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滴滴CEO程維談10億元補貼戰：天價營銷背後的日均交易量如何？

來源: http://newshtml.iheima.com/2014/1124/147911.html

i黑馬：在此文中，記者就滴滴打車和快的的“約架”做了采訪。滴滴CEO程維在本文中談到了與快的的天價營銷價格戰，承認其肯定不完美，但絕不後悔。不過他並未說明補貼戰術獲得的日均交易量。他特別提到了新加入滴滴任COO的柳青對自己的觸動。此外，他對打車服務的未來模式做了設想。
 
\艾誠：跟快的打架的策略是什麽？
 
程維：雖然這已經過去大半年時間了，還是有很多人在關心。所有人都關心補貼，其實背後是互聯網改變移動支付的一個經典戰例。它是一場遭遇戰，不是一開始導演過。
 
一開始我們的想法很簡單，就是能夠打通現金流，我們希望乘客開始有這種微信支付的習慣。這里面有好處，比如說你不需要準備零錢，司機也不會再收到假幣。其實一直有人在嘗試，但都沒有成功。為什麽滴滴就能夠把這個微信支付推起來，根本不是一種我們看到的補貼大戰。
 
商業合作都有自己的目的，但最好的結果是雙贏。微信支付走進了大家的視野，千萬計的人開始用微信去綁卡付錢，滴滴也獲得了海量的用戶，獲得很高的知名度，進一步促進了教育用戶的過程，這其實就是一種雙贏。
 
艾誠：據說停止補貼當天，訂單量從當月的500萬，瞬間減少了150萬單，變成了350萬單，現在日均交易量有多少單？
 
程維：這是秘密，但是我們還是移動支付里面最大的交易平臺。這個問題應該這麽看，在我們瘋狂補貼的時候，那是一種非理性的市場營銷行為。我們吸引了很多原來路邊打車的用戶，也吸引了一些根本就不是打車用戶的用戶。在很多二三線城市里面，起步價才七塊錢，我們因為競爭補了十二塊錢，倒找錢，所以會使得百姓覺得不打車都吃虧，包括老太太去買個菜，她都要滴滴叫一輛車，這種水分應該去掉。但是我們相信，因為我們的營銷使得很多的人嘗試了手機叫車，這個習慣一旦養成就回不去了。
 
艾誠：回顧用十幾億元做的營銷戰，是不是聽上去有點荒唐？
 
程維：肯定不完美，但不能說荒唐，我們覺得這個就是滴滴發展歷史上面的一件大事。整個營銷案例的策劃，產品的設計，線下的推進，資金的調撥，它其實都還有很多進步空間。但是我覺得這個往前看，我們一點都不後悔。
 
艾誠：如果非得講一個最大的遺憾那是什麽呢？
 
程維：可以早一點停下來吧。中間滴滴有一次降價，因為我們覺得已經改變了很多人的習慣了，差不多可以停下來了，但是後來對手跟進了整個營銷活動，而我們並沒有很好的溝通和協調，就沒有喝那杯茶吧，所以沒有停下來，我們也就只能再殺回去。最終進一步驚天動地地互相加價，後來也變成愈演愈烈的這種營銷事件。在我看來其實中間可以更早地握手言和。
 
艾誠：柳傳誌的女兒柳青加盟，給滴滴帶來最大的紅利是什麽？為什麽她會加盟？
 
程維：在創業的路上，很多夥伴慢慢地跟我們走到一起，根本的原因就是誌同道合。很多人講滴滴想要做什麽是抱著取笑的態度，特別是在早期，他不覺得這件事情靠譜，所以那些能夠相信這個夢想的人就是“誌同”。“道合”就是今天我們做事情有共同的價值觀，比如我們都相信簡單，都相信開放，都努力而有原則，很快就能找到共鳴，就是一路人。柳青是我們碰到的所有投資里面，給我們觸動最大的一個人。
 
艾誠：她怎麽觸動你？
 
程維：柳青是個有很多光環的人，但我們發現光環背後是一個獨立、要強、有魅力、有靈性的幾乎完美的女性。今天滴滴是一個兩年的創業公司，要實現我們移動互聯網改變出行的夢想，還有很長的路要走，我們當然希望這種世界級的人才能夠幫助我們，一起去實現我們的理想。所以我們是一拍即合的，中間可能只聊了一到兩個禮拜。這其實很難想象，一個這麽大的決定，一個在高盛位居高職十二年的職業女性，在一到二周時間里面就決定加入一家創業公司。
 
艾誠：你用什麽打動了她？柳青給滴滴打車帶來了什麽？
 
程維：滴滴的夢想，是中國最大的移動出行平臺，這個事情柳青相信，她覺得我們努力可以實現(這個夢想)。第二她是投資人，她對於企業有自己獨到的看法和認知，她是用一二周的時間跟我們整個團隊泡在一起，因為除了這件事情靠譜以外，更重要的是這有什麽樣的一群人。毋庸置疑(柳青的加入)會有很多好處，她的視野、她的格局、她戰略的思考、她對於大型企業的管理經驗以及在業務上的一些想法，以及可以想到的投融資，這些其實都會有很大的一個幫助。但最重要的是信心。
 
艾誠：面對滴滴積累的海量用戶數據，下一步如何實現盈利？
 
程維：可能有一萬個人問我們滴滴怎麽賺錢，很少有人去問滴滴還能給用戶創造什麽價值。滴滴這三年時間要控制自己的欲望。我們說我們不賺錢，我們持續的在出行這個領域里面，用互聯網的手段給用戶提供方便好用的出行服務，這三年時間我們不會去盈利的。
 
但三年以後，我們相信滴滴打車，會是一個可能對整個中國出行做出改變的企業。
 
艾誠：你能假設幾種商業模式嗎？
 
程維：有了海量的乘客和司機的數據之後，這些司機和乘客因為滴滴的服務好，黏在里面，那我們就可以給一部分需要更高服務的乘客提供增值服務，同時也給一些司機提供增值服務，這樣可以有一些收入。人們打車的時候，我們可以推薦一些周邊更精準的廣告，這樣又會有一些廣告的收入，所以有很多事情可以幹。

本文節選自艾誠對滴滴打車CEO程維的采訪，原文發表於《經濟觀察報》，轉自虎嗅網。
 

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