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我是台灣來的記者，之前在波克夏股東年會時跟您碰過三次面，不知您記不記得？」這是我第四次跟蒙格見面的開場白，半盲的他很客氣的繞過會議桌，跟我握手，怕他聽不清，我重複了問，老先生點頭，緩緩的坐下，厚重的鏡片下面，一抹微笑未滅。 前三次與蒙格交談，都在波克夏年會的國際聯合記者會，焦點都集中在巴菲特身上，蒙格一直是配角。 這一次採訪，蒙格換成了主角，我得唱獨腳戲，為了要了解這個二當家，必須把世界上兩本唯二介紹蒙格生平的書，好好念一下。 必須承認，蒙格的書真的不好念，法律出身的他為了論述完整及邏輯縝密，後位修飾語非常多，蒙格喜歡鼓勵人「反過來想」，雙重否定用得頻繁，大幅增加閱讀難度；更別提一些西方文化特有的隱喻及寓意，有時連動用案邊的字典，微言大義也難一時理解。 也許是體貼我們這些外國人聽英文，訪談過程中，蒙格用詞簡單得多，不過老人的聲音不大，又夾雜渾重的喉音，必須豎起耳朵、集中精神才好理解他的想法。 一個小時的採訪，時間過得飛快，蒙格給的時間，不多也不少，太多準備的問題來不及提出，本來預備的攝影計畫，也因為主客觀環境的限制，完全無法配合，他的 辦公室更是禁地，不讓我們跨入一步。 不過，正在他要步出會議室之前，我們不顧周圍人員的反對，抱著最後一絲希望，請他留步拍個全身照。蒙格聽到我們請求，不顧旁人的催促，插話問道，是拍怎樣 的照片呢？需要走很遠嗎？聽罷，他緩緩移動身子，手觸著椅子站了起來，到會議桌後，應著攝影記者的要求，放鬆表情，嘴角彎了上來，給了個難得的微笑，我們 見老人家心情好，進一步要求要到辦公室拍照，並請他簽名及留點話給台灣讀者，蒙格卻斷然說N0。就這樣，《商業周刊》國際大師採訪簽名簿上，少了蒙格的筆 跡。 「望之儼然，即之也溫，聽其言也厲！」短短的一個小時的採訪，他讓我經歷了這三種不同滋味、三種落差不小的人情溫度，簽名雖沒要到，遺憾之餘想，也許這就是蒙格吧，簡單、直接、誠實的，面對自己及他人！ |
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2011-9-26 TCW
二○○八年，時任國泰金控副總經理、現任悠遊卡公司董事長的劉奕成，因為「連房子都拿去抵押」金援拍攝《海 角七號》，不僅造就了導演魏德聖，也讓自己成為熱心贊助文藝的名人。
然而，早在這之前，劉奕成已是金融圈要角。頂著台灣大學、美國賓州大學華頓商學院的高學歷；剛過三十歲不久，他當上摩根大通（J.P. Morgan）投資銀行副總裁，年薪逾三千萬元；三十三歲那年，更被台灣龍頭金控集團國泰金控挖角，曾是國泰金最年輕的副總，被視為熱門新生代接班人選之一。
身處「台上文明、台下狠鬥」的金融圈，劉奕成思考、說話的速度都比別人快半拍，走路、做事確實敏捷，不浪費 一分鐘。然而，一上了談判桌，他卻沒有咄咄逼人、拍桌子大聲說話的霸氣，反倒是敏銳的抓住對方言詞和肢體動 作。
他令人印象深刻的「關心」，不像談判的對手，卻像是來交朋友的。 去年二月、農曆春節剛過，空氣中寒意依舊，但步出台北市仁愛路德意志銀行大門的劉奕成，心中卻滿是欣喜。 原來，他剛結束與香港金融大亨郭炎的會議，高達一百一十億元的聯貸案，幾乎確定到手！如果此聯貸案順利完成，不僅是去年業界最大聯貸案，也是左右郭炎能否有足夠的資金彈性，參與中信金四百二十億元私募案的關鍵。
如此受矚目的大案子，注意到的不只劉奕成，同時有三組人馬競逐。但為什麼劉奕成在與郭炎開了兩次會議後，就 敲定這個案子？
當時的劉奕成，是國泰世華銀行企業金融執行部執行長，而比他大二十一歲的郭炎，則是比宋學仁還資深的投資銀 行老將，更是兩岸三地的紅頂商人，中國下一任領導人習近平的夫人、鄧小平女婿都與他有交往，身價百億元。
第一印象先加分： 蒐集四百頁資料，對客戶如數家珍 重點，其實不在表面的談判技巧。
「第一次見面，我就能細數他的豐功偉業，一下子就拉近了距離。」去年初，劉奕成第一次去見郭炎前，就與助理 花了近月的時間，從網路、人脈等不同管道，蒐集了四百多頁中、英文夾雜的A4紙張，裡面全是郭炎相關的資料，包括郭炎自越南負笈台大求學的過往、郭炎在信孚銀行任內協助永豐餘辦成了亞洲第一個可轉換公司債、郭炎致 富的關鍵一役——入主香港東南亞木業公司等。
當時，台灣人、甚至金融同業都對郭炎十分陌生，劉奕成卻對郭炎的過去如數家珍，還盛讚他是台灣「投資銀行教 父」，讓郭炎留下深刻的印象。
不僅如此，劉奕成「挖」郭炎的資料之深，還特別找來曾任郭炎特助、後來當上德意志銀行環球金融部台灣區董事 總經理詹翠芳，擔任這次聯貸案的投資顧問，縮短與郭炎建立互信的時間。會談中，劉奕成也不忘告訴郭炎，早在 台大求學時，他就上過郭炎的課。
兩人的會面，不像商場談判，倒像是晚輩拜會敬重的長輩一樣。 郭炎的子弟兵曾說，郭炎能從一介平民躍為政商要角，全拜他「談生意好似在交朋友」的高度親和力所賜，這一點，讓郭炎對劉奕成有惺惺相惜之感。
雖然此案後因郭炎「中國前政協委員」的敏感身分，被金管會駁回，但仍是劉奕成在公司建立的戰功。而談判致勝 的關鍵，不是雙方你來我往的談判技巧，而是「建立信任關係」。
「我從來都不是『一回合』談判的贏家，」劉奕成自我剖析：「甚至還很可能是第一回合的輸家，因為我願意先讓 利給對方，以謀求更長遠的利益。」
第一回合先讓利： 低於行情價抽佣，結標後大賺十倍 第一回合的讓利，有時卻能產生意想不到的成效。二○○○年，保誠投信購併京華投信，就是一例。 當時的劉奕成任職摩根大通銀行協理，與大家競逐京華投信出售案。但當時京華投信市值不到十億元，如果按照大型購併案的行情價，依成交總額抽佣二％，投資銀行只能賺兩千萬元，不符合投入人力成本。當其他外商開出手續費一口價「五千萬元」時，劉奕成卻開出「一股賣二十元以下，我抽二％；以上，就抽一○％」令人跌破眼鏡的豐厚收費。
對其他對手來說，這根本就是失敗的商業談判。
當然，這宗購併案由劉奕成拿下，但賺錢的生意其實跟在後面。當時台灣金融市場剛開放，充滿機會，吸引四組買 家積極競標，京華以每股八十二元的高價結標，身為購併顧問的摩根大通，最後手續費收入高達兩億元，是預期金 額的十倍。這個結果，不僅讓一起競逐的外商銀行吃驚，也讓原本不重視此案的摩根大通高層跌破眼鏡，成了他後 來高升副總裁的利基。
不過，劉奕成也不是生來就懂得靠讓利建立長期關係，以追求長期最終的勝利；怎麼說，他都是在弱肉強食、追逐 獲利的現實金融圈裡。
劉奕成認為，是求學時家境的快速變化，迫使他很早就學會，要用更遠、更廣的角度來看世界。 小學時，劉奕成家境普通，但上了高中，因為爸爸做土木工程承包，搭上台灣經濟起飛、工程滿天飛的順風車，一下子就賺進大把大把的鈔票。當時爸爸告訴他：「等你大學畢業，一定供你到國外深造！」等劉奕成進了台大，爸爸卻因為投資太多設備，競爭激烈等因素，經濟狀況走回小康，最後不得不對劉奕成說：「要出國念書，你得靠自己。」
「從『有』到『沒有』的這段體驗，對我影響很大，」劉奕成分析，這個經驗，教他要著眼在更長、更遠的利益，而不是沉溺於當下的榮景或一時的勝利。「所以，我不會特別『堅持』，只要是對整個大環境長期好，我很願意先讓。」
劉奕成說，過去商學院教的談判學，是如何在一次性的談判中取得勝利，鬥爭、強凌弱的意味太濃厚；但實務上來 看，就算是商場上的談判，多回合的談判卻占了多數，因此「只想贏一次的人，往往長期下來輸更多，所以我更在 意的是，如何建立長期的互惠關係。」
最後底線要守住:僅讓利三次，嚴防對方拍屁股走人 不過，劉奕成還是常遇到他先讓利、對方卻毫不回饋的劣勢狀況，「我最多只會讓利三次，如果對方明擺著就是佔我便宜，也等於切斷了未來所有的合作可能，」劉奕成正色說。
因為吃過虧，劉奕成談判時也會特別注意，對方是不是「最後一回合」。例如出售公司，股權交割後，賣家就拍拍 屁股走人，所以很容易有只求短期利益的自私想法；或是某些建商賣了房子之後，就什麼也不管，因而多半也只會 注意當下的賺頭。「如果不巧遇到這種狀況，我就會去想，對手可能會開出怎樣的條件，我的底線又在哪裡，到底 能不能跟，而不是如何打好關係，」劉奕成提出警語。
當然，要成為多回合談判的贏家，劉奕成也有一些小工具，例如他記憶力很好，對朋友與往來的客戶都相當用心，採訪隔日，他已經能背出記者的手機號碼；他也總是在當天主動回覆未接來電，訪談中也對合作夥伴、客戶大為褒揚，做足人情。
對於談判，劉奕成的註解是：「每一個人都是一杯溶液，與自己性格相符的談判技巧，就會是可溶解的糖；如果違 背自己性格的，就算是再高明的技巧，最後也只是如冰水與溶不了的糖，彼此互斥。所以不必刻意學習別人的談判 技巧，而是要找到適合自己的方式。」
【延伸閱讀】劉奕成談判心法：注重多回合、長期的談判結果，會先建立關係、持續追蹤；並主動讓利，提高合作 意願
【延伸閱讀】華人首富李嘉誠的談判心法:顧及對方的利益是最重要的，不能把目光僅局限在自己的利上；自己捨得 讓利，讓對方得利，最終還是會給自己帶來較大的利益。