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這是一對會為「怎樣讓客人更好看？」吵架的姊妹，也是一對年砸六萬元（每月平均五千元）訂雜誌，只為了培養流行眼光的「飾品醫生」。 在東區商圈，有近二十家賣單品不到五百元的飾品小店，多半開業撐不到三年；卻有一家生存十四年的飾品店，力抗開業來漲四成的租金，沒有知名品牌，卻敢賣單價高達八十萬的寶石。為何它能做得到？ 店名「F&D」取自老闆江怡蒨（Faye）和江姮臻（Doreen）姊妹的英文名。原本學商的江怡蒨，大學畢業後因興趣報名服裝、珠寶設計和金工（編按：以金屬為素材的設計工藝）補習班，取得日本銀飾專業教師證書，就此開始銀飾教學之路。 其後，她與學商業設計的妹妹江姮臻，選在住家附近的台北東區商圈，開後台教學、前台賣成品的複合飾品店。 曾經，巴黎批貨，竟有五成賣不出去 二○○○年初，當時台北飾品賣家一窩蜂到大陸批貨，江怡蒨卻認為大陸飾品設計保守、流行感不足，因此開店的第一年，就飛到日本、美國、義大利、法國、比利時，以及芬蘭等地方批貨，試圖要走出不一樣的路。 但這條路卻比想像中的還要崎嶇。有一次姊妹倆到法國巴黎批貨，一路省吃儉用，坐火車、住青年旅舍，辛苦批回來的飾品，卻不符大眾口味，五○％滯銷。 原來，問題出在搭配性調整風格，五年開始獲利 「開店前三年，我每天都在想，為什麼進來店裡客人看到我們的飾品都會說：『哇，好好看』，可是就是不會買？」江怡蒨回憶，後來發現，原因在「搭配」。 她們觀察到台灣女生喜歡精緻、秀氣、可愛的飾品，歐洲飾品對台灣女生來說太剛硬、太冷、太有設計感，跟日系服裝配不起來，因此曲高和寡。 於是，她們將批貨風格做調整，並增加自行設計比例，從銀飾、K金、鑽石到寶石都賣，把失敗經驗轉換為再出發的沃土。終於在開店第五年，飾品開始獲利，揮別只靠銀飾教學撐起的營業額。 不同其他飾品店，兩姊妹善用自行設計和手作優勢，只要觀察到某個款式賣得不好，馬上拿到後台修改，款項更新速度很快，也能立即服務客戶。 比如三年前Bling Bling（指大又亮的珠寶）的飾品很夯，但近兩年買的人變少，原因在於不夠有個性，客人可以拿回來修改，舊款改新款只需要一天，平均收費舊款價格的一成到兩成。 不管是國外批貨或者是自行設計，都需要「好眼光」來撐腰。而為了要保持對流行的敏感度，江家姊妹一年雜誌和專業書籍的開銷，就超過六萬元，例如知名品牌Tiffany和Chanel特刊是必買，訂《商業週刊》也長達十年以上。 為何要看商業類雜誌？「如果文章上面介紹的主管是我的客人，我會給他搭配什麼飾品。」她們看著雜誌上的大老闆、經理人、各式上班族，設想如果她們走進店裡，該如何做搭配。 以《商業週刊》為例，她們一期模擬十位被報導者，十年就模擬了五千位客人。而她們訂了五種至六種雜誌，再加上平時觀察路人、客人，多年下來，心中模擬客戶已超過一萬次。 即使這項投資，很難量化其效果，但她們卻堅持下來，「只有夠多的知識，才可以滿足客人的需求。」來訂做的每個客人需求不同，有的喜歡古典風、巴洛克風、維多利亞風到搖滾風都有，「我一直覺得自己不足，」江怡蒨說。 「她真的很認真，」合作珠寶廠商高佳幼表示，兩姊妹是做銀飾起家，之後跨入寶石設計有其門檻，但她們積極學習寶石特性，「現在已經非常內行了。」而根據高佳幼經驗，能一眼就喊出名字、說出特色的寶石，至少有五、六十種，而目前市面上能做成高端珠寶的寶石也就大概五、六十種而已。 江怡蒨分析，飾品不像衣服，消費者不會一買再買，因此她把F&D定位成「飾品診所」，除了設計、賣飾品，也幫客人維修和舊款更新，經過重新拋光和整修，「一條粉金的手鍊，我們可以把它改成一條項鍊和一隻戒指。」 這整個流程，兩姊妹一手包辦，然而，在許多飾品賣家紛紛轉向網路、另闢賣場的同時，江怡蒨卻堅持留守東區門市。因為，面對面比在網路上更貼近客人需求，客人可以試戴，若尺寸不合，可馬上拿到後場修改。 如果客人不滿意，她們也會不厭其煩的一改再改，設計圖重畫好幾次是家常便飯，「從設計到完工可能要花上好幾個月。」江姮臻說。 對流行敏感的兩姊妹，最喜歡觀察客人的風格和職業來推薦產品，江怡蒨笑說：「我和我妹會為了『怎樣讓客人更好看』吵起來！」售前、售後服務周到，十個客人有九個會再回來光顧。 | ||||||