走進藥妝店，你不一定為化妝品而來，但一定買過指甲刀、洗臉海綿、美容剪刀、眼影棒等配件；鮮少人知道的是，在這些品牌、功能各異的商品背後，多有一個共通的名字：大嘉行。 成立三十年，大嘉行（編按：此為國內通用名，外銷用名為鈶鈞企業）是國內美妝配件最大製造商，主要為國內外大廠代工，含自創品牌cosmos在內，產品多達萬種，包括化妝刷具、粉撲、胸貼、假睫毛、旅行用小瓶罐等，在台灣美妝品市場市占率高達六成。 其中，占公司營收近五成的吸油面紙，更是其主力商品。每年全球銷售超過一千萬本吸油面紙，約六百萬本出自大嘉行，占全球六成。從位於新北市汐止、不到百坪的包裝加工廠出貨，客戶遍及蘭蔻、資生堂、雅芳、蜜妮、美體小舖等一線品牌。 「女生包包裡，一定都有我們的商品！」在公司展示間內，大嘉行創辦人、總經理林懷寧看著堆疊到天花板的商品說。 為了創業，去上化妝課龜毛到連業務看到他都怕 今年五十七歲的林懷寧來自軍人家庭，曾負責國內一家化妝刷、粉撲製造商的通路業務，但因公司將重心轉往外銷，且產品數少、發展性受限，他遂在三十年前出外創業，專做單價不到百元的美妝配件。 「我記得我去上化妝課，全場十幾個人，只有我一個男的，」創業初期，林懷寧連化妝都不懂，產品開發更是土法煉鋼，聽老師說哪個刷子好用，就借回家、每天拿放大鏡研究。這樣的他，為何三十年後不只坐上國內最大，還能成為吸油面紙大王，讓國內外一線品牌指名大嘉行？ 把別人眼裡的「小東西」做出大學問、鑽研到吹毛求疵程度，是外界對林懷寧的第一印象。「我們業務，遇到他都會怕！」合作二十九年、為大嘉行生產吸油面紙的中日特種紙廠業務經理黃偉彰說。 以吸油面紙為例，一張售價約○‧七元，以淨利七％算，等於賣出一張吸油紙，林懷寧只能賺到五分錢（○‧○五元），但是，他從紙廠所在地，到外包裝用的塑膠袋，都斤斤計較。 例如，大嘉行所有吸油面紙都在埔里生產，就是因為只有當地的水不含鐵質，製成的紙久放也不易變黃。而為了使產品不易破、又有貼合五官的柔軟度，他從菲律賓進口麻料攙入其中，找出黃金比例後，再花比別人更長的時間搗碎纖維。 完成後，他還會用手揉紙，測試發出來的聲響；唯有聲音小到一個程度，才代表這張紙達到理想的柔軟度。 「別家從下單到交貨，只要三十天，但大嘉行的要四十五天！」負責美妝產業、中日特種紙廠業務瞿智傑說，為達到林懷寧的要求，大嘉行吸油紙的製程比別人多出四個步驟，包括紙漿搗碎時間、特殊加工處理、濕度控制都有獨特的SOP。只要紙上有一個小黑點就退貨，就連切紙機的刀片乾淨度，林懷寧都要親自檢查。 中日特種紙廠甚至建立無塵室，生產特殊吸油紙產品，並採用和蛋糕、麵包上的食用級紙張一致的衛生標準。 不過，要接大嘉行的單，挑戰不止於此。瞿智傑說，面對其他客戶，多由紙廠主動提案，但林懷寧相反，是每季固定找他開會、「介紹」他的新點子，每次起碼都有三、四個，而且多半「前所未聞」。 熱中開發，每季都「提案」香味吸油紙費工，整慘紙廠 他回憶，林懷寧是國內第一個提出香味吸油面紙的人，要求在紙中加入精油、茶香等，當時他幾乎不敢接單：「這代表我們每次印完大嘉行的東西，就要把十幾、二十公尺長的機台重新洗一次，避免精油、香味殘留，非常麻煩。」 「但是，因為知道林總（指林懷寧）是跑在前面的人，我們也想進步，才決定試試看，」瞿智傑笑稱，這等同開始他的「苦難」；曾經，因為林懷寧不願使用人工香精，他直接到新竹採買乾燥玫瑰；也曾為了開發紙面保留顆粒、纖維的產品，磨壞廠裡三、四個橡膠滾輪，「現在，我們總算慢慢跟得上他了啦。」 光是一小張吸油面紙就如此費工，遑論其他商品。目前在台市占達九成的胸貼，是另一個鮮明故事。 林懷寧說，胸貼好壞之分，在於是否容易誘發過敏；而過去雖人數不多，但總有人投訴過敏，讓他「受不了」，想做到完美，卻始終找不出原因。 後來，他發現誘發過敏的，不是胸貼本體的膚色膠布，而是商品未使用前、防止沾黏的離型紙（指附著於胸貼黏著面的白色膠紙）所含的離型劑。 堅持完美，找不過敏材料胸貼輔紙拿鼎泰豐蒸籠紙做 但是，在國內，他始終找不到替代材料，直到有一天，在鼎泰豐找到靈感。 「我看到小籠包下面那張蒸籠紙，我就想，這種食用級的紙，都可以用來墊食物了，一定可以放在皮膚上！」於是，他靠鼎泰豐牽線，找到遠在德國的供應商，重新訂做適合產品厚度的紙張。即使這只是產品的輔助用紙、連主角都稱不上，但談到這段往事時，林懷寧發亮的眼神，讓人難忘。 「廠商都覺得過敏和個人膚況有關，很難避免，但就是有他這種人，連少數案例都不能容忍。」為大嘉行生產雙眼皮貼布的供應商、裕順印刷負責人張廷仕也說，自己當時也遇到同樣狀況，後來靠林懷寧「異想天開」，把用來固定紗布、敷料的3M醫療膠帶，用在貼布上，才解決問題。 目光遠大，歸功美體小舖對方天然訴求，耗五年達成 問林懷寧為何如此龜毛？他提及給了他第一張吸油面紙訂單的客戶：美體小舖。「他們在業界是出名的嚴格，所以全台灣只剩兩家敢接單，其中一家就是我。」 原來，現在讓供應商業務員「聽到會怕」的林懷寧，過去也是被美體小舖操練而來。因為該品牌訴求天然、環保，當年，針對包括大嘉行在內的數十家供應商，不止要求一家家訪廠、要供應商每天繳交水質報告，連供應商的給薪、員工座位寬度、滅火器高度都建議要有不一樣的規格，這對近三十年前，保守、不輕易對外人開放的傳產業，幾乎是不可能的任務，也讓居中斡旋的林懷寧開了眼界，看到別人做事的態度。 不止如此，為了爭取到訂單，所有非天然材質、或會使動物痛苦的製程，都不能採用，導致外包裝必須改成貴三倍的PET材質、化妝粉紙要採用天然礦物粉、使用的精油不能經動物實驗、化妝刷具不能用動物毛等，每一個要求，都讓林懷寧必須到全世界去找符合要求的材料，「這第一張單，我談了五年才拿下來。」 「不過，也是這個客戶，讓我見識到大品牌能做到這麼大，是有道理的，」林懷寧說，後來，他也如此要求自己，不只是對用料堅持，還有養成了不妥協、一定要盡善盡美的態度。 也因為林懷寧成功接下美體小舖訂單，讓歐美大廠紛紛上門。即使現在代工業務占大嘉行營收九成，美體小舖只占不到二％，對他來說，其餘的八八％都是該公司帶來的機會。 現在，即使兒子已經開始學習接班，林懷寧還是維持旺盛的好奇心，在家裡電視加裝小耳朵、吸收日本的新商品資訊，親自研發，每個月固定推出十種新商品；就連商品背後的產品說明，都由他本人撰寫。 「比起商人，他更像研究家，尤其談到產品的那種熱情，很少看得見了，」瞿智傑如此形容讓他「又愛又恨」的林懷寧。 和動輒數百、千元的化妝、保養品廠商相比，專賺「銅板錢」的大嘉行雖然營收遜色不少、產品也少被消費者重視，但林懷寧把小配件當成精品經營、鑽研的耐心和努力，不只設下技術門檻，也終究累積出市場地位。只要有心，即使是只賺五分錢的一張紙，也能讓有心人坐上世界第一。 【延伸閱讀】埔里的水、鼎泰豐蒸籠紙，都化身美妝品—大嘉行產品研發巧思 ●假睫毛梗˙棉線捲起製成，軟而挺˙兩端用手工裁切，避免機器裁切過於工整刺傷眼皮 ●刷具刷毛˙羊毛帶捲，粉易附著˙用毛鋒（即毛尾端的毛），柔軟不傷皮膚 ●雙眼皮貼˙用3M醫療膠帶製，不易造成過敏 ●胸貼背面白色膠紙˙鼎泰豐小籠包蒸籠紙做的，不易造成過敏 ●吸油面紙˙台灣首創：拌入精油、竹炭、種子顆粒˙只在埔里製造：因不含鐵質、不易泛黃˙含麻不易破碎，加強搗碎纖維增加柔軟度 整理：郭子苓 | ||||