| ||||||
知名日本漫畫《東大特訓班》，描述一位暴走族出身的律師，以精實課程與魔鬼訓練，將三流高中學生送進第一志願大學。在台中，也有位服飾店員出身的直銷商，打造出能將家庭主婦、美髮師華麗變身的「超業特訓班」，現在她旗下不但有上千名直銷商，自己的收入更每年都穩拿超過千萬元！ 今年九月七日，邱薏庭才剛代表台灣的賀寶芙直銷商，從澳門開會回來，在這個由亞洲賀寶芙頂尖直銷商組成的策略諮詢委員會中，她是台灣唯二的代表之一。賀寶芙全台十二萬名直銷商中，只有一百多人成功躋身總裁組成員，但邱薏庭旗下就已調教出五位總裁，更難能可貴的是，其中有家庭主婦、美髮師、街頭市調專員，「我們還有一位國小學歷的夥伴快成為總裁了呢！」邱薏庭得意的說。 「她對組織發展特別有一套，在中部地區不論是團隊規模、總業績金額、人均業績，都高居冠軍。」賀寶芙業務發展處長陳昭良佩服的說。她到底用了哪些「撇步」？ 強調團體戰：銷售SOP也一起製作 邱薏庭當過服飾專櫃小姐，也曾經營過小型服飾店，十年的服飾店頭經驗，讓她練就短時間內判斷客戶性格的功力。十八年前轉行做直銷，一開始她的爬升速度不算快，到了第九年才晉升為總裁。但之後，她做對了一件事，讓業績飛快成長，在第十一年月收入超過百萬元。那就是打組織戰。 與消費者一對一溝通難不倒邱薏庭，但她的下線有九成是女性，成員是市井小民，自己也沒有團隊作戰經驗。於是，她請出了在工具機產業擔任高階主管的老公陳火旺協助，琢磨出業務SOP（標準作業流程）、建立集體輔導機制。 舉例來說，對業務員最重要的陌生客戶開發，邱薏庭就有五句破冰箴言。她改編了公司的推銷指南，濃縮成簡單易懂的五句話，讓旗下直銷商能很快琅琅上口（詳見左表）。破冰後，她再依照對方感興趣程度，區分出ABC三級客戶。她分析，當場就約好時間做進一步解說的人，屬A級；有意願但尚未敲時間的是B級；電話號碼留得有點勉強的人則是C級。依此做時間管理。 「其實這些都不是薏庭一個人想出來的，是夥伴們一起討論出來的。」幕後軍師陳火旺解釋，例如定期邀來已達一定規模的直銷商，集體製作SOP，討論成功或失敗的實戰經驗。有了團隊力量之後，果然，邱薏庭培養的總裁都比自己更快晉升，例如從沒有工作經驗的家庭主婦廖楹家，就在三年半內成為總裁（一般需要五到十年）。比起傳統超級直銷商強調領導者明星般的魅力，邱薏庭體系打團體戰，在業界獨樹一格。 有趣的是，不只教材簡單易懂，邱薏庭團隊的三大特徵：注重身教、鼓勵取代責罵、講故事勝於講道理，也讓她特別能母雞帶小雞，將沒業務背景的成員輔導成超級業務員。 「她領導的特色在於，很重視身教，」賀寶芙區域經理溫鴻遠觀察，邱薏庭雖高居團隊領導人，在任何的競賽中，仍要求自己比下線更早達到銷售標準。例如，賀寶芙七月推出的新護膚商品系列，中區銷售冠軍不是別人，正是邱薏庭。 嚴以律己，她對下線卻是採用寬容鼓勵的態度。家庭主婦出身的廖楹家說，自己個性內向，剛從事直銷時很「剉」，但邱薏庭會一次次做示範，鼓勵她嘗試。「我在家裡做那麼多事，都沒被肯定，怎麼（業績）才做一點點，大家都一直說我好棒。」她笑著回憶。 說服有故事：不掉書袋，真人實事當話題 講複雜的道理，不如講個吸引人的故事，邱薏庭的撇步就在於將故事也SOP。她在與旗下直銷商開分享會時，鼓勵大家貢獻成功案例，並將一些精彩故事分類整理成對不同類型客戶行銷的教材。「講故事時只挑跟客戶、夥伴狀況很雷同的故事，而且都要是真實故事，才能有說服力。」她說，例如，遇到家庭主婦，就舉廖楹家當例子；遇到只想單純做消費者的客戶，也會用體系內一位企業老闆娘只號召親友一起用產品，就月入超過十萬元獎金的故事來鼓勵兼差。 團體作戰培養的超濃姊妹情誼，讓旗下業務員為了彼此相挺，勇敢走出封閉的生活圈，「主婦的報恩」意外開發出許多原本不被看好的超級業務員。誰說業務心法就只有那一套呢？這個另類的歐巴桑超業特訓班告訴你，只要有心，人人都可以成為超級業務員！ 【延伸閱讀】5句話破冰SOP 1.引發好奇：「不好意思，可以請教你一個問題嗎？」人都有好奇心，以問題開場較易吸引對方停下腳步聆聽。 2.溫和切入：「有沒有補充營養、服用維生素的習慣？」用溫和的方式切入主題，較易被接受。 3.間接詢問：「身邊有沒有人需要體重管理？」此問法不針對個人，可避免「你覺得我很胖？」的尷尬。 4.確認意願：「你說想管理體重是認真的嗎？假如有一套方式能提供幫助，要不要試試看？」確認對方意願做篩選，如果對方只是禮貌應付，這句話就能做出判別。 5.留下電話：「我姓邱，你貴姓？行動電話，09？」主動說出自己姓氏較易讓對方留下姓名。說了「09……」讓對方填空，只有少數人會拒絕。 整理：蔡靚萱 | ||||||
新穎生醫公司創下今年兩項紀錄，募得最多資金與付出工研院生醫所最多技轉金紀錄，還獲得國票金控董事長魏啟林投資力挺。幕後推手曾錙翎曾在美國癌症研究所工作，更是「生物標記」一詞的發明人。她如何帶領新穎生醫走到今天？ 撰文‧周品均 一家不到二十人的新創公司，一位五十二歲才創業的女董事長，做的是台灣鮮少人搶進的生物標記技術，卻成了工研院生醫所有史以來的最大技轉案︵編按：技轉即技術移轉，意即工研院將自有生物標記技術授權給新穎生醫︶，不只金額超過一億元，還讓國票金控董事長魏啟林掏錢投資它，這是新穎生醫的故事。 今年十月，工研院催生的新穎生醫完成第一輪增資，募資超過三億元，是工研院今年最熱門的投資案。到底新穎生醫有什麼技術，讓創投業的人士耳目一新？答案就在它的英文名字Biomarker（生物標記）。 所謂「生物標記」，是指透過測量血液中的蛋白質或其他分子，來估算可能罹患的疾病。而新穎生醫就是用生物標記技術測量尿液，目的在於提前偵測糖尿病患者是否罹患腎臟病變。 還沒罹病就知道？ 在功能衰敗前就著手控制 「很多時候，不是沒有得病，而是現在的檢測方式無法提早檢驗出來。」新穎生醫董事長曾錙翎解釋。新穎生醫的「產品」，就是提早發現罹患糖尿病腎病變的病患，在腎功能開始衰敗前，立即著手控制，延遲病患洗腎時間。 根據國際糖尿病聯盟一三年統計，全球糖尿病人口有三．八億人，台灣則有一七五萬人罹患糖尿病，台灣每年花在洗腎的健保支出為三二四億元，是健保支出第一名，而其中有四五％的洗腎患者是因為糖尿病。「做生物標記不只對病人好，健保支出也可以用在更有需要的地方。」曾錙翎說。 其實，想做生物標記研究的人，全世界所在多有。「可是，她起步得早，新穎生醫甚至還趕在別人之前取得專利。」和曾錙翎合作進行腎病收案的台大醫院新陳代謝科醫師莊立民說。 今年五十二歲的曾錙翎，二十年前在在分子生物研究所Cold Spring Harbor Lab做博士後研究，接著又進入醫學研究最前線的美國癌症研究所︵ＮＣＩ︶工作，當時她的研究多半聚焦在流行病學研究。 曾夢想拿諾貝爾獎 最後捲起袖子改當「王永慶」十年前，曾錙翎在一個刑事鑑識學專家李昌鈺的演講晚會上，巧遇時任工研院生醫中心主管，邀她到工研究演講，演講到最後卻變成了與當時工研院董事長李鍾熙的面試。 無心插柳柳成蔭，一開始，曾錙翎也猶豫過，要放棄在全球頂尖的醫學研究機構工作需要勇氣，但因為工研院提供舞台與資源，讓她決定回台灣。 ○三年，曾錙翎到工研院生醫所上班不到一周，她就選定了生物標記計畫，洋洋灑灑的計畫內容，動輒五年、十年的大研究，像是其中一項糖尿病腎病變研究，一做就是十年。○五年，在曾錙翎的主導下，腎病生物標記聯盟成立，和她合作的都是一線醫院的主任級醫師，包括台中榮總、國泰、馬偕、三總等，收案病例高達二五○○人，風光數字的背後，卻是曾錙翎跑遍各大醫院，一一敲門說服醫師加入計畫，這是她過去在美國做研究時，未曾有過的挑戰。工研院董事長蔡清彥說：「曾錙翎做起事來既專注又專業，投資人投資公司時，不只考量到公司的技術，看的更是人。」就目前生物標記技術而言，只有一種生物標記的檢測（指單一蛋白質或其他物質），預測結果的準確度有限，因此要採用生物標記組合的方式，測量各種生物標記的濃度，再利用疾病公式運算，能真正做到以組合方式預測的人，全世界的生技公司屈指可數，這也難怪曾錙翎很早就申請專利，來保護新穎生醫的運算公式。 「生物標記是高進入障礙的領域，我們申請專利後，可以再度拉開與競爭對手約一年的距離。」曾錙翎語氣堅定地說。 除了國內病例，曾錙翎也找上日本醫院合作，進行五年的追蹤。「這項技術是放眼全球市場，不能只在台灣做。」曾錙翎說，生物標記技術要針對病患做長期、跨人種的追蹤，這也是新穎生醫要跨海收案的原因，因而墊高競爭者進入門檻。 一二年，一家歐洲大型藥廠就看上新穎生醫的技術潛力，登門希望簽約合作，要把生物標記檢測納入旗下臨床試驗，新穎生醫未來更不排除向美國食品與藥物管理署（ＦＤＡ）申請醫材資格。這也是後來益鼎成為新穎生醫最大股東的原因，「今年看過幾十個生物標記的案子，新穎生醫是最突出的一家。」益鼎副總張情福說。 曾錙翎說，其實在求學階段時，人生夢想是要拿到諾貝爾獎，「以前高中作文題目問，你想當（前中研院長）李遠哲還是（台塑集團創辦人）王永慶？我當然選李遠哲。」曾錙翎說，當年受到李遠哲啟發，才走上研究領域。「但生物標記檢測這樣的技術就是需要商業化，走出實驗室才能幫助更多人。」今年，她的願望終於成真，成立了這家商業性公司。 新穎生醫 成 立：2014年 負責人：曾錙翎（圖） 資本額：３億元 主要業務：生物標記檢測 工研院今年 技術移轉金額Top 4 公司名 金額 1 鼎唐 1.5億元 2 新穎 逾1億元 生醫所最高 3 健裕 不到1億元 4 究心 不到1億元 | ||||
|
二十六歲以前，鄭永君是月薪二萬八千元的月光族；二十八歲後，她憑著「三本存摺」累積財富，在三十二歲時就累積逾千萬資產，徹底扭轉自己窮忙族的命運。 鄭永君曾經是月光族，剛畢業時，她嫌薪水太低沒錢理財；剛轉戰業務時月入六位數，但她還是個月光族，因為覺得錢好好花，沒有太多理財的觀念，直到她受職場前輩的啟發，著手計畫富足人生的「三本存摺」，才讓她得以在三十二歲就累積數千萬身價，邁向富足人生。 買衣服不手軟，差點變卡債族出社會的第一年，鄭永君是典型低薪、但樂觀進取的窮忙族。文化大學新聞系畢業後，她從小型公關公司活動企畫開始做起，當時月薪 二萬八千元，一天工作十五小時是家常便飯，若遇到公司接到大案子，熬通宵趕企畫案、假日出門辦活動，更是司空見慣；但一連串滿檔的爆肝工作行程，卻沒有任 何額外的薪資加給，全公司才六個人，也沒什麼升遷機會。 更糟糕的是，當時她缺乏賺錢的本事，但卻有花光薪水的本領。勞苦工作讓鄭永君有強烈的自我補償心態，導致她花費無度、幾乎成了月光族，「有時候進店裡才不 到一會兒工夫，衣服買個幾件就刷了一萬五千元，看到喜歡的包包，還打算用信用卡分期付款把它帶回家！」鄭永君難為情地說：「要不是偶爾靠媽媽支付卡費，我 也許不只是月光族，還可能變成卡債族。」「工作近三年下來，沒加薪、沒升遷、感情繳白卷，幾乎零存款，只剩下忙不完的工作，以及因健康亮紅燈，日益水腫變 形的臃腫身材。」在一次母親斥責她花錢要有節制的爭執中，她突然驚覺自己真的一事無成，空轉了三年。 為了增加收入，鄭永君開始思考做業務銷售的可能。「以前要我去當業務賣東西，我覺得是手心向上要求別人，我是不願意的。」但這次卻斷然辭掉工作，選擇當初 讓她成功瘦身十公斤的賀寶芙健康食品的事業，「因為我有很好的瘦身效果，很有說服力，所以我很有興趣做分享銷售，再來就是受到很多成功案例的激勵，我覺得 憑我的資質應該會更成功，足以讓家人刮目相看！」但鄭永君入行面臨的第一個挑戰，就是差一點「花光」自己長年建立的友誼。「還記得在我不斷遊說下，三名國 中時代的姊妹淘，剛開始還很捧場，但二個月後開始覺得煩，不但產品不吃，也開始躲著我，後來索性不跟我聯絡，那時候我超難過的。」四個月後，鄭永君發現自 己雖然月入六位數，但存款數字卻沒增加多少，業績也在身邊熟悉人脈用盡後開始遇到瓶頸，她向職場教練請益，而這位賀寶芙總裁級直銷商的一席話，給了她很大 的啟發，她說：「不論是理財與經營銷售，你一定要徹底檢視自己的缺點，用正確的方法改正它，並且用明確的目標持續激發自己的企圖心，走出錯誤的輪迴，你才 有成功的機會！」存錢存房存人脈，扭轉命運她聽從前輩的建議，積極起身行動，透過儲蓄、投資、人脈三本存摺，徹底扭轉自己窮忙的命運，重塑自己的致富 DNA。 首先，她每月把收入拆成三等分存進三本存摺，第一本「儲蓄存摺」，是她每月強迫存款三分之一的帳戶，後來成了她的「存房」金庫。「自從學會計畫性儲蓄與買 房存錢後，五年下來，至少讓我少買了二十個名牌包，存了不少錢。」鄭永君說，後來她徹底改正自己過去愛亂買奢侈品的習慣，比起過去一年愛花大錢買三、四個 名牌包，現在她更喜歡買「保值性更高」的商品，包括花錢投資自己的腦袋，花時間尋找可以財富增值的黃金屋，偶爾買一件保值性高的精品，而不是胡亂買一堆不 實用的精品包包。消費理財觀念的大逆轉，成了她加速累積財富的關鍵之一。 至於第二本「投資存摺」，則是主要用來做投資自家公司股票的資金帳戶，每隔一段時間，她就會買進賀寶芙的股票（美股，目前股價五十七美元附近）追求資本利 得。她觀察到其長期平均成本價在四十美元附近，因此每逢低於四十美元，她就會留意買點做投資，然後設二○％的停利點，來回波段操作。而剩下的三分之一，才 用於自己日常生活的開銷，從中提撥預算自我投資，例如如何透過上課讓自己更有領導魅力、強化自己的銷售專業等。 第三本「人脈存摺」是無形的，也是鄭永君收入大躍進的一大關鍵。鄭永君的經營重點就是真心把客戶當朋友，「他們想要的，遠比我想要的更重要，所以我懂得傾 聽他們的需求，給予建議，甚至吃不吃產品不是重點，因為當朋友是一輩子的事，他們現在不消費、不銷售，不代表未來不會轉介紹。」看準房市下手，置產增值數 百萬「很快地，把陌生人變成朋友、贏得信任感，對新客源開發有很大的幫助。」剛開始她每天站在街上勤發傳單，總是不免俏皮地與對方攀談試圖拉近距離，「例 如問：你有瘦身或變健康的需求嗎？有認識的人想瘦一點或胖一點嗎？我們有很好的方案喔！」從複製成功經驗法則來看，「簡單的事情重複做」，讓鄭永君「存 到」了龐大的基礎客戶，「我覺得自己不僅僅做銷售、提供產品，而是提供一份關心、一個夢想、一個健康的理念。」但鄭永君也並非一帆風順，二○○八年賀寶芙 剛進入中國市場，她抱著「反正還年輕，去衝衝看」的心態前往對岸發展，先去廣州做招募，再去深圳開健康俱樂部經營。但當時中國市場還不成熟，發展不如預 期，加上台灣團隊組員的流失，一度讓她年收入銳減二成；所幸回台後，業績再創佳話，她的其他兩本存摺，在財富累積上也持續有加乘的效果。 月繳房貸，等於強迫儲蓄她的「儲蓄存摺」，加計「投資存摺」持續買進自家股價的收益，讓她五年內存到一筆四百萬元的購屋頭期款，作為買屋的本金，一○年，她先是在老家基隆市區，買下八十幾坪、市價二千多萬元的預售屋，僅約一年時間，一轉手就賺了五百萬元。 又因懂得專挑「低於市價的房子」，她在一一年於台北市捷運國父紀念館站附近，以自備款六三○萬元，買下坪數三十坪、總價約二一○○萬元的中古大樓房子，如今帳面上已增值六百萬元。 「當時屋主兄弟爭產需要現金，每坪開價一百萬元的房子，後來以低於市價每坪八十幾萬元買進。」目前月繳八萬元房貸，同時賺取每月四萬元租金，對鄭永君來說，也是個很好強迫儲蓄的方式。從當初的月光女蛻變成擁有數千萬元的身價，鄭永君找到了一條致富的康莊大道。 鄭永君變有錢的4個眉角 預想10年後的自己， 才能讓你勇於做出改變 預想10年後的自己，做出評估，勇於做出對自己最好的「改變」，要有寧願辛苦一陣子，也不要窮忙一輩子的決心。鄭永君當時思考要不要轉換職場跑道時，是這 麼預想10年後的自己：小型公關公司 美商業務工作按部就班，就有安穩月薪 職場風險 做不出成績，就沒有收入月薪2萬8千元，無任何加給 工作3年的薪資 只要有企圖心，有 月入6位數字的機會 從公司前輩身上看到：月薪6、7萬元固定薪，但要沒日沒夜工作，鮮少有個人時間 預想 10年後的 自己 從公司前輩身上看到：年薪數百萬元，有自己的休閒生活，是理想的有錢人生活存人脈， 比買奢侈品更有成就感 每月固定儲蓄，固定提撥預算自我投資，例如何透過上課，讓自己更有領導魅力、強化銷售專業，練就把陌生人變成朋友的本領，讓人脈變成錢脈。 存好股，逢低買進15％~20%就停利開設「投資存摺」不定時存入資金，逢低存股賺資本利得，例如不定期買進賀寶芙股票（註：美股，目前股價約57美 元），追求資本利得，她觀察到其平均成本價在40美元，因此每逢低於40美元，就會留意買點投資，然後設20％的停利點，累積複利。 存好房，收租金養房貸， 買低於市價２成增值屋 專挑「低於市價的房子」置產賺價差，用租金繳房貸，賺房屋增值財。比方說，在台北市捷運國父紀念館站附近以自備款630萬元，買下坪數30坪，以低於市價價２成，買總價約2100萬元的中古大樓，每月出租月收４萬元，房貸月繳８萬元，至今帳面增值600萬元 。 | ||||||