拍短片教你穿　菜市場內衣店翻身

2012-10-15 TCW

在網路賣衣服通常是找年輕漂亮的女生當模特兒，這個網路商家卻是由一位四十多歲的「阿姨」來介紹商品，而且還是拍成影片；更特別的，她賣的是內衣。

這是在網路上暴紅的「玉如阿姨的店」，以「阿姨」的角色拍影片，介紹內衣和教導正確穿法聞名，一個月可以賣出三到四千件內衣，等於每天賣超過一百件，在台北精華區的百貨公司內，有的專櫃一天甚至賣不到三十件。

玉如阿姨確有其人，她本名廖玉如，在彰化縣北斗某菜市場內，經營一家傳統內衣店超過二十年，「以前熱鬧的時候，一個月可以做到七、八十萬元，近幾年這個菜市場比較少人來，生意只剩十年前的一半，」廖玉如說。

單價偏高，盡力提供「試穿」反暴紅

二○○九年，廖玉如的兒子李大誠，開始把店裡的內衣拿上網路拍賣平台販售。「一般會在網路上買的內衣，多半是以造型為主的，尤其是日系款，」李大誠決定避開最激烈的戰場，直接主打機能型和調整型內衣。這種內衣因為用料、材質和剪裁都較費工，成本比造型款高，價格也較貴，平均價位從三百九十元到五百九十元，「網路上很多一百九十九元、二百九十九元，我們實在沒辦法賣這個價錢，」廖玉如說。

單價偏高，又強調機能型，試穿就更為必要，偏偏網路最大的障礙就在無法試穿。所以，為了能更清楚詳細介紹內衣的功能，說明它的價值，廖玉如親自上鏡頭，為每一件內衣拍攝兩到三分鐘的影片，拿著介紹其剪裁、設計、功能等。「影片其實只是一個輔助工具，盡量去克服沒有辦法試穿的問題，」李大誠說，網路上最終還是要靠口碑，回到商品力和服務。

因為新增網購業務，貨量大增，他們可直接對到工廠，自己設計、選擇版型，合作的代工廠在中南部就有十多家，「台灣的工廠真的很強，這種內衣工要很細，很多專櫃品牌也都是跟他們拿，但放到百貨公司，四、五千元都有人在買。」別人搶快，他選擇慢銷。一般網路內衣商家，一個月有二、三十款以上新品，但「玉如阿姨的店」平均每個月只有五款，「其實你越多東西，產品週期越短，這個東西都還沒紅，下個東西又出來。」

新款不夠多，不怕吸引不到客人？李大誠說，買機能型大家會考慮較多，所以需時間發酵，一款新內衣通常兩、三個月銷售量才會起來，但產品壽命長，可活一至兩年。而其他追求流行快速的店家，有時只能賣一季，「別人十組紅一組，我五組就要紅兩組。」但無論剪裁、尺寸、版型介紹得多麼詳細，在網路上終究無法試穿，還是隔了一層，連賣了二十多年內衣的廖玉如都說：「每一個女孩子的胸型都不同，我還從來沒有看過完全一樣的。」

克服距離，鼓勵來電問出適合款式

所以，客戶服務就變得很重要，他們鼓勵消費者來電詢問討論，有四位專門接聽電話的員工，廖玉如訓練出一套標準流程，第一步是讓客人說出自己的狀況，「一般客人無法具體講出自己情形，所以要問很多問題去引導她。」例如可從客人穿過其他品牌的款式和尺寸去判斷。

再來是把客人的狀況和產品作配對，賣場裡約有一百五十款內衣，要熟記每一款特色，脊心高低、背勾和肩帶長短等，其中，每一款又依尺寸和顏色延伸出數十種，以一款大尺寸的「波濤女神內衣」為例，共有C到G五種罩杯，三個顏色，七種尺寸，排列組合之後共有一百零五種，除了推薦給客人之外，還要立刻確認是否有現貨。

一家原本位於沒落市場的傳統內衣店，沒有工廠、沒有品牌、沒有百貨專櫃的亮麗，家庭式經營的小公司，靠網路把內衣賣到全台灣各地，甚至有客人專程從台北、台中前往光顧，「玉如阿姨的店」也成了一塊小市場發跡的閃亮招牌。

【延伸閱讀】高人氣策略 1：以機能調整型內衣為主，和主打流行造型款店家區隔2：玉如阿姨本人拍片介紹，增加話題與信任感3：不狂推新品，延長商品壽命

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