性醜聞引行業口水戰：百合網世紀佳緣互揭老底

http://news.cyzone.cn/news/2012/08/14/231082.html

爆料：百合網重啟IPO進程

http://www.chuangyejia.com/archives/26467.html

網易科技訊 1月25日消息，知情人士透露，婚戀網站百合網近期委託第三方公司對其進行財務審計，重啟IPO進程。另外，為完善公司組織架構，引入了市場、產品和技術等多位副總裁。「實名婚戀元年」的2012年，百合網交出了不錯的成績單：營收增300%，新增用戶1200萬，基本盈虧平衡;2013年，資本市場落後一程的百合網，能否順利IPO並後發制人?

遲到的IPO：能否後發制人？

「上市」和「百合網」兩個詞第一次聯繫到一起，是在2011年5月——百合網CEO田范江公開表示，已制定上市時間表，計劃2012年海外上市。

當時另一家婚戀網站，百合網主要競爭對手世紀佳緣亦在籌劃IPO事宜。誰能拔得頭籌，不僅可以靠「婚戀第一股」的光環提振股價，募得的真金白銀也使其在日後的競爭中掌握主動。

後來的故事大家都知道了：世紀佳緣2011年5月12日上市，但受做空潮和中概股信任危機的影響，首日開盤即破發，數日之後敲鐘的淘米更是流血上市，隨後赴美上市的窗口關閉，盛大文學、迅雷、去哪兒等中國概念股公司均暫停甚至取消IPO，當然這其中也包括百合網。

一年半過去了，隨著做空機構的屢屢「失手」，海外投資者對中國公司瞭解程度加深，上市的窗口又逐漸打開。去年11月底，歡聚時代(Nasdaq：YY)成功登陸納斯達克，並取得了不錯的估值，正式開啟了赴美上市的大門。

網易科技獲悉，百合網已聘請審計機構，進行IPO前的財務審計工作。這也意味著其已重啟IPO進程。

百合網CEO田范江沒有否認上述說法，稱「只是做了一些準備工作」。

實際上，能否順利IPO並募資，對百合意義重大：套用一個流行的概念，婚戀市場是典型的O2O，需要大量的線下合作資源，上市後對品牌有很大提升，對開展業務有幫助;傳統婚戀市場趨於飽和，幾家老對手先後培植移動端等新業務，這些新業務短期內難以帶來收入，會成為沉重的包袱，IPO募得資金可以給足底氣;另外，以「實名婚戀」為核心競爭力的百合網在產品模式上也在遭遇對手的挑戰——不久前世紀佳緣推出要求實名制的婚戀子品牌「愛真心」，殺入百合腹地。自家地盤打場硬仗，彈藥必須備足。

去年增長近300% 實現盈虧平衡

百合網對於IPO的準備，不僅停留在財務方面，還包括引入多個核心部門的負責人，藉以完善和優化公司架構及業務。網易科技獲悉，僅在去年第四季度，入職百合網的中高層就包括產品和技術副總裁郭驍、市場副總裁轉伊容、高級技術總監張磊等，無線副總裁王曉東也是去年年中入職。

這樣規模的高管引入，發生在一個只有五六百人的互聯網公司身上，不可謂不壯觀。人員齊備之後，如何才能後發制人?

無線是第一戰，這也是引入無線副總裁王曉東的初衷。去年7月，百合推出iOS和Android客戶端，隨後上線WP和Win8版本，其廣告語也改為「手機也能上百合」，可見其對無線業務的重視。百合網監測的數據顯示，手機用戶使用頻率是傳統PC用戶的3至5倍，「婚戀網站社交屬性強，碎片時間利用率高，可以吸引很多不適用PC的用戶，這對我們來說是個很好的機遇」。

在所謂「實名婚戀元年」的2012年，百合網開了個好頭：新增用戶數1200萬，年營收增長率接近300%，並基本實現盈虧平衡。2013年能否敲開資本市場的大門並走得更遠，我們拭目以待。

百合凱露：一家四線城市化妝品店如何做到年入2000萬？

http://www.iheima.com/archives/45038.html

【導讀】在山東東明縣這個人口只有7萬人、人均可支配收入14791元的魯西南小縣城，百合凱露這家土生土長的化妝品門店年銷售額達到近2000萬元，擁有全縣城人口數量半數的會員，壟斷了縣城的整個化妝品市場。這一切是如何實現的？

2011年，東明城鎮居民人均可支配收入14791元，從資源、人口、經濟上都是極為普通的中國北方小縣城。2013年5月，《商界》記者走進東明時，入眼的是騎著三輪車沿街叫賣的小販，路旁隨處可見的小吃攤，模仿麥當勞的「洋快餐」店，街道上型號不一的出租車……中國小城市特有的生活氣息，流過風霜斑駁的街道撲面而來，真實而親切。

當最普通的商業形態遇到最普通的中國三四級市場，百合凱露的成功便有了更多「人間煙火」氣的普遍意義。

如果把市場比做一個金字塔，處於金字塔結構底端的與東明類似的縣城市場，多少有著一些自己「反常規」的商業公式。

商業公式1：當地知名品牌>全國性知名品牌

百合解析：「三四級市場上的消費者對品牌並沒有很高的認知度，因此選擇一些國內知名品牌固然重要，但更重要的是，要通過經銷商自己的二次包裝，把它做成當地的知名品牌。」

1997年10月，柏豔華的人生意外地走到了與她生活了幾十年的東明縣商業發展的交叉點。

因為單位的重組，柏豔華下崗了。她東挪西借湊出一萬多元錢，在縣城的步行街上盤下一個不足40平方米的門面，那就是「百合洗化」在東明留下的最初印記。

和當時縣城裡其他化妝品店一樣，最初柏豔華也是到四十公里外的菏澤市區去進貨，批發市場上有什麼就進什麼，小店苦苦支撐，每天的銷售額僅有三四百元。

在一次進貨過程中，她發現了一個台灣品牌的洗髮水。雖然價格高於同類產品，但靠著「台灣品牌」和「植物洗髮」的賣點，銷量居然大好。這讓柏豔華認識到，縣城的消費者同樣需要「有牌子有特色」的產品。於是她開始把進貨的重點從大眾市場上的流通產品，轉到品牌產品的方向。

沒有任何品牌推廣經驗，最初柏豔華對賣點的提煉單純地來自使用體驗。比如引進的一款美的牌護膚乳液，含有精華素，滋潤的使用感覺很適合北方乾燥季節。當顧客走進小店，她就打開試用裝，在顧客的手背拍拍打打進行試用，看到滋潤效果後再向顧客介紹。

當時其他的護膚品沒有「精華素」成分，憑藉這個差異化賣點，美的乳液的銷售額最高時達到每天7000餘元，成為當地最流行的護膚品，也盤活了小店。2000年，柏豔華在對面租下兩間門面，店舖面積擴大到100平方米。

自此，柏豔華肯定了自己的思路：通過一個與眾不同的亮點來決定引進品牌，再去挖掘、放大它可銷售的概念，這種概念營銷在品牌意識相對薄弱，卻對流行時尚有著更多渴求的小縣城往往比在大城市具有更大效用。

用這樣的推廣方式，十幾年的時間裡，柏豔華先後引進並打造了「玉石成分的護膚品詩婉」、「有修復功效的中華蘆薈」、「含珍珠粉的歐詩漫」、「美容大王大S推薦的珀萊雅」……這些在全國市場上並不是一線品牌的產品，但每一個都是一段時間內幾乎人手一支的「東明名牌」，縣城的護膚時尚潮流一直掌握在柏豔華的手中，店裡的營業額就靠這些「明星」單品來拉動。

商業公式2：百合凱露=流行時尚

百合解析：「經銷商不但要打造當地名牌，還要讓消費者把這些品牌看作是自己獨有的。經銷商要把自己打造成當地時尚的代名詞，就有了專屬於自己的品牌影響力。」

2005年，「百合洗化」年銷售額達到300萬元，此時，這家土生土長的小店也悄然走到了一個市場發展的節點。

當時，柏豔華希望把國際知名品牌資生堂引入東明。對方表示，柏豔華的店不夠大。頂著每年僅房租便高達24萬元的壓力，柏豔華接手了一個近600平方米的門面。

百合之前的店舖面積不過100平方米，銷售的單品總計不過四五百種，怎樣將這近600平方米的空間填滿，沒有任何的樣本可參考。那是柏豔華創業過程中壓力最大的一段日子，她在原有的基礎上增補洗髮水、沐浴露等個人日用品的品種，增加男士、兒童洗護用品品類，填補當地市場上的空白。從規模上說，這絕對是東明第一的時尚賣場。

而柏豔華「包裝」百合的計劃還不止於此，之前籌備新店的過程中，她便簽下了資生堂、夢妝、歐萊雅、妮維雅等一批東明市場上從未有過的國內知名品牌，卻沒有把這些產品放在原來的店舖裡銷售。

直到新店開業當天，這些當地人以前只在電視上看到過的品牌，用隆重的促銷活動，與全新的「百合凱露」一起，完成了華麗「首秀」。加上柏豔華用二次包裝打造地方名牌的市場推廣方式——品牌是廠家的，賣點是自己的，百合與大品牌始終緊密聯繫在一起。

從「東明流行某個品牌」到「百合就是流行」，柏豔華尋找著各種方法來加固百合的品牌形象。外地流行的促銷形式被她不停地搬回東明：夏日夜晚搭起舞台進行納涼演出，兒童節組織孩子和家長一起參加親子遊戲，七夕節舉辦相親大會，甚至單車、跑酷等流行的運動，東明人都能在百合的門店前看到。2011年，柏豔華在廣州考察了屈臣氏後，模仿屈臣氏從品類結構、產品陳列上在店裡進行調整，就連屈臣氏的DM畫冊，也被她帶回了縣城。從2012年起，近半數的市民都能定期收到百合直投的DM。

這些在大城市已經司空見慣的銷售手段，在相對滯後的三四線市場為柏豔華所用，幫助百合建立起自己的品牌影響力。

商業公式3：縣城生意=與廠家的關係+與顧客的關係

百合解析：「在縣城這樣人際關係緊密的特殊市場上，生意的本質其實是人情營銷，口碑營銷，用質量博取顧客的信任，再從信任向顧客推薦利潤高、支持力度又好的產品，從而形成良性的循環。」

除了「拿來主義」，小縣城獨有的人情營銷、關係營銷就屬柏豔華自己的心得了。當年她賣過一款銀杏洗髮水，當地一位領導的司機購買後推薦給了領導，一句「局長都在用」在全縣掀起了一股搶購潮。正是從那時她開始意識到，小城市裡的流行產品，本質上不過就是身邊的人都在用的東西。於是在向顧客推薦產品時，她會有意無意地說：「某某也在用這個」，或者某單位的哪個人用了這款產品有什麼評價。在7萬人的縣城裡，「某某」中總會有顧客熟悉的名字。

每當縣裡搞活動，柏豔華就與主辦方合作，提供產品作為紀念品，於是全城人都能從電視等媒體上看到縣城的「知名人士」在用百合的產品;逢年過節，她會聯繫一些企事業單位，以較優惠的價格向對方提供團購，作為給職工的福利，不但增加了銷量，也無意中向市民傳遞著「好單位都發百合的產品」的信息，提升著百合在東明人心中的品牌形象。

為了「照顧」老顧客保留非熱銷的品牌，恐怕也算縣城生意的一個插曲。美的已經不再是熱銷品牌，但之前積累起的一批老顧客請柏豔華把這一品牌保留下來，於是現在整個菏澤地區，只有柏豔華的店裡還能看到這一品牌，換來的是，只買這個牌子的老顧客，總會帶新顧客來購買其他產品。

不過2009年前後，百合年銷售額達到600萬元後，似乎就走到了一個瓶頸期。柏豔華發現，無論再怎樣引進新的品牌，再怎麼做促銷活動，對店裡營業額始終都沒能再有太大的拉動。多方考察後，她發現了問題所在：東明縣城人少，目標顧客有限，市場容量和利潤空間有限。唯一可以提升的空間就在於客單價。而這背後的功夫，同樣是處好與顧客、廠家的關係。

首先，柏豔華選送員工參加全國美容導師培訓與考核，由她們在店裡開設諮詢台。在銷售中店員不推銷產品，而是詢問顧客需要解決哪些皮膚問題，並提供解決方案。在解決皮膚問題的過程中，店員和顧客成為了熟人。熟人生意的本質是，自己與顧客之間因為熟悉而建立起高度的信任，因此推薦的稍高價的產品也能為顧客接受。

為了在市民當中建立這種「熟人」意識，柏豔華在店裡開展了一系列的活動，教師節憑教師證領禮品，情人節針對情侶有好禮相送，高考上線考生500元免單，期末成績在90分以上的兒童會員有獎，店裡可以免費稱體重，會員每年可以憑積分兌換禮品或代金券……幾乎所有的東明人，都可以找到百合和自己生活的連接點。百合不是某個人的熟人，而是所有東明人的熟人。

除了和顧客做「熟人」生意，和廠家也是「熟人」間的買賣。

柏豔華記得自己曾經參加一個品牌訂貨會，看到廠家經理因為訂貨量不理想失落地一個人坐在台階上，出於不忍心她訂了一萬元的貨，後來在籌備旗艦店那段最艱難的日子裡，這位經理特別向廠家申請讓她欠款拿了數萬元的產品;

和廠家夠不夠「熟」，直接影響到對方的支撐政策和力度，最後影響到銷量。小縣城的顧客非常習慣產品搭配贈品的銷售方式。百合作為雅麗潔第一批直供客戶，在其面膜新品上市時，一次性得到廠家提供的1萬片贈品。充足的贈品不但讓這一品牌的面膜熱銷，還極大地帶動了其他產品的銷量。而當初市場上比較高端夢妝和高詩初進百合時，因為是名品，廠家基本沒有給什麼政策上的支持，反而銷售不理想。

隨著與顧客、廠家關係的深耕，同時品牌結構的完善和銷售模式的成熟，從2011年起，百合客單價大幅上升，營業額一舉突破1500萬元，成為魯西南第一大店。

如果把市場比做一個金字塔，處於金字塔結構底端的與東明類似的縣城市場，多少有著一些自己「反常規」的商業公式。於是有了小品牌逼退名牌的「神話」，也有靠贈品多取勝的草莽招數，還有自成一套的靠人情維繫的銷售方式……卻在無形中形成了這些市場化程度偏低的戰場的壁壘，也成就了柏豔華們的騰挪空間——如今的百合已經向東明更大的市場擴張，年營業額突破2000萬元。

【案例】百合凱露：一家化妝品店如何在小縣城一年做到2000萬

來源: http://new.iheima.com/detail/2013/1219/57251.html

在整個山東化妝品銷售領域，百合凱露是一個頗具話題性的企業：在山東東明縣這個人口只有7萬人的魯西南小縣城，這家土生土長的化妝品門店年銷售額達到近2000萬元，擁有全縣城人口數量半數的會員，壟斷了縣城的整個化妝品市場。i黑馬此前一直認為，基於中國的人口紅利，以及即將到來的城鎮化浪潮，中國零售與消費市場處在品牌爆發的前夜。而這個來自於山東一個不到7萬人的縣城，居然一家店能夠做到如此規模足可以印證這一點。2011年，東明城鎮居民人均可支配收入14791元，從資源、人口、經濟上都是極為普通的中國北方小縣城。2013年5月，《商界》記者走進東明時，入眼的是騎著三輪車沿街叫賣的小販，路旁隨處可見的小吃攤，模仿麥當勞的“洋快餐”店，街道上型號不一的出租車……中國小城市特有的生活氣息，流過風霜斑駁的街道撲面而來，真實而親切。當最普通的商業形態遇到最普通的中國三四級市場，百合凱露的成功便有了更多“人間煙火”氣的普遍意義。商業公式一當地知名品牌>全國性知名品牌1997年10月，柏艷華的人生意外地走到了與她生活了幾十年的東明縣商業發展的交叉點。因為單位的重組，柏艷華下崗了。她東挪西借湊出一萬多元錢，在縣城的步行街上盤下一個不足40平方米的門面，那就是“百合洗化”在東明留下的最初印記。和當時縣城里其他化妝品店一樣，最初柏艷華也是到四十公里外的菏澤市區去進貨，批發市場上有什麽就進什麽，小店苦苦支撐，每天的銷售額僅有三四百元。在一次進貨過程中，她發現了一個臺灣品牌的洗發水。雖然價格高於同類產品，但靠著“臺灣品牌”和“植物洗發”的賣點，銷量居然大好。這讓柏艷華認識到，縣城的消費者同樣需要“有牌子有特色”的產品。於是她開始把進貨的重點從大眾市場上的流通產品，轉到品牌產品的方向。沒有任何品牌推廣經驗，最初柏艷華對賣點的提煉單純地來自使用體驗。比如引進的一款美的牌護膚乳液，含有精華素，滋潤的使用感覺很適合北方幹燥季節。當顧客走進小店，她就打開試用裝，在顧客的手背拍拍打打進行試用，看到滋潤效果後再向顧客介紹。當時其他的護膚品沒有“精華素”成分，憑借這個差異化賣點，美的乳液的銷售額最高時達到每天7000余元，成為當地最流行的護膚品，也盤活了小店。2000年，柏艷華在對面租下兩間門面，店鋪面積擴大到100平方米。自此，柏艷華肯定了自己的思路：通過一個與眾不同的亮點來決定引進品牌，再去挖掘、放大它可銷售的概念，這種概念營銷在品牌意識相對薄弱，卻對流行時尚有著更多渴求的小縣城往往比在大城市具有更大效用。用這樣的推廣方式，十幾年的時間里，柏艷華先後引進並打造了“玉石成分的護膚品詩婉”、“有修複功效的中華蘆薈”、“含珍珠粉的歐詩漫”、“美容大王大s推薦的珀萊雅”……這些在全國市場上並不是一線品牌的產品，但每一個都是一段時間內幾乎人手一支的“東明名牌”，縣城的護膚時尚潮流一直掌握在柏艷華的手中，店里的營業額就靠這些“明星”單品來拉動。商業公式二百合凱露=流行時尚2005年，“百合洗化”年銷售額達到300萬元，此時，這家土生土長的小店也悄然走到了一個市場發展的節點。當時，柏艷華希望把國際知名品牌資生堂引入東明。對方表示，柏艷華的店不夠大。頂著每年僅房租便高達24萬元的壓力，柏艷華接手了一個近600平方米的門面。百合之前的店鋪面積不過100平方米，銷售的單品總計不過四五百種，怎樣將這近600平方米的空間填滿，沒有任何的樣本可參考。那是柏艷華創業過程中壓力最大的一段日子，她在原有的基礎上增補洗發水、沐浴露等個人日用品的品種，增加男士、兒童洗護用品品類，填補當地市場上的空白。從規模上說。這絕對是東明第一的時尚賣場。而柏艷華“包裝”百合的計劃還不止於此，之前籌備新店的過程中，她便簽下了資生堂、夢妝、歐萊雅、妮維雅等一批東明市場上從未有過的國內知名品牌，卻沒有把這些產品放在原來的店鋪里銷售。直到新店開業當天，這些當地人以前只在電視上看到過的品牌，用隆重的促銷活動，與全新的“百合凱露”一起，完成了華麗“首秀”。加上柏艷華用二次包裝打造地方名牌的市場推廣方式一品牌是廠家的，賣點是自己的，百合與大品牌始終緊密聯系在一起。從“東明流行某個品牌”到“百合就是流行”，柏艷華尋找著各種方法來加固百合的品牌形象。外地流行的促銷形式被她不停地搬回東明：夏日夜晚搭起舞臺進行納涼演出，兒童節組織孩子和家長一起參加親子遊戲，七夕節舉辦相親大會，甚至單車、跑醋等流行的運動，東明人都能在百合的門店前看到。2011年，柏艷華在廣州考察了屈臣氏後，模仿屈臣氏從品類結構、產品陳列上在店里進行調整，就連屈臣氏的DM畫冊，也被她帶回了縣城。從2012年起，近半數的市民都能定期收到百合直投的DM。這些在大城市已經司空見慣的銷售手段，在相對滯後的三四線市場為柏艷華所用，幫助百合建立起自己的品牌影響力。商業公式三縣城生意=與廠家的關系+與顧客的關系除了“拿來主義”，小縣城獨有的人情營銷、關系營銷就屬柏艷華自己的心得了。當年她賣過一款銀杏洗發水。當地一位領導的司機購買後推薦給了領導，一句“局長都在用”在全縣掀起了一股搶購潮。正是從那時她開始意識到，小城市里的流行產品，本質上不過就是身邊的人都在用的東西。於是在向顧客推薦產品時，她會有意無意地說：“某某也在用這個”，或者某單位的哪個人用了這款產品有什麽評價。在7萬人的縣城里，“某某”中總會有顧客熟悉的名字。每當縣里搞活動，柏艷華就與主辦方合作，提供產品作為紀念品，於是全城人都能從電視等媒體上看到縣城的“知名人士”在用百合的產品;逢年過節，她會聯系一些企事業單位，以較優惠的價格向對方提供團購，作為給職工的福利，不但增加了銷量，也無意中向市民傳遞著“好單位都發百合的產品”的信息，提升著百合在東明人心中的品牌形象。為了“照顧”老顧客保留非熱銷的品牌，恐怕也算縣城生意的一個插曲。美的已經不再是熱銷品牌，但之前積累起的一批老顧客請柏艷華把這一品牌保留下來，於是現在整個菏澤地區，只有柏艷華的店里還能看到這一品牌，換來的是，只買這個牌子的老顧客，總會帶新顧客來購買其他產品。不過2009年前後，百合年銷售額達到600萬元後，似乎就走到了一個瓶頸期。柏艷華發現，無論再怎樣引進新的品牌，再怎麽做促銷活動，對店里營業額始終都沒能再有太大的拉動。多方考察後，她發現了問題所在：東明縣城人少，目標顧客有限，市場容量和利潤空間有限。唯一可以提升的空間就在於客單價。而這背後的功夫，同樣是處好與顧客、廠家的關系。首先，柏艷華選送員工參加全國美容導師培訓與考核，由她們在店里開設咨詢臺。在銷售中店員不推銷產品，而是詢問顧客需要解決哪些皮膚問題，並提供解決方案。在解決皮膚問題的過程中，店員和顧客成為了熟人。熟人生意的本質是，自己與顧客之間因為熟悉而建立起高度的信任，因此推薦的稍高價的產品也能為顧客接受。為了在市民當中建立這種“熟人”意識，柏艷華在店里開展了一系列的活動，教師節憑教師證領禮品，情人節針對情侶有好禮相送，高考上線考生500元免單，期末成績在90分以上的兒童會員有獎，店里可以免費稱體重，會員每年可以憑積分兌換禮品或代金券……幾乎所有的東明人，都可以找到百合和自己生活的連接點。百合不是某個人的熟人，而是所有東明人的熟人。除了和顧客做“熟人”生意，和廠家也是“熟人”間的買賣。柏艷華記得自己曾經參加一個品牌訂貨會，看到廠家經理因為訂貨量不理想失落地一個人坐在臺階上。出於不忍心她訂了一萬元的貨，後來在籌備旗艦店那段最艱難的日子里，這位經理特別向廠家申請讓她欠款拿了數萬元的產品;和廠家夠不夠“熟”，直接影響到對方的支撐政策和力度，最後影響到銷量。小縣城的顧客非常習慣產品搭配贈品的銷售方式。百合作為雅麗潔第一批直供客戶，在其面膜新品上市時，一次性得到廠家提供的1萬片贈品。充足的贈品不但讓這一品牌的面膜熱銷，還極大地帶動了其他產品的銷量。而當初市場上比較高端夢妝和高詩初進百合時，因為是名品，廠家基本沒有給什麽政策上的支持，反而銷售不理想。隨著與顧客、廠家關系的深耕，同時品牌結構的完善和銷售模式的成熟，從2011年起，百合客單價大幅上升，營業額一舉突破1500萬元，成為魯西南第一大店。如果把市場比做一個金字塔，處於金字塔結構底端的與東明類似的縣城市場，多少有著一些自己“反常規”的商業公式。於是有了小品牌逼退名牌的“神話”，也有靠贈品多取勝的草莽招數，還有自成一套的靠人情維系的銷售方式……卻在無形中形成了這些市場化程度偏低的戰場的壁壘，也成就了柏艷華們的騰挪空間――如今的百合已經向東明更大的市場擴張，年營業額突破2000萬元。 相關公司： 數據來自 創業項目庫 作者：商界 | 編輯：wangjingjing | 責編：王靜靜

百合網創始人慕岩：最看不上的商業模式最賺錢

http://new.iheima.com/detail/2014/0325/59847.html

「變態長」的註冊過程贏得了用戶

今天我要講的內容主要包含兩個方面：一個是百合網將近9年的創業過程的產品和商業模式的探索，二是品牌建設經驗和教訓。

2005年正式做百合網之前，我和我的合夥人田范江在2000年做了第一次創業，做了一個裝修網站。因為做得太早了，時機未到，當時的建材城、品牌商對互聯網都沒什麼認知，所以第一次創業就失敗了。

在2003年底，2004年初，我們就做了SNS網站，那個時候是第一波SNS浪潮，我們算是第一個做SNS模式的，facebook也是在2004年才做的，但是還是因為做得太早了，VC都不太認可，也失敗了。但我認為這次失敗的本質，是因為產品沒有做好，沒有真正去貼合用戶的需要。

到了2004年底，有VC建議我們團隊可以去做相親網站，當時美國也有這種成功商業模式。其實我們當時為了更好的融資，解決發展問題，就去做了研究，發現相親網站確實有可做的，於是就開始做相親網站。

從沒想過只做類match.com這樣簡單的平台，我們一開始想做一個嚴肅的相親網站，解決用戶的剛需，真正能夠幫助用戶找到對象。所以就引入了一個心理測試，用戶註冊時，必須經過心理測試這一環節，除了要填寫基本的註冊資料，還得讓匹配用戶瞭解到他的價值觀取向，性格愛好，溝通模式等等。當時大部分人都不看好我們的做法，因為註冊時間太長了，需要20分鐘。但是我們還是堅持這樣做，因為我們覺得這種模式對用戶有價值。

在2005年推出百合網後，這樣一個「變態長」註冊過程，反而讓大家很新鮮，因為測試結果給大家一個完整的超過3000字的測試報告。當時大家玩的，不過是門戶上流行的比較短的心理測試，這種長測試就形成了話題傳播，再加上我們引入MSN分享功能，可以將測試結果，迅速的告訴你的MSN好友，傳播就更加快了。在2005年的5月份到8月份，就靠這個病毒式的傳播，沒有花一分錢廣告，百合網的註冊用戶就增長近80萬，這在當時，同比其他網站是非常快的，所以我們很快就拿到了投資。

廣告模式破產，線下活動模式難操作

2005年到2008年三年時間，我們做了產品和商業模式的探討。作為互聯網服務企業，我們希望能夠通過免費模式來實現商業價值，所以我們嘗試了廣告模式，但最後失敗。因為任何一個人去一個網站都有一個目的，比如來百合網就是來找對象的，不會去關注廣告。相親網站和門戶上的人不一樣，對資訊的需求強烈。所以在百合網站上放banner廣告，點擊非常非常低。一開始，我們以為是因為廣告投放的關聯度不高導致的，所以我們就換了一批比如化妝品廣告，如何讓你變美之類的，但還是失敗了。

第二類探索，是線上線下服務相結合的模式，組織了很多相親活動。線下活動組織還是比較麻煩的，要找場地，組織物料，還要把人邀請過去，一個人能夠收到100到150人。這其中的漏洞在於，很多人認為相親是一個比較私密的事情，希望是一對一的模式，所以願意參與這種相親活動的人，佔活躍用戶的比例還是比較少，這種模式不足以支撐這個網站的發展。

一對一人工紅娘服務，成了

另外一個線下上結合的方式是：提供線下一對一人工紅娘的服務。融資的第二年，也就是2006年的10月份就開始推行了。當時流行的都是免費的服務，這種人工服務能夠收多少錢?我們心裡是沒譜的，所以就保守地推出了年費480元的「一對一的人工紅年服務」，非常低的價格。發展到現在，這種一對一的人工紅娘服務非常成功，很多大城市的服務價格到了平均價2萬塊錢一年。

從2006年480元，到現在一年平均要2、3萬的服務價，7年提高50倍，但不管你的價格如何提高，用戶付費比例幾乎沒有變，這說明這是一項非常強烈的剛需。

高大上的增值服務模式都不靠譜

後來我們探索了免費增值服務的模式，用戶可以購買首頁推薦，排名優先等服務。包括線上可以給對方發虛擬禮物，裝飾個人頁面、情書背景等等，雖然我們對虛擬禮品寄予的希望非常高，但是由於百合的用戶之間還是比較陌生，雙方之間還在試探階段，願意送出虛擬禮品的概率非常低。這個帶來的付費的收入，佔的比例非常低。

另外一種免費增值模式的探索，是基本服務免費，但是你想獲得高於自己的正常期望的，就要收費的原理。即根據用戶註冊後的活躍度、收信幾率來判斷用戶的魅力級別，從戀愛的角度來講，人都願意跟比自己強的、條件更好的人來交往，所以我們就設置跟魅力級別比你低的人交往，是免費的，跟魅力級別較高的交往，就需要付費。當時把這種模式設計出來，我們特別興奮，覺得這體現了互聯網的某種精神。

不過經過大家的開發、運營、上線之後，也很失敗。因為在這個模式有幾個漏洞：首先級別的判斷，是根據活躍度和受歡迎程度(收信幾率)來判斷的，這就需要用戶在平台上必須活躍一段時間，通過時間的積累，才會有高的級別。而很多新註冊的用戶活躍度不高，導致魅力級別不好，但是本身質量又很好。用戶都很聰明，他們發現去和一些新的用戶溝通也能交到好的朋友，不需要付費。

那麼反過來對於魅力級別較高的人，他們的體驗就比較痛苦，原來他們可以收到很多信，而現在，因為大部分人級別都比他底，只有付費才能給他發信，他們的收信幾率大大減少了。所以就投訴呀，離開呀，我們就失去了一大批優質的用戶，這對我們是很大的損失。

這個魅力值的計算相當複雜，用戶不清楚，就會疑惑，就會懷疑平台。當時我們收到很多投訴：「為啥我的魅力值那麼低?憑什麼?」所以，產品簡單、能夠讓人快速理解，非常重要。

後來我們還是回到了當初我們最看不上的商業模式上——阻斷用戶的溝通：如果你想認識某人，必須交費，必須交3個月、6個月甚至一年的會員費。當用戶收到另外一個用戶的來信的時候，來促使交費，這時候交費的慾望是非常強，現在運營下來看呢，這種交費比例是非常高的。

首倡實名制實現彎道超車

另外在2011年底，我們非常有勇氣做了全站的實名制，如果你不用身份證驗證，可以註冊，可以瀏覽，但是不可以交友，我們考慮了好幾年，做了一些地方的測試，才推出這個模式。這除了能夠加強安全性，也是一種區分於競爭對手的營銷手段。當時我們相親網站這個品類中，和世紀佳緣想比，我們的用戶量是第二位的。在同一個品類的裡面，不管我們打多少廣告，首先是在為這個品類打廣告，當用戶想用的時候，他很可能想到的是這個品類的第一名。

所以在這個品類的競爭當中，最有效的競爭方法就是去創造一個品類，或者重新定義這個品類，然後把自己歸到新的品類當中。我們做的就是重新定義這個品類，我們宣傳說只有實名制才是婚戀網站，不實名制只是交友網站。把我們歸到婚戀網站，把其他競爭對手歸到交友網站，以後我們做廣告的時候，就是為自己的品類做廣告，避免為競爭對手做宣傳，實現彎道超車的機會。

忽視品牌的重要性讓我們吃了大虧

從2005年到08年，由於百合定位偏白領，2006年，新浪和MSN都首先找到百合網，要我們出一兩千萬，承包他們的相親交友頻道。當時我們覺得自己還是一個免費的網站，而且婚戀網站的用戶是留不住的，生命週期也許就那麼幾個月，那麼我們花這麼多錢去承包他們的頻道，帶來很多流量，但是用戶使用完之後就走了，又不能帶來收入，意義在哪裡呢?所以就放棄了這個機會。

但是到了2008年，發現不對了，世紀佳緣選擇了跟他們合作，我們在比如酷狗音樂盒，用同樣的方式來投banner廣告，同樣的創意和方式，發現他們的點擊是我們的三倍。這時我們才發現世界上，還有品牌這個東西，世紀佳緣和新浪、MSN合作，除了帶來流量，更重要的在消費者的心智裡面建立了品牌，他們投放廣告的時候點擊率更好，效率更好，也給他們帶來了很多BD的機會。

所以我們在06年做出的錯誤的決定，讓我們處在一直以來的第二名。到了2010年，非誠勿擾等相親電視節目突然火起來了，對我們是非常大的一個餡餅，因為跟這些電視台合作是不需要費用的。電視節目傳播的因素是模式、主持人和嘉賓，我們和世紀佳緣等相親網站都花了很多人力去幫電視節目找嘉賓。通過這些強勢的電視節目，進行我們的品牌的宣傳，不僅給我們的知名度帶來的很大的提升，還拉近了我們和競爭對手之間的關係。

煽情類廣告雖被罵，但效果最好

到了2012年，通過明確自己的品類，我們開始在宣傳上發力，選擇的方式是，投放電視廣告來強化自己的品類和品牌知名度。在投放電視廣告方面，我們有一些寶貴的經驗和教訓。首先我們的策略是對的，我們一開始進行了一輪告知型宣傳，告訴大家，終生大事，相親必須實名制，只有實名制的才是相親網站。緊接著，我們在2011年底，在衛視和央視投放了一輪廣告，我們發現只有在春節期間，在央視投廣告才能對年輕人產生作用，這個時候一大家人在一起，看電視，品牌強化作用就更大了。

這個時候，我們選擇打親情牌和相親結合到一起，我們講的故事是農村的老爸特別擔心在城裡工作的女兒的終身大事，去縣裡面的網吧上網，聽說了百合網，於是向女兒推薦。廣告上線後，在2012年的微博上被網友狂罵一通，本來過年就會被逼婚，還放這麼一則廣告，不是加劇這種行為嗎?但是大家罵歸罵，沒有阻止大家的註冊行為，或者說只有少部分人在罵，大部分人在看過廣告之後，還是會促進大家的註冊行為。

煽情的廣告作用非常大，2012年的這個廣告投放後才五分鐘，就帶來了幾萬個註冊用戶，那今年的春節呢，我們也投放了關於一輪逼婚的廣告，我個人覺得這輪廣告做得確實有點狠，在新浪微博上引起的「萬人抵制百合網」的事兒，所以這種營銷用這麼一次就行了，以後儘量不用，但是這種廣告的效果是非常好的，甚至好於2012年，達到了一天10萬註冊用戶的規模。

煽情類的廣告可以觸動人的內心，雖然會被罵，但是立意的本身沒有問題，基於結婚的緊迫性，父母的期望，是一個現實的問題，沒有商業道德，違法的問題，所以我們打這樣一個廣告，對百合網本身，沒有太大的影響。

投電視廣告過程中，我們發現明星能夠帶來的作用是非常有限的，我們曾經找來孫紅雷來拍廣告，但拉動的註冊並不多。投完了以後，我在新浪微博上看到，很多人說：咦，怎麼京東也開始做婚戀了。因為剛剛京東商城才請了孫紅雷做代言，所以一個明星做多家品牌代言，當你再用他的時候，會削弱他能夠給你帶來的品牌認知。

所以，在營銷過程中，還是你的品牌故事，你所策劃的情感、情節性的東西，會對用戶造成一定的印象，而且百合網的用戶不是90後，比較容易被明星吸引，是25歲以上的居多，相對比較成熟，明星能夠產生的影響相對有限。

百合網放棄海外上市 欲三季度登陸新三板

來源: http://www.yicai.com/news/2015/05/4620855.html

百合網放棄海外上市 欲三季度登陸新三板

一財網 趙陳婷 2015-05-21 15:36:00

按照百合網5月20日向《第一財經日報》記者證實，百合網日前已完成了新一輪的融資，而此輪投資總額為15億人民幣。盡管百合網未正式向市場公布具體的投資方身份，但從兩家上市公司的公告已可見端倪。

重磅！世紀佳緣宣布要與百合網合並

來源: http://www.iheima.com/news/2015/1207/153129.shtml

世紀佳緣百合網修成正果 牽線的紅娘才是最大贏家

來源: http://www.iheima.com/space/2015/1209/153176.shtml

直击新三板 百合牵手佳缘 “红娘”联姻猜想

http://www.xcf.cn/newfortune/cy/201601/t20160127_766035.htm

　中国互联网“第二红娘”百合网收购“第一红娘”世纪佳缘，两强联姻是否能促成商业模式的迭代，改变融资能力远超盈利能力的行业现状？?张伟靖/文

　　2015年12月7日晚，刚刚登陆新三板的百合网宣布与世纪佳缘达成合并协议，其全资子公司LoveWorld将以每美国存托股（ADS）7.56美元的现金对价收购世纪佳缘，从而开创了新三板公司收购中概股的第一例。百合网同时还是新三板“挂牌即停牌”的首家公司。

　　世纪佳缘与百合网分列中国互联网“第一红娘”和“第二红娘”。根据易观国际的预测，中国婚恋交友市场的整体规模将保持在80亿元的水平，而互联网婚恋市场在2015年规模为28.2亿元，到2017年最高也不超过35亿元规模。在这一极为细分的市场内，有世纪佳缘、百合网、珍爱网、有缘网四足鼎立，且四家拥有极其相似的商业模式，竞争近乎白热化。整体看来，行业的融资能力远远超过盈利能力。

　　百合网虽然抢先一步挂牌新三板，成功打通中国资本市场，但其日子并不好过，2015年5-8月公司未经审计的营业收入为6487万元，净利亏损1026万元，1-8月的总收入为1.39亿元，总亏损1039万元。

　　另一边，远在华尔街的世纪佳缘在国际资本冷遇与国内市场火爆的双重刺激下，回归欲望非常强烈，但如果按照传统的私有化路径，需要经历私有化-拆除VIE结构-申请国内IPO或借壳上市这三个步骤，每一步都需要不短的时间且有很大的不确切性。通过与百合网的合并，世纪佳缘以最有效、最快的方式完成了回归国内资本市场的目的。

　　谁主导谁？

　　在合并问题上，百合网与世纪佳缘利益一致，双方一拍即合。但后续公司重组，两者背后的资本利益冲突恐怕就会凸现。

　　与传统的“强并弱”不同，这是一桩“老二并老大”的案例。世纪佳缘以27.6%的占比稳居互联网婚恋市场份额老大的地位，且营业收入多年来保持20%的年均增长；百合网市场份额不及世纪佳缘的一半，近两年甚至有下滑之势。公告显示，世纪佳缘2014年资产总额几乎是百合网的10倍。这样来看，世纪佳缘作为并购后主导一方似乎更合乎逻辑。

　　但另一方面，2015年5月，百合网完成约15亿元融资，与世纪佳缘在美股的市值相当。公开资料显示，百合网拥有7亿元现金。充沛的资金无疑是争夺公司主导的有力抓手。

　　按照世纪佳缘CEO吴琳光在内部信中的说法，合并后两家公司仍独立运营。不过依据常识，两家公司合并后总有一方占据主导地位、另一方从属，方有利于双方的整合。

　　收费,免费？

　　近两年来，百合网的用户活跃度迅速下滑，为了保住市场占有率，2015年5月，百合网开始实行线上沟通业务免费的模式。2013年、2014年和2015年前4个月，线上沟通业务占到百合网总营业收入的比重分别达到23.86%、22.94%和24.36%。依赖这种断臂的方式，百合网挽救了迅速下滑的日活数，成为与资本谈判的筹码，但同时，公司收入不可避免地下滑。

　　反观世纪佳缘，线上收入是其赖以生存的主要“输血管”，几乎90%的公司利润均来自线上。2015年5月百合网发布免费沟通婚恋模式不久，世纪佳缘网曾对外表示，其网站定位是严肃婚恋交友，而严肃婚恋交友必须用收费构建门槛，把不健康的交友行为拒之门外。

　　而今，曾经的竞争对手变成一家人，合并后免费收费的分歧如何解决，是否会成为业务拓展的障碍，均是值得关注的问题。

　　商业模式迭代更新？

　　互联网婚恋发展至今，依然是传统的沟通阻断模式占据绝对主导地位，即用户向网站交费才能跟自己感兴趣的对象联系。这种方式通常属于一次性消费，用户黏度低，而获取用户的成本却随着竞争加剧而不断走高。2014年，百合网广告费支出1.8亿元，世纪佳缘支出2.6亿元。

　　随着移动互联社交的兴起，婚恋网站的产品缺陷愈加明显。百合网在宣布线上沟通业务免费的同时，表示要效仿其他互联网公司打造生态圈，在线上用户规模的基础上发展出多样化的盈利模式，继而打造婚恋全产业链，由婚恋延伸至婚礼婚宴、母婴亲子、情感咨询、家庭投资理财等领域。

　　另一厢，世纪佳缘早前延伸产业链的尝试并未获得成功。在本次合并前，世纪佳缘更倾向于将线上业务延伸至线下，实现互联网企业的传统化。

　　2015年11月，另一家婚恋网站有缘网提交了招股说明书，向A股冲刺。在强大的融资能力带动下，互联网婚恋市场格局仍未落定，新商业模式的衍生与拓展仍需进一步观察。■

餐飲企業引入第三方評價 “百合花工程”升級

來源: http://www.yicai.com/news/5033001.html

中國烹飪協會會長姜俊賢日前宣布，將在全國餐飲企業中推廣“百合花餐飲業食品安全與營養管理體系示範工程”(簡稱“百合花工程”)，引入第三方評價引導餐飲業自律發展。

在2016中國國際食品安全與創新技術展上，中國烹飪協會發布了“百合花放心餐廳加強版”——“百合花餐飲業食品安全與營養管理體系”和“百合花放心餐廳標識”。

姜俊賢說，凡是申請“百合花放心餐廳”的餐飲企業，將由第三方機構按照審核要求，開展預評估查找餐廳現有問題;協助企業整改;正式審核;以及半年盲審複審等一系列工作，以確保餐廳能長效保持後廚操作的食品安全。同時由中國烹飪協會授予“百合花放心餐廳”標識懸掛於餐廳店堂，標識的有效期每半年更新一次，憑此標識消費者可以放心就餐。

“百合花工程”是自2013年起在全國餐飲行業發起的行業自律行動，旨在積極引導餐飲企業提升食品安全管理水平。目前已形成了非常完善的體系，也建立了一大批“百合花放心餐廳”，並得到了國家食品藥品監督管理總局的認可，作為2016年餐飲行業自律行動在全國範圍內推廣。

“百合花工程”負責人馬昌義介紹，工程實施4年以來，已探索出一套適用於中國餐飲業食品安全的第三方評價體系，為行業自律奠定了堅實的基礎。經過累計1086次實地的食品安全審核，基本摸清了餐飲食品安全容易出現的盲點以及管控的關鍵點，為企業切實降低食品安全風險把準了脈搏。

馬昌義介紹，在國家食品藥品監督管理總局的指導下，中國烹飪協會就開始啟動了管理體系的完善和升級工作，形成《百合花餐飲業食品安全和營養管理體系要求》(簡稱《體系要求》)。鑒於消費者日益關註合理膳食和營養健康，《體系要求》在食品安全管理體系的基礎上，引入了餐飲業營養管理的相關要求。新的體系要求在多個餐飲業態得到實施和試點，普遍適用於餐館、小吃店、快餐店、飲品店、食堂、集體用餐配送單位和中央廚房等。

“餐飲行業與老百姓的生活息息相關，食品安全尤為重要，必須加強行業自律，讓老百姓能在餐廳放心就餐。”姜俊賢認為，餐飲企業往往更擅長如何創造更好的客戶體驗，比如研發制作更美味的菜品，打造更好的服務體驗，設計更有趣的就餐環境等，這就像一把進攻的劍，可以贏得顧客、可以贏得市場。相對而言，“百合花工程”可以提供包括食品安全問題診斷、第三方外審、食品安全管理員培訓、打造企業食品安全管理體系等，這就像一把盾，為餐飲企業保駕護航。

姜俊賢表示，未來中國烹飪協會通過開展“百合花工程”，不僅要對餐廳後廚食品安全操作進行審核評價，更要通過咨詢、培訓、托管服務等手段，幫助企業建立包括自查制度在內的食品安全管理體系，真正為消費者營造放心就餐環境。