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[转载]赵丹阳：要像珍惜生命一样的珍惜自己的本金 (

http://blog.sina.com.cn/s/blog_3dbfb5400100viml.html

 赵丹阳说：做投资并不比做实业更容易，一个基金经理必须意识到在这个世界上并没有那么容易赚到的钱。证券市场的每一分钱都必须用心去获得。而如果一个基金经理不知道一个企业是如何运作的，他就无法判断它是否值得投资。天下没有免费的午餐，做企业如此，做投资亦然。

“投资不能指望运气，再高超的技术分析也不可能永远是对的。而对一个企业长期深入了解会让你知道什么是正确的选择。”事实证明，在2002年1———8月，恒生指数从11350点跌至10000点，而赵丹阳早就低价买入的同仁堂科技实现资本利得89%，股息收益6.1%。

“在这个市场上永远不会单纯比较投资者知识的多少和占有信息的能力，而是在较量对一个事物和一个企业理解的深度。因为相同的信息由不同的人加工，会形成完全不同的判断。”赵丹阳说。

机会只有一种

　　赵丹阳认为在证券市场上

选择股票总面临三种情况，

一是高风险、低收益，

二是风险与收益持平，

三是低风险、高收益。

第二种情况不宜做大的投资。

而只有第三种机会才值得出手。

否则还不如将现金留在手上。

利用市场发生价值判断错误时出手才是最高明的投资者。

“一个值得投资的股票一定具备三个特性；

好的企业、

好的管理层和

好的价格。

国内A股市场实际上有不少好的公司，但价格却偏高了，已经预支了未来5—10年的成长。对投资者而言就没有太多的回报。这是投资国内市场的人士必须注意的问题。”　　

“既使在香港这样有许多被低估公司的市场，我也不轻易投资，

一个成熟的投资经理必须

要有足够的耐心

等待理想的价格，

宁可错失，不可冒进，

在资本市场里活下来永远是第一位的，

要像珍惜生命一样的珍惜自己的本金。

控制风险是一切投资的灵魂。”
　　

“投资的核心是确立风险与投资的对称性。这一研究的目的是寻找风险———收益之间的关系。围绕着这一对称关系，可引申到投资的所有领域、股票的风险与定价、保险资产的风险及补偿、抵押债券的定价、期货、期权等金融衍生工具的定价。专业投资的目的就是对寻找这种风险———收益关系的偏差，当市场因为各种原因使研究标的出现风险———收益的非对称定价关系时，便是获得超过市场平均利润的机会。”这是赵丹阳对自己投资经历的总结。

　　赵丹阳认为自己实际上持一种极端保守的投资风格。“赤子之心中国成长基金”目前只投资了7只股票，一旦选好股票就会集中投资、长期持有。他觉得风险的控制不在于投资目标的分散程度，而取决于投资目标的真正内在价值。
　　赵丹阳反对盲目多元化的资产组合管理，他认为只有那些对自己在做什么都不清楚的投资者才会需要广泛多元化的投资。好的企业像钻石一样稀有，一旦发现就要重仓投入、长期持有，并且不会频繁交易、高昂的交易成本是长期投资的敌人。

　永远不要和人群站在一起

　　赵丹阳是个不多见的旗帜鲜明地抛弃技术分析的人。

　　他认为证券市场每日价格的波动是持续而毫无意义的，市场只不过是大众各种心理的随机反映。人的天性决定其是社会性动物，其喜悦和恐惧往往惊人的一致，并相互感染和不断强化，市场永远在投资者喜悦和恐惧的交替循环中达到波峰和冰谷，完成牛熊的转换。证券市场的墨菲定律———永远有80%的投资者亏损的法则说明，成功的投资者永远不要和人群站在一起。

赵认为股市没有先知，并且从不预测股指。他开玩笑说：“指数的底和顶只有上帝知道。”在运作赤子之心中国成长基金的过程中，赵丹阳的理念是抛弃指数分析、量价分析。他认为个股图形从来不能用做判断投资的依据，图形只是工具，个股曲线实际上只是大众心理每日看法变化的图表化。赵丹阳只赞成基本分析。从长期衡量，企业的股价一定会反映企业的内在价值。 

華碩的蛻變與重生 遇見 不一樣的施崇棠

【吾鄉吾民】一樣的家鄉，不一樣的小鎮

http://www.infzm.com/content/68246

「利率管制不放開，村鎮銀行就像孫子一樣」

溫州金融綜合改革第二條中關於「符合條件的小額貸款公司可改製為村鎮銀行」的相關細則，成為關注的焦點

通往銀行家的門

如果政策能有突破，那麼溫州今年很可能會有一兩家小貸公司轉為村鎮銀行。

對那些為全世界生產皮鞋、服裝、電路裝置或閥門之類的溫州企業家而言，銀行家是一個充滿誘惑的身份。

4年前，通往銀行家的大門向他們敞開。3年前，同樣的這扇門又關閉。現在，門有望再度重啟，儘管很可能只是一絲縫隙。

點燃銀行家夢想的是2008年5月銀監會和中國人民銀行聯合頒佈的《關於小額貸款公司試點的指導意見》。該文件明確指出，那些「依法合規經營、沒有 不良信用記錄的」小貸公司，可在股東自願的基礎上，改造為「村鎮銀行」。小貸公司和村鎮銀行最大的區別是前者不能吸收公眾存款。

2個月後，浙江省的相關管理辦法出台，對大股東資格進行了限定：本地民營骨幹企業。這個範圍縮小了許多，因為之前銀監會和央行文件對小貸公司股東的界定為「自然人、企業法人和其他社會組織」。

自此，新中國第一傢俬人錢莊和第一傢俬營股份制銀行的創建人方培林和楊嘉興被排除在外。為此，方迄今仍耿耿於懷。

而溫州企業家們則為小貸公司的牌照爭得頭破血流，最後牌照的發放有的不得不由區黨委會決定，或者索性就按納稅額排座。

然而2009年，銀監會的一紙文件把通道又生生堵死。在這份名為《小額貸款公司改制設立村鎮銀行暫行規定》中，銀監會明確了村鎮銀行的主發起人必須是「銀行業金融機構」，且股份不少於20%，而企業法人最多10%。

「也就是說現在小貸公司的大股東，轉為村鎮銀行後不能當董事長，只能當董事，董事長要銀行來派遣。」溫州市金融辦主任張震宇解釋說。

「這對小貸公司股東的積極性打擊很大。」溫州一家知名小貸公司總經理說。因為溫州企業家早就可以參股村鎮銀行，而且一般都是被求著入股，根本沒必要先辦個小貸公司。

而且，在民間借貸發達的溫州，企業家們湊幾個億的資金一點不難（現在溫州小貸公司註冊資本金從幾千萬到8億不等），如果自己放貸或投資會比辦個小貸 公司掙錢多，因為後者最高利率受限，而且稅負頗重。在溫州一家去年被評為「優秀小貸公司」的報表中，記者發現去年該公司的納稅額接近淨收入的一半。

現在，關上的門很可能藉著溫州金融綜合改革的春風而再度開啟。正是在這樣的背景下，這次溫州金融綜合改革第二條中關於「符合條件的小額貸款公司可改 製為村鎮銀行」的相關細則，自然成為了那些已拿到小貸公司牌照的企業家們關注的焦點。就這區區幾個字，據張震宇說，也是他們向銀監會「爭」來的。

「如果不能把銀行作為主發起人這條拿掉，就不叫改革。」上述不願具名的小貸公司總經理說。

「溫州試驗區，我們想竭力爭取在村鎮銀行發起人上有所突破。」在4月7日的一次論壇上，浙江省金融辦副主任包純田在回答南方週末記者提問時說。

如果政策能有突破，那麼溫州今年很可能會有一兩家小貸公司轉為村鎮銀行。至於轉制條件，張震宇羅列了幾條：一是時間辦得長，有經驗；二是資本金規模大；三是在經營過程當中，每年被省政府評為優或良等級。

利率管製成攔路虎

在存款利率不能浮動的條件下，誰會有動力把錢存入村鎮銀行呢？

如果小貸公司的大股東可以直接轉為村鎮銀行的大股東，這也意味著企業股東們從拿自有資金放貸轉為拿公眾存款放貸，按村鎮銀行10%的資本充足率算，可以撬動10倍於自有資本的資金總量。

然而，在存款利率不能浮動的條件下，誰會有動力把錢存入村鎮銀行呢？況且，村鎮銀行的貸款利率浮動範圍遠低於小貸公司（最高是銀行貸款基準利率的4倍），而且店面和人員等各種成本大增（小貸公司最少兩人就可以運作）。

「轉不轉，還得要看細則，算算賬。」 溫州日勝小貸公司總經理陸榕說。

溫州信用擔保行業協會會長郭炳鈔更是坦言：「利率管制不放開，村鎮銀行就像孫子一樣。」

溫州樂清聯合村鎮銀行副行長唐可平也承認干村鎮銀行「很累」。該村鎮銀行成立於2010年5月，由杭州聯合銀行佔股40%主發起，剩下60%股份由人民電器集團等多家民企瓜分。該銀行是溫州現有的3家村鎮銀行中的老大，也是浙江省內規模最大、發展最快的村鎮銀行之一。

根據樂清聯合村鎮銀行提供的數據，2011年末，銀行貸款餘額27億元，而存款餘額僅為21億元，存貸比高達132.11%。村鎮銀行不得不以9釐的利率從主發起行杭州聯合銀行拆借資金。

「我們的存款大部分是由貸款客戶帶來的。」樂清聯合村鎮銀行副行長唐可平說，「我們以承諾給他們貸款利率下浮作為優惠條件。」

對比樂清聯合村鎮銀行和溫州鹿城捷信小貸公司就可以發現成本的不同：2011年末前者貸款餘額27億元，後者僅為10億元，前者的戶均貸款數額為 79萬元，而後者的這一數值接近兩倍，為150萬元。這意味著，僅貸款一項的勞動力成本就可能增長五倍之多，而村鎮銀行比小貸公司惠及三農和小微企業數量 更多、利率更低。

據日勝小貸公司總經理陸榕介紹，小貸公司年資產回報率可以達到15%-18%，遠遠高於村鎮銀行的回報水平。

「我們原有小額信貸中心，現在新成立微貸中心，希望貸款數額更小。」唐可平笑說，「我們已經成為勞動密集型行業了。」

儘管如此，樂清聯合村鎮銀行在這一年仍然計劃在鎮上開設兩家全功能支行。「市場需求還是很大的，」唐說。

為瞭解決吸儲壓力，唐建言可在村鎮銀行先試點存款利率市場化和存款保險制度。

在最冷的冬天擴張

現階段擺在溫州小貸公司面前最大的難題，是不敢貸。 

為了給瀕危的實體經濟輸血，浙江省金融辦已同意溫州市在2013年將小貸公司總量從現有的27家擴張到100家，今年新增試點指標30家，為全省最多。

而主發起人的入圍資格從申報審批改為公開招標。4月5日至25日，第一批招標已經啟動。在溫州市鹿城區和甌海區，已經發佈小額貸款公司主發起人入圍資格的公開招標公告，目前正在對投標人進行資格審查，預計在5月9日開標。

更多小貸公司入場，意味著利率水平將會下降。不過現階段擺在溫州小貸公司面前最大的難題，是不敢貸。

「中小企業融資難，其實是中小企業裡面沒有抵押物、擔保條件不夠的融資難。」 鹿城捷信小額信貸公司負責人說。所以小貸公司，包括村鎮銀行的主要業務就是為上述客戶提供各種信用擔保。但現在，溫州民間借貸市場的信用已經瀕臨崩塌。

危機前，如果還沒領到房產證，但是手頭有購房發票和合同，就可以直接到小貸公司承諾將房產抵押，辦理登記貸款。「而現在，小貸公司只認房產證了。」上述負責人說。

有鑑於此，溫州多名金融從業人員不約而同地提及了同一種路徑——成立國資背景的擔保公司。

「政府出面擔保融資，讓小微企業把這一年度過去，否則沒辦法。」環亞創投執行合夥人胡旭蒼說。

尋找不一樣

　　其實用最簡單的方法談創新，人人可學，人人可用。

　　一個賣棉花糖的小販，把賣棉花糖變成一項表演，他順著風勢，將棉花糖慢慢拉遠距離，讓棉花糖在空中變成一串的棉絮般長條，他則快速地在遠處把棉花糖捲 成團狀。有時過長的棉花糖眼看就要落地，四周觀眾響起一陣驚呼，但他快速趨前，收攏起所有的棉花糖，觀眾掌聲四起，表演完觀眾父母帶著小孩們排隊爭相買棉 花糖。這位小販在不景氣中為自己求得一家溫飽，他說：「我的棉花糖並不特殊，但我卷棉花糖的技術絕對是國寶級！」在電視中看完這則報導，小販的表演以及四 周父母及小孩的笑臉讓我印象深刻，而每團20元新台幣的棉花糖也變成養家餬口的好生意。

　　這是我看過最平易近人的創新行動，也是最好的企業創新教材。

　　創新無疑已變成當代企業經營最重要的話題，創新就像無堅不摧的利器，是企業競爭、成長的關鍵，只不過創新被視為太偉大的名詞，大多數人對創新「瞻之在前，忽焉在後」，很難把握創新的真諦。

　　用表演來賣棉花糖的小販，把最不起眼、最普遍的小生意，在產品概念上做了徹底的創新。這個案例說明了創新中幾個最發人深省的隱藏性潛規則：

　　一、任何行業中，都可以有突破性的創新，不論它多古老、多不起眼。

　　二、創新不需要偉大，也不必全面，可以從一個小流程、小細節開始。

　　三、創新不見得需要大投資、大改造，可由一個想法、一個行動啟動。

　　至於如何啟動創新？方法也很簡單，就是「不一樣」：選擇不一樣的市場、不一樣的商品、不一樣的技術……當然還可以更細微，如不一樣的價格、包裝、功能、使用情境等，這些「不一樣」，總結起來就是「差異化」。

　　只要你用「不一樣」做核心概念，這就可以啟動改變，啟動創新。

不一樣的貨，不好比的價——京東蘇寧大戰真相

（南方週末出品/圖）

採購，跟你想的不一樣

　　儘管在英文表述上，做採購的流行度不算太高，但並不影響這個職位的重要程度。接受《第一財經週刊》這次採訪的資深業內人士和專家都用「當然是非常重要的」來回答了這個問題。

　　「採購就是把一個idea變成一個產品的過程。」美國Target全球高級總監葛維奇說，他負責Target自有品牌在中國區的採購。所以採購是產品 設計和產品銷售之間的橋樑，沒有採購意味著公司沒有產品可賣。「產品是公司的核心，採購基本決定了公司以什麼樣的價格賣什麼樣的產品。」Gap高級採購胡 雋說。所以，如果說HR基本決定了公司的軟實力—員工的話，那麼採購絕大程度上決定了企業的硬實力—產品。

　　但有多大的權利就意味著有多大的責任。在採購的工作內容中，成本和庫存是兩個關鍵詞，對兩者的控制也成為了他們壓力和成就感的主要來源。前者直接影響 到公司利潤，後者直接影響到公司資金周轉—除了公司CEO，可能沒有哪個職位比採購到總部的出差和與總部的溝通更多的了。

　　從另一方面來說，由於連接了生產和銷售，採購需要與公司的很多職能部門打交道，包括外部的供應商，這意味著他們需要去平衡很多的因素，但也為他們未來的職業發展方向提供了更多的可能性。

A.採購工作做些什麼？

　　在所有與生產相關的行業中，採購都非常重要。這些行業大致分佈在工業製造、零售和快消，採購的主要工作內容是選擇供應商、採購貨品、控制庫存。在我們 熟悉的汽車、能源、電子、食品、服裝和零售物流等行業，以上這些流程環節都和成本相關，在公司財務報表中的直接體現便是「毛利率」。

　　⊙主要工作內容

　　「採購主要分為兩類，一種是戰略採購，就是sourcing service，一種是日常採購，較少跟生產過程產生關係，更像我們通常所說的buyer。」蘇敏在科銳國際人力資源公司負責工業製造行業的獵頭和管理諮 詢工作，她告訴《第一財經週刊》，前者的主要工作內容在於根據公司需求選擇和開發合適的供應商，這就需要對所在行業全球資源的分佈狀況和整個市場有大致的 瞭解；後者的工作重心是給供應商下訂單，跟蹤訂單，確保供應商能夠按時交貨。

　　但不同行業的工作模式和工作重點有所不同。「我們和其他行業採購的最大區別在於對整個產品生產的控制， 必須要保證產品質量符合公司要求。」葛維奇說。胡雋則認為相比其他行業，服裝行業是受季節性影響最為明顯的一個行業，也是產品更新速度比較快的一個行業。 「我們的工作內容可以按時間點分為季前、當季和季後。但最重要的是控制庫存，所以要緊盯銷售數字。」

　　⊙需要平衡的因素

　　由於處於整個供應鏈的起點，採購和這個鏈條上的所有部門都會發生關係，比如物流部、計劃部、產品部，甚至是與供應鏈沒有什麼關係的財務部。如果以跨國 性的服裝零售為例的話，就是胡雋所說的—「計劃部往往只看到中國市場的數據，而忽略全球市場的流行趨勢，我們就需要去做很多的說服工作。」而在所有行業， 公司的採購預算、增長目標以及利潤率都是財務制定的，採購必須在預算之內做出最優方案。

　　對於和外部的溝通，採購經常面臨的一個難題是質量和價格之間的平衡。「這就跟公司風格和公司需求相關了。」蘇敏說。

B.什麼人適合做採購？

    ⊙入行要求

　　職業道德

　　任何崗位都需要遵守職業道德，而對採購來說更能被明顯感覺到。「必須要能夠忍得住誘惑，否則影響到的將是你在整個行業的聲譽。」蘇敏說。她曾經遇到過 因為職業道德問題而被公司解僱的採購。「這個圈子很小，隨便一打聽就知道了。即便你再有能力，別家公司也不願意聘用你。」

　　溝通能力

　　如何把公司的需求準確地傳遞給供應商，並談個好價格；如何把中國市場狀況和需求清楚地表達給公司的Global團隊，並獲得總部的支持；如何爭取到物 流、計劃等供應鏈上的其他部門的配合，這都是對採購溝通能力的考驗。「採購必須要有極強的溝通能力，甚至可以說是說服力。」博世全球採購和物流總裁Kal Nowak告訴《第一財經週刊》，「但也需要與人為善、尊重對方的合作精神，不能輕視別人、以為自己是最好的，這種合作態度對於一個跨國公司來說尤其重 要。」

　　基本的財務知識

　　採購的最終目的是控制成本，爭取公司利潤最大化。通俗點說，就是要讓財務報表好看。這就需要採購能夠看得懂報表，懂得一些基本的財務知識。能夠從數據中發現問題、分析問題，並最終解決問題。

　　英語能力

　　做採購，英文溝通能力特別重要，「因為越往上做，英語溝通能力越重要，跟Global的溝通越來越多。」蘇敏說。胡雋也在採訪中說道，採購部門是除了公司CEO之外，最經常往美國出差的，一年至少四次。

　　瞭解認證標準

　　在安排產品生產過程中，採購要不斷和供應商溝通，確保產品質量達標，有時是國家標準，有時是國際認證標準，這需要採購對這些標準有一定的認知和瞭解。

　　⊙進階要求

　　創造力

　　一個優秀的採購需要持續不斷地保持創新。這種創新體現在對採購貨品的創新和解決問題能力的創新上。對於服裝行業來說，最直觀的表現就是你採購的貨品是否有足夠的新鮮度，貨品組合是否有創意，能否吸引顧客到店消費。

　　敏感度

　　一方面表現在對整個行業流行趨勢的把握，另一方面表現在對整個行業可能遇到的問題的預見性。「面試時，我經常會問的一個問題是，你對目前我們店舖中的貨品有什麼看法，」胡雋說，「這往往一下子就能看出來你對時尚的敏感度。」

　　專業知識

　　在類似化工、機械、電子、醫療等專業化程度高的行業，公司往往更希望由有一定行業知識和技術背景的人來做採購。採購對專業知識的要求大多體現在對產品 工藝知識和工業流程的瞭解，這往往會影響到你在價格談判中的主動權。總的來說，採購對專業知識的要求存在彈性空間，可高可低，但不能一無所知。

C.當下做採購的挑戰

　　⊙行業大環境

　　在任何時候，採購都面臨著成本控制壓力，就像Sales被時刻要求提升銷量一樣，採購總是被要求不斷地降低成本。在經濟大環境不好的情況下，這種壓力 會更大，比如現在。葛維奇覺得整個中國外貿和生產的環境不夠成熟，他們現在面臨的一個最大挑戰是勞動力成本在顯著上升，成本優勢正被蠶食。同時，產業升級 還不夠快，供應商在自主設計、用創新去滿足客戶需求方面還比較差，而客戶其實很希望供應商能夠提供一些新鮮的東西。

　　⊙個人

　　胡雋在採訪中談的更多的是個人所面對的工作壓力。「因為我們每一季的產品採購大多是提前10個月就開始準備，一個採購可能同時會做3個不同季節的採購 工作，工作量非常大，需要你的腦子不停地切換。」除此之外，與Global團隊的溝通也不是一件容易的事，畢竟存在著很大的文化差異，需要儘可能詳細地說 明中國消費者的需求，比如「中國人不戴綠帽子」。

D.如何衡量採購業績？

　　雖然不像做Sales那樣可以用銷售數據直接衡量工作業績，更為直觀的量化標準主要是成本控制率、訂單按時交貨率、庫存控制率以及質量達標率。不同行業，不同公司對這四個標準的要求都不一樣。

　　成本主要體現在產品價格上，在保證產品質量的前提下，如果能夠為公司爭取到一個具有競爭力的價格，就會讓公司在市場中處於有利地位。

　　能否按時交貨意味著產品是否能夠按照預定日期上市，這對電子消費和服裝行業來說尤為重要，因為輸給時間往往意味著失去了市場先機。

　　庫存的控制受多個因素的影響，比如產品種類、產品數量、產品更新速度等。採購需要把庫存控制在一個合理的範圍內，因為庫存會影響公司的資金周轉率。

E.從採購轉行

　　由於和各個部門的溝通比較多，採購所能選擇的職業發展方向也比較廣。

　　⊙銷售

　　採購對公司產品都相當瞭解，不管是產品性能、種類還是賣點，因此也可以把產品信息很準確地傳達給客戶。但需要有一個service的態度，這種心態轉變很重要，此外，要能夠更豁得出去一點，更多一些韌勁。

　　⊙財務

　　採購本身就要求具備一定財務知識，如果你在邏輯思維和數據分析方面特別擅長，性格又比較內斂的話，可以考慮轉做財務，如果能再去考個相應的資格證書，會讓你更有競爭力。

　　⊙設計相關

　　並不是說讓你成為一名產品設計師，儘管這也不是沒有可能，但跨度比較大。採購精通的是對行業、市場和消費者的瞭解，你可以給予設計師意見。畢竟，設計師的靈感要建立在市場分析的基礎上。

　　⊙諮詢

　　你的從業經歷和行業背景，是轉行做獵頭或者相關行業諮詢的天然優勢。

Kal Nowak
博世全球採購和物流總裁

C=CBNweekly 
K=Karl Nowak

　　C:採購要如何管理和提升自己的工作能力？

　　N：你應該多和供應商接觸，及時地瞭解行業信息和市場動向；爭取獲得跨部門和跨地域的輪崗機會，比如可以到產品設計崗位，多去和設計師、工程師們交 流，深入瞭解產品開發的過程，這可以讓你從另外一個角度瞭解產品。跨區域的輪崗可以讓你對不同國家的文化和市場有進一步地瞭解，我就曾經在巴西工作過5 年，在西班牙工作過5年；學習一些談判方面的技能，這可以增加你和供應商談判的主動權。

　　C：博世是如何在中國培養採購方面的人才的？

　　N：我們對中國供應鏈人才的培養從他們是學生的時候就開始了。比如我們和同濟大學進行了合作，贊助中德學院的全球供應鏈管理專業。我們還會幫助他們做 一些課程上的設置，給學生們帶來採購以及物流供應鏈管理領域當中最新的發展案例，設定特定的調研項目，讓學生們進行更具實踐意義的研究，並且培養他們的創 新能力，這些人才將來都能有機會到博世實習、工作。

不一樣的電子簽名

　　總部設在舊金山的DocuSign就是為了改變簽名方式而成立的。DocuSign的創始人Tom Gonser是在他創立的上一家公司NetUpdate的時候發現了做電子簽名的市場機會。

　　NetUpdate是一家提供網上按揭交易服務的公司，Gonser原本的設想是能夠在網上實現按揭交易的全過程。可事實上，按揭可不像去超市買件東 西那麼簡單，涉及到諸多材料和合同。簽合同這個看上去很簡單的事情，對參與各方來講都是巨大的折磨—這要求籤字方至少配備打印機、傳真機、掃瞄儀，在這些 機器間折騰完簽下大名之後，最終還是將文件通過E-mail這種電子版的方式來傳輸，用Gonser的話來說，「這真是繞了一個充滿困難的大圈。」所以， 成立一家電子簽名公司，能夠在電子文件上直接簽名並直接發送的想法，當時就在Gonser的腦子中形成了。

　　可他並沒有急於推出自己的產品，而是花了整整一年的時間做市場調研。他拜訪了一些大型企業裡的職員，這些人平時跟合同打交道的機會最多。瞭解了他們的 需求和體驗之後，Gonser明確了產品概念—發送要簡單，簽名要更簡單，要保留手寫體的那種個人的風格和特色，能夠在不同的文件格式上進行操作，必須要 確保文件的安全和合法。

　　DocuSign通過在互聯網上審核認證用戶的數字簽名，扮演著一位類似持有相關文件的中介人的角色。因而，DocuSign不僅僅是提供一個電子簽名那麼簡單，而是可以幫助用戶實現文件的自動化管理，包括從數據收集到整個交易完結的全過程。

　　Gonser把使用DocuSign的步驟簡化為Send（發送）、Sign（簽字）、Store（存儲）三步。首先，選中需要簽名的文件，填寫收件 人的郵件地址，拖動工具欄中的標識到文件的特定位置，提醒收件人在哪裡需要簽名，或者是其他需要填寫的信息，然後點擊「Send」即發送。收件人在收到郵 件之後，即便他沒有DocuSign賬號也可以簽名，郵件中的鏈接地址可以讓他在DocuSign的界面上完成簽字，既可以選擇推薦的幾款簽名，也可以自 己創建個性簽名，點擊確認便完成簽名。收件人和發件人可以隨時隨地通過DocuSign的賬號查閱簽署的文件，或者把它們打印出來保存。

　　簽名的工作已經完成了，但DocuSign能做的還有更多。Gonser成立DocuSign的目的是為了讓交易變得簡便，那麼DocuSign也將 伴隨著用戶直到交易完成的最後一刻。有了雙方簽字認可的具有法律效力的合同保證之後，便可進入交易環節，這部分在DocuSign上也可以完成。 DocuSign與Paypal達成合作協議，資金也可以更快速地轉移。

　　「電子文件在郵件發送過程中並不是以附件的形式，而是保存在DocuSign的云存儲系統中。」Gonser強調這是出於安全考慮的一種安排。但是要 讓用戶們放心地把這些事關重大的文件交給DocuSign來保管，Gonser心裡還沒什麼底。「我們賣給客戶的是一種打破常規的產品，憑什麼他們要放棄 傳統的手寫文件簽署來接受我們這個新事物呢？如果能讓他們認識到DocuSign其實比紙質文件還要安全，那離成功就不遠了。」Gonser對《第一財經 週刊》說。

　　他知道自己玩互聯網技術有一套，但是對於法律效力以及信用問題，自己可完全是個外行。所以，他找到了Ken Moyle擔任DocuSign的首席法務官兼法律和公司事務副總裁。Moyle在法律界有20年的從業經驗，除了熟知現有的法律法規，曾在美國最高法院 任職的背景讓他對政府政策的制定方向也有清晰的判斷。而新生的DocuSign很需要他的這種預見性。

　　Gonser還任命首席安全官、首席法務官和首席技術官三位高管共同對用戶安全管理負責，因為在不斷變換更新的行業規範面前，必須要配合不斷更新的技術，才能保持領先。

　　DocuSign現在已經取得了ISO 27001, SSAE 16的認證—這是目前世界上最高的信息安全認證標準，每年接受世界上最嚴格的第三方審計。

　　在技術方面，DocuSign採用用戶加密認證，並且可以綁定特定的IP地址登陸賬號，保證用戶數據的安全；多個地理上分散的數據中心，即便其中一個 受到破壞，也不會導致用戶數據的洩漏；所有保存在DocuSign的數字文件都使用了防篡改技術。Gonser開玩笑說：「這可比把文件鎖在櫃子裡安全多 了，因為你根本就不知道這些虛擬的文件散佈在哪裡，那些打壞主意的人也就無從下手。」

　　所以，DocuSign最重要的團隊無疑就是技術工程部門，他們推出有競爭力產品的核心。而產品創新的靈感來自於用戶—因為他們是產品的使用者，正如 Gionser在公司成立之前花了一年的時間做市場調研一樣，他並沒有放棄這個習慣，而是佈置了眾多人手在客服上。任何一個在DocuSign上註冊的用 戶，不論是企業大客戶還是普通個人，都會收到來自於一位特定客服人員的郵件，跟你預約電話時間，介紹產品的使用，這位客服人員接下來就會一直陪伴你，收集 用戶對產品的反饋，並將有價值的信息提供給技術工程部門。

　　早先的DocuSign產品都是通過互聯網登錄使用，但是隨著像iPhone這樣的移動終端的普及，用戶們希望通過手機上的App隨時隨地就能實現原 先在互聯網上才能實現的操作，而不需要麻煩地打開一台電腦。如果DocuSign也能推出一款App，對普通用戶來講會有極大的吸引力。叫做 「DocuSign Ink」的App應用很快就出現在蘋果的App Store裡，通過這個應用，用戶可以直接在移動設備上籤署郵件中附帶的文件並且發送出去，這又為它爭取到了一些用戶。

　　在那些依舊需要印刷版文件的領域，DocuSign也希望能夠爭取到一些用戶。在今年8月3日公佈的最新版本的DocuSign中，新增加了Fax out功能。這種功能只需要輸入對方傳真機號碼，便可將附有簽名的電子文件直接傳真給收件方，實現了電子版文件和紙版文件之間的輕鬆轉換。

　　據DocuSign提供的數據，目前，已經有2000萬人使用其產品簽署了1.6億份文件，每天簽署的文件達15萬份。美國全國房地產經紀人協會中超 過110萬房產經紀人選擇DocuSign來簽署房屋交易合同，90%以上的世界500強企業都使用過DocuSign，而惠普和思科甚至把 DocuSign作為標準化的電子簽名工具。

　　DocuSign的發展也已經不僅僅侷限於美國，除了舊金山的總部以外，它在西雅圖和倫敦都開設了辦公室，用39種語言服務於來自188個國家的用戶，並且未來會深入更多的國家。

　　8月7日，DocuSign獲得谷歌的4750萬美元D輪投資，在此之前，DocuSign總計獲得了5640萬美元的投資。華爾街頭號互聯網分析 師，有「互聯網女皇」之稱的Mary Meeker也將加入DocuSign的董事會。在她發佈的2012年互聯網趨勢報告中，將DocuSign列入了引發簽名變革的創業公司。

　　Gonser還在尋找更多的合作夥伴，把他的簽名打包服務做得更加豐富。

這次可能真的不一樣 laoba1梁軍儒

不一样的慢生意

　　「Etsy將所有的倒賣行為和批量化產品都拒之門外，這是我選擇Etsy的原因。這裡的一切都與手工相關，且只關於手工。」這是Lorain在Etsy上的留言。她在Etsy上的店舖名為Handmade Artists' Shop。

　　Lorain是Etsy上的87.5萬名賣家之一，他們都是專業或業餘的手工藝者、藝術家和設計師，每天通過Etsy與全球150個國家的消費者直接溝通和交易。

　　包括這80多萬賣家在內，Etsy現有註冊用戶1900萬，其中97%為女性，賣家的平均年齡為35歲，買家相對更年輕些，為32歲，他們共同創造了 Etsy每月4200萬的獨立訪問量，並使其2011年的交易額達到5.25億美元，年增長率為70%，其中約1/3的交易發生在美國之外的地方。

　　Etsy成為了目前全球最大的手工製品電子商務網站，今年5月完成了由Index Ventures主導的4000萬美元的F輪融資，估值達到6.88億美元。

　　Etsy在2005年6月18日上線，當時eBay平均每日的交易額為1億美元。「eBay是一個超級跳蚤市場，而亞馬遜是一個百貨商店，」創始人羅 布·卡林（Rob Kalin）接受TechCrunch採訪時說道，「但沒有任何一個網上交易市場是為手工藝人和藝術家們專門打造的。」這是他創建Etsy的最初動機。

　　除此之外，他剛剛幫助「Get Crafty」重建了網站，這是一個純粹的手工藝愛好者交流的論壇，卡林「從來沒有想到手工可以把如此多的年輕女性聚集在一起」，他開始思考如何把這種凝聚力變得更具商業價值和創業精神，答案是一個專屬的在線交易市場。

　　當卡林的祖父，一個曾供職於IBM和GE的精明商人，得知他的想法後，讓他思考關於「目標受眾」和「市場份額」的問題，但他直接跳過了所謂的「商業計 劃」階段，給Flicker的創始人之一Caterina Fake發送了一封「崇拜信」並請教網絡創業的經驗，結果得到了61.5萬美元的風險投資。

　　公司成立後不久，Etsy又獲得了3000萬美元的投資，其中就包括同時持有Facebook、沃爾瑪、戴爾等公司股份的吉姆·佈雷（Jim Breyer）。2008年年初，Etsy獲得2700萬美元的第三輪融資，在拓展海外業務的同時，也開始盈利，其2008年的交易額為1億美元，最暢銷 的品類是首飾。

　　從2009年到2011年，Etsy以平均200%的速度增長。但相比eBay去年686億美元的交易額，Etsy還不及它的零頭。但這並不妨礙它被 投資者看作是未來的eBay。TechFrom對Etsy和eBay成立6年內的交易數據進行了對比，發現二者的發展曲線非常類似。

　　相似的還有商業模式。在Etsy上，賣家註冊賬號是免費的，Etsy對每一件陳列的商品收取20美分的上架費，賣家可對一件商品附上5張圖片，期限為 4個月。每成功交易一次，Etsy將獲得3.5%的佣金。如果賣家想要在重要位置推銷產品，需額外支付7美元購買展示位（Showcase），這被 Etsy稱之為是in-house AD。

　　「但我們絕不允許第三方廣告出現。」Etsy全球副總裁Kruti Patel Goyal告訴《第一財經週刊》。

　　如果再來看另外一組數據，你會發現200%的增長速度幾乎可以看作是電商行業的「慢性子」，而5.25億美元年交易額對於一個成立6年的電商網站來 說，實在不是什麼驕人的數字。淘寶網從2006年年底以來，一直保持著300%至400%的增長速度，從2005年到2011年，年交易額從89億元升至 6000億元。eBay在成立6年之後的2001年，商品銷售額超過90億美元。

　　但對於Etsy來說，5.25億仍是一個鼓舞人心的數字。「這表明這個市場非常健康，未來仍有很大的增長空間。」Goyal對《第一財經週刊》說。 Goyal說得沒錯，根據投資管理公司GreenCrest的一份研究報告，線上手工藝品2011年的市場規模為14億美元，在2016年將會達到22億 美元。

　　Etsy對於擴大市場份額似乎不怎麼上心，它甚至在有意識地控制速度，6年的時間裡，它只專注在兩件事兒上：確保賣家的所有產品都是手工製作；用心經營Etsy社區，這一點更被看作是Etsy成功的關鍵。

　　「當Etsy不斷發展的時候，規則變得越來越重要。」查德·迪克森（Chad Dickerson）說，他在去年9月接替創始人卡林成為Etsy的首席執行官。Etsy對「手工」這一規則的制定和保護可謂是費了一番功夫。

　　Etsy對handmade的定義涵蓋手工組裝（hand-assembled）和手工再造（hand-altered），強調的是獨創性。類似宜家 式的組裝就不屬於hand-assembled之列，而hand-altered往往指的是對物件的重新設計和製作，並不僅僅是改變顏色那麼簡單。

　　對於賣家和商品的審核，Etsy遵照這樣一個流程：先是詢問賣家各種各樣的細節問題，這包括產品是如何生產的、原材料來自哪裡、你的工作室地址、和你 一起製作的人等；然後賣家對所有問題給予解答，有些時候，相關的文字資料就有十多頁，圖片和視頻也經常是需要的；Etsy有專門的團隊和工具對這些信息進 行評估和審核。

　　這個團隊被稱為Etsy Content Team，2010年由原來的8名成員增加到16名，基本都是某個領域的專家，「他們可以幫助我們提出正確的問題，尤其是對於可疑賣家。」Goyal說。 Etsy Content Team還負責匿名舉報，一旦你覺得某個商品違反了Etsy的規則，都可以點擊頁面右下側的「向Etsy舉報該產品」或者發送郵件，一旦被確認屬實，賣家 就會被要求停止該產品的交易，如果賣家的大部分產品都是非手工製作，則會被封號。2011年，這個團隊更名為Marketplace Integrity and Trust & Safety Teams，成員又多了一倍。

　　除此之外，Etsy的工程師團隊還設計出了專門的軟件工具—SCRAM，因為是後台運行，大部分用戶都意識不到它在工作，。但自從2010年3月推出以來，已經測試出了幾百名不合規則的賣家，根據具體情況，處理方式從一般性的警告到直接關閉賬戶。

　　一位名叫Jaime Core的賣家曾收到過一封很長的調查信，問題針對的是她售賣的一款草莓蠟燭，Etsy要求她提供和她一起參與蠟燭製作的人的姓名和年齡，還包括她生產過 程中的每一步的細節圖片。她不知道為什麼會被質疑，但還是按照要求發送了圖片和問題的答案，兩小時後，收到了「感謝你加入Etsy」的郵件。「這其實也是 Etsy和客戶公開交流的一種方式。」Trust & Safety的一名成員說。

　　相比交易，Etsy更在乎人與人之間的交流，這包括Etsy和賣家之間的交流，賣家和賣家之間的交流，以及賣家和消費者之間的交流。

　　「當Etsy不斷成長時，我思考更多的是如何保持人們之間一對一的交流。我們不願像其他快速增長的公司那樣變得封閉、疏遠和越來越缺少人性化。」查德·迪克森在Etsy的博客中寫道。

　　除了「手工」，Etsy的另一個標籤是「社區」，嚴格來說，它是一個社區化手工藝品電商平台。「Etsy的成功事實上是社區的成功。」Goyal告訴 《第一財經週刊》。在Etsy首頁的導航欄上，你會看到「Communty」和「Blogs」兩個標籤，前者包括社區、論壇、在線課堂、小組等幾個子菜 單，後者包括博客、新聞、賣家日記等類目。所有版塊都對Etsy員工和用戶開放，並允許發表評論，不論正面還是負面。

　　2008年，當Etsy僅有50個僱員的時候，就有15名員工投入到社區經營中。他們通過網絡、郵件和電話同用戶溝通和交流，有時候一天會收到幾百封 甚至上千封郵件，這些郵件涉及到各種問題，比如尋求幫助、對Etsy的抱怨、新的想法和建議等。「我們一直都在思考如何提升用戶體驗，和用戶開放式的交流 往往是我們的靈感來源。」Goyal對《第一財經週刊》說。

　　卡林曾在公司成立兩年後，在Etsy的博客上公佈Etsy的各個工作部門以及兩年來加入Etsy的成員。Union Square Ventures的合夥人弗萊德·威爾森（Fred Wilson）認為此舉是Etsy在開放性和透明度上的一個新的里程碑。而查德·迪克森最近也在Etsy的博客中對賣家對於Etsy標準的執行提出的質疑 做出了回應，公開了Etsy對賣家和商品的審核流程。

　　作為Etsy的用戶，你可以加入任何一個你感興趣的小組，分享你的觀點，或者在虛擬課堂中，觀看視頻，如果你喜歡你所看到的，就可以拋出一個飛吻，如 果你不喜歡，那可以扔出來一個紙飛機。顧客可以創建一個「Alchemy」的帖子，描述你想要的東西以及你的出價，賣家可以同時競標，告訴你他們能做成什 麼樣子，以及，在多長時間內做出來。一位新媽媽就曾希望有人能夠為她玩衝浪的丈夫製作一個尿袋，因為他使用粉紅色的而被夥伴取笑。

　　一直在eBay上經營網店的28歲波士頓女孩Claire Ferrante去年把店舖轉移到了Etsy上，原因是—「它讓我逃離了那種咯吱作響的技術和非人性化感覺。」24歲的Emily Martin是美國佐治亞州的藝術家，她在Etsy上銷售畫作，「Etsy真正吸引我的地方是它把藝術變成了一件更加民主化的事情，並且帶有情感。」

　　這都是Etsy社區的功勞。它既帶來了優秀的手工藝者，又在手工這個細分市場中建立了獨特優勢。同時手工藝者和買家的口口相傳使得公司不需要花費任何營銷費用，就能吸引更多的手工藝者和買家。

　　Etsy去年秋季對自己的客戶群進行了一次調查，其中的一個問題是「你是如何知道Etsy的？」大多數人的回答是「口碑」。一個名叫Lis Kidder的玻璃飾品設計師甚至自發建立了一個「We Love Etsy」的社交網站，吸引近3000名會員在上面建立個人主頁，他們都是Etsy的粉絲。

　　「這意味著我們根本不需要花錢做營銷，這些人在通過各種途徑談論Etsy。」卡林在接受《華爾街日報》的一次採訪中如此說。這些口碑最終都會轉化成為交易額、流量、增長速度等數據。

　　Etsy最初的發展並不順利，而且至今曾三次更換CEO，但Etsy的經營看起來並未受到影響。這與Etsy民主化的管理風格和開放性的公司文化不無 關聯。曾經在eBay工作的一名員工在擔任Etsy工程部副總裁職位3個月後離開了，原因是不適應卡林過於民主化的管理風格。

　　「一件有意思的事情是當你和公司一同成長的時候，你會看到公司文化的變化。」卡林說。

　　查德·迪克森接任CEO之後，已經對Etsy做出了一系列的改變，比如推出分類搜索功能，開拓國際業務，發佈蘋果App應用，為商戶提供直接結算（Direct Checkout）服務等。

　　Etsy的願景是能夠長久下去，並且對於這個世界來說，能夠意味著Something，這個願景正在被實現，未來最大的挑戰或許就是能在多大程度上堅守下去。但願Etsy開放性的公司文化能夠保持不變。