間的女性。趙明透露，MISS CANDY的單瓶價格頗高，每瓶在58到98人民幣之間，而有40多年歷史的知名美甲品牌OPI在美國售價大概7美元。之所以價格高昂，趙明認為各家在材料的選擇上不同，相比於水性健康美甲產品，MISS CANDY采用的是樹脂美甲。

誕生之初到現在，MISS CANDY在產品形態上，先後經歷了從日拋型，到持久度在3至5天，再到現在3.0產品可以保持14天的三次產品叠代。

用戶參與感方面，MISS CANDY將購買過MISS CANDY產品的用戶都聚攏到微信朋友圈中，截至目前，已獲得了15萬粉絲。並設有單獨的團隊，一對一的與這些用戶溝通，收集用戶反饋，讓用戶參與產品研發，新色票選等。

在趙明看來，過去中國的化妝品牌做不好是因為這些品牌都以渠道為中心，不知道自己的用戶是誰，在哪里，因此把他們變成移動端的永久用戶也就無從談起。MISS CANDY則是以用戶為中心，基於用戶需求研發產品。

“市場之爭一定不是價格之爭，而是產品之爭和用戶的心智之爭。中國是一個山寨社會，很多國外的知名產品，去化妝品研究中心兩天就可以做出一樣的，只有當你成為某種品類的代表，在用戶的心智中占領了一個席位，品牌才會誕生。”趙明表示。

線下線上二八開

過去，電子商務的發展打破了傳統線下商業的遊戲規則，但是在線上商業發展的過程中，線下體驗同樣成為彌補其短板的重要形式。

MISS CANDY於去年8月開始在一流的shopping mall發力線下體驗店。目前已經在上海、杭州等地開設了10家線下體驗店。趙明透露，MISS CANDY計劃2016年在全國一二線城市的核心商圈開設60家體驗店。未來，線上銷售將占MISS CANDY總銷售量的80%，線下銷售占20%。

對於開店和銷售額看似失衡的做法，趙明解釋，彩妝最大的需求是功效，功效的背後就意味著用戶體驗，如果沒有線下體驗，很多東西都是空談；其次，中國現有的消費環境下，如果沒有線下體驗店或專櫃，也很難稱之為品牌。據趙明表述，目前線下店的轉化率已達到60%~80%。

MISS CANDY已於今年8月獲得亞商資本等投資的5000萬人民幣A輪融資，趙明強調，未來在線下體驗店方面，2.0版本的店鋪將會增加咖啡、讀書等簡單的增值服務；APP目前還處在工具性產品，2.0版本將增加美甲商城；產品拓展方面，MISS CANDY將從健康的美甲產品切入，未來做健康的全品類美妝產業。

版權聲明： 本文作者王亞奇，i黑馬原創。如需轉載請聯系郵箱[email protected]授權，未經授權，轉載必究。

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標簽 她經濟 MISSCANDY

上線五月訂單過千，他想讓學車變得和滴滴打車一樣簡單

導讀 : 駕考市場正因政策的放開面臨一輪大變革，這給了互聯網學車平臺發展的機會。

i黑馬 項佳楚、汪晨 3月2日報道

恐怕每個學車的人都對“恐怖教練”有所耳聞，甚至親身經歷過。那些能摧毀你自信心的辱罵，以及不給紅包不好好教的態度，讓人深感厭惡。但強烈的學車需求、供小於求的市場現狀以及通過上駕校考試的唯一途徑，讓大部分人只得接受這種讓人淩亂的體驗。

方智在此之前雖然也經歷過，但並沒有太過在意，直到2015年6月。

彼時，方智剛剛完成其創立的前一個項目——“鄰里間”的並購工作，準備啟動新的創業項目。“那時候，我們的CTO每天都在向我抱怨學車有多難，而我們正在尋求新方向，我就想，既然這麽多痛點，我們就想徹底的改變下這個行業。”

他的團隊驚喜地發現，駕考市場正因政策的放開面臨一輪大變革。

2014年11月24日，公安部副部長黃明向外界表示，公安部將推動機動車駕駛人培訓考試改革，並提出要轉變政府職能，打破部門利益藩籬，斬斷或明或暗的利益鏈，給予學員更多選擇權。當天，公安部交通管理局就開始向社會公開征求意見。

2015年3月30日，深圳首先進行了“駕考自主預約”試點，彼時深圳甚至有超過10萬人爭搶自主駕考名額，約駕考自主預約系統瞬間癱瘓，有的考生甚至從30日零時就開始刷屏。

“培考分離後，考駕照不用再依賴駕校這個唯一的渠道，親朋好友、閑散駕校教練、駕駛技術好的人都可以教授。我預計兩年內，車、教練、場地等資源都會重新配置，駕校產業鏈也會發生變化。”

同時在培考分離後，學車需求的大量增加將會刺激學車市場的膨脹，“這兩三年年滿18周歲的人口在突破1600萬，這個新增的市場有上千億。”由此，方智和他的團隊決定向駕車培訓方向轉移，並於2015年7月正式創立“91戀車（互聯網學車保障平臺）”。

“學車版的滴滴打車”

曾在騰訊做過2年產品經理的方智承襲了騰訊做產品的一些理念，“簡單、極致、超預期的用戶體驗才是我們對產品、對平臺追求的價值”。因此，方智及其團隊在對現有市場和競爭對手進行分析後，最終決定采用搶單的模式來簡化傳統駕校繁雜的學車流程，打造極致的用體驗，並建立自循環生態體系。

在用戶端，學員在有學車需求時，可以在手機上一鍵呼叫、簡單填寫需求表單以發出需求，駕校教練或兼職教練則可進行搶單，每個訂單將滿足三位教練搶單（讓比價變簡單）。“教練搶到一個訂單後，用戶會看到他的照片、評價、教過的學員數、以及他的教學偏好等等信息。”

同時，91戀車會對教練進行多維度的審核和監督。“我們對教練有一個嚴格的標準，比如你的教齡、你的服務態度、學員對你的評價，包括你的教練場地，教練車，教練等等。這個時候我們平臺再做監管，好的我們會留下來，不好會立馬把他替換掉。”

在方智看來，這種共享經濟式的學車平臺不僅能夠提高市場上教練的供給量，還能夠解決很多用戶在學車上的體驗，提高學車的效率。

一個是解決信息不對稱的問題，“學員在線下找駕校很麻煩，還要進行線下門店對比，這是一個漫長痛苦的過程，但在線上，這個問題能得到比較好的解決。”方智向i黑馬透露，其平臺上最短的需求響應時間可達10秒，最快33天可以拿證。 另一個是讓學員的弱勢方轉為強勢方，“線下學車，學員一直處在被動地位。而在線上，因為有三個教練提供服務和報價，學員成為具有主動選擇權的一方。”

同時，91戀車推出“學車保”服務，並由學車總監1對1進行服務執行落地，建立陽光透明的學車體系，確保學員和教練雙方的權益都得保障，嚴格規範教練員，以消除吃、拿、卡、要等不規範的亂象。方智表示，平臺會保管學員繳納的學車保障金，以約束教練員。“學車保障金會一直托管在91戀車平臺，等你拿到證，雙方確認沒問題之後，我再打給這個教練。”為了進一步規範平臺上的教練員，希望通過監管和規範所有教練員的動作，以確保服務能夠得到落實。“我們還和安邦保險達成了合作，由安邦保險提供保險保障。”

對於如此嚴格的教練約束，雖然能夠獲取消費者的信任，但也有所打壓教練的積極性。不過方智認為，這是一個良性的循環，學員和教練雙方處在了一個對等的基礎上，雙方的利益都能夠得到保障。“而且在此平臺上，教練通過自己的努力，提供良好的服務，可以成為明星教練，並改善線下教練不被尊重和認可的問題。”

改革正式拉開序幕

去年11月30日，國務院出臺了《關於推進機動車駕駛人培訓考試制度改革的意見》，已確定自2016年4月1日起，率先在16個城市開展駕照自學直考試點。這對於91戀車這樣的互聯網學車平臺而言，無疑是一個好消息。

不過方智認為，改革的落實需要一定的過程。以北京為例，目前北京對於學車的管控很嚴格，相比深圳，學車市場化程度較低。91戀車若要擴張，會從通州等地出發，從郊區向內滲透。此外，成都、武漢等城市也是方智決定發展的重點城市。

目前，91戀車的市場主要集中在廣州、深圳、上海等15個城市，合作教練三百余個，上線5個月後平臺總訂單量數千單。同時方智告訴i黑馬，通過對市場的預判，考慮到學車是低頻，非高頻的重服務，因此91戀車僅推出了微信服務號和訂閱號的服務及PC端，自主平臺App尚在開發中。

91戀車的地方團隊還未落地，方智準備兩年後在核心城市，像廣州、武漢、上海進行當地方團隊的建設，但方智指出，這方面不會涉及太多，因為91戀車不是依靠地推進行市場擴張的，它的核心還是在創意和價值上面，是互聯網模式的創新來決定勝負。

不過，學車方面的痛點多且細碎，同時學車屬於一種低頻次的需求，盈利點較少。但方智認為，學車的高客單價、高毛利以及足夠大的市場規模能夠保證公司的健康生長。目前深圳等一二線城市的學車需求仍很旺盛，有數十萬人的考試積壓（排隊等待考試），客單價仍非常高。而91戀車可利用可期的現金流、資金托管以及交易傭金來保持現階段健康的商業模式。

同時，91戀車的商業模式可向汽車金融、買車抽傭、保險返點等多方面延伸。方智指出，當91戀車忠實用戶達到一定規模的時候，這些用戶當中可以抽取5%到10%的買車用戶，將其轉化成購車訂單，這就是盈利的核心。“當用戶買車的時候，91戀車平臺還可以給他提供借貸，91戀車便有了金融平臺的作用。”

黑馬檔案：

項目名：91戀車

創始人：方智

成立時間：2015年6月

所在地區：深圳

主營業務：汽車駕駛學習平臺

融資狀況：獲2000萬元天使輪融資

版權聲明： 本文作者汪晨，i黑馬原創。如需轉載請聯系微信公眾號（ID:iheima）授權，未經授權，轉載必究。

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標簽 滴滴 91戀車 學車 方智 互聯網

父親的故事，他想聽又不敢聽

導演一弛要把他對北京、對父輩、對曲藝的理解擱進戲里。（李宴/圖）

（本文首發於2017年4月20日《南方周末》，原標題為《父親的故事，他想聽又不敢聽 “ 舞臺廣播劇”《三昧》的由來》）

這是一出以喜劇鋪墊的悲劇。就像當年的《驢得水》，這部不顯山不露水的小戲迅速博得了圈內圈外的好評。

“父母的經歷，我肯定不能忘記。但我有一個基本的觀點：每代人都不容易，只是受到的苦各不相同。我們這代人也哭，看著房價我們欲哭無淚。”導演一馳說。

刻意做舊的舞臺，背景處是兩棵白色的寫意的樹，左邊斜逸一枝，右邊斜逸一枝。紅色的框架大致搭出一間房的龍骨。房間正中擺放三桌三椅，桌椅後的木衣架上搭著演員要更換的行頭。幕間的黑場，一個穿長衫戴瓜皮帽的姑娘把寫著每一幕名字的水牌擱上舞臺右側的架子：教子、三不老、醋章、取燈兒、石雀、靈境、百花深處……有十幾個之多，都是老北京的胡同名。

演員不急著演，張嘴便說，對白、旁白、背景音效——蟬鳴鳥叫、老北京的吆喝、茶館戲臺里的大鼓京戲、槍聲炮聲、駝鈴鴿哨——都從他們嘴里出。

旁白字正腔圓，像戲匣子里的廣播劇，文詞流麗，乍聽之下，光靠耳朵有些逮不著——論理這是毛病。但持續的語音輸入造成了一種介乎張恨水和劉紹棠之間的文藝腔，舊京的氣息撲面而來。悟性好的觀眾可以立刻看出這戲向傳統說唱藝術致敬的意思，更進一步，能悟到一點說唱藝術的平易和包容：來，咱們說一段兒，從古到今，悲欣交集，我說著，您聽著……

“舞臺廣播劇”《三昧》，2016年11月在北京鼓樓西劇場首輪上演。就像當年的《驢得水》，這部不顯山不露水的小戲迅速博得了圈內圈外的好評。2017年4月16日，《三昧》結束二輪演出。

導演一弛原來的職業是逗人發笑。第一次玩票做戲，他讓很多人流出了眼淚——從90歲的藍天野到很少進劇場的90後北京姑娘。

話頭兒起在1945年抗戰勝利，繼而回溯到1928年“北京”改叫“北平”，1937年日本人打進宛平城。再由1937年跨到1945年、1949年、1956年，直到北京奧運。一條胡同里三個青梅竹馬的孩子，10歲的文清愛讀書，9歲的曉武愛打仗——“等我打贏了，新的舊的都是吾們的”，8歲的如意喜歡跟倆小哥哥粘知了、聽京劇。三人桃園結義，相約一輩子在一起。

盧溝橋的炮火中斷了年少嬉戲。十八歲的曉武要去二十九軍找他的“本家兒”佟麟閣。文清用口琴吹起《送別》。如意哭成了淚人，她和曉武約定等他八年。八年後，曉武從軍中跑回北平。文清和如意要去瑞蚨祥扯大花綢緞做旗袍，再過兩天，就是他們成婚的日子。曉武的歸來讓如意無法平靜。文清告密，“逃兵”曉武被憲兵隊抓走。

1950年代，對北京城建多有微詞的文清被打成右派。單位新來的佟主任曉武大筆一揮，把他發配到新疆。大漠之中，文清不斷接到二弟曉武和妻子如意的信。文清也寫信，輕描淡寫，把苦說成甜。如意買了一臺收音機，曉武常來聽。文清從來信里知道他們聽什麽，向北京寫信，告發曉武聽敵臺。曉武入獄。

如意接到新疆的電話，文清瘋了，讓她去領人。瘋掉的文清在戈壁灘上找白塔，找歪脖樹、找“季鳥兒（知了）”，他把故都搬到了新疆。終於有一天，他掙脫了如意的看護，開始雲遊四方。多年以後，瘋掉的文清鋼筋鐵骨地回到北京。問他怎麽回來的，他笑著說：“我呀，我望著白塔的塔尖、聽著鴿哨兒，一路咂摸著副食店的香氣，我就回來了。”老邁的文清與曉武角色互換，互相數落起自己當年的告密給對方造成的傷害。這拷問難以承受。如意突然大放悲聲：倆小哥哥，都別說了！都怪我，說什麽“三個人永遠在一起”，這不是混賬話嗎？！

除了那句京罵說什麽都是多余

《三昧》的劇本，第一稿寫於2012年5月，第九稿寫於2017年2月。一弛要把他對這個城市、對父輩、對曲藝的理解擱進戲里。

父母支邊，一弛在甘肅天水長大。每年寒暑假，父母帶著他坐幾十個小時的綠皮火車，望著白塔、聽著鴿哨，聞著副食店的味道回到北京。那時，北京是時間軸上離散的點。因為喜歡曲藝、音樂和電影，從大學環境工程系給排水專業畢業，一弛進了電視臺，做語言類綜藝節目的導演。北京成了定居的地方。關於這座城市的感性經驗連成了一條線，繼而連成了一片。連成片的，反不如當初那些離散的點真切。這難說是好是壞。

作為一個從小喜歡科幻，向往未來世界的“理工男”，一弛追過科技產品。不斷的更新換代，讓他樂此不疲，也讓他恐懼。單向度的未來其實是一個無底的黑洞，意識到這點，一弛調轉方向回望過去。父親常對他說：“你什麽時候回趟家。我也一天天的老了，你得回來一趟。我給你講講咱們家的故事，講講你爺爺是怎麽來到北京的……”

家史，一弛多多少少知道一些：祖父和外祖父都是國民黨的軍政人員，一個文職少將、一個武職少將。父親“聽敵臺”被告發，“支邊”成為他和母親最好的選擇。每個人化解難處的辦法不同，父親的辦法是“找樂兒”。青壯年時代，這位“文革”前的大學生、大西北地質隊的高級工程師，不放過電影院里的任何一部電影。此外，他讀書，也愛聽相聲，這些愛好都遺傳給了他的兒子一弛。

不管如何隱藏，每個人其實都是父母的翻版。“我覺得我也是挺洋氣的一個人了，我也滿世界逛，博物館、音樂廳，什麽都見過。但有些事情，我真的做不到。我從來沒有主動跟一個女孩子說過‘我愛你’。我跟我老婆結婚很多年了，才第一次在她的逼迫下，說了‘我愛你’。因為我從沒見過我父母之間有這樣的表達，沒有擁抱、沒有誇獎，只有我母親無休止的擔憂和我父親無止境的承受。”一弛告訴南方周末記者。

父親的故事，他想聽又不敢聽：老人憶往，總讓人想起告別，不聽，父親心臟不好，萬一突然走了，就再也聽不到了。“父親的形象是不斷變化的，開始覺得他很牛，後來覺得他跟自己也差不多，後來覺得他還不如自己，再後來發現他還是很牛，最後發現他有點可憐，他要離開我們了……”這是一個父子倆緩緩爬坡的場景，父親時而高，時而矮，兒子看到的都是他的背影。這個場景讓一弛擰巴、鼻酸，乃至有一天從夢中哭醒。他把這層體會寫進戲里。當然，做了變形：

1937年，佟曉武入伍前向父親辭行，父親甩出的都是胡同里的京罵，“我就操”是他的口頭禪。他給兒子的臨別贈言是：“佟曉武！咱爺倆這脾氣是屎殼郎拜把子——臭到一塊兒了！今天爸爸我把話撂這兒，你要是真去，你就把小鬼子他們丫挺的給我殺光了再回來！要不介你也別回來！你也沒有我這個爸爸！”多年之後，佟曉武告過密也被告過密，與結拜的文清、如意重逢，百感交集，除了父親那句京罵，說什麽都是多余。

《三昧》劇照：曉武回憶軍旅生涯。他發現日本人居然也會《送別》的旋律（其實這是日本曲子），這激起了他的思鄉之情，但又不願在日本\人面前顯出不堅強的一面，於是以毆打對方來掩飾。（李宴/圖）

笑料是小尺寸是大

寫劇本的時候，一弛已經想好三個角色由誰來演。演文清的得從電臺DJ里找，“如意”不是京劇團的就是曲劇團的，“曉武”必須是相聲演員。這是由劇本的調性決定的，聲音的塑造能力對《三昧》至關重要。每場演出，一弛會在手機的記事本里記下幾十條遺憾和不足，跟演員交流。在很多小劇場戲劇實行幕表制、搞即興創作的今天，他的導演方式算得上“古法”：先有一個數易其稿的劇本，排練嚴格按照劇本來，表演的“尺寸”卡到秒。

“尺寸”是相聲門里行話：一句話說深說淺，說慢說快，多說一句少說一句，變一個腔調是另一種意思。外行聽熱鬧，內行聽門道，在曲藝愛好者，對“尺寸”的品鑒幾乎是一種精神的追求。

“馬三立的相聲，我喜歡的就是那淡定的那勁兒。他的相聲可能一個段子里面就一個包袱，那個包袱抖響之前，他一直‘藏著’。這種‘鋪平墊穩’給人特別大的享受。我不喜歡現在那種，完全點狀的、沒有任何邏輯鏈接的成人笑話。這也沒辦法，現代人的消費指向就是點狀的，他要隨時進來，聽個笑料就走。”寫《三昧》的劇本，一弛拿定主意，一定鋪平墊穩，“其實你去看，不管時代怎麽變，好的電影、電視劇依然是這種創作思路”。

《三昧》是一出以喜劇鋪墊的悲劇。開頭幾幕的樣板是群口相聲：怎麽搭話，誰說話誰不說話，一個笑料的“咬頭兒”和“嚼勁兒”在哪里，都是要琢磨的。好笑不一定靠噱頭，喜劇的最高境界是“情景喜劇”：情景在那里，誰說都可樂——一弛把他的這些心得都揉進了劇本。

曉武歷經八年抗戰重新回到北平，他出場之前，文清和如意在唱片店挑唱片。掌櫃的推薦來推薦去，不是京韻大鼓《大西廂》，就是鐵片大鼓《王二姐思夫》，再麽就是白光的《如果沒有你》，最後翻騰出來的是奚嘯伯的《珠簾寨》。“劉關張結義在桃園”剛開頭，場外的曉武接腔搶唱，未見其人先聞其聲，大多數觀眾還來不及反應。如意嗚咽跑出唱片店，文清追：“如意，如意你別跑啊，你怎麽哭了？”“我……我想曉武！”“八年了，曉武沒準都……”恰在此時，曉武上場。文清那句並不可樂的臺詞“曉武沒準都……”引發了觀眾輕輕的笑聲。

瘋掉的文清在祖國各地漫遊多年回到北京，看什麽都覺得熟悉。循著埋藏在無序大腦中的記憶，他走進家門，看看這邊，看看那邊：“這個地方我來過，這個床我睡過，這個大姐……”反應快的觀眾立刻樂出聲來，慢半拍的，聽見人家，才咂摸過味來。這種文火兒燉出來的會意，讓藏在觀眾席里的一弛欣慰。所謂鋪平墊穩，是一個一個的“尺寸”，一點一點的“講究”摳出來的。說相聲，“皮兒厚”是禁忌，一弛卻寧可《三昧》的皮厚一點。

《三昧》首輪演出，一弛請父親來看戲。父親看完，給出的評價是：“不錯！”然後，他又小聲對兒子說：“以後別再寫這種東西啦。”一弛知道，所謂“這種東西”，父親說的是他那一代人沈重的過往。

“這個故事跟你是什麽關系？說道義的責任太沈重，但那就是你父母、祖父母兩代人的經歷，你該怎麽面對那片過往？”南方周末記者問一弛。

“這個問題早幾年讓我回答，我可能答得更漂亮一點。這幾年，生活發生了一點變故，你看我的劇本，前前後後寫了五年，但有一年我是沒有動筆的。那是我做生意最慘的時候，朋友反目，家人也不理解。對我這種非生意人來說，債務纏身的感覺，跟‘野蠻人’打交道的感覺，是前所未有的體驗。現在我變得更加耐受了。任何的突發狀況，我都先想：可能本來就要這樣。父母的經歷，我肯定不能忘記。但我有一個基本的觀點：每代人都不容易，只是受到的苦各不相同。我們這代人也苦，看著房價我們欲哭無淚。”一弛回答。

“平視”不是一句空話。真正的反省可能真要隔著一段時間的距離。最郁悶的時候，一弛喜歡聽“文革”期間那些歌唱社會主義、諷刺帝國主義的曲藝作品，對他來說，這不僅僅是政治波普。

為了給《三昧》塗上一層“保護色”，一弛特意寫了一首風花雪月的歌詞，拿給一個天天在微博上寫大眾情書的朋友去譜曲。這首《三妹》放在《三昧》的結尾，它的使命是“拋開所有的時代背景，純談感情”。“我知道它跟《送別》沒法比，其實《送別》就足夠了。”一弛說。

從擺地攤到月營收1億，他想用在線模式顛覆傳統家教

創業家 2017-07-06 09:46

來源 | 創業家（ID：chuangyejia）

作者 | 麻策

正如創業家&i黑馬前文所述，在線教育似乎又迎來了第二春，今天我們要為你講述一個一對一領域的在線教育企業——掌門1對1。從一個學生創業者到老成的創業家，從擺地攤起家做到行業獨角獸，創始人張翼向創業家&i黑馬講述了掌門1對1發展至今的獨特“密碼”。

今日，中小學在線1對1輔導品牌掌門1對1宣布完成C＋輪融資，投資方為StarVC，金額未公布。這距離其上輪數億元融資不到一年時間。據創始人張翼透露，目前掌門1對1單月營業額達到1億元人民幣。 

就在不久前，張翼接受了創業家&i黑馬的專訪，他用“營收規模行業第一”、“大多數對手的營收也就是我們的十分之一”宣告了掌門1對1在中小學一對一在線輔導領域的絕對領頭地位。 

在移動支付、直播技術成熟的當下，在線教育爆發，核心在於在線教育公司都學會了使用“勢能差”來趟平了在線教育與線下教育的鴻溝，或者說用高勢能的師資來強力吸引買單者——家長嘗試在線教育。

如果說VIPKID的勢能是美國原汁原味的英語老師，那麽張翼的勢能是：中國TOP20的名校大學生。這些名校大學生對於3-5線城市的家長來說有致命的吸引力。

以下是掌門1對1創始人兼CEO張翼對創業家&i黑馬的口述節選。

轉型

我是汕頭人。我和我的合夥人是中學同學。2009年高中畢業，我去了交大，他去了浙大。

我是當地的數學單科狀元。當時廣東一個社團把歷屆考上“清北複交浙”這些名校的狀元集結起來，組織聚會，傳授經驗。該社團最早叫狀元學會，我加入時已有數百人。過去它只是一個互益組織，2009年我們把它接手過來變成商業組織。

起初，我們把汕頭同屆的狀元聚集在一起開線下輔導班。我們承包私立學校的教室，狀元們一起研發教材，上大班課。我們的啟動資金是五萬元，我和合夥人各出資2.5萬。當然，錢還是父母給的。

招生是個體力活。我們去各大中學門口擺地攤。路上遇到家長就告訴他們我們這里都是狀元（創業家&i黑馬註：單科狀元包括在內）。這在早期非常有用，因為市場上無人能接觸到這麽多狀元。

當時，我們大概有30個狀元老師，一個月能招幾百個學生。大班課的利潤高，每個課程每月收費1000-2000元，每名老師每小時收入可達100-200元，收入很有吸引力。

從汕頭開始，我們邊上學邊創業，至2014年，我們進軍了4個城市，開設線下店5家。2014年在線教育成為資本市場關註的重要方向，我也開始重新審視這個行業。同一年，我們決定全面轉型線上。

一開始我們想做線上大班課。當時YY做了一個萬人分享課，說要滅掉新東方。我們後來發現這條路行不通，因為互動性存在很大問題。在線下，老師一眼就能看到誰在開小差，但是線上你卻看不到人。並且5－6個人（同時在線）視頻問題不大，但是如果是20個人，很有壓力。而在互動方面，如果老師點名，你關掉攝像頭，他便愛莫能助。

我們也研究過一對多和小班模式，比如3個水平差不多的學生，接受同一老師的輔導，兩個月後檢驗發現，分別考了90分、60分、30分。每個學生的潛力不一樣，最後就不是一對三的模型了，而是變成了1對1！

我們看了很多模式，也排除了很多模式，最終發覺做線上1對1輔導最合適。當時做在線1對1的輔導機構並不多，而且多數集中在英語輔導領域，對於K12來說，我們判斷競爭不會太激烈。當然，2011年至2013年，有很多在線1對1公司死掉，原因很多，支付體系不成熟，網絡不好，團隊有問題等等。後來一家基金找來要投資，於是我們覺得有戲便開始做。

2014年暑假課程上完，我們便全面停止線下輔導業務。我們告訴學生，你們可以在線上報名。結果，只有30%的人嘗試，剩下的70%都流失了。

以前（做）線下有很多校長，當我們向線上導的時候，有人反對，覺得你把學生搞到網上去，就不買線下的單了。本來靠線下招生是賺錢的，不太願意拿他（校長）的學生嘗試這個事情。後來我們跟他們徹底沒關系了，各玩各的。我做這件事還是有點個人理想，並不是為賺錢。

我本科學的是電氣工程，畢業後去讀金融的研究生，但只讀了一年。2014年七八月份，我讀研期間去麥肯錫工作兩個月。因為此前在與VC接觸時發現，大家要麽對你項目沒興趣，覺得事情不靠譜；要麽認為你太年輕，沒什麽名頭。我想自己如果有麥肯錫的工作經歷，也許會有所改觀。

這確實有幫助。第一次接觸資方的上海負責人，我當時連PPT都沒有，去講了一個小時，下午回來，晚上就接到電話說明天去深圳見他們老大。第一輪融資很順利。

精英陪伴

技術對教育行業而言很重要。你無法直接拿QQ視頻用於教學。上課過程中有很多數據可以拿來分析，借用第三方直播平臺，你把握不了任何數據。

比如上課，首先要有質檢人員進來看課上得怎麽樣，有沒有學生投訴你犯規等。現在視頻可以拍到老師和學生的專註度，微笑多少時間，走神多少時間，這些東西後面都要分析。我們還把整個備課過程全部植入到客戶端，全部打通，老師修改教案也必須在客戶端內實現。像映客、虎牙這樣的直播平臺，視頻延遲兩秒沒什麽感覺，但是1對1，老師問完問題，你馬上回答，雙方很專註，延遲0.1秒你就會感覺有問題。

我們從一開始就自己做技術研發，一定要自己做的原因是，體驗差別很大。對於家長而言，對比的成本很低，你平臺的技術體驗怎麽樣，有沒有課程數據報告，直接影響家長是否選擇你。

在師資選擇上，做一對一的企業各有各的方法，我們主打名校大學生。當市場處於空白時，名校是個噱頭，它是你早期的導向。但這個導向不可持續，當這個市場熱起來之後，你的導向漸漸會變成你的課程。

我們沒有考慮公校老師，第一是因為政策，我們不想未來做到一定規模遇到政策風險。第二，真正牛的公校老師不會出來上1對1的課，因為他哪怕在自己家里收一批學生都能賺很多錢，上1對1不經濟。第三，有經驗的老師你無法對他進行任何培訓。你要控制整個教學質量和進度，但你無法要求他們完全按照統一的流程去做。最後，你還必須要給他們特別高的提成，於是你就沒有了什麽利潤。

名校畢業的學生功底非常紮實。他們可能互動性不太好，沒有經驗，但這些問題可以通過培訓來解決。相比，你會發現，二三本學校出身的老師有一個特點，上課時從來不講自己以前是什麽樣的。主推這類師資的平臺也不能試聽，就算試聽，上課和試聽的老師也不是同一個。

我們不一樣，給你試聽的老師就是給你上課的老師，你覺得不滿意可以更換。根據學生的評價和教育水平，我們對老師進行分級，從A、B、C、D、E，一直到S。級別不同，一個老師帶的學生數量也不同，從帶一兩個個到帶十幾個。我們依據老師的具體能力提供分成，比例從40%到70%不等。我們好老師的收入還是可以的，一個小時平均值至少比家教工作高一點。

我們強調的理念是精英陪伴式教育。因此，我們對老師的篩選特別嚴格。如果你想做兼職老師，那你必須是20大名校畢業；如果你要做全職的話，你得是一本畢業。首先你自己得是一個精英，你才有資格陪伴精英。

三本畢業的同學里面也有一些很優秀，只是概率稍微小一點，名校的概率高一點。學而思有個特點，它只招名校畢業的老師，絕對不從社會上招四流的老師。它哪怕開到成都去，招當地的老師也要求背景，所以學而思口碑很好。我們也非常堅持精英這個理念。但它的問題是線下很難解決，比如一個三線城市，老師怎麽可能精英呢。但是現在線上一對一這種方式，就有機會讓你接觸到一二線城市的精英老師。

我們的老師從大一到博士分布很平均。他們不需要來現場授課，只需要一臺電腦、一個手寫板，在宿舍就可以完成。但我們對授課環境有要求，如果宿舍特別吵的話，我們要求他們另外找一個地方，或者去教室，或者去圖書館。 

這需要你有完善有效的管理體系。如果你是一個新機構，這方面沒有做好，大學生會很頻繁的缺勤。我們在大學里設樓長（崗位），樓長管這些老師，一旦缺勤，我們協調其他老師頂上，樓長要擔責任。我們的兼職人數非常龐大，在管理和效率提升方面還在不斷優化。對樓長的管理我們有升級和開除制度，他們的工資因人而異，跟管理的老師數量和工作的時長有關。

新上任的老師我們會安排線上培訓。對於老師而言，感染力很重要，有人比較外向，但悶騷的人也可以很開放。我們面試老師的時候，如果覺得沒有辦法培訓你，就淘汰掉。師範類學校學生很難在我們這做全職，因為它們的學生進去都是簽了協議的，畢業以後必須要去公校就職。

第一節課45分鐘並不是上課，主要是談老師自己和給學員把脈。老師介紹自己的故事和背景。有些東西不需要我們控制，就會自然流露出來，比如這個老師他本身就非常二次元，喜歡LOL或CF，沒有公校風，可能就很受學員歡迎。像老師需要多長時間跟學員談心這些有效的動作還有很多，都植入到客戶端的每一個環節，植入到教案里面。

有相當一部分名校學生有潔癖，覺得不應收學生錢，他們認為最好免費，或者有一些收錢，沒錢的學生就免費。我們確實給一小部分學員免單。我覺得這也是大學生的特點，畢竟他們在象牙塔里，不太理解社會上的商業運作模型。作為機構，你要疏導他們。

第二名會被壓著打

我們招生的手段非常廣泛，有很多不同的渠道和方式。很難說哪種最有效，因為變得太快。2014年的時候可能是QQ群，到後來微博、百度都還可以，現在也不太行。我覺得都是一波一波的，你必須在某種渠道起來之前，抓住它的紅利。

一個渠道你覺得還可以時，是因為只有少數人進來。當大家普遍覺得微博不錯的時候，那時便沒有機會。你會發現獲客成本上升很厲害。所以，所有機會都只能是你早期抓住，像百度以前是很好的渠道，2013年到2014年它發展太快了，價格翻了有幾十倍。我跟其他1對1的公司（老板）聊的時候，說早知道那個時候就多投一點，真便宜，現在就像毒藥一樣，飲鴆止渴。

轉介紹方面我們天然比在線少兒英語難，根本原因在於，如果你是一個家長，你轉介紹一個人，萬一沒有效果，就毀了自己的口碑。如果你轉介紹過來，有效果那你就虧了，因為你們倆是有競爭關系的。孩子3歲的時候家長心理最陽光，和10歲孩子的家長心理不一樣。你希望他轉介紹，好壞他都猶豫。

我們有一些渠道商，它們做少兒英語，轉介紹非常高，複購率也高，不是因為它產品做得如何好，它的東西本身比我們簡單。第一，老師不用培訓，第二，現在全國有這麽多教案，題庫也非常大，搞一個新概念英語，改一下，一套教材就可以上了。

今年4月我們簽約了黃磊。簽約前我們把所有明星都看了一遍。教育相關標簽的明星里，黃磊是最貴的。但我們覺得他跟我們的品牌調性比較契合。黃磊是老師出身，形象沒什麽負面。

請明星代言是展示公司實力的一部分。尤其是教育這種看不見、摸不著(的服務)，如果第一次聽說一個公司，根本沒有信任感。

教育行業品牌很重要，請明星做代言會有一定的明星效應在里面，可以快速建立信任。

對於家長而言，現在對比太容易了。這會導致他們向某一個體驗比較好的公司集中，小公司獲客成本越來越高。同樣做中小學線上1對1輔導的兩家公司，獲客成本可以相差一倍之多。

你必須跑到第一名。第二名是被第一名壓著打的。跑到第一名你就發現你擁有最多的錢，最優秀的人才，最大的談判話語權。開始你可能覺得跟第一名之間只差一點，但這種差距後面越來越大。最終第一名把後面的吃掉，這是非常正常的現象。

未來第一名的企業會跟第二名拉開相當大的差距，這個趨勢只會加劇。不是排名靠後的公司不願意花錢招生，而是獲客成本太高了，虧損很嚴重。當一個品牌率先浮出水面，這時後面的公司做市場投放其實是在給別人做嫁衣。

對我們而言，現在重要的還是市場規模。教育這個行業利潤是遲早的事情，前提是所有人都覺得你比其他人好，客戶都選擇你。目前來說，我們的營收規模行業第一。可以排到第二名的企業有很多，但規模都是我們的十分之一。

我們早期很困難。2015年教育行業最火的概念是O2O。當時很多投資人不看好1對1的模式，我們的A輪融資遇到了很大問題，最嚴重的時候我自己墊付了全公司兩個月的薪資。我們年初就渴望拿到的A輪融資，直到年底才完成。我們只能咬牙堅持，慢慢摸索。

做教育一定不會特別快。只有家長認同我們精英陪伴式的理念，他才會買單。目前這個市場尚需培養。

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從擺地攤到月營收1億，他想用在線模式顛覆傳統家教

創業家 2017-07-06 09:46

來源 | 創業家（ID：chuangyejia）

作者 | 麻策

正如創業家&i黑馬前文所述，在線教育似乎又迎來了第二春，今天我們要為你講述一個一對一領域的在線教育企業——掌門1對1。從一個學生創業者到老成的創業家，從擺地攤起家做到行業獨角獸，創始人張翼向創業家&i黑馬講述了掌門1對1發展至今的獨特“密碼”。

今日，中小學在線1對1輔導品牌掌門1對1宣布完成C＋輪融資，投資方為StarVC，金額未公布。這距離其上輪數億元融資不到一年時間。據創始人張翼透露，目前掌門1對1單月營業額達到1億元人民幣。 

就在不久前，張翼接受了創業家&i黑馬的專訪，他用“營收規模行業第一”、“大多數對手的營收也就是我們的十分之一”宣告了掌門1對1在中小學一對一在線輔導領域的絕對領頭地位。 

在移動支付、直播技術成熟的當下，在線教育爆發，核心在於在線教育公司都學會了使用“勢能差”來趟平了在線教育與線下教育的鴻溝，或者說用高勢能的師資來強力吸引買單者——家長嘗試在線教育。

如果說VIPKID的勢能是美國原汁原味的英語老師，那麽張翼的勢能是：中國TOP20的名校大學生。這些名校大學生對於3-5線城市的家長來說有致命的吸引力。

以下是掌門1對1創始人兼CEO張翼對創業家&i黑馬的口述節選。

轉型

我是汕頭人。我和我的合夥人是中學同學。2009年高中畢業，我去了交大，他去了浙大。

我是當地的數學單科狀元。當時廣東一個社團把歷屆考上“清北複交浙”這些名校的狀元集結起來，組織聚會，傳授經驗。該社團最早叫狀元學會，我加入時已有數百人。過去它只是一個互益組織，2009年我們把它接手過來變成商業組織。

起初，我們把汕頭同屆的狀元聚集在一起開線下輔導班。我們承包私立學校的教室，狀元們一起研發教材，上大班課。我們的啟動資金是五萬元，我和合夥人各出資2.5萬。當然，錢還是父母給的。

招生是個體力活。我們去各大中學門口擺地攤。路上遇到家長就告訴他們我們這里都是狀元（創業家&i黑馬註：單科狀元包括在內）。這在早期非常有用，因為市場上無人能接觸到這麽多狀元。

當時，我們大概有30個狀元老師，一個月能招幾百個學生。大班課的利潤高，每個課程每月收費1000-2000元，每名老師每小時收入可達100-200元，收入很有吸引力。

從汕頭開始，我們邊上學邊創業，至2014年，我們進軍了4個城市，開設線下店5家。2014年在線教育成為資本市場關註的重要方向，我也開始重新審視這個行業。同一年，我們決定全面轉型線上。

一開始我們想做線上大班課。當時YY做了一個萬人分享課，說要滅掉新東方。我們後來發現這條路行不通，因為互動性存在很大問題。在線下，老師一眼就能看到誰在開小差，但是線上你卻看不到人。並且5－6個人（同時在線）視頻問題不大，但是如果是20個人，很有壓力。而在互動方面，如果老師點名，你關掉攝像頭，他便愛莫能助。

我們也研究過一對多和小班模式，比如3個水平差不多的學生，接受同一老師的輔導，兩個月後檢驗發現，分別考了90分、60分、30分。每個學生的潛力不一樣，最後就不是一對三的模型了，而是變成了1對1！

我們看了很多模式，也排除了很多模式，最終發覺做線上1對1輔導最合適。當時做在線1對1的輔導機構並不多，而且多數集中在英語輔導領域，對於K12來說，我們判斷競爭不會太激烈。當然，2011年至2013年，有很多在線1對1公司死掉，原因很多，支付體系不成熟，網絡不好，團隊有問題等等。後來一家基金找來要投資，於是我們覺得有戲便開始做。

2014年暑假課程上完，我們便全面停止線下輔導業務。我們告訴學生，你們可以在線上報名。結果，只有30%的人嘗試，剩下的70%都流失了。

以前（做）線下有很多校長，當我們向線上導的時候，有人反對，覺得你把學生搞到網上去，就不買線下的單了。本來靠線下招生是賺錢的，不太願意拿他（校長）的學生嘗試這個事情。後來我們跟他們徹底沒關系了，各玩各的。我做這件事還是有點個人理想，並不是為賺錢。

我本科學的是電氣工程，畢業後去讀金融的研究生，但只讀了一年。2014年七八月份，我讀研期間去麥肯錫工作兩個月。因為此前在與VC接觸時發現，大家要麽對你項目沒興趣，覺得事情不靠譜；要麽認為你太年輕，沒什麽名頭。我想自己如果有麥肯錫的工作經歷，也許會有所改觀。

這確實有幫助。第一次接觸資方的上海負責人，我當時連PPT都沒有，去講了一個小時，下午回來，晚上就接到電話說明天去深圳見他們老大。第一輪融資很順利。

精英陪伴

技術對教育行業而言很重要。你無法直接拿QQ視頻用於教學。上課過程中有很多數據可以拿來分析，借用第三方直播平臺，你把握不了任何數據。

比如上課，首先要有質檢人員進來看課上得怎麽樣，有沒有學生投訴你犯規等。現在視頻可以拍到老師和學生的專註度，微笑多少時間，走神多少時間，這些東西後面都要分析。我們還把整個備課過程全部植入到客戶端，全部打通，老師修改教案也必須在客戶端內實現。像映客、虎牙這樣的直播平臺，視頻延遲兩秒沒什麽感覺，但是1對1，老師問完問題，你馬上回答，雙方很專註，延遲0.1秒你就會感覺有問題。

我們從一開始就自己做技術研發，一定要自己做的原因是，體驗差別很大。對於家長而言，對比的成本很低，你平臺的技術體驗怎麽樣，有沒有課程數據報告，直接影響家長是否選擇你。

在師資選擇上，做一對一的企業各有各的方法，我們主打名校大學生。當市場處於空白時，名校是個噱頭，它是你早期的導向。但這個導向不可持續，當這個市場熱起來之後，你的導向漸漸會變成你的課程。

我們沒有考慮公校老師，第一是因為政策，我們不想未來做到一定規模遇到政策風險。第二，真正牛的公校老師不會出來上1對1的課，因為他哪怕在自己家里收一批學生都能賺很多錢，上1對1不經濟。第三，有經驗的老師你無法對他進行任何培訓。你要控制整個教學質量和進度，但你無法要求他們完全按照統一的流程去做。最後，你還必須要給他們特別高的提成，於是你就沒有了什麽利潤。

名校畢業的學生功底非常紮實。他們可能互動性不太好，沒有經驗，但這些問題可以通過培訓來解決。相比，你會發現，二三本學校出身的老師有一個特點，上課時從來不講自己以前是什麽樣的。主推這類師資的平臺也不能試聽，就算試聽，上課和試聽的老師也不是同一個。

我們不一樣，給你試聽的老師就是給你上課的老師，你覺得不滿意可以更換。根據學生的評價和教育水平，我們對老師進行分級，從A、B、C、D、E，一直到S。級別不同，一個老師帶的學生數量也不同，從帶一兩個個到帶十幾個。我們依據老師的具體能力提供分成，比例從40%到70%不等。我們好老師的收入還是可以的，一個小時平均值至少比家教工作高一點。

我們強調的理念是精英陪伴式教育。因此，我們對老師的篩選特別嚴格。如果你想做兼職老師，那你必須是20大名校畢業；如果你要做全職的話，你得是一本畢業。首先你自己得是一個精英，你才有資格陪伴精英。

三本畢業的同學里面也有一些很優秀，只是概率稍微小一點，名校的概率高一點。學而思有個特點，它只招名校畢業的老師，絕對不從社會上招四流的老師。它哪怕開到成都去，招當地的老師也要求背景，所以學而思口碑很好。我們也非常堅持精英這個理念。但它的問題是線下很難解決，比如一個三線城市，老師怎麽可能精英呢。但是現在線上一對一這種方式，就有機會讓你接觸到一二線城市的精英老師。

我們的老師從大一到博士分布很平均。他們不需要來現場授課，只需要一臺電腦、一個手寫板，在宿舍就可以完成。但我們對授課環境有要求，如果宿舍特別吵的話，我們要求他們另外找一個地方，或者去教室，或者去圖書館。 

這需要你有完善有效的管理體系。如果你是一個新機構，這方面沒有做好，大學生會很頻繁的缺勤。我們在大學里設樓長（崗位），樓長管這些老師，一旦缺勤，我們協調其他老師頂上，樓長要擔責任。我們的兼職人數非常龐大，在管理和效率提升方面還在不斷優化。對樓長的管理我們有升級和開除制度，他們的工資因人而異，跟管理的老師數量和工作的時長有關。

新上任的老師我們會安排線上培訓。對於老師而言，感染力很重要，有人比較外向，但悶騷的人也可以很開放。我們面試老師的時候，如果覺得沒有辦法培訓你，就淘汰掉。師範類學校學生很難在我們這做全職，因為它們的學生進去都是簽了協議的，畢業以後必須要去公校就職。

第一節課45分鐘並不是上課，主要是談老師自己和給學員把脈。老師介紹自己的故事和背景。有些東西不需要我們控制，就會自然流露出來，比如這個老師他本身就非常二次元，喜歡LOL或CF，沒有公校風，可能就很受學員歡迎。像老師需要多長時間跟學員談心這些有效的動作還有很多，都植入到客戶端的每一個環節，植入到教案里面。

有相當一部分名校學生有潔癖，覺得不應收學生錢，他們認為最好免費，或者有一些收錢，沒錢的學生就免費。我們確實給一小部分學員免單。我覺得這也是大學生的特點，畢竟他們在象牙塔里，不太理解社會上的商業運作模型。作為機構，你要疏導他們。

第二名會被壓著打

我們招生的手段非常廣泛，有很多不同的渠道和方式。很難說哪種最有效，因為變得太快。2014年的時候可能是QQ群，到後來微博、百度都還可以，現在也不太行。我覺得都是一波一波的，你必須在某種渠道起來之前，抓住它的紅利。

一個渠道你覺得還可以時，是因為只有少數人進來。當大家普遍覺得微博不錯的時候，那時便沒有機會。你會發現獲客成本上升很厲害。所以，所有機會都只能是你早期抓住，像百度以前是很好的渠道，2013年到2014年它發展太快了，價格翻了有幾十倍。我跟其他1對1的公司（老板）聊的時候，說早知道那個時候就多投一點，真便宜，現在就像毒藥一樣，飲鴆止渴。

轉介紹方面我們天然比在線少兒英語難，根本原因在於，如果你是一個家長，你轉介紹一個人，萬一沒有效果，就毀了自己的口碑。如果你轉介紹過來，有效果那你就虧了，因為你們倆是有競爭關系的。孩子3歲的時候家長心理最陽光，和10歲孩子的家長心理不一樣。你希望他轉介紹，好壞他都猶豫。

我們有一些渠道商，它們做少兒英語，轉介紹非常高，複購率也高，不是因為它產品做得如何好，它的東西本身比我們簡單。第一，老師不用培訓，第二，現在全國有這麽多教案，題庫也非常大，搞一個新概念英語，改一下，一套教材就可以上了。

今年4月我們簽約了黃磊。簽約前我們把所有明星都看了一遍。教育相關標簽的明星里，黃磊是最貴的。但我們覺得他跟我們的品牌調性比較契合。黃磊是老師出身，形象沒什麽負面。

請明星代言是展示公司實力的一部分。尤其是教育這種看不見、摸不著(的服務)，如果第一次聽說一個公司，根本沒有信任感。

教育行業品牌很重要，請明星做代言會有一定的明星效應在里面，可以快速建立信任。

對於家長而言，現在對比太容易了。這會導致他們向某一個體驗比較好的公司集中，小公司獲客成本越來越高。同樣做中小學線上1對1輔導的兩家公司，獲客成本可以相差一倍之多。

你必須跑到第一名。第二名是被第一名壓著打的。跑到第一名你就發現你擁有最多的錢，最優秀的人才，最大的談判話語權。開始你可能覺得跟第一名之間只差一點，但這種差距後面越來越大。最終第一名把後面的吃掉，這是非常正常的現象。

未來第一名的企業會跟第二名拉開相當大的差距，這個趨勢只會加劇。不是排名靠後的公司不願意花錢招生，而是獲客成本太高了，虧損很嚴重。當一個品牌率先浮出水面，這時後面的公司做市場投放其實是在給別人做嫁衣。

對我們而言，現在重要的還是市場規模。教育這個行業利潤是遲早的事情，前提是所有人都覺得你比其他人好，客戶都選擇你。目前來說，我們的營收規模行業第一。可以排到第二名的企業有很多，但規模都是我們的十分之一。

我們早期很困難。2015年教育行業最火的概念是O2O。當時很多投資人不看好1對1的模式，我們的A輪融資遇到了很大問題，最嚴重的時候我自己墊付了全公司兩個月的薪資。我們年初就渴望拿到的A輪融資，直到年底才完成。我們只能咬牙堅持，慢慢摸索。

做教育一定不會特別快。只有家長認同我們精英陪伴式的理念，他才會買單。目前這個市場尚需培養。

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蔡東豪：「不是他想怎樣就可以怎樣。」