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為什麼很多人讀不懂科通芯城？托比網為你解讀！ 托比研究

來源: http://xueqiu.com/8756838586/31342140

如何解讀並評價$科通芯城(00400)$的中期業績，研究中我們發現這是一個相當難以完成的任務。在以傳統B2B平臺為核心的圈子里，科通芯城的模型是相當獨特的。我們希望通過以下幾個方面給出答案：

一、科通芯城與其他B2B上市企業模式不同，難以同類項比較

科通芯城無疑是一家B2B企業，無論是從企業對企業業務產生營收的商業模式上，還是通過互聯網開展電子商務業務俱是如此。但是將科通芯城和B2B第三方平臺，如阿里巴巴（B2B業務）、慧聰網、環球資源網、上海鋼聯、生意寶和焦點科技放在一張表格中進行對比，或許缺乏信服力，尤其是是在評判股票，並進行股價參照的語境下。

先秀一下各上市企業2014年上半年的營收情況及市值情況。

先說科通芯城的商業模式，與其他B2B上市公司相當不同。簡而言之，科通芯城是京東模式，自營意味著備貨，成本自擔，同時在營收中會錄入銷售售價，這也造成了科通芯城的高營收；而後五家B2B企業主要是第三方平臺模式，營收模型是會員費及其他增值服務費，本身不會產生實物貨品庫存，營收模式為輕模式。商業模型的不同，意味著把這些企業放在一起會形成錯配，難以對科通芯城的走向、趨勢形成借鑒意義。

這已不是先例。上海鋼聯加入鋼貿電商時，艾瑞的報告就曾在業內惹出不小動靜。上海鋼聯在接觸鋼貿後，實物計入成本，其營收數據出現大幅增長，在市場格局排名中直接前移了6個位次。艾瑞對此的處理方式是提供一張第三方平臺服務市場份額和一張總營收的市場份額兩張圖表。下圖是2013年第一季度艾瑞的兩張圖的對比。


這件事到後來是2013年Q2到Q4，艾瑞都只出一張餅圖。從2014年Q1開始使用柱狀圖進行展示，並將企業總營收作為唯一指標。

對上海鋼聯，這一行為最終被接受並認可。上海鋼聯作為B2B平臺起身，業務出現調整被認為是自然延續。但對科通芯城，這一根正苗紅的自營類、非平臺類企業而言，是否納入同一體系值得商榷。恐怕第三方數據機構又要撓頭了，呵呵。

顯然，不同的商業模式將難以通過類比看清楚其在行業的真實位置。那麽，我們如何看待科通芯城？


二、科通芯城在行業中的地位

我們必須把科通芯城放回到IC元器件自營電子商務的領域里來看。

下圖反映了行業的基本情況，其中，艾睿和安富利是IC行業中最頂級的通路商，而歐時、e絡盟、力源信息則是目錄經銷商，相對艾睿和安富利體量較小。為什麽把科通芯城放在中間，因為在筆者看來，科通芯城正好彌補了頂層和下層中間的空間，這是筆者曾經在硬件集成企業從事采購工作的經驗之談。這是幾家企業的相關信息：





上面的圖，明顯得把科通芯城的位置和對應市值進行標記。各位請對號入座，概不構成投資建議。這類電子元器件銷售類企業我個人認為是科通芯城真正的參照物。個人觀點，科通芯城的股價已經很對得起這一營收規模了。


三、科通芯城的未來發力點在哪里

大家眼中這個營銷第一的B2B代表究竟怎麽樣，我們先看下科通芯城的數據。

圖中可以看出，2013年第4季度科通芯城出現了一次營收的巨額增長，這是收購關聯企業Envision Global所致。此後其營收增速又降回20%-30%的基本區間上。同時要註意的是科通芯城模式的一大特征——高營收、低毛利率。這一特征與B2C行業中的京東商城極為相似，科通芯城的毛利率維持在6%-10%的區間。

這一營收增速反映了什麽問題？科通芯城的既有營收模式——自營電子元器件銷售已經比較成熟，這代表著1.這一業務會持續貢獻穩定收益；2.這一穩定收益帶來的投資價值相對來說顯得吸引力不足。這一點科通芯城如何突破？科通芯城給出了四個方向：

1.      增加中小企業采購商的規模

科通芯城中報顯示，其自營業務中藍籌客戶營收占比達56.4%，中小企業客戶營收占比43.6%。藍籌客戶是科通芯城的傳統客戶，但這一客戶的高占比，以及客戶群的稀缺，顯示這一營收的增長動力有限，同時面臨大客戶流失對營收產生嚴重影響的風險。

從上表可以看出五大藍籌客戶，尤其是最大客戶對科通芯城業績的重要性。這五大客戶在藍籌客戶占比較高，其2013年平均貢獻營收1.99億人民幣，除此之外的藍籌客戶（91家）平均每家貢獻1172.93萬。而大量的中小企業則平均貢獻71.72萬元。這也解釋了為何科通芯城平均每單交易價值達14.7萬之高。

在元器件交易市場，大企業在交易中話語權極強，往往銷售額越高，利潤率就越低。相對應，科通芯城對中小企業則具有定價優勢，增加中小企業采購商的數量將能夠大幅提高科通芯城的利潤。這也就解釋了為何科通芯城會與慧聰網、神州數碼達成基石投資協議。慧聰網上的中小企業客戶如能與科通芯城深度合作，將進一步完善科通芯城的營收結構。不過，目前為止暫未看到雙方就業務層面披露過合作信息。

2.      增加第三方平臺的規模

對科通芯城而言，第三方平臺業務（傭金收入）利潤率極高——

“該增加主要由於自營收入增加及毛利率為100%的第三方平臺銷售增加。”

顯然，科通芯城熱衷於推動第三方業務。2014年上半年第三方業務的GMV占比達全站的19.20%，較2013年下半年大漲17.9個百分點。
第三方平臺對科通的利潤改善不言而喻，很多人擔心科通如何維持高價值客戶是否會遷移，而科通的答案在於其向客戶提供的免費增值服務——技術咨詢與支持。對普通銷售商來說，這是一條堅不可摧的護城河。

3.      供應鏈金融服務
對科通芯城來說，供應鏈金融服務同樣值得期待。藍籌客戶與中小企業本身就有不同的賬期，以及不同的采購周期，大價值采購本身對企業帶來的資金流壓力為科通芯城提供這一服務制造了良好的條件。

科通芯城與慧聰網、神州數碼的合作在這里也有合作的機會，後兩家公司成立的重慶神舟慧聰小貸拿到的小貸牌照極具價值——第三張全國性牌照，其兩家分別為阿里小微金融旗下的阿里小貸，和蘇寧雲商旗下的小貸公司。這一牌照僅可在重慶這一試點地區審批。三方的合作有望解決科通芯城開展對應業務的資質問題。

4.      硬蛋生態系統
科通芯城是一個成功的B2B企業，無論從營收規模上看，還是營銷上看。近期的營銷重點是科通芯城推出的硬蛋平臺。根據董事長康敬偉的說法，科通的目標是打造一個全球性智能硬件平臺。科通芯城更是希望借此平臺推出類似Kickstarter的眾籌平臺。這一生態系統的構建對科通芯城整體營收將產生不小的協同效應。科通為此也已做好準備，對硬蛋的推廣仍將是後續獲得行業、互聯網高度關註的主要陣地。科通芯城運營成本中銷售及分銷開支不斷上升。招股說明中，35%的上市融資將用於擴展營銷和宣傳服務，其中硬蛋的支出將達到125.4萬港幣。



結論：

通過以上分析，我們認為科通芯城無論從行業角度還是投資者角度，都應該更多與IC行業電子商務這一垂直模式以及行業模式掛靠，而不要與傳統B2B平臺相互參照。科通未來的發展模式將主要通過提高中小企業占比、第三方業務占比，以及供應鏈金融服務的展開、硬蛋的推動效應而進行。

對企業對企業電子商務這一範疇來說，下一個科通芯城在哪里？值得行業和投資人思考。

托比網創始人劉寧波：中國電子商務的輝煌將由B2B來演繹

來源: http://www.iheima.com/news/2015/0831/151757.shtml

在2015年8月29日廣州舉行的派代第七屆年會上，托比網創始人劉寧波發表了主題演講，題為“B2B：互聯網的新機會”。演講中，劉寧波回答了行業人和投資人普遍關心的七大問題：1.B2B的歷史、現狀與未來展望;2.B2B與B2C的關系；3.B2B有多大的市場空間；4.B2B為什麽到今天才火起來？5.B2B火起來的業務邏輯與商業驅動力；6、現階段的B2B有哪些新的商業機會；7.B2C人應該更多地參與B2B的改造與建設。以下為演講全文：

大家好！我是托比網創始人劉寧波，大家應該能註意到托比網的域名，2B.CN。2B，不太好聽，可B2B人常用這個詞來自嘲。我們一直做著很2B的事情，電商中的苦活、累活、臟活，俗稱“傻大黑粗”。前幾天一家做物流電商的大美女就對我說：以前天天坐辦公室的白領金領，想到有一天會天天去物流集散地，和又臟又臭的物流工人們打交道呢？一畝田也是，用了一個詞叫“田間地頭”，天天和農民和菜販子們打交道。這麽苦吧，2B還根本不被業界所關註，B2B哪有什麽觀察家哪有什麽自媒體啊。2B人被忽視，被冷落，可心里都做著一個牛B的夢，盼著有一天會被業界所垂憐，被投資人所關註。這一天，就在2015年，來了，B2B的風，也突然就吹來了。

我們看一下數據。根據托比網投融資數據庫的統計，2014年之前B2B獲得的投融資每年不到10家，2014年是16家，而2015年至今大半年就已經有68家，總共分布在14個行業。還有12家上市公司參與了B2B創業項目的融資，而農林苗木（主要是農業），物流貨代、鋼鐵化工是獲得投資最多的行業。

2014年至今B2B融資情況

我們再看看投資人怎麽評價B2B風口。IDG的熊曉鴿認為下一代的BAT會在B2B領域里產生，用BAT對標未來B2B行業中的巨無霸，他的同事牛奎光指出了B2B與B2C的差異，說B2B中“後發至人”的節奏。經緯中國左淩燁稱B2B已經排進了國內VC投資的前三名，北極光的張朋認為移動互聯網給B2B帶來了新的機會。我們知道，投資其實是行業的風向標，投資可以助推整個商業模型的建立，通過補貼也教育各個行業的從業者，被投資的項目會更有機會得到媒體曝光，也可以尋找到更合適的人才，這比創業者單打獨鬥強。

回顧下B2B的歷史，B2B第一階段起源於1999年的阿里巴巴，到2012年衰退，以阿里B2B退市為標誌。第二階段從2013年開始，托比研究團隊預期這一階段會持續到2017年，那時候B2B交易模式會比較成熟，行業整合會是一個標誌。第一階段的信息平臺進化到第二階段的交易平臺，B2B的交易與B2C不一樣，B2C很多理解成線上支付，而B2B的重點是售前的匹配，比如人工撮合，另外就是交易後的物流，B2B物流比B2C複雜很多，牽扯到數量級和很多行業因素；再就是金融，這是交易的衍生價值。2017年起B2B的應用會進入一個新的發展階段，並逐漸發展至高峰，交易模型會走向供需雙方自主化通過互聯網進行的階段，平臺會剝離出來，通過閉環數據本身通過提供的服務來實現商業價值，做生態的搭建者，而不是簡單的截留利潤。

中國B2B第三方電子商務的發展歷史及現狀

上面我們回答了B2B目前的狀態；轉向交易的B2B處於資本風口，但商業模型還不夠成熟，有待摸索發展。下面我們來回答包括投資人、行業人都關心的6個問題。

第一，B2B和B2C有關系麽？這個問題其實不用回答，因為沒有B2B就沒有B2C,B2B是B2C的上遊，B2C不可能擺脫上遊供應鏈，錘子手機無法及時供貨就是典型的例子。另一個方面， B2C也正在倒逼B2B發展、調整與適應。舉兩個例子。一是服裝，圖中我們可以看見，品牌的下遊對接消費者；而上遊對接著經營布料、輔料的廠商、貿易商，以及為品牌提供加工生產服務的加工廠商。管理好上遊會發生什麽？辛巴達就成了服裝供應鏈管理的專家，成為第三方服務商的樣板；另一家叫紅領的公司，在其個性化服務的背後是強大的對生產材料和流程的管理能力，獲得商業雜誌的報道，並最終上達天聽。二是數碼行業，數碼產品面向消費者，上遊卻有IC元器件、模組的供應商，工業設計和模具制造商、中小型OEM制造商這些角色，這些業務也是B2B。典型的廠家是科通芯城，已經將IC 元器件的分銷生意做到了網上，原來單季度GMV約20億出頭，2015年上半年接近60億，平均一個季度30億。增長效率十分驚人。這兩個例子讓我們看到了B2B和B2C的相關性。那B2B能給B2C帶來什麽好處？一個是重新定義了上遊供應鏈的結構，幫助B2C做到更快、更敏捷、更大規模。更快就是整個流程的效率提高；更敏捷比如說原來可能需要三到六個月設計、做版、打樣出新款，現在一到兩個月就完成了，響應速度提升；通過互聯網能快速找到新的合作夥伴，突破原有供應鏈的產能上限，做到更大規模。下遊銷售渠道的建設能力也會天翻地覆，因為分銷渠道也遵守B2B商業法則的，這會解決我們對銷售渠道過於集中的焦慮。

第二個問題，B2B有多大的市場空間？我們認為B2B是一直被遺忘在角落里的金銀島。這可以從宏觀數據和投融資兩個維度來分析。

先和大家分享兩組宏觀數字。第一組是是聯合國貿發會議在2015年信息經濟報告中提供的，2013年全球B2B電子商務的產值超過15萬億美元。B2C 只有約1.2萬億美元，就是說B2B占到大約92.6%的比例。報告里披露的另一個數字也很有意思，電子商務占美國制造業總收入的份額從2002年的19%提升到2012年的一半以上，電商、互聯網正在深刻地影響美國的傳統行業。另一組數據是艾瑞網對於2014年中國電子商務市場的統計，企業電子商務總共占比73.4%，同樣是大頭。而中小企業B2B電商市場營收在迅速增長，超過3成。有朋友會強調，B2B的市占率是在下滑的，沒有關系，因為B2B作為B2C的上端，2C獲益的同時，2B同樣獲益。而且2B鏈條更長。這樣兩組宏觀數據說明B2B海量的市場空間價值巨大。

再對比一下投融資層面。美國一家機構做過的調研，稱2013年美國完成IPO上市的企業中80%是B2B企業；中美投資數據對比也很有意思，中國對B2B的投資僅占全部投資的5%，而美國達到了40%。我們知道中國互聯網發展有很多是借鑒美國的，這表明B2B投資在中國會有巨大的上升空間。

第三個問題，如此大的市場空間為什麽到今天才火起來，而不是更早？因為今天可謂天時地利人和。

B2B和互聯網最早的接觸在2010年以前，當時更多的提法叫信息化，但結果是失敗的。那時候強調的信息化更多希望改造企業內部商務流程，主要從大中型企業著手，決定用的是大領導，真正用的是小職員。使用者覺得這麽教條的東西完全不便利，還影響到工作，內部很排斥。政府當時更多喊話為主，對信息化的主體比如用友、金蝶們支持不足；資本熱點也不在B端，行業教育用戶的成本幾乎全扛在信息化軟件商這邊，難度很大，媒體也一直圍繞著B2C。到了今天，B2B更多從企業的外部連接（比如采購與銷售）切入，也就是接入公共互聯網帶來的價值。無論是供應鏈條還是分銷鏈條，通過互聯網都會得到實際價值，這對企業有吸引力，相關崗位員工的幹勁也會足很多。再加上B2C的發展影響到了每個人，用戶的接受度天然地高出了幾個層級。政府參與度更深了，拿出了很多資源（產業園，孵化器，政府資本，補貼）與B2B的玩家對接，這些資源的價值遠遠超出曾經大喇叭的價值。資本也源源不斷的支撐基於交易的B2B創業在各個行業里發芽、成長，這同時也帶動了媒體的宣傳，行業的產業環境第一次得到大眾的關註，互聯網+，制造業2025這樣的頂層設計本身給了媒體切入點。用戶的教育成本在用戶啟蒙、政策推動、資本助力和媒體宣傳下前所未有的拉低了下來，被社會各方分攤了，B2B將有機會取得更大的突破。

第四個問題，談完表象，我們再看深一層，整個B2B快速發展背後的業務邏輯。這里我們主要談幾點，操作上，B2B電商開始用起來了；業務上，無論是企業的商業流程，還是對供應鏈的管理，都出現了巨大的優化場景；而一些玩法的確立最終改造了傳統行業的存量市場。

1、什麽叫B2B用起來了？第一代B2B，平臺建起來了，但大家不會用；用比較嚴肅的話說，就是部署了，但沒應用，平臺不停地招供應商和采購商，而希望企業自己開展業務；但企業有原有的完整的銷售和供應渠道，意願不強，建了商鋪忘了登陸密碼，發了求購但從沒看過供應商信息的；就好比開通了固話卻一個電話都沒打過。現在呢？B2B的做法是把買家真實的采購需求帶上來，然後去主動為這個需求匹配供應商，幫助他們對接起來開展交易，同時在物流、或者金融層面（自主或合作的第三方）給予一定的支持。這在企業看來就比發廣告要有效得多。平臺們則希望把這些數據統一監管起來，數字化，全流程化，未來從中實現自己的商業價值。

2、互聯網無疑比電話更迷人，因為它可以改變企業運營中更多的維度。電話只能幫我們搞定采購和銷售，但是企業管理、生產計劃等等企業流程卻愛莫能助，而互聯網則同時對這些內部流程發揮作用，並全部在互聯網上體現出來，流動的數據開始影響企業的決策與運營，改變了商業效率，而不是像B2C一樣，很多時候只是把價格作為唯一的衡量標準。

3、在這次B2B崛起的過程中，我們看到了兩組關鍵詞的作用。一組是資本與服務，另一組是服務與金融。有的行業在發展過程中呈現出資本的重要性，梳理這些行業會發現，原有供應鏈條的上方仍然處於相當強勢的階段，必須借助資本的力量才能實現鏈條強勢一方的妥協。比如說鋼鐵行業，盡管產能過剩非常嚴重，原有供應鏈條中的強勢角色一直對供應鏈的改變保持戒心，通過資本加入貿易商的角色才能改變鏈條，即使這樣我們也會看到很多封殺令的出現；另外一些行業呈現出不一樣的特征，比如服裝行業，相當長的供應鏈條，決定了玩家眾多，各自角色不同，那麽對行業的影響不只在於對商品供需鏈條的改變，服務本身會產生價值。比如前述辛巴達的價值，扮演的是供應鏈管理、生產管理的角色，而非簡單的原材料的貿易商。我們的供應鏈成本一直居高不下，中間商的利潤加成是很重要的原因，而其中物流成本的加成極高，在美國10%的物流成本，到了中國最終會達到30%-40%重，這是B2B在試圖改變倉儲物流行業的重要因素。再看金融，整個商業流程數據化、數據電子化越完整，後端的供應鏈服務將能夠通過杠桿幫助企業更好成長。

4、B2B行業的機會在各個垂直細分行業都出現了，但總體上可以分為兩類，一類基於集散地，另一類基於本地化。集散地化主要是傳統行業原材料供給的市場，商品往往是原材料，半成品，生產物料，比如說鋼鐵和化工品的上遊，目前集散地主要在獲取原材料的地區，比如說上海、廣州等地區。當原材料、半成品制作成成品、流通品之後，集散地的影響就會讓位於本地化能力，這里更多是服務能力。比如說掌合天下，在小鄉鎮的便利店從上遊購買存貨，沒有那麽強的囤貨能力。這時幾乎不是價格問題而是如何完成交易的問題。掌合天下則通過聚攏這樣的需求，整合物流，通過合適的路徑覆蓋下去。這其實就是一種本地化服務能力的體現。在本地化這種特征下，如何與強勢渠道博弈顯得尤為重要。

第五個問題，B2B現在的機會在哪里？其實，360行都有機會，機會首先有如下的共性，比如產業鏈長、角色眾多；產業鏈不同節點中小企業眾多；商品SKU豐富，難以形成壟斷；客單價適中等特征。

舉例說明，比如農業。從農資到農民本身就存在著優化的可能性，無論是種子、化肥還是農具，大賣家小買家的不平衡都十分明顯，B2B介入就有機會改變這種不平衡，農民作為整體話語權提高了，采買成本會降低；農作物呢？米面、蔬菜要流通的時候都會有很多經紀人在發揮作用，幫助對接不同規模的買家，現在通過互聯網可以大幅度降低信息不對稱帶來的多層經紀人結構，降低需求端的采買成本；到了各地的農貿批發市場之後，本地化的、針對中央廚房、酒店飯店、小餐廳也出現了機會，在價格之外，優化效率成為了一大痛點。完整的全鏈條貫通難度很大，這意味著發展機會眾多。這也是農業獲得投融資更多的原因。

再比如服裝行業，從最初的棉花、棉紗、坯布輔料等原材料，再聯系到加工生產，品牌，消費者整個流程非常長，投入的B2B項目也很多，有的針對原材料成本攀高的痛點，有的在解決中小加工廠閑置產能和小品牌找不到合適的加工廠的痛點，針對不同的痛點，出現了不同的玩法，相互之間競爭關系不強。數碼行業存在類似的結構，IC元器件模組的采買，工業設計的實施，產品的加工組織再到品牌的分銷渠道設計，直到最終的消費者，同樣是一個參與者眾多，角色各異的行業。不同的切入點上出現了不同的企業，不同的B2B模式。

通過上面的幾個完整的產業鏈條，托比團隊總結了擁有商機的B2B行業的特征。一是這些行業供應鏈足夠長，有很多價值創造的節點，這些服務化的價值遠遠大於短接貿易的概念；二是在完整的供應鏈上中小企業眾多，這意味著話語權不那麽集中，內生改造動力很大，避免出現巨頭鉗制的問題；三是產品SKU要龐大，這同樣意味著壟斷的減少，龐大的SKU本身就會強化服務價值，這可能形成其他人難以跨越的護城河；四是客單價的特點，在線交易無疑是打造全流程數據鏈的重要方式，一定級別的客單價將有利於做到這一點，對應的金融價值才能實現更好的風險控制，這種杠桿才會發生產業價值，而不是簡單的逐利。而在標準化和價格波動性上，不同行業具有不同的特點。比如布匹顏色的匹配，非標準化本身變成了一種服務能力和機會；再比如價格波動，短期的價格波動呈現線性，對於現貨交易的影響遠不如期貨大。

第六個問題，和大家聊一下B2C可能對B2B帶來的幫助。B2B其實是改造商業流程和重建供應鏈，這也是美國原生B2B的基本特征，我們在座的B2C和O2O的同仁們，你們一定是可以推動B2B發展的優勢群體，為什麽？從行業角度說，產能過剩已經定義了大背景，你們作為采買方，作為對消費終端最了解的群體，你們對上遊供應鏈的話語權在逐步提升，改造原有供應鏈的機會也越來越多。其實B2B也在擁抱這種趨勢，他們正在適應這一需求搭建柔性供應鏈。你們是標準意義的互聯網人，你們應該+傳統行業，介入B2B，改造B2B,去享受未來這個最大的藍海。

最後我要說的兩句話：

一，B2C玩了10年，O2O玩了2年，而B2B可以玩100年。因為這個行業太傳統，太難，所以有很多的機會。各行各業都有誕生BAT的機會。

二，中國電子商務從B2B開始，雖然中間有B2C和O2O的成就，但最終的輝煌一定是B2B。

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