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年貸30億元！一個信用卡“狂人”從垃圾郵件中挖出的“金礦”

來源: http://newshtml.iheima.com/2015/0205/149101.html

 
黑馬說：郵箱里一堆信用卡賬單，在你我眼里只是垃圾，但在創業者孫海濤這里卻價值3億，美金。這個數字是孫海濤創辦了2年的企業“51信用卡”的當下估值。而剛剛，他又收到了GGV領投的5000萬美金B輪融資。
一個小小的軟件，3600萬的下載量，以及3500萬張綁定的信用卡數據，形成了一個龐大的數據庫。它可以清晰地告訴孫海濤，在這個13億人口的國家中，最喜歡“借錢”的一群人是什麽模樣。


\多男性，願意支付18%，甚至更高的利息，只想更快的拿到錢！
根據信用卡賬單數據的背書，孫海濤最快可以在3分鐘放出他們需要的貸款。短短1年內，51信用卡貸出了一個30億元的好生意。
擁有急速法拉利和20張信用卡的他，時刻提醒著自己，即使有錢了也要想辦法去欠錢，只有這樣才能成為信用卡的超級“大玩家”。
 
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圖左泰合資本宋良靜，中孫海濤，右GGV 合夥人李宏瑋。


口述/孫海濤
整理/王瑞

我們做了3年，只發揮了它的一點點用途

我們的產品在各大APP市場里面是非常的高調，在蘋果商店里，財務類除了支付寶就是我們，當然還有幾個大的銀行，在所有的APP里面，我們基本上是排第二名。

我們在市場上這3年的增長非常的快，我們在今天管理中國的活躍信用卡賬單里大概有15%到20%的份額。

他每個月花錢買什麽，這些賬單都在我們的APP進行管理，這些數據有非常大的用途。當然到今天我們做了3年時間，只是發揮著它一點點的用途。

我今天準備花20分鐘的時間，把我們公司簡單的成長歷程和我自己的個人創業情況跟大家做一些溝通，我接下來半年時間還會把一個更牛的想法實現，大概還有幾個月時間。

上路
當被逼到刷信用卡買設備創業時，靈感來了！

我自己在杭州畢業，杭州電子工學院，就是馬雲教書的那個學校，我2002年就大學畢業了，學的工商管理。2004年創辦第一個公司叫E都市，3D地圖，就是一個個房子把它派人畫出來，這個公司幹了3年。然後頭腦發熱又去做第二個公司，叫租房寶，那個耗了我4、5年青春，創業挺累了。

當我轉型第三家公司的時候，我的錢已經所剩不多了，我那時候辦了4張信用卡，給公司買服務器我就刷信用卡，那時候服務器我買的比較好的，4萬塊錢一臺的，分期分36期，這樣每個月只要付一點點錢就好了。

在我自己創業、經營企業的過程中，我都在充分的使用好信用卡。那麽多的信用卡的賬單數據在郵箱里面變成垃圾郵件，我很懶，從來不去看。突然有一天，我仔細看了一下那些信息，發現這里面各種信息都非常的有價值。

我就想要把它利用起來，就是這麽一個想法，我做了一個最後決定。雖然那時候我所剩的錢非常少了，但是我覺得這一把我一定要沖一下，如果這公司做不出來，我不知道我後面還會不會去創業。

在我的信用卡創辦的初期時戲劇性很強，在那個時間點上，我怕公司里面很多人都反對，因為人家看你創辦好幾家公司了，好像每家公司都幹不大就不幹了。於是我就說服了公司里面的4個同事一起到杭州酒店里，把電話關掉，帶一些衣服。我們有設計師，我們有前端產品人，然後我們去酒店里面整整做了1個月，沒有回家。於是我們做出了第一個APP，就是51信用卡。

尋找那些和我一樣喜歡“欠錢”的人

在很早期的時候，我感覺它被應用了，因為用戶把郵箱一綁定，所有的賬單就來了，我要輸入那麽多信息的過程，我覺得很滿足。那時候早期的融資也很累，人家看你這個工具不知道你怎麽賺錢，我自己很有底氣的是我每天看到很多用戶把很多賬單弄進來，我基本上每秒都會誕生幾筆一個用戶在某個地方的刷卡交易記錄，這個信息讓我一直覺得這是一個很有用的東西。但是那時候公司人很少，那時候基本就把公司的框架形成了，大概就是10幾，20個人。這是12年的4、5月份。

到2013年我們很快完成了A輪的融資是華映資本，還有SIG，還有清流資本，他們很快的投入到我們這個公司里面。我們那時候還是不知道這個公司未來賺錢的方式是什麽，但我只知道這個APP是很有用的，用途是很廣的，特別是對那些有2、3張信用卡以上的人。

我自己作為創業者，我現在打開我的APP里面，加上我老婆的信用卡，我一共有20張，我是應用到極致。我現在也提醒我自己，即使我有錢的時候，我也是想辦法去欠錢，我要找到這個用途的感受。基本上在信用卡管理的APP所有市場，我認為沒有其它的公司，雖然一些進帳的公司也抄襲我們，也搞管理賬單，最近的QQ郵箱也在做這個嘗試性的產品，但我覺得他們做不過我們，主要原因是他們的項目責任人或者是那個CEO，他們沒辦法把自己置身於一個玩卡玩得很多，然後欠很多錢的情況下，把幾十萬放在哪里寶里面，賺了8%的收益，他覺得這很高了，我這邊借一筆錢分了期就付了18%的利息手續費，這就是信用卡用戶的典型特征。

彎路
沒認清用戶，浪費了一年時間

我們當發現用戶的信用卡使用特征的時候，在早期的時候，我們其實還是埋頭苦幹做產品。在2013年的時候，我們拿到A輪投資的時候，那時候有一個小小的彎路就是，我們那一年花了很多時間去整合信用卡的各個銀行，花很多錢去搞優惠，什麽星巴克，今天到這個酒店，明天到那個酒店是5折各個活動，我們想把它整合好，一打開APP，每張卡都有很高的金額，在這個事情上我們花費了1年的時間，這算是一個小小的彎路。（黑馬說：會後孫海濤向黑馬哥解釋說，為什麽說這個是彎路，是因為當時發現用戶對這些優惠信息並不感興趣，轉化率很低。黑馬哥也註意到，51信用卡的用戶數據中，男女比例是2：1。而優惠信息明顯不是“借貸男”的菜！）

在這個過程中，我們還做了一個信用卡的優惠，情況不是特別好。那時候我們的合夥人背景比較好，因為他是在銀行里長期經營信用卡的，他知道銀行發行100萬張的時候，他才有可能談上盈利，他盈利是因為他發現這100萬的信用卡里面有20萬的用戶是非常的欠錢，付利息，這是銀行積累信用卡的特征，就是他大部分的用戶每個月按時還錢，從來不欠錢，他是賺不到錢的。這是信用卡經營的一個關鍵點。

那時候我們觀察我們用戶的數據，這些用戶都有3、4張卡，甚至像我一樣的，有7、8張卡的人也有很多，他們是誰呢？後來我們簡單分析了一下，這些人一種都是開小店做小生意的，一種就是月光族，他們可以把錢充分的花，因為他每個月的工資是穩定的，而且每年跳槽都會漲很多，所以他是不怕自己沒錢還的，他要做的事情就是盡量把自己的卡額度弄多，然後過他想過的生活，然後他慢慢還款，慢慢分期。這是我們後來對信用卡用戶的數據分析和我們自己的判定。

對路
通過信用卡“背書” 與P2P合作一天放貸千萬

從14年年初，我們就嘗試跟中國比較大的P2P的公司合作，他們線下有3、4萬的業務人員，1年下來以後獲得40、50萬的借他錢的用戶。在我這用戶里面，每個用戶都有3、4張信用卡，後來我們一分析，基本上70%、80%的用戶群，他賬單記錄的每筆的費用的構成，你在上一期最近還款的利息額度是多少，一算出來就能算出來，算他欠多少錢，他分期分了36期，今天是第幾期，那些賬單都能夠做出計算。

所以分析我們的用戶，他們是已經習慣了支付，他覺得在銀行付18%年劃資金貸款的產品，其實是非常實惠的，因為他在線下，一個是借不到，一個是很麻煩，第二個他借P2P的話，整體利息可能會超過30%，所以信用卡用戶群的特征是我們從這里發現的，用戶APP支付利息的特征。從2013年我們就開始嘗試在APP給用戶辦卡，我們就跟幾家大行的總行，他們把在線的辦卡建到我們渠道里面，我們差不多用3個月時間，我們就成為幾個大行中，像廣發，交通銀行，他們所有網絡辦卡渠道里面，包括他們自己的百度里面，我們基本上是第一名，這個業務很賺錢，這是今年剛發生的事情。

我們還做了另外一件生意，是我們跟P2P公司合作，我們首創了一種模式，不需要有人參與，他在APP里面，他的信用卡賬單里面已經告訴你，他的額度是10萬，上個月已經花了4萬，銀行已經借給他4萬了。如果你在APP說，我還想借你2萬，對我們來說，P2P公司無非就是審核一下這個人有沒有其它的風險，如果OK，那就跟投一下，P2P給他借助2萬塊錢，他分成24期，我們給他的利息基本上是和信用卡一樣的。

這個生意我們做的也是非常好，從年初開始嘗試到5月份開始試，放一些這樣的貸款，到現在1月，我們很穩定的一天能超過1000萬的放款額度，而且這些都是在線的，早期的時候只是做電話的審核，到後期有些好的，我們根據你的數據，你的信用記錄，用戶在我這邊管理他，同時，對我們來說，這其實是管理他的信用。

“瞬時貸”在14年上線，它整個發展速度完全超乎我們的想象，在8月份我們的放貸破億了，最新的數據是2014年12月30號我們瞬時貸放款破了8億。

這個生意的概念我們說是非常棒的，如果一天能放1000萬在線的款的話，只用幾個月時間，這在中國算是一個大型的P2P。我們的一個優勢是不但用互聯網的方法去在線讀取你的一些賬單。同時我們還能夠用互聯網獲得客戶，這是我們潛在的優勢，因為我們一下積累了幾千萬用戶以後，發現人家線下做10萬人的團隊，一年獲得40、50萬的用戶，對我們來說這就是半個月的時間就可以收集這麽多用戶。你要做的事情就是去審核這個人，你能不能給借他一筆在線的錢。一般的傳統貸款都是線下，很麻煩。

這是我們在2014年做這兩個業務，非常成功。我們現在跟我們有相似特征的APP里面，無論是從用戶數量的使用，我們的融資額，包括利潤的5000萬，還有我們公司的市值，應該都是第一名，我覺得這還是很自豪的。當然我覺得還要再過半年，我把那個想法實現了，我還可以再牛一下。

未來
針對愛借錢的人群開發更多個性借貸軟件

其實用戶特征是這樣的，它是一個信貸平臺，在這里面，中國目前沒有哪個平臺上面有很多人都是喜歡借錢的。我們通過信用卡的管理，篩選了這麽大部分人，他們愛付利息，而且利息是18%。

我們在接下來的產品創新中，現在已經在小米市場的安卓版本里面有個叫代還款的，現在處於初步發布，它是我們自己設計的一個信貸產品，它給用戶個性化的利息。未來你借的錢的利息是13%，那個人借錢可能就是20%。

當然了，我們用一個這樣的信貸平臺，實際上是打算接下來把它開放出來，可以跟更多的P2P公司合作，你現在在我這邊放的貸款可能喜歡放5萬塊錢的，給現金，可能還有公司是喜歡放短期，很小金額，高風險人群的，利息可能會做到20%以上。

其實到這時候，我們從過去的管理信用卡賬單的一個工具的APP，已經成長成一個特別牛的互聯網金融的一個典型模式。而且美國也沒有。

風控
壞賬率大概僅為千分之九

我們這里最大的變化是從工具到金融服務的過度。如果我們加入了金融的服務在里面以後，就會導致你跑得越快，你死的越快，因為風險的因素永遠是不確定，還會滯後。所以我們接下來已經用了一年的時間，已經驗證了我們當前在信貸人群里面的在線風險控制中，我們方法是非常有效的。

在上個月統計了一下，大概1萬多個用戶，到目前為止的壞賬率大概是千分之九，這樣的數據把我的合作夥伴驚呆了。所以不排除在2015年會出現很多的公司開始嘗試進入到在線的給用戶來放款，就是借錢給用戶。

這本質上是一種小額在線信貸的聲音，這個聲音在市場空間非常大，可能是銀行做的生意，從目前來說，只能有信用卡，而且有信用卡的人比例實際上才有1億的持卡人，還有更多的人應該有信用卡，但是由於辦卡太麻煩，或者是銀行的要求太高等等，你沒有信用卡，所以你沒有辦法享受用信貸來改善自己的生活。像我們接下來的主打產品也會在這個領域里面，不排除明年會跑出10家、20家也做一樣生意的，但是由於這個市場太大，我覺得多多益善也沒有什麽關系。

下一站
51人品：還原一個人線下的真實財力

我前面一直講的是從當前的APP里面，我們現在已經在測試一個比我們的51信用卡放貸更大膽的方法，就是我大概已經幹了半年，現在安卓版本已經有測試版了，叫51人品。

我們這個APP的做法本質上是想辦法通過，不僅是你信用卡的賬單數據，還包括在我的APP管理你的信用報告，你公積金的賬戶數據，你的儲蓄卡的流水等等，我們做的很多服務是管理數據。同時我們也是在計算你的人品。

而我們的信用卡更多的是不斷的可以管理你的支付寶賬戶，你的信用卡，也可以管理線下你工資卡，這是綜合的線下數據。我們整合好以後，其實是可以快速的幫助一個用戶計算出你大概是在什麽樣的財力水平，所以我不用問你叫什麽，你工作怎麽樣，你們家有沒有房，有沒有車，這些所有問題都不用問，我只需要把你APP的手機號碼驗證一下，QQ驗證一下，新浪微博驗證一下，你想提高人品，那幾個賬戶綁定一下，就像銀行里面，需要你傳一個很牛的行駛證給他，他給你的額度漲到5萬，或者是拿一個房產證給他，給你漲幾萬。

而在我們APP里面，你只要在這里面管理更多的你的賬戶數據，我們就可以計算出他是不是可以漲得更多，這樣就可以最大化的還原一個人在整個線下的社會財力水平。我們接下來會把它有序的稱為人品，未來用戶可以通過我們計算出來的人品快速的拿到期限，貸額款，可以在我這里實現很好的投資，甚至不用附加，不用綁宜信了，快的和滴滴打車這些都是沒有問題的業務，這是我們接下來的業務，現在是預告的階段，做出來會做宣傳的，謝謝大家。

背景

51信用卡是2012年上線的一款信用卡管理APP，首創在雲端通過智能解析電子賬單來實現用卡人的信息管理和個人財務的智能化管理。延伸的金融服務，包括了信用卡辦理、信貸、理財這些功能。
產品於2012年上線，用了2年時間已完成了多輪的融資。在產品上線的幾個月期間，我們就已經獲得了天使的投資，大概在13年的5月份時候完成了我們A輪投資，13年的12月時候完成了A+的投資。截至去年年底，我們的APP已經累計了3600萬的下載和管理了3500萬張信用卡。
創始團隊中，創始人孫海濤先生是互聯網行業的一個創業老兵。另外一個聯合創始人也是在信用卡行業有著很資深的經歷，是廣發銀行，杭州分行，信用卡投資的副總，在這個行業中有12年的事業經驗。CTO也是一位技術大咖。

問答

提問：你們現在的估價大概是多少錢？
孫海濤：近3億美金。我們自己做出來是一個工具的時候，那時候我們是1億美金，但很多人都不相信，這東西不靠譜，值這麽多錢。當我們把金融產品放進去的時候，它的價值就會升高。在近期，我接觸到很多投資人，他們總是給我說，讓你一不小心撿到了一個金礦。這主要是從信貸的角度去放大它的價值，它的空間就會非常大，如果你僅僅把它作為工具，是一個管理人家的賬戶數據的東西，那它的價值就非常有限。

提問：您能從P2P那邊拿到幾個點的分成？
孫海濤：我們現在是大概1到2個點，根據你借款周期。

提問：你剛才提到壞賬率很低，大概是哪幾種情形下會發生壞賬？
孫海濤：主要是中介公司。在我們系統里面，在後期我們就會有很多方法判斷他是不是中介，你是中介，你的一臺手機會登錄很多賬號，我們也不會驚動你，我們就會把你的中介特征所有的數據積累，比如你的IP，你設備的號碼和你曾經登錄過的幾個信用卡賬戶里面的人是什麽名字，你那時候操作越多，那我們背後就會記住，這些都是中介在操作的，我們就會給他打個黑名單，他在這里面的審核可能就不會通過。

提問：你現在成立了P2P公司了嗎？
孫海濤：我們現在已經打好框架了，我這里面有一個產品就是我們自營的P2P業務做的。

提問：你剛才提到個人征信的問題，叫人品，這個人品牽扯到央行發的個人征信牌照問題，你們有沒有在做這方面的工作？
孫海濤：這個肯定在準備，但是我們的征信可能更多是對我自己的業務，我不需要開發給第三方。征信的牌照是你可以把征信的數據向全社會共享。我做的征信是我自己的體系，是我生產的產品，在我的APP使用，相對來說是比較封閉的，如果我們哪天拿到牌照的話，我們也不排除會開放出來，但是我們自己會用自己的業務去嘗試計算，你算出來的東西靠不靠譜。

提問：瞬時貸這個產品完全是51信用卡自己做的嗎？還是說怎麽合作？
孫海濤：我們是合作的，我們之前沒有做過直接的放款，所以我們是讓宜信承擔這個風險，我們賺比如2點的擁金，其實這是有很多的，你接4萬塊，一單就可以賺800塊，而且是一點風險都沒有。
GGV合夥人李宏瑋：前端是我們的，資金端是合作的。
孫海濤：資金端是宜信出的，然後我們資金共同開發出了一套系統，它部署在我的服務器上，用戶說我要借款，然後他要授權，我們的系統能夠讀取他賬單的各種綜合數據，它同意了以後，我們就算準一個值，最後放不放款的決定權是在宜信的風控手上。

提問：我看到APP一部分是線下借款，這部分是怎麽回事？
孫海濤：這些屬於老例子渠道的一個模式，比如，有非常多的好貸網，還有各種銀行推出的這種線下貸款，我的用戶本身有很多是做生意的，他就很需要你給我一個貸款的途徑，他可能不關心貸款的成本，你在哪個地方有多少，關心這些問題，所以我們這里面每天給這些平臺也帶來很多用戶，這也是很賺錢的。
李宏瑋：就先抓住這個用戶入口，你用了這個用戶入口的時候，實際上其他的合作夥伴你都能夠對接上，線下和線上其實都是這種，當然是線上的話，你審批的時間可以縮短。

提問：在理財方面你們會有什麽規劃嗎？
孫海濤：在理財方面我們做過測試，在我們這里面有一個51理財，我們幫宜信，合家歡等等好幾家，我們大概1天有不到1000萬的充值，它相對於我的貸款來講，它是兩個不同群體的需求，所以理財並不是我們的重點，我們僅僅是用它來做一個測試。

提問：現在瞬時貸最快是多長時間？
孫海濤：它的審批基本上是在你操作完的3分鐘之內，你就能知道這筆錢借不借給你了，它是次日到帳的。我們接下來在自己創新的產品里，能做到幾分鐘把它批完了，告訴你可以了，馬上這個錢就到賬了，但是他要付10塊錢的加急費等等。

提問：信貸單個用戶的受信額度大概是多少？
孫海濤：不同的產品定位不一樣，比如宜信這個產品，有6萬的額度，也有1萬的額度，但平均下來是4萬額度，但是他想做大金額現金需求的群體長期的借款需求。我們接下來做的叫信用卡貸款產品，它可能是針對你的賬單來算，你的賬單上是500就是500，是5000就是5000，它更多的是分散小額，適應的人群也會更多。像宜信，我們做了大半年時間，發生業務的也就是將近2萬的用戶，我們每天管理的賬單有上百萬，所以這個用戶群是更大的市場。

提問：現在的後賬，無風險平臺也承擔這種賠償的責任嗎？
孫海濤：這取決於我們不同的模式。比如在瞬時貸這個產品中，我們的平臺是不承擔風險的，等於說宜信有自己的風險評估團隊，他線下有很多人，他會給他打電話。因為在我們的體系里，用戶管理了他的很多數據，甚至在貸款的時候，我們系統會讓他授權，你的社會關系，你不可作弊的是什麽關系，比如你手機里面的通話記錄，這是你沒法作弊的，你不會苦心經營3個月，每天給那些虛假的人打電話，如果這樣做的話，我們的系統收入也會算出來你是假的，因為我計算你一個人的電話量呼出是不是符合這個人正常的行為。

提問：數據抓取都是要經過用戶授權的，是嗎？
孫海濤：必須的。

提問：孫總，你說你現在一天放的貸有1000萬，那全年算下來有30多億了？不是8個億的問題。
孫海濤：我們一開始放的時候只是北京地區，後來我們是逐漸開放的，到現在為止才開放了20個地區左右，有些地區，比如說福建小地方，那個區域風險比較高，包括我們自己貸還款也是選擇區域的。

這就是跟傳統風險公司不一樣的地方，我們傳統的做一個互聯網產品，當然是希望一秒鐘覆蓋全國，但是你做的要是金融生意的話，你會非常謹慎，因為你一下子覆蓋越大，你生意做的越大，你可能會死的越快，因為你可能會越失控。
所以傳統的那些人創新，想進入到在線的信貸，他面臨的第一關很可能就是中介，就是各種各樣灰色的中介，他們的挑戰實際上是很容易把他們弄死的。


本文作者：王瑞
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