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寫給碼農們：從業互聯網13年，才覺得賣滷菜比找風投上市靠譜！

【黑客二次登場】

懵懵懂懂的我拿到大學會計專業的錄取通知書，問我爸：「會(我讀的huì)計是個什麼專業啊?」。。。風雨大學生活就此開始了，不務正業，攻入學校教務系統，做起了「改分免重修」的生意，當年整個學校將近10%的重修學生都被我收錢改過分吶。。。現在回想起來，真的還是很後怕，介該是多大的經濟犯罪啊。。。

也正是這兩次黑色經歷，讓我下定決定一定要忠於革命，忠於黨，的確，接下來的10多年互聯網從業經歷來看一直都在搞建設，從未搞過破壞。。。

【接手本地最大的BBS社區】

機緣巧合，接手了當時本地最大的草根BBS社區，到現在想起來還是挺小傲驕的，通過我們一幫兄弟的努力，把最早600元一個月的banner廣告位免費送都沒人要，做到了後來離開時3萬元一個月的廣告位搶著搶著買，人氣也從6萬多的註冊人數做到了40多萬，3年時間把一個草根網站做到了本地最有影響力的一個網站之一。

【一年1300萬，我只拿走了3跟板凳】

介個事情就很戲劇啦，哈哈，理論上，我還是現在中國某知名互聯網公司的聯合創始人之一，可能在3年內在美國拉斯達克上市喲。那年，苦於該公司發不起工資，我跟同夥說：「我離開，股份也不要了，我剛搬新房子，我拿公司3根板凳回家去用用就好了」，結果，離開後的那一年，公司入賬1300萬，現在一年大約3個億營收，現在，我還是那3跟板凳，哈哈哈哈

【閉門造車 3年風投夢】

創業其實應該是與時俱進的，特別是互聯網介個按照天為單位的小步快跑的行業，我犯的最大的最大的錯誤就是閉門造車，攤子扯得太大，花了3年時間，不要說賺錢了，項目到shi都還木有上線。。。項目的大方向是好的，叫「口碑搜索引擎」，可以搜索任何東西的口碑，如小孩子要選擇幼兒園，輸入幼兒園的名字就非常明確的可以知道該幼兒園的口碑詳情，比如修幼兒園的時候有沒有發生過事故，哪個老師得好，現在哪個班上的學生最調皮等等，輸入某大學老師的名字，就可以看到介個老師是否上課要點名，教得怎麼樣，一般會掛多少人的科等等。苦苦煎熬，拿了兩輪天使，但是總是因為盈利模式模糊與風投無緣。。。終以失敗告終。

—————————–回顧結束，人生的發條繼續走——————————–

【一將功成萬骨枯的互聯網創業】

正在看帖子的兄弟，來，你來說說這10年時間中國有多少電影，又出現過多少驚天泣鬼神的好片?互聯網跟電影行業很像，爛片一大堆，真正的好片10年間不到5個。

互聯網行業因為進入門檻低，自己一個人，一台電腦就可以說自己的IT民工，競爭又激烈，光微博都有好幾個，每年大量的炮灰項目出現在納斯達克玻璃門外

我從事介個行業10多年了，風風雨雨，步履蹣跚，最大的感受就是一般人在這個行業離錢太遠了!!!

在上面10年回顧中提到的那個BBS，人氣真的很不錯，直線飆升，但是現金卻從來只略高於溫飽線一點，因為很多互聯網項目賺錢從來都是很曲線，很曖昧，介都是互聯網一開始就弄成免費的惹的禍呀。。。

雖然賺不到錢，賺到了智慧，真的，不騙人哈，因為互聯網行業普遍的觀念意識比傳統行業快了5年到10年，甚至以上，而且相對來說思維更跳躍，更靈活，所以做過互聯網的人來回頭看傳統行業，其實可以變通，改革的地方有很多很多，呵呵，這塊留到後頭慢慢說。

哎呀，我這嘴巴，就是管不住，現在舉個例子：互聯網人看旺夫相的女人，可以理解為這個女人可以找到命很好的男人，哈哈。

【邂逅瓦罐湯】

一多年的好朋友，一直邀約我去他家的瓦罐湯看看(現在成都已經比較出名咯，嘖嘖)，但是因為一直比較忙或忘記了，沒有去。(PS：唉，這坑爹的互聯網呀，個個都是夜裡挑燈看A片的雞血少年，就是每天都在瞎忙，而且還不賺錢)這場約會結果到了4年後的今年才得以實現，我又被震驚了，4年時間，他開了7家店，穩定營收每年2500萬以上，兄弟，瓦罐湯喲，2500萬喲，要知道我在這坑爹的互聯網行業要拿到1000萬的風投都是到處求爹爹告奶奶，而且拿到了1000萬還不曉得咋個把這個錢短時間給人家賺回來(當然，商業計劃書上肯定要寫3個月賺回1000萬是小CASE的啦，哈哈)。。。

瓦罐湯哥透露他現在想搞一家滷菜店，嘿嘿，互聯網雞血少年的我肯定要把握介個機會，跳上這條船哦，來來來，兄弟伙整起。。。然後。。。然後，就整起了。。。

這個老枝花滷滷菜店人員配備還是比較牛X的，一共三個人，我個人就不說了，我是納斯達克雞血少年之炮灰，然後瓦罐湯哥，餐飲行業從業經驗超級豐富，最後經湯哥介紹，認識了第三位大牛，曾經的華為埃及區某高層，主管財務、組織架構，哈哈，就是這樣咯，我相信還是比起一般的夫妻滷菜店來說的話，我們還是秒殺咯，噓，噓，低調。。。

【讓傳統生意可以複製粘貼】

其實很多白領都看不起那些做小生意的，其實，他們才是默默耕耘的牛人。昨天一在蒼蠅館子賣小面的老闆朋友扭著我聊天，我才知道他可真厲害，蒼蠅館子哦，而且位置還不是很好，只是服務周邊1公里內的社區，去年一年的努力賺了30萬(注意：是個人純利潤哈)，今年說要努力爭取做到50萬，但是累啊，31歲了，累得連朋友都沒有耍，他說他雖然現在對於個人來說收入相比其他白領是不錯了，但是小店一個5個人，連換班休息都沒有辦法很好的實現，下面的師傅也必須像神仙一樣的供著，每天散煙都要散半包。。。因為新招一個人，成本又上去了，而且也非常不好招人，因為一般應聘的人都看不起蒼蠅館子，他問我怎麼辦，我說小店是有收入天花板的，就餐人數有限、座位有限、覆蓋周邊樓盤有限，解決所有問題的根本是在於提高小店的營業額，有錢好辦事，什麼流程、人員都可以搞定，但是現在最大的問題就是小店是有營業額的天花板的。。。莫法

所以滷菜店開張的第一天就是按照籌備工廠的大思路開始做的，把它定義為快消品和零食來操作，而且向全國供貨，就跟IT行業賣軟件一樣，在人工不變，廠房不變的基礎上儘量的提升滷菜的邊際收入，降低邊際成本，嘿嘿，果然火到爆，我們的淘寶店從一心店變成四心店僅僅花咯4天時間，哈哈，而線下實體店更多的變成了實力的背書和體驗店，滷菜終於可以進行複製粘貼咯，再幻想一下，現在3D打印機那麼火的，而且在美國可以實現打印人體的器官，安裝到人體內部，以後說不一定，以後我們可以在家實現打印滷菜，哈哈哈哈，牛B了

【傳統生意其實還是沒那麼輕鬆】

其實，傳統生意最大的問題是選項的問題，我們三個好基友關於這個選擇什麼樣的美食項目簡直是傷透了腦筋，我們是標準的美食吃貨界的馬可波羅，比較喜歡背包驢行，全世界到處跑，而且一般只去兩個地方，1、當地的菜市場，2、當地的寺廟，呵呵，因為一個可以真實的瞭解物質文明，一個可以真實的瞭解精神文明，這才是原生態的背包，像很多人專門去看錦裡、寬窄巷子(成都本地的商業化古裝片景區，去那裡，就像北京人說要去參觀天安門，笑shi仙人咯，哈哈)，那就真木有什麼原汁原味的當地特色了，我們三人在找吃的，選項目上面至少花在嘴巴上的錢多達10萬不止，想過做XX的鴨子、XX的美蛙、XX的魚，最終還是選擇了達州的油鹵的味道，其實算作是機緣巧合，非常偶然的在達州遇上了抽旱煙袋的枝大爺(音)，他雖不做生意，但是在家裡已經鹵了幾十年的滷菜了，他請我們去他們家吃，吃過後，我們都非常滿意，說：「對了，就它了」。。。才有了後面的老枝花滷這個牌子，也才有了我們三個好基友主演的現實版《中國合夥人》第二季，劇情還在繼續。。。

既然要突破店面的時間、地點的限制，藕們當然開通了淘寶店，然是介個保質期的問題又成了大問題，因為我們不想使用防腐劑等化學的方式進行防腐，光解決這個問題就花了好幾個月的時間，天天做實驗，不行就倒掉，終於我們用抽真空和高溫殺菌的方式解決咯這個問題。而且最關鍵的是我們把滷菜做到了絕對的標準化，什麼樣的大小的火，煮幾分鐘，下什麼料，多少料，現在讓任何一個沒有接觸過做飯的噴友，都可以做出來美味的滷菜的，千萬莫小看這點點進步喲，難度相當於把中餐的適量、少許完全的量化，甚至可以量化氣味，把氣味進行分級，而且產量大，產量少的時候都能保證口味不變。

【三個好基友生個乖兒子，絕對不賣身】

其實介家店在今年(2013年)1月11日就開咯，但是一直都沒有推，就等它慢慢的賣著，我們一邊收集客人反饋，一邊加快內部建設和提升口味，這段時間那是相當的痛苦的，雖然在1個月左右的時間裡，看著每天1000元左右的銷售額(在那段時間的三個月後是10倍以上)，又不能推廣，又必須繼續鋼著，萬一味道不好，不穩定，推得越快shi得越快啊，記得在調試味道的時候：「旁邊的黃婆婆總結說，你們家的滷菜確實厲害，一週七天，可以吃7種味道。。。(味道不穩定)」。記得在開店的第三個月的時候，全國每年銷售額上好多億的某XX雞和XX鴨居然找到了我們，而且每天開著豪車到我們門店門口買滷菜，發展到後來想收購我們，哇，這個我的第一次，第一次有資方追著我們走呢，但是對不起，這盤我們鋼起了，這是我們三個好基友的親兒子，絕對不賣，我們要慢慢做，這輩子不求賺多少錢，只求做好一件有意義的事情，後來見收購不成，就想從我們這裡進貨去銷售，讓我們每天供貨10000斤滷菜，哇，那我們只有開廠才能搞定了。。。這些後話都不細說了，但是這個事情讓我們雞血澎湃，畢竟被老大哥前輩認可那是相當榮幸和有成就感的事情，堅定了我們努力熬下去的信心。

【互聯網雞血威武】

經過了小半年的味道穩定測試期後，首先是網站、微博、微信、淘寶、豆瓣，甚至是CSDN同時發力，開始發佈滷菜的b測試版，特別是微信，實現了二十四小時可調戲，機器人智能接單，哈哈，順暢。然後，四川本地的電視台《吃八方》節目，雜誌《快一週》等傳統媒體一報導，門店生意就不說，排隊到爆，淘寶從1心店到1鑽店只用了4天時間。。。

這哈把我們忙安逸了，由於客服人員人手不夠，只有自己上，每天我和老婆鋼到凌晨3,4點，然後早上7點過又被呼喚醒。。。已經忘記了吃飯，忘記了睡覺，腦殼頭只有「叮咚」。。。剛開始聽到叮咚那是相當的興奮，到後來，那是相當的「排斥」+「高興」。生產中心的師傅更安逸，生意剛剛爆發的時候，連續工作48個小時不睡覺，唉，真怕他栽到油鍋裡去啊。。。

這種痛並快樂著的日子持續了2周時間，終於由於新進的員工而慢慢進入了良性循環。。。

【實體店和網絡吃貨們的區別】

實體店，很多客人都是周邊的阿姨大叔，大多都是因為今天菜做少了，賣滷菜當個配菜來吃，所以一般也就20元，30元的客單價很正常，但是到咯網絡上，瘋狂的吃貨們就完全不一樣咯，客單價從來都沒有下過100元(剛才瞅了一眼，今天的淘寶客單價是187元。。。)，甚至上次有個客人一次性買了2000多元的滷菜來當成都特產來送禮，是的，在網絡上買滷菜的盆友大多不是為了下飯，而是當批發零食來囤貨。。。看電視啊，看電影啊，朋友聚會下酒啊。。。嘿嘿，做了這半年時間滷菜，真心覺得賣滷菜真比搞IT找風投上市靠譜，還在做IT的碼農們，不要再煎熬了，做點實實在在的可以快速服務人民的小事吧，不要天天再談金沙江創投，不要天天再談經緯投資，不要再說什麼1000萬起的生意，先把眼下的1元錢的生意做好吧，你們身上的互聯網思維方式是最寶貴的財富，遠遠高於1000萬。

鼠標加水泥，不是句過時的老話，真的很實在。

IT行業，我們是屌絲，是鳳尾，但是到傳統行業裡，不是那麼困難就可以做到雞頭，不要再苦熬了，我真心的清楚你們很辛苦。

創業者說：創業找搭檔比找老婆還難，用細分專業對抗巨頭

來源：i黑馬
作者：南七道


據美國Gartner（高德納，NYSE: IT and ITB）發布的數據，全球廣義雲服務市場2013年達到1300多億美元，年增長率為18%，預計2017年將達到2442億美元，並且未來幾年仍將保持15%以上的增長率。從全球雲服務市場地區分布來看，美國占據50%以上，西歐、日本份額緩慢下滑，中國及其他新興經濟體份額迅速上升。
 

本文系騰訊創業系訪談NO.006.南七道：個人媒體，虎嗅、創業家等媒體專欄作者，微信公眾號：南七道，感謝騰訊離職組織單飛企鵝提供采訪信息和幫助。
 

本文為i黑馬版權所有，轉載請註明出處，侵權必究。

阿里前CEO衛哲談阿里系創業得失：找人、找錢、找方向應該比找客戶、資源更重要！

衛哲 2016-10-18 08:44

衛哲現在是禦嘉基金的創始合夥人，他另一個更加知名的身份是阿里巴巴（B2B）前CEO，從2006年到2011年的時間里，衛哲見證了阿里巴巴如何利用人才、資本和方向選擇一路壯大。

在成立禦嘉基金後，作為投資人，他也對阿里巴巴的創業成功經驗有了更多的理性分析。在同是阿里校友的初橙資本舉辦的阿里校友交流活動上，衛哲細致地講訴了在創業三要素——人、錢和方向上，阿里巴巴可以提供的經驗。

比如在找人方面，他認為馬雲之所以可以成功，是能夠吸引蔡崇信這樣的人才加入，特別是在公司發展初期，如何從不同維度找到公司需要的人才，不僅要有能力，還需有胸懷。

在錢方面，衛哲圍繞時間、金額和比例三個維度，結合阿里巴巴當時的融資經驗，向在場的阿里校友做了分享。

最後，在方向上，他提醒創業者，不要動輒“平臺”而忽略了產品本身，他認為只有具體產品打磨好了，才能夠立於不敗之地。

在演講中，衛哲還談到了阿里校友、滴滴創始人程維的創業經驗，後者在“找人”、“找錢”和“找方向”三件事情上找到滴滴成功的秘訣。

以下為阿里巴巴（B2B）前CEO衛哲的演講實錄：

現在都在談創業投資寒冬，我覺得冬天挺好的，冬天是創業者強身健體的好時候。冬天會讓不合格的創業者過不了冬，只會讓合格的創業者走出冬天變得更強大。

創業都很忙、都很辛苦，周末來了跟大家肯定不想去講點實在的。我們最近5年，前兩三年還真的沒有太多關註阿里系的創業項目，但在過去兩年里，我們看了近100個阿里同學創業項目，也投資了兩個阿里同學創業項目。既然是幹貨，既然是我們親人見面，那就沒必要說太多客套話。

阿里同學創業有多麽優秀，我們原有的基因，我們的勤奮，我們的努力，我們的團結，阿里賦予我們的使命願景，價值觀這些能力。所有優點吧，今天都不說了，優點等到你成功站上領獎臺的時候，讓媒體說讓我們家里人說，讓我們朋友去說，我們親人再見面，還是想說一下，看了這100多個阿里項目，投了兩個阿里項目。阿里人創業有什麽不足？在外面咱不講，阿里親人以外，我都講阿里好。但我們自己人見面還是要說一下，阿里人創業哪些不足？那我還是圍繞一個創業者最重要的三件事：找人，找錢，找方向。

找人：打破交際邊界 找到你的蔡崇信

阿里同學在這三件事上都有明顯的不足，都有明顯的不足。第一說找人，阿里同學呢，找人往往，這個做到血統純正，但不會做，要會做純種，但不大會做雜交的。

純種，什麽純種呢？創業小夥伴，清一色阿里老同學，還碰到過清一色阿里老同學的，清一色淘寶的，清一色支付寶的。純種挺好，對吧？我們說賽個馬呀，養個狗，都要純種。但人類的進步，整個生物的進化呀，都不是完全靠純種的。十八羅漢當然反複提到十大羅漢，馬總當年創業第一件事兒，你們想想看，馬總創業的第一件事是找人還是找方向？你們覺得是找人還是找方向？

馬總在美國，外星人，找到一個方向，回來跟地球人講，地球人都沒聽懂。所以肯定當時這18個人不是馬總周圍最優秀的人，今天我猜十八羅漢都會承認，馬總自己也承認。但是什麽是最信任的人。

所以創業的第一批團隊，一定是找自己最信任的人。他可以信你這個方向或者說他也可以不信你這個方向。很多這個阿里有關的紀錄片，書里面都記載了，今天說的十八羅漢，除了絕大部分，當年也沒聽明白馬總想幹嘛。他可以不信你的方向，但是他信你這個人，信你什麽？有人說我信馬總的眼光，馬總眼光是這十六七年來反複證明他眼光厲害。當年我相信，也不是信他眼光，有人說信人品吧？什麽是人品？信你會很公正，很公平地對待他人，信你會不會放棄，這很重要，他得相信你不會放棄。如果團隊動不動懷疑老大會放棄，那他一定不會相信你。

所以第一個，我說，這個找人、找錢、找方向，它是一個三角形的一個循環。在不同階段，這3件事要反複地做，優先級不一樣。

其實一開始先找人，還是先找方向，沒有定論的。我也見過很多阿里團隊或者別的什麽一系列團隊，確實一開始先有兩三個小夥伴先坐下去說：“我們就應該一起做點事兒。”做什麽？不知道。

所以他就是先找人，再找方向。但一定不是先找先，你沒人，沒方法，人肯定找不到的，肯定找不到的。但先找的這些條件，這兩個次序不重要。你既可以先有你的夥伴們，也可以先有方向再去聚夥伴，都可以。所以阿里我說第一階段，第一次找人的時候，特點是清一色這個純種血統純正，挺好的。

那麽今天我說問題在哪兒？問題在於第二次找人，找人2.0的時候，很多阿里系的同學繼續想在自己熟悉，價值觀高度一致的夥伴里面再找人。我們見到很多公司，天使輪A輪到A輪以後，到B輪甚至以後，他會找他擅長找的，還是我們的同學里面找，這就不對了。

所以我找人第一個問題是我們阿里的，除了會做純種的以外，會不會雜交。今天如果回過頭看阿里的人，我相信馬總永遠會感謝這麽幾個人。一個是阿里的另一位財神、男神：蔡崇信，對吧？蔡崇信比馬總當年要什麽有什麽，什麽都有，對吧？顏值比馬總要好，錢比馬總要多，對吧？這個學歷比馬總高，經歷什麽都好，那他怎麽就願意加入阿里呢？你身邊的蔡崇信在哪呢？蔡崇信是不是很晚來的呢？蔡崇信是跟他A輪投資一起來的，蔡崇信是跟著A輪投資一起來。

咱們如果把馬總從自己口袋里掏點錢做天使輪的話，那時候確實是馬總的同學、學生、同事對吧？十八羅漢或者他們的家屬，這是第一個天使人的信服。A輪以後你還只會在這個圈子里面找，那就要出問題了。

所以說我們回憶一下，今天我不講遠的，阿里同學在，親人在，我們就去再看看阿里的歷史，把問題想清楚。蔡崇信是A輪的時候到的，你身邊的蔡崇信在你身邊嗎？你到了A輪有這樣的人嗎？不一定是財神，但你有這樣的人嗎？那麽你想想看，這一類人為什麽願意跟著你？一個學歷、經歷、收入、財富、顏值都比你高的人願意跟著你，你要靠什麽？再想想，各位。

阿里歷史上還有一個人，也是對我影響最大的人之一，如果馬總對我是影響第一大，他對我影響肯定是第二大Timothy A.STEINERT。我來的時候，STEINERT已經退休了，馬總把他請出來做我的導師。那麽在STEINERT退休之前，有多少阿里人至今感恩懷念STEINERT，STEINERT什麽時候來的？是在阿里A輪到B輪之間來的。今天咱們既然在這個地方講投資創業，咱們就回顧一下阿里最重要的人，是什麽項目？找人嘛，馬總不是找人的嘛。

STEINERT來幹嘛的，很多知道這個歷史的。STEINERT是來裁員的對嗎？是來管理我們部門的。如果沒有STEINERT來，阿里就是一個A輪死的公司，B輪都沒有，B輪都沒有。STEINERT是在A輪到B輪之間來的。STEINERT先別這麽說，不說500強，通用電氣怎麽高大上，光年齡比馬總上十幾歲吧。

我再問，今天你能夠請得動一個先不說別的優勢哦，比你大十幾歲的人到你團隊來。今天我看我們阿里團隊，我看了100多個，絕大部分我沒找到九蔡的，更不用說找到STEINERT的，我們找不到。所以找人，我想跟阿里的親人，校友們分享，你去找蔡崇信，你去找你的STEINERT嗎，沒有蔡崇信，沒有STEINERT，一定沒有阿里的今天。你找不到那個人。

同樣，可能阿里挑的人，目前為止如果以估值論英雄的話，確實，我們中北京出來的程維的滴滴估值最高的。但你們知道，程維有柳青，程維不僅有柳青。我在北京見程維，把他最高的10個級別的人叫在一起，我大約有過3次是程維把他的高管都召集起來。

每一次很不幸的是，跟程維共同打天下的阿里校友，在這10個同學中的比例越來越小，越來越小。從一開始七八個到現在兩個，就程維最重要的10個高管，10個夥伴中一個四年而死，每一次不是第一，估值上升，人先上升你人升級了，你業務才能升級，你的公司的價值才能升級。所以我們不能光看到滴滴的成功，滴滴的成功是程維作為我見過的老阿里同學出來的，最會花時間，最會花時間找人的。

找的人你看，比他高大比他顏值高。程維告訴我，有好多這個交通部，一個好像副司長在程維這兒，他到了一個地級市，我們知道地級市，相當於上海一個區域的地位，在那說的那個地級市市長想加入滴滴，說我跟你一起追求一下夢想嘛，願意放棄地級市，不是副市長。被程維說得激動地非常，立即辭職，好多處長都加入了滴滴這麽一個才4年的公司，加入了這個創始人才30多歲的年輕人。

你一定要能夠找人是找什麽？你看剛才說了，年齡要比你有優勢，不是只會找比我更年輕的阿里校友，那我這看是越找越年輕。那我們剛剛創業，馬總不是天生做一行，阿里巴巴我們最引為自豪的很多價值觀是STEINERT幫我們留下來的。問一問自己，你的蔡崇信，你的柳青，你的STEINERT在哪里？沒有，你不會成為超越馬雲的，是這些人一起成就阿里巴巴的。一個詞語所以我說了，找人，找人1.0，信任，找人1.0是信任，能力重要。

但你拿到錢以後，找人2.0，找人2.0，你有給自己的找人系統有沒有升級啊，有沒有叠代，而且找人，一定是在找錢，第一階段找人，天使輪一切要快，A輪以後你又沒有找到人，不是數量，我看到阿里的同學啊，找人有一個本事大，這個隊伍，一次沒見面，又乘以10倍了，30人變300，300變3000。你沒有統計這個大象，人再多是什麽，烏合之眾，打一仗就散了。都是同類的人，所以我覺得我們過去兩年看到阿里創業同學的最大的一個問題，當然不是全部的。剛剛說了，就程維能夠忽悠到這樣的人，本事大。但絕大部分沒有在找人突破2.0，一直停留在找人的1.0的能力之上。

找錢：時間優先？金額優先？比例優先？

第二，找錢問題在哪，阿里同學找錢，我們說剛才四位講的好，我們感恩阿里。不僅感恩我們當年在阿里收獲的友情，包括財富，包括經驗，能力，使命願景，價值觀。那反正今天阿里還是如日中天，要感恩我們的很多校友創業成功。這些成功給了我們什麽？

阿里今天持續地成功，和我們校友們的成功，多少給了我們光環啊，我們出去是有光環的，是阿里和我們其他同學的價值，有佛教說的加持光。所以阿里同學真的你第一筆融資真的不難，比起很多非阿里系的容易很多。所以找錢第一件事兒，問題不大，第一筆錢都能拿到，但往往來得容易，失效性特別多。

我發現很多阿里同學啊，第一筆錢因為你的光環，因為你在阿里做過什麽，甚至在阿里你沒做過什麽，別人不了解，只要你沒做什麽壞事，大家都能了解。但是因為你第一筆錢來得容易了，拿第二筆錢就沒那麽容易。

很多阿里同學是拿一筆很容易，很容易，沒有經歷過太多的波折，反而不會拿第二筆錢。因為拿第一筆錢容易，他認為拿第二筆錢也會容易，所以第一筆錢花的時候，不是那麽在意。我看到阿里不少同學第一筆錢，第二筆錢拿到了，花錢如流水，擴張太快了，造成第二筆，我說的第二筆，不一定是B輪，就是當他拿出體系以外，當他的光環不能再照的時候，投資人永遠不會是因為你是阿里出來的，每一輪都給你錢。天使輪A輪可能大家的光環真的足夠大，大到別人可以不太關註你的運營細節，大到可能不是特別挑戰你的業務計劃，大到可能有些數字比同類企業差一點，也原諒你，因為你的光環足夠大。

到了B輪、C輪，一定你的阿里光環全部褪盡。所以我們找錢的時候問自己，光環褪盡以後，我們會不會找錢。找錢，跟大家分享，阿里同學不服輸挺好的，但我發現阿里同學還是在意估值，總覺得我的小夥伴們好像對當年在那兒，跟我級別差不多，年齡你老，我也老，你這麽低估量數值，我怎麽我還給你差一個數量級，你都一億美金了，我怎麽還一億人民幣呢？還是有想法。

那我說跟大家分享，我認為找錢在你不同階段，你有3個不同的關註點。你每次而且只要關註一下，只能關註一個，叫3個優先，時間優先，金額優先，還是股權比例優先，怎麽去理解呢？估值意味著什麽？

你只要不賣出你的股票，估值跟你一點關系都沒有，對吧？你如果最後你要賣股票，當然早期創業，別說早期到後面幾輪，你也賣不了，投資人不會讓你賣的。投資人要撤得我們先撤，你們得掩護我們撤，哪能你們先撤，我們掩護你們？肯定的，所以對你來說，這個估值是賬面的，跟你財富無關，跟你公司實力無關，跟什麽都無關。

但是我剛剛說的三件事物，什麽叫時間優先？在時間優先的前提下，估值不重要，拿到錢活下來，或者拿到錢幹起來。我說兩句話，一個叫拿到錢幹起來，否則你的模式不是模式啦，拿到錢幹起來，時間優先；第二個拿到錢活下來，不要太糾結估值。

好，第一個階段過了，不是時間優先。第二叫金額優先。什麽叫金額優先呢？我沒有這個2千萬，我沒有這個5千萬人民幣啊，我這件事做不成，所以對我來說，我必須拿到2千萬人民幣必須拿到5千萬人民幣，估值不重要。當估值不重要的時候意味著什麽呢？也就是說估值我給你同樣是2千萬的話，可能你稀釋的比例也就差了幾個點。通常也就是兩三個點，好像估值要差百分之二三十，但落到你口袋里，落到團隊的稀釋，兩三個點成大事，不在乎這兩三個點，你招一些，找人都可能兩三點給出去。所以第二種情況叫金額優先。

第三種情況叫比例優先。就我只願意稀釋10%，我只願意稀釋15%。那麽估值在比例優先的情況是什麽呢？你可能多融了500萬，或者少融了一千萬人民幣，這個估值在你比例優先，比例確定的情況下，是不是估值除於你的比例，相當於你的融資額多一點少一點？那麽在企業進入到這個階段的時候，通常我說多500萬，少一千萬，都應該對你沒有什麽影響。

3個優先給大家建議是輪次越早，你時間優先吧，也沒什麽好談的。你先拿到錢幹起來活下來，時間優先。第二階段，通常我指的是第一階段是天使輪的第一輪，是時間優先。願意投資人相信你，給你錢的，拿到了錢站起來。第二階段，通常我說的叫B輪C輪，B輪C輪怎麽回事呢？你應該叫金額優先。這個時候你的公司多一千萬，少一千萬，可以跟別人不一樣的，這時候錢是很重要的。

你多個一兩千人民幣，會讓你的公司跟別人不一樣。你再往後公司的現金流，公司的業務越來越穩定，越來越健康，你再做一個融資的時候，這個時候，你應該比你優先。因為你前兩輪，因為你沒有太多考慮比例，可能前兩個比例啊，確實有點低，你和你的兄弟姐妹們，你的團隊的比例開始沒有那麽大。

所以你到了C輪或者C輪以後，你要考慮的是比例優先。C輪以後很多項目還多一千萬兩千人民幣，會在你公司有問題嗎？那時候應該多一兩千萬，對你的業務發展已經沒有太大影響，沒有太多影響。那麽那個時候，你應該更在意公司的比例。

說實話，我2005、2006年加入阿里的時候，阿里才剛剛進入什麽？比例優先。

就是阿里那時候，軟銀和雅虎不太容易讓我們再搞起一團，阿里那時候整個團隊的股份，已經被降到30%以上。阿里一直到2005年、2006年才剛剛意識到比例優先才重要。以前金額優先，雅虎那一輪是金額優先，我必須有這些錢來解決問題，來解決淘寶和支付寶的發展，來提出解決以前早期的投資人退出的問題。所以馬總10億美金跟雅虎談是不能動的，比例是可以談的。到2005年之前，阿里的分水嶺是資金優先。

最早阿里的A輪，包括在經濟寒冬的時候，做B輪的時候，2000年以後互聯網金融一次寒冬的時候，那時候你去問九蔡，那時候我談什麽估值500萬美金，誰先到賬，我給誰投啊，比例好談，為什麽？活下來，暫時要活下來。

總結一下，找錢階段，阿里同學容易出的問題是什麽呢？兩個。第一個，由於第一筆錢，你比非阿里系同學拿到的容易。容易犯兩個錯誤，第一，不太擅長融第二次投資，因為你第一盤容易。

那些非阿里系的，因為第一筆就很難，他倒也養成了這個經驗，也吸取了教訓。我覺得他們融第二筆反而會比阿里系人容易。或者不叫第二筆吧，叫第二個輪，第二個波次。第二個造成的問題是，第一筆錢，來得容易花得也容易；來得難你花得也難。第三個容易就是沒有去理解估值在不同階段地位的不同。

我的建議是在任何階段，你都忘記估值，估值給你帶來的只有3個要素：時間要素、金額要素，比例要素。在你融資的不同階段，你關註的要素不一樣。天使A甚至B，時間優先B、C，你的金額要優先；C或者C以後才去考慮比例優先。這是我想跟大家分享的第二個問題。在找錢過程當中，我們看到的問題，細節上就是阿里同學在找錢的業務計劃各方面，這個高度是很高的願景是很大的，細節至此叫算不清楚，講不清楚，有的根本就沒算清楚，有的是算清楚了，也講不清楚。

找方向：別動不動就做平臺

第三個：找人，找錢，找方向。我們看到找方向犯的最大的錯誤。找方向也不是找一次就結束的，你又回過頭來看，阿里的這個找方向，在第一個產品出來之前，第一個能夠賺錢的產品之前，據不完全統計，因為失敗的項目無法統計的，換過二三十個方向。他大跑道沒有變，讓天下沒有難做的生意，電子商務跟互聯網結合這個事沒變，剩下的方向換了無數個。

那我們今天阿里同學，犯的最大的第一個錯誤，永遠是覺得我是阿里出來的，阿里是平臺成就了阿里，我要做一個大平臺。我就沒見到阿里出來，他不說自己做平臺的，都要做平臺。做平臺愁死你。平臺是成功了以後自己回頭一看說，原來我一不小心做了平臺。哪有第一天就發誓要做平臺的，很多人說我做了個小工具，一不小心回頭，有平臺了。

什麽是平臺？平臺成功一個最關鍵要素是，你有足夠多的用戶和客戶。不可能說有個平臺，我什麽都好就是沒有很多用戶，這還叫平臺嗎？當你用戶足夠多客戶足夠多的時候，你都會有機會成為平臺的。所以說阿里同學找方向，最大的一種問題就是平臺論，要做大。平臺九死一生成功的平臺都是第一天沒想到要做平臺的。平臺是後面像曾鳴教授給阿里總結出來的，哦，原來就叫平臺。

我2005年見到阿里所有的同事們的時候，沒有平臺兩個字，都是一個個的具體產品，誰做平臺了？程維做平臺了？都是一個個讓我們能夠活下來的產品，中國到了一萬個客戶才有點平臺的感覺了，到了10萬個，自然就有平臺的感覺了。

那麽今天我們阿里系的創業的同學，可能加入阿里時間比較短，或者即使加入比較早也忘了。當年是沒有品牌戰略的，當年只有深層戰略，當年只有產品戰略，你做了個好產品，解決了一個小問題。所以第一個我想說，我們阿里同學找，給自己找的方向太大了，太大了，太平臺化了。平臺是給後人緬懷你的時候總結的。某某人做平臺死了。

第二個，為什麽我說找人也要2.0對不對？剛才其實我剛才在談找錢的1.0，時間優先；找錢的2.0，金額優先；找錢的3.0比例優先。

同樣找方向有1.0，找方向也有2.0。阿里同學在找方向1.0，我看到犯最大的錯誤是平臺思維太大了，這個方向太大了。找方向2.0阿里同學我認為，犯的錯誤比1.0還要大叫換方向。今天很多創業者資本多的時候，換方向比較麻木，無所謂，現在資本冬天快到了，看他口袋里錢不多了，好像離盈利目標還很遠，好像離忽悠下一個投資者，要做的數據也很遠，換方向吧。

阿里同學在換方向的時候，最容易犯的，是原來我們的痛處，我們執行力太強了，我們做方向切換的時候，這個方向盤和剎車同時打，同時踩，會翻車，太猛了。換方向很多同學我問他：“當年你第一次定方向考慮了多久？”很多人告訴我，考慮了3個月，6個月，最少有幾個星期。換方向通常一天兩個晚上，一個星期，一切都方向。

換方向，你找方向的時候你還沒有任何包袱，你沒有員工，沒有用戶，沒有客戶，什麽都沒有，你還是在之前的幾個月。你換方向你有客戶，有用戶，有員工，有團隊，有系統，什麽都有，倒是想的很簡單，完全靠自信，你一刀切下去。很多同學不了解說，阿里不就是這樣的嗎？你不是通知我們第二天就改嗎，嘩都改掉了，對吧？那你知道嗎？通知你第二天改之前，有多少次業主會議啊？ 業主會啊？

每一個改動的細節，上盤推，改了以後好，好的情況怎麽樣？中等情況怎麽樣？差的情況怎麽樣？你談過嗎？我們當時談過，我們當時3萬不到的客戶。改了以後，把客戶分成了幾類，每一類會有什麽影響，包括5000直銷鐵軍，收入分成20多個檔次來看，政策，銷售政策一改以後，對於不同人群的影響，沙盤推演，如果改的效果達到了我的50%，怎麽辦？改的效果達到了我的120%，當然是很好的，怎麽辦？謀定而後動。一旦改了方向以後，那才是阿里工作中最需要的執行力。今天宣布，明天動手。

但之前，我沒有看到我們阿里系的同學創業，在對原來的方向進行調整的時候，有這麽明確清晰地規劃，或者說只看到改變的優點，每次來跟我說，我要做業務調整了，我有優點12346789，好像這個改革，我所有問題都解決了。我問那你覺得改革的風險是什麽？改革最容易失敗的問題是哪幾條？你是怎麽做預案的？沒有。

那我就趕快做，來不及了，我已經改了。過了一個月回來說，你在當時提醒我們要註意的。對客戶的影響，對我們團隊的影響，很多我們改完以後，團隊流失百分之七八十，為什麽？收入什麽下降得很厲害。那我說你做了一段，我們當時做了個方案，按照我們的方案理想化實現的話，每個員工收入是不會下降的。那我說如果不是你的想法實現，先給它打對折，打個八折呢，有多少員工會受影響，你知道嗎？不知道。

所以找方向也不是找一次就結束了。什麽時候找方向？再想想馬總很早前就說了一句話：“陽光燦爛的時候，是有修訂的。”什麽叫修訂，又回到了這3件事陽光燦爛的時候，你調整，包括如果要減人提高效率的話，不要等到沒有錢再減，你沒有錢遣散隊伍。你在你有錢的時候就想想看，你的團隊的質量、數量。

第二，找錢也最好在你有錢的時候再找錢。九蔡當時叫蔡崇信，九蔡永遠告訴馬總：“你放心，公司永遠是有錢的，怎麽折騰都折騰不了的。”但他什麽，阿里永遠是在自己有錢的時候，不差錢的時候找錢。所以你找人調整人，要在自己陽光燦爛的時候幹，你找錢你怎麽都在賬上還有6個月以上的錢去錢，至少6個月，至少6個月。也不瞞大家我這個基金，我一期還沒融完，我已經開始做二期了，為什麽？我一期還沒融完，但我一期特別好，我陽光特別燦爛，我趕快把二期的募集給降了。我自己的體會，我每次在融資之前，一定是先融人。因為錢是分分鐘可以到的，人可不是分分鐘到的。找人，一定是在找錢之前。

第三，換個方向，找方向也好，或者找方向2.0也好，它一定不是在你一個方向，已經四面碰壁，口袋里錢不多的時候，你再去找新的方向，來不及了。所以無論是換人，換錢，換方向，如果我們前面都叫1.0叫找人，找錢，找方向。2.0說換人換錢，新的起點就要換錢了。換方向一定要在自己公司還沒有山窮水盡的時候，馬上來做這件事。我這麽說就一定是已經看到太多的阿里系同學，已經被即將到來的冬天作為不合格的創業者，淘汰掉了。

阿里創業得失經驗

所以今天跟大家分享：找人，找錢，找方向1.0。但找人，找錢，找方向在每一個企業，一定會經歷2.0，一定會經歷3.0。這3件事反複問自己，作為創始人，主要的基因，主要的領導這個團隊的這個CEO也好，叫董事長也好。很多阿里人很會找客戶，找客戶不是你找的。你找對了人，他會找客戶；你找對了方向，客戶會過來找你的。很多阿里人直銷出身啊，就找客戶，不行我自己去談幾個客戶進來，搞點錢進來。找人，找錢，找方向，比你去找客戶，或者你去資源更重要。

阿里兩個東西比較厲害，找客戶比較厲害，還有資源比較厲害。無論是回到阿里里面找資源，到外面找資源，找資源比較厲害。我希望大家把找客戶，找資源放開，你作為創始人，找人，找錢，找方向，這3個找是特別需要花你的時間的。

首先我經常問很多創始人，你到底花了多少時間去找人？報不出來。那下面人幫我找好了，我來面試一下？你覺得蔡崇信是人力資源經理，我們的政委替馬總面試好，然後馬總再來做最後一段面試的嗎？九蔡會這樣嗎？你覺得STEINERT是當時人力資源部找來，請馬總面試，通過的麽？不可能的，對不對？

但今天我們很多小小的阿里團隊，政策一到手，他就到位了，到了位以後，他就不招人政委去招人，你公司才幾十個人，你就不招人了。馬總一直面試招人這件事一直關心到700個人，到2005、2006年還是關心想挖我這樣的人。我是阿里巴巴招的？我連辦手續都不知道是誰。你說可能嗎？今天更多的很多其他的人，今天阿里兩個當家的，阿里集團的螞蟻金服的頂天柱，都是HR找的？他們都不是，我很負責的說，都不是。

二都很包容，包容到什麽程度？馬總白紙黑字寫下來，口頭有錄像為憑，說：“天不怕地不怕，就怕CFO當CEO對吧？”今天兩CFO當CEO。什麽叫雜交，什麽叫包容？否定自己。

你以為馬總不要臉啊，要臉的呀。今天有很多人掛出視頻，拿出來他當時的話，你說了，誰當CEO都不可以，就是不能CFO當CEO。馬總哈哈一笑，我說過嗎？說過，說過不算數。是吧？臉皮得厚一點。

這就是你換個角度來看阿里的包容，阿里的雜交。打馬總一開始，最不想發生的事，居然都發生了。那你你可能也定位好，這一類人我不要，我不用，會不會進入2.0的時候，你該用了呢？所以每次我剛剛說1.0、2.0，什麽叫升級？升級就意味著你1.0做對的事兒，2.0不一定要再做了。1.0不做的事兒，2.0可能需要做。當然阿里系以外，別的團隊有過包容性，一開始找人，就是四臺班子，全是500強，清一色的CSO配位，那基本上也沒戲。他們可能把2.0該做對的事，在1.0時去做了。

你錯了，你錯了，找人，找錢，找方向；換人，換錢，換方向。那阿里同學我剛剛說任性還是要的。我希望將來任性可能是在冬天，在我們進入後面的融資，光環褪去的時候，我需要不放棄。為什麽我在這兒說不放棄呢？那麽我們也發現具體阿里的相對早期的同學出來創業，多少有些阿里光輝。

我們看到了就放棄了，我那有幾百萬在，我那杭州有一套房，我在北京有套房，還有其它的存款，這個創業來說，對我來說不是必須要成功的。我還看到了放棄，那麽我想阿里別的品質，別的能力，剛剛說這些不足，也沒有什麽可怕，最可怕的居然是阿里同學要放棄。

你作為老大，別第一天你找人，相信你很重要的原因是什麽？我跟著你，你不會放棄。你不會放棄，這兩個字很重要。你也不會放棄後面3個字，我作為你的合夥人，我不會放棄。你不放棄夢想，我不放棄夢想，不代表你不在夢想中做戰略調整，不代表你對創始團隊不能作調整，十八羅漢進入最後最高的九人決策委員會才幾個？三四個今天才幾個？合夥人不在最高決策層次，這不是放棄。放棄是你放棄了你的夢想，你拋棄了你的創業團隊，所以我們很多的缺點很多的不足，我們要自己認識了，阿里團隊的人都很有信心，但信心是對外的，對內我們要自信。自己來看一看，阿里系帶著非常的強烈的烙印出來創業，一定有優點。

事物都有兩極，當有你這麽強烈的烙印的時候，我們的韌性，就是我們和別的創業者相比我們的不足。秋天的聚會，我們來迎接冬天。所以今天跟大家分享，不再是給大家灌雞湯，打雞血，而是當著大家把這只雞拿出來，別人說庖丁解牛，咱們庖丁解一只雞，解剖一下阿里的創業基因，我們哪些是我們擅長的，哪些是我們很多同學不足的，希望多少讓我們阿里的創業者有點收獲。也讓我們後面的阿里人能夠有我們的成功來給他加持，讓他們5年、10年以後，阿里同學來創業，繼續有光環，繼續得到我們在座的人的加持，謝謝大家。

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