📖 ZKIZ Archives

創業者說：汽車後市場創業該到返璞歸真的時候了！

來源: http://www.iheima.com/zixun/2016/0720/157552.shtml

創業者說：汽車後市場創業該到返璞歸真的時候了！
王可 王可

創業者說：汽車後市場創業該到返璞歸真的時候了！

上門洗車的創業者們才幹了幾天啊？憑什麽說這就不是入口？

目前我國汽車保有量1.72億輛，汽車後市場的規模將近1萬億元。在創業者與投資人眼中萬億規模的大金礦足以撩起心中那團火，先互撩再自嗨，放眼望去處處都是痛點，哪哪都是風口，原來的從業者不管是4S店集團大BOSS還是維修部小老板統統都LOW到爆，寫幾篇東拼西湊添油加醋的稿子就把這個行業汙到“天下皆賊”，廣大車主亟待互聯網思維去拯救，然後就是“看前面黑洞洞，定是那賊巢穴，待俺趕上前去，殺他個幹幹凈凈”般的豪情壯誌，再然後就是“資本寒冬，一地雞毛”。

說實話，這套路在我十幾年前入行時，寫廣告文案還是“掘金千億市場”的時候就見識過了，真沒創新，那時候還沒有風投，沖進來的是一幫亦真亦假的外國品牌而已。那是“俺曾見，金陵玉樹鶯聲曉，秦淮水榭花開早，誰知道容易冰消！眼看他起朱樓，眼看他宴賓客，眼看他樓塌了。”曾經有一位同行大哥面對網上對行業的各種毫無根據的誣蔑痛心疾首，我就勸過，“只要咱心不黑，做好企業，做好服務，用不了多久咱也可以噴回去！”

如今都不用我們多說什麽了，據說兩年來上百家拿到風頭的創業公司沖進來，已經倒閉了三分之一，還有三分之一在茍延殘喘忙轉型，另外三分之一還在耍流氓，當年吹的牛逼都實現了嗎？夢想、情懷、獨角獸、千億估值大公司在哪里？老羅怎麽就去做手機呢？進入汽車後市場創業多好，損友商也可以損出點情懷，老羅加油，T1沒搶到，T2錯過了，T3還沒出來，我等著買T4了！羅老師下次創業汽車後市場歡迎您，不僅需要工匠情懷，更需要一個biger高的單口相聲大師！

調侃完，書歸正傳！“沒有花錢的不是！”資本沒有錯！汽車後市場需要資本介入，成敗不在於多少，而在於姿勢是否正確，我認為倒下創業公司無一例外都是姿勢不正確，燒錢的套路難以為繼的根本原因在於無法改變消費場景更難以建立新的消費場景。都知道是個萬億市場了，拿幾個億就想撬動，無疑天方夜譚，最多就是刷刷數據自娛自樂一下，連存在感都不強。

很多創業公司從進入到消失都沒有搞明白汽車後市場需要什麽，錢燒的毫無價值，反過來還說被資本綁架的結果，我覺得這很不厚道。

投資邏輯不應該等同於商業邏輯，按照投資的邏輯去拓展市場本身就是在挖坑，絕不是這個行業的問題，更不是投資人的問題，就是創業者自身的問題。資本寒冬不是這個世界上的錢少了，哪個國家的印鈔機也沒停止工作一分一秒，資本本質是逐利而行，不是陪著創業公司燒錢補貼消費者的。沒有靠譜的盈利模式，刷的數據再好，再有夢想，再有情懷都是臭狗屎！創業成敗天註定，創業者是需要紮紮實實做有意義事情。按照投資邏輯創業，一心想著融資、上市、套錢，不是創業者，是創業婊！

我覺得目前創業的輿論環境對創業本身也存在太多誤導，過多關註資本，過多的關註創業者，而沒有去關註行業，尤其是有一定行業壁壘的垂直行業，懂行的人沒有話語權，口才好的外行人在侃侃而談，趨勢可能講的好，真會做好嗎？創業有泡沫是必然，能少吹點的就少吹點泡沫，媒體雖然對創業成敗沒有責任，但也不能太誇張的去誤導創業。“偽創新，假痛點，不懂行”，入口都被幹成“坑口”了！

汽車後市場多年以來是沒有什麽實用創新技術的，要麽華而不實特別小眾的新技術，比如輪轂改色噴劑等，不能成為一個業務模塊但能做為一種個性化服務推出，要麽就是騙人的，比如各種添加劑，尤其那些號稱能夠省油的，甚至當眾演示的無機油行駛的，實際上就是表演了個魔術而已，首先就沒有放幹凈機油（放油口內部插短管，機油尺截短等小小的改裝就可以放油後保留不少油），而所謂的添加劑本身99%以上的成分就是基礎油。修車技師其實大多數都明白除了極少助燃燒的燃油添加劑有點去積炭的作用，加在潤滑油里的添加劑都是騙人的，對發動機沒有好處，什麽納米技術，缸壁修複，提升動力都是騙人的。

一方面汽缸與活塞必須有間隙，而且不是越小越好，隨著行駛里程數增加，間隙變大的過程是不可逆的，換點粘稠度高點潤滑油就可以改善點，潤滑油目前有各種針對不同車況的細分品類可以選擇。

另一方面，如今大多數小型車都是鋁制發動機，真出現了爆缸拉缸的現象就該換總程了，沒有修的價值。就這樣的添加劑產品每隔兩三年都會出現，我認為他們的創新主要體現在廣告上，美國航天科技結晶，德國軍工品質，日本最新科技等等詞都敢說，經常能主流媒體上做廣告，尤其廣播電臺經常有“汽修專家”在說多麽好用，總有人上當，被揭發一回就消停一陣，換個馬甲繼續來過，像極了電視直銷賣假藥的套路。兩年前竟然有的創業者就拿著這樣的“創新”產品路演，據說還拿到了好幾輪風投，那真是個瘋狂的歲月。

其實還有一種創新在過去的一年多里著實讓投資人失望了一回，就是上門洗車。首先這個創新不是騙人的，但是一個不折不扣的偽創新。從專業角度講上門洗車就不該出現，洗車的痛點不在用戶，而在於經營者，因為正規洗車的成本近幾年高到基本上無利可圖，比如北京規定洗車屬於特殊用水行業每噸160元，目的是為了鼓勵使用中水，並強制要求門店安裝水循環設施，這就造成正規洗車店客單價很高，低於50元精洗的價位基本就已經是店面在補貼用戶了，目的是為了吸引客戶或者維護會員穩定，是需要其他的業務模塊的盈利去平衡成本的。

市面上那些低價洗車路邊攤都是不正規的，偷水現象很普遍。洗車用中水和循環水都是不可行的，其實就是洗不幹凈，比如循環水洗滌劑殘留問題就解決不了。很多年前就有微水洗車，甚至無水洗車的創新技術，一直沒有推廣的主要原因也是洗不幹凈和對漆面傷害太大。這些節水的洗車方法基本上都是取消了“沖車”的流程，沒有高壓水沖洗，用蒸汽射流或者先行中性洗車液浸潤，實踐的結果是雖然節水但費工費時，而且殘留物多對漆面損害大，得不償失。

實踐證明，洗車節水的實用方法就是節水型的高壓水槍加流程的優化，其實就是通過工具優化提高水壓，減少單位時間出水量，通過操作流程優化，避免重複沖洗縮短沖洗時間，同時達到了減員提效的目的。這套洗車作業流程經過十多年的不斷優化精進已經非常成熟，一般都在100到120個標準動作，雙人協同在10分鐘左右完成，用水量基本在40升左右，這幾乎是極限了。

我敢說上門洗車的那些創業公司沒有一個懂得什麽是專業洗車的，他們那些所謂的創新基本上不能叫洗車，應該叫擦車服務，與路邊乞丐提一個水桶拿條臟抹布和一個硬毛刷子提供的服務品質沒有區別。沒有高壓沖洗，直接用毛巾沾水除塵，基本就是在漆面上“和泥”，漆面等同於被細砂紙打磨了一遍，對漆面的損傷極大。這不僅是觀感的問題，大面積的漆面受損在二手車交易或者新車置換估價時至少損失10%。

這樣的服務品質那就是坑用戶，不可能留住用戶的，尤其是高價值用戶。專業的洗車漆面、玻璃等不同作業面都是用不同的專用高吸水人造纖維毛巾，這種專用毛巾不會出現棉質毛巾重複洗滌之後的板結硬化現象，只有清除輪轂頑固油汙才會用刷子，在洗車液塗抹過程中用專用的海綿，甚至是專用羊毛手套，專業的洗車操作流程規定員工的手在接觸漆面時都要隔著毛巾或手套，身體任何部位都不能直接接觸漆面。為了給用戶提供極致的服務體驗，洗車的車間有的都是安裝有除塵噴淋設備的，這跟路邊擦車沒法比。

做為一家品牌汽車服務店，最高頻的服務就是洗車，車都洗不好還拿什麽留住用戶？其他服務項目還怎麽切入？結果就是燒完錢紛紛離場的創業婊們把失敗的原因歸結為“洗車不是汽車服務的入口”，沒有一個人說自己是沒有把洗車的活幹好。媒體上還有一票人長篇大論分析的頭頭是道，來證明洗車為什麽不是汽車服務的入口，這種鬼話也有人信，我只能呵呵了。

20多年來，洗車業務都是汽車後市場最重要的入口之一，而且是僅有的幾個高頻消費入口之一，另外兩個應該是停車和加油。目前全國大概有20萬家洗車美容店是靠洗車業務做為入口活著的，僅洗車美容這一個細分市場規模大概就有400個億，直接創造的就業崗位至少一百多萬吧？就我說那些跟乞丐一樣拎著水桶拿著抹布的“擦車族”在馬路邊停車場里據有關單位統計估算一年也能賺走車主3個億！

上門洗車的創業者們才幹了幾天啊？真是乞丐都不如！憑什麽說這就不是入口？難道這一百多萬人，20多年都白玩了？活生生的把入口幹成“坑口”了，坑了用戶，坑了投資人，還倒打一耙，也是沒sei了！最後，無論如何還是要給真正的創業者點贊，不以成敗論英雄，暫時倒下的創業者歡迎再出發，在路上的創業者繼續共勉，新加入的創業者真誠的希望成為友商，汽車後市場足夠大，容得下成千上萬的創業者，共生共榮，少一點套路，多一點真誠，共同將互聯網思維落地，將O2O閉環做真切，要拿出真的工匠精神來將用戶體驗真的做到極致，才是真情懷，唯有返璞歸真才是讓夢想照進現實的正路。

[本文作者王可，轉自公眾號可言夢語（ID：john_wk）文中所述僅代表作者個人觀點，不代表i黑馬立場。題圖由123RF提供。]
汽車後市場 上門洗車
贊(...)
文章評論
匿名用戶
發布
PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=206009

【專欄】 春運該到哪里買機票

剛剛過完了元旦小長假，2017年春運大幕又要拉開了，這個時候，一個平時就困擾你的問題可能會變得更加突出：到底到哪里買票靠譜又劃算?

一年前的這個時候，我曾經在網上做過一個小調查，想了解大家都在哪里買機票，結果當時得票最高的是“去哪兒”網，其次是攜程和航空公司官網，有朋友更是留言，中國為什麽沒有像火車售票一樣的全國統一唯一官網，那樣可以減少消費者遇到騙子的次數。

這樣的建議雖好，可還真的挺難實現的，畢竟全國有那麽多航空公司在充分競爭的市場中拼殺，銷售渠道的多樣已是現實。

不過，投票結果和評論其實反映了消費者的共同心聲，那就是都關心如何能夠更快，更省，更安全的買到一張機票。

 

先說說到底去哪里能買到便宜機票吧。當時很多朋友選擇在“去哪兒”網上買機票，應該都是看中了上面能搜到低價票。由於一開始就定位“比價平臺”，“去哪兒”網上一度匯聚了來自全國各地的機票代理，每家代理與航空公司的關系遠近、銷售規模，決定了代理能夠拿到的機票艙位和返傭政策，有的代理可能只在某一條或幾條航線市場有優勢，所以通過聚集越來越多的代理到同一平臺，你總能搜索到相對低價的機票。

之後出來的阿里旅行飛豬平臺，其實也是類似的模式，甚至傳統的機票大代理攜程，也在與“去哪兒”網成為一家人之前的競爭中，開放平臺給更多的機票代理。

不過一年之後的今天，情況有了很大的變化。航空公司用了一年的時間來重塑銷售渠道以及與代理、OTA、平臺等的關系，不僅禁止代理人擅自通過C端、B端平臺等第三方渠道銷售航司的機票標準產品，代理費也從前後返變成了定額，還將最優惠的艙位和促銷政策留個自己的官網和APP，比如南航就曾公開承諾，如果官網價格不是最低，會給顧客兩倍差價賠償。

這樣的變化，與國資委對三大國有航空“提直降代”的要求不無關系。2014年，國資委向“三大航”提出“雙五十”目標：到2017年，中國三大航空公司的直銷比例要提升至50%，同時代理費要在2014年的基礎上下降50%。

兩年過去了，任務完成的怎麽樣?從數據上看自然“使命必達”——目前“三大航”的直銷占比都在40%以上，明年達到50%也不是問題，當然這種“直銷”的計算，是包括在OTA和平臺上的航司旗艦店。

不過，一味加大直銷並不一定劃算。首先，直銷是否真的給航司帶來了真正的客戶?一家基地位於西部的航司銷售部負責人就曾跟我聊到，現在公司的直銷占比已經到70%了，其中官網占到65%，但在這65%里面，真正直銷旅客可能不到10%，剩下的都是代理人來“搬磚”的，“只要把官網價格調到最低，搬磚的人就會到官網上來搬，而我們根本沒有觸及到旅客，也就沒有辦法把公司的理念、產品完整地傳達到旅客那邊。”

另外一家國有航空公司負責直銷業務的管理層則跟我抱怨，做直銷就要增加電話等呼叫中心和客服，網站銷售、支付系統的搭建，廣告宣傳等都需要投入成本，規模要上去可能比支付給代理的傭金還要高，“明明有的分銷更有效率，受制於直銷比例的規定，只得在直銷做。”

所以說，保持一定的直銷分銷比例，對航司來說才是現實的選擇，這也是最近為什麽一直強調自身直銷系統建設、直銷占比高達85%的春秋航空，也開始與阿里飛豬展開深度合作的原因。從歐美航空公司的情況來看，2015年通過航空公司官網和移動應用軟件實現的在線訂票占美國在線訂票總量的42%，歐洲的這一比例也只有36%。

從分銷渠道看，預計未來具備維系客戶能力的渠道商和擁有大流量入口的平臺，會成為機票銷售渠道中越來越強大的分銷商，這不僅包括現有的攜程、阿里等平臺，以及在一定區域、領域內擁有穩定客戶的代理商，甚至京東、新美大、銀行APP等有穩定客源的綜合類大流量異業平臺，也將成為你購買機票的重要渠道。

而對於航空公司來說，需要考慮的則是如何能讓自己的APP，實現其他OTA、平臺提供不了的服務，比如選座時間更提前、航班變動預警更準確、會員服務和產品更豐富。當然，首先要改善的是把基礎服務做紮實。

從我個人的訂票體驗來看，現在很多大型航空公司的網站和app，很多基礎功能的用戶體驗都很難讓人滿意，比如不支持多站經停預訂、兒童票預訂，預訂、支付期間錯誤和故障頻繁，退改簽困難，常常出現支付失敗等低級錯誤等，這在中國航司的外文網站上表現更突出，顯然是將消費者拱手讓給其他分銷平臺。

此外與攜程等OTA、阿里等平臺相比，在很多航空公司的官網上，只能買到一家公司的機票，並且跟酒店、租車或旅遊打包產品的搭配選擇也不多，更別說跟旅客上下飛機前中後的128個接觸點的無縫隙場景化增值服務，這都是航空公司們可以努力挖掘、甚至通過大數據分析而重塑出的個性化產品。

麥肯錫最近的一份中國數字消費者調查報告就顯示，受訪者稱選擇線上訂票的首要原因是低價，然而有意思的是，在線訂購實際上增加了消費者的旅行開支，受線上平臺特價促銷、套餐優惠和景點推薦的吸引，77%的消費者往往會花更多的錢。

再回到文章開頭的問題，對我們消費者來說，誰家的機票預訂更簡單，機票價格更劃算，後續服務更貼心，誰自然就能贏得更多的客戶和市場。現在你知道，應該到哪里去買機票了嗎?

PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=231018
Next Page
ZKIZ Archives @ 2019