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線上抓娃娃：創業者蜂擁，資本很冷靜

尋找中國創客 2017-11-02 11:59

來源 | 尋找中國創客

記者 | 藍予 李心怡

今年4月，雲岸金服創始人袁俊將公司的幾名中高層聚在一起，討論孵化一個離錢近、可操作、有巨大發展空間的新項目。歷經兩個月的碰撞、評估，他們最終從知識付費、基於LBS的社交應用等30多個備選項目中選出了遠程抓娃娃項目。

遠程抓娃娃與商場中的娃娃機玩法類似，只是移植到了線上。用戶可以通過手機遙控實體娃娃機，從正面與側面兩個視角判斷爪子的位置，如果抓到了娃娃，可以選擇寄送到家。

當時，還沒有一家國內公司上線遠程抓娃娃這一玩法。而如今，短短幾個月內，正式上線的遠程抓娃娃APP已經將近30家，大有之前百團大戰、百車大戰、千播大戰之勢。

今年，擁有200萬存量的娃娃機借著無人經濟火熱之勢再次翻紅，那麽，賦予娃娃機更多可能的遠程抓娃娃會否成為下一個風口？

然而，不同於創業者的瘋狂入局，資本卻很冷靜。

除剛立項4個多月的美爆抓抓已經完成個人投資的500萬種子輪融資，天天抓娃娃的運營團隊打造的陌生人社區軟件same曾獲得過騰訊B輪2000萬美金的融資外，大部分公司仍未獲得融資。

多名投資人看來，抓娃娃是利用人性賺快錢，無法形成規模化。在新鮮感過後，恐怕只落得一地雞毛。

一

創業者蜂擁的新興玩法

“哇！抓到了！”在用戶南瓜抓到娃娃的那一刻，天天抓娃娃APP界面內出現了這樣一條彈幕。

在朋友分享了一條邀請抓娃娃的鏈接後，南瓜成功“入坑”了這款直播遊戲。

打開天天抓娃娃APP，可以看到兩列以“玻尿酸鴨”等玩偶命名的房間，進入任一房間，畫面里都是一臺擺放著若幹玩偶的娃娃機，如果房間空閑，用戶需支付19-56幣（約合人民幣2-6元）開始遊戲。

用戶可以通過手機遠程控制直播視頻中的抓手。如果抓到了娃娃，可以換成遊戲幣繼續玩，也可以選擇快遞發貨，兩只以上娃娃可以免費寄給用戶。

小表妹曾經體驗過天天抓娃娃：用手機遠程抓娃娃，這可能是掏空男友錢包的正確創業方式（點擊可查看）

這個聲稱“中國首家在線抓娃娃平臺”的天天抓娃娃，由陌生人社區軟件same團隊打造，在歷經一個月內測後正式於8月12日在App Store上線。

9月13日，YY於App Store上線7.0.0版本，加入歡樂抓娃娃遊戲，正式入局遠程抓娃娃賽道。

至今，正式上線的遠程抓娃娃APP已經將近30家。

有娃娃機廠商透露，目前已有多家公司訂制了娃娃機，正在籌備上線階段。

除了遠程抓娃娃的基本功能外，天天抓娃娃、YY等加入了小窗直播、發彈幕等社交功能。

不似天天抓娃娃的運營團隊擁有社交領域的背景，抓了麽的公司之前專註於手遊發行，開心抓娃娃的公司曾運營內容資訊類網站，娃娃雞所屬公司之前提供婚禮服務，美爆抓抓的運營團隊均來自於互聯網金融公司，eFun抓娃娃的公司易創雲則是家跨境電商。

目前上線的線上抓娃娃APP

二

“穩賺不賠”的高利潤生意

這些不同背景的創業者在短短幾個月內蜂擁入局，是會登上風口分一杯羹，還是會在狂歡過後摔向谷底？

看上去，線上遠程抓娃娃和傳統娃娃機一樣，都是一門賣幣的生意。目前，線上的價格與線下基本持平，一般每抓一次需要2-6元。

娃娃機廠商介紹，抓娃娃的概率可以人為設置，現在市面上的娃娃機一般都設置每抓30次能抓到1個娃娃。為了獲客，線上的抓娃娃機概率會設置得更大一點，在15到20左右。

在成本上，線上遠程抓娃娃的支出絕大多數用於直播技術、帶寬及物聯網，但也省去了場租、人力運維的一大筆費用。

美爆抓抓CEO李恒介紹，他們自己研發了一套低延遲視頻直播技術，可將延遲控制在200-500毫秒，是普通直播延遲時間的十分之一。控制爪子上下左右用的是聲網，這個技術按流量計費，價格不菲。

至於帶寬成本，保利威視總裁白劍介紹：“按每個房間100人，一共10間房計算，每月的帶寬成本要10萬元。”

現在市面上，一臺娃娃機價格在1500元至6000元不等，但線上的娃娃機需要更加靈活的飛車設備，要求更高，成本約為3000元。

尚在公測中的美爆抓抓僅上線了12臺娃娃機，李恒介紹，自公測以來，上機率一直很高，基本沒有閑置的機器。不僅美爆抓抓，大部分玩家的機器數量都在50臺以下。

而另一邊，已經有公司宣稱已上線1000臺機器。據娃娃機廠商透露，該公司最近又追加了1000臺的訂單。

美爆抓抓APP截圖

三

用戶體驗差、留存低

生意紅火，體驗如何呢？10月24日晚10:10-10:30，在歡樂抓娃娃APP某房間內，一個用戶始終在玩，抓了23次卻只抓到了1個。期間共有13個用戶在預約狀態。晚10:30-10:50，在另一個房間里，有13個用戶共抓了25次娃娃，但均未抓到。

10月31日中午12:00-12:30，在天天抓娃娃APP某房間內，有16位用戶共抓了22次娃娃，均未抓到。14:00-14:30，有12位用戶共抓了37次娃娃，只有1位抓到了1個娃娃。還有1位抓了11次，最後空手而歸。

12:30-13:00，在娃娃雞APP內，有13位用戶共抓了19次娃娃，卻沒有一名用戶成功。

這樣看來，在高峰時段平均每分鐘有1人次參與。

“一天只要有空就會玩，已經投入了1000元左右，抓的娃娃都數不過來了。”最近一星期，26歲的醜醜玩上了遠程抓娃娃，“線上抓娃娃還挺靠譜的。”

用戶粗醬似乎沒有那麽“幸運”。“我一天拉來了20多個朋友，送了我近2000個幣。但最後一個娃娃都沒抓到，玩了一天就棄了。”

“娃娃應該是盜版，我只玩娃娃好看的，如果質量變好了還會嘗試。”用戶南瓜反映，收到娃娃後發現娃娃質量不太行，還有線頭。

而從去年4、5月份就開始玩日本的Toreba和Akiba Catcher兩款線上抓娃娃的用戶米球子，已經投入了3000-4000元，最近玩起了美爆抓抓，花了100多元。“遇到過卡頓、不清晰的情況，這樣就沒有辦法瞄準了。”米球子表示，忽略特殊情況，線上線下的抓取率都差不多，還是看商家是否良心。

據微博網友“斐日冷”發布的直播抓娃娃測評視頻，天天抓娃娃“死磕”5-6次能抓到一只，而抓樂麽、口袋抓娃娃、歡樂抓娃娃等都很難抓到。同樣，“斐日冷”也認為大部分娃娃質量不佳。

不僅如此，在抓抓、YY等抓娃娃界面內，都出現了爪子一直不動的情況。

就算短期熱度很高，用戶數據表現良好，但如果平臺不重視娃娃質量、直播卡頓、抓取率低等影響用戶體驗的問題，用戶會毫不留情地轉身離開。

YY歡樂抓娃娃截圖

四

不被投資人看好的買賣

“線下娃娃機現金流良好，回本周期快。”獵雲資本投資經理劉艷武介紹，但缺點是規模偏小、集中度低、瓶頸明顯。

而遠程抓娃娃可以彌補這些短板，更易觸達用戶，可隨時隨地體驗，使消費場景更加碎片化。“我很看好線上抓娃娃，這有太多新的可能。”劉艷武說。

移植線上後，娃娃機的很多優勢會被放大，比如，利用人性獵奇和貪婪心理是娃娃機用戶源源不斷的一大原因，當用戶在線上抓到娃娃後，可以一鍵分享，向朋友、其他玩家炫耀成績，滿足本身的虛榮心理。

但在資本端，遠程抓娃娃並不被青睞，除了立項4個多月的美爆抓抓已完成個人投資的500萬種子輪融資，天天抓娃娃的運營團隊打造的same曾獲得騰訊B輪2000萬美金的融資外，但大部分公司仍未獲得融資。

熊貓資本聯合創始人李論並不看好這一項目，他認為遠程抓娃娃是一樁“賭錢”的買賣，很難產生規模效應。

在他看來，抓娃娃這個生意，與1元奪寶類似。（1元奪寶：把一件商品平分成若幹“等份”進行出售，每份1元錢，售出後，再從購買者中按照一個計算規則算出一名幸運者獲得這個商品。）

大部分用戶還是在賭輸贏，這樣的商業邏輯可以賺到錢，卻很難實現規模化。

獵鷹創投創始合夥人李圓峰同樣認為這種模式難以持續，“更多的人是在圖新鮮，只能說（線上抓娃娃）是線下娃娃機的一種補充。”

但如果從直播角度來看，直播抓娃娃提供了差異化的直播內容，豐富了直播形式。位於直播領域第一梯隊的YY新加入遠程抓娃娃不足兩月，該版塊已實現盈利。

“YY、映客這類大直播流量平臺、由大平臺孵化出來的服務公司會很容易跑出來，其它公司，基本上沒機會。”李圓峰表示，如果這類創業項目做的是流量平臺的生意，那麽還是可持續的。如果不能在一年內被流量平臺並購或投資，活不到明年中期，“新鮮感過後，樹倒猢猻散。” 

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線上抓娃娃機會成為風口麽？我們找兩位創始人聊了聊

遊戲葡萄 2017-11-19 09:19

文 ✎ 托馬斯之顱

受權發布✎ 遊戲葡萄

年關將至，忽然有人說，現在線上娃娃機就要變成風口了。

小道消息中的數字越炒越高：“某頭部產品宣稱自己有千萬流水，百萬下載！”，“聽說有人拿到了2000萬的融資，不知道是人民幣還是美元……”《樂抓》創始人邵虎覺得自己入局並不早，產品模型也還沒有完全穩定。

但即便公司地處福州，依然有大量投資人找上門來，“目前我們接觸的就有3-5家，投傳統行業的，互聯網行業的都有。”

在資本的催熟下，只過了1-2個月，App Store上已經出現了幾十款抓娃娃產品，頭部產品甚至能排到App Store娛樂榜Top 20。由於入局囤貨的團隊越來越多，娃娃工廠斷貨的現象已經越發嚴重，“下一個生產單要1-2個月才能拿到貨。”還有更多團隊已經瞄準了這個領域——線上抓娃娃解決方案提供方：聲網聯合創始人肖峰稱，僅上周就有數十家團隊向他們咨詢了線上娃娃機的相關信息。

線上抓娃娃真的會成為下一個風口嗎？

它會成為下一個棋牌行業，持續悶聲賺大錢的勢頭；還是會成為下一個狼人殺，多少資本都催生不出一則爆款？

一

線上線下結合，用戶非常買賬

據在線抓娃娃產品《哇嘰哇嘰》的聯合創始人葉品傑介紹，國內線上抓娃娃產品的靈感大多來自日本。以《Toreba》（抓樂霸）為例，在這類遊戲中玩家可以在頁面中選擇自己喜歡的娃娃，花費貨幣，然後通過兩個不同方向的攝像頭觀察真實的娃娃機，用方向鍵操作真實的搖桿。如果抓取成功，娃娃將會被快遞到玩家手中。

在國內的線下娃娃機生意日益火爆的情況下，不少團隊都開始學習《Toreba》的思路，購買線下娃娃機、控制主板和攝像頭，架構設備，研發自己的App。與此同時，一些直播平臺也在產品中加入了抓娃娃的功能，例如在YY的App中，玩家可以點擊發現-更多-歡樂抓娃娃找到遊戲入口。

在葡萄君體驗來看，國內的抓娃娃App大多提供支持四方向操作的三爪娃娃機，1-6元即可抓取一次，控制起來稍有延遲，但配合兩個不同角度的攝像頭，基本能滿足玩家“找準位置，一爪下去”的操作需求。

說實話，目前國內的抓娃娃App與《Toreba》等海外產品的表現力仍有差距——它們的攝制畫面有些昏暗，視角方向也各不相同。但這些產品真的能吸引喜歡抓娃娃的用戶。葡萄君給一名酷愛抓娃娃的女葡萄君介紹了這個領域，沒過一會兒她就自行找到了一款App，並在群里炫耀自己的戰績。

或許這也說明在線娃娃機具備相當的社交傳播屬性和相當廣泛的用戶基礎。只要玩家體驗過線下抓娃娃，他們就能在線上抓娃娃里輕松上手，快速找到感覺。

二

頭部產品月流水過千萬

按照幾個線上抓娃娃團隊的說法，這類產品的營收狀況真的很不錯。

《樂抓》的創始人邵虎表示，他們有80多臺娃娃機，產品剛剛上線，還沒開始做大規模的推廣，但每臺娃娃機的日充值金額已經能達到250-300元，月收入接近1萬，每個月的總流水也有80多萬。在他看來，這遠非線上抓娃娃的理想情況，因為“線上抓娃娃的單日營業額有機會做到線下的10倍。”

線下娃娃機可能只有中午和晚上人比較多，其他時間都在閑著。但線上娃娃機不一樣，一天有1440分鐘，娃娃機一般是30秒抓一次，抓的快的用戶肯定用不上30秒，所以單臺機器很可能做到2000多次。

《哇嘰哇嘰》入局市場的時間則更早，而且在App和Web端都有產品，已經積累了不少用戶，據說DAU能達到5000以上，付費率在20%左右。其聯合創始人葉品傑稱，由於團隊始終保持著只有14臺娃娃機的小規模，他們每臺娃娃機的日營業額超過2000元，單月流水能達到70多萬。如果不算人力成本，他們的毛利率能達到60%。“一臺線下娃娃機一周的次數可能都沒有我們一天的多。”

根據一些業內人士的說法，現在線上抓娃娃的兩款頭部產品的娃娃機數量分別在1000臺和500臺左右。如果他們的單臺收入能保持和《樂抓》一致的水平，那就意味著1000萬和500萬左右的月流水，和市場上的傳言基本一致。

但在亮眼的數字之外，一些從業者也表示，在線抓娃娃這門生意並不好做。

1、產品真的不好做，成本也沒那麽低

首先，在線抓娃娃並不是一款好做的產品。它混合了遊戲、電商、線下娛樂設備甚至社交等多重屬性，涉及設備采買維護，倉儲物流，互聯網產品研發，流量獲取等多個環節，每個環節的坑都不少。

在線抓娃娃App的開發難度不大，技術難點主要集中在遠程控制和音視頻傳輸上，後者有聲網等提供低延遲音視頻解決方案的技術供應商解決，但大部分遊戲從業者對前者都沒有經驗，需要慢慢攻克。一般來說，軟件的研發成本保底要在幾十萬左右。

對於遊戲從業者來說，硬件則可能是在線抓娃娃最大的門檻。邵虎稱，現在一臺娃娃機+主板+攝像頭的價格在5000左右，價格倒也不貴。但問題在於，線下娃娃機的使用頻率不高，要半年到一年後才能看出損耗；而線上娃娃機每天都在運行，現在市場上設備的質量普遍不高，線圈、主板非常容易燒毀。“一個線圈是40多塊，天車是700多塊，如果你貪便宜找了不保修的廠商，那就會很麻煩。”

《樂抓》的設備：線上娃娃機沒有搖桿、投幣按鈕和音響

此外，以《樂抓》80多臺娃娃機的體量而言，他們目前的人員成本有20多萬，設備存放場地的月租約2萬，視頻流量成本一個月要4萬-5萬，存放娃娃的貨倉月租也要1萬……邵虎稱，他們現在每天要出貨600-800個娃娃，這對物流也提出了不小的挑戰。而伴隨娃娃機數量的增加，倉儲物流、設備維護的成本，以及對應的人員成本還會呈幾何倍數增長。

2、 即將開始的流量大戰

另外，線上抓娃娃仍然是一款互聯網產品，而所有互聯網產品都要面臨流量的考驗。

葉品傑稱，他們的用戶多為16-28歲，擁有一定消費能力，喜歡新奇事物，喜歡表現自己的年輕人，多為電商平臺、直播平臺以及正版網絡小說的用戶，且喜歡看娛樂八卦。這種用戶的單價在5-7元之間，遠低於遊戲用戶的水準，但月ARPU已經能達到15元。

在上線早期，《哇嘰哇嘰》曾經采用朋友圈、QQ群等人際傳播的形式進行推廣，後來也在微博、美拍、鬥魚上傳視頻，吸引自然流量，並通過邀請好友獲得免費抓取次數的方式來尋求二次傳播。但在大規模的流量采買面前，新入局的團隊可能很難通過這種方式來獲取足夠的流量。

以目前入局的在線抓娃娃團隊來看，《天天抓娃娃》是Same團隊的內部創業項目，而Same曾獲得騰訊領投的2000萬美元的投資；《歡樂抓娃娃》獲得了IDG資本的投資；《開心抓娃娃》的團隊由糗事百科創始人王堅組建……有些團隊的背景甚至涉及互聯網金融、電商等等，它們往往或者擁有充沛的資金或者豐富的流量運營經驗。有從業者稱目前頭部產品的日新增量應該在1萬以上，也由此可見他們的推廣力度。

另一方面，YY等直播平臺也開始試水這一領域，他們擁有與抓娃娃用戶屬性高度一致的自有流量，這也進一步縮小了線上抓娃娃App的流量獲取空間。

3、運營層面的成本比拼

最後，許多在線抓娃娃產品也開始在運營上發力，爭奪現有的用戶。

一些產品正在提升自己抓取娃娃的概率，用更高的成本增加獲客概率和留存；也有產品降低了娃娃的抓取價格，提供了一元專區。當然，贈送免費次數、充值折扣更是最常見的競爭方式。

另一方面，運營競爭還蔓延到了更加細節的領域。一些平臺加入了積分商城功能，允許玩家通過各種方式獲得積分，然後用積分直接兌換獎品；而葉品傑則表示，他們會給娃娃專門定制包裝盒，在用戶生日附近寄出的娃娃還會額外附贈信件和小禮品，以此維系與用戶之間的情感聯系。

顯而易見，大部分的運營手段都在變相補貼用戶，這些補貼也會進一步提升廠商的運營成本。

三

線上抓娃娃會是下一個風口嗎？

葡萄君認為，現階段線上抓娃娃的確存在機會，但沒有人敢肯定這個機會能持續多久。

和傳統遊戲相比，線上抓娃娃挖掘到了一批新興人群的需求，並且采用了付費率更高的收費模式。在產品數量較少的時期，他們能夠以較低的價格觸達這些新型人群，享受到大量的流量紅利。

但當競品越來越多，甚至大流量App都開始入場之後，線上娃娃機的成功可能也會和傳統遊戲一樣艱難。

當然，如果你認為自己速度夠快，能夠抓住現階段的流量紅利，想要試水這個領域，那葡萄君也有一些建議：

1、在二三線城市建立團隊和倉儲物流體系，用敏捷開發的方式研發線上產品，盡量壓縮成本；

2、 拉一些懂硬件，懂音視頻傳輸技術，懂電商，懂物流的朋友合夥；

3、 初期僅購置10臺以內的設備，觀察倉儲物流及設備維護運營狀況，謹慎擴張規模；

4、盡快融資。有開發者認為在明年1-2月，線上抓娃娃產品的競爭將正式進入白熱化。屆時可能小富即安都是妄想，生存才是第一要務；

5.、快速掌握幾個重要的流量獲取手段，保證產品的基礎流量；

6、 在保證核心玩法良好體驗的情況下，探索更加差異化的產品形態，比如提供更獨特的操作體驗、產品氛圍或者獎品。

說實話，線上抓娃娃和其它遊戲品類相似，並不會讓你一夜暴富，也不存在什麽捷徑，所謂的“風口”更不一定是入局的最好時機。好在經歷過VR、狼人殺、共享充電寶等一系列風口之後，這次資本的態度還算冷靜。

在采訪過程中，一名業務還未做大，但已經拿到了幾百萬天使輪融資的開發者也對現狀有點兒哭笑不得：“我個人覺得這種東西成為風口沒什麽意思，但上個月一下子冒出來幾十家，聽說下個月還要有100多家，沒辦法，它好像真的成了風口。”

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