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在高價低頻領域打造新場景，他最懂人的痛與訴求

陳雪嬌 2017-04-20 13:08

沒有一個消費品類像家裝消費這樣如此緊密關聯，買了地板之後買衛浴，買了瓷磚之後買櫥櫃……

在互聯網家裝行業，主材、輔材、軟裝、家具、金融產品……究竟該選擇什麽作為盈利點？

他又如何在低頻品類里打出高頻模式？

學霸君為您揭曉連BAT都無法攻破的行業壁壘——廣州慧亞傳媒、新巢網創始人黃金榮以“人”為切入點的重度垂直打法。

黑馬名片：

黑馬營十四期營員，廣州慧亞傳媒有限公司（家居熱線）創始人、董事長，廣州新巢科技有限公司創始人，10余年深耕家居建材行業服務經歷，8年匠心運營家居建材產業信息平臺，現在正打造家裝行業的C2C服務平臺。

在14期黑馬營里面，黃金榮算是一個創業老兵，2004年開始創業，最初做家居行業品牌營銷服務，2009年轉型成立慧亞傳媒，將過去的品牌創意非標服務升級成為行業的渠道信息平臺標準化服務，他說那一次被迫的轉型非常有成就感，改變賽道後的他僅用不到兩年的時間就將銷售規模翻了近10倍。目前，慧亞傳媒在家居建材行業服務每年付費企業客戶有近千家，旗下的家居熱線網站流量和服務規模穩居行業第一。

黃金榮在家居建材行業擁有很多資源，在這個行業既懂產業又懂互聯網的人不多，他是其中一個。

打造家裝服務新場景

或許是因為第一次轉型嘗到了甜頭，抑或是因為天生就有那個不安分愛折騰的勁兒，黃金榮在2016底又成立新巢科技，從媒介升級到交易服務。他做過很多嘗試，意識到在信息服務兩端，僅僅簡單將信息變成交易是行不通的，必須改變場景，將建材的銷售場景平移到建材消費的最前端，那就是裝修工地。

過去兩年時間吹過的互聯網家裝的颶風，讓家裝行業產生了新的景象，家裝服務商品化使消費決策產生更加快速。在解決了一部分問題後，同時也留下了更重要的問題，消費者簽單後的消費體驗沒有根本提升，其本質原因是：中大型家裝公司僅僅通過幾個中間商將消費者的單接回去，之後再轉包給項目經理（i黑馬註：狹義的項目經理是工長，廣義的項目經理包括自由設計師和裝修達人）。而消費者並不知道簽約後是由誰來為他服務、服務方的特長是否匹配自己的需求、個性化能否滿足等等。

新巢網借用了瓜子二手車的那句廣告語“讓家裝項目經理個人直接服務消費者個人，沒有中間商賺差價”，從此打造了中國第一個家裝服務的C2C平臺。

賣車和賣裝修有本質的區別，車是標品而裝修是服務非標品，因此家裝的C2C服務平臺上的服務標準制定、監督機制、供應鏈配套等，更能夠體現平臺該有的價值。新巢網要打造家裝服務的“小前臺”和“大後臺”，前端是服務人個人或小團隊，服務更加直接、經濟、個性；後端是龐大的支持系統，擁有更好更全的服務資源。

以“人”為切入點做重度垂直

完整的新巢網是一個大閉環，如何實現這個閉環呢？

1、  圈定家裝工程“項目經理”為主要服務對象，為項目經理提供管理工具“項目小秘書”，它類似於一個SAAS軟件。其前期的主要功能是記賬，如：每個工地不同時間回收多少款、做了多少工，應付多少工錢、進了多少材料、工程結算及總體盈利的計算等等；

2、  當經營活動從線下往線上過渡時，系統幫助項目經理實現了對接資源的功能，提升了管理效率；

3、  建立家裝服務標準，實現平臺化。讓項目經理直接對接消費者，項目經理自帶流量，把線下業務線上化，同時平臺也在線上輸出流量，把業務給到項目經理線下執行。

圈定家裝產業“項目經理”這個群體作為服務對象是一個巨大的創新，也是黃金榮過去半年多跑了無數工地調研後的重大突破。

在裝修中，項目經理是一個極其重要的角色，他們上對客戶，下對業主，中間對工人，消費者體驗的好壞與他們有最直接的關系。黃金榮以這個人群為切入點做重度垂直，根據他們的需求不斷向家裝的後端消費延伸，打造B2B2C的系統化家裝服務體系。

低頻品類打造高頻商業模式

沒有一個消費品類像家裝消費這樣如此緊密關聯，買了地板之後買衛浴，買了瓷磚之後買櫥櫃……

主材、輔材、軟裝、家具、金融產品……任意選擇幾個作為盈利點都會產生非常大的市場規模。

新巢網目前在廣州已經圈定2000個項目經理，假設其中只有1000人願意對接資源，500人長期活躍，每個項目經理每個月消化3個工地訂單，每個工地消費10萬，那麽僅在廣州一個城市一年就可以產生接近20億的銷售。

在家裝這樣一個低頻的品類里面打造一個高頻的商業模式，得益於黃金榮在建材和家裝行業的長期積累，同時也得益於他在黑馬社群里的長期錘煉。

黃金榮加入黑馬會已經有3年時間，2016年底又成為了黑馬營14期其中的一員。

他說：“你需要學習的不是方法論，而是一個懂得怎樣思考方法論的人，在你身邊教會你如何思考。黑馬營建立的‘不裝、不端、有點二’的基調很容易實現學員間的無縫對接。”

“在黑馬營我的收獲一是導師們給予的理論支持，牛文文（i黑馬註：創業黑馬董事長）的重度垂直方法論是值得參照和踐行的指南；二是黑馬營同學的感染力。他們個個有特長，項目也非常獨特，大家在這里相互借鑒、拍磚，通過課程、私聊、活動相互感染，創業在這里不再孤單！”

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