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在中國提起「高端家具」，你不能不認識蕭金聰。產銷一條龍，並且手握多個精品家具代理權的蕭金聰，如何靠三張王牌轉型升級，並站穩中國精品家具龍頭地位？

撰文‧林讓均

三月十九日，兩岸豪宅設計師必會前往朝聖的中國「深圳國際家具展」，在深圳會展中心盛大展開，估計吸引超過十萬人次參與。其中人氣最旺的展館，莫過於占據 總展場面積五分之一的五號展館──「亞歷山卓的世界」。

踏進占地九百坪的巨蛋型展館，仿佛來到一座座不同風格的豪宅府第，或古典或現代、既精緻又粗獷，在這裡，一個半人高的櫃子就要價十萬人民幣。

展館中展出的近千件家具，總市值高達上億新台幣，每一件家具都大有來頭。例如美國頂級家具Century就是白宮御用家具品牌，Kelly Hoppen是廣受「足球金童」貝克漢夫婦等歐美名人喜愛的設計師品牌，新躥起的華裔設計師Michael Yeung也在此展出他充滿前衛感的作品。

平常只能在《慾望城市》等電影中看到、明星與富豪才享受得起的精品家具，是誰有能耐讓它們齊聚一堂、互別苗頭？答案就是砸下上千萬人民幣，包下整座五號展 館的亞歷山卓家具集團董事長蕭金聰。

王牌一：拚代工

創業首年賺上億 匪徒上門在中國提到「高檔家具」，不能不知道「蕭金聰」三個字。

五十三歲的蕭金聰，在家具業打拚已近三十年，包含設計研發、製造代工、品牌通路，旗下除了自創的家具品牌「亞歷山卓」（ALEXANDRE），還代理 Century、Calvin Klein、BERNHARDT、HOOKER、Kelly Hoppen等八個家具品牌，目前在兩岸共擁有五十多家門市，去年集團營收逼近八千萬美元。

蕭金聰因為家裡開油漆行，自小與家居產業結下不解之緣，在化工系畢業後進入家具產業，一度到泰國管理家具工廠，後來有機緣擔任美國最大的家具品牌 ASHLEY的駐台採購代表。

在一九九一年、兩岸交流剛開放時，蕭金聰就曾與一群供應商到廣東設家具廠，並在九五年自立門戶，創了「亞歷山卓」，專門幫ASHLEY代工。

他與一般西進中國的傳產大王一樣，也是從製造起家，以「做工廠」（台語）賺到第一桶金。此時，他的第一張王牌就是ASHLEY。

「中國家具代工廠，大多是喝ASHLEY奶水長大的，當時ASHLEY訂單達九成以上！」蕭金聰的太太集團副總裁林玉燕笑說，創業初期她經常工作到清早七 點、睡一小時，八點繼續開工。

「創業路上，讓我獲益最多的兩個字就是『認真』！」蕭金聰雙眼炯炯有神地表示。蕭金聰是同業眼中的「拚命三郎」，可以為了做生意，在三個月內學會廣東話， 也曾連拔十顆牙之後，還若無其事地連趕兩個會議。

如此的打拚，讓蕭金聰自行創業第一年就賺了新台幣上億元，但也差點招來殺身之禍。在某個發薪日的前一天晚上，一群歹徒洗劫工廠，蕭金聰也因此被打得頭破血 流。「好像在演電影，一輩子都難忘那時的恐怖氣氛！」林玉燕說來仍心有餘悸。

但歹徒的威脅，並未讓蕭金聰夫婦退縮，生意反而愈做愈大，九八年還拿到美國白宮御用家具Century的代工大單。

王牌二：打品牌

用頂級家具搶中國內需市場「十幾年前，我們的設備就是一流的，一台五千萬新台幣的ＣＮＣ裁形機就有二十台！」來到亞歷山卓位於深圳的廠區，總經理林豐成隨 手在廠區一指，又是一台價值上千萬元的機台，其中包含一台中國業界最早引進的雷射雕花機，可以用雷射在木片上雕出一朵朵圖案，而後再由人工拼貼成家具上帶 有特殊木紋的花樣。

這些設備是亞歷山卓產製高級家具不可或缺的幫手，而靠著代工來練兵，亞歷山卓逐漸具備製作高檔家具的能力，並懂得家具細節背後的品味。

「仔細看，這裡每一個茶几腳的手工雕刻花紋，都有一點點細節上的不同，這就是值得玩味之處，是機器雕刻比不上的！」再跨進他們暱稱「家具廠心臟地帶」的塗 裝區，林豐成指著一片片顯露著自然紋路、毛細孔的木頭床板，表示之所以能達到這種效果，必須反覆沙洗、塗裝，一共得經過十六道程序！

在中國的第一個十年，蕭金聰不僅代工名牌，而且把家具工藝做到極致，但卻踢到鐵板。

○四年美國力行「反傾銷」，對於國外進口的家具課以重稅，這也讓多數產品銷售到美國的亞歷山卓，訂單遭到凍結，從本來一個月有八百個貨櫃的出貨量，一下子 只剩下兩百個貨櫃！

「這個教訓告訴我，用兩隻腳走路，才能走得長長久久！代工一千美元的家具，在市面上可能賣到一萬美元，品牌才是解決之道！」「要做就要做頂級家具，雖然金 字塔頂層的客戶僅占少數，但十三億人口，我只要抓到一％，生意就做不完了！」蕭金聰開始他的「兩隻腳」策略，一隻腳繼續做代工，並把大部分代工產線轉移至 越南；另一隻腳則踏上品牌之路，在○五年自創「亞歷山卓」高檔家具品牌。

○六年，蕭金聰透過代工的情誼，爭取到Century在大中華區的獨家代理權，而後以這種獨家代理的模式，陸續談進其他品牌，○九年也開始布局通路。

王牌三：搏感情

摸透富豪心 滿足奢華需求「中國富豪花錢已不再只是『炫富』，他們開始想透過設計，透過品牌背後的世界觀，來反映屋主的多元價值！」帶動台灣「美式風格」的設計師吳啟 民說，亞歷山卓集團旗下品牌多元，能夠發揮「一站式購足」的集團綜效，這也是近年亞歷山卓得以在中國躥起的關鍵。

但中國富豪的錢並不好賺，服務的「眉角」在哪裡？

「有錢人要的是『唯一』的獨特性與尊榮感，你不能讓他在別人家發現一張一模一樣的沙發，那很糗的！」個性爽利的林玉燕說，亞歷山卓進貨通常不超過三件，而 且手上隨時要有名單知道哪位富豪買了什麼。有一次，她從美國進了三張頂級床鋪，賣出一件後，又有富豪要買，一查名單不得了，因為第一位買主正好住在他的對 門。

「我只好去問第一位買主，介不介意讓鄰居也買同一張床！」林玉燕苦笑說，後來她靈機一動，勸第二位買主改了花布顏色，才讓兩位富豪免去「撞床」的尷尬。

由於亞歷山卓在中國的五十家門市絕大部分是經銷商加盟，蕭金聰於是從美國請來家具界知名的顧問Larry Cunningham，負責導入服務觀念與營銷系統。

「服務關乎細節，我們連運送家具都得穿戴白手套，而為了提供更客製化的服務，倉庫中還會多準備幾個『白身』（指尚未上色的家具）！」Larry說，他正在 做的事情還包括把「設計師」的角色帶進銷售體系中，讓客戶與門市的對話更加通暢。

以做家具、賣家具起家的蕭金聰，下一步是充實亞歷山卓的品牌內涵，讓「亞歷山卓」也能成為提供家居解決方案的全方位品牌，而這將是促使該集團成功轉型服務 業，今年預計能重回一億美元營收的第三張王牌！

蕭金聰

出生：1959年

現職：亞歷山卓家具集團董事長、深圳台商協會榮譽會長經歷：深圳台商協會會長、家具廠廠長、美商Ashley駐台採購代表學歷：美國加州密拉瑪大學 EMBA、勤益科技大學化工系家庭：已婚，育有一子一女

與一般散戶習慣一樣，農家子弟出身的王沐春也是胡亂跟風，聽到明牌就想試身手，初次進場成本不到十萬元，經歷數度賠光積蓄後，才痛定思痛，調整投資心態及方式；從此資產不斷翻滾長大，變身為千萬達人。

撰文‧歐陽善玲

萬丈高樓平地起，同樣是從小額投資起步，有些人數十年如一日，原地踏步，不斷重複虧損循環；有些人則大起大落，寫下驚心動魄的股市人生。

王沐春（化名），一位高雄農家子弟，靠著投資賺進千萬財富；他的際遇一般人未必碰得到，但他的投資研究精神，絕對值得小額投資人學習。

「以前家裡窮，所以想致富的欲望很強烈。那時在家鄉看到舅舅一邊玩股票，一邊蓋房子，在沒有其他收入的情況下，房子還真的被他蓋起來。當時心想，股市簡直就是致富發財之道，我一定要從這裡賺到一筆大財富！」王沐春笑著回憶說。

為改善家境入股海 投資無紀律屢賠錢「可是家裡經濟狀況畢竟不太好，第一次買股票還是與人家合買的！」和多數人一樣，王沐春剛開始進入股市時，因為資金有限，都只買低價股，張數最多也是一、兩張，進場成本還不到十萬元。

「一九九○年，台股從一二六八二高點下跌，我因持股部位小，所以受傷不大；但後來碰上傳產地雷風暴，我的退伍金加積蓄約三百萬元全賠光，第一次感到人生這麼灰暗。」他說。

在資產歸零的情況下，王沐春繳不出房貸，只好將台北的房子賣給妹妹，高雄老家的房貸，也得靠媽媽幫忙。「以前投資都亂做，當時還不懂基本面，只看技術線形 就亂買。後來把錢都輸光了，我還不死心想繼續拚，卻不得要領，在股海浮浮沉沉；行情來了賺到錢就很風光，但沒多久又會莫名其妙地賠光。」就這樣，王沐春雖 有自己的操作想法，並找到一份金融業工作，在裡面大量學習，仍始終無法擺脫「多頭賺錢，空頭賠錢」的命運。累積一兩年的積蓄，竟敵不過自己的心魔，常因為 貪婪和恐懼就忘記投資紀律，賺來的錢便全部都吐回去。

後來在因緣際會下，他拜師學藝，才改變投資方式，從原物料產業開始，深入一家公司的基本面，扎扎實實地做研究。

「美國九一一事件之後，台股從三四一一點起漲到六四八四點，當時電子股有一波補庫存需求，我看好鍍鋅鋼捲廠燁煇表現，在股價三元的時候進場，到五元出場； 後來漲到七、八元又再進去，最高漲到四十元。」王沐春回想，「我跟著師傅一點一滴慢慢被啟發，了解基本面的價值後才發現，原來股票真的要漲不是算幾趴的， 而是算幾倍的。」二○○三、○四年台股行情慘澹，但王沐春看好的股票都還能創新高，像是佳龍、力晶。他發現，原來只要原物料趨勢來了，可以誰都不理。

不過，好景不常，股市漲一波、跌一波，財富沒有明顯累積，卻遇到中國實施宏觀調控，原物料相關股票一個個被打回原形。

摸透上下游產業 掌握股票脈動更細膩難得的是，這次滑鐵盧並未澆熄王沐春的投資熱情，反而另外開啟了一扇窗，讓他開始研究中概及民生必需品相關下游產業，轉型為不再單純以 原物料為依歸。他自我分析，當時已能比較細膩地去掌握投資股票的脈動，並進出自己較熟悉的產業，朝大賺小賠目標邁進。

「說來慚愧，我研究的股票大漲的不計其數，但真正參與倍數獲利的卻少之又少。到○六、○七年我報名《財訊》參訪團，認識很多高手，彼此分享一些投資心法。我就想，為何同樣在股市，人家可以這麼有成就，而我卻仍在這裡浮浮沉沉。」他感嘆。

在偶然的機會裡，王沐春遇到一位已退休的資深基金經理人告訴他：「你既然花了那麼多時間研究，看好一家公司且持續追蹤，那為何不願長期持有，而一定要把它 賣掉呢？」這話點醒了王沐春，他思索自己的專業及認真都不輸人，但投資成績卻不如人的原因，或許就在持股策略需要調整。

「當時有機會拜訪整流二極體廠商台半，因為整體基本面不錯，二十八元進場，漲到三十三元時，依照過去經驗我一定會先賣。這回吃了秤砣鐵了心，想既然看好，漲勢又已確立，就應該加碼而不是出場。」王沐春隨即一路買進，到台半五十元時，他手上已沒有任何現金。

果然，王沐春沒看走眼，後來他從六十多元開始出場，一路賣到七十多元。「台半一役獲利了結後，我就跑到故宮後面租了一塊地，種起菜來，並開始思考人生下一步要怎麼規畫。」他自嘲，那是○七年、金融海嘯前的事，以為自己從此能過著閒適安逸的田園生活。

不料，千萬財富因沒有及時停損，隔年全球發生股災又統統輸光，本想歸隱山林，最後只能再打包下山，重新來過。

投資失利，王沐春賠光千萬資產，卻不氣餒，更不輕言離開市場，反而更加倍認真，投入更多時間及精神在基本面研究，並靠薪水存款重頭累積資本，決心伺機進 場。「記得○九年農曆過年，國內裁員、無薪假消息四起，大家心情都很黯淡。我提早回到台北，獨自一人在書房將《股市總覽》讀過一遍，很簡單地翻過。從各公 司過去獲利情況及股價位置，挑出價格被低估的股票，再看其中內涵。」賠光資產不退怯 靠三步驟東山再起王沐春發現，股票代號九九開頭的類股，往往在景氣不好時，都能扮演維持一定獲利的角色。「我看到股票代號九九四一的裕融，股價二十一、二 元，換算當時本益比還不到十倍。這家做汽車貸款服務的公司，獲利穩定，等於是高利貸行業，讓我相當心動，就將它當作自選股中很重要的一員。」他認為，「現 在利率環境那麼低，若不做投資，把錢放在銀行什麼都拿不到。在景氣不好時還能賺錢的公司，要是能再配發現金股利給股東，換算下來的投資效果是定存的五倍， 甚至十倍，自然沒有不做的道理。」事後證明，他以下列三步驟選股方式挑出的個股，果然讓他東山再起，一年內便將之前虧掉的又再賺回來。

王沐春分享這三步驟，即「粗略了解」、「精耕產業」、「細耘公司」。

他解釋，初步篩選個股的過程中，要先釐清當景氣不好時，哪些產業能受惠；例如，民生必需品就是大家日子過得再糟也不會省、能夠穩定獲利的標的。「平時就要 具備看簡易資產負債表、損益表的能力，搭配《股市總覽》，就能在第一時間鎖定值得研究的目標。」第二步「精耕產業」，王沐春瞄準民生必需相關產業，便以此 為核心向外擴散、廣泛蒐集相關資訊。

他大量研讀資料後得到一個結論，即民生必需產業要以人數取勝，「像○九年時，中國有四兆元人民幣救市方案，這些民生必需產業若能與中國搭上邊，不僅可確保 不景氣下營收不會衰退，獲利還可能成長，就更值得進一步研究。」確立這個方向後，王沐春篩選出二、三百檔懷抱中國夢想的公司，作為深入研究的標的。

這個階段他研究不少個股，最讓他驚豔的是裕融、好樂迪和未上市的錢櫃（現已登錄興櫃）。

「裕融的資金成本只有一％多，但貸出去至少六％，對銀行業來說這就算是高利貸；另外它還有租車服務，在上海要服務那麼多台商，要是又轉虧為盈，獲利勢必又能再翻兩番。」他分析。

深入追蹤公司 靠不景氣概念股翻兩番另外，他也逐步發展出「資產配置」的觀念，將股市賺到的錢，分散到錢櫃等高配息股、收藏玉石和珠寶、購買房地產等，其中，他從○九年不到二十元開始分批買進錢櫃，目前股價已超過六十元，獲利不俗。

進入第三步驟「細耘」，王沐春開始追蹤裕融，他發現這家公司配息大方，又深入研究公司財報、經營內容，甚至經營者的風格及策略。「當時我假設這波不景氣會 長達三年，只要持有裕融、好樂迪和錢櫃，熬過這段期間，人家在賠錢時我還能創造一倍獲利，那當景氣復甦的時候，就更有本錢再往上爬。」事後來看，壓寶這三 家公司，果然一年之內就讓王沐春重新站起。歷經幾番股海浮沉，他強調，小額投資人專業輸人家沒關係，但當專業法人在狂歡享樂時，就是自己要認真研究的時 候。假日不論如何，至少要有一整天把研究功課做完，且持之以恆，三、五年下來，一定看得到成果。

他提出自己在金融海嘯中領悟到的最大投資啟示，不是如何挖掘好股，而是做好資產配置；另外，在累積財富的過程中，也千萬不要忘了停損這個大原則，才不會陷入更大風險。

王沐春（化名）

出生：1968年

現職：金融業

經歷：職業軍人

投資經歷：約20年

近期操作績效：目前持有嘉裕、裕融及興櫃股錢櫃，長期持有累計報酬率逾200％。

給小額投資人的建議

1.信用交易前，先做好資金控管。

2.充分了解產業上下游關係。

3.及時停損，貫徹紀律。

4.技術分析只要懂一至二種即可，不用太複雜。

5.要有一套長期資產成長規畫，切忌想一夕致富。

王沐春選股研究3步驟

step1

打底

初步了解公司基本面，學看財報，包括簡易資產負債表、損益表，並詳讀《股市總覽》。

step2

精耕

廣泛蒐集自己有興趣的產業訊息及相關資料，所追蹤的產業不用太多。

step3

細耘

注意挑選個股的企業財務指標，包括毛利率、營益率及負債比，並從公司配息政策及老闆誠信看投資價值。