【專欄】那些被互聯網思維“坑了”的家裝O2O
來源: http://newshtml.iheima.com/2014/1210/148294.html
i黑馬註:借著互聯網思維大行其道，出現了一批模式多樣的家裝O2O，但這些思維的運用出了叉子，只是某一些關鍵點的運用，也不是系統化的解決方案。
來源：黑問專欄
作者：穆峰
“互聯網思維”是曾被用爛的一個詞，甚至一個人思路不清晰，都可以被說是有“互聯網思維”。國內“X布斯”的“專註、極致、口碑、快”七字訣更是讓這一思維滿天飛。
其實，不是因為有了互聯網才有了“互聯網思維”，而是互聯網的出現和發展，促進了生產力，使得這些反應生產關系的思維方式在商業層面形成了邏輯。
有人說毛澤東思想就是互聯網思維一樣，“分田地”是農民的剛需，“為人民服務”就是一切以用戶為中心，“統一戰線”就是開放平臺，團結可以團結的力量等等。因為互聯網思維的本質就是用戶思維，用戶導向，重視人的價值。但片面理解，淺嘗輒止，不能體系化應用及解決問題，反而在家裝O2O領域“害人不淺”。
家裝是大宗消費行業的最後一片電商藍海，之前發展起來的齊家網、一起裝修網、土撥鼠、土巴兔、新浪工長俱樂部、星皖工長俱樂部等家裝O2O全是中介模式，成為用戶與家具建材經銷商、裝修公司、設計師、施工隊等中間平臺，但複雜的裝修流程讓各種管控流於形式，還是會出現用戶的吐槽與售後不滿。
於是乎，借著互聯網思維大行其道，出現了一批模式多樣的家裝O2O，但這些思維的運用出了叉子，只是某一些關鍵點的運用，也不是系統化的解決方案。
問題一：重設計視覺體驗，但忽視售後口碑，所見非所得的問題沒有解決。這聽起來，似乎有些矛盾，呵呵，穆峰這廝可不敢戲謔諸位業界人士。是這樣的，現在以設計為導向的家裝O2O一打開網站，裝修案例很炫、很酷，設計很極致，用戶一看，留著哈喇子憧憬著：我的房子要是裝成這樣就好了，再看一下價格貌似還能接受，就合作吧，結果跟想要的有差異。怎麽回事？因為，用戶看到的整體裝修圖是施工+主材+家具+軟裝，而這類的平臺基本解決都是施工+主材的硬裝部分，但對看到的裝修圖起主導決定風格是家具和軟裝，而這些此類平臺基本不涉及；還有，這些公司還需要整合裝修公司或施工隊才能完成整個裝修，心理想著要給用戶裝好，但過程控制容易出問題。你想想，裝修出來，用戶能沒意見沒？
當然你要說了，不這樣的話，用戶不上套，看到幹巴巴的設計圖無法促使下單，這也是為設計提供在線3d渲染工具的酷家樂火爆的原因，決定用戶是否簽約的第一因素就是設計，但你給用戶那麽高的期望值，又重重將其摔下來，不罵你祖宗十八代才怪了。口碑是長期積累的，是決定了你的企業能否可持續的重要因素。這里就不舉例了，免得得罪眾多大仙兒，類似的家裝O2O都或多或少存在這樣的問題。
問題二：片面強調用戶體驗，而忽視實際需求。家裝作為用戶最複雜的生活類大宗消費，因為不專業、很繁瑣，複雜的裝修流程，那麽多的主材品類里品牌又參差不齊，用戶不知所措。他們希望簡單、透明的裝修服務，但有的家裝O2O過分去放大用戶體驗，比如將裝修所有流程模塊化，用戶可以去選擇，但缺乏選材知識和設計搭配的他們，豈不是又得抓耳撓腮，到處搜索比價，而且選來選去不見得便宜。比如極客美家，過度將用戶選擇碎片化，反而費時費力，看似透明實則也會讓用戶產生選擇綜合癥，另外由於還是承擔了之前裝修公司資源組織者的角色，雖然傭金收入上僅有5%，但鏈條長，玩家多，實現所見即所得也有困難。所以一定要清楚，用戶的真實需求到底是什麽？在產生矛盾時得把我好臨界點。
問題三：平臺思維害人害己，家裝O2O商業模式貪大求全。創新最容易犯的錯是不聚焦，一上來就想做平臺，往往是找死。縱觀家裝O2O們，從設計、選材到施工幾乎都占全了，而像做家具定制的“互聯網木匠”麗維家、酷家樂等產品聚焦的公司反而更受投資方親睞。因為小處著眼，容易貼近用戶需求心理，還能小步快跑，容易試錯，快速叠代。若整個家裝產業鏈都涉及，可想而知投入有多大，再過兩三年家裝O2O的風口就來了，又笨又重跑得慢，到時候趕不到風口只能做成小生意；趕上了，那時候再考慮做平臺吧！這也是我要裝修網（原團裝網）從家具建材團購會跳出來做裝修單品極致的出發點。
事實上，互聯網思維本身沒問題，但要想清楚，要做或者已經做的這個東西，它的用戶是什麽人？用戶在什麽場景下使用，會出現哪些問題？現有的資源做這個事情夠不夠？不夠的話怎麽解決？幾年後能做到什麽樣子？等等都需要去思考。
真正的互聯網思維是個多元化的概念，包括便捷、免費、用戶體驗、數據思維、開放、分享、創新驅動等要素，所以還是要體系化運用，不要厚此薄彼，只顧眼前利益，缺乏長遠考慮，要做的事業，而不是生意。
作者：穆峰，社會化營銷及O2O研究者，網唇互動品牌營銷機構創始人，《社會化媒體營銷周刊》刊主，自媒體《家居電商周刊》主編，50多家媒體特約評論員、專欄作者，10年營銷策劃、公關傳播、網絡營銷經驗，著有《中國式營銷的江湖規則》(中國時代經濟出版社)，微博@穆峰 微信mufengbrand
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本文僅代表作者觀點，非i黑馬官方立場
O2O时代，谁能成为整体家装的最大赢家？
http://www.iheima.com/news/2015/0710/150928.shtml
说到整体家装，其实并不算是一个新鲜的概念，早在几年前就已经开始出现了这种家装
模式。近两年，随着家装消费主流人群的不断变化，以85后、90后为代表的家装群体对于一站式服务的整体家装需求越来越大，整体家装开始逐步走向装修行业
的舞台中心。来自齐家网发布的《2015年Q2在线家装行业报告》中显示：整体家装服务增速正在不断上扬，整体家装时代也已经全面来临。
眼下很多互联网家装平台基本还停留在提供信息服务，获取用户流量的阶段，并没有就
装修本身真正对用户承担责任。在“互联网+”浪潮的带动下，各类家装O2O平台也开始不断涌现出来，这种线上与线下结合在一起的家装O2O带来了更多的可
能性。不过各个平台之间最终真正比拼的还是线下的装修服务水平和质量，从家装的设计、施工、材料一直到售后，由于消费和服务的链条太长，能否让用户真正满
意，是家装O2O平台未来胜负的关键所在。也就是说，整体家装未来将会是家装O2O平台逐鹿的主战场，那么谁又能成为他们当中最大的赢家？
一、传统品牌家装
对于所有的家装O2O平台来说，整体家装的落地最终也是要靠线下的传统家装公司和施工队伍。目前传统品牌家装公司诸如实创、东易日盛、金紫荆等也推出了自己的线上平台，那么这类传统的线下公司能否借助整体家装一统整个家装江湖呢？
优势：
1、从时间上来说，传统线下品牌家装公司是最早进入到整体家装领域，他们在线下经营多年，一方面为自己积累了一定的经验，尤其是在一站式服务如何真正做到让客户满意上会有一套自己的标准化体系；另一方面，他们也已经为自己积累了一定的口碑，得到了部分消费群体的认可。
2、整体家装要想真正做好，从设计、施工、材料一直到售后都需要一个稳定可靠的团
队作为支撑。从标准化的施工工艺和统一配送的材料质量上来说，传统品牌家装在这方面具有优势。很多小型家装公司以及互联网家装平台虽然也推出了整体家装服
务，号称一条龙服务，但是工程质量却始终是个大问题。
劣势：
1、对于传统品牌家装来说，他们所推出的整体家装在监管上可能做不到绝对的合理、公平、客观，因为他们的监管往往都是自己公司的人，并不是来自于第三方，内部人对于内部施工队伍的施工很多时候可能就会睁一只眼闭一只眼。
2、由于受到公司规模的影响，每一个传统的品牌家装公司所服务的范围都会受到地域上的限制，这也就会导致传统品牌家装公司所推出的整体家装在发展速度会比较缓慢，规模也难以快速壮大。
3、从互联网的角度来考虑，传统品牌家装既缺乏强大的入口，同时在互联网的运作上也缺乏足够的经验，这就导致传统品牌家装公司只能借助其他平台来为自己导入客流量，比如实创家装、东易日盛都在通过与齐家网合作来为自己带来更多的客户源。
机会：
1、随着家装市场的逐步年轻化，尤其是85后、90后对一站式装修服务的旺盛需求，催生了整体家装市场时代的全面到来，对于这些过去早就推出整体家装模式的传统品牌家装公司来说是一个非常好的机会。
2、从定制的角度来看，年轻一代的家装消费者对于个性化的装修风格要求越来越高，而传统品牌家装所推出的个性定制化服务也终于有了更广阔的用武之地。
风险：
在过去价格不透明的家装市场，传统品牌家装凭借着高质量服务的整体家装能够获取巨额的利润，如今面对互联网家装的低价杀入，他们在价格上自然将面临巨大的挑战和风险。
总结：
传统品牌家装公司虽然介入到整体家装的时间比较早，但是随着互联网+的全面提速，
传统品牌家装公司所面临的挑战和威胁也越来越大，尤其是他们在互联网方面存在的诸多不足，将会让他们过去在整体家装所积累的优势消耗殆尽。未来他们存活的
最大可能性就是在不断提升装修质量和服务的同时，依附于互联网家装平台。当然，他们也可以整合资源，全面开放自家的家装平台，只可惜这并不是他们的擅长所
在。
二、综合模式
目前以综合平台形式推出整体家装的O2O只有齐家网，齐家网日前所推出的整体家装平台“齐家精选”更是让整体家装成为行业发展的最重要趋势，真正引发了家装企业之间对整体家装服务的争夺战。那么齐家网这种综合平台模式的整体家装又将胜算几何？
优势：
1、相较于其他推出整体家装的O2O来说，齐家网最大的优势就在“精选”二字上，
其实就是优秀资源整合。齐家网通过整合设计师、装修公司、材料商、施工团队，形成了一个整体家装精选平台，此外齐家网还与地产开发商如凯德中国，互联网整
体家装平台如家装E站、海尔有住网、柚子装修等均达成了合作。
2、齐家网的整体家装第二个优势就在于其所推出的第三方免费监理服务，监理人员帮
业主把装修质量关，每项施工节点都由监理把关，业主不需要每天在工地，只需要通过手机微信就可以实时查看工地施工进度，让用户真正省心、省力。在保证工程
质量的同时也避免了不必要的返工和重复施工，为业主节省了时间。
3、很多整体家装平台虽然也推出了相关的售后服务，但是这种售后仅仅只是针对家装
完毕的后续服务。齐家网在接入传统的整体家装公司和互联网整体家装平台之外，还开发了基于无线端的服务平台，用于后续用户与金牌装修施工师傅、装修公司、
监理以及齐家之间的互动，并且对每个环节进行评分。同时齐家网还与平安银行推出了1亿元的售后服务保障金。
4、从齐家网的整体家装平台模式来看，其辐射的地域范围也广。家装服务信息全面、
消费者的选择余地也非常大，价格也更透明。齐家通过提供大量的整体家装套餐方案放在用户群和齐家“最美装修”APP上，让用户投票，只有投票排名靠前的套
餐产品才有机会进入齐家的整体家装设计方案中。通过这种货比三家形式，消费者自然也就能选择最适合自己的整体家装套餐方案。
5、齐家网在打造施工团队上面，除了严格筛选各个城市的施工团队之外，同时也会挑
选每个城市最优质的施工老师傅，要求至少4年以上的施工经验，如果工人没活干，齐家会给他补贴400/天并负责工人交社保，以保证所有的工人都是职业工
人，并进行统一培训，这样保证了整体家装的施工质量和工程进度。
6、在材料供应端把控上，齐家网除了与众多的建材品牌达成了战略合作之外，还通过入股橱柜、辅料等建材公司来保证材料的质量，比如去年11月，齐家就豪掷4.14亿元成为海鸥卫浴的第二大股东。
劣势：
1、在前期合作商家并不是太多的情况下，齐家网还能较好把控，但是为了进一步扩大规模齐家网就必须开放平台，随着加入的装修公司、施工团队、材料供应商越来越多，对齐家网的供应链整合能力的挑战也会更大。
2、与齐家网合作的家装E站、海尔有住网等互联网整体家装公司，在某种程度上与齐
家网也存在一定的竞争关系。眼下齐家网作为国内最大的家居电商平台，在入口上拥有绝对的优势，但是这类互联网整体家装公司通过借助齐家网的流量获取自己的
用户，未来实力足够强大就完全有可能会摆脱齐家网，从某种程度上来说齐家网也是在养虎为患。
机会：
1、在齐家网所发布的《2015年Q2在线家装行业报告》中显示，家装消费者对于专业监管的需求在不断提升，而这个正是资源整合平台齐家网相较于其他整体家装平台的优势所在，也是齐家网抓住用户对监管需求的最好机会。
2、目前国内的家装消费者对于整体家装风格处于一个偏好多样化的态势，风格多样化正在成为整体家装最重要的亮点。而拥有众多整体家装公司以及互联网家装的齐家网，就汇集了格式各样不同装修风格，消费者的选择余地非常大，这对于平台模式的齐家网同样也是一个大好机会。
风险：
齐家网面临的最大风险还是来自于天猫这样的电商巨头，眼下天猫的家装平台也正在开始布局从设计、施工、材料到售后的一条龙服务，只是目前天猫整体家装平台还没有完全整合成一条龙服务，只接入了家装e站，但是天猫强大的平台实力和入口是齐家网不敢小觑的。
总结：
齐家网作为国内最大的家居电商平台，通过前期的商家资源积累，成功地整合了众多优
秀的家装公司、材料供应商等，同时在工程质量监控及售后服务上提供多重保障，以此打造的整体家装平台不仅能够满足消费者个性、多样化的需求，也能让消费者
真正省心、省力、省时。而齐家网凭借着线上强大入口和线下体验店的结合，定能迅速在整体家装服务市场占有一席之地，这种平台模式成为整体家装的最大赢家可
能性非常大，但同时未来天猫家装对于齐家网的威胁也将有可能存在。
三、自建模式
以海尔有住网、家装E站、爱空间、柚子装修等为代表的互联网家装公司对于整体家装的布局也是来势凶猛，他们所采用的是多以自建队伍模式为主，他们也正在成为众多消费者的选择。
优势：
1、自建队伍模式打造整体家装，能够在设计、主材、施工以及售后上建立一套自己的标准化服务体系。这种标准化的服务体系对于企业的口碑会起到良好的宣传作用，也比较容易得到一批认可该标准化服务的忠诚消费者。
2、几乎所有的自建整体家装公司都是通过F2C模式工厂直接供给用户材料，大大节省了中间环节的各种材料费、家居费，从而能够在整体家装的套餐价格上占有一定的优势。
3、目前海尔有住网、家装E站、柚子装修都已经接入了齐家网整体家装平台，据可靠
消息称爱空间也正在洽谈中，此外家装E站也加入了天猫家装平台。他们除了打造自有线上产品之外，借助拥有入口优势的齐家、天猫等平台能够让自己在短时间内
积聚大量的人气，并培养一批忠实稳定的整体家装客户群。
劣势：
1、自建队伍的互联网整体家装公司，在发展速度和规模上同样也会遭遇到跟传统线下家装公司一样的问题，会受到地域上的限制。比如成立时间并不是很长的爱空间，目前主要局限在北京地区，这就会导致在其他地域失去市场先机。
2、目前这些自建模式的互联网整体家装公司在流量入口上缺乏一定的优势，只能通过借助齐家、天猫等平台来为自己导流。但是从企业的长期发展来看，他们未来必然将会形成对齐家、天猫等平台严重的依赖性，一旦离开了平台可能就失去了客户来源。
3、互联网整体家装模式在标准化上拥有优势，但同时面对越来越多个性化需求的消费者却有些束手无策。
机会：
1、从消费者的需求角度来看，省心、省力、省时正在成为了现今家装时代的核心关键词，整体家装是解决这几个关键词问题的最佳一站式方案。对于互联网家装平台来说，同样也是一个绝好的机会，也是他们撬动传统的线下家装模式最好时机。
2、从目前的家装市场现状来看，很多传统线下家装公司所提供的家装服务要么质量好但价格承受不起，要么价格便宜但质量着实让消费者不敢恭维，这也给了互联网整体家装平台一个绝好的机会。
风险：
1、自建队伍的模式，将会面临着巨大的成本支出，尤其是在企业需要扩张的时候，这需要大量的资金作为扶持，一旦出现资金链断裂，对企业而言将会十分危险。
2、目前互联网整体家装公司所推出的套餐价格几乎都是利润微薄，甚至可以说是零利润。在没有盈利的情况下，短期还能坚持，长期如果没有找到好的增值服务模式，施工、材料质量可能就得不到保证，最终形成一个恶性循环，导致公司无法继续运营下去。
总结：
自建模式的互联网整体家装公司，对于传统的线下家装必然会造成一种巨大的冲击。但是这种模式要想成为整体家装的大赢家，除了要做好服务、提升施工质量，同时也要找到好的盈利模式，最重要的是要摆脱对齐家、天猫等综合平台的依赖才有可能，否则只能成为综合模式平台的寄生虫。
总体看来，刘旷认为在整体家装时代，传统的线下家装公司最终将面临淘汰，而拥有较
好用户体验的线下整体家装公司通过依附在互联网平台上也能获得一定的发展，并与平台共存亡。最终能够一统江湖的不会是自建模式的互联网家装公司，最大可能
性是综合模式的互联网家装平台，但是自建模式的互联网家装公司通过前期的积累，未来与综合模式平台一争天下也并非没有可能。
傳統家裝企業要切入O2O，光剪了辮子還不夠
來源: http://www.iheima.com/news/2015/0901/151787.shtml
易經里面有句話，君子豹變，小人革面。翻譯下就是時勢一旦發生變化，甭管是蓄勢待發的君子還是見風使舵的小人，都得折騰點不一樣的東西出來。比如辛亥革命一聲炮響，鄉紳湯師爺趕緊哢嚓了自己那條大辮子，方能顯示自己與舊勢力勢不兩立。
如今的互聯網家裝，可以說炮聲隆隆，就在八月的一個行業發布會上，幾家老牌裝修公司CEO一一坐定，都在感慨說各自的生意現在越來越難做了，一旁的主持人馬上發表觀點認為是今年的互聯網家裝的沖擊，說今年從雷軍是順為資本介入裝修開始，到土巴兔得到融資後的四處擴張，都對行業內展開了前所未有的顛覆。此言一出，惹得在場四處叫好，擡眼往臺上看去，主持人一臉春風，傳統大佬們則個個表情冷峻。
可讓人大跌眼鏡的是，到了發言環節，傳統大佬們突然爭先腆著肚腩，頂著禿頭忙不叠地到跑到臺上向場上各位拋出自己的“互聯網思維“，其中不乏幾位老牌上市公司CEO，生怕讓人覺得自己就是別人口中的殺千刀的“傳統裝修”，那架勢讓人想到地主老財的自我批鬥。
腦後的辮子剪了，心中的辮子呢，就在前幾天的七夕，老牌工裝金螳螂和互聯網公司家裝e站的聯姻走到了盡頭。當傳統家裝大佬在臺上吐沫橫飛地分享各自的“互聯網思維”時，我突然得到一個結論，其實未來並沒有什麽所謂的互聯網裝修和傳統家裝區分的，包括互聯網裝修這五個字，也只是個幌子，是少數率先切入家裝O2O的互聯網人，有意為傳統裝修設置的“概念壁壘”！不得不感慨，愛空間，柚子裝修，有住網這些前驅者的聰明，在這個裝修流量需求逐漸開始向線上傾斜的時候，從一片紅海中，硬生生切出一片“概念藍海”。
說到紅海和藍海，身處家裝行業，一定要鬧明白自己能為用戶提供什麽？比如，傳統裝修公司喜歡包裝自己的設計師，強調設計的價值，用戶有時也會覺得，設計很重要，因為他們會去關註那些裝修成品的家居照，幻想著自己家未來也會如此，但用戶真的是需要一份完美的設計方案嗎？非也，家裝工期少說也有大半個月，長的話更是能達到兩個月，任何踏入家裝行業的用戶，或者說業主，在被裝修搞的筋疲力盡之後，大部分用戶需求是從完美設計，向需要一份一條龍的裝修解決方案過渡。所以要想在藍海里立上潮頭，看好以下四點，說不定能決定你的家裝O2O之路的成敗。
1.千萬不要在大眾硬裝市場鼓吹個性化
其實在家裝鏈條中，設計師價值有限，比方說吧，在家裝大眾消費群體中，最受用戶歡迎的一種風格是簡約風，大部分設計師會告訴你簡約風格無論在哪個戶型上都是完全可以駕馭的，潛臺詞就是，啥都能往家里面塞，你整點宜家吧，就是現代簡約，你買把藤椅放客廳，就成了中式簡約。
所以你看我們之前一直誤以為，這些在北上廣買得起房的用戶都是土豪了？naïve！去打聽一下業內比如愛空間裝修客單價，我保證人均不會超過八萬元，普通老百姓還不都是打工多年，最後還是靠著父母大半輩子積蓄接濟，憋著好不容易在北上廣買了套房，裝修真是牙縫里摳出來的錢，而且大部分房子戶型就那些，在這樣的環境下，試問走硬裝能有多個性化？所有的市場教育階段，都是從低端用戶開始的，各大家裝O2O公司皆是如此，所以奉勸各位家裝業內人生，別天天瞎忽悠個性化，老老實實琢磨出一款標準化的裝修套餐才是正經。
2.根本沒有所謂的設計師價值，盡量擴大你的漏鬥
前幾天有個人寫了篇軟文鼓吹 “還原設計師價值”，把我都看笑了，作者一看就沒在家裝業內混過，首先我們剛才已經說了，目前的互聯網裝修正道絕對是標準化，而不是個性化，市場還處於教育期，用戶對於設計和美學的幾乎沒有概念，采用免費上門設計，免費出圖，設計師僅僅對成交負責的模式，絕對是符合市場發展規律的健康模式。
這就又牽扯到一個著名的“漏鬥模型”了，所有的O2O模式都是用戶為先，規模效應決定一切，所以這個漏鬥的開口要足夠的大，而如果強調設計師價值，用戶一看就得罵娘：什麽，你丫就來我家敲敲墻畫畫圖就要找我要錢？第一反應就是拒絕了再說。設計費這東西，上來就把漏鬥給做小了。《從0到1》里面有個章節，專門說大多數人腦袋中的一個誤區，就是對銷售有一種天然的抵觸情緒，所以放棄設計費，讓設計師對成交負責，設計師才能真正為用戶制定符合他消費能力的家裝預算，這點要是想不通，那就別幹什麽家裝O2O了，拿個棍棍去墻角畫圈圈吧。
3.由入口快速向產業鏈上下遊延伸，學雕爺“一魚多吃”
為什麽我反複強調標準化？互聯網裝修的套餐之所以便宜，主要是從主材上面產生的。如果是標準化套餐，並且這些材料都是從材料廠家大批量購進的，分攤固定成本，這樣才有優勢，同時，在質量和人工效率上也有相應的保證，另外切記，要把你的裝修公司，和這款爆款套餐綁定在一起。比如愛空間的699元/㎡+20天工期。百積木的333元套餐，你要是真不懂如何打造爆款？去電商行業挖一個運營過來做市場推廣吧，那都是電商行業玩剩下的東西。
如果現在哪家家裝O2O公司打算在硬裝階段就賺到錢，那基本完蛋了，因為馬上會有一家剛拿到融資的初創公司取代你，硬裝不盈利+免費設計可以說應該是家裝O2O的一項基礎標準，由入口快速向內延伸，打造“硬裝、軟裝、智能化”的完整生態鏈才是行業的未來形態。這個生態早晚業內會有人做出來，但是無疑，在這個過程中，很多先驅都會倒下。這塊的觀點，建議去看看半年前我寫過一篇關於家裝觸網行業的調研報告《一篇文章帶你讀懂風口下的互聯網裝修》.
生態一旦形成，能玩的東西就多了，家裝就不該是一錘子的買賣，前幾天和北京的百積木（這也是一家家裝O2O）的創始人聊天，對方說了一些對現有裝修APP的看法，比如目前比較流行的互聯網家裝的APP，一般主要功能只有實時監工，用戶家裝完也就卸載了，沒什麽留存量，那麽還怎麽增加用戶的粘度？
在這里，舍予兄就大膽拋出幾個場景，比如除了監工，未來有很多的功能可以集合到APP上，我把智能家居功能植入進去，就可以實現對室內空氣質量監控、對空調電器窗簾燈光的控制啦。或者對已經裝好的家，例如燈管壞了什麽的，有個一鍵保修功能什麽的，這麽一來，老公踩著拖鞋戰戰兢兢換燈泡的時代成為歷史了。
我們再想像一下，北上廣弄一套小戶型已經相當不容易了，裝修預算當然比較緊張，未來可以在家裝過程中有一些留白，日後隨著經濟寬裕，用戶可以在APP里對一些智能產品一鍵下單，拿回來直接裝上就能用，跟解鎖遊戲裝備一樣，用專業點的話說，這些叫打通“產業鏈的上下遊延伸”。
有些人也許會抗議，舍予兄你說的這些場景是屬於未來的，不具有可操作性。當然啦，三年前你也不會想到世界上會有Uber嘛，做互聯網沒有想象力，那還是早點滾粗業內吧？
4.引入分期產品，降低消費者的決策成本
說到決策成本，就在前幾天，老羅在上海做了最近的手機發布會，舍予身為一個錘子粉，當然要去啦，這場發布會的一大亮點是老羅與分期樂合作，只要75元每月就可以拿走這款針對學生和低端人群出的手機了（一不小心給老羅免費打了一把廣告），唯一蛋疼的地方是，根據現在數碼產品的叠代速度，用戶可能錢還沒還完，又想換手機了。
扯這點主要是想表達，在互聯網領域，消費者決策成本差異巨大的，而像家裝O2O這樣的大宗消費低頻行業，決策成本更是重的沒邊，我就認識一個朋友，打算裝修前半年就開始各種學習和了解裝修，那個辛苦勁讓我覺得是高三重現了，他給出的答案是一輩子不見得裝幾次，但裝錯了後悔一輩子啊。那麽，錢這個東西，在用戶決策中起的作用就非常重要了，你讓用戶一次少掏點錢，他在內心就會產生一個預期，這要是裝的不好還有余地呀，決定簽單的時候也就不那麽扭捏了，這就是為什麽現在的家裝O2O們熱衷於和分期的金融產品進行合作了。除了降低用戶的決策成本，對於裝修公司來說，更重要的意義在於現金流。
結語：
盡管總有人喜歡鼓吹家裝行業的四萬億市場和行業藍海論，但其實要說到家裝O2O的創業窗口期，其實早就過了，好比當多數人都在和你聊“風口”。真正的風口可能早已悄然轉移，這篇文章，寫給傳統裝修大佬洗洗髓，或者給想切入家裝O2O領域的朋友做做內參，要知道戰略錯誤，耽誤的可不僅僅是 VC，還有無數創業小夥伴的前途與希望。用奧卡姆剃刀把這塊大蛋糕切一切，最後那一小塊，也許才真正屬於你。
版權聲明：本文作者舍予兄，文章僅代表作者獨立觀點，不代表i黑馬觀點與立場，i黑馬版權所有，如需轉載請聯系微信號zzyyanan。
家裝O2O，得供應鏈者得天下
來源: http://www.iheima.com/news/2015/1011/152305.shtml
對於中國人來說，家永遠都是每個人心中的最核心要素。但是在打造建設美好環境的家時，很多人心中卻往往都有一道難以抹掉的傷痕，傳統家裝始終存在太多的痛點。
痛點一：繁瑣複雜得裝修程序讓整個家裝市場存在嚴重的信息不對稱問題。家裝不同於其他的行業，從品牌商、材料商到設計、施工，程序繁瑣複雜，而傳統家裝行業很少能夠提供一體化的家裝服務，每一個環節都需要房主自己去和不同的商家打交道。
痛點二：家裝行業是一個要求相對比較專業的行業，正是由於很多用戶的不懂，造成了這個行業存在巨多的貓膩。不論是施工還是材料，都存在太多的不透明，消費者也無法衡量房子裝修後的好壞，只有等使用了一段時間之後才發現這樣那樣的問題。不光是裝修質量、材料上的不透明，價格上也存在很大的不透明。
痛點三：售後服務的缺失也是整個家裝行業的一大痛點，家裝公司們都只管把房子修完，卻不管房子使用後出現的這樣那樣問題。有不少用戶在房子剛裝修完時覺得還可以，但是當使用沒多久過後就會開始罵街，但心中更多的是無奈。
痛點四：對於很多家庭來說，裝修過程也是一段慘痛且漫長的時光。業主本來工作就忙得不行，時不時地要去購買各種材料家具，還時不時地要去裝修的房子當中監督一下施工人員，費心費力又費時間。
家裝痛點成為無數國人心中美好家庭夢想的破壞者。互聯網+家裝的興起，各類家裝O2O平臺紛紛興起，通過主打各類超高性價比套餐、標準化服務、快速裝修等為突破口，試圖解決傳統行業的痛點。要想解決整個傳統家裝市場的痛點，從設計、材料、施工、家居家電、監理甚至到售後，其核心就是供應鏈的問題。誰能把這些供應商整合起來並很好地把控，就能真正解決整個行業的痛點。
天貓整合家裝供應鏈，誌在最後一公里
天貓作為國內最大的電商平臺，其推出的天貓家裝平臺通過聯合商家、菜鳥網絡誌在為消費者打造“最後一公里”的家裝服務，提供從設計、測量、施工、送貨入戶、上門安裝以及售後質保的一站式解決方案。
首先，天貓家裝依托天貓商城，具有極大的流量入口優勢，同時借助天貓的品牌實力，也更容易得到更多家居、家電、建材、裝飾公司的合作信任。目前實創家裝、家裝e站、新浪家居等實力派的家裝平臺都已經完成了在天貓家裝入駐。
其次，借助菜鳥網絡的物流優勢，天貓所推出的“送貨入戶、無憂安裝”已經覆蓋到了全國2000多個區縣，幾乎實現了全國所有縣級以上城市的大件家裝上門安裝配送難題。
同時，天貓大舉進軍互聯網家裝，實力確實非一般平臺所能PK，天貓家裝也是看準了整合家裝供應鏈的重要性，但是天貓家裝整合供應鏈還存在相當大的不足。
一方面，天貓家裝平臺雖然有心於供應鏈整合，但是眼下的天貓家裝卻只是把裝修、建材、家居、家電等商家集合到了平臺上，選擇什麽樣的裝飾公司、建材產品等仍然需要消費者分別去購買識別。也就是說當前的天貓實際上只是為家裝、建材公司等提供了一個流量入口平臺，卻並沒有真正整合一套能夠集合設計、家裝、建材、家居家電、售後等為一體化方案，仍然無法解決用戶的家裝痛點。
另一方面，在解決家裝質量的問題上，天貓家裝雖然推出了“喵師傅”這個能夠監測到服務信息的平臺，但是對於家裝質量卻無法保障，同時也缺乏一個有效的監理以及消費者反饋平臺。天貓家裝整合供應鏈還只是純粹的互聯網思維，卻忽視了家裝行業的傳統特性。
齊家網野心勃勃，欲借供應鏈整合吃掉整個互聯網家裝市場
在供應鏈的整合方面，齊家網是目前所有的互聯網平臺當中做得最徹底的一家。其實今天的齊家這麽做，也完全是在革自己命，那麽我們就來看看齊家網如何整合供應鏈及“自宮”的。
在解決繁瑣的家裝程序問題上，有很多人會把齊家網當做一種中介平臺，實際上這是一種誤解，最起碼中介平臺是需要收中介費的，齊家網卻是免費模式。齊家網在整合設計、施工的同時也推出了建材、家居等產品的整合，因為擁有龐大的采購需求，齊家網就可以直接向廠商集中采購，而這個采購價格卻比建材、家居等經銷商要便宜很多，同時齊家會以低於市面上經銷商的價格打包給用戶，這就是齊家的利潤來源，質量也更有保障。
在解決家裝市場普遍存在的價格不透明問題上，齊家網推出了全透明的模式。通過把預付資金交到平臺上，必須等用戶親自檢驗後，工程結束用戶滿意才會把資金轉交給裝修公司，這樣不僅價格透明了，同時裝修公司也有了壓力，這就會促使家裝公司想方設法把房子裝修好直至客戶滿意。同時平臺推出的客戶點評功能，也是對家裝公司的一種監督。
在解決整個家裝過程的監督問題上，齊家網在每個城市都配備了固定的監理，為了確保裝修質量，齊家網的監理會親自前往每一個裝修房子5-10次。同時從設計圖，到施工過程中的每一個關鍵環節都會由項目經理或者監理以圖片形式上傳到齊家APP上，用戶能夠實時監測，並了解房子的裝修進程，不用跑來跑去耽誤時間。
在解決家裝的售後問題上，齊家通過與平安銀行簽署的1億元售後服務保證金，如果出現了裝修施工故障、工期延誤、驗收不合規等情況，齊家會對用戶進行理賠，這個是很多平臺都難以做到的。目前在國內的家裝市場，售後服務的缺失已經成為了非常嚴重的問題，這個需要全行業共同來解決。
不得不承認，齊家網通過整合整個家裝供應鏈，借“互聯網+”這股東風解決了很多傳統家裝市場普遍存在的痛點。但是從齊家網的布局來看，其想吃掉整個互聯網家裝市場的野心面臨的挑戰也不小。
挑戰一：未來金融會是家裝非常大的一塊利潤來源，在互聯網家裝金融的布局上，這個是齊家網需要彌補的。雖然目前齊家網已經推出了自有的第三方支付平臺，但是在針對消費者的家裝金融貸款、分期付上需求上，齊家網目前的進展還比較緩慢。
挑戰二：雖說齊家網在家裝這條路上布局較早，對於供應鏈的整合也完善，但天貓、京東等電商巨頭也都在虎視眈眈，他們的實力以及平臺的優勢是齊家網面臨的最大挑戰。
京東名為打造智慧家裝，實則暗度陳倉整合供應鏈
提到家裝，今天的智慧家裝是很多互聯網平臺以及家裝公司都會推出的一個概念，但那僅僅還只是一個概念而已，真正懂家裝的人都會明白，所謂的智慧家裝，不可否認是未來的趨勢所在，但眼下還都只是一個概念炒作而已。其中京東就是在借“智慧家裝”這個口號，暗地里偷偷地進行家裝供應鏈整合。
一來，與天貓家裝平臺一樣，京東家裝在入口以及品牌實力上同樣也要強於很多互聯網家裝平臺。借助電商平臺作為根基，京東家裝積累了大量的建材、家居、家具等傳統家裝產品的供應商。
二來，眼下家裝的建材、家居等產品由於重量面積等方面的原因，在物流配送上面存在較大的問題，京東物流就成為了京東家裝的一大優勢了，京東物流將為品牌聯盟商家充分開放倉儲物流體系，推進大件入倉、家具211限時達配送，為消費者提供快捷高效的配送服務。
同樣是電商巨頭，京東家裝在很多方面與天貓家裝有著眾多的類似之處，在整個供應鏈的整合等方面京東家裝也面臨著很多與天貓相似的問題。
問題一：與天貓家裝一樣，京東家裝眼下同樣還是基於過去的電商理念，把建材、家居、家電等經銷商集合到平臺上讓消費者購買，並沒有讓供應鏈變短，最終這些產品還是需要消費者自己來選購，消費者仍然沒有從複雜的裝修過程中解放出來。
問題二：相比天貓家裝，京東在家裝公司的合作上進展就更緩慢了，目前只有紫薯家裝、極客美家等少數幾個平臺，消費者的選擇余地也小。最為重要的是，目前京東家裝在針對家裝過程的監理服務上竟然還沒有推出任何有效措施，只是把過去賣家居建材擴大到了賣裝修，這是遠遠不夠的。
互聯網家裝之路依然慢慢兮
此外還有蘇寧、國美等電商平臺也都在紛紛布局家裝供應鏈的整合，不僅如此，諸如各類互聯網裝修O2O公司也都在開始試圖整合供應鏈，他們在推出自有的設計、施工等一體化同時，也開始試圖與各大建材、家居等品牌商達成合作。當前的互聯網家裝平臺在整合供應鏈的同時，存在一些通病：
1、不管是電商平臺還是互聯網家裝平臺，他們在打造供應鏈整合的同時往往都忽視了一個最核心的問題：今天家裝的80後、90後用戶群體都不喜歡自己到處去挑選各種建材、家居等產品，他們要的是省心！而這些電商平臺和互聯網家裝平臺所推出的仍然只是各類經銷商的產品銷售，消費者仍然需要自己一件一件去挑選購買。
2、大多數的所謂互聯網家裝要麽就是一個中介平臺，要麽就是自建隊伍自己幹家裝，中介平臺反倒還增加了一道程序，自建隊伍跟傳統家裝公司又有何區別？不過是多了一個客戶端，僅此而已。可是卻很少有平臺真正在借助互聯網的信息優勢來高效解決監理問題、售後問題。
3、在整合供應鏈的同時，大多數的互聯網家裝平臺仍然存在嚴重的信息不透明問題。很多平臺僅僅都只是在借助低價格來吸引用戶，可是在低價格的背後卻仍然和傳統家裝一樣，存在太多的質量、價格等多方面的不透明。
4、家裝不同於其他行業，很多用戶需求都會有著各式各樣的差異化需求，互聯網家裝通過整合供應鏈，在標準化的運作上面的確具有相對於傳統家裝的優勢，但是又如何滿足消費者的個性化需求？在標準化與個性化的權衡問題上，也許是互聯網家裝需要突破的。
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當談論互聯網家裝的時候，我們該談些什麽？
來源: http://www.iheima.com/views/2015/1023/152485.shtml
導讀 : 僅僅擁有所謂的互聯網思維，缺乏真正的落地，這是遠遠不夠的。
忽如一夜春風來，千樹萬樹梨花開。
隨著O2O概念的不斷發酵，互聯網家裝似乎是一下子走進了大眾視野，也成了資本市場的寵兒，炙手可熱，各種資本紛紛把觸角伸向了這個領域，入股、合並、收購的浪潮此起彼伏。據不完全統計，該領域僅2015年上半年獲得融資的就有22起之多。
草豐羊肥，引無數英雄競折腰
土巴兔、極有家、我愛我家網、家裝E站、居然之家、齊家網、搜房網、愛空間、有住網等等，一個個頂著互聯網家裝光環的平臺與垂直網站漸次登場，數不勝數。而其身後，我們不難發現淘寶、58同城、紅杉資本、海爾、小米、萬科等諸多行業巨頭和資本大鱷的影子。
有行業人士就指出，傳統的電商江湖已定，幾乎已密不透風。如果說還有一塊最後的藍海，非家裝領域莫屬。這似乎為最近火熱的互聯網家裝做了最好的註腳。
互聯網家裝瘋長的背後，其實有一塊巨大的背景板。
相關數據表明，大家裝市場規模已超過4萬億，未來3-5年，僅家庭住宅裝修市場需求每年就至少增長6500億至8000億元，前景十分廣闊。與此同時，其電商化的程度不到10%，與消費品等垂直行業的電子商務發展水平相比，互聯網家裝還處於初級階段。
然而，硬幣的另一面，其泡沫已經顯現，各種概念炒作、拔苗助長、玩一票就溜的危險，也紛至沓來，行業虛熱不斷。就像劉強東在最近一次內部會議上所講的那樣，像有交易量只有兩輛的二手車交易平臺估值卻高達2億美金，“風來的越快豬死得越快”。
所以我們看到，一些互聯網新貴，興沖沖地闖進了互聯網家裝這塊領地。他們做得一手好PPT，概念包裝的天衣無縫，演說的能力比得上陳安之，營銷頁面設計的也是極富震撼力。逐利而往的VC可能看的心潮澎湃，打著X99元/㎡的全包價格也讓很多客戶興奮不已。
前路不易，一張PPT就能支撐其未來？
他們可曾認認真真地想過，家裝這個非標產業，其產業鏈條有多長？有多複雜？客戶的要求有多高？裝修沒時間，信息不透明，資金壓力大，質量沒保障，維權無門路，這些客戶的痛點如何解決？從炒作概念到真正的落地執行，這個過程也許並不比唐僧西天取經的距離短，也許一個小小的工長問題就能讓他們敗走麥城。
僅僅擁有所謂的互聯網思維，缺乏真正的落地，這是遠遠不夠的。
相反，傳統的家裝公司也在積極進軍互聯網家裝，而他們的思維卻還停留在家裝+互聯網，僅僅是挖來幾個互聯網人才，僅僅是通過線上引流到線下，這也是遠遠不夠的。組織的流程再造，網絡的整合營銷，日常的運營管理，人才的引進與激勵，打造適應互聯網人群的產品和價格體系，哪一項是他們的強項？哪一項他們能做的好？能痛下決心去做好？
落地是有了，天生缺乏互聯網基因與思維，讓這些傳統公司的後天努力變得收效甚微。
再看互聯網家裝企業的價格戰，尤其是“背靠大樹好乘涼”的這些主，其主要目的就是卡位，先搶占了市場再說。但燒錢模式是不是“放之四海而皆準”呢，這里要打一個大大的問號。首先，這並不是資本和企業願意做的，更多的是順應市場的權宜之計，長久下去企業肯定難以支撐。再次，行業性質所限。互聯網家裝這個領域還沒有真正的領跑者，真正能打持久戰的還是在於其盈利模式的支撐，錢燒的多了，難免會燒到自己。第三，一些企業背後的投資者是上市公司，上市公司的盈利要求也不允許其小夥伴一直虧損下去。
江湖混戰，帶頭大哥在哪兒？
目前，互聯網家裝這個行業還處在上升期，這個數以萬億計的大市場，一定會越來越受到資本關註。可以肯定的是，還有很多企業與資本前赴後繼地殺進來，當然也有一批批倒下去，事實上，已經開始了。
當整個行業發展到一定的體量之後，也將會和在大多數行業里所發生過的那樣，迎來一次行業整體大洗牌，就如同曾經的“百團大戰”，那些靠炒作概念的，那些基礎不牢的，那些不落地的，那些供應鏈不穩的，那些資金鏈脆弱的，必將率先倒下。
我愛我家網總經理馬自強在一次行業論壇上就曾一針見血地指出，在互聯網浪潮中，從不缺乏風口，身在風口，飛起來是很容易的，但安穩落地才是關鍵，這才是對你的商業模式，對你的供應鏈體系，對你的質量管控，對你局部成功的可複制性的真正考驗。
筆者認為，所謂的互聯網家裝，就是傳統家裝行業借助互聯網這個工具和互聯網的思維方式，通過去中介化、去渠道化，打破信息的不對稱，優化並整合整個產業鏈，顛覆傳統裝修糟糕的用戶體驗，打造非標體系下的標準化裝修流程，讓裝修變得輕松、簡單、透明，並且具備高性價比。
其最大的意義莫過於帶動整個裝修行業交易成本的下降，提升整個行業的交易效率，讓行業的發展運營更加潤滑流暢。
從這個意義上講，誰能靜下心來真正做到這些，誰才最有可能在互聯網家裝的千軍萬馬中突出重圍，為行業帶來真正的變革，為消費者帶來真正的益處。
整個行業都在期待。
版權聲明：
本文作者車紅強，文中所述為作者獨立觀點，不代表i黑馬立場。
深度互聯網化：互聯網家裝距離真正互聯網還有多遠？
來源: http://www.iheima.com/space/2015/1030/152573.shtml
導讀 : 家裝行業對於互聯網似乎有著一種天然的“免疫力”，這種“免疫力”讓家裝行業成了互聯網化浪潮的一塊“處女地”。
現在所有的行業都在刻意或無意地和互聯網扯上一點關系，而真正實現互聯網化的卻很少。這是一個互聯網遍地開花的時代，每一個公司都有可能給我們的生活帶來真切的改變，正如當時的阿里、騰訊和百度已經帶給我們的改變一樣。但，並不是所有事物的發展經過一個簡單的過程便能顧輕易實現，很多事物的發展需要經過一個長期而又漫長的過程才能達成。互聯網的發展也不是淺嘗輒止，它的深度互聯網化同樣需要一個漫長的過程。
什麽是深度互聯網化？
深度互聯網化是指一個行業的流程與環節建構於互聯網之上，這些流程與環節和互聯網發生深度融合與反應，該行業核心部分被互聯網部分或全部感化，衍生出一種以傳統行業為外部媒介，帶給用戶一種完全不同於傳統行業體驗的行為。
深度互聯網化是一種行為。這種行為說白了就是互聯網對傳統行業進行深度改造的一種行為，這種行為讓傳統行業的交易方式、盈利模式、購買體驗等核心環節均發生了根本性改變，這些改變最終促成了一種新體驗的產生，這種體驗有別於傳統體驗，全部都在線上完成，所有的協議與流程都在計算機後臺完成，用戶只需要下單和享受整個服務流程即可。
以當下競爭白熱化的打車行業為例，首先乘客需要站在路邊擺手招呼來往的出租汽車，很多時候乘客需要等上一刻鐘甚至更長的時間才會坐上想要坐上的車，這種低效且繁雜的打車流程不僅讓的士的資源在某一個時間段內有極大的浪費，而且乘客在整個消費過程中的體驗極差，如果再遇到一個蹩腳的司機，乘客的打車體驗可能會差到難以想象的地步。
當打車深度互聯網化之後，打車的流程全部都在線上完成。從叫車、選取車型、交易、評價等環節全部都可以在線上完成。這種完全顛覆傳統打車交易流程的模式便是打車的深度互聯網化。乘客與司機的交易均在建構於互聯網之上的交易平臺上完成，叫車在以大數據為基礎的計算機呼叫系統中完成，服務評價在交易完成後的評價系統中完成，整個流程形成了一個閉環。
深度互聯網化是否成功最關鍵的一點就在於整個流程是否形成了交易閉環。很多行業雖然與互聯網有一定聯系，但這種聯系只不過是和互聯網打了一個“擦邊球”而已，互聯網對於這些行業並未產生太大影響，至於對交易模式、評價模式、預約模式的改變更是少之又少。因此，很多行業的互聯網化只是口頭上的說辭而已，並未深入到這些行業的內部，至於用互聯網先進的技術對傳統行業的流程上做出改變，則更是一件天方夜譚的事情。因此，互聯網化並不是簡單的幾句話，它是一個漫長的過程，這個過程需要對傳統行業的很多環節進行改造，形成一種完全有別於傳統行業模樣的“新形態”。
互聯網家裝行業的現實
互聯網化是一個潛移默化的過程，並不是說某一項先進技術抑或是某一個顛覆性的模式不能加快這種過程的產生，只是這種技術或模式需要能夠對傳統行業產生顛覆性的改變，並能夠真切地帶給用戶一種完全有別於傳統的體驗，這也是互聯網化的具體化。
同美食、交通、服裝、旅遊、零售這些人們的強需求不同，家裝行業對於互聯網似乎有著一種天然的“免疫力”，這種“免疫力”讓家裝行業成了互聯網化浪潮的一塊“處女地”。之所以出現目前這種局面並不是說家裝行業缺少互聯網化的機會，而是它缺少一種原發的內生動力。
首先，家裝行業涉及的環節較多讓互聯網化的過程舉步維艱。眾所周知，家裝行業涉及到設計、施工、材料、驗收、維保等諸多流程，如果將這些流程全部都整合到線上進行，勢必需要耗費很多的時間，更需要整個不同的互聯萬技術。以設計為例，目前主要的設計風格就有成百上千種，如果對這些設計風格里的元素進行整合，勢必需要耗費很大的人力和物力，再加上每一個業主的個性化需求，僅僅設計環節需要整合的內容就需要一個龐大的計算機系統和處理器才能夠完成。除了設計環節之外，家裝行業的施工、物料、線下的市場拓展……這些環節都需要繁雜的計算機系統，更加需要整合很多的人員，並且需要一個龐大的整合系統能夠將這些東西全部都建構在一個龐大的系統之下。系統的繁雜與無從下手讓家裝行業互聯網化只是淺嘗輒止而已，並未產生實質性的改變，目前的設計並未出現通過大型計算機系統整合的設計風格，有的只是設計師利用傳統的設計軟件，結合自身對於設計的思考進行的一些改變而已。
其次，家裝行業缺少難以打破內部壁壘的內在力量。外賣、零售、旅遊之所以與互聯網產生了深度的融合，主要是因為這些行業本身涉及到的改造方較少，只需要解決訂購模式、建立交易平臺即可，線下的商務拓展以及客戶維護所需要的專業技能較少，因此這些O2O的交易平臺很容易便能夠實現互聯網化。但，家裝行業卻並不是這樣。家裝行業是一個龐大的系統工程，牽扯到的人員和環節較多，這無疑會增加內部的阻力，而一個環節出現問題便會引起其他環節爭相模仿，給後續其他環節的互聯網化帶來消極影響。家裝內部各個環節之間形成的利益鏈條讓原本就已經根深蒂固的家裝行業內部缺少了一種類似於外賣、零售、旅遊的那種內在力量，這就造成了家裝行業缺少較為深刻的互聯網化，即使有些網站自稱是互聯網家裝公司，也只不過是聚合各方信息的平臺而已，當下較為知名的土巴兔、齊家網等網站便是這種信息聚合網站而已。
家裝行業這種欠缺的原發性內生動力讓互聯網家裝依然遊離在深度互聯網化的邊緣，縱使已經有些網站嘗試將家裝行業與互聯網進行深度融合，但龐大的藩籬讓他們望而卻步，最終選擇繼續在深度互聯網化的爆點最邊緣，並覬覦著這個行業發生的變化，一旦有企業大膽試錯，只要成功他們便利用自身龐大的用戶優勢參與其中，最終分享家裝行業深度互聯網化形成的巨大利益“蛋糕”。總結起來，目前互聯網家裝行業的現實如下：
一、家裝行業各環節依然有很多的“傳統影子”留存。盡管家裝行業已經開啟了互聯網化的工程，但是家裝行業內部的各個環節都或多或少地留有傳統的影子，這些影子形成的巨大的陰影讓家裝行業看上去並未產生互聯網化的效果。設計方案依然是獨立存在的個體，施工過程缺少實時監控，裝修物料無法實現與物聯網的深度融合……這些“傳統影子”最終讓家裝行業毫無新鮮感可言，某些始終與傳統家裝行業相比並無兩樣。
二、互聯網依然是家裝行業的工具，並未與家裝行業發生根本性的糅合。目前，雖然很多家裝公司都開始宣稱自己走互聯網化的道路，但是他們的流程卻依然是傳統家裝的那一套，互聯網只不過是他們開拓市場的一個工具而已，“互聯網”和“家裝”這兩個要素並未發生化學反應，兩者之間的融合並沒有“新物質”產生。
三、互聯網家裝行業尚未解決交易系統問題。淘寶之所以能夠真正的改變傳統商品的零售模式，主要是因為它建立了一套自己獨立的交易系統，這個交易系統在支付寶上進行實現。用戶在購買商品之後，並不是將貨款打給賣家，而是打在支付寶賬戶上，這種看似簡單的交易流程其實從根本上改變了整個互聯網+零售的模式。而互聯網家裝行業之所以尚未完全互聯網化，其中最為重要的一點就是它並沒有自己獨立的交易系統，很多消費者在網站上選購了某互聯網家裝企業的“裝修套餐”之後，依然需要進行線下或者客戶對商家的支付模式，這種交易模式與傳統家裝並無什麽兩樣。
四、互聯網家裝行業並未建立起與物聯網深度融合的物料流通體系。某個行業，特別是與物流密切聯系的行業，只有通過互聯網建立起與物聯網深度融合的物料流通體系才能算得上是真正的互聯網化。而從目前互聯網家裝行業的現狀來看，這種物料流通體系並未完全建立，目前互聯網家裝行業的物料流通依然是傳統的方式，即生產廠商將材料配送給二級經銷商，二級經銷商再將物料配送給家裝公司，家裝公司再將物料配送到裝修現場。
互聯網家裝行業的現實告訴我們，如今的互聯網家裝行業並未產生任何實質性的改變，互聯網家裝距離真正的深度互聯網化還有很長的路要走。
互聯網家裝深度互聯網化的要素
目前，互聯網家裝還只是“淺互聯網化”而已，並未產生一種新的模式或事物。因此，用戶並不會在這其中感受到任何別樣的感受和體驗。若要實現互聯網家裝行業真正的深度互聯網化，即借助互聯網的力量給家裝行業帶來一種顛覆性的改變，並產生一種全新的家裝模式，需要滿足以下幾個方面的要素。
第一，建構於大數據之上的龐大的設計方案整合系統。聚合萬億級用戶需求的設計方案系統將時下流行的所有裝修風格全部都聚合在這個平臺上面。設計師在設計方案的時候只需要將用戶的數據輸入到平臺之中，利用龐大的數據對用戶需求進行整合，並對用戶的房屋結構進行深度剖解，再進行個性化處理的基礎上便形成了新的符合用戶需求的設計風格。這種設計顛覆了傳統家裝中以設計師為主的設計模式，衍生出一種建構於龐大的用戶需求數據的設計模式，這種龐大的設計方案整合系統將傳統設計流程全部打破，用戶只需提交自身的需求數據和房屋數據即可，設計師充當的只是一個錄入者的角色，所有設計流程全部有計算機來完成。
第二，整合多方數據的高度智能的物聯網系統。融合了供給方、需求方、裝修公司、用戶、生產廠商、物流廠家等各方數據的物聯網系統能夠讓裝修物料從生產環節開始便有“據”可依。傳統裝修中之所以會出現眾多黑幕和物料浪費，主要是因為傳統裝修中的物料使用的無目的性和隨意性，而未來整合各方數據的物聯網系統則能夠讓涉及物料的各個方面非常科學。生產廠家可以按照這個系統規避高庫存壓力，並按照用戶需求進行物料生產，甚至能夠借助用戶的需求數據安排物料的生產與配送。
第三，建立在優質信息傳輸技術之上的實時監控系統。之所以說現在互聯網家裝會出現很多黑幕，主要是因為用戶無法看到裝修過程，而通過裝修現場與互聯網相互融合並通過實時的信息傳輸系統傳遞到用戶眼前，這無疑將會帶給用戶一種完全有別於傳統裝修的體驗，這種體驗便是互聯網家裝深度互聯網化後的結果，也是一個不可忽視的關鍵要素。
第四，融合所有裝修流程的多網合一的整合系統。互聯網家裝的深度互聯網化必須將原本零散的裝修環節通過一個龐大的系統整合到一起，通過這個系統能夠監測到裝修的每一個環節，並利用這一系統促進各個環節工作及時有效的開展。而只有通過這個技術將所有環節全部糅合在一切，才能帶給互聯網家裝質的改變，互聯網家裝深度互聯網化的過程才算完成。
互聯網家裝只有具備了這些要素，這些要素之間進行了充分的融合之後並產生“化學反應”之後，才能產生一種完全有別於傳統的互聯網家裝。這個時候，互聯網家裝的深度互聯網化才算是真正完成。
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本文作者孟永輝，文中所述為作者獨立觀點，不代表i黑馬立場。
家裝O2O入冬了，互聯網裝修要註意8個問題
來源: http://www.iheima.com/space/2015/1030/152571.shtml
導讀 : 家裝O2O要過冬了，互聯網家裝前進之路要註意八個問題。
每次都要強調一下，用互聯網思維和互聯網工具改造傳統叫“互聯網裝修”模式，此模式下的家裝公司或家裝平臺，稱為互聯網家裝公司或互聯網家裝平臺。
互聯網裝修與傳統裝修比較而言，提升了運營效率，降低了各項成本，優化了用戶體驗，當然這是目標，前進之路，各種坎坷，但擋不住這股行業革新的力量。
前途是光明的，道路是坎坷的，家裝O2O要過冬了，互聯網家裝前進之路要註意八個問題：
01.活著：都還在摸索，挺過漫長的冬天才有明天
互聯網裝修的冬天來了，線下太重複制慢，量還沒起來現金流吃緊，各種管控流程還沒跑通，供應鏈還在打磨，就已入冬了：單量變少，而前期的擴張帶來的運營成本還是那麽高，如果過冬？是用之前融的錢，還是合同預收的現金流，抑或是此前攢的老本，再不濟借錢……反正熬過去最關鍵，先活著才可能有明天。
不得不服氣的是，在傳統家裝行業里，確實有一類公司：規模不大，不做廣告，報價實惠，每年只做幾個小區，每個小區從樣板間開始，讓業主能看到所有的施工工地，通過轉介紹獲得二次傳播，也照樣活得滋潤。這里操作相對要輕，對工地質量的把控較嚴，也有一定的口碑。不管怎樣，要活下來，就得有自己的核心競爭力。
02. 速度：緊跟行業步伐，又得保持自己的節奏
互聯網家裝行業有個不好的現象是，在大本營（核心城市）還沒跑通，或者單量還沒做到一定規模時，就冒然出擊，有一絲著急，也有一些不安，怕速度跑不過同行，想攆上“風口”。當然，這里面更多是快速試錯，和快速發展的渴望。
不過一定要註意自己的節奏，不要太在意外面的風起雲湧，大本營的單量一定要達到一定規模時再去擴張，比如做到30單和100單，在前端支持和後端執行上都是有巨大差異的。當達到一定規模量時，相應的用戶獲取、供應鏈、施工管控會有質的變化，會積累很強的可複制經驗，也會有較強的盈利，為分站的開拓提供現金流支持。
我一直認為將硬裝作為流量入口時，規模一定要大，得快速跑起來，高速跑時再帶上家居軟裝，盤活兒的可能性更大。不過，前期為了利潤，可以先直接帶，但效率會更慢，服務流程變長，問題會更多。這是兩種不同的思路。
03. 切割：市場要再細分，從用戶需求入手
現在互聯網家裝市場有幾個特征：過多聚焦在低端用戶市場，高性價比的標準化的套餐可以先拿下對價格敏感的用戶群體；套餐包只滿足了不到5%的用戶需求，還有更大市場需要去深耕；一線城市的二手房裝修比例超過新房，北京的二手房裝修占裝修市場的78%，而二手房的防水、拆改等施工標準要求更高。
怎麽細分？是否精準人群或消費特征，如微裝網切入後裝修市場提供個性定制的微裝服務；是否適當增加用戶的可選擇性，如某家裝根據六項主材的自由搭配，價格在598/㎡~898/㎡自選；是否考慮材料標準之下，讓設計更多的個性化，以“輕硬裝，重裝飾”切入中高端用戶群體……總之，根據自己的核心資源，找準定位，切割市場。
04. 獲客：線上與線下獲客要並重，又得有重點
現在獲取用戶主要有兩種方式：一類是傳統的方式占主導，線下地推、掃樓、廣告等，線上的百度廣告、網盟等付費方式及SEO；第二類是強化用戶體驗的口碑方式（每個環節做好，讓他感覺是值得傳播或是可分享的）和社交媒體的方式獲取，如微信、微博、QQ部落、豆瓣等。事實上，我看到有些互聯網家裝公司在線下的獲客可以占到70%以上，這是有問題的，但不是說線下不重要；光有線上的話，沒有工地回單，用戶轉介紹也不行，而這些往往是來自於線下用戶實際感知後的介紹。如果，線上線下獲客方式都用，控制好的話，每月三四十單不成問題，而一旦要突破這個單量，企業就得根據自身的實際情況，有核心的獲客方式去滲透，而不是全覆蓋，沒重點。比如攻小區，跟物業合作不行，可以借助材料商的資源進入；當然最核心的是讓業主幫你傳播，只有口碑才是最持久的。另外大家可能有個困惑：通過SEM來的用戶對你產品的了解不及軟性內容來的深，轉化率會低。這是一個惡性循環，須付費，獲取用戶，但其了解又少，難以二次傳播，口碑獲取量少，又得燒錢獲取。這個困局要打破。
05.執行：鍛煉一支的專業、透明、開放、高效的扁平化執行團隊
這個道理很簡單，但在目前還是以人驅動的家裝行業，基本上活兒幹的好壞取決於人的素質和責任心，而不是專業技術水平。很多互聯網家裝公司在選擇工長時，首先看重人的品行，不會考慮老油條，“他們沒有初心”。
這也使得同樣的模式、背書和資源給兩個不同的團隊來操作，結果肯定會差異很大。
內功的修煉，有幾項是硬性指標，簡單談一下供參考：
一是用客戶倒逼管理。公司的制度只是一方面，將用戶口碑上升到戰略層面後，公開、透明的用戶反饋會促使員工處理好，弄不好，就走人。比如蘑菇裝修根據業主反饋，將原有的單一櫥櫃顏色升級到6種，並包含了入戶門包套，由於成本的問題原先並沒有包在599元/㎡整居全包中，但是用戶體驗倒逼管理後，供應鏈只能迎難而上。
二是培訓強化專業性。互聯網裝修都有自己的產品服務體系，在複制與流轉時，強大標準輸出能力需要培訓體系支撐。比如，產品配置和服務體系差異大，若設計圖的水電點位標註不清，或對產品配置不清晰，就可能導致不必要的增項，或給客戶提供沒有包含的個性化服務而費用無法收取。
三是良好的工作氛圍。狼一定不會與豬為伍的，強者一定會吸引強者，這也是老大為什麽能聚集最好的資源的原因。漫長的家裝消費過程，牽扯跨部門、跨公司的多人、多平臺合作，推和拉的環環相扣尤為重要，往往出了問題，等著看笑話的，倒黴的是公司，坑害的是用戶。
06.回單：跑得快不一定死得快，但落地執行能力弱一定死得快
我與愛空間上海站合夥人喬峰聊時，提了一個問題“愛空間的營銷優勢被拉平後，如何持續獲得訂單？”他說了一點，我很認同，“關鍵在於強大的落地能力，占比90%”，確實，一切的一切都在於施工滿意度。
在家裝領域，跑得快往往會出問題，供應鏈和工程管控容易失控，在一個城市一般傳統家裝都沒有一個月做過這麽多工地，原有的標準經驗參考性不大。而一旦沒有工地回單，沒有客戶轉介紹，背後肯定是溝通協調不暢，工地延期，用戶投訴不斷，無滿意度可言等，肯定死得快。
產品、品質和口碑是一體的，是從源頭開始，而不是到處救火，事實上，工程部往往成了救火隊員，就是很多標準沒有前置，或還沒理順。
07.重構：合理的利益分配，讓鏈條上的人都能體面
傳統家裝鏈條上各個角色的錯位，及收益的病態，使得行業根本上就沒法發展好，用戶體驗咋可能好？簽單要靠低價誘導，銷售設計師要賣材料拿回扣，工長收益要靠增項漏項……互聯網裝修一定是產業鏈的重構者，才會提升行業效率，降低各項成本，及提高用戶體驗。
比如，如何管控這些素質不高，唯利是圖的工長？其實最核心的是一個利益分配和監控的問題，錢的合理分配，以及落地執行很關鍵。
3空間的工長模式遵循了市場規律，口碑好、活兒好、認真負責的的工長一定是收入最高的，這是市場規律；而蘑菇裝修等互聯網家裝公司們另外的做法是從用戶出發，每個活兒派單及收益是差不多的，沒有什麽增項，但收益的保障就是優秀的派單會多一些，用戶不需要知道每項工序多少錢，再去比價了，同樣也提高了工人的收益；還有以供應鏈見長的我愛我家裝飾，為了保障施工質量，供應鏈的很大一塊利潤讓給工長，再用app監控，進行階段驗收，保證施工質量。
08.聯合：行業需要領頭羊，但不僅僅是一個
上次博洛尼CEO蔡明一再問我，更看好哪些互聯網家裝公司，我說再看看，大家還在跑流程，還在摸索，沒到下結論的時候。執拗不過，只好按規模、發展速度和營收列了幾個公司。因為模式的不同，平臺模式、垂直模式及半平臺和半垂直的模式都有機會，都需要有代表性的公司作為行業標桿，與同行一起推動行業向前發展。
事實上，愛空間在15年上半年，打著小米家裝的旗號，及引起行業側目的營銷概念，在“互聯網+”大熱的背景下脫穎而出，而這些為其公關傳播、PR帶來的傳播量只占三分之一，其余都是互聯網裝修們及傳統裝修打著各種旗號與其PK或比肩帶去的傳播量。
成就別人就是成就自己，行業需要不同模式有代表性的領頭羊，負責任地一起改造傳統家裝行業，讓用戶受益。
之言碎語，只是希望互聯網家裝行業更健康發展，“煉內功，煉內功，煉內功”，還是“煉內功”，重要的事情再多說一遍，線下不強猛跑的、數據造假的、善講故事的、只想整合資源借勢的……都沒用，寒冬過後就會看到誰在裸奔！
用戶的裝修體驗，沒有最好，只有更好，一切的付出，都需要是用心和真誠。
想起陳丹青談民國教育時說“那時小學、中學、大學的老師比現在的老師更愛教育，更無私，更單純”，這也是民國大師輩出的一個原因。
不忘初心，給用戶最美好的家的感受，無論冬天如何寒冷，最終都會嘗到口碑帶來的豐碩果實。
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本文作者穆峰，文中所述為作者獨立觀點，不代表i黑馬立場。
50000億家裝O2O市場，期待暴風雨式變革的來臨
來源: http://www.iheima.com/space/2015/1107/152701.shtml
導讀 : 為什麽互聯網的介入壓縮了傳統家裝行業的利潤空間？主要原因就是傳統家裝行業中有很多的黑幕和陷阱並不為業主所知。而互聯網的介入則讓黑幕和陷阱變得透明，一切都完全展露在業主的眼皮底下。
文／孟永輝 資深IT撰稿人
互聯網正在以一種驚人的速度深入到我們生活的方方面面，受到淘寶、京東等互聯網企業的影響，傳統零售商場正在遭受前所未有的挑戰；而受到餓了麽、大眾點評等O2O企業的影響，傳統小吃店的生意也在遭遇前所未有的危機。家裝行業作為市場經濟的一分子，自然也不例外，由於互聯網行業的深度介入，傳統家裝行業正在處於一場變革的風口浪尖。
一、互聯網壓縮傳統家裝行業的利潤空間
傳統家裝行業主要是通過對工程進行轉包施工來獲得利潤，而隨著互聯網介入到傳統家裝行業，家裝行業的報價開始變得公開透明起來，很多裝修業主能夠通過互聯網查詢到裝修建材的報價、裝修公司的報價、裝修公司設計師的信息、裝修公司的工程效果等信息，這種信息對於廣大業主來講可以獲取更多的對比渠道，但對於裝修公司來講則意味著很多利潤空間被大大壓縮，導致他們的盈利成本越來越高。
另外，傳統家裝行業中很多施工隊和設計師會通過互聯網與裝修業主取得聯系，邁過裝修公司這一環節，傳統裝修公司的這兩個主要贏利點被壓縮之後，他們的利潤空間就更加變得少之又少。
為什麽互聯網的介入壓縮了傳統家裝行業的利潤空間？主要原因就是傳統家裝行業中有很多的黑幕和陷阱並不為業主所知。而互聯網的介入則讓黑幕和陷阱變得透明，一切都完全展露在業主的眼皮底下。設計方案能夠在網上查詢到，建材價格能夠在網上進行對比，甚至工人的報價都能夠通過互聯網工具進行比對和查詢，這些讓傳統家裝行業的利潤空間變得越來越小。
二、互聯網打破傳統家裝行業的裝修黑幕
由於傳統家裝行業處於多個部門監管的真空地段，很多監管部門對於傳統家裝行業的監管也比較松散，導致很多裝修黑幕無法及時得到處理，裝修業主投訴無門，維權道路更是舉步維艱。以裝修過程中使用到的建材為例，如果一個裝修業主在裝修過程中的建材出現了問題，到底是要向質量監督部門投訴還是要向工商管理部門投訴就是一個問題，而這些部門之間的權力交叉導致他們對於監管範圍比較模糊，這也無形之中讓業主的維權之路非常漫長。
互聯網的開放性和包容性讓傳統家裝行業的黑幕無處藏身。以往裝修業主在裝修過程中遇到裝修黑幕的時候通常會通過媒體舉報、行政投訴等方式來進行維權，但是由於這些投訴過程比較繁瑣，很多投訴經常會得不到及時的回應，致使很多業主吃了“啞巴虧”。而隨著互聯網時代的到來，人人都是一個媒體的發射源，如果裝修業主在裝修過程中遇到了裝修黑幕，他們可以通過論壇帖子、微信、微博等新媒體進行宣傳，最終讓這些黑幕無處藏身。
為什麽互聯網能夠將家裝行業的黑幕全部得到最大限度的暴露？主要是由於互聯網本身的特質所決定的。從某種程度上來講，互聯網本身就是一個具有極大滲透性的個體，它對於媒介的無限滲透，讓原本掩蓋起來的裝修黑幕全部得以暴露，最終使得這些黑幕無處藏身。
三、互聯網改變傳統家裝行業的市場格局
傳統家裝行業的從業者很多，他們對於客源的競爭非常激烈，為了能夠進駐到新交付的小區，很多裝修公司會與物業公司達成一致將其他裝修公司排擠在小區大門之外，裝修業主必須選擇和物業公司達成意向的裝修公司才能順利完成裝修，如果業主選擇了沒有和物業公司達成一致的裝修公司，裝修公司在材料進場、正常施工等流程中就會受到物業公司的百般刁難，最終讓業主的裝修流程也會困難重重。
而在互聯網介入到家裝行業之後，業主可以通過互聯網來挑選心儀的裝修公司，在網上便能夠達成裝修意向，裝修業主與傳統裝修公司達成意向較少就會導致他們進入到新小區的成本不斷增加，以往那些裝修公司與物業“勾結”的事件也會越來越少。受到這種因素的影響，裝修行業的市場格局正在一步步發生改變。
究竟互聯網為何有如此強大的力量能夠改變整個市場的格局？主要是因為互聯網本身就是一個沒有疆界的世界，而它對於傳統行業的整合與再造則讓它完全有能力衍生出一個全新等市場格局。打破、再造、衍生的流程讓家裝行業的格局發生了翻天覆地的變化，最終讓原有的市場格局全部打破。
互聯網正在深度改變著傳統家裝行業的市場格局，一場暴風雨式的變革即將來臨，這種狀況讓傳統家裝行業舉步維艱，對於他們來講無疑是黎明前最黑暗的時刻。然而，從另外一個方面來講，裝修業主在這個過程中無疑會獲得一種額外的實惠。但隨著一鍵購家的出現，業主能夠在網站上面完成裝修簽約，並能夠對裝修過程進行監督，而通過以100個標準對1000多個裝修細節進行驗收，則將讓裝修過程變成一個透明、方便、快捷、可信的事情，最終獲得一個所見即所得的整家也將不再是一個夢想。
版權聲明：
本文作者孟永輝，文中所述為作者獨立觀點，不代表i黑馬立場。
土巴兔王國彬：我如何用重度垂直改造傳統家裝行業
來源: http://www.iheima.com/exp/2015/1118/152502.shtml
導讀 : 土巴兔如何用重度垂直理論一步步拿下互聯網家裝市場？從發現痛點到痛點落地，王國彬用了幾個步驟？10月23日，在黑馬學院互聯網+重度垂直的課堂上，王國彬向在場學員詳解了他做土巴兔的經驗與心得，以下是現場幹貨分享。
前兩次創業告訴了我一個道理:
我之前一共創業過兩次，創辦電腦學校對傳統的設計師進行培訓和創辦互聯網搜索引擎的技術公司。但是第二次的創業卻沒有達成預想的成功。這之後我總結了失敗的關鍵原因，就是不專註。經過第二次創業之後，我繼續回到電腦學校。但是我想用技術創業的想法一直沒有變，我夢想通過技術能真正做點事情。
我也考慮過很多行業，後來我選擇了一個方向，就是裝修，一是它的商業價值特別大；二是這個行業鏈條特別長，痛點特別多；三是第一次的創業讓我積累了大量的建築行業從業者資源，特別是設計師。結合第一次創業的經驗，我後來選擇在裝修這個行業進行互聯網技術創業。
當我邁入到互聯網裝修這個行業的時候，面臨第一個問題就是，裝修這個行業痛點特別多，從哪個痛點著手？這里我講下我對痛點的理解。痛點可以拆分為痛和點兩個維度來理解，痛指客戶能感知到的用戶價值，點可以理解為一個很細的突破口，很尖的著眼處。
痛點怎麽發現？
痛點的選擇，首先要讓他經歷過的痛苦的事情不再痛苦。第二，他原來認為要收費的東西可以不收費了。這才能叫做有感知的價值。即然痛點就是用戶可以感知到的價值突破點，結合前二次創業的經驗，，跟大家分享一下，我們當初到底是如何發現並確定從哪個痛點開始。
通過很多的用戶調研，我們發現用戶有一個痛點，他就是想找裝修靈感，那麽圖片由誰提供？設計師提供。我就想到了這個用戶價值，所以，第一版土巴兔的價值就是：幫助用戶獲取裝修的靈感，然後間接找到這些設計師，
我們很快就發現，做了半年，流量確實已經做到每天獨立訪問用戶有10萬人了。但我們發現這個用戶價價也就是找設計師這個用戶痛點沒辦法轉化成收入模式，因為用戶規模太小了。
經過那段時間，我們立刻調整了一下，我覺得創業過程中，一個行業的痛點有很多，我們需要堅持的是，始終把用戶價值放在第一位，但不是說選擇一個模式就一口氣走到底。當你發現這個模式不到位的時候就要去調整，做出改變，不要永遠一成不變。
所以，當時我就把這個痛點迅速切換到另外一個地方：幫助用戶找到滿意的裝修公司。
怎麽能夠幫助用戶找到滿意的裝修公司呢？那時我們做了一個小小的用戶價值的創新，就是，我們發現用戶買完毛坯房之後，其實他最想要的是什麽東西？免費的戶型設計和報價預算。
痛點怎麽落地？
當我們發現這個痛點以後，怎麽落地呢？我要思考幾個問題：首先是痛點的落地問題，這個羊毛、這個價值由誰提供？必須裝修公司來提供。第二個問題要去考慮，這個價值由誰來埋單？當然我們可以選擇裝修公司的設計師去提供這個服務，由材料商來埋單，讓材料商來我這兒投廣告，這也是一種方式。
最終，免費的戶型設計，由裝修公司提供，既由他來埋單，也是由他來做提供方。但為什麽不希望把第三個人再扯進來，因為裝修過程中，決策者太多，尤其是早期是比較難操作的。
所以，我們構建一個商業模式的時候也是這樣，要找到這個痛點，就是剛才講的，不用把所有點都實施，而要找到讓用戶有感知的才叫痛點。原來收費的不收費，原來他特別痛苦的現在不痛苦了。
我們想，這個東西能不能和公司收入掛鉤？你可以不收錢，但不能不想到收入模式，其實，當你的規模足夠大的時候，會衍生出很多你意想不到的收入模式。
業主得到了他夢寐以求的免費設計方案，只要在土巴兔上登記一個電話三個方案就來了，三家裝修公司輪流上門給他提供服務，業主這時候做到心中有數，得到了他想要的東西，而裝修公司這時候也見到了他最想見的人，因為這個人一定要裝修，所以雙方都得利了。
公司從2010年底到2011年就開始有收入，2011年初的時候我們引進了第一次風投，經緯投的。有收入規模了，用戶量也持續增長。原來我只是有流量，但現在有訂單了。
痛點滿足的方式應該是這個樣子，不是一上來就很重很重，很重的時候你要問問自己有沒有那個能力，為什麽有些人商業模式很好，但做不下去了，為什麽我08年剛開始不這麽做呢？08年這麽做的話，每個城市都鋪體驗館，想想，有用戶需求嗎？需求可能有，但用戶量有那麽大嗎？沒有一個人遵循你的遊戲規則，遊戲規則只構建在你的腦海里，只是自己high而已。所以，有些商業模式聽起來非常好，後面落地不下去。
創業的過程就是持續解決問題的過程
我們服務業主一段時間之後，發現問題又產生了，裝修公司免費服務的時候態度很好，但一旦裝修款給裝修公司之後，服務可能就沒那麽好了，態度變了，這時候又逼著我想其它方式。
所以我想告訴大家，有時候你只要找到一個最痛的點，先從那里開始，不要等著找到一個解決問題的最全面的點再開始。當我從免費設計這個點切入之後，用戶有了，裝修公司也越來越依賴這個平臺，這時候就會比原來好辦事。
當時我就想到一個這樣的問題，我說能不能提供一個類似於支付寶一樣的東西，用戶滿意了之後再給裝修公司付錢？當我提出這個點的時候，我們公司銷售同事全部不同意，裝修行業發展了20多年，裝修公司都是先收錢再幹事啊，動工材料要買，人工費要支出啊，一開始要啟動資金。
其實，裝修公司啟動的時候，材料、人工費並不是一開始就要投入的，也就是說這並不是問題本質，那是什麽影響了裝修公司不可能先裝修後收錢的？我們要從本質看問題，裝修公司的本質是什麽？它難道最在乎的是錢先給他或後給他嗎？無非是這個錢先放在銀行還是先放在土巴兔這里。
所以，有時我們做變革是要認清楚本質的，很明顯如果有了這樣一個類似裝修支付寶的東西，談單的周期是可以縮短的。
兩三個月後，我們做了改革，他們接受這個模式，當裝修公司嘗到甜頭之後，其它裝修公司也陸陸續續的回來了。我們一直發展到2012年，在2013年上半年的時候經緯就追加了一輪A+的投資。下半年，紅杉也進來了。
所以，我自己也總結我們融資的每一步，也是對用戶價值又進行深挖的一步。我們判斷一個模式能不能做，不管這個模式重還是怎麽樣，它的本質就像我們說的，“重度垂直”，就是因為，今天的用戶只要最好的，只記得住第一品牌，第二品牌大家慢慢就都忘記了，我們也看到了大量的一二名合並。所以，就迫使我們一定要把用戶價值放到第一位。
——問答環節——
學員：土巴兔面對資本非常硬氣，這種硬氣是來自於對未來的判斷，還是數據的支持？
王國彬：首先，你要理解一個好的項目對投資人的意義是什麽，一個好的團隊是怎麽樣，如果企業還很小很小，你就花大量的時間出去主動找投資人，沒什麽數據，員工凝聚力也不行，去外面見再多人也沒用。
您對您們的數據了解嗎？我們搞定一個客戶花了多長時間，用過了多少句話，整個流程上為該筆交易累計耗了多少時間，可以十分清晰地看到，當你關註這麽多數據的時候，你自然就能看到事物的本質，看到這個行業還有哪些可以改變，哪里可以創新的，你就門兒清了。
跟用戶交流，就會對方向明確，對數據敏感，做事就會有主見。而不會人雲亦雲，您問一下自己，您會投這樣的人嗎？
學員：老師顛覆了我一些思想，就是直接可以規範裝修公司，直接在上面交易，這是B2B非常重要的東西，我們B2B電纜也是非標的，老師能不能指點一下？
王國彬：我們看到鋼材、塑料，也有大宗的B2B交易平臺，你看一下鏈條能不能變短？一共有多少個節點？然後看一下所有的環節里面，有哪些是信息不對稱的，把它做到對稱。然後用到我剛才說的方法，找到一個痛點做起，在整個路徑過程中，我建議由點到面，由淺入深，由輕到重。
學員：土巴兔如何打動資本？
王國彬：這個問題非常好，讓我回想起當年融資的過程。，我覺得一個企業一定要有造血能力，哪怕這個能力很弱。所以，從土巴兔成立的第一天開始，就讓投資人看到土巴兔有造血能力。而且創業初期在一些一不必要的開支上要節儉，人才上面才是你最需要花錢的地方。
本文來自王國彬在黑馬學院-[互聯網+重度垂直課程]的演講實錄，吳丹整理，歡迎轉發朋友圈。
——學員課後感受——
學了這次重度垂直課程，黑馬們都有什麽感受，一起來聽聽他們的心聲……
韓可 象空間創始人
我們是為初創企業提供一站式服務的平臺公司，之前從事的行業比較傳統，互聯網的思維有一些匱乏，想通過重度垂直的課程完善自己的互聯網思維。聽完課感受最深的是，要細分市場，找到自己的IT男，覺得土巴兔王總的分享完全沒有保留，最重要的啟發是我們要真正找到痛點，而不是傳統行業那種，自己以為客戶的痛點是哪里，其實不是。
彭奎敬 廣州小朋網絡科技有限公司 副總裁
我們在做一個手遊領域的虛擬商品特賣交易平臺，比較垂直。我參加過之前四期的課程，這次再來學習一次。土巴兔的案例是將理論和實踐結合地非常好的，王總很詳細地講了土巴兔的成長路徑，怎麽搭團隊等等，回去之後我會加強兩個方面的建設：在場景想象方面做努力，在找自己的IT男方面加大努力。
陳浩 北京果然快科技有限公司 創始人
我們在做一個水果B2B的項目，也是比較垂直。自從牛社提了這個概念之後我覺得十分認同，只有重度垂直才能找到機會，這是互聯網的第二次浪潮。聽了這次課之後，我感受最深的是，做企業的一定要思考，勤於思考比盲目地去做要重要，要思考什麽是商業的本質，O2O的本質。
——下期預告——
嘉賓：康嘉（餓了麽聯合創始人兼首席戰略官）
來自：黑馬學院·互聯網+重度垂直 課堂
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