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談起業務員，你心中的印象可能都是深色西裝、套裝與襯衫。但是，在富邦訓練中心超級講師、被譽為「高雄一姐」的富邦人壽超級業務員陳鏡平的例子中，讓她賺進千萬保單的「戰袍」，卻可能和你想像的完全不同。 初見陳鏡平，你很容易眼睛一亮：全身淺卡其、白色調，配上稍有弧度小喇叭褲管、荷葉下襬上衣，以及隨意戴在頭上的太陽眼鏡，讓人很難想像，眼前的人，竟是賣保單的保險業務員。 如今，已是多年MDRT會員（MDRT，百萬圓桌會，僅業績符合標準的業務員可加入）的陳鏡平，手上家戶總所得三百萬以上的「三師」客群，占比達七成，每年實收保費維持三千萬以上，全台富邦業務中排名前一○％，在高雄，更是鮮少掉出前三名。 但是，十年前，她連高資產客戶都碰不上邊，每天工作超過十二小時，還是被拒絕得灰頭土臉。十年間，究竟是什麼改變了她？ 「很簡單，就是穿對衣服。」陳鏡平說得簡單，但是，這十年的辛苦嘗試，卻非外人所能想像。 曾經，一身「專業黑」，打不進三師客群 台北大學法律系畢業的陳鏡平，過去常把「專業」和律師袍畫上等號，因此，成為業務員後，也總以暗色套裝為穿搭準則，「櫃姐叫我穿什麼我就買什麼，反正只要黑，就好！」 一開始，她有條不紊的口吻，和專業外表、高學歷，對家庭主婦等媽媽客群的確有說服力，但長久下來，說她「氣色不好」、「比實際年齡老」的聲音也越來越多。因此，只要是能認識律師、醫生等客戶的重要場合，她總是覺得不自在。 一次，朋友想熱心幫她介紹知名律師，她卻因為不知道該穿什麼而不敢出門，最後只能改為送花致意，讓她深受打擊，因此希望能夠透過形象改造，增加自己面對高資產客戶的自信。 改造，重新認識自己，驚覺連尺寸都選錯 她開始看書、上一對一穿衣教學課程，驚覺過去穿的顏色、尺寸都不適合自己，容易讓高資產客戶覺得她嚴肅、缺乏品味，「我連自己的尺寸都不了解，怎麼能讓對方相信我了解他的需求？」 陳鏡平改變的開始，是先了解自己。她說，過去她以為黑色是唯一選擇，卻不知道這只會讓她的臉更暗，妝只能越來越濃。經色彩比對，她發現白色、卡其等淺色系更適合她，「當時覺得很不可思議，這種顏色不會沒氣質、不穩重嗎？」 然後，她設定目標，希望讓自己與高資產客戶看起來是「一掛的」，才能快速融入。銷售策略大師博恩．崔西（Brian Tracy）也曾說，業務員能否成交，通常在見到客戶的三十秒內就決定一切，對方會用穿著是否「物以類聚」，來了解業務員和他是否在相同層級。 秘訣，讓親切「看得見」，亮色打破距離感 陳鏡平開始對衣服質感斤斤計較，利用淺色服裝展現親和力，然後，依照客戶不同，進行微調。畢竟，外貌只是基礎，能不能讓對方認同、信任更為重要。陳鏡平說，她的客戶中有醫師、教授、公務員、台商，每個人能接受的流行程度不一樣。所以，她以亮色、素面的衣服為主，拉近距離感，再視情況增加項鍊、耳環等配飾。 她舉例，如果到一名老師家裡，發現對方不只穿著樸素、居家擺飾也簡單，她就會立刻找機會拿下耳環、手鍊等。若對方是女性，打扮又相對時髦，她就會適度使用有品牌的單品，讓對方覺得彼此審美觀相近。她的包包，選擇的是低調的Tod's品牌，讓看得懂的客戶知道她有品味，不懂名牌的客戶也不會覺得有壓迫感。 「讓他們知道你是來幫忙解決問題，不是來賺錢。」她分析，一般業務員都是標準套裝樣，很容易讓高資產客戶一眼就判斷，前者是來賺錢的；但是，因為她敢選擇不同色系，顯得從容不迫，散發「不一定要賺這筆錢」的訊息，反而讓對方放下戒心。 陳鏡平說，戒心放下後，只要客戶覺得價值觀相近，便不會一直問問題、確認她是否值得信賴。 「那天，我問一位見面第二次就成交的教授，為什麼選擇我？他說：『因為我覺得我們是同樣的人！』」陳鏡平說。 當多數人只懂得用黑色套裝，去向客戶證明我很專業時，陳鏡平卻利用服裝，直接告訴客戶，我們是同一掛的，做出自己跟對手的差異化，「那是一種很奇妙的感覺，自己好像變得不一樣，有自信、而且輕鬆……。」像是互相呼應般，她的外表競爭力，讓客戶把心門打開，反而給了她的實力更多表現機會，讓一切走向正面循環??。 【延伸閱讀】陳鏡平．穿搭密碼拆解 告訴客戶我們是「同一掛」：打造高資產客戶認同的黃金比率：70％專業形象（卡其套裝）、25％個人風格、溝通訊息（白色上衣）、5％流行元素（眼鏡、包包、鞋）。 製造臉周亮點的太陽眼鏡：太女性化的配飾，易引起夫婦檔客戶中太太的不滿，故只留中性太陽眼鏡做裝飾。太陽眼鏡戴頭上或掛在衣領，能在臉周製造亮點，讓客戶專心傾聽。 畫龍點睛的金色表款：不戴名表以免造成客戶壓力；選擇金色，搭配同屬大地色系的卡其色服裝。戴表是專業、守時表現。因上半身除眼鏡外沒有配飾，故能達到畫龍點睛之效。 柔化嚴肅感的波浪鬈髮：過肩波浪提升親和力，柔化法律人印象。微微的波浪有律動感，符合從容不迫的的形象，和服裝線條連成一線。 展現親和力的卡其色服：在中性色中選擇較亮的卡其色，但領形還是保有專業感。卡其色在心理學中象徵親切；不扣扣子、帶有光澤的棉料，看起來不呆板。袖子全長較專業，但在南台灣，7分袖較實用。 減少拘束的荷葉下襬：上衣帶設計感，減少西裝外套拘束感。白色在心理學上有「全然接受」、「毫不保留」的含義，對業務推廣有幫助。荷葉邊有時尚元素，拉近與女客戶間的距離。 平衡保守褲裝的魚口鞋：由於衣著上已是全身包緊，在炎熱的高雄，適度透氣，比較自然。長褲造型較保守、沒露出肌膚，因此露趾不失好選擇，也符合高雄天氣。然而，職場上以露出2至3根腳趾頭為限，不宜穿平口涼鞋。 零壓力的低調名牌包：選擇較低調、沒有明顯logo的品牌，讓看得懂的人賞識，不懂精品的客戶也沒有壓力。包包與服裝呼應，米色帶流蘇的款式，基本中又有變化。 | ||||||
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外銀教父陳聖德、購併天王郭明鑑、投銀天后余佩佩，外銀圈「二王一后」國際大咖，近期一起創業，募集國際錢來投資台灣中小企業。到底，他們看到什麼機會？ 陳聖德是台灣第一代外匯交易員，三十年金融機構資歷，當到花旗銀行台灣區總經理，中信金控總經理；曾被點名為央行副總裁、金管會副主委人選。他最後投效新加坡政府投資的淡馬錫集團，擔任子公司富登金融控股北亞及大中華區總裁，足跡遍及中國與亞洲。 郭明鑑，有「購併金童」之稱，他曾主導過幾件驚動市場的大案子，像國泰與世華銀行合併，國巨以一百八十億元買下飛利浦被動元件部門，東元、聲寶合併，堪稱台灣參與最多購併案的人之一。十幾年前舉家遷居香港，在漢鼎投資機構擔任負責人，後來落腳美國私募基金黑石集團，擔任大中華區副主席。 余佩佩，高盛證券台灣及香港前總經理，她是高盛亞洲地區第一位女性負責人，曾創下上市公司海外承銷規模第一的紀錄。在她的領軍下，高盛交出亮眼的成績單，海外承銷金額第一名，往來客戶均是台灣重量級上市公司：鴻海、台積電、中華電信等。 這三位昔日花旗銀行的長官部屬，一年前成立卓毅資本，以私募基金（編按：私募基金公司成立基金，向投資人募集資金，連同本身的資本和借貸資金進行投資，通常投資於價值被低估或表現落後的企業）方式募集海外資金，預計今年底募集到三億美元（約合新台幣九十億元），專投中小企業。 他們以前會穿上名牌西裝、打上領帶，跟台灣前十大、百大企業打交道，現在則是脫掉正式服裝，一身休閒服，「現在跟中小企業打交道，要有親和力一點。」陳聖德笑著說。 大咖聯手：專挑台味企業首波五家，囊括食品、女裝與機械等 卓毅成立以來，團隊已經看過上百家中小企業，最後敲定投資五家公司：做鳳梨酥的維格餅家、做香腸火腿的台畜、上海女裝品牌粉紅瑪麗、台中大甲的工具機廠百德，及在台灣、中國、香港和日本均有據點的金融軟體服務公司柯萊特科技，預計投資五到六年。 這五家公司看似天南地北，沒有關聯，但，卻有卓毅挑選公司的四個基本門檻： 一、台灣元素：台畜、維格、百德均是台灣土生土長的企業，粉紅瑪麗則是台北出身的女裝台商，柯萊特則有台灣股東。 二、行業領頭羊：台畜是台灣首家肉品加工廠，也是首家銷日豬肉商；百德做出台灣最貴工具機；維格則是台灣「鳳梨酥三雄」（其他兩家為微熱山丘、佳德）之一。 三、營收十億到五十億元：粉紅瑪麗營收新台幣四十億元，百德營收也有將近十七億元、維格逾十二億元。 四、歷史悠久：像台畜成立四十七年，百德二十三年，柯萊特約二十年。 兩年前，在一堂知名的心靈成長課——圓桌課程中，種下三人合作創業的契機。 郭明鑑回憶，「我非常記得Eric（陳聖德英文名）前年找我，」那次在圓桌位於香港三天兩夜的課程，兩人都有參加，一次下課休息時，陳聖德對郭明鑑說：「Andrew（郭明鑑英文名），你不覺得台灣人才，好像越來越失去競爭力？??我們畢竟都是從台灣做起來的，我們都應該要回去看一看。」 老大一句話，觸動了郭明鑑，他開始招兵買馬，第一個想到的，就是人在上海的余佩佩。 余佩佩回憶：「那天晚上（郭明鑑）給我打電話，當晚就決定了。」在中國多年的她，早就看到很多台商的需要，「那已是天時、地利了，人（指陳、郭）自己送上門，就不用考慮。人對了，就做了！」她說，做這件事，「是天時、地利、人和。」 何謂天時、地利？ 「如果十年前問我，機會多不多？我不太確定，但現在很確定，機會是巨大的。」陳聖德說。 時機到了：企業有變大必要光台資企業就有八萬家，生意做不完 機會巨大可以分兩方面來看：一是企業的需求，不論在台灣或中國的中小企業，都有轉型需求。二是需轉型的企業家數眾多，生意做不完。 他認為，從市場趨勢來看，中國從世界工廠，轉變成世界市場，台灣貼近這個巨大、又正在崛起的市場，又同文同種，很難在這波趨勢中缺席。 十年前，中國還是一個成本取勝的地方，中國市場在世界的地位沒有現在這麼清楚，台商也不見得碰得到第一流的競爭對手，今天，中國變大，全世界的競爭者都來了，對台商而言，經營環境比過去嚴峻。 「以前你想投它（台商）是沒有機會的，」余佩佩認為，「現在（台商）碰到問題，就代表機會來了。」七、八年前轉戰大中華區，多年下來，她看到投資台商的機會來臨：一、很好的台商沒被關注到，二，台商面臨問題、困難，他們在尋求解決方案。 升級、轉型、規模、接班，就是他們共同發現的中小企業需求。 轉型需求：主要是出口轉內需，建立品牌。「台商原本做好一個產品，賣到美國，結果，隔壁村子就有人要買，那我為什麼不賣給他？」郭明鑑說，過去百分之九十以上的台商都做出口，因為土地、人力、貨幣都便宜，但人民幣在九年前開始升值，出口優勢不見，加上人力、土地成本變貴，內需市場上來，這是台商沒碰過的挑戰。 升級需求：面對國際大廠進軍中國，台商必須購買機器設備、經營團隊裡要增加管理銷售人才，這不只跟中國本土企業的競爭，是國際規格的競爭。 規模變大的需求：台灣中小企業為數眾多，但，規模都不大，面對國際大廠的大投資，企業都有變大的必要。 傳承需求：這是目前多數台灣中小企業面臨的問題。 「以前，我們做購併時，問，要不要賣公司，百分之九十九，都是說，『你是我朋友嗎？』開玩笑！誰要賣呀，但是，現在朋友很多都會說，我要怎麼安排接班……，」郭明鑑說。 台灣老闆大部分都屬於嬰兒潮世代，目前這些老闆的頭痛問題是，如果下一代不願意接班，要怎麼交棒？怎麼退場？美國管理協會台灣總經理李志華曾指出，國內八成以上的中小企業將無法成功交棒。 「ten years later就是ten years older嘛（十年後就老十歲了），更接近退休的時間，傳承的壓力就越大。」陳聖德說，這就是他們要做私募基金的原因之一，協助企業傳承。 「怎麼讓這些公司變年輕，重新找到成長的drive（動能）。」他說，不管從技術、規模、成長、轉型，帶進新的領導階層，改進這家公司，就是他們要做的事。 商機巨大的另一個理由是，中小企業家數眾多。台商在中國的台商協會有一百三十多個、台資企業家數八萬家，「很少國家像台灣一樣，有這麼多中小企業能夠到海外發展。」郭明鑑說，這些台商都面臨問題，而這些就是私募基金的機會。 機會很多：台灣企業多被低估因規模不大，成國際資金遺漏的一群 這段時間，經常拜訪中小企業，接觸這些老闆，陳聖德開心的談他的心得：「這幾個月，我覺得滿有趣的，滿exciting（興奮）的就是，台灣公司真的不錯，他們的價值，就像經濟部講的，叫隱形冠軍。」 他指的是台中的工具機聚落，黑手出身的老闆，勤樸實在，終其一生都在琢磨技術，追求萬分之一的精準度，像百德做工具機，老闆謝瑞木在這個領域超過四十年，花了二十年時間，精準度才進步萬分之一公分，終於達到德國、日本廠的世界頂級水準。 執著，是陳聖德觀察到的企業家精神。因為執著，台灣才能誕生為數不少的隱形冠軍，因為企業規模不大，在一般國際私募基金裡，是沒被注意到，被遺漏的一群。 務實，則是余佩佩觀察到的特質。她說，中國很多企業，有三分錢，就想做十分事情，會想要跑馬圈地，是機會主義者；台灣企業家，有十分錢，只做三分、五分的事情，就一步一腳印的去做。 這是因為台灣二、三十年來，碰過很多次的轉型，包括新台幣大幅升值，要不斷尋求機會、尋求轉型，中國看不到這樣的狀況，他們看到的是快速經濟成長，台灣的產業景氣一直是上上下下的，這就是中小企業老闆務實保守的原因。 陳聖德今年七月當上台畜董事長，管銀行的教父，變成「賣豬肉」的董事長，感想如何？「我覺得他們的產品，比知名度好得多，他們是一個老實的公司。」它是台灣第一家引進CAS系統的工廠，首批加入安心履歷工廠，也是第一家引進高壓滅菌技術的工廠，但是，消費者卻不太知道這些事。他認為，像台畜這種台灣製造、台灣品牌，在中國是有市場的。 當上台畜董事長後，他不止「專心的吃（台畜香腸火腿）」，還會叫太太拿香腸去學校給學生吃，順便做市調，問一問：「你覺得好不好吃？這是哪一家的？」他以前看的是匯率升貶、利率漲跌，經手的案子動輒上億起跳，現在卻在意一條香腸好不好吃，並樂在其中。 陳聖德大學畢業時，西洋政治思想史的老師，在他的畢業紀念冊上寫下四個字：多管閒事，「So far，我很服膺他的這幾個字。」他說，成立卓毅，多少也受這四個字影響，「我們希望建立一個平台，把中小企業和原來不會注意到它們的人，能夠拉在一起。」他說。 「機會很多，世界很大。」郭明鑑強調。台灣中小企業擁有很好的基礎，尚缺臨門一腳就能躍進世界舞台，他們看到了機會，中小企業老闆們也看到了。 【延伸閱讀】從火腿、工具機到女裝，發現台灣隱形冠軍——卓毅首波投資5家公司 ●維格餅家: 產品/地位鳳梨酥 台灣「鳳梨酥三雄」之一成立時間：2003年總部：台北市營收：新台幣12.4億元 ●粉紅瑪麗 產品/地位女裝品牌 台北發跡，據點占據中國各一線城市百貨，分店超過300家成立時間：2003年總部：中國上海營收：新台幣40億元 ●柯萊特科技 產品/地位金融軟體服務 2009年中國銀行櫃員系統及供應鏈金融領域市占第1、中國IT服務公司赴美最大IPO案成立時間：1994年總部：中國北京營收：新台幣76.6億元 ●台畜 產品/地位香腸火腿 台灣首家肉品加工廠、首家銷日豬肉商成立時間：1967年總部：台北市營收：新台幣13億元 ●百德 產品/地位：工具機 生產台灣最貴工具機，為歐日第一大品牌代工，並有自有品牌成立時間：1991年總部：台中市營收：新台幣16.6億元 註：1.粉紅瑪麗為台北熊之物語開發公司在中國設立女裝品牌；2.柯萊特於2010年於紐約證交所掛牌，2014年3月下市；3.除柯萊特為2012年營收，其他企業均為2013年營收 資料來源：Google Finance 整理：趙于萱 | ||||||