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他，游世耀，剛滿三十歲，永慶房屋業務副理，也是《商業周刊》今年評選出的房地產類超級業務員，入行不過四年。去年，他以近二十億元年度總銷金額，與經手七筆億元級豪宅店面物件的亮眼成績，名列國內前三大房仲體系第一名。 這位全台灣最會賣豪宅的房仲業務員，是過去七年《商業周刊》評選出最年輕的超級業務員。 他，能夠讓買得起豪宅的高資產客戶埋單，秘訣其實很普通，就是「拚」！「小游（指游世耀）真的是不厭其煩，讓你印象不能不深刻，」昇陽Grand大樓前任管委會主委林友瑛說。位在台北市中心大安區的昇陽Grand，目前成交價動輒每坪百萬元，是游世耀開發成功的第一個豪宅物件。 在看懂這位七年級生超級業務員崛起的心法前，我們可以回頭先看他的起跑點。因為，他的曲折起點，與今日成功息息相關。 走進這位「豪宅超業男」，位在全台房價最高、新成屋每坪遠超過百萬元的大安區安和路巷子裡，由公司承租的公寓宿舍，四坪大的套房內，一張床、一張書桌、一部電視，還有門邊燙白襯衫用的熨衣板，就是他全部家當。 「這樣真的已經很舒服了，」面對記者無預警上門拜訪，游世耀一邊擦汗、一邊靦腆的解釋。這是他大四離開家之後，六年換過的第六個住處。在這之前，他住的房間，不是四面不見窗，就是不到兩坪的儲藏室。更早，他曾投靠友人住處，睡客廳沙發床、吃室友在便利商店打工帶回來的逾期食物。 這些待遇，來自家中的巨變。 錢莊上門讓睡夢變惡夢寒流過境那天，全家「拍手解散」 他原本住大安區仁愛路四段的名宅，父親開進口富豪（Volvo）轎車，家境富裕，讓他花錢絲毫不必顧慮，連補習班老師都背後稱他和紈褲子弟同義詞的「阿舍」。但，一場經濟風暴來襲，改變了他的一生。 大四上學期某天早上，游世耀在睡夢中被搖醒，爸爸急促的告訴他，錢莊要上門討債了，「把自己的東西收一收，快走！」他連忙捲起棉被，打包一大袋日常雜物，一小時後，便已站在租屋處樓下的巷口。「爸爸塞給我三萬塊，那天剛好寒流過境，那一刻，我真的不知道下一步該往哪裡走。」游世耀說，小他兩歲的妹妹更慘，去新竹同學家玩，連東西都來不及收拾，「全家人就拍手解散。」 因為得面對現實，過去不愁吃穿的游世耀，持續在補習班打工，大學念六年才畢業；更因聯名具保，父債子還，進入職場第一天，名下便有超過三百萬元的銀行和民間借貸，每個月光利息就滾出四萬元。當其他年輕人還在尋覓有興趣的工作時，他的腦袋只能一直想著：「要找怎樣的工作才能翻身？」 顯然，收入隨努力成長的業務工作是首選。接下來的問題是，做保險、賣汽車，還是進房仲這一行好？ 他從友人那邊打聽，發現賣高級車門檻太高；上了三天保險業務員的訓練課，發現要從身邊朋友推銷起，不可行；最後，他選擇賣房子，一來是有保障底薪且供宿舍，二來，曾在補習班做招生的業務經驗告訴他，只要掌握好校園內的學長學弟關係，就能招出好業績，這很類似房仲這一行，耕耘好買賣方人脈，便等於撒出去一張大網。 進存活率最低的金池塘求翻身「不解決債，我一輩子只能當俗仔」 太想翻身，於是，一開始他就選擇最難的路走，鎖定賣豪宅的金池塘。 他主動爭取在大安店，搶攻含金量最高的富人區，不久轉戰到國父紀念館旁的逸仙店。 在金池塘裡釣大魚，人人都想。但，「含金量高意味的，卻也是存活率最低的戰區。」永慶房產首席房產顧問葉國華說，逸仙店夾在大安區和信義區，富人雖多卻沒有完整商圈，「是全台北市最難做的店頭，除非有八爪章魚般的能耐。」一般房仲業務新人，通過試用期的不到五成，而要在這個區塊立下戰功，更要是能通過考驗的前一○％銷售菁英。 但游世耀沒有回頭路，「不解決（債務），我一輩子只能當俗仔。」 為尋生路，游世耀鎖定光復南路全新交屋、戶數近兩百的「昇陽Grand」，當作第一個主攻的金池塘。 八、九月的大熱天，他定時定點守線，每天下午至少站兩個半小時，穿著長袖襯衫、打著領帶，在大樓樓下一天發一百張名片。一開始被管理員趕到對街、被住戶白眼、甚至遭醉漢揮拳；半個月後，才能接近正門口發名片、幫住戶開車門、提菜籃進電梯。 一個半月後，終於有住戶進門前開了金口：「我已經收到你第五張名片了，上來看我的房子吧！」當然，進入電梯遇到其他住戶，他更不能放過給名片打招呼的機會。 果然，一個半月開發物件達陣，又過了半個月，就「冒泡」成交了小套房物件。 他不放棄各種可能。 在房仲業，賣方肯把房子交給你賣，算是開發物件成功；但好物件每家房仲都在搶，重隱私的高資產屋主也不願交給非親非故的業務員。游世耀突破的方法是，寫親筆信給屋主，但通常這類廣告信在大樓管理員這一關就被攔截。 於是，他開始觀察管理員到底是怎麼丟信的。他發現，整疊外觀相同的信，最先被挑出，管理員會在燈光下檢查，若看到裡頭裝的是廣告單，便送進垃圾桶。於是，他買來十種不同信封套，而且越厚越好，和同事輪流寫上不同字跡，這樣一來，大大提高了屋主收到信的機率。 其實，游世耀真的沒有什麼特別聰明的方法，就是夠努力。他帶客戶看屋，一般房仲業務是帶一張土地謄本，他則是抱一個牛皮紙袋，有物件資料、區域行情，還有奢侈稅效應分析報告。 帶看前一天自己沙推兩小時停車場到屋內來回三趟，模擬需求 帶看前一天，他一定先沙盤推演，每次長則兩個小時。他會到現場從停車場走進屋內，來回至少三趟，並演練推開每一道門時的力道，去感受客戶的情緒。回到家後，他拿起A4紙，模擬客戶的各種需求，並寫下回應答案，包括空調系統、電梯品牌，物業公司的服務特色，無一不包。 每個月，他比別人多看十至十五戶豪宅物件，把自己假想成豪宅買家。因此，敦化南路一段種的是四季常綠的樟樹，敦化南路二段則是樹高只到三、四層樓的欒樹，他都瞭若指掌。 也是豪宅銷售高手的永慶房屋逸仙店店長陳喻旻說，一般業務員總有迷思，以為高資產客戶最重視專業能力，其實不然，金字塔頂端的高資產客戶，自己公司手下就有財務、法務人員，最不擔心缺乏專業把關造成的風險，他們往往最容易被打動的，是業務人員的拚勁和熱情。 游世耀的拚勁，就是打動這群高資產客戶的秘訣。前一晚等客戶飯局完才開始談的案子，回住處已經深夜十一點，但半夜三點他就把書面報告完成寄出，讓客戶隔天早上進辦公室，打開電腦就看到完整的分析報告。「這個少年ㄟ不錯，讓我想起當年我和我老婆，白手起家創業的日子，」萬岱國際負責人，也是游世耀的老客戶陳英信說。 有錢人的圈子很難打入，但是一旦打入，輻射出去的需求源源不絕。光是在這四年，游世耀就曾經從服務一個客戶，變成服務全家族，滾出八筆高額交易物件。 獎金收入都拿去還債名下資產只有機車，辦不起信用卡 客戶、同事面前雖風光，但對照自己的現實人生，卻是極大反差。 游世耀白天周旋在有錢人當中，但他名下所擁有的唯一資產，卻只有一部速克達機車，就連一張信用卡普卡，都辦不起。開始工作第一年，歷經三次債務協商，慘到連理債顧問都不收他錢，獎金收入幾乎都拿去抵債。 以去年接受公司表揚，前往北海道獎勵旅遊為例，游世耀一路上買了六、七萬元的感冒藥、眼藥水和音樂盒分送老客戶，自己一樣東西也捨不得買。甚至，做房仲第一個月，為了和大樓管理員打好關係，還沒領到薪水的他，還曾向學長借錢，買飲料天天請對方喝。 沒有退路只能靠拚勁「業務不怕跌，比誰爬起來最快」 「一開始，他也是會怨嘆，打拚賺來的獎金全都拿去還債；我鼓勵他，沒有退路時，只能更專注、更正面。」帶他入門做業務的陳喻旻分析，游世耀待人具備天生熱情，但做事的拚勁，絕對是被家裡的巨變所逼出來的。 幸好，他從沒打算自我放棄，只是一直找尋翻身、再起的可能。「做業務不怕跌倒，比的是誰爬起來最快！」他說。 身處最低潮時，他對相依為命的妹妹說：「我們一定要做到最好，以後我們才能告訴人家我們有多慘！」 於是他擺脫年輕人「二十二K」低薪魔咒，正逐漸走出負債陰影。現在，三十歲的他，拚出年收入相當於一輛雙B的人生。 三十歲就當上豪宅業務員，游世耀看來已有資深老手的細膩與周延。十五分鐘前，我說要造訪他住處，他馬上請同事陪伴，飆回住處先開好冷氣，怕我熱著，同事則在樓下幫忙看車。 但，年輕人的善感、脆弱面，有時還是會偷偷跑出來。訪問時，他聊到最近正在看《中國好聲音》歌唱比賽，他有感而發說，每個業務員就像參賽者，而背對舞台的評審天王，就像是高資產客戶，「他們看不到我們，但終有一天會被你的拚勁吸引轉身過來。」 「我們就像是遠從新疆來的歌手，終於等到願意收自己為徒弟的天王（指高資產客戶），」說到這裡，在人來人往的門市大面落地玻璃前，游世耀的淚水，竟然就嘩啦啦的湧了出來。
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小時候，莊昱峰與家人擠在狹小的公寓裡，始終企盼著長大後要為自己買棟大房子。 去年五月，他一圓夢想，背後推手正是他的人脈經營竅門；顛覆傳統的業務思惟，他的致富習慣，將成為他富足人生最寶貴的利器。 今年是第三年了，每年到了十月，莊昱峰一定排出時間，到衛生所當義工；公費流感疫苗開打，這次優先接種對象，包括六十五歲以上老人、安養機構對象、罕見疾病及重大傷病患者，還有六個月以上學齡前幼兒。衛生所擠爆、嘈雜混亂的場面對他來說，已能駕輕就熟地將秩序維護好。 衛生所的流感接種，是莊昱峰行事曆上的「年度大事」；任何行程與此牴觸皆「無效」，就連公司安排的會議、活動也不例外。這些引導、協助民眾填表，埋頭苦幹刷健保卡的動作，說現實一點，找個有社團活動經驗的大學生來幫忙，大概就能搞定。 善用親和力同理心 分享經驗，把客戶變成朋友一位年薪千萬元的壽險超業，卻排除萬難也要來；在他身上，可輕易看見與眾不同的業務力。 莊昱峰生長於一個六口之家，早年父親經商失敗，一家人擠在高速公路旁、三十坪不到的舊公寓；為了養家餬口，父親憑藉著過去在商場上的人脈，進入保險業。 「爸爸是很熱情、隨興的人，小時候看他賣保險，以為很輕鬆隨意，後來長大進入這行，才知道原來爸爸的背後承擔了多少事。」他回想，能夠子承父業，甚至青出 於藍原因，就在從爸爸身上，看到很多待人處事的精神。 或許是生得一副娃娃臉，莊昱峰看起來比實際年齡小了五、六歲；所謂「嘴上無毛辦事不牢」，對保險業務員來說，這絕對不是什麼好事。但他卻善用娃娃臉，以親和力取代攻擊力，讓陌生人不再武裝，卸下心防；最後讓客戶成為情義相挺的朋友。 「他跟其他業務最大不同地方，在同理心。」他的朋友兼客戶林慧雯這樣形容。 打不死的小強精神 罰站不放棄，貼心舉動讓冰山融化多年前，林慧雯在路上結識了莊昱峰。「剛認識一、二年，從沒跟他買過保險；本以為這樣便不會再聯絡，沒想到他偶爾還會噓寒 問暖，或提供一些有用的資訊、活動給我。一般業務在推銷產品時，只會一味強調這個產品有多好，你一定不能沒有；但莊昱峰會先付出，很親切地跟你聊生涯規 畫，過程中不會有銷售壓力，比較像是在分享彼此之間的生活經驗，時間一久就變成了朋友，這跟為了保單才接洽、聯繫的業務差很多。」不是光靠臉蛋，及鄰家男 孩氣質就能招攬客戶；莊昱峰最不容易的地方，在「打不死的蟑螂精神」。 「朋友介紹了一位賣精品服飾的老闆娘給我，每次去找她，臉色都很難看，常對我擺臭臉；有一回店裡生意好，為招呼客人，她忙著進進出出、不太理我，就這樣等 了一個半小時，才跟她講到話。」莊昱峰回憶，老闆娘從不把他當回事，但經過一件事之後，冰山融化，老闆娘成了他最重要的客戶之一。 原來，有一天莊昱峰來看老闆娘，發現她的臉色比平時更難看，低頭張望，發現櫃枱上有封掛號信。「發生什麼事了嗎？」他隨口問到，沒想到卻引來一陣牢騷；老闆娘氣急敗壞地告訴他，有一筆醫療險，以前同樣的情況都能夠理賠，現在卻不能賠了，覺得相當火大。 「隨著醫療技術進步，過去有些療程必須開刀處理，現在可能不必動刀就能解決；在手術定義有灰色地帶下，有些保險公司就不願理賠。 」莊昱峰解釋，並找出相關條文、自告奮勇表示願幫老闆娘提出理賠申請；在他積極爭取下，果然成功理賠下來，幫了老闆娘一個忙。 「其實理賠金額很少，老闆娘也不缺這筆錢，就是感受問題而已。」莊昱峰說，但也是這個機會，讓老闆娘終於成為他的客戶，直到現在還會幫他介紹其他客戶，成 為最大的意外收穫。換作是一般業務，不要說幫非客戶解決問題，就連罰站至少一小時，還能不以為意，細心察言觀色，都十分困難。 分享成就重視家庭 ﹁再忙，都要跟家人一起吃晚餐﹂對年薪千萬元的超級業務來說，將客戶擺在第一位，合情合理；喝酒應酬、社交活動則是基本配備，難以避免。但莊昱峰卻不吃這 套，「進入保險業很大原因，是能兼顧家庭，小時候爸爸跑業務再忙，晚上一定會回家吃晚飯。現在我也會要求自己，再忙，都要跟家人一起吃晚餐。」莊昱峰相信 「物以類聚」，意思是，如果自己不靠喝酒、應酬跑保險，且重視家庭生活，那麼就能吸引到同質的客戶；而把家人放在心裡最重要位置，是他與一般超業第三個不 同之處。 「從懂得回饋家庭這點，就可看出他不吝於將成就分享給他的家人、夥伴及客戶。」莊昱峰的同事詹先生認為，一般業務力很強的超業，多會認為天下是自己打出來的，功勞也全在自己，但莊昱峰卻懂得回饋身邊的人，對客戶抱持感恩的態度，相當難得。 像每年十月，再忙也要抽空到衛生所擔任義工，最重要原因，便是為感謝客戶，心存感恩。「我的客戶是診所醫師，每年此時都必須到衛生所看診；他在人手不足、 最忙的時候想到我，不用說，這個忙一定要幫。 」莊昱峰笑說，服務客戶，其實很多時候也沒做什麼，只要讓客戶看到你，他們就覺得安心了。「像在衛生所建檔、歸檔這些事情，老實說，找我的助理去做就行。 但『讓客戶看到你』，這個意義，比實際把資料整理好還重要。」在親力親為耕耘下，衛生所的醫護人員幾乎都認得莊昱峰，醫師族群也成了他的客戶主力。「這些 醫師中，有的對騎自行車有興趣，有的則關心投資趨勢。要將自己當成一個人脈資源平台，當他們需要任何資源時，就會很快想到我，我的人脈彼此之間也能產生依 賴，這是最棒的結果。」 不求利己追求共好 透過推薦介紹，讓人脈緊密連結例如，某位醫師想要重新裝潢、整修診所，就會找莊昱峰討論，問他有沒有認識的人在做看板或招牌。「透過介紹，我的人脈彼此間 會產生緊密的連結，這樣的網絡在相互推薦、介紹下會不斷擴展，堪稱一種『共好』的概念。」莊昱峰這番體悟，是進入保險業十三年來的寶貴心得。能在看盡人情 冷暖的保險業中，一步一腳印，走出一片天，成為帶領二四○人的組織靈魂人物，憑靠的也是這份感恩與分享的態度。而不求「利己」，追求「共好」所發揮的效益 在組織發展上，也是他能快速滾出千萬元年薪的關鍵。 在富邦人壽內部訓練課程中，莊昱峰常擔任講師，分享自己的業務經驗，將過去自己的成功失敗故事，歸納出心得，與後進夥伴交流，讓新鮮人不會無所適從。 但十三年前，初入這行的莊昱峰卻沒這般幸運，「剛進公司三個月，辦公室總是在開完晨會之後，大家就一哄而散，看不到半個人影。 我不知道該去哪才好，只好去上課；所有公司開 的課程我都去上，就這樣過了前三個月。」莊昱峰說，後來想這不是辦法，總要踏出第一步，練習如何銷售。於是便拿起畢業紀念冊，一通一通電話打下去，最高紀 錄一天大概打了五、六十通。「後來，打給一位念書時期很好的朋友，他對我說，等你升上了主任，我就找你買保險；經過一段時間努力，我真的升上了主任，再打 電話給他，他又回我說，等你升上了襄理，我再找你買保險。之後，我當上了襄理再打給他，他要我升上了經理再找他。」 正面思考過關斬將 被好友「晃點」，視為激勵目標結果，這位好友到現在都不曾找他買保險。莊昱峰笑談此事，將好友「晃點」他的舉動，解讀成是為激勵他的苦心。雖是自我解嘲， 但看得出他也雲淡風輕，已不介意好友未能及時伸手救援，反而正面思考，「感謝」朋友的敷衍，才能讓他一路過關斬將，成為富邦人壽最年輕的處經理之一。 小時候，莊昱峰與家人擠在狹小的公寓裡，雖然溫暖，卻始終企盼著有一天一定要為自己買棟大房子。去年五月，他在高雄一處清幽、生活機能卻十分便利的地區，買了一戶室內坪數逾五十坪的大房子，一圓他兒時的夢想。 這夢想背後的推手，正是他的人脈經營竅門；顛覆傳統的業務思惟，他的致富習慣，也將成為他富足人生最寶貴的利器。 撰文 / 歐陽善玲 | ||||||