📖 ZKIZ Archives

你以為直播可以拯救旅遊？小心，鮮花和美腿擋在路上

來源: http://www.iheima.com/zixun/2016/0716/157457.shtml

文｜B12 高夢陽

直播這種形式很新鮮，我們在第一時間就去嘗試了，借助大平臺的流量，加上貼切的內容，可以觸達到更多的消費群體。

最近，小豬的公關總監鄭艷瓊找到了平臺上的房東，「老網紅」、作家、創業者王小山，讓他嘗到了直播的「甜頭」。

7月6日，王小山在淘寶直播與閑魚拍賣上拍賣自己四合院一夜的住宿權，最終以3349元的價格成交。而這套四合院在小豬平臺平常定價是2599元一夜。

直播平臺在幾個月內催熟的粉絲經濟飄到了旅遊業。如今，被虧損、融資難、倒閉潮等問題困擾的旅遊圈，急需一劑強心劑。

流量、粉絲、消費，直播也的確給予這個行業充分的想象空間。

充滿鮮花與美腿的直播到了旅遊圈，真的就能成為業界新的春藥嗎？

旅遊直播，是旅遊+內容的延續

旅遊與內容一直都是一對天然的好基友，旅遊直播正是兩者基情的延續。

王雪純、李秀媛，這兩個名字很多人聽起來會很陌生，但在26年前，她們曾聯袂主持的「正大綜藝」是中國最早也是最火的「開眼看世界」的旅遊電視欄目之一。

上世紀90年代初的中國，國門剛剛打開，無論是旅遊還是出國，對於很多人都是奢侈的事。旅遊本身就是一個內容的天然的素材庫，食、住、行、購、娛等都可以成為優良的視頻素材。

很多國人對外界的了解，就是通過旅遊視頻，通過「正大綜藝」。

然而，這麽多年過去了，即便是消費升級的大背景下，如今人們的旅行決策仍然停留在圖片和文字時代。旅遊的視頻欄目雖然制作精良，在今年年初也拋出了旅遊VR的概念，但顯然無法滿足消費者越來越刁的口味。

所見即所得的真實體驗感，成了用戶的新追求。而直播，正好可以滿足。

發軔於秀場的網絡直播，在遊戲直播時代壯大，如今，已經成為一種標配，作為功能部件被廣泛采用。

網絡直播的繁榮並非一蹴而就，一方面，隨著WiFi、4G的普及，以及流量資費的多次下調，為視頻直播分享的大眾化提供了可能；另一方面視頻雲服務所提供的一站式網絡直播解決方案，在很大程度上降低了行業的準入門檻。

直播平臺為了生存，也紛紛開始了泛娛樂化嘗試，旅遊、教育、電商、綜藝，直播的邊界被不斷拓寬。

「直播從看熱鬧、看美女、看愛豆的層級，已經慢慢的有了垂直化的屬性」。阿里旅行品牌市場總監楊海覺得，旅遊與視頻本來就有著天然的契合點。

直播作為視頻內容的延伸，伴隨著移動直播的興起，主播的直播場景由室內轉向了室外，實現了實時互動，打破過去只能靠圖片和文字這種單一感的描述形式。

直播可以讓觀者獲得身臨其境、所見即所得的體驗感。這種模式突破了時間+空間的限制，讓平臺上的所有用戶流量更有機會得以變現。

那各個玩家又打算怎麽把直播這幅牌打好的呢？

玩家們做的怎麽樣

既然旅遊+直播的底層邏輯行得通，而“爸爸去哪兒”等旅遊娛樂節目也讓各個在線旅遊企業看到了甜頭，於是就怎麽玩成了大小平臺、OTA們思考的問題。

首先是攜程系，攜程采取的是UGC+PGC的模式。既有與哈你直播合作的美女主播8小時直播上海迪士尼的UGC內容，也有與一直播推出首檔直播平臺綜藝自制節目《非常歐洲杯》，嘗試持續的PGC內容輸出。

去哪兒網把直播做成了促銷+PR的模式，在「519瘋遊節」期間，去哪兒網和鬥魚聯手在10天內推出16場旅遊系列直播。據去哪兒“519瘋遊節”項目PR負責人吳瓊介紹，平均每場直播3個小時，最高同時在線81萬人，最少近10萬人在線，總在線人數超過1000萬人次。通過和鬥魚的高頻度合作，去哪兒519瘋遊節銷量及整體GMV都有明顯提升。

而藝龍則邀請學生主播進行了揮別校園的4天3夜直播，希望借助直播在年輕的消費群體中樹立新的品牌形象。

不差錢的途牛在直播上的打法上延續了其以往一貫的作風，「砸錢」做品牌。 2015年至今，途牛瘋狂贊助了多檔綜藝節目。隨後途牛與花椒成立了影視公司，簽約了花椒藝人產出UGC內容，據悉後續將打造PGC欄目《超級自由行》和《牛大嘴》。途牛與花椒直播做了資源捆綁，借此進行長期的旅行直播探索。此前，途牛更是邀請了王祖藍李亞男夫婦進行明星旅行直播，90萬的網友觀看。而演員顏丹晨的郵輪直播有10萬人次的關註。

在昨天的途牛機酒戰略發布會上，除了周傑倫外，還邀請了108位網紅主播現場直播。

同程對旅遊直播的探索雖然還在初期，但腳步卻不慢，其創始人吳誌祥還在直播平臺上當起了主播。6月中旬，同程攜手鬥魚在南潯古鎮開展一場為期兩天的直播活動。同程旅遊通過直播構建了景區與觀眾的轉化連接，通過自有線上平臺，在專題頁呈現直播過程，用戶可以通過同程旅遊平臺直接購買景區門票或景區+酒店的組合套餐，形成所謂從內容到客戶到轉化的完整營銷鏈條。

OTA大平臺的直播主要是拼網紅、IP，對於創業公司來說這種做法顯然不劃算。

8只小豬選擇了自己平臺的旅遊達人玩起了旅遊+直播。與易直播的合作，就是要充分發揮平臺旅行達人的經驗、技能來進行更深入當地的旅遊直播，將其專業技能和特色產品，通過直播進行最大程度的場景化，以期從時間維度上，帶給遊客更真實的體驗。此外，8只小豬還與騰訊教育展開了直播合作，切入遊學市場。

顯然，對於大部分OTA而言，直播是很好的品牌宣傳渠道，而且要比在傳統渠道砸錢的成本低，在直播平臺上可以獲得更多粉絲與曝光度。

不過目前看來，OTA們在旅遊直播的戰略主要停留在品牌宣傳上，在流量與購買間的轉化上的動作有些遲緩。

如今的直播與微博、微信公眾號、今日頭條等平臺一樣，逐漸變成了帶有自我屬性的新媒體。直播平臺本身的大流量，既可以成為旅遊企業品牌展示的新渠道，也可以在直播內植入銷售，最終實現流量與購買間的轉化。

不過，現實卻不一定有想象中的那麽美好，旅遊直播仍然有很多問題存在。

旅遊直播，需要回歸到旅遊本身

「對創業公司而言，直播是性價比非常高的一種傳播方式」。小豬的公關總監鄭艷瓊覺得，直播雖好，但企業的目標定位一定要清晰。

美宿品牌「宛若故里」在阿里旅行的直播很受歡迎，不過「宛若故里」的老板金杜發現，在阿里旅行的直播起到了品牌推廣的效果，也獲得的大量的粉絲，但並不像直播平臺的網紅那樣光靠美腿就能換回鮮花。

「因為高端民宿的價位與直播的觀眾其實是有偏差的，雖然經過了精心的策劃，也有了一定的粉絲規模，但目前的旅遊直播並不能形成所謂的沖動消費」。

金杜坦言，旅遊直播要想做好，光有流量也不行，是需要優質的內容沈澱與長期的運營，才能把品牌影響力轉化成購買。

旅遊直播的消費與直播最大的不同在於，旅遊企業需要提供稀缺的資源和內容；其次必須有符合場景的專業主播，光靠網紅和明星的直播方式顯然不可取；第三，在流量與購買之間，目前大部分企業都缺乏有效的橋梁。

如今，直播平臺的數據造假已經是業內公開的秘密了，映客的21人和3X造假定律等就是證據。

而直播平臺汙成一片，美腿、露胸成了爆點，吸引來的觀眾、粉絲人群顯然與旅遊產品本身受眾不相匹配。

一味的在直播平臺大手筆的燒錢，顯然不能是旅遊企業旅遊直播的最終目的，鮮花與美腿的堆砌也不能為企業換回真正的紅利。

如今，已經有人在思考旅遊直播真正的價值。

在8只小豬與易直播設想中，將來會有一個旅遊直播專屬入口，而8只小豬將通過平臺的達人資源和旅遊線路資源為其提供內容。8只小豬的創始人黃卓介紹，達人可通過易直播平臺實時直播其帶團的故事和新奇好玩的旅遊線路，與線下觀眾實時互動。而觀眾如果對此達人或這條旅遊線路感興趣，可點擊鏈接跳轉至8只小豬平臺進行預訂。

阿里旅行在流量到購買轉化的環節更進一步，其內嵌的直播窗口中，可以之間實現購買，更無需應用間的跳轉。在技術上已經打通了流量與購買的阿里旅行，思考更多的是如何利用直播的優質內容讓更多的用戶沈澱在平臺上。

他們想要打造的是一個內容-交易-服務的閉環，而直播是內容的一部分。「雖然在技術上的壁壘並不高，但最關鍵的交易服務體系的打通，卻不那麽容易」。

目前，品牌營銷仍是很多旅遊企業的追求，但在這個娛樂至死的時代，商品的質量和用途在展示商品的技巧面前也不能無足輕重。

楊海並不看好單純的做一個旅遊直播的APP並以此為業的創業項目，他始終認為，「直播對於旅遊而言，至始至終只是一個增強體驗感、增加用戶沈澱的工具，如果把它當做一件主營業務，就本末倒置了」。

的確，旅遊的歸旅遊，直播的歸直播。旅遊直播這件事，就讓它回到旅遊本身吧。

全时：把巨头挡在门外的中国远程会议服务供应商

1 : GS(14)@2010-12-31 23:30:20

http://www.cb.com.cn/1634427/20101229/177010.html
　一家中国本土的远程会议服务供应商，却从思科、微软、AT&T等巨头手中抢走订单，赢得在华经营的全球五百强公司中三百多家客户，它是如何做到的?　　“你为什么不试一试远程会议服务呢?”2002年，陈学军偶然从一个杜邦的客户口中听说了远程会议服务系统的存在，当时他创办的全时正遭遇业务瓶颈：他的这家公司是国内较大的VPN(虚拟专用网络)服务企业之一，每年有几百万的利润，但是随着联通、电信等运营商在门槛不高的VPN市场逐步发力，公司的前景黯淡起来。
　　“我希望找到一片还没有巨头涉足的市场，自己去做那个NO.1，而不是在VPN这个已经注定了结局的游戏里垂死挣扎。”陈学军说，杜邦这位客户的建议点醒了他。
　　2002年，在维持原主营业务的基础上，全时开始了电话会议系统的尝试。2003年，SARS给推出电话会议系统的全时带来了机会。当时，全时免费向企业提供电话会议服务，在两个月中有超过一千个企业利用全时会议服务进行沟通，这次试用给公司带来了最早的一批客户。
　　SARS结束后，全时的电话会议服务每月销售额从几千元上升到四五十万。但是，随后的三年里，电话会议系统的销售额都难以更进一步。当时全时从电信运营商租来线路，再简单地卖给客户，实现电话多方通话，这种初级的技术在同行中并没有太大竞争力，联通、电信和263等也推出了自己的电话会议服务与全时竞争。
　　这种情况一直到2006年才开始发生变化。
　　学习WebEx
　　变化的原因是，当年陈学军去了一趟美国，考察了WebEx、Cituix和微软等美国远程会议市场上领先的公司，了解它们的产品和服务。
　　“在学习上没有‘可耻’二字。”陈学军很认同三星的这个企业哲学。美国之行让陈学军充分意识到了全时与美国同行技术上的差距，也让他看到了远程会议在美国广泛的应用前景。远程会议服务不仅能够提升全球化公司工作效率，并且能极大地降低公司异地运营成本，深受美国大公司的欢迎，当年美国的远程会议市场(含语音和视频)规模已高达80亿美元。
　　此前，华裔工程师朱敏创办的远程会议服务公司WebEx在纳斯达克上市时受到投资者追捧，这家公司2002年被思科以32亿美元收购。
　　从美国回来之后，陈学军把公司分拆为VPN业务和电话会议业务两个部门，80%的人力投入远程会议服务系统的研发，建立具备自有核心技术的平台，提升软件使用友好度，和多方通话过程中的稳定性、流畅性。如为了让手机、固定电话等各种终端进入虚拟会议室，各种背景音的静噪和平衡等都是研发的重?点。
　　但与WebEx不同，全时的研发重点放在了基于固话网络的电话会议系统，而不是基于VIOP(网络电话)技术的电话会议系统。后者虽然成本更低，但国内带宽不够使得通话质量不高。
　　全时开始重新定义自己的客户，将目标客户集中在全球五百强身上。曾经有过国企工作经历的陈学军认为，尽管国企的会议最多，是潜在客户，但是它们对会议成本的敏感程度远远不如跨国公司;而如果有真正可以提升效率、降低成本的远程电话会议解决方案，跨国公司可能乐于尝试。
　　机会很快到来。2006年，GE中国区针对远程会议系统进行招标，三轮竞标之后的筛选结果是—没有一家企业中标，不管中国公司还是跨国品牌都没能满足GE中国区对远程会议的要求。
　　国内基于固话网络的电话会议市场有严格的>>牌照限制，至今只有三个电信运营商和三家国内公司(全时、263、会畅)拥有牌照。跨国公司只能通过VOIP技术的电话会议系统竞争国内订单。
　　对全时的竞标方案，GE列出了30多条缺陷。拿到这张写满意见的拒签单，陈学军让公司所有的研发力量都投入到这30多个缺陷的解决上。一年之后，全时用完善后的方案拿下了这个订单。至今，GE中国都是全时最大的客户之一，每年与全时的合同金额近千万元。
    　　最终赢得GE中国，陈学军认为是全时的“小”发挥了关键作用，“为了这一个大客户，我们可以围着它转，为它研发、服务，其他做远程会议服务的国际公司，要么没有在中国开展业务，要么不愿单独为某个客户需求进行开发。”
　　卡特彼勒的IT经理周南称，全时这一点让其印象深刻。卡特彼勒中国每个分支公司都有各自的财务核算，他提出让全时针对各个分公司打印出账单付费，全时立即针对卡特彼勒的这一需求进行了程序开发，一个月后就改变了账单计费的方式。
　　为了赢得跨国公司客户的欢心，全时甚至要求所有的客户服务人员都必须中英双语工作。目前全时的500名员工中，客服数量在100名以上，这些双语客服每月的薪酬都在6000元以上，最高的能拿到8000元，比业界的普通客服薪酬高50%到100%.相对于国际供应商，全时有价格优势。在大多数竞标中，全时的报价都比WebEx、AT&T等跨国厂商低10%左右。除了客服，远程会议服务供应商通常还需要在国内进行广泛的服务器布局，向联通、电信等基础运营商租赁带宽，以保证清晰的通话音质，而在这方面，全时在中国的服务器布局比跨国品牌更密集。目前，全时在国内大约有1000台服务器，分布在各大城?市。
　　中外运敦豪(DHL)全国信息服务部高级系统工程师苏楷称，他更看重使用方式的便捷。任意手机、固定电话在获得参与者密码后都可以随时参加会议，全时根据每一位参加会议者的时长生成账单，与客户结算。
　　中小企业难题
　　在2006年到2008年短短的三年时间内，靠着GE中国等典型客户的示范效应，全时在跨国公司中的口碑迅速建立，宝洁、嘉士伯、UPS、TNT、ABB、施耐德、拜耳、辉瑞等众多知名跨国公司都成为全时的客?户。
　　2008年下半年，全时拿到了2000万美金的风险投资。在拿到风投之前，全时原本只有200多人，陈学军启动了激进的招聘计划，员工总数迅速膨胀到500人，随后才发现很多新人并不能满足全时的要求，“又用了一年时间边裁员边招聘，才慢慢消化那次‘大跃进’的负面作用。”
　　陈学军认为，全时目前面临的最大的问题，是中国的会议市场还不够大，还需要非常耐心和细致的培育。陈学军预计2010年公司销售额将达到1.7亿人民币，但是相对于美国会议市场早在2006年就达到80亿美元，这是一个小得可怜的数字。
　　在跨国公司客户攻坚获得成功后，他把下一步的目标客户放在了中小企业客户身上。
　　这同样是他来自美国市场的经验。在一份调研报告中，他发现，美国的远程会议市场中，中小企业客户占到总销售额的95%，而全时目前则是相反的数据—来自五百强大客户的销售额占到了全时营业额的95%.陈学军称，自己正在把更多的精力放在中小企业客户的走访上，公司也开始在推针对中小企业客户的计费方式，如最近针对中小企业推出了一款500元包月的服务，中小企业客户只要购买一张卡，一个月内八方以下的远程会议通话就可以不计时长，随便使用。
　　他承认，之前想把在五百强大客户身上奏效的营销方法直接复制到中小企业客户上的想法已经被证明是错误的。“我曾经认为VIOP通话音质不好，而拒绝提供基于VIOP技术的服务，但是经过亲自和客户的沟通才发现，这种技术成本低，客户愿意用更便宜但是质量稍差的方案。”
　　与大客户不同，发展中小企业客户，全时还需要更多的销售人员，也需要更强大的品牌号召力。全时从2008年开始启动中小企业推广计划，但是目前效果并不是很好。
　　目前全时的中小企业营销还只是以网络营销为主，通过购买搜索引擎关键字、MSN广告等方式获得购买意向，再由销售代表电话跟进，这种方式仍然显得被动和保守。

---