📖 ZKIZ Archives

這裡，是台灣好米的故鄉之一，台中霧峰；10月23日，36噸的高檔台灣米，準備運往阿里巴巴的杭州倉庫。兩週後，和來自全球9萬多個競品，在10億消費者面前，一較高下；農夫說，他們是出國比賽。這一畝田，征戰世界的故事，要從7個月前說起。

七個月布局幕後》中國在台第一宗商業契作完整報導

這是從一張照片展開的調查採訪：「驚！台灣農田，快被大陸人買光？」「台灣人為何你沒感覺？」

十月十九日，「天貓國際」四個大大紫色簡體字及貓形Logo，出現在花蓮玉里農田上。中國最大電商阿里巴巴，旗下天貓國際宣傳台灣米的行銷活動，意外掀起 兩岸敏感話題。農民，台灣最弱勢的族群；稻米，被認為是國家安全層級的糧食作物；阿里巴巴，中國最具代表性的電商。這三個角色，究竟是怎麼被連在一起？

疑問：十月二十日》採訪出發前夕團隊議論紛紛：「好米都被人買走，台灣吃什麼？」

出發前夕，我們先釐清這件事情的起末：阿里巴巴，全球最大電子商務平台，為了自行舉辦的「雙十一」促銷活動，旗下天貓國際，與台灣最大企業福利網PayEasy合作，找上台灣稻農公司，以九百萬元的代價，契作（編按：指契約耕作，一種農民和企業或民眾，約定好價格與量的生產方式）五十噸的台灣米。

這是兩岸農業史上，第一次最具代表性的商業契作案。

這也是台灣稻米第一次，以企業對個人（B2C）的方式，大規模的面對阿里巴巴十億的消費者。

大家對此事反應很不同。有人說：「好米都被人買走，台灣吃什麼？」農民議論紛紛，「怎不是收購池上米？」「到了大陸，只要是台灣東部的(米)都好。」討論 中透露出一絲羨慕。台灣政府則忙澄清，一切都在控制中，沒有糧食都被買走的疑慮。起初，我們想知道，兩岸廠商為何願意為這宗不到千萬元的交易，謀畫七個月 之久。單在雙十一購物日，就可以創造新台幣二干八百多億元營收的阿里巴巴集團，在盤算些什麼？但，卻意外記錄一場，台灣農民的主動出擊記。

下鄉：花蓮玉里》發現紫色天貓田中間人PayEasy談判桌上：「那隻貓，是我送天貓的禮物」

我們走入位於花蓮玉里車站南邊的天貓田，在這塊〇.六公頃大的綠色農田上，農民用苗栗農改所研發出來的紫色稻穗品種，種出了天貓的紫色LOGO「那隻貓，是我送給天貓的禮物。」PayEasy總經理林坤正說。

PayEasy是這場商業契作案中的主角之一，主要的股東是台新銀行。它是台灣最大企業福利網，與結合台灣最多冠軍米農、唯一由農民組成的糧商「台灣稻農」公司，一直是公益行銷稻米的合作。

今年四月，天貓集團雙十一計畫啟動。PayEasy上海分公司的員工，向天貓國際提出銷售農特產品的提案。五月七日，天貓國際東南亞區負責人胡瑜玲，來台參加電商高峰會，雙方第一次會面。

PayEasy盤算的是，若能攻入天貓雙十一「預購」主活動頁的版面，就代表能被三億多消費者看到，這是空前的曝光機會。

然而，單在淘寶或是天貓網站輸入「大米」，跳出來的選項，淘寶有高達九萬多種，天貓也有三千多種產品選項。PayEasy代表的台灣米，如何脫穎而出？

提案前一晚十一點，林坤正自己用Photoshop(照片編輯軟體)，把天貓圖合成在台灣農田上，傳給天貓。他說：「我送你(指天貓)一隻貓!」

這個行銷點子打動了天貓，定下了五十噸米的契作案。

這些米，相當於面積十五公頃農田的產量，換算成一盒約三.六公斤的禮盒，總共約一萬三千八百二十盒。但，若是被放進三億七千萬天貓活躍用戶的大池子裡，「一萬盒跟沒有一樣!」「多數人看得到、吃不到。」胡瑜玲說。

為了宣傳這些米。PayEasy找了五位正職員工，成立影音小組，將拍攝十三支微電影，目前已有七支放在YouTube及天貓的預購網頁上。

影片是這樣說故事的：這些米，生長在一個「慢活」的環境裡。花蓮，有玉里橋頭的臭豆腐，有赤科山金針花秘境。一群最優秀的農夫，就在這裡用九宮格的插秧法，「田問畫線，坐標定位，繞線成型，徒手插秧，」最後才出現了可愛的天貓字樣……。

在包裝的禮盒裡，寫著種植農民的故事，這張白紙頂端印著QRcode，只要消費者用手機一掃描，就會出現微電影;禮盒裡的六包米的塑膠包裝貼紙上，印著中國習慣用語，如：「地主家也沒有餘糧啊!」「乾了這碗米」這些話，都是由PayEasy上海當地員工發想。

做了這麼多，PayEasy在這筆交易可以賺多少？

答案是，會賠錢。

但看不見的收穫是，PayEasy的品牌曝光度，以及未來新產品的銷售。

還有，林坤正努力七年最想做到的事：「用商業行為創造價值，跟全世界競爭。」

終有一天，他希望不再以公益之名，也能把好米賣出去。

查訪：台中丶花蓮》高檔米糧倉農夫李文煌：「以前是生意人開價，現在我們自己開價」

故事，還是要回到這次契作案的另一個主角:稻農。

十月二十三日上午。

第一批三十六噸「益全香米」，包裝成一萬盒紫色禮盒，從霧峰得過神農獎的農夫翁良材，位於台中烏日的工廠送出來。它們即將搭船，準備「出國比賽」，在中國「雙十一」那天，和來自全世界六百多萬種商品，一較高下。

這次契作案合作的稻農，是四位位於台中霧峰、花蓮玉里的農夫。他們是台灣、日本的國家級的好米比賽中的常勝軍;除了翁良材外，李文煌的兒子，李宗勳，十月二十四日剛拿下由農委會主辦的全國名米比賽冠軍。

他們的共同點，除了契作案的主角外，也是台灣稻農公司的成員。

八年前，他們遭遇政府規定：只有糧商能賣米，農民不能賣米的處境。

他們不願被糧商剝削，選擇成立！台灣稻農」，以農民兼糧商身分，自己賣米，但他們卻不懂如何賣米。直到隔年，PayEasy以公益角度，成立「我的一畝田」專案，無償協助他們和企業契作稻田後，從鴻海、友達到廣達，都變成他們的客戶。

米好，但要不虧本，至少需要賣到平均市價的一倍。林坤正遊說企業把它當作送禮禮品，因為米比紅酒與烏魚子便宜，二千元免，五百元免，(一盒米)三百七十元。」他用台語說。他對企業說：這樣做，是「光復」台灣稻田。

這條路，走了七年，結合了三十八位農民，總銷售金額超過一億五千萬元。農民透過計畫獲利，一賺錢，他們就買設備投資，如能測量米的含水量、成分的檢測儀器，有了它，他們可以用量化數據證明產品品質，「以前是生意人開價，現在我們自己開價。」李文煌說。

但，好產品，最終只能靠企業的「支持」，才走得下去嗎？他們不甘心。

一開始，他們試著把米賣到日本。但，日本非常保護自己的稻米。玉里農民彭鏡興赴日本參加食米大賽，得過「特別優秀賞」，他打算把米賣到日本。結果，進口商卻說:米不能有品牌，不能標註MIT(台灣製造)，而且，價格不好。「那我幹嘛要賣(到)日本？」他說。

於是，他們把眼光放在大陸市場，經過研究。中國市場有東北大米，一公斤賣到人民幣三十元至四十元，等於可達新台幣兩百元，也有一公斤賣人民幣五、六元，價格帶很廣。

台灣若有一成人以米飯為主食，就是兩百多萬人;假設中國六億人以米食為主，其中五％吃高檔米，就是三千萬人，是台灣的十五倍。

若能成功走入中國市場，台灣農夫一公斤的米，就不只能賣一百元!

這次賣出去的「益全香米」，最後敲定的售價是，每公斤人民幣三十六元(約合新台幣一百八十元)，這價錢比在台灣賣高出五成。

天貓的契作案，給了他們契機。他們是這樣準備戰役的：李文煌花一百五十萬元，添購自動包裝機，加快後端包裝速度，還加買了一台近一百萬元的「色選機」，用 電腦協助挑出一等級(編按：糧食標售辦法，將米分三等：一等、二等、三等，一等米是最高等級)的米，「出國比賽，不能漏氣。」他說。

他的兒子李宗勳還買了空拍機，將稻米生產過程，一一拍照記錄下來，自己留存，並傳給PayEasy、天貓。

明年，李文煌還要買無人直升機，進行空中田間管理及施肥，他說：「這樣，才能把人力用在生產後端，控制米的品質，才能賣到高價。」

翁良材的出貨現場，畫面是如此:二十多個人低著頭、不停的在真空包裝機上包裝米、摺紙盒、裝箱。連續一週，每天從早上七點，工作到晚上十點。一群人趕著把 十月十日剛收割的新米，在一個月內在天貓國際上開賣，扣掉兩週運送時間，作業時間只有兩週；一般新米，從收割到餐桌，最少需要一個月時間，這等於作業時間 縮短一半。

一切只為確保，跟全世界最強對手的決戰中，有更多贏面。

溯源：杭州西溪》阿里巴巴招商會天貓負責人：「做擅長的事，如果你還不擅長，就不要做。」

「做這件事(指與天貓合作)，我從頭到尾，都是從生意角度來看，」林坤正說。

在商言商，這幾乎也是第三個主角：阿里巴巴集團的心境。

十月十三日，浙江杭州西溪、占地四百五十畝的阿里巴巴西溪園區，陸續送進了菲律賓的金波羅、紐西蘭的奇異果、加拿大的小龍蝦、阿拉斯加的黑鱈魚等全球二十五國最頂尖的生鮮與農產品。

阿里巴巴集團董事會主席馬雲當場在網路上拍下一條鮪魚，這條鮪魚從日本遠洋捕撈那刻起，全程低溫運送到杭州，花不到一天時問。

阿里巴巴為了維持今年營收兩位數成長。今年，宣誓要做全球的生意，讓全球二十億消費者，從它的平台買到各地最頂尖的商品。

台灣人的米與茶，只是頂尖產品的選項之一。

如果加總淘寶平台，它有十億個消費者，但也有四萬個商家同時競爭，容不下只為政治考量，但沒有競爭力的商品。

天貓國際港台東南亞市場負責人胡瑜玲五月來台招商時說：「做你自己擅長的事情，我們這邊不希望對方是沒有準備進入，如果你還不擅長，就不要做。」

發現：天貓網頁》雙十一倒數計時「兩岸契作不靠讓利，已正式進入2.0階段」

兩岸第一次的稻米契作案，爭議自然不會少。

「為什麼要賣給阿共？好東西應該留在台灣!」

林坤正回應：「這次交易，兩岸政府沒介入，沒有台灣政府補貼，更沒拿大陸任何「統戰費」，這是企業契作。」他說，重點不是他把米賣出去，而是「台灣人不吃 台灣米」。台灣休耕農田二十多萬公頃，政府每年要花百億元納稅人的錢(編按：二〇一四年休耕補助金額已降至四十二億元)，補助休耕地。現在他們爭取到台灣 米走出去的機會，為何要錯過？

阿里巴巴則低調面對，直至截稿為止，都未提出任何正式回應。

我們在這場契作案裡則看到:兩岸契作關係已正式進入2.0階段。

如果說，過去因ECFA(兩岸經濟合作架構協議)，中國官方對台灣農漁業下的訂單，是「政治契作」。

那麼，這次則是場「商業契作」。前者，由「政治操作」產生;後者，因市場真實「供需」展開。

五年前，《商業周刊》追蹤一年，描述了兩岸史上第一張政治契作訂單。在一二四九期的「阿共、銀彈、虱目魚」封面故事裡，在前國台辦副主任、現任海協會副會 長鄭立中牽線下，對岸為了「照顧」台灣漁民，台南學甲虱目魚有了來自中國的契作訂單，契作價格保障每台斤四十五元，比市價多十元。但今年，卻傳出未來可能 停辦的消息。

這個結果，並不意外。五年前後，兩種契作邏輯，落差確實很大。

五年前，虱目魚契作的中間人、學甲食品董事長王文宗接受採訪時，談最多的是：國台辦、對岸某某省長，何時來台灣參訪，要來「照顧」大家。

五年後，我聽到的是，天貓如何用大數據，幫這次的台灣米定價，展現通路的價值;中問人PavEaS<談，他們要如何用微電影，讓台灣米的價值被消費者看見。

一個談關係，一個談價值。一個談對岸政府，一個談消費者。

五年前，不以盈利出發的不對等交易，政治風向改變，就可能取消。現在卻是三方各有所求，各顯價值。當供與需真正存在，生意才走得下去。

這只是開始，這次調查採訪，除了稻米之外，我們也看到天貓走入坪林，與台灣茶農展開契作案(見九十六頁)。

從稻米到茶農，甚至是後文談的太陽餅與面膜廠商，他們踏上阿里巴巴這個平台後，嚴峻競爭，才要展開。

但我們很慶幸，在這場調查採訪裡，見到一群原被認定是台灣最弱勢的族群，選擇主動出擊，不被市場規模與貿易協定，決定自己的未來。

他們證明了：不靠讓利，不是被「照顧」，不倚賴政府的談判力，也能用自己的專業與創意，大步走出去。

一個「雙十一」為何全球都向它靠攏？

單日成交額達人民幣57l億元，相當於全台灣零售業26天營業額即中國民生單日消費每4元，就有3元花在淘寶上單日訂單近2.8億筆，將近台灣1年信用卡 簽帳筆數的4成天貓2.7萬店家參與，是PChomc總店家數1.35倍資料來源：行政院主計總處、經濟部統計處丶聯合信用卡處理中心丶PChome丶中 國國家統計局整理：陳筱晶