华强北救赎：山寨之都“转基因”

一個人口只有十萬人的地方，一年卻能做新台幣一兆二千億元的生意，美國高點市寫下了全球家具之都的奇蹟，還正上演一場美國、中國、台灣、義大利家具品牌的戰爭。

一九一三年開始辦展，高點市的人口比新北市五股稍多，卻吸引了全球超過一百一十個國家，二千二百個參展廠商、八萬專業買家來高點市買家具。至今，北美地區每年八百億美元的家具市場，有一半的訂單是透過高點家具展成交的。

近百年來，高點市內有美國紐約、芝加哥、舊金山、洛杉磯等大城市的挑戰，外有德國科隆、日本東京、中國上海以及新加坡等地挑戰，但高點市依然是全球第一的家具展。

歡迎昔日敵人參展展場約五十個世貿一館大

小鎮到底有何神奇之處，《商業周刊》深入美國走進高點市，高低起伏的森林、丘陵的最高點就是城中心，也是主展覽區，有超過三十萬坪的展覽場，分布在三百多個大大小小的展館，相當於五十個台北世貿一館。

這麼大的面積卻只展十天，每年春天四月、秋天十月各五天。這是小鎮成功的關鍵之一，堅持專業辦家具展。近十年，高點市最大競爭對手是拉斯維加斯，比照高點市蓋了展覽館，打算用賭城已經辦各式展覽的優勢，再搶走家具展。

但高點市還是堅持只辦家具展，寧可讓展覽館閒置，因此除了那十天，來思達集團總裁謝貞德說，不辦展的高點市就像是鬼城。想辦展，養起警力也很嚇人，高點市用一般小鎮三倍的警力在維護治安，確保買家安全。不過，堅持只辦專業展背後，還有第二個關鍵。

深入高點市郊區，在丘陵與森林之間藏著一間間的工廠，這裡曾是美國最大的家具生產基地，有超過上百家的業者。如今，這些工廠依然存在，不再生產家具，變成了研發以及發貨中心。

在家具展期間，這些工廠也辦著小型展覽與研討會，包括家具、紡織布料等等，研究家具用的布料，引領美國家具市場的流行潮流，於是高點市形成了群聚效應，即便製造中心的地位被台灣、中國東莞相繼取代。但想要打進美國市場，就必須到高點市參加展覽，才能了解市場最新潮流。

就連家具相關行業也跟著進駐，例如我們在高點市見到了《今日家具》（Furniture Today）雜誌社長卡斯特萊尼（Kevin Castellani）。還有第三個不同的地方，高點市讓市場自由競爭，當美國家具變台灣製、中國製或東南亞製時，這裡不排斥搶走他們工作的人，反而歡迎台灣人、中國人建立展覽館、收購工廠。

台商扮重要角色王永慶也曾在這賣家具

所以高點市還有一個特色，各式各樣建築都有，毫無規則也沒有秩序可言，謝貞德在這裡蓋中國風的紫禁城、義大利的Natuzzi沙發在這裡蓋仿鐵達尼號的建築，夾在這些建築群中的，還有老式的美國西部風格建築，各式奇特的建築林立，雖雜亂無章，卻也看到了這裡的包容與多樣性。

這產生了一個效果，一個不來這裡，就不算有品牌的迷思，即便一年三百六十五天只辦展十天，收的租金卻按年計算，但賣家還是照租。這讓拉斯維加斯無法競爭，只辦專業家具展覽館，變成只能收十天租金，收入太少，想提高使用率辦各式展覽來提高租金效益，失去了專業辦展與群聚的效應，最終拉斯維加斯失敗了。

其實不到高點市，不知道台灣人在高點市扮演了重要的角色，上個世紀八○年代，台灣家具業製造崛起，環美家具創辦人莫若愚、葉氏家具、來思達謝貞德、謝貞彬兄弟，就連台塑集團創辦人王永慶成立的朝陽木業都曾在這裡賣家具。

今天想在高點市找台灣人，赫然發現環美家具依然存在，經營者變成了全球木器家具霸王台升家具董事長郭山輝，他還在北卡羅來納州有沙發生產基地。到今天，台灣人在高點市還擁有十個大型展示場。

最顯眼的是紫禁城，不僅建築物特別，門口還擺了勞斯萊斯、賓利汽車來接送買家，卻用貨櫃計價賣最便宜的家具，台商依然是話題與市場的影響者。

陸企也趕來卡位跟美商策略聯盟，打品牌

但來自中國業者卻有超越台商的趨勢，二○○五年之後，來自中國的家具廠也開始進軍高點市，建立的展覽館比台商還多，例如美克、顧家、敏華、海派、特雷通等，這些業者主要來自浙江地區。

我們走進來自浙江溫州的顧家家具，它是一家沙發製造廠，但跟台商以代工外銷很不同，這家公司的中國內外銷比重是三比一，中國市場遠大於歐美，成長主力也來自中國，但它卻跑來高點市建立據點。

顧家家具副總經理Berton Chan坦白說，到高點市建立據點，就是希望打開國際市場，建立品牌的海外知名度。只是參訪約一個小時，進來看沙發的華人面孔遠多於歐美買主。

但顧家的企圖心不僅如此，它還跟美國本土沙發老品牌賴老爺（La-Z-Boy）策略聯盟，賴老爺把中國市場的開發、製造、分銷和零售交給顧家。這讓顧家兩頭賺，既能鞏固中國內銷市場，又能從賴老爺身上學到歐美沙發製造與設計的能力，進而打開歐美市場。類似模式的中國企業並不只有一家。

於是一場中國家具品牌國際化的戰爭展開了，但主場卻在高點市，從上世紀美國家具製造中心，轉型成為展覽與配銷研發中心；它再成為品牌戰場，不斷的在家具這個專業領域，找出自己勝出的優勢，高點市寫下了百年的小鎮奇蹟。

深入中國「燈飾之都」古鎮直擊兩岸ＬＥＤ產業的交鋒與消長

2013-07-01 TWM

位於廣東省中山市的「古鎮」，短短十多年就成為全世界燈飾採購的中心，而兩岸ＬＥＤ產業更在此地正面交鋒，隨著中國業者木林森及雷士等大廠崛起，各家業者想盡辦法占地為王、寸土不讓，讓原本領先20年的台灣ＬＥＤ產業大老們，一個個陷入苦戰之中。

撰文、攝影‧林宏文

五月下旬的﹁古鎮﹂，潮溼又悶熱，氣溫高達三十五度。總人口數不到二十萬的古鎮，經常可以看到來自中東、印度、俄羅斯、東南亞等地的人們，在飯店與街道中往來穿梭，因為，這裡是聞名中外的「中國燈飾之都」。

小鎮聚集逾六萬家燈飾廠商古鎮在廣東省中山市的西北方，鎮上最重要的一條街中興大道，兩旁全都是賣燈的，不見其他種類的商店。人們可以在此找到各式各樣的燈，從家庭擺飾、商業照明到商務酒店用的大型水晶燈，應有盡有；即使找不到自己喜愛的造形，也可以買到各式零件及燈具自行組裝，或委託訂做自己喜歡的燈具造形。

古鎮總面積只有四十七．八平方公里，總人口數不到二十萬，但登記在案與沒有登記的燈飾公司，家數都超過三萬，六萬多家的廠商，搶下全中國八成的燈飾品市場。十二年前，古鎮開始舉辦的燈博會（國際燈飾博覽會暨ＬＥＤ應用展），今年十月將舉辦第十二屆，也讓古鎮燈飾的國際知名度大幅提高，吸引許多國家的大盤商，成為全世界燈飾採購的中心。

白天的古鎮，似乎與一般中國小型城市沒什麼兩樣，但到了晚上，你就會發現「中國燈飾之都」絕非浪得虛名，街道兩旁閃閃發光的各型燈具，數十種造形完全不同的路燈，就擺在同一個街角，展現特別的迷人風采。這個因燈飾而繁榮的小鎮，大型商務酒店到處林立，看不出只是一個小鎮。

「古鎮除了從全國燈飾製造基地向燈飾交易中心轉型，未來還要朝ＬＥＤ等高新技術研發中心發展。」古鎮商會祕書長、中山照明電器行業協會副會長區德成說，年底前，古鎮所出貨的一半以上燈具都會採用ＬＥＤ光源，整個中山市ＬＥＤ產業將是背後最大的後援。

區姓在古鎮是很龐大的家族，大型燈飾品牌如華藝燈飾董事長也姓區，採訪當天區德成剛好娶媳婦，忙進忙出招呼賓客，包括廣東省長及書記等大官都來了。

古鎮與鄰近的幾個城鎮，正是全中國的ＬＥＤ生產重鎮，例如隔壁的小欖鎮上，就坐落著全中國最大的ＬＥＤ封裝廠木林森，斜對面就是台灣規模最大的封裝廠億光電子，億光旁邊則有台灣最大的ＬＥＤ燈飾廠湯石照明；至於鄰近的江門市，有一度是全球最大聖誕燈廠真明麗的所在地，南邊的珠海市，則有最近與中國最大照明通路商雷士照明結盟的德豪潤達。

這些涵蓋上中下游的產業聚落，讓中山市成為名副其實的「中國光都」。在古鎮主要燈飾品牌大廠的推動下，未來將從傳統燈泡轉為ＬＥＤ光源，ＬＥＤ的使用量大幅提升，讓古鎮化身全球ＬＥＤ燈飾的重鎮，也讓中山市的ＬＥＤ產業聚落更蓬勃發展。

其實，早期中國發展燈飾的地區有好幾個，例如，古鎮是以鐵藝燈（鐵製工藝的燈）為主，溫州是以塑料燈（塑膠材質燈具），東莞則以銅燈為主。古鎮的鐵藝燈如今會成為市場主流，主因是鐵做的燈比塑膠做的燈耐用，但是價格又比銅製燈具便宜許多。從性價比的角度來看，逐漸讓古鎮成為全世界燈具的領頭羊。

中山市成全球ＬＥＤ燈飾中心「要觀察兩岸ＬＥＤ產業的變化，來古鎮及小欖看得最清楚了。」一位早年去小欖設廠，如今不堪中國業者競爭而打道回府的台商主管說，「在這裡，一方面可以看到中國全面推動ＬＥＤ，讓ＬＥＤ應用大幅起飛，今年很肯定將是ＬＥＤ商業照明爆發元年。但另一方面，中國本地業者快速成長，已讓過去領先的台灣ＬＥＤ產業備感壓力。」在兩岸ＬＥＤ產業在此地交鋒的過程中，木林森是中國最具傳奇性的企業。這家成立於一九九九年的ＬＥＤ封裝廠，比台灣ＬＥＤ廠都要晚很多年才成立，今年才四十歲的創業老闆孫清煥，早年是台灣上櫃公司李洲中國廠的倉管員，因為在工作期間看到ＬＥＤ的商機，自己出來創業。

木林森早期切入低階量大的ＬＥＤ封裝市場，從微波爐、手電筒、聖誕燈、室內與戶外ＬＥＤ照明等，幾乎全部搶下過半的市場，每年業績都以至少五成的速度增加，如今全中國十顆ＬＥＤ有三顆是木林森封裝的。目前單月量產九十億顆ＬＥＤ，已是台灣最大封裝廠億光的四倍以上，木林森預計年底單月產量會再增到一五○億顆，明年就達到二百億顆，遙遙領先所有廠商。

木林森今年業績目標是三十億人民幣（約一四四億新台幣），比去年的十八億人民幣大幅成長六六％，而億光去年營收為一六八億新台幣，今年成長幅度則預估在二、三成左右，以木林森這種倍數成長的速度，預料明年營收就有機會超越台灣第一大廠億光。

木林森由於生產量最大，使用的材料規模也很驚人，例如在ＬＥＤ導線架的用量，就是台灣最大廠一詮精密的二至三倍大。由於經濟規模大，可以大幅降低採購成本，加上中國政府對於ＬＥＤ大力補助，因此木林森至今幾乎年年都獲利。

由於孫清煥早年與台灣廠商往來密切，在二○一一年下決心要切入ＬＥＤ照明市場時，就邀請與其合作多年，來自台灣的林紀良擔任總經理。林紀良早年在台灣東貝服務過，也自己創立南靖光電公司，切入ＬＥＤ材料、設備及系統等產品，是木林森很重要的供應商。林紀良被孫清煥網羅到木林森後，負責重新搭建團隊，從研發、生產、品質到銷售培訓等工作。

今年，孫清煥更推動木林森朝向ＬＥＤ光源品牌市場布局，另創高階品牌光源世家，與中低階市場進行區隔，而林紀良又被委以重任，成為光源世家董事長，至今林紀良已飛過中國三百多座城市，預計今明兩年會更深入到四、五級城市，把光源世家品牌推向全中國，總數則要突破六百座城市。

林紀良說，木林森的成功之道，就是「對自己很殘忍」。一方面追求成本控管與高效率經營，讓利潤與績效可以創造出來外，更大膽採用創新製程來降低成本。例如目前ＬＥＤ業界大都採用打金線的作法，但木林森則採用銅線，不僅申請專利，而且至今用得相當成功。「事實上，ＩＣ產業很多都採用銅製程，但木林森卻是第一個拿來用在ＬＥＤ上。」林紀良說，台灣很可惜的是，很多公司養了很多博、碩士，但卻沒有進行更先進的研發，只是追求模仿的速度可以更快，價格能夠更便宜一點，賺取的都是微薄的利潤。

木林森月產量達台灣億光四倍木林森可以快速成長的關鍵，當然得力於中國市場的快速崛起，而中國在燈飾與照明品牌市場的百家爭鳴，更是讓人看得眼花撩亂。其中中國本土第一大ＬＥＤ照明品牌雷士，產品線包括燈源、燈具與燈飾，市占率約一○％，在中國市場的扎根布局深遠，許多三、四級城市，雷士都已是一般民眾認定的知名品牌，連國際大廠飛利浦都趕不上。

去年十二月，以發展ＬＥＤ晶片及光源為主的德豪潤達，宣布合併雷士，並成為最大股東。原本出走的雷士創辦人吳長江，也被請回雷士擔任總裁。吳長江是雷士能夠奠定中國第一的關鍵人物，未來雷士極可能再重回成長的軌跡。而發動這場被中國媒體稱為「蛇吞象」購併案的德豪潤達，公司就設在中山市南邊的珠海市。

根據雷士照明的統計，去年底雷士的專賣店數量已達三二三一家，銷售網絡覆蓋二二四九個城市。至於去年由於受到經營層大幅變動，業績大幅下降，營收在三十五．四六億人民幣，約在一七○億新台幣，但也已明顯超越台灣龍頭廠中國電器（簡稱中電，擁有東亞照明品牌），中電去年營收還不到七十億新台幣。吳長江樂觀預計，今年雷士照明銷售額最少有二成的增幅，希望能夠抓住ＬＥＤ爆發的契機，未來把雷士照明的銷售拉到二百億人民幣以上。

晶電董事長李秉傑說，過去他曾主張，台灣若要防範大陸業者追趕，要趕快到大陸去設ＬＥＤ燈泡廠，不僅搶攻全世界的代工訂單，也讓台灣上游磊晶有機會與大陸競爭，但如今為時已晚，大陸本地三大燈廠的月產量都已達到三百萬顆到五百萬顆的規模，台商已經很難趕得上了。

此外，台灣目前最大ＬＥＤ燈飾廠湯石照明董事長湯士權也說，大陸企業的規模，如今都已明顯超越台灣，尤其是在下游的品牌與通路，大陸掌握龐大內需市場，台灣業者一定要更積極到大陸布局，尤其是要把資源轉到通路與品牌上，否則就難逃被邊緣化的命運。

台灣還想繼續走模仿之路？

走進古鎮任何一座燈飾賣場，服務小姐對於每個燈具內使用的ＬＥＤ光源、材料來自哪些國內外廠家，都能隨問即答且琅琅上口，對於歐斯朗、飛利浦、Cree、台灣晶電等ＬＥＤ光源，也都非常有概念，「因為每個人來都會問東問西的，又要比價，又要比規格，老闆就要求我們都要懂啊！」一位售貨小姐說。

對於許多來古鎮訪問的朋友，尤其是台灣來的人，區德成與他的工作伙夥特別熱情，不斷提到兩岸可以多合作，要台灣業界人士多來看看，「今年十月的燈博會，一定會很熱鬧，你們一定要來看看喔！」這座名字充滿中國味的小鎮古鎮，不過才十幾年的光景，就已成為全世界燈飾採購中心，古鎮背後藏著諸多產業發展及人脈錢脈的故事，尤其是「中國進、台灣退」的殘酷現實，對於正在努力與中國業者廝殺的台灣ＬＥＤ產業大老們，更是點滴在心頭。不過，中國龐大的內需市場，很可能五、六年後就會造就出幾家世界級的企業，誰將坐上這個兩岸ＬＥＤ產業的寶座，值得拭目以待！

燈飾重鎮引爆房市亮點近幾年來，中國企業創造最多財富的來源幾乎都是房地產，古鎮也一樣。包括華藝、歐普、勝球等當地最具品牌知名度的燈飾企業，成長速度超快，其中華藝取得北京奧運會鳥巢的ＬＥＤ照明標，歐普則入駐上海世博會民企館，幾年內都快速竄起，營業額都已達數10億元人民幣。

不過，這些燈飾大品牌在累積知名度後，真正賺到大錢的卻是房地產。古鎮成為全世界的燈飾交易中心後，每年吸引眾多國內外買家來訪，去年燈博會舉辦期間，小鎮裡湧進數10萬名來自國內外的訪客，酒店完全客滿，看準酒店及房地產的商機更大，這些品牌廠就與政府批地經營酒店，例如華藝經營國貿酒店及星空聯盟、勝球也經營勝球酒店，而且因為房地產大漲，一地難求，租金又貴得嚇人，讓這些大品牌累積更多雄厚的實力。

此外，炒房最厲害的溫州人，也跟著被吸引到此，把房地產炒得更火紅。由於古鎮已無腹地發展，這群溫州人便在小欖等附近城市進行各種商城的開發，很多都與地方政府資金一起投入，打著ＬＥＤ商城加上住宅開發，一個案子就是20、30億人民幣，很輕易就超過百億新台幣的規模。

３年前，古鎮還發生一件大事，勝球燈飾老闆與順達物流老闆一起到澳門賭博，與一位媒體老闆對賭，最後輸了20多億人民幣，消息傳出後，數千人去包圍勝球的廠房，公安還出動大隊人馬維持秩序，其中物流老闆跑了，倒了許多帳，但勝球老闆賣了一座銀泉酒店，還把旗下一座飯店讓給對方20年，解決了這個債務。從這個案例，也可以看出勝球的資本實力確實驚人。

古鎮附近有完整的ＬＥＤ供應鏈古鎮中國燈飾之都（６萬家以上的燈飾公司）小欖鎮木林森億光電子湯石照明

江門市真明麗

珠海市德豪潤達

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