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i黑馬 王奕 2月2日報道

電商領域已嘗試過各種玩法，真正奏效的並不多，大部分電商都在虧損。但網紅電商卻活得不錯。

對於電商來說，本質要的是流量。有一群自帶流量的人，在微博時代，叫大V；在微信時代，叫網紅。因此，網紅孵化熱了起來。

繁星優選是一家神秘的公司，其CEO劉洋，鮮少接受媒體采訪。很多人並不知道，五嶽散人、王小山、急診室女超人於鶯等名人電商背後，他們就是“推手”。

劉洋說，2013年，繁星優選就開始做網紅孵化，A輪融資1725萬，目前估值5億。

流量轉化

繁星優選在2013年成立。此時微博已是國民社交產品，一群意見領袖、大V，紅得炙手可熱。

劉洋把眼光瞄準這批人，試圖將他們的流量轉化為價值。他采取的模式是，與大V合資開一家公司，共同經營一家電商。繁星優選負責貨物、倉儲、運輸等環節，大V參與選品和活動策劃，主要導流。當然，偶爾粉絲也會去大V頁面吐槽、點贊、撒嬌，拿產品說事，大V還得耐心伺候，當當客服。

劉洋說，一些大V對電商很上心的話，也能參與運營。從當前的情況來看，合作的電商，繁星優選還是占絕對股份。

至今，繁星優選孵化了12個大V電商，其中比較有名的，有五嶽散人、急診室女超人於鶯，王小山等人。

“我們會根據大V的氣質來匹配產品”，劉洋舉例說，比如五嶽散人是有名的公知，但同時又是一個資深“吃貨”，所有挑選的產品，是進口紅酒、臘肉、香腸、大米等。

“五嶽散人原來自己也開過電商，與我們合作後，流水有很大提升，第一個月產生170萬流水”劉洋說。

而急診室女超人於鶯的粉絲，更多的是媽媽，所以銷售最多的是母嬰產品，月流水300多萬。

“名人都愛惜自己的羽毛，因此在選擇品類上、產品把控上都很嚴格”劉洋說，大V賣假貨、劣質品，要承擔的風險最高，不會鋌而走險。

劉洋稱，至今合作網紅已覆蓋4500萬粉絲，電商總流水達1.6個億。

和繁星優選一樣，當時布局網紅孵化的公司不少。比如讓一些電競達人賣食品，賣遊戲配套設施（鼠標、鍵盤等），客單價較低。也有些公司會找美女網紅，賣衣服。這些操作模式較輕，變現快，但難以形成規模。

比較起來，繁星優選的模式最重，自建倉儲、運營，前期投入很大。劉洋認為，“這可以形成壁壘”。

自建根據地

通常來說，網紅電商直接引流到淘寶，是較常用的方式，劉洋自建了APP，於2015年年中上線“繁星優選”APP。

“淘寶確實是個大平臺，但有其缺點”，劉洋說，首先用戶會比價，比如一個紙尿褲，網紅賣130，但總能在淘寶上找到便宜一倍的，“比進貨價都低，很可能是假的”。

結果，網紅引流反而是為別人做嫁衣。

除此之外，劉洋一直覺得淘寶是“別人的地盤”，規則別人定，太不可控。在2015年，劉洋決定開發自己的APP“繁星優選”，他試圖通過網紅導流，最終將粉絲們沈澱為自己的用戶。

因為網紅導流，APP的獲客成本較低。劉洋稱，上線半年，目前有50萬註冊用戶，3萬日活。

其實，劉洋的布局，也受到小紅書模式的啟發，看起來兩者都是社群電商，但又有本質區別。

小紅書自建一個社區，聚集一些喜歡購物、愛曬的用戶，大家在社區曬“好東西”。最終買手、達人會變成意見領袖。小紅書從其中挖掘出爆款，開始全社區推廣、銷售、變現。 

與其不同的是，繁星優選是找已成為意見領袖的人，直接導流。

但要想沈澱用戶，持續經營，還需要有自己的主場，不然恐怕就要淪為流量倒賣商。

從電商到品牌

自媒體、大V、網紅變現的模式，除了孵化電商，更有價值的，來自於產品和品牌的孵化。

繁星優選也持續孵化產品，但一直不太成功。

最開始，他們給急診室女超人於鶯孵化過一套專供孩子使用的“護齒包套裝”，但銷售不佳。劉洋認為，還是沒有找到切中用戶痛點的產品。

美食領域大V“王大廚”，以前是五星級飯店的行政總廚，經常在微博上分享美食，成了美食達人。

針對王大廚，繁星優選也孵化過很多美食產品，如豬蹄、熏雞、板鴨、豬尾巴等。最終除了豬蹄賣得還可以外，其他產品表現平平。

直到2015年年底，一款產品才得以成功。是王大廚研制的牛肉醬，命名為“王大醬”。目前，京東眾籌的頁面上，顯示已籌得百萬金額。

王大廚在微博上搞了一個點贊送醬的活動，“只有兩瓶醬，卻點了9萬個贊”，劉洋分析，公司持續推出產品，最終才有一個爆款成功的原因有三點：

挑選用戶接受度高、普及率高的產品。中國除了老幹媽，一直沒有與其競爭的醬品牌出現，而老幹媽定位太低，因次中高端醬的苛求度高；

挑選生產能夠標準化的產品。醬的制作，只要配比、熬制流程固定，很容易標準化，口味容易掌握；

形成網紅矩陣，聯合互動推廣。“王大醬”的營銷中，多位大V參與，聯合互動，極大加速了推廣頻率。

在變現和商業模式上，劉洋已摸索出一條道路。未來怎麽將流量和品牌沈澱下來，將規模持續擴大，是最需要考慮的問題。

黑馬檔案：

公司名稱：繁星（上海）網絡技術有限公司 

創始人：劉洋

所屬行業：電商

融資進度：A輪1725萬人民幣融資   

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標簽 繁星優選 網紅

王思聰網紅女友雪梨年收入1.5億，超過範冰冰的1.28億;2014年5月成為淘寶店主的董小颯，是直播平臺的網絡主播, 店鋪已經擁有三金皇冠，每個月的收入達六位數以上;2015年618大促中，銷量TOP10的淘寶女裝店鋪中有7家是“網紅”店鋪……

王思聰女友雪梨

網紅絕對是互聯網虛擬世界里隱形的掘金大亨，開啟了一扇新商業經濟的大門，它就是絕非偶然的“網紅經濟”， 2014年自媒體經濟引爆流行，隨著“屌絲經濟”的逐漸謝幕，2015年社群經濟泛濫成災，2016年網紅經濟必將引爆全新的流行，這是商業經濟發展的必然規律使然，移動互聯網必然給當下商業經濟帶來無數不可預知的變數。那麽方興未艾的“網紅經濟”的主角網紅們年入過億背後都有哪些制勝法寶?

網絡文字時代的網紅，文筆和才情共舞

網紅最早起源於互聯網化的文字，帶有網絡特色的幽默、詼諧文字驅動網紅火速流行，因為其年輕化、個性化、趣味化而深得年輕網友的心，網絡文學恰恰在此時勢如破竹，趁虛而入，憑借自身的文筆和才情切入當下具有網絡特色的互聯網文學，一鳴驚人，1999年前後，痞子蔡的《第一次的親密接觸》從海峽彼岸刮來一股網絡文學風，安妮寶貝、李尋歡(路金波)、寧財神、邢育森等網絡作家嶄露頭角，活躍於地方、校園等互聯網論壇，成為最早的網絡紅人。

隨後鳳姐之類的網紅以大膽高調的言辭、征婚啟示等豪言刷爆互聯網論壇，這雖然是一種自我炒作的惡俗方式，但不得不說對自己的知名度和影響力增加了不少的分，但是鳳姐筆耕不綴，憑借自己的勤奮和努力，寫得一手好詩文，2015年7月16日正式簽約鳳凰新聞客戶端，並擔任主筆，也成為網紅成功跨入媒體的典型案例。

社交圈里的網紅，從微博、直播平臺到淘寶同款定制

以顏值爆紅網絡社交圈，以個性化、趣味化圖文、視頻內容持續引爆微博、微信、以及視頻直播平臺的網紅是社交網絡平臺尤其是移動社交網絡崛起的必然產物。微博的泛社交化模式更適合網紅以顏值和生活日常分享引爆社交，更易於內容制造，同樣更易於分享傳播，商業變現水到渠成。視頻直播平臺讓粉絲直面網紅，零距離拉近同網紅之間的距離，增加了粉絲的粘性和信任度，從而形成強大的粉絲效應，尤其是短視頻直播平臺秒拍、美拍等的流行，順應了移動互聯網環境下信息碎片化、視頻富媒體化的屬性，具備天然的傳播和聚粉能力，成為新一代網紅發力的首選之地。

由微博、視頻直播平臺瘋狂吸粉後，網紅的真正變現之地在淘寶，將粉絲引流至漸趨沒落的淘寶平臺，甚至使其死灰複燃，通過微博、視頻直播平臺社交互動，展示自我穿著和生活，並將淘寶自身定制同款商品營銷融入社交化的社交生活中，無形中形成商品的自然銷售，寓商於樂，並且火速售罄，網紅在淘寶的主要商業模式是網紅自身同款定制，充當展示模特向粉絲展示款式，產品還未面世，便開始在淘寶店鋪預約搶購，典型的“饑餓營銷”，還有偶像獻身做模特，不火才奇怪，王思聰女友雪梨、董小颯、膩娃、ALU均是同款定制獲取巨額暴利的網紅代表。

Instagram、淘寶達人和美麗說、蘑菇街式流量分成

圖片社交網站曾經風靡一時，在美國是Instagram和tumblr，在中國是美麗說和蘑菇街，因為圖片的視覺化效果顯然勝於單薄的文字，在瀑布流的震撼視覺下，圖片對用戶更具信用性和商業化魔力。愛好時尚，喜於穿搭，渴望美麗的達人借勢發力，在這些重度垂直的時尚圖片社交網站為用戶分享穿搭心得，日常經驗、流行服飾而積累用戶，瘋狂吸粉，久而久之成為某一領域的達人，突然爆紅，坐擁無數粉絲，大多數為自身忠實目標用戶，為商業變現直接打好了基礎。

在視覺效果震撼，性感妖艷的模特照片背後是電商交易平臺淘寶或者其他，無須發貨、快遞、客服，更無須重視店鋪的信譽，僅僅網紅的一個分享，一條信息即可將一個店鋪的信譽拉升無數等級，引爆一款爆品已經習以為常，在巨額粉絲流量的驅動下，網紅從粉絲手中抽走的流量傭金異常驚人，當時的媒體報道，這樣的網紅日入10萬也屢見不鮮。網紅僅僅需要扮演好一個互聯網明星的角色，玩著自拍，曬著日常，分享經驗，和粉絲保持高度互動，便可居家輕松月入百萬。

鑒於此，淘寶阻止了美麗說、蘑菇街的流量進入，自成網紅達人體系，推出淘寶達人，淘寶電商進入網紅時代，淘寶頭條也成為淘寶轉型內容創業，網紅達人，引流電商交易，從而在阿里媽媽獲取傭金的核心環節和商業模式。

一般網紅的基本變現模式：廣告、打賞、出書、實體店、節目、商演

網紅本質上是在售賣自己的“偶像”生活方式，向粉絲輸出自己的內涵、才華或者日常瑣碎，聚沙成塔，一步一步建立自己在粉絲心目中的形象，然後實現流量變現的過程，此其中，商家廣告，來自粉絲的贊賞，日常心得經驗成書，以及實體店鋪經營都是網紅掘金的制勝法寶，在微信公眾平臺，咪蒙的一條微信頭條廣告255000元，papi醬的一條短視頻即可獲2000+個粉絲贊賞，微商春晚與當紅影星蔡雨彤，創業網紅代表人物魏道道等聯合近百位網紅一起推出了專註於創業女神的紀實類書籍——《創女神》，許多網紅還開了與網店同步的實體店，以解決互聯網營銷模式下供應鏈不足的弊端。芙蓉姐姐曾經主持節目、參演電影，網絡大電影《三天四夜》1月3日在常州太湖灣萬澤太湖莊園舉行開機儀式， “網紅”金小小貓兒擔當此影片重要角色。

網紅商業模式種種，變現法寶重重，已經成為新時期的商業經濟新流行，網紅經濟絕對不是單純的流量背後的電商轉化，在其背後是一整條明星化的互聯網經濟新模式，必將成為未來商業經濟的絕對主力。

 作者：倪衛濤，商業模式研究者，專欄作者。 

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標簽 網紅

來源：李叫獸（ID:Professor-Li）

如何刺激用戶主動打賞？

回答“如何刺激用戶打賞”這個問題，實際上就是在回答：如何讓用戶在明明可以不付費的時候，選擇主動付費？(即使這在經濟學上是完全不理性的，因為沒有讓用戶的利益最大化)

而如果觀察我們的生活，就會發現這種現象早在網紅經濟出現之前就有了。

比如街邊唱歌賣藝的，你明明可以免費聽，可還是會經常走上前去給兩塊錢。

再比如流行於美國的小費文化——給出租車司機和餐廳服務員的服務主動打賞。

那麽，問題來了：

為什麽你會給街頭賣藝的人打賞，但是不給公眾號作者打賞？

為什麽同樣是打賞，美國人給餐廳服務員小費，但是不給空姐小費？

為什麽在美國給餐廳服務員小費打賞，但是在中國不給？

打賞心理如此複雜，懂得了用戶的打賞心理，自然能更加了解消費者行為的本質。

因此，李叫獸綜合心理學家對小費現象數十年的研究，結合多次給網紅提供咨詢服務的經驗，研發出這套最全工具——刺激打賞心理的9種方法。

研究發現，打賞為用戶提供了多種獨特的心理效用，而刺激打賞的關鍵，就是激活這些心理效用。

1、激活隱形的社會契約

為什麽你在街頭聽到有人高歌一曲，不論唱得多麽難聽，通常上都會打賞。而你看到公眾號文章、知乎回答，卻經常沒有打賞的習慣？（甚至有作者在知乎文章後面貼上支付寶二維碼求打賞，結果招人罵：“老子看你的答案是給你面子，還好意思收錢？”）

難道是因為知識不如歌曲性感？當然不是。

這是因為你覺得打賞是街邊賣唱人的重要謀生方式，他們之所以唱歌，就是為了謀生賺錢，而這種行為就形成了一種隱形的社會契約：

“我賣藝，你給錢，如果你停下腳步，相當於你遵守了這個隱形約定。”

所以，刺激打賞重要的方法，就是激活這種隱形的社會契約：讓別人覺得你是以寫作為生，或者以直播大胸為生的人。

美國人普遍有打賞服務員的習慣，是因為他們普遍有這樣的共識：服務員固定收入非常少，單純靠這點固定收入，是沒有服務員樂意提供服務的。而之所以還有這麽多服務員，是因為小費本身就是他們重要的收入來源（有大量的研究發現，那些覺得服務員固定收入很少的顧客，更加傾向於給小費）。

而之所以不打賞空姐，是因為他們知道，空姐提供服務，不是為了獲取打賞，而是為了履行自己的職責。為了幫助她們履行職責，航空公司已經給她們提供了薪水，而這部分薪水已經包含在機票價格里了。

所以，當別人感覺你是以此為生，以此為重要的收入來源，就會主動提供打賞。否則，這種心理就沒有被激活。

比如有朋友找李叫獸打電話問半小時問題，主動給幾千塊咨詢費。是因為他們覺得這是李叫獸謀生的重要方式。

而同樣的朋友，如果讓李叫獸花費半小時時間去幫忙取個快遞，就不會因為這個幫助而想到付費，因為他們知道李叫獸不是以取快遞為生（雖然幫忙取快遞更容易，但我個人寧願做咨詢）。

相反，你從專門取快遞的朋友那咨詢建議，不會想到付費，但找他幫忙取快遞，一定會給錢。

因此，為了刺激打賞，你可以讓人覺得你以寫公眾號為生，這是你的職業。

2、激活“幫助心理”

人打賞另一種重要的是心理是提供幫助和支持——我們選擇給街邊賣藝的人打賞，另一個很重要的原因是我們覺得他們需要這個幫助。

而這種幫助別人的行為，本身就會讓我們更加快樂，產生積極的心理體驗——想想你幫助和支持了一個陌生人之後自己開心的感覺吧。

所以，如果能夠激活用戶幫助別人的心理，也能刺激他們主動打賞。

那麽如何激活用戶的幫助心理？

用一句話概括，就是讓對方覺得自己在屌絲改變世界的過程中，扮演了重要角色。（PS. 這不就是天使投資人的心理嘛……）

這句話包含了3個因素：

（1）低地位

“別看我是個網紅，但是沒什麽錢。”

當別人感知你的社會地位、金錢顯著低於他的時候，更容易激活他的幫助心理，從而主動提供打賞。

所以很多美女主播即使很有錢，仍然在看起來廉價的房間里直播，並且喊月收入只有她十分之一的打賞粉絲為“土豪”。

所以papi醬即使將來上市了，也應該會保持現在視頻中相對簡陋的家庭裝修。

（2）為自己所尋求的幫助提供意義

當別人感知你所尋求的幫助具有社會意義時，更容易激活幫助心理，主動打賞。

典型的就是產品眾籌網站上，各種產品的1元支持——付費1元，但是什麽都得不到，相當於打賞了。

（3）讓別人看到幫助後的效果

你需要讓幫助者覺得自己的幫助扮演了重要角色，從而激活更多人的幫助心理。

研究發現，我們更願意捐款100元幫助一個兒童的買藥品，而非捐同樣的錢卻只在某個大型慈善項目中占據萬分之一 ——後者的幫助沒有扮演重要角色。

比如維基百科在尋求別人捐款的時候，說：捐50元，相當於為我們努力工作的程序員買杯咖啡。

再比如咪蒙多次在文章中寫到，多虧了粉絲的幫助，讓自己的公眾號做廣告轉化率特別高（很多人為了咪蒙而專門下載廣告主的APP）。這讓粉絲們感覺到自己的支持行為真正幫助到了咪蒙，從而不斷增加對她的支持。

3、激活感知社會習俗

為什麽你在美國給餐廳服務員小費，但是在中國不給？

很簡單，因為在美國服務員小費是一種默認的社會習俗，而在中國並不是。

我們見面選擇握手，給女士讓路，並且不在公共場合大小便，並不是因為我們真的有多麽道德高尚，而是因為無意識地遵守社會習俗。

犯罪分子同夥見面也握手，並不是因為他們是講禮貌素質高的好人，而是因為這是社會習俗，潛意識就去遵守了，沒想那麽多。

所以，刺激打賞的一個重要方法，就是讓人更多感覺這是一種應該遵守的社會習俗。

但是當下很多領域的打賞（比如知識分享）並不是社會習俗，怎麽辦呢？

一個很重要的方法就是利用群體的力量。（李叫獸說過，如果本身動機不夠，就用群體力量來湊。）群體力量要考慮“渴望群體”和“拒絕群體”。

渴望群體是指：你現在不屬於，但渴望屬於的群體。

比如李叫獸說過，為了普及土豆，德國先禁止平民吃土豆，只讓貴族吃，貴族是渴望群體，從而刺激大眾開始渴望土豆，後來再推廣給大眾就容易多了。

拒絕群體是指：你現在屬於，但實際上想要遠離的群體。

比如面對中國的各種落後現狀，一些人把中國說成“你國”，這個時候中國人在他們心中就是“拒絕群體”。

好了，回到打賞問題。

如果高端、先進、被知識分子尊重的美國人是“渴望群體”，而普遍缺乏知識付費習慣的中國網民是“拒絕群體”，那你就可以讓人感覺：

“美國人都肯為知識主動付費，中國人你呢？”

然後就會有一撥兒人為了證明自己不是“落後的中國網民”這個群體而主動付費。

（當然這里僅僅是舉例，除了國家之外，還可以有很多群體劃分，比如社會階層、知識階層等等）

所以，為了普及某種社會習俗，可以問自己：

我想普及的社會習俗屬於哪個群體？（比如打賞習俗哪個群體有？）

如何讓這個群體變成渴望群體，把用戶本來的群體變成拒絕群體？

4、激活內在一致性

人都喜歡在不同的場景下維持一致性的自我感覺，所以可以讓人感覺“不打賞”的行為同其他的某個行為不一致，從而刺激打賞。

比如，很多在秀場露胸露大腿的美女，被打賞成百上千，但公眾號、知乎辛苦寫幹貨的大V們，被打賞幾塊錢而且沒多少人打賞。

這是一種“行為的不一致”，所以可以讓人感覺到：

“你給賣胸的美女打賞100元，但只給李叫獸打賞2元。”

（不過這里提醒，行為的不一致是一種負面情緒刺激。短期有效果，但不能長期用來刺激粉絲，否則會因為這種負面情感刺激而導致粉絲遠離）

5、激活外在自我形象

一項關於美國小費文化的研究發現：當跟朋友，特別是異性朋友一起吃飯的時候，給小費的比例顯著上升。這是因為，除了上面提過的“幫助心理”、“社會習俗”等，獲得的“自我形象”也是用戶打賞獲取的關鍵心理效用。

如果給小費的行為可以給用戶帶來自我形象的提升，自然就會有更多的人給小費。

所以，刺激打賞的另一個方法是：讓用戶的打賞行為可以給其帶來形象的提升和展示。

比如鬥魚等平臺公開展示打賞貢獻值最高的用戶，讓打賞行為能夠互相排名和比較。

直播播主公開感謝這些打賞的用戶並且稱呼其為“土豪”（雖然這些播主經常比打賞的粉絲有錢多了）。

而對知識性產品來說，打賞行為可能會讓人產生“這個人是尊重知識的人”這種形象，從而刺激更多人打賞。

但很多公眾號、微博途徑的打賞經常不像直播主播那樣能夠被其他人看到，也就缺乏形象上的身份標識，怎麽辦呢？

一種經常的做法是組建收費的社群或者提供會員，作為變相的打賞途徑，讓會員身份來提高粉絲的個人形象——“看，我是XX人的會員！”

這就是為什麽有些網紅，即使不提供任何額外服務，也往往有人願意付費成為其會員。

6、激活互惠心理

人在接受別人給予的恩惠後，往往會有“負債感”，從而會選擇投桃報李進行回報，這就是“互惠”心理。

比如在大街上直接讓行人為某個公益項目捐款，可能選擇捐款的人很少。但是如果先送別人一包紙巾，然後讓人捐款10元，大部分就會直接捐款——一包5毛錢的紙巾激活了人的互惠心理，從而讓人自然想要捐款。

網紅如果能夠激活人的互惠心理，同樣能夠獲取更多的打賞。記住，打賞的本質是主動付費，而互惠是一種非常重要的主動付費動機。

那麽如何激活人的互惠心理呢？一般有這幾個方法：

（1）讓人直接產生較大的收獲感

比如李叫獸文章提供科學的營銷方法，幫助讀者發現過去營銷活動不科學的地方，從而產生收獲感，會刺激人的互惠心理進行打賞。

這就是為什麽李叫獸文章閱讀量不高，但是打賞經常超過很多百萬閱讀的文章的原因。

（當然這個方法說了等於沒說，畢竟誰都想提高文章給讀者的收獲感，所以你著重看下面兩個刺激互惠的方法）

（2）收獲的實體化

人們會天然地高估實體化的價值，而低估虛擬商品的價值。

比如很多戰略咨詢公司提供真正有價值的解決方案，經常不被客戶感知，為此他們把方案制作成數百頁精美的報告或PPT並且打印出來，提高了感知價值，客戶被精美報告背後的用心打動，即使里面絕大部分都是廢話，核心思想一條微信就能說完（李叫獸記得當年修“服務營銷”這門課的時候，這招叫做“無形服務的有形化”）。

同樣的服務，如果能夠實體化方式呈現，就能獲得更多的感知價值——比如研究發現，把遊戲刻錄成光盤寄給用戶，遠遠比發下載鏈接得到的付費意願強。即使用戶的價值完全是一樣的，甚至下載鏈接還省事點、發貨快點。

所以，作為網紅，如果能在虛擬服務之外（比如單純寫文章或者賣胸露大腿），附加一定的實體服務，就能激活互惠心理，從而提高打賞。

比如小馬宋公眾號平時發很多非常有價值的文章內容，打賞不多，但是有一次在文章後附送一本電子書的下載鏈接，並且讓大家自願給錢，結果打賞就特別多——電子書更加實體化。

再比如很多網紅做電商，也是通過實體化來激活互惠心理——你內容是好，但讓我單純給你打賞2元我覺得虧了。不過，在你的公眾號上買一罐100元的茶葉，就不感覺虧了（即使這個茶葉京東上只賣50元）。

（3）提高感知成本

如果讓用戶感覺你是花費了巨大成本，那麽他們就更加會有“獲得收益後產生的負債感”——也就是互惠心理。

某幹貨作者：“為了寫這篇文章，我周末都沒有去陪家人。” 某美女主播：“因為整天在網上陪你們，男朋友都離我而去。”

7、創造未來預期

有研究發現，在打賞餐廳服務員的時候，如果是你預期將來還會來的餐廳，你會很主動給小費；如果你預期將來不會再來這家餐廳（比如旅行的時候偶爾路過的），你就會減少主動給小費。

這是因為，如果你覺得會經常來這個餐廳，你會在潛意識擔心：如果這次不給小費，下次服務員可能就不會這麽積極主動給你服務了。

正是這種“預期服務質量”，讓很多熟客付出了更多的小費。

所以，如果讓人覺得他們的打賞會在長期不斷提升網紅的內容質量，或者沒有打賞的話長期內容質量會降低，人們也會增加打賞。

“既然這麽多人支持我，我一定會堅持下去，不斷貢獻更好的優質內容。”

8、改變默認選項

人在決定是否要打賞時，往往是一剎那的決定，這個時候大部分會根據默認選項來選擇自己的行為——“除非有必要的理由讓我打賞，否則我默認不會打賞”。

而在這種決策環境下，改變用戶的默認選項，即使其他不經過任何改變，都能取得顯著效果。

在一項關於慈善捐款的調查中，有學者發現，歐洲有個區比其他區的民眾，捐款多了70%，

這是因為這個區的民眾更加熱心慈善嗎？當然不是。

（PS. 這里要插一句，把某個現象簡單歸因到某種人格特質，是絕大部分研究者常犯的懶病，比如有人分析小米成功就簡單說雷軍有商業直覺。而實際上的原因並不是這些）

那是因為什麽呢？最終學者發現，這個區域讓用戶捐款的調查表上的選項和別人不同：

大部分區域是讓用戶在“我決定捐款”這個選項上畫勾；而這個區域則是先幫用戶印上了“我決定捐款”，然後讓不想捐款的人畫叉。

這樣，就把用戶的默認選項變成了“我決定捐款”，而不是“不捐款”，從而改變了很多人的行為。

同樣，在打賞問題上，也可以使用這個技巧——改變用戶的默認選項。

比如，如果跟用戶說“給我打賞吧”，用戶默認的選擇題是：到底打賞還是不打賞？

但是如果跟用戶說“你想打賞多少”，用戶默認的選擇題就變成了：我是打賞2元還是打賞10元？

後者的表達，把“打賞”變成了一種默認的行為，剩下的就是讓用戶選到底打賞多少了。

（默認選項的改變有很多靈活應用的方式，讀者可以自己摸索，在這里不贅述了）

9、打賞行為的去貨幣化

任何用戶，對金錢的成本感知是非常高的，如果能夠想辦法讓用戶感覺直接付出的不是錢，那就能降低用戶的感知打賞成本，從而提高打賞。

比如鬥魚直播平臺設置了魚丸這個虛擬貨幣來打賞主播，用戶可以通過每日登陸等領取一定的限額，也可以直接充值。

這就讓降低了用戶打賞對金錢的感知：

一方面用魚丸替代了貨幣，讓人感覺成本低了（這就跟用信用卡，用戶消費會更多一個道理，因為沒有直接看到錢，感覺錢花得沒有那麽多了）。

另一方面，讓用戶可以通過努力來賺取一部分魚丸，進一步降低了魚丸和金錢在心理上的關聯性（雖然很多用戶的魚丸還是主要靠充值）。

很多遊戲也利用了這個原理來刺激付費，比如我前段時間玩的一款手遊“星球大戰”，用戶可以通過每日任務來換取水晶，從而買更好的角色等，也可以通過直接充值來買水晶。

於是，我就經常消費水晶，因為反而覺得系統每天會送一些給我。這樣我反而經常性充值水晶，因為已經形成了使用水晶的習慣，每次等不及慢慢靠系統積累，就會產生沖動直接買。

（PS：這個遊戲讓我耗費近千元，後來果斷卸載了）

所以，如果想要提高打賞，可以想辦法降低用戶直接對貨幣的感覺，讓打賞行為更多地去貨幣化。

結 語

“打賞”是一種非常複雜的行現象，用戶之所以打賞（而不是選擇免費），是因為能夠得到多種不同的心理效用。

上面總結了9種科學的刺激打賞方法，靈活運用，你的打賞率一定提升。

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