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達內在培訓哪些人？ JacobLee

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作為一個在職業培訓行業裡面混了10年的老鳥，在雪球看到$達內科技(TEDU)$準備上市，同時又看到有人不停的在發《達內的騙局》，感慨萬千。和所有的新上市股票一樣，一隻新股必然伴隨著各種猜忌和緋聞。

達內是不是一隻好股票，決定於他能給客戶帶來的收益，以及這種收益的範圍能否持續擴大。我覺得我有必要來和大家一切研究一下達內到底在做誰的生意。

我會講幾個俗套的故事來解釋達內業務的四類主要受眾，以及分析他們的真實收益。

第一個故事：變廢為寶的生意

在90年代末期，曾經有一個廣為流傳的段子，大意是：美國政府為清理給自由女神像翻新扔下的大堆廢料，向社會廣泛招標。一個猶太人看過自由女神像下堆積如山的銅塊、螺絲和木料後，他不發一言，當即與政府部門簽下了協議。他一邊收取政府支付的垃圾清理費用，一邊組織工人對廢料進行分類。他讓人把廢銅熔化，鑄成小自由女神像，舊木料則加工成底座，廢銅、廢鋁的邊角料則做成紐約廣場的鑰匙。他甚至把從自由女神身上掃下的灰塵都包裝起來，出售給花店。結果賺了很多很多錢。

很耳熟對麼？單就「變廢為寶」這件事而言，這個故事足以作為商業的經典案例。而達內第一批受眾的生意就是這個故事的翻版。

由於眾所周知的原因，中國80%的大學生素質普遍平庸（211學生人數每年不超過15%，數據來源歷年麥可思就業藍皮書），使得大部分大學生畢業的頭兩年屬於「垃圾時間」。家人想讓他出去工作；學校希望他離校提升就業率；企業嫌他沒經驗沒技術；政府鼓勵先「就業再擇業」，創造性的產生了幾十萬地鐵安檢員和售票員這類極低附加值的職位。

但事實上，「垃圾時間」在人的一生起的作用遠遠大於學歷。工作過幾年的人應該有體會，第一份工作往往決定了未來十年甚至更久的職業發展方向，因為未來的擇業永遠看中的是前一份的經驗。反過來，「垃圾時間」的應屆生對企業來說也是最珍貴的人才資源，、忠誠度和適應性上，應屆生有著成熟員工不可比的優勢。所以即使平庸，企業依然以「押寶」的選拔狀態會招聘應屆生。之所以學校、成績、英文水平等這些在工作中永遠用不上素質所佔權重如此之高，是因為這起碼能證明學生有著優秀的上進心和學習素質。

招聘工作中，在普遍平庸的大學生群體中，一個接受過專業訓練的簡歷顯然比只有「請給我一個機會」的簡歷更有競爭力。同樣的開發崗位，一個接受過系統的開發流程和代碼集訓的大專生，比一個「押寶」的本科生更有吸引力。

對應屆生的「垃圾時間」進行加工，幫助大學生獲得競爭力和更有發展前景的「第一份工」。這便是達內的第一類客戶群。

第二個故事：騾子大有用途

馬身體健壯，奔跑速度快，但是負重能力不足；驢身材小，速度慢，但是可以負擔比自己身體還重的重量。驢和馬的後代騾子，具備了馬一部分的速度和體型，同時具備了驢子的負重力和耐力。一頭並非純種的馬和一頭並非純種的驢，單獨存在都賣不出好價錢，但這兩種生物結合之後卻有很好的市場和價錢。

這個故事是典型的1+1大於2的案例。達內生意的第二批受眾便是這個故事的另一個版本。

在我們身邊有很多跨專業人才成功的案例，比如最近的那些懂互聯網的手機商人，以及懂營銷的果農。即使是執行層面的職業，跨界也同樣能有顯著的優勢，懂策劃的設計師比普通設計的收入高出一個階梯，懂得企業業務的財務人員總能快速的進入中高級職位。而在全行業IT化的進程中，專業的行業背景已經成為IT複合技能的重要加分項。一個蹩腳的軟件工程師，如果他同時有醫學背景，將很有機會在醫療自動化企業或項目中成為主導者；一個三流的財務，如果懂得一些軟件開發，他的薪資將很快超過單獨從事這兩個職業薪資的和。

達內服務的第二類客戶，便是這類跨界學習的學員。在IT技術進入各行業專業領域的時代，他們用一種曲線的方式，增強個人的職業競爭力。

第三個故事：天下功夫唯快不破。

這個不能算是一個故事，只是一個事實。在中國，活著兩類人。一類是80年代下海的商人，90年代的大學生，00年代搞軟件的人，10年代搞移動互聯的人。另一類是90年代下海的人，00年代讀書的大學生，10年代搞軟件的人，到現在不知道移動互聯網是什麼的人。一前一後，只是10年時間，這兩類人活在一甜一苦兩個完全不同的世界裡。而這幾年來這個轉折年限正縮短成5年甚至更短。在機會成本均等的情況下，那些最先行動的人總是最大的獲益者；而那些等一等、看一看的跟風者只能獲得前輩的殘羹冷炙。

在IT領域，個人對知識的投資同樣符合這樣一個規律。第一批學習Java的人現在都是大拿，最先學習製作網站的人都賺到了錢，最早從事互聯網商業的人現在幾乎都有自己的事業。每當一個新技術的創生，都需要有建立、推廣、成熟、飽和這樣四個階段，越早掌握新技術越能獲得職業優勢。問題在於如何更「早」，如何成為「第一批」。

職業培訓是獲取最新知識的不二法門。民間機構對新技術的推廣速度遠大於我們的教育系統。09年底G1發佈，安卓操作系統誕生，11年達內就推出了安卓課程。2010年6月iphone4發佈，12年達內推出iOS課程。他們的第一批Java轉安卓開發的工程師，C語言轉OC語言的工程師，現在幾乎都在笑著數錢。

達內服務的第三類客戶，是敢於面對這些機會浪潮的先鋒。他們敏銳而獨立，他們完全知道自己需要什麼，他們對培訓公司的需求是幫助他們提升獲取新知識的效率。

第四類人：另一個起點

第四類客戶沒有故事。他們本身平庸，並不幸在畢業時被「先就業後擇業」誤導，做了低端而沒有前景的工作。他們可能是某些小公司的業務員，也可能是某個南方生產廠商的技術員，或者某家連鎖餐飲公司的店員。他們的共同點是25~30歲，呆在大城市，拿著不知名大學的本科或大專學歷，做著勉強餬口的工作，沒有任何特殊技能。他們之間流傳著某人買了彩票一夜暴富的傳奇，以及某人托關係進了不錯的公司的故事。他們大部分人很長時間都無法承認別人在技能和努力程度上與自己的差異。直到30歲將近，需要面臨婚姻選擇，他們才會意識到自己存在於生態鏈的底層，同時也將意識到自己前途毫無方向。他們需要一個可以安身立命的技能，需要一個拐點改變現狀。

達內服務的第四類客戶，是那些需要人生拐點的純屌絲，他們是在現有軌跡上找不到新的出口的一群人。這類人中有很多奇蹟和奇葩，他們一部分抓住機會一飛衝天，一部分繼續屌絲碌碌無為。性格決定命運，這句話常常用來驗證這類人。

最後，

我們試著將達內對這四類人群的競爭力收益做一組簡單的量化公式。

因為達內面對每個人的課程是一樣的，所以我們設教學品質是一個常數T；A是培訓後的競爭力，a是培訓前的競爭力（畢業時的學歷和成績），β是個人變量（智商和努力程度）。

第一類【應屆生客戶】的收益公式：A=a（1+β·T）
查看原圖客戶培訓後的競爭力變化，關乎於培訓前自身基礎（學歷和成績等因素），同時關乎於達內培訓常數和個人變量（努力程度、興趣、智商）。簡單地說，在統一的達內課程下，學生自身的背景和努力程度決定了競爭力最終的值。只要努力程度不是0，他的競爭力就一定存在不同程度的增長。

他只需要對比自己同等水平的同班同學，就能明確知道自己增長了多少。

第二類【跨專業客戶】的收益公式：A=Σ(a+β·T)
查看原圖跨專業客戶的競爭力變化，Σ在這個公式裡面我定義為[學科強度]。培訓後的競爭變化和上類一樣，同樣關乎於自身的基礎a，也關乎於個人因素β和課程的好壞。但是這個收益同時決定於學生自身學科和軟件結合的強度。

如果是數學、物理或其他正緊密結合IT的近親學科，Σ將大於1，學生客戶獲得超過自身條件和努力程度的收益；如果是環境、文學、歷史這類遠親學科Σ數值會低於1，學生必須付出更多的努力才能獲得等效的收益。

第三類【新技術客戶】的收益公式：A=a（1+T）
查看原圖新技術客戶的競爭力變化，公式最直接。這類人明確知道自己需要什麼，他們的學習有明確的目標，個人的努力對結果的影響很低，其收益完全決定於達內的教學水平。

這種客戶的競爭力增長是固定的，而且必然是正值。

第四類【屌絲客戶】的收益公式：A=a*0+β·T
查看原圖屌絲客戶的競爭力變化，他們培訓前的經歷對培訓後幾乎無影響，所以a乘以0。達內的課程統一的情況下，其獲取的收益完全取決於個人的努力程度。
這種客戶的競爭力變化範圍很大，其結果可能高於培訓前，也可能低於培訓前。


最後的最後
好了，講了這麼多廢話，我們回到最初。這四類客戶中，大部分都能通過培訓獲得相應的收益。只有培訓後收益低於培訓前的學生會認為達內欺騙了他們。第二類客戶中因為遠親專業選錯了技能組合的人，這就好比拿藏獒混血了博美犬，混出來的自然兩頭不靠沒法看。第四類屌絲客戶β太低（努力程度，智商，興趣等）的人，導致畢業後還不如畢業前。

對於客戶的主體來說，達內對不同的客戶分別承擔了就業、好就業、高薪、新技術、換行業、人生轉折等訴求。一年承擔5萬人培訓的業務體量，長達4個月的服務期，只出現目前這種規模的負面信息，對於服務和教育行業來說都是極為少見的。所以，達內是一個好公司。

最後的最後的最後
這麼多年來發現的規律，屌絲永遠不會承認自己不努力。完全同樣機會平台上，就算全班大部分人都能拿到很好的收入，只要他拿不到，他就會說別人騙了他。呵呵，屌絲永遠是屌絲，沒有故事。

（下一篇文章：職業培訓的紅海裡為什麼是達內？）

教育行業普及之二：優秀教育企業的產品定位 JacobLee

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不管最近$達內科技(TEDU)$的股票如何跌宕起伏，我想我應該算是最堅定的看多派吧。
不要再@ 我問我達內的股票跌了意味著什麼，最好的公司也有漲跌；

價值投資講究戰略，價格投機講究策略；不管是戰略還是策略，都講究動腦子，而不是贏了拜神輸了罵爹。

我今天就要說說動腦子的判斷準則。

那我們應該如何去正確的評價一個培訓企業呢？
我將通過系列文章試著描述一個教育公司的成長軌跡，從而來幫助大家瞭解這個行業中的企業在發展的每一個階段將面臨怎樣的天敵性的問題。讓我們一起感受一下教育行業的叢林法則，以及這片叢林賦予的獨特的商業體系。

[黑森林裡的初生——找到獵物。
我是一隻初生在黑森林裡野獸，沒人任何人教我該如何獲取食物。兔子跑得太快，豪豬會反擊，山雞會飛，魚會游；那些看起來可口的食物都不會躺在那裡等著我來填飽肚子。放在眼前的問題不是去幻想成為叢林之王之後所有的動物都是我的食物，而是發現動物的習性，找到它出沒的規律，試著抓到它。在叢林裡，我需要找到自己存在的食物鏈。而商業叢林裡，這被稱為市場定位。]

不管是俞敏洪還是金鑫，他們談及自己創業過程都是無比的艱辛。故事裡無非是小辦公室、泡麵、破桌子、破椅子這類的橋段。
其實不難想像，培訓企業的創業成本是極低的，基本上都是幾個教書匠的草台班子和一間教室就能創業。初始成本如此之低，導致創業的挑戰也比傳統行業更大。創業初期，扣除場租水電，效益好的月份每個人能分個幾千塊，效益不好的月份連房租可能都要倒貼。在教育行業裡，任何創業者都無法預想未來能成為一家上市公司；如何活下去，才是創業者需要考慮的首要問題。

有形產品可以設計成超炫超酷病毒型產品，一旦摸到就欲罷不能，比如一個屌絲可以花光所有的積蓄賣一台iPhone，一個小白領花3個月的薪資買一個柏金的包；但教育是又該用怎樣的方法去說服一個客戶買一個看不見、摸不到、而且體驗還不讓人舒服的產品呢？

培訓公司必須做到把正確的產品賣給正確的人，也就是所謂的產品定位。

那如何定位呢？

我們假設你是一個從業10年的程序員，現在是2008年Android剛上市，你覺得自己需要這個培訓，你調研了身邊10個朋友他們也說需要這個培訓，憑行業內豐富的經驗和人脈，你找到了最好的老師，開發了最高端最有含金量的課程，租了中關村的教室。你拍著胸脯說我要面向在職的程序員推出中國最好的Android課程，並且你也做到了這一點。

你瞧，一切看起來如此的合理，但不出3個月你就會宣佈自己創業失敗了。


我們來看看問題出在哪裡？