2012-3-15 NM
做生意要懂「止蝕」，更要曉「變通」，三十五歲的張立德（Edward）親身示範。六年前，Edward在旺角信和租鋪，賣過日韓飾物､明星相，甚 至做格仔鋪，蝕足二十多萬，兩年後租約期滿即斬纜，變陣開設網店賣韓國時裝。吃正潮流「頭啖湯」，月賺六萬元，但「肥田多人耕」，毛利愈搶愈低，即「度 橋」兼營批發「Mr. 香工」，投資五萬元，進駐荔枝角香港工業中心（香工）開店當陳列室。曾在電訊公司做月費計劃推銷員的Edward，自度「上台計劃」來「鎖客」，幫客人印 卡片、寫網頁，客人先擺低訂金，每個月拿夠貨就可「回贈」部分按金。搶客秘訣不是鬥便宜而是鬥快，連香工同行亦上門入貨。零售批發雙管齊下，上月穩賺八萬 元。
上週三，荔枝角香港工業中心（香工）一樓十分冷清，記者行經一個百多呎的單位，見門外大大個字寫着「香工宣傳 部」，好奇下即着店員阿峰聯絡老闆。上週五，老闆Edward穿着印有店名及網址的白T-shirt出現，做訪問時更推銷員上身，連記者和攝影師也不放過 ﹕「我哋個plan好抵㗎，最多俾蘋果員工六折呀，順便幫我喺你公司介紹吓！」根據Edward的「上台」計劃，客人先付六千元按金，再分一年十二期回 贈，客人每月入貨滿四千元，就可得到五百元回贈。不足四千元，Edward就會沒收該月回贈金額，合約為期一年。 訪問期間，碰到曾參加月費計劃的客人戚小姐，她和朋友年多前開設時裝網店，每月向Edward拿萬多元貨，兩個月前更於尖沙嘴開設門市，「其實間間韓國衫 批發價錢都差不多，每件最多都係十蚊上落，我哋搵Edward，都係貪呢度夠快同埋會幫我哋整埋網頁。」因此一年期合約結束，她仍向Edward拿貨。
回贈鎖客 賺兩邊
兩 年前，Edward決定兼營批發時裝，知道單靠網站難以取信大手入貨的批發客，便在以時裝批發聞名的「香工」落腳。「香工一樓平日幾乎無人，呢個鋪外面仲 有條大柱，吉咗成年都無人租。」Edward以月租八千元租下這個百多呎鋪位，讓客人來睇辦。但之後數月，每月只有二、三十萬生意額，批發毛利低，無甚 「肉食」。他絞盡腦汁，終於想到運用以前當電話月費計劃推銷員的經驗，推出網上時裝店一條龍服務。 Edward參照電訊公司的上台「鎖客」計劃，看準不少網店老闆都有正職， Edward以免費幫客人寫網頁、印卡片及傳單等一條龍服務做賣點，吸引有意開網店或已有門市的行家「上台」。「我哋有咩新衫都會幫佢哋同時更新，只要參 加計劃，就可以免費有呢啲服務！」現每月約有六至八間店加入「上台」計劃，總計逾一百間，兩成是純網店，另外八成是門市店，反正要入貨，便加入計劃，換取 免費網站服務。Edward坦言並非每間參加計劃的時裝店，都能堅持拿足一年貨，其中更只有兩成多每月能取貨多於四千元。 Edward同時有網站做零售，幫客人開網店，變相「自己打自己」，「反正市場已有好多競爭者，你唔同佢做，佢自己都會做，我幫佢開網站，佢要同我拿貨， 我都有得賺。」零售和批發網站放在一起，客人都知道Edward自己有網店，亦知他的售價。Edward要客人自行定價，寫下定價公式，之後網店就會自行 運作。要管理上百間網店，網站維護及更新便外判給內地的電腦公司，「個個網都係用同一個範本，喺大陸用萬六蚊就有四個人幫你日日更新一百件新款衫。」 Edward指，批發生意佔盈利的一半。
以快取勝 行家落疊
Edward指，在香工做批發，不可以鬥平，只可鬥快。大部分批發行家主要靠韓國買手揀貨，再大量買貨，買手每次收取 約百分之二的佣金，取貨越多，佣金越平。自知沒有時裝觸覺的Edward深恐「責」貨，於是改變方式，和韓國買手協議，香港拿到訂單後，再即日向買手入 貨，買手收取每款衣服約港幣十元服務費。「計落比佣金貴，但好過『責』死貨，最重要係快﹗」Edward指，多數批發行家為降低運費，會要求買手公司等儲 夠十公斤以上的貨才運來香港，由訂貨到送貨一般需要一星期，他則限在三天至五天內。他表示，當韓國買手接到訂單後，翌日凌晨便往東大門等批發市場入貨，當 天早上寄出。之後一天早上，Edward會直接到物流公司取貨，於中午十二點前安排速遞公司，將貨送予客人。 Edward公司的傳單寫着「保證最低價，否則差額奉還」，但他指其實自己並不是「特別平」。「樓下的批發店的定價多數比來貨價高大約兩成半至三成，我就 定喺兩成半。」反而，Edward推銷時會強調三日到貨，及網店店主不用「責」貨，風險較低等。由於他每日都有貨從韓國來港，因此當同場批發行家急於補 貨，也會找Edward，他每款收取五十元服務費。
優之良品氹韓老闆
為求快，Edward也曾被買手「走數」。當時 他自恃曾在韓國生活數年，懂得韓文，隨便在韓國網上找買手在東大門的The OT、清平和市場等熱門地點入貨，「幫襯」數次後，該買手突然「走佬」，損失了三萬元，「淨係得佢個電話，梗係打唔通啦，當買個教訓。」Edward無奈 道，自此他就盡量找規模較大的買手公司，並記下負責人的身份證，更會叫韓國朋友上門查看該公司的規模。 Edward在韓國留學期間，曾和當地朋友辦代購，買香港及韓國的物品兩邊走。在朋友介紹下，認識了不少韓國的服裝店老闆，「只要有朋友介紹，佢哋就好熱 情，仲會約埋一齊飲酒唱K，次次都要飲幾支廿幾度嘅真露，真係嚇死我。」網店開業前，他都不時走回韓國和老闆打好關係，一年之內來回香港和韓國近十次， 「次次去韓國都帶定大大盒優之良品，因為又夠平又夠香港特色！」Edward笑說，雖然和當地服裝店打好關係後批發價仍是四至五折左右，但他就比同行快一 步拿到衣服資料，「每間鋪個個星期都會寄一、兩個電郵俾我更新款式！」現在Edward約在二百間店鋪入貨，因此每日都不停有新款上架。
大碼貨辦益師奶
網 上零售韓國時裝競爭激烈，但零售的毛利達七成，因此Edward堅持照做，更抄足淘寶網七日包換保證，甚至「唔靚包換」，「其實一百個客人入面最多只係 兩、三個拎返來換，不過有呢個保證會買得開心啲。」Edward說。 雖然香工店只屬陳列室，但每逢星期六，就會變成零售市場，不少師奶來「執平嘢」。Edward知道批發客主要為看貨物的質地等是否對辦，不介意款式。店內 貨辦便以鬆身T恤為主，「啲師奶多數都鍾意大大件又舒服嘅！」如此一來，每星期都成功把樣辦清走，絕不浪費。 精心經營下，店鋪總算略有小成，但Edward為創業亦交了不少「學費」。六年前，Edward在韓國遊學回港後，和日本太太Ayumi在網上開店代購日 韓貨品，之後更以月租兩萬元，租下信和鋪位開設日韓飾物店，更聘請了兩名店員。怎知門市冷清，一度變陣做格仔鋪，甚至賣明星相，都月月蝕，「做得最多生意 係幾部扭蛋機，生意最好嗰日都係得兩千蚊。」Edward回憶道，最後轉為賣韓國衫，生意才好轉，但兩年租約期滿，他亦不敢再搏，埋單蝕了二十多萬離場。 再創業，他深明節流的重要性，網店風險小，又不用「責」貨。店內只聘請一名店員，自己朝十晚十二開足十四小時工。「父母以前喺內地開製衣廠，後來生意萎 縮，好在走得快，唔似其他廠家蝕入肉，阿媽經常教我要識止蝕同變通。」Edward笑說。
韓國時裝網 肥田多人耕
開業資料（09/09）
租金* $32,000 裝修 $5,000 入貨 $10,000 雜費 $3,000 宣傳 $3,000 總投資 $53,000 *三個月按金，一個月上期
營業資料（02/12）
營業額 $740,000 租金 $10,500 入貨 $600,000 人工* $18,000 買手佣金 $10,000 電腦支援 $16,000 宣傳 $2,000 盈利 $83,500 *連Edward在內，共兩名全職 ####