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你能相信，一家公司成立三十年，沒虧過一塊錢，毛利率還能有四○％，股價四年大漲四八○％？它是工業電腦龍頭廠研華。 撰文‧顏雅娟 有一個人，用三十年的青春，將市場占有率做到第一，還創造公司零虧損，營收規模達到三百億元；他賣的不是消費性筆電，也不是智慧型手機，而是藏在每家公司裡的工業電腦。他是研華董事長劉克振。 十一月初，中國蘇州空氣中已帶著一絲涼意，陽光卻依然刺眼。隨著車子緩緩駛進昆山工業區，一片工廠林立的單調風景中，採簡潔現代風格建成的大樓，格外顯眼。這裡是劉克振一手打造的祕密基地——研華協同創新研發中心（Advantech Plus Technology Center；A+TC）。 問起研華三十年零虧損的傲人成績，劉克振有些謙虛：「這沒什麼，研華比較幸運的是，碰到機會都有把握到。」對於劉克振來說，三十年前，他找上在惠普做業務的老同事創業，沒想那麼多，「那時的我們才二十七、八歲，也沒這麼大能耐可預見未來三十年的產業變遷。」研華總經理何春盛話說得實在。 不是預見未來 而是抓到趨勢 改變未來儘管如此，劉克振一路走來，他的信念卻從未變過。「只有那些瘋狂相信自己可以改變世界的人，才會真正改變世界。」站在全球三百多位經銷商面前，劉克振這麼說著。 對劉克振來說，從工業電腦起家，到今年喊出的「智能服務」，他都堅信自己能做到。比起其他大廠做的是消費性電子產品，容易被市場看見，研華做的工業電腦，卻藏在你我的生活裡。 「我們走這條路，是沒有石頭摸的。」何春盛說。 確實，比起筆電、智慧型手機，大量又多樣，工業電腦不僅少量、還得多樣，甚至客製化、整合能力，難度都比消費性電子高出許多。這條路，是孤獨的、是冒險的。 「別人問我們為什麼做自動化測試？但我們就是做這個起家的啊。」劉克振笑了。 三十年前，個人電腦剛興起，台灣電子產業正醞釀爆發，劉克振、何春盛與黃育明，三位在惠普電子儀器測試部門的同事，決定出走創業。草創之初，賣的產品不是別的，正是「自動化測試系統」，替每台即將出廠的ＰＣ做系統及軟體檢測。 對那時年紀輕輕的他們來說，他們不是預見了未來，而是做他們會做的，就是「自動化測試系統」；而劉克振異於他人之處，就在於他堅信自動化系統能夠改變未來，三十年來沒放棄過這塊市場。 洞見趨勢也無用 得把趨勢變成可掌握的未來「拼湊趨勢，是（研華）做得還不錯的一點。」只見劉克振拿起紙筆，在紙上畫出一個橢圓形，往下拉了數個箭頭，這就是他帶領研華三十年的成功祕訣：讓趨勢變成可以掌握的未來。 為了捕捉對的趨勢，每兩年舉行一次的研華全球經銷大會，成了劉克振挖寶的好時機。為期三天的經銷大會，只見劉克振穿梭其中，抓到機會就與人聊天，為的就是想知道客戶在想什麼、需要什麼；從產業發展方向，到創新研發中心的噴水器裝設位置，劉克振都能和客戶聊上幾句。 「領導者必須永遠站到第一線，傾聽客戶的聲音，他們就會告訴你該怎麼走；領導者要做的就是，把客戶需求掌握住，加以整合。」這些話從劉克振口中說出來，似乎輕描淡寫，背後卻藏著極大的專注力與執行力。 劉克振把他看見的趨勢，變成可以掌握的未來，第一步，就是要讓客戶知道，研華想做什麼。「一定要說明很久，把我們想做的事說清楚，然後把所有資源往這裡集中。」例如研華喊出「智能服務」的口號，看準了未來許多家電、汽車都會連上網路控制的新趨勢，訂下五年營收成長一倍的目標，二○二○年還規畫在上海以Ａ股公開發行上市；劉克振必須把研華的每顆螺絲釘都鎖到最緊，從醫療、物流、零售等每個事業下手，確認他們的核心業務都得繞著這個目標走。「拼湊願景、確認分工，我就是不斷做這些事情。」劉克振說。 在劉克振的藍圖裡，智能服務的商機，每年市場規模有一五％的成長空間；因此，今年研華連續購併ＰＯＳ廠鈞發科技、工業控制器廠寶元數控，還有英國嵌入式顯示器大廠ＧＰＥＧ，都是為了抓住這塊高達三十兆元的智慧城市大餅。 雖然目前智慧城市的商機，還像天邊彩虹般模糊，但何春盛很篤定，「若等到市場成熟再投入，那就太慢了，因為研華總是先做好準備，在產業趨勢爆發前，先在下個十字路口等待。」 記錄工作事項 讓未來接班人有跡可循 回首研華走過的三十年，因為專注如一，一路從台灣小公司做到世界第一，不僅營收規模翻漲十倍；金融海嘯至今，股價更從三十四．一元來到近日最高的一九八元，漲幅高達四八○％，讓外界對劉克振的零虧損經營手法，有著不少讚美之辭。 這些話聽在劉克振耳裡，他卻不以為意，「當別人說你不好，不要以為自己太壞；同樣的，大家都說你好，也不要以為太好。」而在員工眼裡，劉克振這位掌舵者有些偏執，也異常專注，只要下屬事情做不好，劉克振會不客氣地直接說：「你腦袋壞啦！」劉克振對每個細節的要求，幾近苛刻，從每張簡報、海報到便條紙，劉克振全都要掌握。作為一位這樣高標準的老闆，對於把公司規模做大，卻有獨特的想法，「太想擴張就會亂，所以我一直沒把『變大』這件事作為目標。」這樣的想法，來自於一則希臘神話，故事是這樣的：狡猾的狐狸懂得很多，想出無數策略來偷襲刺蝟；而刺蝟則到處覓食，忙著照顧家裡，遇到危險時，立刻蜷縮成長滿尖刺的小球，抵禦狐狸的攻擊。 對於劉克振來說，如何帶領研華成為刺蝟「做小」，比善於攻擊的狐狸「做大」，更重要。 就像劉克振出身自惠普，研華的企業文化也承襲自惠普，即使研華已是工業電腦龍頭，員工數超過五千人，但在研華，無論是董事長、總經理，還是一般職員，全都在同一處員工餐廳吃飯；就連辦公的地方也都很陽春，就是一張辦公桌，根本沒有獨立辦公室。 認識劉克振超過三十年的何春盛便形容，劉克振就像是《從Ａ到Ａ＋》書中的「第五級領導人」，苦幹、實幹、謙虛和對專業的堅持，對事業雄心勃勃，宛如一匹耕作馬，而不是擁有明星風采的企業主。 「企業的成功，不是創造一位明星企業家，企業的責任也不只是賺錢而已，而是搭建一個平台，讓員工與股東都能創造美滿人生。」這些書上的金科玉律，劉克振嚴格地落實在工作與生活。 以接班為例，將屆耳順之年的劉克振，也開始面臨這個課題。「前三十年，董事會只要想著如何支持我們就好；但未來三十年，我們可能不在了，所以更要留下紀錄，留了，（接班人）可能不會照做，但我至少留下來了。」因為對劉克振來說，比起強化自己的光環，如何讓這個自己一手拉拔的公司，往下個三十年走，更為重要。所以，研華從○八年開始，各部門主管便將部門內工作事項逐一記錄下來，不僅要讓工作更制度化，更為了日後的穩健交班。 在新落成的研發中心水池中，劉克振擺了一座銅牛雕像，上頭刻著：「非淡泊無以明志，非寧靜無以致遠。」就像他過去三十年在研華所做的，低調、樸實、做小，是為了讓研華再往下個三十年走。 劉克振 出生：1954年 現職：研華科技董事長 經歷： 惠普工程師 學歷：交通大學電信工程系 研華科技 成立：1983年 董事長：劉克振 資本額：新台幣60億元 主要業務：工業自動化產品、產業及通訊用電腦產品、嵌入式電腦產品近三年每股盈餘（EPS）：6.22元（2012年）、6.44元（2011年）、5.51元（2010年） | ||||||
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研華是台灣少數積極投入物聯網產業的高科技公司，董事長劉克振認為，製造業會直接面臨物聯網威脅，這個時代，「不擁有」也是一個擴張市場的選項。過去，你 要騎腳踏車，你會上腳踏車店買車，現在，你只需向YouBike「租」一輛。以前，你跟腳踏車的關係，必須天長地久，現在，你只須在乎何時擁有。以下是劉 克振對未來物聯網經濟的看法。 我認為，物聯網會分成三個階段發展，這是一個三十年的商機。 物聯網的前二個階段，對台灣廠商是有利的，因為它需要大量的硬體。第一個階段，是物聯網設備的發展期，這個階段，從感測器到工業電腦，會比較快速地發展，但是到二○二○年之後，成長率就會開始放緩了。 工業電腦產業也是，五年內還會高成長，但五年後，需求量會增加，但是價格會跌，就像手機、PC一樣，這是第一階段的發展。 第二個階段，物聯網會進入平台發展期，就是硬體開始跟軟體連接起來，提供更完整的服務，有點像煮速食麵，跟麵不太一樣，但已經可以吃了。 未來，不會一廠獨大第三個階段，是物聯網價值最高的一段，就是物聯網和雲端服務完全整合的階段。如果第二階段是速食麵，那這個階段就像開餐廳了，它可以直接對人提供最完整的服務，這個階段是靠服務來賺錢，這個階段就不是靠硬體了，對台灣廠商挑戰會大一點。 能在這個階段勝出的，是這個領域的專家，像醫療就很有可能會是醫院，不太可能會是做電腦的人。以後每個領域都會有三、五家大的服務公司出現。 PC也經歷過這三個階段，先有硬體，再來有了Windows系統，第三階段開始有Google、Facebook這些服務。 但是物聯網跟PC、手機不一樣的是，它不會是一個贏家通吃的生意。在PC時代，是微軟、英特爾拿走大部分利潤；在手機時代，是蘋果拿走大部分利潤；但在物聯網時代，每個領域都有可能會有大廠出現，但應該不會有人能通吃整個市場。 因為物聯網時代是以服務為導向的，物聯網時代能刺激市場需求的，是與機器結合的服務和軟體。 像懂得做車用物聯網的公司，它可能懂交通，在汽車領域很強；但在零售業，可能就沒辦法掌握這個產業的服務訣竅。不會像PC時代，只有標準化的硬體；軟體也一樣，程式會非常多，以後汽車也有自己的App、工廠也會有自己的App。 物聯網時代另一個不同的地方是，產品是賣給系統整合商（SI），不是直接賣給終端消費者。最近麥肯錫出了一個報告，物聯網的最大需求是工廠，不會是消費者。因為，我也許可以選擇用手機去開窗簾、冷氣，但這樣做對我的幫助有限，我不一定要這樣選。 目前，還有四個路障要移除物聯網的邏輯是分享經濟，不是買產品的經濟，這點我必須特別說，物聯網時代，不一定是靠賣硬體設備賺錢，我也可以靠租設備，或賣 服務賺錢。像生產裝瓶設備的廠商，可以改成替別人提供裝瓶服務賺錢，做多少服務賺多少。就像房屋租賃網站Airbnb一樣，不用蓋旅館，也能提供住宿服 務。 工廠加上物聯網後，它的效益和獲利模式都會不一樣，工廠在物聯網上的採購金額會比個人更高，所以物聯網時代的產品，它是賣給公司、工廠的；數量不會像手機那麼多。物聯網會是以少量多樣，服務公司為主的模式，硬體廠商需要有製造少量多樣產品的能力。 台商在硬體製造的優勢在物聯網時代會延續下去。像在工業電腦領域，台灣有十五家工業電腦公司，占全世界比率超過一半，這在國外是沒有的。台灣在感測器領域比較少，但在通訊和PC的部分是領先的。 為什麼物聯網還要二、三十年？兩年為什麼做不出來？你看手機從很爛到變得很厲害，只花了大概五年，就是因為它的路障被拿掉了，物聯網要拿掉四個障礙後，就會快速成長。 第一個是無線IC。現在物聯網的無線晶片還是太耗電，技術和通訊協定也還不到位。 第二個是電信公司還沒提供物聯網專門服務。物聯網的運作方式是很不一樣的，一台機器可能一天只需要傳回一點點資料，它可能需要跨國移動，可能需要電信公司的安裝服務，這些服務都是過去手機時代沒有的。 第三個是軟體，物聯網要連上雲端，必須靠軟體平台，現在這樣的軟體還不完備。 第四個是大型的SI還沒產生，現在還是靠各行業自己做，要等到提供物聯網服務的大型供應商出現，商機才會大。 但物聯網會大紅的應用，絕對是超出你的想像，不要去想現在的應用，要不斷創新，這樣你才會成功。 物聯網30年商機，最大挑戰在第三階段 ——物聯網發展階段 1硬體擴張期 硬體需求量增加，從感測器到工業電腦，都快速發展 2平台發展期 硬體開始跟軟體連接起來 第一、二階段:台灣有硬體製造優勢，最有利。 3服務整合期 直接對人提供完整服務，獲利大爆發第三階段:能否把觸角伸到整合服務，將是台灣最大挑戰。 撰文 / 口述/劉克振 整理/林宏達、吳沛璇 | ||||||