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近來保險業界頻現挖角潮，經紀流 失率高達三成，令孤兒單不斷湧現。專家表示平均十張保單，便有一張為孤兒單。而接手孤兒單的保險經紀，往往嫌佣金太少懶得跟進，又或游說客人開新單賺佣。

有讀者成為友邦的孤兒客後，被新經紀落足嘴頭游說他開新單，事主最終蒙受金錢損失，向友邦投訴，公司卻一味卸膊。

○五年，蔡先生在友邦買下具儲蓄成分的人壽危疾保單，年供七千多元，供款期為二十年，供滿以後可以領回本金。五年來，他已供了四萬元，現金價值及紅利累積 為八千元。

今年一月，蔡先生收到友邦經紀羅錦烽的電話，指一直跟開蔡先生保單的經紀已離職，由他負責接手，他藉口為更新客人資料，相約蔡先生見面。甫見面，羅即拿出 大堆新產品單張，不斷落足嘴頭游說他開新單。

「我講明有經濟問題，唔想開新單，佢就好含糊話只係喺我張單度加多少少嘢，包埋男性疾病保障。」蔡先生誤以為保單稍稍「升呢」，認為自己有能力年供一萬元 新保費，遂答應付款。其間羅錦烽又叮囑蔡先生要多付一年舊年費，事主不解，問對方為何加保後仍要供舊年費。羅錦烽氹事主，謂新保障要一年後才生效，續供舊 年費可確保在等候期間得到保障，事主不虞有詐。

八月中，蔡先生閒來認真翻閱保單條款，赫然發現中計。羅錦烽並非幫他將舊單升呢，而是另開一張性質相同的新保單，需供十八年。兩份單的年費合共一萬七千 元，往後亦須同時供款，若斷供舊單，之前儲落的八千元便渣都無。他質問羅錦烽，對方即刻變臉，一口咬定已說明其實是兩份保單，事主誤會了亦愛莫能助。

蔡先生遂向友邦投訴，要求取消新單並索回保費。友邦調查後回信亦承認，事主曾向經紀表明無意供兩份單，但因冷靜期已過，拒絕取消保單，實行新舊單照收錢， 「個經紀叫我買兩份相同嘅嘢，友邦都唔跟進處分經紀，真係好離譜！」蔡先生氣憤難平。

跟進迴避問題

記者致電質問羅錦烽，為何替事主開兩份同性質的保單，羅口窒窒找理由，「我想佢有雙重保障囉！」記者追問事主早已清楚表明不欲開新單，他則支吾以對，未有 正面回應。

專家話新單有十倍佣金

事實上，孤兒單佣金微薄，不少經紀都嫌「無肉食」。國際專業保險諮詢協會羅少雄解釋，「開單頭一年經紀可分五成佣，到第二年少於兩成，五年之後已經少到無 咁滯，但開新單就可以分五成佣！」

以蔡先生個案為例，羅錦烽接手舊單，一年最多得五百元佣金，但如果開新單，首年已可賺約五千元，利潤是十倍。「其實個個經紀都想開新單，但一定要同個客解 釋清楚，唔可以呃人！」羅少雄說。

變招免被查

雖然新單佣金和味，但行內人說，公司一旦發現經紀游說客人轉保，經紀不但無佣分，更要接受內部調查。為了防止經紀違規，現時保險公司規定，客人斷供舊單轉 買新單時，需要填寫客戶保障聲明書，並要經公司批核。

惟這規條也有漏洞，只要客人買新單一年後才斷舊單，經紀便可相安無事，佣金袋袋平安。亞太區壽險總會前會長黃錦輝指出，「好多經紀會游說客人新舊單一齊 供，又或者一年後先斷供舊單，咁就毋須填寫證明書，公司好難察覺。」故此羅錦烽才騙事主新保單要一年後才生效，着他續供舊保單。事實上，保單生效日期最長 只是三個月，不會有一年這麼久。

友邦要負責任

友邦在回覆事主的信件中，已承認蔡先生講明不想開兩份單，惟仍不願跟進。黃錦輝批評友邦明知事主無辜仍闊佬懶理，處理投訴草草了事，擺明偏幫自己人，「公 司有好大責任查清楚經紀有無隱瞞，向客人推銷產品。要查吓涉事經紀過去有無同類投訴。」他又呼籲客人不要盡信經紀，「同經紀幾好朋友，都要睇真啲條款先好 簽。」

回應退保補鑊

本刊將蔡先生的個案轉介至友邦，友邦繼續口硬，死撐經紀無錯，但又轉軚指事件純屬誤會，答應取消新保單及退回保費一萬元。（周潔媚）

壹判官

保險經紀誘騙客人開新單，固然可恥，事主亦應了解新單內容才好簽，否則只會重蹈覆轍中招。

評分：劣劣劣劣

（五個劣為最嚴重）

面對類型五花八門的各種保險，以 及艱澀難懂的契約內容，許多消費者一旦遇到問題，就先打了退堂鼓。然而，出現在心中的小疑惑，卻有可能嚴重影響你的保險規畫，︽今周刊︾整理最常見與目前 網路上引起較多討論的六大問題與答案，為讀者解惑。

撰文‧許瀞文

繳費十年了，現在才後悔怎麼辦？」、「如何確 保醫療險能夠給付最先進的新式手術費用？」、「定期險的續保問題怎麼解決？」保險是一輩子的事，在漫長的保險生涯中，各式各樣的疑難雜症總會隨時出現，令 人傷透腦筋，也有可能嚴重影響你的保險規畫。

為了能讓讀者在保險規畫的過程中進行得更順利，︽今周刊︾特別整理最常見、也最容易造成誤解的 六大保險疑難雜症，彙集各界專家意見，提供最專業的解答。

Q1.原本的業務員離職了，我的保單會不會變成孤兒保單？

孤兒保單 泛指原先招攬的業務員離職，造成保戶手中的保單瞬間「無人照顧」。此外，亦有可能是因為保戶聯絡方式改變而未通知保險公司，造成保單與保險公司之間失聯。 而近年來由於不少外商壽險公司撤離台灣，也衍生不少新形態的孤兒保單問題。

孤兒保單所造成的主要爭議，是因為延誤了保費的繳付，影響保單的 正常權益，嚴重者，甚至會導致保單失效。

「預防孤兒保單最好的方式，就是靠自己。」保險暢銷書作者劉鳳和指出，每當變更聯絡地址、電話時， 一定要主動告知保險公司；此外，消費者本身應該清楚記錄每個險種的理賠給付要件，「最好在投保後就詳細請教業務員，並且用筆記本記下內容，以淺顯白話的方 式記錄，日後看到才不會忘記。」這個動作，一方面是預防自己的保單在變成孤兒之後還遇到「不良後母」，在與接手的業務員或保險公司出現爭議時，能有一份紀 錄自保；另一方面，有了紀錄，也能定期檢視手中保單是否都有如期繳費，一旦發現某張保單並未收到繳費通知，就必須立即聯絡保險公司。

Q2. 儲蓄險繳了十年保費，現在才後悔，該怎麼辦才好？

對於這種「頭已洗了一半」的消費者，原則上，專家還是建議能夠勉為其難的繳完所有費用，解 約永遠是下下策。但若真的「不願繼續洗下去」，除了解約一途，一般來說還會有三種較常見解決方式，包含減額繳清、展期保險、保單借款繳納等。

減 額繳清是將保額降低，例如原本投保一百萬元，年繳保費二萬元，保額可減為五十萬元，年繳保費會減少一萬元。

展期保險指的是相同保額、相同給 付條件，在停止繳費的前提下，將保單剩餘價值換算成新的保單有效期。例如原本一百萬元額度的終身壽險，轉成展期之後，可能只剩下十年定期壽險，但保額依舊 是一百萬元。

保單借款繳納指的是保單內的價值準備金，以低於市面上的利率借出繳納保費，在借款期間保單依舊有效，萬一發生事故身亡，會將保 額扣除已借款的保費賠給保戶。

Q3.受益人是孩子，但尚未成年，孩子拿到理賠金之後會不會被有心人騙走？

每回有大型災難，例 如地震、空難，父母身亡，孩子未成年，此時總有很多親戚冒出來想要擁有孩子的監護權，不僅令人擔心父母遺留下最後一筆保險金，是否真能穩當地交到孩子手 上？

國際紐約人壽客戶服務中心副總經理余家和表示，為了避免類似情況，父母（保戶）應和銀行訂定保險金信託契約，由孩子作為信託的委託人及 受益人，銀行作為受託人，再告知保險公司該張保單已經交付信託，將受益人轉成銀行信託帳戶。如此一來，一旦保戶身故，保險公司會將保險金交給銀行，由銀行 照簽訂契約內容執行。

余家和也指出，就算出國最常購買的旅行平安險，只要在受益人欄位指定給信託帳戶，保險金額一樣也納入信託戶中。

Q4. 有些醫療險有舊式手術理賠、新式手術不理賠的問題，該如何解決？

有部分保戶在申請醫療險理賠時，發現有些早期醫療險保單無法理賠新形態的手 術或治療方法，而與保險公司有爭執。消費者認為，醫療技術只會越來越進步，但真正需要理賠時，保險公司卻以「新手術不在保單保障範圍內」拒絕，不禁讓人疑 惑，繳了多年保費，到底保障些什麼？

台灣人壽理賠部經理林世聘表示，確實某些早期醫療險保單有這樣狀況，為避免類似情況發生，在購買醫療險 時要盡量挑選理賠手術列表多且明確的，而保單上若有加註「若出現新形態或替代性手術，會依相當程度理賠給付」，亦可多少避免保單理賠跟不上醫療進步的問 題。

如果早期醫療險保單沒有此條加註，且理賠手術列表較少，若要保障更周全，就只能重買一張醫療險，無法在原有保單上增加。

Q5. 定期險雖然比終身險便宜許多，但會不會期限一到就無法續保？

許多人不敢買定期險，就是擔心期滿續保問題，認為終身險才安全，但事實並不盡 然。定期險也有保證續保條款，如市面上一年期定期壽險及癌症險，都是保證續保。

劉鳳和指出，以遠雄人壽一年期定期壽險為例，保單條款上清楚 記載除非商品不再銷售，或者保戶年齡超過續保年齡限制，只要保戶要投保，保險公司不得拒絕，且該商品最高續保年齡是九十五歲。

癌症險也相 同，保單條款也記載清楚，不能因為保戶年齡過高或身體狀況大不如前，甚至罹患癌症而拒保。

若是認為一年一年投保太麻煩，想轉買長年期壽險， 保險專家也建議，最好一次就買二十年期，如果先買十年期壽險，過了十年後身體狀況不如十年前好，很多指數都飆高，容易遇上保險公司拒保狀況，為防萬一買足 二十年期比較妥當。

Q6.意外險到底保什麼？為什麼有些是意外死亡卻不理賠？

的確，「走得令人感到意外」，不見得就是保險定 義中的「意外身故」。保德信人壽市場及商品企畫部副總吳昆倫表示，意外險強調的是「因為外力而造成自己身體有損傷，甚至於死亡」，這才符合理賠範圍。但若 意外發生在競賽、戰爭、核災，則通常不予理賠。

台灣人壽表示，要符合意外險理賠兩大要件是「外來突發、非由疾病所引起」，如果一位糖尿病患 者因為跌倒而住院，需要比一般人更長的住院時間，意外險會和保戶以「和議」方式，按比例理賠，不是住幾天賠幾天。

較有爭議的意外理賠，大多 都是有牽涉到疾病，這時必須要看死亡原因是屬於意外或疾病。例如保戶本身有心臟病，因為發生「意外車禍」受到驚嚇而「心臟病發」身亡，那麼，因為死亡原因 是心臟病發，因此非屬保險定義中的意外身故，不在意外險理賠範圍內。

亞洲夜店第一街蘭桂坊，背後推手就是原籍加拿大的盛智文，四十年前，不到二十歲的他遠赴香港，從紡織業到娛樂業，以拚命三郎哲學拚出三百億元身家，如今， 更是香港政壇的明日之星。

撰文‧乾隆來

一九六九年，只有十九歲的加拿大猶太人盛智文（Allan Zeman），隻身來到陌生的香港。

嚴格說來，他是一個孤兒，兩歲時父親去世，媽媽帶著他從德國遠渡重洋到加拿大討生活，盛智文高中畢業就出來混飯吃，但是，這個猶太孤兒很幸運地進了一個成 長行業——亞洲的紡織業，打工不過兩年，盛智文就撈到他的第一桶金，高達一百萬加拿大幣，他嗅到了亞洲的機會，自己搭了飛機到人生地不熟的香港，之後，就 回不去了。

四十年後的今天，盛智文歡喜慶祝六十大壽，而且名利雙收。當初的一百萬加幣已經滾出超過十億美元身家，他被稱為「蘭桂坊之父」，擁有香港蘭桂坊近二十間餐 廳與酒吧；他也是香港海洋公園董事長，連續六年打敗香港迪士尼；他在泰國普吉島擁有安達拉（ANDARA）頂級度假村、外加兩艘豪華遊艇，被泰國官方網站 尊稱為「普吉島第三大富豪」；他在上海開了迷你蘭桂坊，在成都沿河十九棟商場打造成都蘭桂坊，在廣州承包全中國最大的地下商場花匯城，還到海南島與觀瀾湖 集團一同打造擁有十個十八洞球場的超級高爾夫度假中心。

二○○八年，盛智文放棄加拿大國籍，拿到香港特區護照與中國回鄉證，成為徹底認同中國的鬼佬，他被封為「香港太平紳士」，還獲頒大紫荊勳章與金紫荊星章， 老家加拿大西安大略大學則幫他戴上法學博士的方帽，他同時擔任旅遊事務署、市區重建局的委員，參加香港政黨活動，被媒體視為香港政局不可忽視的明日之星。

一一年十二月中，盛智文向香港記者透露，蘭桂坊控股公司準備在香港股票掛牌上市，初期預計籌資七至八億美元（約二一○至二四○億新台幣），目的是要將「蘭 桂坊」打造成世界級的娛樂商業品牌，除了已經在海南島海口的觀瀾湖大案之外，還要在大陸主要城市複製蘭桂坊的成功經驗，這位剛剛慶祝六十大壽的光頭鬼佬， 要再拚二十年，成為中國商場上舉足輕重的龍頭企業家！

直搗黃龍

挖到中國紡織業金礦

一開始，盛智文是挖到中國紡織製造業的金礦，從十七歲在加拿大打工，他就完全體會到中國成衣廠低成本、勞工勤奮、品質不斷提升的優勢，他計算，光是在加拿 大，以他不到二十歲的毛頭小夥子，拚個兩年就可以分到一百萬加幣的巨額利潤，如果他直搗黃龍到中國，利潤將無法想像。

他沒有來過中國，也只有兩年短暫的生意經驗，但是他自己搭了飛機跑到香港，而且沒多久，就直接進入中國的核心、毛澤東的故鄉湖南省，開始他的紡織生意。

他說，一九七九年中國剛剛開始改革開放，連廣東都還充滿了濃濃的老革命味道，不過他從一批一批的訂單中，感受到中國勞工尋求突破的強烈意願。

才二十出頭歲的他，什麼也不怕，就在湖南設辦公室，從中國內陸城市找成衣廠下單專攻中高檔時裝，出口到北美與歐洲（當時稱此種買辦公司為 Sourcing）。貨物從長沙搭火車到香港，中間要停十個站，他自己坐飛機，廣州到長沙一個禮拜才三班，有時搭不到飛機，得大排長龍擠火車，車程長達十 六個小時，盛智文卻被窗外的風光迷住：「到處都在建設、人人充滿動力、都在發憤圖強，我當時就愛上中國了。」做紡織生意需要配額，盛智文也曾經在台灣、韓 國、菲律賓設過公司，八○年代台灣的紡織業成本已經逐漸上揚，而大陸低廉的成本讓台灣紡織品配額有很好的市場價格，盛智文的紡織品貿易公司COLBY在台 港兩地是業內極為知名的大公司，後來到二○○○年，盛智文將COLBY賣給香港上市大貿易商利豐（Li & Fung），一口氣套現二十億港幣，以當年的幣值換算，將近一百億新台幣！

說起利豐，讀者們應該記得去年全亞洲最奢華的一場婚禮，女主角是台灣歌手李玟，而新郎正是利豐的總裁樂裕民（Bruce Rockowitz），婚禮花費號稱高達二千萬美元（約六億新台幣）。樂裕民與盛智文都是猶太人，年紀大的盛智文先來香港，算是師兄，兩人拍檔在香港闖天 下，如今都是身價超過十億美元以上（約三百億新台幣）的超級富豪。

跨足餐飲

打造亞洲夜店第一街

一九八○年，盛智文在靠近香港中環雲咸街與德己立街之間一條用鵝卵石鋪成的巷子，開了他的第一家餐廳，初期還兼賣成衣，這條稱為「蘭桂坊」的巷子，又短、 又陡、狹窄，而且呈Ｌ形，在西方人眼中並不具備好的開店條件，盛智文一開始只是因為自己的需要，三十年前到香港的外國人只能在大飯店的餐廳打混，他覺得如 果有一個西方式的酒吧，可以不必穿西裝打領帶，而且可以像在紐約、蒙特婁那樣喝酒鬼扯，對自己的紡織生意應該會有幫助，因此他就跨足餐飲，在那裡開了一家 稱為「加里福尼亞」的酒吧餐館。

一如盛智文的紡織生意，蘭桂坊成為西方商人與觀光客的必訪地，盛智文也以驚人的手筆不斷蒐購蘭桂坊巷子內的公寓，以他自己在紡織業賺的利潤，投入開發這個 不像商場的商場，三十年下來，蘭桂坊已經有高達八十家的餐廳、酒吧與夜店，盛智文自己就擁有將近二十家，而影視巨星、社會名流不斷在蘭桂坊製造新聞，更讓 蘭桂坊成為媒體不斷報導的焦點，一手打造蘭桂坊傳奇的盛智文，則被冠上「蘭桂坊之父」的頭銜，成了經常登上媒體的名人。

現在，蘭桂坊幾乎成為所有到香港觀光客的必遊景點，每逢周末假期都擠得無立錐之地，大家在那裡徹夜狂歡，盡情解放。盛智文則延續他拚命三郎的生意哲學，在 一一年將他買下的大樓全部重新改造，蘭桂坊兩年後將以全新面貌與全世界的名流及觀光客見面，確保蘭桂坊作為「亞洲夜店第一街」的寶座。

妙的是，每天讓幾萬人醉不歸營的盛智文，本身卻滴酒不沾，還有，搞了四十年成衣的他，除了在少數正式場合，從來不穿襪子。搞夜店卻不喝酒，賣成衣卻不穿襪 子，令人莞爾。

扮丑宣傳

讓海洋公園起死回生

二○○三年，盛智文接到當時香港特首董建華電話，香港政府巨資打造迪士尼樂園，但是已經有三十年歷史的海洋公園則顯得老態龍鍾，董建華希望盛智文替香港政 府評估，海洋公園到底還有沒有存在的價值，要如何起死回生，或者乾脆關門歇業。

已經在香港商場打滾超過三十年的盛智文，早就體會出「劉備三顧茅廬」的箇中三昧，他讓董建華打了五次電話，才同意接下海洋公園董事長的職位，而且言明自己 一毛薪水都不領，純粹為海洋公園打工，但是另一方面，他也從香港政府得到高達五十五億港幣的貸款，作為重建海洋公園的基金。

接掌海洋公園六年，盛智文每年都打敗迪士尼樂園，被媒體稱為「Mouse Killer」（米老鼠殺手）。他不僅找來專業的國際團隊，不斷更新海洋公園的設施，遊樂設備從三十五項倍增到七十項，而且自己親上第一線，「水母館」開 幕時，他打扮成水母開記者會宣傳；中國鬼節的時候，他穿上殭屍裝畫著紅紅的兩頰，上電視扮鬼；○七年香港回歸十年，他更套上貓熊裝，還像小丑那樣把鼻頭畫 黑，逗趣的畫面不僅轟動香港，連北京中南海的官員都讚不絕口。

如今，盛智文絕對是華人商界不可忽視的企業大亨，他的蘭桂坊控股公司，包括蘭桂坊二十家餐廳與酒吧，以及泰國普吉島的頂級度假別墅安達拉，這個度假村每晚 要價一一○○美元起跳，還有頂級豪宅出售，以及兩艘分別是二十八公尺與三十五公尺長的奢華遊艇，資產驚人。

這幾年他積極進入中國市場，對中國各城市到處仿冒他的蘭桂坊不以為意，他先是在上海弄了個小蘭桂坊，兩年前標下廣州地標電視塔、珠江新城超大型地下商場的 招商，結果被當地的政府企業以具爭議的手法瓜分，廣州媒體替他喊冤，說蘭桂坊招商被「分包、本土化」，但是這個光頭鬼佬卻擺出不以為意的姿態，說這只是 「小的調整，大格局不會變化」。

看來，盛智文已經徹底「本土化」了，他知道如何從政府手中拿到案子，也深諳有餅大家分的中國潛規則，他安排蘭桂坊控股公司上市的目的，除了推廣蘭桂坊成為 中國商場知名品牌，也讓他在大陸的新案子如虎添翼。這位加拿大鬼佬，真是做生意的一把好手！

（本文作者為紐約大學金融碩士、曾任金控公司副總經理）

盛智文

出生：1950年，生於德國、猶太裔現職：香港海洋公園董事長、蘭桂坊控股公司董事長暨創辦人經歷：永利集團董事、香港旅遊事務署、香港市區重建局委員學 歷：高中、加拿大西安大略大學榮譽法學博士

家庭：已婚、一子一女

金融海嘯以來第二波的外商出走潮又來了，外商的紐約人壽和宏利人壽雙雙傳出將售予本土金控，這個消息背後，凸顯的是銀行保險通路的崛起。未來，銀保與傳統壽險業務員的通路大戰將越演越烈；壽險業務員面對激烈戰火，生態將越來越M型化！

三組關鍵數字凸顯壽險業務M型化危機

先看看以下三組數字：

一、銀行保險占整體壽險市場的保費收入逐年攀升。銀保通路從去年到今年四月為止，在新契約收入中的「保費收入」及「負債」（編按：前者例如健康險、傷害險 等的保費收入；後者則如投資型年金商品多半被列入此類）兩部分占比，都遠遠超越傳統業務員通路，代表銀行通路的銷售力已超過傳統壽險業務員。

二、壽險公會統計，壽險公司的業務員人數從○九年初以來，屢創新低。整體壽險公司業務員人數，在三年多內，減少了一萬多人，幅度達五．五％。

三、在一片廝殺中，頂尖壽險業務員人數依然快速成長。百萬圓桌（MDRT）台灣分會統計，台灣區MDRT會員數是目前全球成長第二快的地方，顯見菁英業務員仍蓬勃發展。

強勢的銀保、減少中的業務員人數、壽險菁英逆勢快速成長，三組數字，凸顯了一個長線大趨勢：壽險業務員生態M型化浪潮來襲。但為什麼會有這樣的現象？

銀行分食通路買保險送禮券打趴保險員

「因為簡單的商品，銀行都在賣，」一位曾贏得《商業周刊》超級業務員的外商壽險業務員一語道出了關鍵。銀行理專的競爭，是造成業務員M型化浪潮的第一個因素。

金融海嘯以來，台灣客戶不敢再奢求基金報酬率，只希望能穩穩的賺利息。保險的「類定存」商品（例如六、七年期的躉繳養老險）成了在銀行通路熱賣的商品。銀 行因為掌握客戶的存款資料，理專推銷時，有名單、又知道客戶口袋有多深，「類定存」商品早在兩、三年前，就成了銀行的強項。

更嚴重的廝殺，出現在最近一年，由於富邦、國泰、南山等三大壽險公司競爭激烈，為搶占銀行通路，推出買保險送禮券的促銷手法，更是把壽險業務員逼到了牆角。

一個最近的真實案例是，今年四月，台南一位十六年經驗的大型壽險公司業務主管，成交了一張一百萬元的躉繳養老險。當時，客戶還開心的跟他說，五月份還有一 百萬元定存到期，到時候會再跟他買。五月份，當這位業務員再拜訪客戶時，對方態度卻變了，問他：「你把禮券污走了嗎？」

原來，當這位客戶定存到期，準備到銀行解約時，銀行理專告訴他，一樣的商品，在銀行裡買，一百萬的金額，還可多拿六千元禮券（由壽險公司支付）！

這代表壽險業務員在客戶群面前長久建立的信任感全歸零。不要說法令規定業務員不得退佣，就算這位業務員想把佣金全部退給客戶，一毛不賺，依然打不過銀行，因為這張保單只能為他賺進五千元的佣金。

眼見這種流血競爭，一位金控旗下壽險公司的業務主管就強調，「當業務通路就算什麼都不賺，我們依然拚不過的時候，那才是危機的開始。」

保單滲透率高菜鳥業務沒長大就出局

造成壽險業務員「致命危機」的第二個原因，則是台灣保單滲透率高，傳統保單幾乎飽和。壽險業務員的產品線只剩兩類：「好賺」或者「好賣」。

好賣的產品，技術難度不高，主要就是類定存的商品，佣金奇低無比，非常難賺。曾有一位金控旗下壽險公司的業務員，賣出了一張一億元類定存的躉繳險，佣金只拿了八萬八千元！這類商品不但難賺，更困難的是，已經被銀行通路咬去了一大口，讓菜鳥業務員就越來越難以生存。

另一方面，好賺的商品，佣金高，但卻很難突破（例如二十年期壽險、長期照護險等）。台灣幾乎人手好幾張保單。還要能推銷出產品，就必須深入了解客戶的需 求。但菜鳥業務員往往很難打入這一塊，新進的業務員還來不及變成「老鳥」，就已經「再見」了，讓市場的中段漸漸消失，形成了M型化。

因此，為求存，壽險業務員都在積極轉型，十八般武藝，樣樣都得精通。一位壽險明星業務員更分析，現在業務員不只要會銷售保單，客戶如果想買房子，不會殺 價，還得出面幫客戶殺價。更有很多業務員去考了多種理財證照，可以分析基金、股票，就是為了增強自己在客戶面前勝出的機會。

面對M型化浪潮來襲，一位資深壽險業務主管就說，未來的業務員，「要保持敏銳態度和身段，不能動都不動。」對你我來說，更該關心的問題是，當浪潮來襲，每年都有大把壽險業務員流失的時候，到底誰來服務你的孤兒保單？

【延伸閱讀】壽險業務員人數連創新低——台灣保險業務數量變化

2009年初：19.48'09年底：18.83'10年底：18.64'12年3月：18.40單位：萬人

【延伸閱讀】銀行保險銷售力遠勝壽險業務——銀保與壽險通路新契約收入分類占比

新契約收入（註1）

類別1 保費收入

2011年傳統壽險通路：41.1銀保通路：55.4

2012年傳統壽險通路：37.7銀保通路：59.0

類別2 負債

2011年傳統壽險通路：19.2銀保通路：77.0

2012年傳統壽險通路：7.0銀保通路：87.7

單位：％

註1：新契約收入分為2大類，如健康險、傷害險等多列為保費收入類，至於投資型年金商品多半被列入負債類註2：2012年數據統計至4月資料來源：壽險公會

呢度講緊嘅馬仔，並唔係羅傑承班伙記，而係真係佢飼養嗰幾隻馬：「軍事行動」、「軍事機密」及「軍事攻略」（啲名係幾咁架勢！）。

早前羅傑承同大劉被澳門初級法院，裁定行賄及洗黑錢罪成，判監五年三個月。上訴期間，香港賽馬會已即時有反應。馬會基於「事件有損香港賽馬會形象」，已終止佢哋兩個嘅馬會會籍。無會籍有幾慘？嗱，無得去馬場會員席觀賞賽事、無得坐包廂房、無得去馬會食早餐、無得去游水、無得去打波……聽落真係慘。咁大劉想入馬會玩，唯有「掹」住養咗隻「替天行道」嘅馬主女友呂麗君衫尾咯！

而羅傑承又比大劉更慘慘豬！唔係會員，就無得做馬主，結果佢要將幾隻愛駒轉去太太梁芷珊名下。以後照顧馬仔嘅責任，要交由「養母」處理，羅傑承探班無以前咁易喇。小宗提議，或者佢可以試嚇喬裝平民，同其他賭仔一齊俾十蚊坐公眾席，替自己啲馬打氣。其實氣氛都唔錯o架，係咪？

中環寸嘴識食要叫會長翅

闊佬想食好嘢，有好多選擇，呢個世界唔係得福臨門。今個星期口淡淡，決定去寧波旅港同鄉會。嚟呢度，識食，一定食「會長翅」。名叫會長翅，梗係會長先食得起，不過我唔係會長都夠quali食。六人份量，盛惠二千幾，抵！會長梗係唔呃得，翅足有十二兩，加埋老雞及金華火腿熬製嘅高湯，啲金華火腿多到成座山，食剩嘅打包返屋企翻煲再翻煲，食得唔好嘥！呢度亦有住家菜，清炒河蝦仁、雪菜百葉炒肉絲、水鴨同花彫醉乳鴿都正，食完份乳鴿，剩餘嘅花彫汁要淋上其他菜、去油呀﹗點解我鍾意嚟呢度？出品穩定，手工幼細。寧波同上海好近，但寧波佬出名實際，日頭做生意、夜晚數銀紙；上海佬只愛充闊佬。睇埋入會價，永久會員費一皮，入會後餐餐有九折，食多幾餐就到數。上海總會要四皮！貴咁多，個裝修食得嘅咩？呢度仲有道風味菜，好多富豪點，就係臭豆腐。為咗體面，唔可以企喺街邊食，口痕起來，唯有上呢度食。佢陣臭味，有助口臭嘅富豪以毒攻毒。（本週日去咗鄺美雲有份搞嘅太陽國際拍賣，睇中嘅玉牌俾郭老太細佬鄺準投咗。Cally，我都有舉手，幾時俾番幾百蚊（臨記舉手費）我先？）

楊國佳

工廈大王楊耀松大仔，家族的收租物業，遍佈港九，屬正牌收租公。自認寸得起，謂「有我咁得閒，無我咁有錢；有我咁有錢，又無我咁得閒」，經常流連富豪飯堂品嚐美食，仲喜歡到新開食肆「踢竇」試新菜。

華爾街狼人

早前本刊送出十張華爾街狼人講座門票，並請有興趣的讀者附上一條問題，反應踴躍。 講座當晚，小宗抽取其中五條，並找來狼人Jordan Belfort親自回答：Elaine Wong：你銷售技巧是天生的，還是透過後天訓練呢？Jordan：天生的，但從我教授別人時發現，這些技巧可變成系統，一步一步去學習。Nigel Poon：你有最喜歡的座右銘嗎？Jordan：致富只有一條路——快。KH Lam：你是否每天都有美女相伴？Jordan：哈哈，是的，我是幸運的。但我現在只有一個女人，我們已訂婚了。GiGi Poon：在商業世界賺錢，真的有一個雙贏的方法嗎？Jordan：找有價值，而價值又未被發現的股票，長期持有，也要靠自己做研究。CK Leung：你追求名利、成功背後，有什麼原動力？Jordan：我愛工作，並對未來五年有計劃，希望可以在全世界做慈善工作，所以錢是很重要。小宗聽完Jordan講嘢及講座，印象最深嘅，唔係佢教人發達要有system，而係佢不斷叫人起身嗌「Yes!」及「I want to be rich!」。仲有幾乎每講一句都有、令人醒神嘅粗口。各位學嘢啦！

陳裕光歌喉拍得住Leon

大家樂（341）主席陳裕光，最近忽發奇想，搞咗個歌唱比賽「歌手一號」，一班CEO老友撐場獻唱。好似謝瑞麟（417）副行政總裁陳立業，唱《上帝早已預備》、中華電力（2）企業發展總裁莊偉茵同股評人青姐，就夠曬懷舊，前者唱劉雅麗嘅《你你你為了愛情》，後者唱陳秀雯嘅《驟雨中的陽光》。聽落都有番咁上下專業水準o架！搞手陳裕光本來耍手擰頭話唔唱，但班老友咁高興，對腳「不由自主」行咗上台，唱咗黎明嘅《那有一天不想你》。陳裕光歌喉同天王黎明有得揮﹗即係點？你懂的。不過，冧歌梗係唱俾台下嘅陳太聽o架啦，陳太收到曬就得啦！

金牙大狀講嘢會計師公會不識時務

會計師公會紀律處分肥胡．胡定旭，除佢牌兩年、罰款25萬元同時要佢分擔200萬元紀律及調查程序費用。犯咗乜事要罰得咁重？公會裁定佢專業行為不當也。其誠信如何，可以想見。專業行為不當係兩年前嘅裁決，此可又無礙政改三人組對佢老哥另眼相看，特登喺結束諮詢前一日，破格單獨同佢一個人見面。到底三人組係貪肥胡見多識廣、誠信過人，抑或特登俾顏色會計師公會睇：你哋話佢專業失當吖嘛，我哋撐佢，吹吖？同樣當會計師公會冇到者，仲有中華人民共和國嘅全國人民政治協商會議。你哋話佢專業失當、搣佢柴吖嘛，我哋繼續搵佢做常委，吹咩！咁不識時務，唔通會計師公會想唔……？

上週三，瑞安房地產（272，下稱「瑞房」）公布中期業績，亦是主席羅康瑞重掌帥印的第一張成績表。結果，再次令小股東失望，核心盈利大跌近五成，負債繼續攀升。瑞房資金困死在拆遷工程，神仙難救。不過，相信更令羅康瑞頭痛的，是一宗中港官司。八月中，中共前總書記胡耀邦三子胡德華旗下公司，入稟高院，控告羅康瑞另一上市公司瑞安建業（983），涉嫌用暴力強佔北京一個地產項目，並偷走文件，要求賠償。胡德華現時活躍於內地政壇，而羅康瑞則是早年在江澤民派系扶持下，發展內地地產，贏得「上海姑爺」美名。隨着內地政壇權鬥升溫，亂局終於燒到香港的上市公司。

場近月傳言四起，因內地權鬥的關係，不少香港上市公司主席已「被失蹤」、「被調查」或「被扣押」，部分因此未能來港出席業績發布，幸好這並不包括羅康瑞在內。一向自視甚高的羅康瑞，在上週業績記者會上，煞有介事地表示：「有傳媒話羅康瑞重出江湖，業績無乜改善嘅說法，我自己唔會太介意。」瑞房近年業績差強人意，原欲在公職上大展拳腳的主席羅康瑞，一月時被迫再次出山，重掌公司。可惜「姑爺」出馬，仍無法扭轉劣勢。今年上半年，核心盈利大跌四成八，全年物業銷售目標，僅完成兩成二。相信瑞房的小股東很難「唔介意」。瑞房股價○七年高位過十元，現時只有兩元，且不斷在此水位浮沉，大批小股東被綁死。發展商要賺錢，最重要是做到貨如輪轉。瑞房不但被上海拆遷問題綁死，更多年未能取得新項目，資金難藉賣樓流轉。瑞房對上一個大項目，已是一○年落成的佛山嶺南天地。上週六，記者走進嶺南天地，人流不少，以食肆最旺場，但甜品店Spicebox的職員就踢爆：「這裡只有週末才有人流，平日非常冷清。」一巷之隔賣高檔首飾、擺設的店鋪，即使在週末，亦空無一客。身為內房，公司榮枯，與主席的內地人脈緊密相連。○六年上海幫倒台後，羅康瑞由「上海姑爺」變成「上海孤兒」，如今連江派一手栽培的周永康勢力亦被瓦解。最近曝光的一單官司，相信令羅康瑞頭痛不已。

胡耀邦子告瑞安

上月中，中共前總書記胡耀邦三子胡德華旗下的北京精達房地產，入稟香港高等法院，控告羅康瑞擔任主席的瑞安建業。指瑞安建業透過拍賣，購入精達發展的北京「楓橋別墅」內共一百三十多幢別墅後，於○九年指示逾二百人手執槍械、木棍等武器，強行佔據別墅區，大肆破壞，並搶走數簿、合約等文件，現要求瑞安建業歸還文件及賠償。瑞安建業回應時，指是以和平合理方式進入別墅，並否認帶走任何文件。

這單官司離奇之處，是瑞安建業指有關糾紛已於一○年、在當地政府協調下和解，而涉案別墅亦早於同年售出。事發至今已五年，北京精達才「舊事重提」，背後動機，難道是單純的商業糾紛？而且，北京精達不遲不早，偏偏在羅康瑞急於將瑞安建業賣盤套現之時才出擊。今年五月，瑞安建業一度接獲第三方洽購，但最後「傾唔掂數」。不過，羅康瑞仍未死心，上月中透過瑞房，以三億四千萬元買入瑞安建業的內地建築業務，清乾淨個殼，準備隨時再賣盤。關鍵時刻，公司卻捲入官非，原告更牽涉前國家領導人之子，為賣盤埋下「政治炸彈」。而代表精達入稟的內地人王小培，手機長期未能接通。

內地權鬥白熱化

胡耀邦的三子胡德華，現為北京地產富商，近年在政壇仍然活躍，在共產黨內屬開明改革派。胡家與習家屬世交，文革時期，習近平父親習仲勛被迫害，為其平反的，正是胡耀邦。今年四月，在胡耀邦逝世二十五周年紀念日前一日，前國家主席胡錦濤親自到胡耀邦的故居拜祭。胡德華在當今政局中，立刻被看高一線。過去一年，江習之鬥進入白熱化階段，七月底，由江澤民一手提拔的政治局常委周永康，因嚴重違紀被拖下馬，之後盛傳江營第二號人物曾慶紅亦已被抓。在此時刻，胡德華旗下公司突然出手，控告瑞安建業，相當敏感。熟悉上海幫、曾代表上海釘子戶與瑞房打官司的內地維權律師鄭恩寵，早前接受內地傳媒訪問時指，今次羅康瑞的官司是習近平清洗上海幫餘黨的信號。訪問後不久，內地流傳鄭恩寵又被扣查。上海是羅康瑞的大本營，亦是早年江派核心勢力範圍。八四年已到內地發展的羅，與上海歷任市委書記關係密切。羅康瑞在上海投資的第一個項目是城市酒店，由時任共青團上海市委副書記和盧灣區區長的韓正出任董事長。雖然項目蝕錢，但贏到關係。九十年代羅康瑞投得盧灣太平橋的發展權，建成上海新天地，聲名大噪，被稱為「上海姑爺」。直至○六年，上海前市委書記陳良宇因貪腐罪入獄後，韓正上台，但上海幫已開始失勢。同年，羅康瑞亦捲入借用社保基金醜聞，轟動一時。

翻身無望

近年，瑞房在上海的項目，被釘子戶玩殘，成為燒錢無底洞。當中包括位於市中心黃金地帶的太平橋地皮，以及瑞虹新城項目。有新天地前高層透露：「發展商自己做拆遷好容易，俾高啲價就得啦，但政府唔想拆遷費愈叫愈貴，所以要統一由政府旗下的收樓公司去做，結果咪慢囉。加上依家社會穩定最重要，一旦有人跳樓、上訪，區長就要孭鑊，所以政府寧願慢慢拆。」暫時已有親友真金白銀為羅康瑞「找數」。八月初，主要投資瑞房五個新天地項目的基金Trophy Property Development，有三十多名投資者不滿瑞房在上海的拆遷進度緩慢，基金資產淨值縮水近六成，斬纜離場。該基金的揸弗人，正是羅康瑞的襟細佬、朱玲玲的妹夫洪錦標。「襟兄弟」基金損手爛腳，瑞房為撲水，輪到阿哥幫拖。上週三，瑞房宣布將上海兩間酒店，出售予羅康瑞兄長羅嘉瑞旗下的鷹君（41），套現五億五千萬人民幣。不過美銀美林報告預期，瑞房下半年負債仍會繼續上升，除非成功分拆中國新天地，否則即使出售非核心資產，幫助亦不大。有外資分析員指，瑞房短期翻身無望，最快要等一七年，他解釋：「依家要等上海拆遷嗰啲地先起好，最快明年下半年開賣。佢哋手腳慢，又要再等多一年半先入賬。」現時內地局勢混亂，有北上港商坦言：「早幾年喺內地發展，如果話自己識得周永康、薄熙來等當紅人馬，生意好順暢，真係恨死隔籬！邊估到近年轉勢；出來行，預咗還啦！」下一個又輪到邊個？

六月二十七日，酷熱的台北市街頭，睿能創意公司推出的電動機車Gogoro的全球體驗中心，湧進了近百位民眾登記預購，關於這台高價電動機車的網路論戰，至今始終沒有停止。

Gogoro執行長陸學森對外宣稱，現在定價一台十二萬八千元，是賣一台、賠一台。事實上，這早就在他的創業算盤裡，因為陸學森原本就不打算靠賣機車賺錢；相反的，他獲利的方法是從電池來。

陸學森的電池與創業算盤，概念都和從日本松下取得電池來源的特斯拉相同。

既然電池「系出同門」，特斯拉其實也曾經做過電池交換大夢。二○一四年底，特斯拉在加州至舊金山的沿線公路，架設了每站造價五十萬美元（約合新台幣一千五百五十萬元）的自動電池交換站，只要九十秒，就能輕鬆更換電池繼續上路。

只是這個夢，特斯拉只實驗了半年，就在Gogoro電動機車預購前兩週，宣告終止。

危機一：獲利很難吃到飽每月899元，比加油還貴

說穿了，電池交換模式的背後，Gogoro就是想當「能源界的中華電信」（詳見第六十頁圖）。

Gogoro的商業模式核心，電池交換站就像電信基地台的概念，只有基地台越多，手機的訊號與服務範圍才會更廣。

一旦證明這個平台有用，就可把整組技術輸出，甚至把關鍵技術授權給其他業者。「我很歡迎同業來使用我們的技術，」陸學森公開對外喊話。這個概念，也就像 是，中華電信有全台最綿密的骨幹網路，電信同業都不免要跟中華電信承租網路，是一樣的道理。這從Gogoro一線高階主管大多出身手機產業，不難看出其背 後端倪。

陸學森現在推出第一款電動機車，就是要證明，Gogoro的電池交換站所串聯起來的電源管理系統具可行性，可以成為能源界的中華電信。這個夢，很大、很美、很誘人。

不過，並非每一家電信公司都這麼風光，Gogoro訴求的精神，其實更像睿能創意股東王雪紅的姊夫簡明仁所創立，在去年黯然宣布破產的PHS大眾電信。

PHS與Gogoro的電動機車系統概念很像，都是通訊（通勤）距離短、基地台（電池交換站）必須密集設點的經營模式；但，PHS做到的，Gogoro不但沒有做到，反而恐怕重蹈PHS曾犯下的致命錯誤。

當年大眾電信強打低電磁波健康訴求，祭出終身免月租費的行銷策略，加上獨家引進精美日系手機，一支售價不到七千元，引起風潮，四年內突破一百四十萬用戶。

相較起來，Gogoro雖有電動車環保概念，第一款產品外型也很吸引人，但售價不在一般民眾負擔範圍。而且，雖然祭出前兩年充電免費吃到飽的優惠，但第三年起，吃到飽費用八百九十九元，比一般機車族每月油錢都高。

Gogoro開放預購第一天，僅售出一百三十台，也就是說，陸學森燒掉五千萬美元（約合新台幣十五億五千萬元）資金，第一筆營收僅約新台幣一千六百萬元進帳。也難怪，睿能創意要再募資一億美元。

在Gogoro的規畫裡，理想的規模是一個城市有三萬到五萬台Gogoro在路上跑。假設，每位騎士都選擇近九百元的電池吃到飽方案，Gogoro每年營 收樂觀估計近五億四千萬元。不過，一位曾推動電動機車計畫的業者說，電池折舊成本約占營收一半，再加上該公司約四百名員工，人事成本亦應破億。如果沒有其 他業者埋單採用，Gogoro很難獲利。

危機二：生態斷鏈自付製造成本，「心臟」又仰賴日本

Gogoro面臨的第二個風險是，關起門來自己搞自己的系統，所有風險必須自己承擔，當初PHS最後邁向衰亡的重要原因，就是生態斷鏈。

中華電信賣手機綁用戶，有手機製造業者一起分擔成本；大眾電信的號碼燒在手機上，生態斷鏈只能自行解決。全球只有中國、日本跟台灣商轉，當日本、中國都因故退出市場，台灣立刻面臨斷鏈危機。

而陸學森為了打造完美產品，找來汽車零組件供應商，重新設計所有零件，意味著設計、開模、製造的所有成本，沒有人可與他分擔。而且，最重要的心臟零件—— 電池，還掐在日本松下手上。松下僅提供兩年的獨家供貨合約，沒有人知道，兩年後採用Gogoro電池方案的機車有幾台。

變成孤兒的下場是什麼？PHS全盛時期用戶數近一百五十萬，最後虧損近百億元，不得不宣告破產。

大眾電信董事長張敏玉在破產時，感慨萬千的說：「沒有政策支援，實在就像病人無法從加護病房自己爬出來。」這番感慨，也在陸學森的盤算裡。Gogoro研發階段，與電動車或機車產業幾乎零互動，其最強大的盟友其實就是台灣政府。

過去，政府輔導電動車時總強調要制定開放標準，但不幸都失敗。「補助高單價產品其實是浪費公帑，如果這番美意不適用於大部分消費者，就是單純做形象，而不是對整個電動車產業銷量有幫助。」電能車輛發展協會理事長鄭丞宏說。

去年下半年起，行政院就強力主導，規畫未來電動機車補助重點在重型機車。甚至，Gogoro定價宣布的同一天，環保署破天荒以空污基金補助電動機車，無須汰換舊機車就能獲得補助，從中央到地方都傾力補助，招致「劫貧濟富」之譏。此外，也動用中油資源設立電池交換站。

「我們推動時，都沒有管道得知這些訊息。」目前同樣在台中推動電池交換系統的電動車業者易能電網總經理王章平苦笑說道，如果中油願意開放資源，應該讓各家電池交換業者都能使用才對，政府對Gogoro的偏心，恐怕難逃批評。

對此，睿能創意行銷副總經理彭明義喊冤：「市面上八○％的機車是重型機車，我是第一個做出來的電動車業者，怎麼會變成政府圖利我？」並直指，沒有美國與加州政府的傾力扶植，就沒有今天的特斯拉。

警訊：特斯拉放棄電池交換模式馬斯克坦承「這項技術不值得擴展」

但是，就算是特斯拉，也已經放棄了Gogoro現在壓寶的電池交換模式了。

就在今年六月九日的特斯拉股東會上，創辦人馬斯克（Elon Musk）親自證實，特斯拉將終止這項計畫。

「我們發出了兩百封邀請函，只有四、五個來試用，而且他們只用了一次，很明顯，這項功能不受歡迎。」馬斯克解釋。特斯拉提供的免費充電站速度夠快，半小時 就能跑三百公里，消費者沒必要為了快個十五分鐘，額外付約新台幣兩千元的價格換電池。他並斬釘截鐵表示：「這項技術並不值得在未來被擴展。」

連有車、有站、有技術的特斯拉都放棄了電池交換模式，陸學森卻想用來改變世界，會不會步上後塵？答案是：有可能。

「不是技術問題、也不是成本問題，而是商業模式問題。」王章平說，與電動車相比，電動機車的電池交換站設置成本雖較低，但仍要負擔大量電池折舊成本，很難賺錢。

更何況Gogoro宣布，將推出分級付費的資費方案，也會開放消費者自行充電。萬一消費者選擇最低金額資費，都在自家充電，那麼Gogoro當「中華電信」的夢想就更難實現了。

特斯拉靠賣車賺錢，電池交換計畫只是附加價值，放棄不會對整體造成太大影響；但對計畫「靠賣電賺錢」的Gogoro來說，這卻是生存命脈。

「改變世界從來不是馬上可以賺錢的，總是要有人犧牲先去做。」彭明義說。為了實現自己遠大夢想，陸學森賭了一把，如果輸了，就淪為機車界的PHS。但，無論最後成或敗，付出高價買機車的消費者，都已經替他的夢想分擔學費了。

【延伸閱讀】Gogoro想學中華電淘金，未必成功—Gogoro與中華電信商業模式比較

● Gogoro產品選項：只有自家車款，選項不多，製造成本須自行負擔資費方案：目前只有吃到飽方案，以量計價模式推出時間與方式不明補貼政策：政府補貼購 車部分費用，是否該由政府補助引發爭議延伸服務：與中油、中華電信等門市合作設點，可至任一站點換電池，但與現行其他採用電池交換系統業者規格並不相容

● 中華電信產品選項：各廠牌手機都有，電信商不必負擔設廠製造成本資費方案：有通話、上網吃到飽，以及依據用量收費等多元選擇補貼政策：綁約有購機優惠，屬單純商業行為延伸服務：各大電信公司基地台建設常採共站模式，節省建置成本

整理：朱致宜