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被公認為舉世最偉大保險業務員， 一生賣出十億美元保單的班‧費德文（Ben Feldman），最為人樂道的，是他一輩子在方圓四十英里、人口不到兩萬人的小鎮從事業務活動。本屆《商業周刊》「王者大獎」汽車業金獎得主王堅志，同 樣是靠不跨出半徑七公里的彰化地區精耕業務，壓倒群雄致勝。

但和保險泰斗不一樣的是，王堅志並不是一開始就打算死守商圈，而是因為客觀環境惡劣，迫使他不得不把腳下的每一分地，都當良田耕耘。

二○○八年底，跨入汽車銷售第八個年頭的他遭遇困境。這一年，王堅志所屬的銷售團隊，遭同品牌競爭對手整併，擔任頂頭上司業務主管的父親被迫去職，一夕之 間被貼上降將標籤，新同事扯他後腿，前腳才簽好的訂單，後腳馬上就有同事以更優惠的條件砍價，半途攔截搶單，還沒踏出營業所大門，就得先面對內憂紛擾， 「我一度準備把客戶名單移交出去，準備投降了，」他回憶。

找顧客，先顧基本盤每三個月巡一遍責任村里

事實上，王堅志的處境，也是當時金融海嘯襲來，汽車市場景氣盪至谷底，規模較小的地區型經銷商寫照，論打資源戰、比價格優惠，敵不過都會型的大型經銷商；扎根服務，創造顧客價值，是唯一的出路。

正如上帝關上一道門，必定也會開一扇窗。王堅志想起小時候在鄉下看阿公種田，阿公的田，收成的量就是比別人多出五成，頂尖業務員應該要像厲害的農夫一樣，讓腳下的每一畝田，都變成良田，於是改變業務策略，回頭鞏固基本盤。

「這是我以銷售據點為圓心，半徑七公里責任區內的全部村里，我把它當作每一塊田來耕。」在「王者大獎」決審會場，他遠從彰化扛來一面大白板，上面貼著分層 標示出的七十個村里名牌，除少數太過貧瘠的地區之外，過去三年來，他每三個月一定拜訪完白板上的村里，看似不聰明的作業方式，讓評審團感到不可思議。

拚服務，賣車有三慢用不聰明的方式經營顧客

王堅志的不聰明，還有他自己發明的「三慢」賣車哲學——訂車慢、選車慢、交車慢。

「訂車慢」是不強迫客戶快速成交，道理在慢上桌的菜最可口。「選車慢」是配完色之後，一定先帶顧客看完實車再簽訂單，讓顧客感到踏實。「交車慢」是選車牌時他一定親自到監理處挑號，顧客證件不假他人之手，安心成交。

「現在的消費者太聰明，他（指王堅志）是用不聰明的方式經營顧客。」王堅志的主管，福彰汽車彰化營業所業務經理賴健全說，做汽車銷售十七年，他沒看過有業 務員如此龜毛：擔心客戶拴車牌的螺絲日後生鏽不美觀，王堅志自掏腰包換上不生鏽的白鐵螺絲，不僅如此，新車交車前監理處領來的兩面鐵牌，他還會用黑色麥克 筆，細心將車號上遭刮傷的掉漆處補色，「他簡直是個瘋子！」

「因為客戶都在半徑七公里範圍，一定會回原廠保養，公司才能再賺到錢。」不只做個人口碑，王堅志也幫團隊利益著想。

一片田要精耕出高產量，除靠用心還要先利其器。王堅志說，農夫犁田除雜草，用的是笨重的鋤頭，費勁又沒效率，阿公則是動手改良農具，設計有三面刮刀、竹竿當握柄的除草農具，別人半畝田雜草還除不完，阿公已完成好幾塊田了。

E行銷，臉書變利器 運用關鍵第三人拓展人脈

臉書（Facebook），就是王堅志開發業務的三面刮刀。

沒有臉書之前，一年成交一百一十七輛，是他銷售能量的天花板，三年前建立個人臉書網頁之後，銷售業績便以每年二○％跳躍性成長，締造了去年年銷售一百八十一輛，平均每兩天就賣出一輛車的王者級銷售實力。

深知小地方賣車，人面廣不如人緣好的道理，有近四十位臉書朋友，是王堅志鎖定的各社團領袖，甚至回母校找教過他的老師，當面邀對方加入，他說，這些在地方上有影響力的人，列他們為臉書朋友，是人際形象的強力背書。

「眉角（台語）在臉書提供了顯示『共同朋友』的這項功能，」他分享，運用關鍵第三人的影響力，是將看似虛擬的網路人際連結，變成手上一張張成交訂單的成功心法。

「你必須確認誰是臉書上買家最好的朋友，」王堅志指著iPad上的臉書頁面說，人際關係隨時在變動，列為朋友名單，並不等於雙方一定是好朋友，可能兩人昨天才剛吵過架，若沒查核，可能還會踩到地雷。為此，王堅志每天須花上一個半小時，在臉書上「巡田水」。

花小錢買白鐵螺絲贏得顧客好感，靠臉書管理人脈滾出業績，王者的業務技巧如同王堅志阿公的三面除草刮刀般，人人皆可就地取材，勝負關鍵在解決問題的關鍵思考力。

二○一三年夏天，香蕉、芒果一片跌價聲中，唯獨檸檬價格堅挺；甚至進入旺季盛產期的七月上旬，產地批發價格維持在每公斤三十三元，比去年同期上漲八成。

他去年用掉八千噸檸檬一杯招牌茶飲比便當還貴

價格大漲背後，不是政府收購拉抬，也不是產量驟減。扭轉台灣檸檬命運的，是最近暴紅的清玉人文茶飲店。

二○一二年，清玉還沒到北部拓點，中、南部約一百家連鎖店，就賣出超過百萬杯翡翠檸檬茶，用掉八千噸檸檬，它們全部來自屏東。以屏東去年檸檬產量約一萬六千噸來看，清玉約用掉屏東檸檬產量的一半，亦即全台約四成檸檬，都被清玉買去，做成比超商國民便當還貴的「翡翠檸檬茶」。

過去檸檬淡旺季價差大，淡季的四、五月每公斤飆上七、八十元，但在夏天旺季，產地批發價每公斤甚至跌至個位數。

今年清玉將據點擴至台北，最近更創下一天賣超過七萬杯的新紀錄，許多據點都要排隊超過半小時才買得到，不但讓檸檬更炙手可熱，也帶動其他飲料業者跟進推出檸檬飲料。 位於屏東九如的檸檬產銷合作社工作人員，最近被來自各飲料店的訂單追著跑。

屏東縣檸檬運銷合作社經理莊瑞貞說，因為外帶飲料店的大量採購，全台檸檬供不應求，清玉帶動的檸檬茶風潮，幾乎撐起台灣檸檬產業半邊天。

他原本灰心想收掉店一天天變熱讓檸檬茶竄紅

為何在外帶飲料紅海市場中，清玉會異軍突起？

高職畢業，在創業前曾經賣過水果、車子、房子、汽車零件、瓷磚、建材、手機配件、保險的清玉總經理王柄弦，看到夏天民眾幾乎是人手一杯的外帶飲料，七年前，他向銀行貸款了一百萬，在台中大墩路開設了清玉人文飲茶第一家門市，但卻是一個錯誤的開始。

因為大墩路是餐飲、飲料店的一級戰區，除了星巴克、春水堂、八十五度C等，外帶飲料店五十嵐、清心福全、歇腳亭，加上七、八家個人經營飲料店，競爭相當激烈。

台灣的消費者喜好偏甜，業者大多推出珍珠奶類飲品，吸引客人上門；就算是茶類，也有業者推出一杯只要七元的茉莉綠茶外帶。清玉的產品，奶類飲料選擇較少，一杯茶飲料定價三十九元，很難吸引客人上門。

開幕第一天，清玉只賣出四杯飲料，每天賣不到一百杯，約持續一年後，借來的一百萬元已快賠光，他正打算收攤改賣早餐時，竟有了轉機。

過去王柄弦總在大熱天，騎機車到果菜市場載檸檬，但他發現隨著天氣變熱，店裡需要的檸檬數量多到他沒辦法再用機車載送。

觀察到客人點檸檬茶的比例增加，他決定主打一杯茶用一顆現榨檸檬。清玉店長陳駿杰說，現在清玉賣出十杯飲料中有七杯是翡翠檸檬茶，且客人上門都是直接點名，這一味已成為清玉的招牌。

他抓到健康愛美風潮標榜現榨曾一家店賠24萬

王柄弦說，他過去曾經在台中春水堂外場做過服務，對於春水堂嚴格要求糖、水等食材天然的做法留下深刻印象。所以當清玉營運逐漸有了起色，他心想，清玉一定要有其他的特色，才能吸引客人上門。

茶飲業龍頭春水堂創辦人劉漢介認為，清玉確實是抓住現代人重視健康、愛美、怕胖的特點，以「有機菜、生菜蟲，健康糖、生螞蟻」為訴求，強調在飲料中，採用在地食材及自然健康的特色，在外帶飲料市場異軍突起。

但是強調「在地食材，自然、健康」說起來簡單，做起來卻是不容易。

例如，清玉去年成了全台灣檸檬最大買家，今年展店加快，檸檬用量還會比去年成長一倍，對於貨源能不能穩定，王柄弦相當留心。

檸檬茶好不好喝，「檸檬」、「茶葉」、「糖」、「碎冰」是四大要素。而要用什麼樣的檸檬？則相當關鍵。

一般飲料業者大多買檸檬濃縮原汁來調配，方便、迅速、容易保存、價格也便宜很多，更不會受天候或是檸檬收成多少的影響。

但是清玉選擇整顆檸檬現榨，除了比其他業者多了幾道清洗檸檬、切、榨汁的手續，有時因為費工費時會引起消費者不滿，認為員工動作太慢而引發客訴。而檸檬的價格及品質，也會受到季節的影響而出現大幅波動。

以去年為例，受天候影響全台檸檬產量減少，四、五月每公斤檸檬價格曾飆到一百多元，兩顆檸檬要價五十元，「很不巧檸檬價格高漲那個月，清玉剛好推出『買一送一』的活動，那個月幾乎是賠錢在賣，有家直營店當月甚至賠了二十四萬元。」王柄弦回憶。

因為不能失信於客人，就算被同業罵「瘋子」，還是咬牙賣下去。

他拓點前先備妥貨源跑遍屏東還租20甲地栽種

預計今年年底，清玉直營及加盟店數量總計將增加到二百八十家，檸檬用量會比去年的八千噸要成長至接近一倍，為了來源穩定，到北部擴點前，王柄弦走遍屏東，把擴點後需要用的檸檬產量先準備下來。

兩年多前為了拓點需要，王柄弦透過朋友在屏東租地，拼起來面積約有二十甲，請當地農民種植檸檬，預計今年將可以開始採收。

這些檸檬，清玉會以產地批發價保證收購，用於北部新拓點的檸檬需求。至於原本中、南部需要的檸檬，則會與屏東當地產銷合作社合作，維持量與質的穩定供應。雖然已經透過契作增加產量，但以目前的展店速度來看，預計今年，清玉將可能消化掉國內過半數的檸檬產量。

除了檸檬，用什麼糖來搭配也是很有學問的。

如果把蔗糖的甜度定為一百，果糖甜度可達一五○～一七○。一般飲料店用的人工果糖，只要一點點甜度就夠，果糖價格也比蔗糖便宜一半。

但是清玉因為強調用蔗糖熬煮糖水，但蔗糖甜度僅為六○，要達到同樣甜度，用量約要比果糖多一倍。換算下來，清玉用糖的成本是其他業者的四倍。

問王柄弦為何堅持用成本高又耗工的蔗糖？他說，「小時候阿公總喜歡用開水加砂糖，冰起著喝，那種甜的味道聞起來很香，現在我的飲料用的蔗糖，就是有小時候阿公喝的糖水味道。」

目前清玉資本額從剛成立的五十萬增加到四千萬元，全台營業據點預計今年年底增加到二百八十個。在展店擴張，以及同業陸續跟進推出「檸檬茶」後，清玉今年將來自同業以及自身的新挑戰。

過去加盟店不多，王柄弦對於人員服務、產品品質、食材要求容易掌握，但據點擴張後，加盟主的想法不一，能否落實對食材「自然、簡單、健康」的堅持，是一大考驗。

而清玉的加盟金（一百九十八萬元）在業界相對偏高，加盟主接下來如何找出獲利模式，以及當規模越來越大該「如何管理」，將是今夏暴紅的清玉，要面對的全新課題。

沒有意外的，iPhone 5S來了，就像過去六年那樣。從第一代iPhone，到了今日的iPhone 5S與5C，市場給的掌聲越來越少，取而代之的是新機發表的隔日，蘋果股價重挫五％。在發表會的兩天後，蘋果執行長庫克（Tim Cook）接受《彭博商業周刊》專訪，直言：「蘋果不做垃圾產品。」庫克說的這番話，就像是站在市場高處，睥睨著市場的其他人，但這並無助於蘋果股價跌勢。過去一年來，蘋果股價已經下跌超過三二％；原本蘋果主導的智慧型手機泰半市場，也將大位拱手讓給了Google領軍的Android陣營。

於是，庫克過去這一年來，做出最明顯的決策有二：往中國靠攏、大舉改善軟體。

先說說結果吧，蘋果拓展中國市場的成績單，顯然不及格。根據市調機構Canaly統計數據，今年第二季中國智慧型手機市場排名裡，蘋果以四．八％的市占率，排名第七，直接被小米機超越；而三星則拿下一七．六％的中國市場，連中國民族品牌聯想都只有一二．三％，望塵莫及。

不打價格戰 堅持做自己但庫克沒有積極耕耘中國市場嗎？當然有。過去一年，他親自飛了兩趟中國，不只親赴鴻海生產線，還拜會中國電信商，反映庫克對中國市場的重視；這次蘋果更破天荒地在美國本土以外召開發表會，選的地點就是北京，還第一次將中國列入新iPhone首賣的國家之一。這些，都是過去賈伯斯時代不曾有過的。

庫克這些作法目的只有一個，就是中國市場。「當中興、華為、聯想這些中國品牌，取代了昔日的智慧型手機品牌一軍諾基亞、黑莓機、宏達電，這就告訴你，中國市場已經大到你無法忽視。」一名美系外資分析師說。

大和國泰證券亞洲區科技產業研究部主管陳慧明就直接預言：「二○一四年全球手機市場有四五％還是要看中國。」理由很簡單，光是今年中國智慧型手機出貨量有機會達到三．六億支，在陳慧明的預估模型裡，這個數字明年還有四三％的年成長率。

中國市場很大，但中國消費者要什麼產品？「主要價格帶還是落在人民幣兩千元，也就是差不多三三○美元的智慧型手機。」陳慧明說。

這也是為何在iPhone 5C發表前，市場引頸企盼，蘋果將加入智慧型手機市場價格戰；甚至還有分析師直言，「Ｃ」代表的就是「便宜（cheap）」。但iPhone 5C價格公布的那刻，將近五五○美元的售價，直接打了所有市場預測一巴掌。

價格競爭策略，顯然不是庫克要走的路。就像所有消費性電子產品的生命週期循環，最終都會走上這一步；但對庫克來說，如何用更低的製造成本，創造出更好的體驗，才是蘋果的使命。

一直以來，蘋果iPhone之所以能坐擁金字塔頂端客群，「說穿了，就是iPhone夠酷嘛。」美系外資分析師說，賈伯斯成功用這個思惟顛覆了世界，成了他自己口中夠酷才能改變世界的實踐者。但庫克時代的蘋果產品還夠酷嗎？新一代iPhone發表會後的市場反應，讓答案再明顯不過。

可是，事情也還不到悲觀的時候，至少庫克的團隊就不這麼認為。蘋果新鐵三角之一，負責軟體工程的蘋果副總裁費德里吉（Craig Federighi）就直言：「做新的東西很簡單，但做對產品卻很難。」

花更多時間在軟體的創新

就在新一代iPhone開賣後的第四天，蘋果公布了最新的銷售數字，兩款手機開賣三天創造九百萬支成績，這個數字若對照前幾代iPhone，當然很漂亮，「但這是兩款手機的數字，目前市場對iPhone 5C的銷售仍有疑慮，現在下定論真的還太早。」巴克萊資本證券科技產業分析師蓋欣山說。

尤其，這次首賣國家新增了中國，中國電信商是否扮演了重要的助力，這些都是可能造成蘋果開賣三天，就締造九百萬支熱銷數字背後的迷思。

值得注意的是，有別於往年iPhone硬體吸睛，今年反倒是iOS 7的更新，成功吸引了使用者。不只使用者介面全新改版，從輸入法、鍵盤設計等，都做了大幅的改版，幾乎是近年來蘋果作業系統最大的改版，比起在硬體上有更多的突破，顯然蘋果花了更多的時間與資源在做軟體創新。

庫克在專訪裡講了很值得玩味的一句話：「當消費者沒有真的在使用那些功能時，擁有高市占率真的重要嗎？對我們來說，更重要的是人們使用我們的產品。」庫克之所以這麼說，其來有自。根據網路分析公司NetMarketShare統計，將近五五％的手機網路活動來自蘋果的iOS系統，而Android系統只有近二八％。進一步拿營收數字來看，市調公司App Annie統計，光是App Store貢獻的營收是Google的二．三倍。

這或許說明了一點，當市場多數人將焦點擺在新一代iPhone硬體沒有太多突破時，庫克卻大談軟體創新。因為昔日手機龍頭廠諾基亞、摩托羅拉紛紛被微軟、Google收購，走的都是蘋果那條叫做「軟硬整合」的路，但庫克領導的蘋果，卻決定要走自己的路。

「我們的主要目標還是在賣一支很棒的手機、提供很棒的使用者體驗，然後我們會用更低的製造成本來生產它。」庫克這麼在專訪裡說。

從蘋果發表了最新一代iPhone至今，兩個禮拜過去，九百萬支的銷售數字只是開頭，就像去年iPhone 5開賣前三天銷售五百萬支，也刷新了紀錄一樣，等時間一拉長，才能見真章。而庫克比誰都清楚這一點，畢竟諾基亞的殷鑑不遠，「諾基亞提醒了這個產業的每個人，你必須持續創新，不創新就只有等死。」蘋果新手機首賣成績屢創新高──iPhone系列產品開賣紀錄機型 發表日期 開賣國家數開賣成績iPhone 2007/6/29 1 74天賣出100萬支iPhone 3G 2008/7/11 22 3天賣出100萬支iPhone 3GS 2009/6/19 8 3天賣出100萬支iPhone 4 2010/6/24 5 3天賣出170萬支iPhone 4S2011/10/14 7 3天賣出400萬支iPhone 5 2012/9/21 9 3天賣出500萬支iPhone 5S 2013/9/10 93天賣出900萬支

iPhone 5C

資料來源：Piper Jaffray、蘋果