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玫琳凱本土化加速 三線以下城市貢獻70%業績

1995年進入中國的玫琳凱在7年後才開始盈利。不過，近年來，這家美國化妝品公司在中國發展的順風順水。如今，中國市場的銷售已經超越了美國本土，成為玫琳凱全球最大市場。從總量上說，大中國區是增長最快的區域。良好的前景讓玫琳凱看好中國市場，該公司兩年前斥資8億元在上海購置的辦公大樓在日前正式啟用。

1998年，玫琳凱中國被國家批準轉型以“店鋪銷售+雇傭推銷員”的方式經營，1999年到2013年，玫琳凱中國的銷售增長了75倍。在玫琳凱大中國區總裁麥予甫看來，能夠取得如此“輝煌的戰績”，是因為“始終致力於為投資方(玫琳凱家族)、消費者、銷售隊伍、員工、社會、環境六大利益相關方持續創造價值”。

據麥予甫介紹，玫琳凱中國的發展分為三個階段，第一個階段是1995年到2001年的“生存期”，玫琳凱在中國發展直到7年後才盈利，但是這期間在品牌、業務、生產能力及人員等方面打下了堅實的基礎;2002年到2009年的第二階段是“準備發展期”，考慮到中國業務發展的潛力，玫琳凱在這期間前瞻性地推行電子商務和送貨上門，在生產能力等方面的基礎也進一步強化;第三個階段是從2010年到現在的快速和持續發展期，在這個階段公司最重要的任務就是為利益相關體平衡和創造價值。

麥予甫稱，玫琳凱的市場業績能夠增長主要是抓住了好時機。在中國社會結構快速調整的2008年、2009年，玫琳凱及時抓住滲透三四線城市的好機會，通過對公司品牌直銷的準確定位，按住玫琳凱市場獲得快速拓展。這一策略調整對玫琳凱往後影響深遠，目前玫琳凱有接近70%的業務量分布在三至六線城市，對公司過去幾年的發展形成強效的推力。

“不可忽視的是，對於直銷企業來說，還是要依賴於人與人之間關系，建立起顧客與品牌之間的信任。我們在三四線城市的滲透那麽快，是跟直銷的特點有關系，我們不需要建立商場，不需要先落地把網絡打通，人就是我們的網絡，我們利用經銷平臺的培訓，把服務給到廣大消費者，所以這是我們的優勢所在。”麥予甫透露，由於是直銷模式，企業管理團隊與經銷團隊經常會有接觸，包括他本人在內，每個月都會走訪三四線的經銷商，通過銷售團隊更容易掌握消費者的需求。

當然,這並不意味著這家公司會放棄一二線城市的市場。玫琳凱還會在一二線城市紮根。“因為這是一個有影響力的市場，一二線城市的影響力是可以覆蓋周邊、無限延伸的。”麥予甫表示。

據中國產業調研網發布的2016年中國護膚品行業發展調研與發展趨勢分析報告顯示，近年來，受空氣汙染及極端天氣多發影響，消費者對基礎護膚的需求和重視程度明顯上升，護膚品銷售增長明顯好於美容彩妝品和香水。

這也讓玫琳凱這樣的公司下決心要加大在華的投資力度。在中國杭州，玫琳凱建成其美國本土以外唯一一家海外生產工廠。為了支持高速發展的亞太市場，近年來又啟動了生產中心二期建設。

此外，玫琳凱一直在華培養IT團隊。“我們在中國建立了非常強大的IT團隊，我們有大約50名IT員工是服務亞太區甚至於全球的，所以有很多在中國培育出的技術已經用到了玫琳凱在全球的其他市場。”麥予甫表示,玫琳凱目前還沒有在天貓設立旗艦店，其他品牌相比，玫琳凱在網絡銷售平臺上沒有優勢，無法和其它品牌搶占份額。