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“宋小菜”張琦：最苦逼的生鮮B2B，怎麽變得更輕松？

張琦 2016-08-21 08:42

i黑馬訊  8月20日消息，今日下午，由i黑馬網主辦、搜狐科技戰略支持的“等待沸騰——2016生鮮電商沙龍”在京舉辦。宋小菜聯合創始人張琦做了《生鮮B2B怎麽更輕松》的主題分享。

在農業領域，很多企業從中小餐飲切入，“宋小菜”並沒有選擇這個方向，在張琦看來，餐飲用戶特征更像大C，個性化需求明顯，單用戶下單品種多而量少，供應鏈會變得很寬且很淺，農產品的粗加工需要大量的人力，成本高，配送散點，做起來並不輕松。

張琦表示，“宋小菜”現階段只做蔬菜+批發+交易，深度垂直。想要服務的是農產品中小零售商，通過訂單以反向供應鏈、以銷促產來鏈接產銷兩端。

以下為經i黑馬編輯過的演講節選：

講生鮮B2B怎麽更輕松？其實這個話題有點大，我們也一直在探索。行業有句話是說做電商最苦逼的是做生鮮，做生鮮里最苦逼的是做B2B，做B2B里最苦逼的是做蔬菜，所以我們選的是最苦逼里的戰鬥機。

宋小菜定位的非常明確，就是做B2B和交易服務，是一個以訂單為核心做交易的平臺。

為何不從餐飲切入

大家都知道農業領域有3萬億的流通市場，那如何切入這個市場？現在有很多知名企業都從中小餐飲切入。我們也在想，為什麽不從這個地方切入？其實跟剛才講到輕松有關系，這里肯定有很多做餐飲的朋友，大家會覺得做餐飲不是很輕松。

但回過頭來看，餐飲會有這樣一些特點，首先餐飲分大型、中型、中小型或者小散。大型的餐飲，或者像一些連鎖的集團，從采購、財務，到部門經理要有很長的決策機制，會花費大量的時間精力。你會發現到最後其實不是在做一個生意，而是在做一個關系。當然當你繞開這個決策機制，進去之後，會遇到另外一個問題，就是賬期。

所以想做大型的餐飲企業，確實很難切。想轉頭去做中小型餐飲，也會發現一個問題，這里面有兩個角色：角色一是老板娘，角色二是廚師長。

有時候大鬼好搞，小鬼難纏，廚師長有可能會有這樣那樣的事情。當然小散的部分，會更好做一些。但其實我想說，切進去很難。

如果中小餐飲能切，形態是這樣的，你去一個小餐館吃飯，他會給你一張A4紙的菜單，高級一點的還會有圖片，這個菜單里會包含差不多四五十道菜，各地的口味會匯聚到這個小店里，滿足用戶基本的菜譜需求。

你會發現每一道菜所對應的食材、蔬菜可能會有2-3個，那麽四五十道菜，可能會對應四五十個品類的蔬菜。但每個菜品的進貨量都很小，可能只有10斤20斤，甚至5斤8斤。

當然這還是第一步，對於餐館來講，他們所要滿足的條件是能一站式購齊，除了蔬菜之外，還需要糧油米面，還需要幹調等很多的東西，sku會多到幾百上千。

在做整個供應鏈的時候，就會變得不輕松。因為你發現，蔬果和蛋禽，可能是兩條采購鏈。蔬果和糧油米面又是另外一條采購鏈。

所以面臨的一個問題是，在做上遊供應鏈的過程中，供應鏈會變得很寬且很淺，這部分很難撬動。

還有其它方面。以前我們經常看到，在餐館門口貼出叫招配菜工，但現在越來越少。因為現在很多中小餐館，老板跟廚師是一個人，為了降低成本提高效率，現有的菜館，采購的時候，菜品需要已經做過一到粗的加工，可以直接清洗使用。

所以我們在國外看到，雖然有很多機器化生產，但會發現粗加工這個事情還是得靠人。像日本、歐美人工這麽貴的國家，在做這些粗加工時候，是一些四五十歲的老媽媽在做。所以加工這部分，肯定會轉嫁到食材的提供商。

我們看這個場景，就會想到，如果我要滿足中小餐飲客戶對菜品粗加工的需求，我要有一個一萬方大的中心倉，可能有一半人在做分包分揀，把整包貨拆開，打成一個個包到用戶那里。100單、1000單可以，如果是10萬單、100萬單，成本不會因此降低，反倒是同比增加。

這樣其實非常重，我們也會覺得可能不輕松。其實，在中小餐館的配送過程中，所呈現的特性更像是一個大C，而不是一個B。因為在配送的過程中，也是散點式的，所以我們考慮了很久，要不要切餐飲？

我們發現餐飲不是太輕松。當然也有做得非常出色的同行在做，我們回過頭來想說，餐飲這件事情其實是B2B2C，這里的C我們認為是一個大C。那B2B小B是誰？是生鮮蔬菜的中小零售商。

中小零售商的痛點

中小零售商包括哪些呢？比方說農貿市場菜老板、生鮮店，有一些小超市。我們發現農貿市場的客戶群體包括生鮮店的客戶群在改變，一半是零售用戶，一半是餐館或是單位，甚至更多。

所以現有的農貿市場菜老板他們有自己的價值和特點，他們本身對蔬菜非常了解，而且有粗加工的能力，能夠將生意把零售和飯店單位做到五五分，甚至四六分。

再一個，他們相對於餐飲客戶來講，會比較固定，因為他們每天都要進貨，而且每次進貨量跟餐飲不一樣。像中小型商每次進貨不是按10斤、20斤來算的，是按10件、20件，10包、20包一整箱來進，所以體量會比較大，比較垂直。配送也比較固定。

我們覺得切這部分人的市場空間會比較大。當我們走下去看這些人的時候，會發現他們也活的不輕松。他們主要有幾個痛點：

第一個：他們基本上去城市一級批發市場進菜。都是半夜去或者淩晨去，在那里呆差不多3-4個小時，天亮了才回來，回來之後再做分包分揀擺臺等，他們的時間是日夜顛倒的。

杭州《都市快報》報道過這麽一個事情，有一個糧油批發農貿市場，里面有一個營業戶叫小張。他在批發市場撿到一個錢包還給失主了，報紙采訪他。他們一家四口人，基本上老爸負責進菜，女兒讀書，白天賣菜靠老媽。他說了一句很辛酸的話，他說我女兒這麽大了，我基本沒怎麽見到過她。爸爸晚上進菜，白天回來，女兒上學了，等女兒回來，爸爸又去進菜了。

第二個：他們進貨不光是時間的成本，還有很多其它的成本，比如來回的路費，在市場里進貨需要交一些稅費，還有上下貨小工的費用等等。對他們來說，進菜的費用也會很高。

第三個：他到批發市場里，面對大戶，他就變成小散，所以價格本身也沒有大的優勢。

第四個：在傳統的市場里，他進的貨，是沒有售後服務的。他進過後就結束了，交易就閉環了。

所以看到他們有這麽多痛點，我們希望服務他們，幫他們解決進貨的問題，讓他們進貨變的更加省時間、力氣，更加省心、省錢，讓他們的生活會好一點。

我們發現，如果這一部分人的勞動力被釋放出來，潛能是非常大的。他以前晚上進貨，白天睡覺，現在白天不用睡覺，我們想到切這一部分。

我們服務於1300萬生鮮蔬菜中小零售商，還有9000萬的農產品生產者，這些生產者可能是150萬的生產基地，可能是600萬的農民經紀人，也可能是8000萬的種植者、生產者。他們最大的痛點就是種出來的貨賣不出去，或者不對路。

這就有一個問題，怎麽把貨種得對，把貨賣出去，這也是他們的痛點。所以我們在想，通過訂單來指導上遊的生產，讓他們的生產變得更加高效、對路。如果訂單確定，那麽種什麽樣的品種？該種多少？什麽樣的品質符合用戶的需求？都可以在這里反應出來。

我們希望幫助生產者賣貨賣得更快，賣得更多、更好。因為這條鏈很長，有很多的生產者在當中賺不了錢。剛才我們在聊天過程中，大家都在誤解農民經紀人，他們其實很專業，他們有很豐富農產品的生產和流通的經驗，你會發現他們在整個流通過程中，自己要貼資金、物流，有各種各樣的損耗，他們也是看行情吃飯，行情好賺一點，行情不好可能血本無歸。

所以這部分我們希望通過訂單，能夠讓他們賣得好，能夠賣上好價錢，甚至能夠賣出品牌。如果這些能夠確定，那他們才能有動力擴大再生產。所以我們想說，怎麽樣更輕松，其實我們不光自己輕松，我們目的是讓這些人也能夠更輕松，讓整個流通的行業更輕松。

“宋小菜做什麽”

回過頭來說宋小菜是做什麽的？我們不去講我們是B2B、O2O，我們就是一個蔬菜批發交易的平臺。當然我們可能做得不一樣，首先我們不做供應鏈，而是做反向供應鏈。反向供應鏈，一定是從用戶需求出發，用戶需要什麽，我們反饋到什麽。舉個例子，土豆，我們一旦做進去，這個學問就很深，土豆會有很多的品種，品質、做法都不一樣。

品類下有不同的品級，你會發現這些需求一定是很精細化地反饋到上遊，通過上遊完成。我們現在覆蓋差不多5個城市，日交易額數百萬。所以我們去做的一件事情是說，我們幫他們解決進貨的問題，不做標準化，只做商品化。

我們不做標準化只做商品化，光有標準化是不夠的，還需要商品化。商品化是說把農產品看成商品，因為大家都覺得，農產品是貨，其實因為它太非標了，大家會覺得他是貨。我們認為，商品天然要滿足幾個要求：

第一個：定裝。

第二個：價格。

第三個：服務。

第四個：品牌。

所以我們現在在做一個事情是說，我們在做全國第一個農產品的商品庫，這個商品庫一定是分品類、品級，分不同價格給到具有不同需求的用戶，商品還包含了售前、售中、售後服務，還會形成品牌。

我們這些商品化的需求會直接反應到上遊，而且上遊會鏈路到我們用戶手上，不需要拆包分揀，所以我們能夠把損耗率控制在1%以內，這個比行業水平低很多。

我們不建城市大倉只建社區小倉。因為我們不需要做分揀，不需要一個很大的倉做分包再打包，只需要做流通和流轉。在這個過程中，我們有300多個社區的點，特別在華東，從一線到四線城市，初步成網。這些點今後足以覆蓋3Km周圍的商家和店家。

我們不做全自營只做開放眾包式的運營。我們發現在這個行業里，現在農業互聯網滲透率在3%-5%，還有很多線下存在。因為農業專業化太高了，我們對行業里每一個從業者都保持敬畏，他們都是專家。

我們從來沒有想過要把誰顛覆掉或者把誰幹掉。我們想一定是通過我們的努力，能夠把這一部分人聯合起來激發出來，發揮他們的能力，專業的人做專業的事情。我們之前也踩過坑，我們之前的物流是自營的，會發現這幾十號或者接近百號人，是很難管理的部分。

當然我們如果通過開放式分包的方式跟合作夥伴做，我們的成本會降低，而且效率會很高。

我們的運營成本可以控制得很好，相比一些生鮮同行，運營成本可以做到三分之一，杭州和上海分公司的現金流可以為正。

我們經常調侃說，我們不是賣菜的，我們是死賣菜的，我們這群死賣菜的，在未來就算是拼死，也要把宋小菜做成中國規模最大效率最高的農產品交易平臺，中國最具價值的農業數據服務平臺，我們發現在整個交易過程中，可以積累很多商品的數據、人的數據、貨的數據，包括上遊的人，也包括下遊的人，以及下遊可能在為下遊服務的人。中國最開放的農業共創共贏合作平臺，發揮產業鏈上每一個專業從業者的價值。

成事在人，我們的團隊在生鮮行業算得上是夢幻，核心管理層來自阿里各個業務板塊的創始者，還有來自生產領域的專家。

為什麽說這個主題——輕松。我們說在做這件事情，不光是我們輕松，我們希望讓中小零售商更輕松，上遊的生產者，讓這個鏈路里的B和C都變得更加輕松，，工作方式輕松了，生活也輕松了。其實我們想讓我們整個中國農業變得更加輕松。

當然，我們最終希望讓我們的農業不光變的更輕松，而且會變得更加健康，這個也是關系到民生一個很重要的事情，這也是我們的一個夢想，謝謝。

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海南三亞原書記張琦任海口市委書記（圖/簡歷）

據新華社11日消息，海口市幹部大會上，海南省委決定張琦同誌任中共海口市委委員、常委、書記，不再擔任中共三亞市委書記、常委、委員。

張琦簡歷

張琦，男，1961年3月生，漢族，安徽壽縣人，在職研究生學歷，工學碩士學位，1981年8月參加工作，1983年6月加入中國共產黨。

1979.09--1981.08 淮南師範專科學校數學系數學專業學習

1981.08--1988.08 淮南師範專科學校團委幹事、副書記、書記

1988.08--1991.10 煤炭部淮南礦務局南方公司副經理

1991.10--1993.03 海南省農業綜合開發實驗區管委會工商處負責人、處長

1993.03--1997.02 海南省農業綜合開發實驗區管委會工商局局長

（1992.02--1993.12在天津大學管理系工商管理專業學習，獲工學碩士學位）

1997.02--2000.10 海南省工商行政管理局副局長

2000.10--2003.02 海南省工商行政管理局副局長、紀檢組組長

2003.02—2004.06 海南省三亞市委常委、副市長

2004.06--2006.05 海南省三亞市委副書記、副市長

2006.05--2008.08 海南省旅遊局局長、黨組書記

2008.08--2010.02 海南省儋州市委副書記、代市長、市長（正廳級）

2010.02--2014.09 海南省儋州市委書記，兼洋浦經濟開發區工委副書記（正廳級，其間：2011.03--2011.10 兼任儋州市人大常委會主任）

2014.09--2014.10 海南省委常委，儋州市委書記，兼洋浦經濟開發區工委副書記

2014.10-- 海南省委常委、三亞市委書記

嚴朝君任三亞市委書記，前任張琦已任海口市委書記

據海南日報消息，中共海南省委日前決定：嚴朝君同誌任中共三亞市委委員、常委、書記。

11月11日，原三亞市市委書記、常委、委員張琦被任命為海口市委委員、常委、書記。

據中國經濟網地方黨政領導人物庫資料顯示，嚴朝君，1963年11月出生，曾任儋州市市長，昌江縣縣委書記，2014年11月任儋州市委書記。

嚴朝君簡歷

嚴朝君，男，1963年11月出生，漢族，海南瓊海人，全日制幹修科大專、在職中央黨校研究生學歷，1981年9月參加工作，1986年9月加入中國共產黨。

1978.11--1981.09廣東海南衛生學校中醫班學習1981.09--1985.09海南瓊海煙塘衛生院醫士

1985.09--1988.07廣東醫藥學院幹部專修科預防醫學系衛生事業管理專業學習

1988.07--1994.05海南省衛生廳科教處科員、副主任科員

1994.05--1995.08海南省衛生廳科教處、辦公室主任科員

1995.08--1996.08海南省衛生廳辦公室負責人1996.08--1997.09海南省衛生廳辦公室副主任

1997.09--2000.08海南省衛生廳計劃財務處副處長(其間:1997.09——2000.07在中央黨校函授學院黨員領導幹部研究生班經濟管理專業學習)

2000.08--2003.09海南省衛生廳計劃財務處處長

2003.09--2005.01海南省衛生廳副廳長(試用期一年)、黨組成員

2005.01--2008.12海南省衛生廳副廳長、黨組成員

2008.12--2009.01儋州市政府副市長

2009.01--2009.05儋州市政府副市長、黨組成員2009.05--2010.01儋州市政府副市長、黨組成員，市教育局黨委書記

2010.01--2010.07儋州市委常委，市政府副市長、黨組成員，市教育局黨委書記2010.07--2010.11儋州市委常委，市政府副市長(負責政府常務工作)、黨組副書記，市教育局黨委書記

2010.11--2011.11儋州市委常委，市政府副市長(負責政府常務工作)、黨組副書記

2011.11--2011.12儋州市委副書記，市政府市長候選人、黨組副書記

2011.12--2012.01儋州市委副書記，市政府代市長、黨組書記

2012.01--2013.03儋州市委副書記，市政府市長、黨組書記

2013.03--2014.11昌江黎族自治縣縣委常委、書記

2014.11--2016.11儋州市委書記

2016.11-- 三亞市委書記