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撰文‧顏雅娟 元月十五日凌晨兩點，立委蔡正元的一則臉書訊息掀起滔天巨浪，先是爆料交通部部長葉匡時逼退中華電信董事長李炎松，再指葉匡時要求中華電信高價買下神腦股票，還扯出一段官商雲集的土雞城聚餐插曲，惹得李炎松、神腦總裁林保雍、葉匡時連番召開記者會澄清。 由於神腦是中華電信的獨家通路商，交通部又是中華電信的大股東，因此，當葉匡時接受林保雍款待，還傳出指示中華電信增加神腦持股，獨厚財團之說不脛而走，林保雍也被指涉「關說賣股」；只是，這話聽在林保雍耳裡，忍不住氣得拍桌，更在接受《今周刊》專訪時直言：「我（神腦）沒有非要中華電信不可！」面對林保雍炮火猛烈，李炎松也在專訪中直言：「中華電信要存活，行銷通路就要有自己的策略。」意指未來電信市場競爭加劇，中華電信的通路策略不能只仰賴神腦。事情演變至此，誰也沒料到，一則臉書爆料，竟意外扯出中華電信、神腦鬧拆夥。 神腦獲利七年翻一．六倍 中華電信想做通路自己賺 即使專訪前一晚到三點才睡，說到激動處，林保雍揮舞著雙手：「我們幫中華電信打前鋒，中華電信也少不了神腦。」外界之所以會認為中華電信獨厚神腦，主要因為神腦是中華電信的唯一通路商，中華電信目前持有神腦二八％股權，是僅次於林保雍及其家族的第二大股東。神腦更在二○○六年中華電信入股後，七年獲利翻了一．六倍，現今股價也跟著漲了二二六％。 去年中華電信營收創下歷史新高，達二二八○億元，神腦營收也跟著改寫紀錄，達四二七．一一億元。看似雙贏的組合，卻在此時爆發雙方對通路布局的嚴重歧見。 整樁事件爆發以來，外界霧裡看花，但一切的爭議全來自於七年前的一紙協議書。時間倒回二○○六年四月，中華電信公開招標通路商，不只將一年高達二二○萬支手機的標案交給了神腦和聯強，還開出通路商須在一年內為中華電信建置兩百家店的要求。 然而，由多家通路商替中華電信採購手機時，手機原廠經常在神腦、聯強之間比價，「後來發現，這樣價格都被（手機）原廠掐死。」林保雍說，這讓中華電信不得不思考策略轉變，將原本的兩家代理商改成一家，選中了神腦。 對通路商來說，原本的主要業務僅是銷售空機、手機配件與維修服務，採購量有限，採購價格也不易降低；一旦與電信商合作，手機採購量將暴增，進貨成本可明顯壓低，利潤空間自然不可同日而語。 「手機通路這個行業就看兩件事：一個是規模經濟，另一個是庫存管理。」林保雍不諱言，有了中華電信這個大靠山，神腦的採購價格的確大幅壓低，創造龐大規模經濟。不過，若說神腦的獲利翻倍全然來自於中華電信餵養，林保雍也有話要說。 他所強調的，是神腦的庫存管理價值。一支手機的批發毛利率約六％到八％，但通路商在最後結帳時，毛利率卻多半只剩二％，問題就出在手機的產品生命週期短，跌價速度快，因此庫存管理績效較差的通路商，就得認列大批庫存跌價損失。「但我們的毛利率卻能做到八％，是因為神腦的調貨策略比別人靈活。」在林保雍的眼中，正因神腦的強項在物流運籌與庫存管理，由神腦替中華電信開拓通路據點，也讓中華電信有了與另兩大電信商的抗衡力量。「你去路上看，通常一家中華電信的直營店附近，超過十家民營的手機通路包圍它；而中華電信平日六點下班、周日不上班，怎麼可能贏得了民營業者？」林保雍說，「所以，中華電信絕對需要神腦。」原本看似雙贏的合作關係，卻在近期悄悄起了化學變化；一方面，中華電信內部的確多少存在著「神腦是依附中華電信賺錢」的想法，認為神腦靠著這樁獨門生意賺飽了荷包，卻只有三成回饋到母公司；此外，在獲利不斷被同業超越的壓力下，中華電信也開始對「通路」這塊餅蠢蠢欲動。 林批：中華電信抱怨持股低李駁：○九年後就沒再提過去年，台灣大哥大、遠傳相繼做手機代理業務，讓中華電信也動了自己做通路的念頭；不僅要求神腦從中華電信直營店撤出，還積極擴展大型直營店面，踩到林保雍最敏感的神經，不只一次找上李炎松抗議，最後才陳情到交通部去。 林保雍不斷緊咬：「在○六年底(中華電信對神腦)的公開收購說明書上，清楚寫明將由神腦銷售中華電全系列商品；但到現在，包括ＭＯＤ、預付卡、固網等產品，中華電始終不肯鬆手放給神腦銷售。」確實，除了手機百分百由神腦採購、銷售，目前最熱賣的iPhone採購權，中華電信仍緊握在手；ＭＯＤ、固網業務、預付卡等則仍由中華電信自己做。對此，李炎松回應，「這些產品要交給通路，需要漸進式來談，以iPhone來說，是蘋果要求直接與電信商洽談，中華電信絕對沒有不給神腦銷售。」中華電信執行業務副總經理謝繼茂不諱言，「中華電信擁有神腦二八％股權，但林保雍可控制的股權高達三八％，這幾年來，雙方在展店的策略及銷售業務確實爭議不斷。」一位不願具名的中華電信高層也直言，「他（指林保雍）每過一段時間都會出來吵一吵，以展現他的『企圖心』。」談及中華電信的持股，林保雍也有滿腹苦水，當年中華電信入股神腦，僅花了十一億元，以每股十五．一元，就換得當時神腦三二．五％的股權，對照當時每股股價達二十八．四元，折價幅度高達四六％。他表示，當時願意大幅折價賣股，主要看好中華電信獨家生意的長遠效益；現在看來，「說難聽一點，我就像是被人騙賣財產。」去年七月十日，為了一解雙方的爭議，葉匡時找來李炎松、林保雍「討論」。林保雍指稱，當時葉匡時提出兩項建議：中華電可考慮增加神腦持股；不然就各自分飛，改為純業務合作(降為零持股)。 關於增加持股的建議，其實早在○八年，神腦便曾為了中華電信發起私募增資，私募價格訂為每股四十元，「就是為了讓中華電信持股提高到四○％，他們討論了一年，都不執行（私募），最後期限到了才fail（廢除）。」林保雍說。 中華電信須有自己通路策略仍須仰賴神腦庫存管理強項面對這樣的說法，中華電信投資事業處副總經理何旭輝則解釋，「經評估過後，因為合作業務與增資價格未達共識，而未執行私募增資。」李炎松強調，此後，中華電便未再向神腦提出增加持股的要求。 至於雙方在行銷通路的歧見，李炎松直言，「為了在競爭激烈的市場存活，中華電信必須有自己的通路策略，不能只仰賴神腦，積極拓展新店也是中華電信一定要做的事！」但李炎松也沒否定雙方合作的關係，「庫存管理、物流運籌是神腦的強項，這些部分我們會多與他們合作。」爆出土雞宴之後，卻扯出中華電信、神腦鬧分家，是雙方始料未及的事。但畢竟過去七年，先有中華電信獨家銷售權，才有今日的神腦。在專訪最後，林保雍難得鬆口：「４Ｇ戰役要來了，中華電信與神腦還是要有更緊密的合作。」只不過，兩家業者既有陳年心結，又有策略歧見，如今在被迫公開駁火後，合作之路要怎麼走下去，恐怕還待觀察。 中華電加持股價漲 卻因通路布局爆紛爭──神腦近年股價與中華電合作大事紀 2006.12 中華電信入股神腦，持股32.5%，神腦成獨家通路商 2008.4 神腦通過私募增資案，價格訂在每股40元，預計提高中華電信持股至40% 2009.4 私募執行期限到，雙方未有共識，私募案廢除 2011.7 中華電信首家「新一代店」，於台北市信義威秀服務中心開幕 2013.7 葉匡時找李炎松、林保雍協調，提出兩建議：增加持股，或改為純業務合作 2014.1 蔡正元爆料，意外牽扯出雙方紛爭 | ||||||