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「三花棉業」是四十五年的襪子品牌，創辦人施純鎰也年屆七十八歲，每天對於公司的大小事情，依然熱情滿點。如今老品牌力拚轉型，在老董事長的帶領下，能激發出什麼樣的新活力？

撰文‧許瓊文

「全台灣每三個人就有一人穿三花！」靠一句廣告標語，三花棉業品牌早已深植台灣消費者的心。這個伴隨我們長大的四十五年老品牌，如今也面臨轉型的挑戰。

三花棉業每年營業額約二十億元，七成以上業績為外銷代工，而國內市場這幾年面臨知名平價品牌競爭，業績掉了兩、三成。未雨綢繆的董事長施純鎰，五年前就帶領公司轉型，即使年屆七十八歲，仍是三花棉業最有活力的人。

二○○九年，施純鎰開始擔任自家產品代言人，「我有四十年生產、製造、銷售襪子的經驗，沒有人比我更了解！」他說。三花每年八、九千萬元的廣告預算，讓施純鎰曝光度高漲，也成為國內知名的「廣告明星」。

資深廣告明星

天天試穿，開發出暢銷品與施純鎰同輩的企業家多半已呈半退休狀態，但他不僅親自上陣推銷產品，即使到現在，仍然每天上午八點準時到公司報到。

施純鎰的次子，目前擔任三花總經理的施養謙說，公司裡的大小事情，施純鎰都清清楚楚，「一天要巡視新北五股的工廠五、六次，天天如此，不曾少過。」施純鎰的好朋友、媒體主持人鄭弘儀透露，早年施純鎰都跟著已故的「經營之神」王永慶一起打高爾夫球，每天都是凌晨三點多就到球場報到，「帶著手電筒打球，球打完，天都還沒亮呢！」鄭弘儀說，這位董事長至今仍打高爾夫，無論打幾洞，總是固定打到七點十五分，然後準時八點進公司。

施純鎰曾說：「有一天我死了，也一定要員工們帶著我的棺木，把所有的工廠都繞過一圈，巡視完才能放心。」鄭弘儀透過這段談話深切了解，這種第一代企業家的創業精神永無休止，「公司是他最重要的生活，讓他不管，才是最痛苦的事。」創業四十多年來，施純鎰每天晚上都穿著自家的襪子睡覺，是最嚴苛的「試穿員」。每一款他一定穿半年以上，確定品質後才能生產。三花最暢銷的「無痕肌」，就是他試穿二年，確定鬆緊束口處沒有問題，才正式上市。

創業精神如一

連外包裝logo也管很細不只試穿而已，施純鎰堅持自己洗襪子，所有試穿產品絕不假手幫傭，以便能感受手洗或洗衣機洗，會對產品造成什麼影響。

施養謙回憶，對於要賣出去的產品，董事長連外包裝都非常重視，「他曾經為了一個外包裝的logo（標誌）大小，縮小百分之十或五，前後改過好幾次。」這樣的精神，也感染了同是創業家的晚輩。圜達實業董事長林錫埼，讀了施純鎰在二○○八年出版的個人傳記《踏實》，深受感動，一口氣買了上百本送公司員工，並舉辦讀書會分享心得。施純鎰透過出版社牽線，兩人從此成為好友。

林錫埼觀察，「施純鎰是活到老學到老、不斷自我挑戰的人，一直給自己設定新的目標，追求進步。」最好的例子，就是施純鎰近幾年開始受邀到各個高中演講，原本只習慣講台語的他，為了讓學生聽懂，自我要求「全程說國語」。

為了吸引十幾歲高中青少年的注意，施純鎰在一群企業家好友面前，反覆練習演講至少十幾次，「他要求我們先聽過，並且一定要給他建議，演講的ＰＰＴ（簡報）也不斷地修正，像是『發明』這個詞，為了要有正確的咬字發音，不要念成『花明』，他就練習很久。」林錫埼說，從這裡就可看到施純鎰的認真精神，實在令人佩服。

說起自家產品，施純鎰不須提問就打開話匣子。面對三花下一步，還有哪些創新的機會？他一樣胸有成竹地說，他創立三花超過四十年，今後要以「從心所欲」之年，帶領三花轉型。

開啟通路時代

「三花生活館」捲土重來

近幾年來，除了在電視上持續看到三花的廣告外，漸漸地，在台北市的大安路、士林文林路街邊，也可以看到「三花生活館」，目前已有八家店，今年預計展店到十二家。

其實，成立自己的銷售據點，並不是最近才有的創新想法，施純鎰說，「早在二十年前就開過店，一口氣做到十七、八家店，卻因不善管理，三、四年後失敗收場。」「當時想要做得像寶雅那樣賣百貨，但坪數太大、品項太多，不容易管理，人事、物流都沒有經驗。」這一次，施純鎰看到台灣的服務業漸漸嶄露頭角，人才也比較容易培養，再次捲土重來，先以自家產品為主聚焦經營。

施純鎰說：「國際知名平價時尚品牌進軍台灣，不可能對我們沒有影響，業績掉了二、三成，所以我們更要透過生活館，強化在消費者心中的品牌形象。」有了生活館，可以嘗試銷售一些比較創新的款式，「這是很好的管道，先試一試水溫，降低產品生產風險；此外，還可以成為和消費者直接溝通的渠道。」施養謙說。

和消費者對話

不只賣男客，今年也攻女客最佳例子是，過去三花從未生產女性內衣、內褲；今年冬天，三花要開始銷售女性機能性的發熱衣了。「因為我們有一半以上的消費者其實是女性，他們買內衣褲給自己的先生、男朋友，卻常向我們抱怨，為什麼這麼好穿，卻只做給男生穿？」透過生活館，聆聽消費者聲音成為創新的基礎。

施純鎰以四十多年來對純棉品質的堅持，用專業的紡織技術，建立了同業難以複製的高門檻，例如以零壓力舒壓織法，讓襪口不緊繃、無勒痕，並採最新電腦商標提花技術，將商標改良至襪底，讓襪身與肌膚接觸更舒適，照顧消費者的雙足，現在，則要用生活館溝通消費者的心。

三花生活館目前八家店，經過二、三年的調整，都已損益兩平，開始有獲利。施純鎰有信心地說，未來目標要在台灣開出二百家店。

除了棉本業外，三花也漸漸朝多元化經營發展，近來也投資汽車經銷，是新北市福斯汽車唯一代理商，甚至投資海鮮餐廳、頂級日本料理，跨入服務業領域。施純鎰看好台灣未來服務業是趨勢，期待三花能再綻放出不一樣的花朵。

在施純鎰的辭典裡，沒有「退休」兩字，「我自己有興趣啦，沒有辦法！」他笑著說。即使轉型挑戰很辛苦，但對這位每天穿自家襪子當測試員的董事長來說，沒有比做事業更快樂的事情了！

施純鎰

出生：1936年

現職：三花棉業董事長

經歷：台灣醫學發展基金會董事、名儕醫學文教基金會董事

學歷：小學肄業

三花投資公司

品牌成立時間：1969年（三花棉製業）

負責人：施養謙

資本額：1.2億元

主要業務：棉製品製造、代工、銷售

年營收：約20億元

施純鎰的接班哲學，從第一線開始磨施純鎰育有二男一女，雖然從未有「退休」的想法，但對於接班，很早就開始規畫。

長子施養鴻從大學時期，就先到日本襪子工廠學習生產，三年後再到施純鎰的貿易公司，接著才回總公司從基層做起，目前負責大陸廠的生產及外銷接單工作。

次子施養謙的專長則是財務分析、投資分析，畢業後，先到日盛銀行工作一段時間，再進三花從第一線原料、生產端摸索；2012年接任總經理，負責台灣及三花其他轉投資事業。

女兒施貞菲高中就留學日本，學成歸國後一直在日商公司工作，「以後讓她回來協助基金會的事務，同時也參與三花生活館的規畫。」施純鎰說。

二代共治，當每個人看法意見不同時，怎麼解決？施養謙說，「董事長有一個很大的原則，只要『傷皮不傷骨』，就會放手讓大家去做。」舉例來說，三花第三家店士林文林路上選了一個點，當時施純鎰覺得地點不太恰當，施養謙說，「但我們覺得台北士林夜市的門戶，怎麼可能賠錢呢？沒想到大馬路上的店面，其實有分陰面（人潮少）、陽面（人潮多），結果真的賠錢。」施純鎰立刻接話，「很多時候，還是有經驗的比較準啦！後來透過一些裝潢、產品陳列的調整，文林店還是賺錢啊。」間接替施養謙的決策解圍，也表示肯定。

施純鎰常對孩子說，「你們的能力、學歷都比我好，但用功的精神還不到我的六成。」他打趣地說，「我覺得我已經拚了全部，怎麼還是達不到標準。」三花的接班，花了超過20年的時間，施純鎰透過身教、言教，慢慢引導兒子趨近自己的經營理念，在台灣的製造業裡，實屬難得一見。

轉換跑道到中華電信，蔡力行現在最常談的是廣告行銷與客戶需求，從鐵血走向柔軟，是他最大的轉變。

站在電視牆前，一個熟悉的身影熱情地推薦著：「這部電影我看過，很好看，一個月隨你看，只要一九九元。」語畢還不忘回頭問：「你家有裝ＭＯＤ嗎？」眼前這位笑容滿面的「超級推銷員」不是別人，他是中華電信董事長蔡力行，一個我們以前從未看過的蔡力行。

你能想像，以前開口談的都是半導體製程的蔡力行，如今能對金馬獎得獎電影如數家珍？你能想像，以前他連金城武姓「金城」都不知道，如今卻一腳踩進金城武的廣告拍攝現場探班？

接受《今周刊》專訪的這天，蔡力行到任已經十個月。在此之前，他是台積電太陽能與固態照明公司董事長，甚至曾是被台積電董事長張忠謀指定的接班人選，還以超高執行力被業界形容為「鐵血蔡力行」。

卸下那個光環，蔡力行挽起袖子，離開耕耘近三十年的半導體領域，走進服務千萬消費者的電信業，這是他職涯的大轉變，也是中華電信的挑戰，如何與這位從半導體業來的老闆磨合。

「講老實話，我以前從沒自己去辦過門號什麼的。」聳了聳肩，蔡力行的臉上難得露出一絲不好意思。過去，中華電信之於他，是一個再模糊不過的概念。

然而，當他真正走訪全台十七個營運處和各地服務中心，事情開始變得不一樣了。「以前再厲害，面對一百個客戶就很多了，但現在，中華電信光是行動門號就有一千一百萬個用戶，走在街上到處都是我的客戶。」角色的改變，在他的生活裡發酵相較於在台積電面對的是企業用戶，來到中華電信，蔡力行首先要學會的，就是了解這一千一百萬名用戶。「以前（在台積電）不太需要廣告宣傳，客戶就蜂擁而至，但現在面對不同ＴＡ︵目標客群），有很多學問。」就連走在路上，蔡力行看到街邊廣告，也會開始不自覺地思考，何種行銷手法可以吸引客戶。「如果看到好的廣告，我就會回來和他們（指中華電信員工）講一講。」像是剛落幕的金馬獎，他信手拈來就是得獎名單，甚至還花了兩個小時、挑了一部入圍影片《掃毒》來看， 「以前的我大概不會幹這事兒。」角色的改變，已經發酵在他的生活裡。

他力薦親朋好友裝ＭＯＤ，「有一個周末，我一連接到兩通朋友的電話，問我為什麼ＭＯＤ沒有《紙牌屋》？」原來正值ＭＯＤ新舊方案交接期所以短暫下架，蔡力行趕緊向「客戶們」解釋。

不變的堅持，在經營裡實現這些改變，是《今周刊》二○○九年專訪蔡力行時從未見過的。當時的他，講究效率、執行力，就連手錶永遠都調快十分鐘；現在的他，和我們談廣告行銷、談客戶想要什麼。問他哪些原則是不變的？「要求不能打折，做對的事，絕對不打折！」走在中華電信總部的園區裡，蔡力行很果斷地這麼說。

從台積電到中華電信，蔡力行很清楚他的任務是什麼：「第一件事，營收成長要先做到，這個沒做到，什麼都不用講。」此外，當遠傳、台灣大都為投資４Ｇ而提高資本支出時，蔡力行卻替中華電信設下減少一○％資本支出的目標。

有人批評蔡力行的作法是空降思惟、不懂電信業，蔡力行卻比誰都認知到中華電信面臨的困境，「你看中華電過去五年的財報，雖然每年一股可以賺四元，可是營收成長卻很有限，這是最大的挑戰，再持續下去是很不理想的。」蔡力行無奈地擺了擺手，「像現在，大家都用LINE，不付我們錢呀。所以我們的資本支出是要精準、有效，是要能夠創造投資效益，我們不做無謂的投資。」中華電信員工多達二萬四千人，平均年齡高達四十九．五歲，經年累月的企業文化，也等著蔡力行去注入新的ＤＮＡ，他開始導入「矩陣式」管理模式，打破過去中華電信的慣性「縱向」思考，直接挑戰中華電信的內部文化。

這絕對是大工程，尤其當十個月的董事長遇上七十年老店，蔡力行不打算強硬地來，這一課是台積電教給他的。這次，他放下身段，逐步與中華電信員工做溝通，分五梯次，北中南地跑，到前線去告訴他們中華電信的新方向。

初步效益如何？蔡力行坦言，「做得不夠好，但是總比不做的好。」他很樂觀以對，「因為只要開始做，就會有效益。」對比半導體二十五年的商業模式沒有大變化，電信產業卻因為網路崛起、４Ｇ技術演進，掀起了天翻地覆的大變革，這些，蔡力行都看在眼底，他研究谷歌、亞馬遜的獲利模式，也研究為何新加坡電信能順利走向國際，要為中華電信打造一套新成長方程式。

專訪到最後，蔡力行依舊向我們推銷裝ＭＯＤ的好處，因為他深信，「一家公司最好的銷售員，就是它的ＣＥＯ。」

(何佩珊)

2015-01-26  TWM

放棄人人稱羨的迪士尼工作，Maria Alegre在遊戲產業開創出一塊全新市場。就如同公司名稱「Chartboost」一樣，短短三年多來，各種營運數據直線上升，如今已是行動廣告市場上無法被忽視的產業新星。

撰文、攝影‧何佩珊

行動遊戲市場持續成長，今年市場規模估可突破三百億美元；但同時間遊戲數量的快速增長卻也讓新遊戲「被看見」變得愈來愈困難。而有家公司二○一一年已經預見這樣的景象，他是Chartboost，領先全球開創行動遊戲交叉推廣平台︵開發者透過平台交易，將自己的遊戲在其它遊戲曝光︶這塊新市場，現在每月可觸及裝置超過三億支，全球超過六萬款手遊都得靠他爭取曝光。

如今，Chartboost不只和臉書、谷歌這樣的網路巨頭共同被列為全球前十大行動廣告商，Chartboost執行長Maria Alegre︵瑪莉亞．阿勒格雷︶更在二○一三年和一四年分別被︽富比世︾選為行銷廣告界和遊戲界三十歲以下最具潛力新星。

為了創業，放棄迪士尼工作為什麼一家成立不到四年的公司，可以在網路產業競爭最激烈的遊戲和廣告市場中突圍，扮演手遊關鍵推手？

App市場剛起步時，蘋果App Store上有一個長居音樂類遊戲排行榜冠軍的遊戲開發商Tapulous，而瑪莉亞和Chartboost技術長 Sean Fannan，就是Tapulous的第十號和第一號員工，分別負責業務和技術，可說是將Tapulous推向成功的兩名大將。因此一○年Tapulous被華特迪士尼購併，他們理所當然受重用。

「能在迪士尼工作，像在做夢一樣。」瑪莉亞雖然很喜歡這份工作，但她強烈的創業熱情，終究還是讓她離開了迪士尼。「我從巴塞隆納來到矽谷，就是為了創業！」身為遊戲App產業的早期投入者，她比誰都清楚遊戲開發者的需要。隨著遊戲App產業壯大，她也看到了比開發出一款成功新遊戲更大的機會──行動遊戲交叉推廣平台。

「現在的遊戲太多了。」雲端手機平台新創業者VMFive執行長丁俊宏點出遊戲商的困境。開發出一款好遊戲當然是大挑戰，但開發之後如何在茫茫網海裡讓自己作品被看見，更是折磨人的考驗。「協助手機遊戲做行銷絕對有發展潛力。」而這也是瑪莉亞在三年多前就看到的市場需求，「我們要幫助遊戲開發者成功！」她對自己即將創業公司的價值很清楚。

為此她放棄迪士尼優渥的薪水與醫療保險，並搬離原本住的高級公寓，還賣掉所有高檔家具。「我在朋友家租下一個小房間，裡面只放得下床和行李箱，開銷縮減到只剩原本的三分之一。」家鄉的親人更是不解她的決定。她說，「一一年時，西班牙甚至都還沒有引進iPhone。」多數人對App產業根本沒有概念。但瑪莉亞知道，眼前的機會稍縱即逝，一定要趕緊把握。

瑪莉亞記得，第一次向創投展示他們的產品時，沒有人願意買單，「我們只能乖乖回去工作，並試著為產品找到客戶。」然而當他們有產品也有客戶時，創投依然無動於衷。「沒有人對一個很厲害但免費的產品有興趣。」她說。所以這次他們加入付費模式，並且開始獲利，但沒想到創投卻還是搖頭。

一直到營收開始以每個月兩倍、三倍的速度增長，終於在一一年底，他們拿到第一輪二○○萬美元的創投資金。

相互推薦形成滾雪球效應

Chartboost平台的設計，就是連結開發者形成一個龐大網絡，以達到相互推廣、流量相互導引的加乘效果，如此，來自開發者的相互推薦，很自然地產生了滾雪球效應。也因為他們起步得早，App發行商PunApp總編輯鄭國威指出，Chartboost很早就綁定很多國際上成功的遊戲廠商，所以他們的平台上控制了很大的廣告量。

瑪莉亞說：「他們（開發者）會告訴彼此，『你應該用Chartboost，Chartboost 對新創遊戲公司是一個must have︵必需品︶。』」很快地，一二年底平台上的遊戲已經從前一年的八百個成長到八千個，至一四年二月為止已經突破六萬款遊戲，每個月的遊戲對戰回合高達一二○億次之多。

Chartboost大中華區商務經理林昉葶形容：「我們就像是手機遊戲開發者的創業引擎。」這樣一個開發者網路的影響力之大，經常帶給瑪莉亞驚喜。有一次，她抱持著「要讓更多人認識Chartboost」的心態遠赴新加坡參加一場開發者聚會。沒想到，在場的人不僅早已知道她的來頭，認識程度還遠超出她的想像。「那一瞬間，我彷彿是一個搖滾巨星。」瑪莉亞興奮地說：「他們都很高興我們為他們做了這樣的產品。」也是在那一刻，她下定決心要帶領Chartboost走向全世界。

一三年初，成長飛快的Chartboost得到國際知名創投紅杉資本的青睞，獲到一九○○萬美元的挹注，得以加速擴張。同年，Chartboost在阿姆斯特丹成立第一個國際據點，一四年更加快腳步往中國、日本和俄羅斯等市場布局。

只花了三年，當初那個只能把咖啡店當辦公室窩一整天的兩人新創公司，如今在舊金山精華地段已經有自己的四層樓高獨棟辦公室，員工數更快速擴增到一三○人，很快地還預計再擴充到三百人。

朝著下一階段的夢想，瑪莉亞想做的不只是一家行動廣告商，「我們要成為全世界遊戲開發者最好的營收平台（Revenue platform）！」

Chartboost

成立時間：2011年

執行長：Maria Alegre 主要業務：行動遊戲交換平台

重要股東：紅杉資本、

SK Telecom Ventures 知名客戶：Disney Mobile、Gameloft、GREE

保險需求是隨著年紀而不斷改變的，保單當然也要定期檢視、調整，學者郝充仁不僅曾任職業界，本身更具備精算師資格，他把十多年來購買保險的經驗，歸納出幾個重要心得，是保險業務員不會主動告訴你的事。

撰文‧歐陽善玲

「我的第一張保單，是美國念書回來後買的，那年三十二歲，對自己的保障規畫已有一定構想，心裡也很清楚保險是怎麼回事。」今年邁入五十歲的淡江大學保險系副教授郝充仁，曾在大型壽險公司任職，且領有精算師執照，十八年前學成歸國後開始買保險，起步雖然不算早，但方法卻值得學習。

相較於一般人的保險規畫，不是過多就是不足，或買到不適合的商品，甚至缺乏整體性的思考，以致衍生出各種保險問題；對郝充仁來說，保障規畫必須視人生階段而定，年齡不同，購買保險的方式及考量重點就不一樣。

「剛回國時還沒結婚，我的保險規畫是最基本的，包括遇到重大疾病可提前給付的終身壽險、最簡單的癌症險，及額度不高的實支實付醫療險。」他說，當時保單條件較好，預定利率在七％左右，所有保險項目加起來，年繳保費不到三萬元，跟現在保費水準差很多。

「到大學教書後，認識了太太，因為要結婚的關係，所以又重新檢視了兩人的保單，並進行更全面性的規畫。」郝充仁回想，隨著自己步入家庭，經濟責任提高，壽險保障也要再增加，「當時加購了三十年期的定期險，意外險及癌症險；其中癌症險部分，由於醫療技術進步，給付內容愈來愈細，而先前規畫的癌症險較粗略，婚後便提高了這部分保障。這樣調整下來，年繳保費多了四萬多元。」

善用保額增加權

三到五年調整一次 抗通膨他分享，自己的保單調整要訣，就是利用結婚、生子或每三到五年，透過「保額增加權」方式，提高保障額度。「很多人都不知道保險公司有提供這項福利，這個好處在於，保戶可用原先投保年齡的保險費率，增加保額，比重新購買一張保單划算很多。」舉例來說，假設三十歲時買了一張終身壽險，保額一百萬元，到四十歲若要執行增加保額計畫，就可用三十歲時的保單預定利率、年齡條件來購買，等於是保險公司送的優惠。對已有保險、但保障還不夠的人來說，是相當好的工具。

「每三到五年，利用保額增購權增加一○％的保額，等於也解決了通膨問題，讓終身壽險保障維持一定的購買力。」郝充仁解釋。

從單身到結婚，與另一半建立家庭，再到小孩出生，郝充仁的保障額度、及保險內容，就像階梯一樣逐步攀高。「壽險部分，剛開始規畫的終身險保額約四、五百萬元，隨著家庭責任變重，我就利用定期險，及保額增加權方式提高保障。目前壽險保額約七至八百萬元，還有意外險部分，保額約二百萬元左右。現在是人生責任顛峰期，保障就要做到最高，全部加起來保障額度約一千萬元。」而醫療險部分，郝充仁的觀念是，先求有再求好。「三、四年前，健保實施DRG（住院診斷關聯群支付制度），考量未來健保給付部分可能變少，所以陸續又增加了實支實付的醫療險。另外，癌症險部分，也因為醫療技術不斷推陳出新，而成為這幾年添購的重點。」

採取堆積木買法

一步步滿足醫療及照護需求他比喻，自己買保險就像堆積木的概念，年輕時買到的保障單位數不多、理賠項目少，算是基本配備；但隨著家庭責任加重，收入提高，他就會適時增加保額。「像我以終身壽險為本，之後陸續增加了三十年期的定期險、二十年期的意外險，不少實支實付醫療險，及理賠內容較好的癌症險。現在年繳保費約十萬元，但再過幾年，家庭經濟責任減輕，定期險及意外險保障結束，保費就可移轉到老年規畫上，像長期照護保險。」由於癌症發生機率高，罹癌患者又有年輕化趨勢，配合治療癌症的技術發展，保險給付項目增加，只要市場上推出新的癌症險商品，郝充仁就會特別有興趣了解；「癌症險向來是我增加保額的首選項目，因為這不像實支實付處理的是當下的醫療費用問題，真正大的風險，是之後醫治癌症的龐大開銷；重大疾病也是如此，所以只要制度改變，我就會增加重大疾病保障。」壽險、醫療及癌症險都已規畫妥當，今年將滿五十歲的郝充仁，現階段思考的保險重點，即是何時該出手規畫長期看護險。「在國外比較先進的國家，像日本、德國，長看險是分級式的，等級不同，照顧內容就不同，例如照護是機構式、社區式、還是居家式，都可供民眾選擇。但目前台灣還沒有相關分類，或許等商品更成熟時，就會是我下一波保單調整的重點。」

把握升息撿便宜

順便等長照險未來更成熟

他以癌症險為例，「當癌症發生時，我們會知道療程有哪些、健保補助項目、現金缺口還差多少；但是現在長期照護部分，保險商品還對應不到實際的看護服務項目，民眾很難評估到底缺口有多大。」郝充仁直言，目前長照險的認定相當繁複，除非能有一套機制，將長照範圍定義清楚，包括療程、所需費用、自付項目等等，保險公司再針對缺口部分設計商品，對保戶來說，才有足夠吸引力。

「觀望何時出手購買長照險的原因，除了未來商品設計會更加成熟之外，現在這個時間點來說，利率太低，接下來若升息，就會牽涉到責任準備金問題。」他表示，利率與保費變動敏感，之後一旦升息，便可用較低的保費購買保險商品，「我規畫五十五歲前，一定要有基本長照險，否則年紀愈大，發生機率愈高，所需金額將會相當驚人。」郝充仁以自身專業，將十多年來購買保險的經驗，歸納出幾個重要心得。他坦言，現在利率環境條件較差，相同保障額度的商品，保費可能貴了將近兩倍。他建議，預算有限的年輕人，應先買保費較便宜的定期險，並將保障期間拉長至三十年，利用相對低廉的保費，涵蓋人生責任高峰期。

保障先求有再求好

附約險、套餐式較優惠

醫療險部分，應以實支實付當作最低層的保險，有多出來的預算，再增加住院日額；再有餘力，就要購買癌症險。就一般三十歲上班族來看，這樣的保險支出可能已是極限，「罹癌年齡有逐漸下滑趨勢，記得癌症險一定要先買，費率較低；隨著年紀增長，再添購重大疾病險。」郝充仁指出，重大疾病多與心血管有關，發生在五十歲之後的機率較高，可等到收入提高後再進行規畫。

再來，進入婚姻之後，責任加重，除了考慮購買終身保險以外，還應利用定期險、意外險來加強壽險保障，或者善用保額增加權，維持終身險的購買力。

而醫療險、癌症險部分，也可依照自身能力陸續增加；從「陽春型」癌症險，變成「豪華型」。養成每三到五年檢視一次保單的習慣，才能適時補足保障缺口。

「保險商品比較重點，就是預定利率及附加費用率；有時不同繳費期別，附加費用率就不同。例如，三十年期的保費比二十年期便宜，就與附加費用有關。」郝充仁分享，還有善用附約險，也能節省不少保費開銷；或利用套餐式保險，即保險公司會推出保額較低、理賠內容簡單的壽險、意外及醫療險種，綁在一起銷售，標榜保費便宜。在先求有，再求好的保險規畫概念下，這類商品也可留意。

人生4階段 最佳保單這樣配置——精算師郝充仁的建議方案

年齡 25～35歲

特色 社會新鮮人，預算不多，身體健康狀況不錯保險目的 基本保障，家庭責任相對較輕

規畫重點

．30年期定期壽險

．意外險

．實支實付醫療險

．基本的癌症險

年齡 36～45歲

特色 結婚生子，組成家庭後經濟責任加重保險目的 房貸、車貸、日常生活開銷

規畫重點

．終身壽險

．提高定期險、意外險保額

．提高實支實付保額

．增加住院日額醫療險

．強化癌症險理賠項目

年齡 46～55歲

特色 家庭責任高峰，薪資收入也跟著提高保險目的 房貸及子女教育資金需求

規畫重點 ．變額年金險

．加強癌症險

．重大疾病（終身壽險提前給付）

年齡 56歲以上

特色 財富達到顛峰，家庭責任減輕保險目的 思考退休及老後生活

規畫重點 ．長期看護險

．評估保單活化

撰文•鄧 寧

三月六日，一場別開生面的「生乳品茗會」上，被夥伴暱稱為「阿嘉」（台語發音）的龔建嘉披著醫師白袍，滿口鄉民語彙，正式為他的新創事業「鮮乳坊」與群眾見面。

一九八五年次的龔建嘉，今年剛滿三十歲，是全台現有三十餘位大動物獸醫中最年輕的一位。他每天的工作，就是巡迴分布在彰化、雲林、台南、屏東的三十家牧場，為動物做檢查。

約訪當天，五月梅雨浸透了彰化芳苑鄉、福寶村一帶，牧場裡牛糞的味道在溼氣中更顯沉重，阿嘉戴上長及上臂的手套，熟練地伸手插進一隻隻乳牛的肛門進行直腸 觸診，「像這樣每天都要摸便便，還要自己開車奔波，想做的人當然少。」每天都得奔波全台不同的牧場，龔建嘉從事的是獸醫界的冷門工作，長期和酪農互動，讓 他對酪農的苦楚感同身受，當媒體報導牧場違法用藥，「牛奶駭人」事件掀起市場恐慌時，他興起協助改善小農的念頭，決定創立「鮮乳坊」，與小農合作乳品品 牌。

一決定創業，他打去年秋天起，便報名創業營，每周末回台北上行銷課，培養創業的思惟與實作，並成立鮮乳坊粉絲頁，沒想到，僅靠理念就吸引五千人按讚。

獸醫為酪農找出路，打破鮮乳壟斷今年初，群眾募資平台Flying V主動找上門，邀請龔建嘉提案，短短三天就突破預計募款金額一百萬元，最後募資六百餘萬元，合計有近五千名贊助者與約五萬瓶訂單，阿嘉說：「真的很難想像 能獲得這麼多人支持，但是看著數字成長，覺得壓力越來越大，沒有不做的理由。」群眾的力量推著龔建嘉前進創業之路。他把募來的資金，請了七名員工，還買了 一輛冷藏配送車，和厚生市集合作配送事宜；同時投入資金架設網路，作為未來消費者預購下單之用。他的設想是，如果能縮短從一個小農乳品生產者到消費者之間 的距離，踏出成功的第一步，就有機會繼續找第二個、第三個小農合作。

一開始，阿嘉先找到豐樂牧場，雙方在瓶身標籤上共同掛名，消費者會知道喝到的是哪一家牧場的牛乳；而對酪農黃常禎來說，這是嘗試小農品牌的新途徑，「做牛 奶毛利真的很低，但阿嘉是用高於乳品廠一五％至二○％的價格跟我收購，品牌也一同持有。」與阿嘉相熟的酪農阿進哥（化名）就說：「以前乳品廠曾經限制收乳 量，但牛還是會泌乳啊！我只好自己加工賣給店家，扣掉配送成本，根本賺不了什麼錢！」小農想自創品牌難度很高，一直到三聚氰胺事件後，乳品廠才將合約改為 全數收購，酪農阿泉指出，「我們交給乳品廠比較穩定啦！像阿嘉這樣很有心，但要我們從生產做到行銷，很難啦！」打出「食安牌」，大廠、百貨搶合作然而，三 月的「生乳品茗會」上，有一百多位參與募資者，前來聆聽阿嘉的理念；當他還在煩惱集乳後的生產後期作業，台農鮮乳廠主動寫信，表示願意替鮮乳坊代工滅菌與 裝瓶；接著，五月十八日正式順利啟動配送。熬過起頭難的陣痛，阿嘉的創業理想，此刻終於邁開步伐。

阿嘉說，「中間剝削愈少，利潤才能回歸到酪農，所以傳統通路，我統統都不要！」接下來，他將採用網路預購宅配制，實體通路則跳脫傳統框架，如現在就有一家地方藥局販售鮮乳坊的牛奶。

採訪當日更傳來好消息，阿嘉興奮地說：「欸！對了，我們今天開始上架微風超市！」主動登門求親的微風態度很積極，還有意幫鮮乳坊辦記者會造勢，對新創團隊來說，無疑是天上掉下來的禮物。

面對創業的成績，阿嘉並不急躁，他說：「我們要的消費者是更在意食物本身的人，會因此對食品更要求，間接幫助小農，帶動獨立品牌。」每一口鮮奶都是一個酪農故事，但願阿嘉永遠勿忘初衷。

鮮乳坊

創辦人：龔建嘉（1985年生）成立時間：2015年3月

初期資本：250萬元

主要業務：透過群眾募資+網站訂購，經營小農鮮乳直送成績：2個月募資600萬元

創業日記：

2014.8 層出不窮的食安事件，大品牌讓人喪失信心，每天和酪農生活，是不是能做一些改變？

2014.10 到ALPHA Camp上課，試著以行銷頭腦來思考用網路與傳統產業連結。

2015.1 上Flying V募資，居然獲得這麼多人支持，看著數字成長，覺得壓力越來越大，這下子更不能退縮，沒有不做的理由。

2015.4 慘了，原本談好的代工廠突然來電話，說不能幫我們代工！這下可好，得想想怎麼辦。

2015.5 這一天心裡充滿感動，我跟著冷藏車司機一組一組的把牛奶送出去，好像生一個小孩一樣。

在微利時代裡，銀行定存已無法滿足投資人，強調保本又有固定收益的結構型商品因而熱賣。但追求高報酬的同時，投資人務必了解風險，別被理專的話術牽著鼻子走。

撰文•周思含

「王太太，您的三百萬元定存快到期了，我們現有比定存利率更好的優惠商品賣得很好，可以參考看看。」王太太聽著理專介紹，這種十年期以澳幣計價、連結匯率 的結構型商品，只要兩個連結標的匯率落在設定的區間內，每季就可以領到年息六％的固定配息，乍聽之下比銀行的定存利率高出很多。加上理專不斷強調這是保本 型商品，而且免收手續費，理專還說，現在澳幣已經跌進設定的區間裡，短時間之內不太可能強彈，「聽起來風險好像很低，應該很安全吧？」聽到這裡，王太太心 動不已??。

在銀行存款利率維持在低檔的微利時代，這類強調「保本、固定配息」的結構型商品，不論是銀行通路的連動式債券與組合式外幣定期存款，或者是壽險公司推出的投資型保單，主打「保本之餘，又有機會獲取超額利潤」，就越是吸引投資人的眼光。

結合零息債券與衍生性金融商品到底什麼是結構型商品呢？曾任銀行產品部門主管、現為財經部落格「Jim男的投資與旅遊經」板主並任教於某大學財金系的 Jim解釋：「結構型金融商品，或稱作組合式金融商品，架構與過去的連動債大同小異。」Jim進一步解釋，結構性商品就是結合零息債券與衍生性金融商品的 投資工具。舉例來說，投資人花十萬美元買結構債，發行機構就把其中的九萬美元買進零息債券︵大多是沒有利息的投資等級公司債，通常會打折賣出，期間不配 息，但到期可領回十萬美元︶，剩下的一萬美元，就投資高風險的衍生性金融商品。這樣的設計看來很安全，因為投資衍生性金融商品即使虧損了，到期頂多只是損 失利息，本金得以保全。

但是，乍看高度保本的設計，仍然有蝕本的風險。Jim指出三個蝕本風險：第一、若發行機構倒閉， 可能血本無歸，如○八年雷曼兄弟發行的連動債就是一例。第二、如果結構債是以外幣計價，也可能因匯率貶值侵蝕本金。第三、如果你買的是「不保本」的結構 債，亦即衍生性商品部位是選擇權賣權型的，也可能虧到本金。然而，Jim補充，以台灣現況而言，第三種風險較低，因為連結選擇權賣權的不保本型結構型商品 受金管會嚴格規範，只能賣給專業的投資機構法人。

結構型商品的衍生性金融部位可連結之標的，包括股票、外幣、原物料商品等。因此，每一種連結標的都得視其設計連動與條件，才能清楚箇中內容與風險。

熟稔行情才適合購買

光看解釋，就知道結構型商品的設計相當複雜，一般投資人不容易懂，在國外都是高資產族群或專業投資人才能購買。南台科技大學財務金融系助理教授朱岳中直 言：「可是在台灣，銀行銷售的手續費收入高，提高理專銷售的誘因，加上投資人貪小便宜的心態，總想以最少的投資金額，賺進最大報酬。因此當理專以『高於定 存報酬、保本又免手續費』等話術推銷時，就很難不上鉤。」就以理專推薦給王太太的這檔結構型商品來做檢視，前外商銀行財富管理部主管、現為向威投顧總經理 仲向榮首先點出：「連匯率專家都無法精準預測明年的匯率走勢，更遑論這種連結匯率的結構型商品，一綁約就是十年！」這意味著你要有資金長期被套的心理準 備。不然，除非你有一筆閒置的資產，短時間內也不急著用錢，否則，並不適合買結構型商品。

接著，看到連結標的中有Ａ、Ｂ兩項指標，Ａ指標是歐元兌美元的匯率；Ｂ指標則是澳幣兌美元的匯率。要領到每季六％的固定配息，則要兩項指標都得落在設定的區間內才行。也就是說，當結構型商品的設計需要連結越多項指標，投資人判斷的難度就越高。

「通常，介紹到這裡，客戶都會問：『那匯率跌出區間之外的機率高嗎？』」一位不願具名的理專分享銷售結構型商品的心得說：「匯率走勢並不是用機率能預測出 來的！」不論結構型商品連結的標的是利率、匯率、股價、原物料行情等，都不是丟銅板的機率問題。因此，想購買結構型商品的投資人，對於行情、市場預測，都 必須要有一定程度的知識，否則也不適合貿然進場。

既然結構型商品可以針對市場行情，並且依照投資人自身可以承受的投資風險「量身訂做」，那麼連結什麼標的「最安全」？這個問題讓專家們不置可否，不約而同地表示，結構型商品的設計太過複雜，實在沒有一個正確而肯定的答案可以告訴投資人。

留意提前贖回的本金侵蝕風險「勉強來說，我認為現在的經濟環境下，連結利率是相對安全的。」Jim解釋，由於市場預料美國升息幅度不會來得快又猛，相對之 下波動小，也容易判斷。不過他也說明，現在市場上很少見利率型標的，就是因為波動低、風險低，包裝出來的產品配息率也低，事實上，投資人想要高配息，就要 認知所承受的風險會相對較高，因此，結構型商品只適合積極操作的投資人。

此外，理專推薦給王太太的這檔商品，投資天期長達十年，若王太太在到期前提早贖回，通常得付出不小代價；除了一％手續費用與管理費用本來就得自己買單之外，本金部分在未到期前的折價損失，也要自己負責。

除了提前贖回，提前到期條款通常是投資人最容易忽略的重要事項。朱岳中提醒，說明書上的提前到期條款載明：銀行有權於每季要求提前中止本交易、配發收益累計達投資本金三○％即自動提前到期。

講白一點，如果你很幸運看對了方向，發行機構為設立停損點，會啟動強制提前到期機制；但如果你看錯了，或連結的匯率巨幅貶值，甚至發行機構出了問題，損失則無上限。

Jim說，如果深入了解結構債的話，其實也沒那麼可怕。許多對行情或趨勢有主觀、精確看法的專業投資人，其實很適合這種商品。

但話說回來，「投資其實是很公平的事，你花多少金錢、心力，最後就會如何回報你。」仲向榮說，結構型商品看似誘人的高報酬背後，事實上隱藏的高風險，投資人也不得不謹慎。

新聞辭典

結構型商品

結構型商品是指結合債券（固定收益型商品）及選擇權等（衍生性金融商品）的投資工具，藉由債券可達到期滿保障本金的目的，而透過投資衍生性金融商品則可達到資產增值的目的。

7個眉角 看懂理專給你的結構型商品DM 注意1不受存款保險保障，意指產品並非存款項目，倘若銀行倒閉，存戶的錢會受到保障（額度300萬元），同一家銀行的結構型商品投資人的本金就拿不回來。

注意2產品的天期長，中途若想解約，未到期前的本金虧損也須負擔。

注意3以外幣計價的幣別，在約滿到期時也可能有匯損的問題。

注意4連結指標可能有一組或多組，越多指標對投資人就越不利。

注意5投資人通常容易忽略發行公司有資格提前贖回的條件，需要特別留意。

注意6發行機構倒閉，如2008年的雷曼兄弟發行的連動債，即使是放在保本的投資等級債券，依舊會血本無歸。

注意7萬一投資人等不到到期的年限，欲中途解約時，則會被收取投資本金1%的手續費