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到冒險天堂能淘金，也可能慘敗而歸，如何才能不誤觸東協市場地雷？南洋闖王以過來人角色建議，下南洋要遵守「三沒有、四必要」原則。 自己買地卡實在！多屬民主國，徵地耗時日 第一個沒有，是沒有免費土地，金額再大也不給。 二十年前開始，台商到中國沿海投資，多享土地免費、半買半送的特殊待遇，這五年來，中國內陸各地政府搶招商，土地優惠依然存在。 印尼雅加達台商會副秘書長李永雄說，到此考察的台商，第一個問題就是：土地可以免錢嗎？答案是不可能。東協國家中除了越南是共產國家，其餘都是民主國家，政府推動建設也要透過合法程序跟人民徵地，跟中國說拆就拆完全不同，蓋工廠得先花錢買土地。 最有名的案子是二○○八年，日產雷諾有意投資六億美元在印尼設廠，希望印尼政府免費提供五十公頃土地，但仍被拒。在雅加達投資超過三十年的當地台商會會長宋培民說，連雅加達市政府蓋捷運，都因土地取得困難延宕逾二十年，有意在當地設廠的台商還是認清事實，自己買土地比較務實。 第二個沒有，是這裡沒有統戰，也沒有紅地毯迎接，因此沒有「台灣人最大」的神話。 在中國，台商享有超國民待遇，出事、糾紛，甚至連吃個飯都要告訴對方，我是台灣來的，但是在東協不興這一套，日商、韓商與台商，都是同樣待遇，所以到東協投資，要低調勿張揚。 第三個沒有，這裡沒有招商神話，不會因為特定產業給予特定補助。例如台灣對電子業；中國對太陽能、光電這些行業的減稅、補貼。 宋培民說，雖然這裡也有投資獎勵，但對各產業是相同待遇，所以賺多少錢要看個人努力。此外，還要習慣東協行政效率慢，沒有中國那種地方官員馬上辦、手機二十四小時開機全天服務的招商神話。 認清三個沒有，闖南洋還得注意「四要」。第一要，要小心華人跟台灣人，特別有合夥關係時。南洋有一句俗語，「老華僑騙老台商，老台商騙新台商！」雖然跟當地華人合作可以加快投資速度，但也可能大意失荊州。 最著名的案子就是一九九六年，光陽機車與印尼當地華人財團力寶集團合作，投資設立機車廠，但十二年後，就戰敗退出當地市場，被視為合資雙方無法同心的案例。老台商提醒，除了要小心跟華人合資，真正要小心的卻是自己人，如當地的順口溜，「老鄉見老鄉，兩眼淚汪汪，背後插一刀」。宋培民說，台商放款、放帳給印尼當地人、華人都很注意，反倒是遇到台灣人，一句自己人沒問題，最後卻被自己人倒帳或詐騙。 貪汙是必要成本！每年編列二％預算，當成「咖啡錢」 第二要，要照法律規定完成該有的手續，不要便宜行事，而且要看懂當地文字版本的文件、合同。雅加達台灣貿易中心主任林立凱提醒，有時印尼文、英文法律文件不同，會導致權益無法被完全保障。 第三要，要認清官員貪汙的事實。東協雖已實施民主體制，但仍然是貪汙腐敗的國度，十個國家中，只有新加坡廉潔度贏過台灣。在印尼，官員貪汙收錢被稱為「咖啡錢」，意思就是給官員去喝咖啡的錢。台商說，在商言商，把這個當成每年固定的成本，編列一％到二％的預算，好處是印尼官員拿錢就辦事也不囉嗦。 最後一要，是要內外銷並重。除了外銷，有機會一定要利用當地設廠優勢，打進內需市場，進一步打造品牌。宋培民說，來這裡設廠，三到五年外銷，產能與規模就能做大了，可以兼顧內銷。 台洲董事長秦嘉生說，台商在中國投資，二十年後就發現享受不到中國經濟成長的好處，因為台商到中國設廠，產品做好了就外銷，市場與客戶都在歐美，等到中國工資上漲、內需市場起來了，才發現根本沒耕耘中國市場，市場早被卡位，這時想要轉型升級做內銷、創品牌，談何容易。 因為東協的內需市場大，當地政府不會要求外商完全出口產業。以鴻海在印尼的投資為例，印尼政府並非要拉高出口產值，而是希望鴻海能夠讓他們減少對進口品的依賴。因為印尼光是黑莓幾的每年銷量就超過百萬支，是黑莓機在全球最重要的市場之一，當地對智慧型手機需求更超過一億支，因此希望鴻海能夠就地生產智慧型手機，滿足當地需求。 可發展自有品牌！好神拖熱賣、鴻海有望做貼牌手機 接著，他們也希望鴻海能做平板電腦等產品，更重要的是，印尼政府不是要鴻海替全球品牌在印尼代工，而是可以做貼牌手機或是跟當地業者合作做印尼品牌，因此鴻海可以在印尼發展自我品牌。 對於台灣品牌來說，這是搶下六億人口內需市場的機會，例如馬來西亞Taioyo董事長陳貴洲成功引進「趴趴走」智慧型吸塵器、好神拖到馬來西亞後發現，新台幣上萬元的吸塵器、近千元的拖把，在馬來西亞很受歡迎，因此，若能在當地生產，有機會搶下更大的市場。秦嘉生說，正在努力引進好神拖到印尼當地生產銷售。 天下沒有白吃的午餐，到東協市場闖蕩，無限商機之後伴隨的，就是超高風險，唯有兼具冒險又審慎的心態，才能摘下這顆豐碩的果實。 【延伸閱讀】老鷹型人才，最適合去闖南洋 除了創業者，東協也大力向專業經理人、技術人才招手，但什麼樣的人適合去闖？ 南洋闖王們歸納，唯有老鷹型人才方能勝出。在海外工作，就像老鷹在天空中獨飛，不像地上的狐狸可以廣交朋友，因此，要能忍耐孤獨。 而就像老鷹翱翔四方一般，這裡要和不同文化的人相處，不像同文同種的中國市場，因此心態不但要開放，還得有今天在吉隆坡、明天被派到緬甸，隨時走遍東協十國的心理準備。此外，也得有當遠洋候鳥家庭的準備，來往距離與時間都遠遠超越到中國北京或上海，因此要評估家庭成員能否接受。 至於剛剛畢業的新鮮人，雖然也有機會直接到東南亞上班，但過來人邱維國建議，台灣年輕人應先培養專業能力，才有戰鬥的基本配備，因此剛畢業者比較不適合，最好是有國際公司資歷，先為海外所用。 當然，還有一個殘酷的事實就是，東協市場跟中國一樣，就是要汲取台灣經驗、或國際化經驗，有一天，當市場高成長不在、或本地人取而代之時，你的B計畫永遠得備妥，方能從容應戰。（文●呂國禎） | ||||||