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民生银行“商贷通”打开小微企业的心扉
2011年01月24日16:46  来源：当代金融家   本刊记者　李霞

　　商业银行在实务操作上，究竟有没有实现“贷款的便利性”，以及是多大程度上的“便利性”，这份冷暖中小企业心知肚明，自然也会促使他们选择用脚投票。

　　作为中国民生银行“东北的长子”，1999年成立的民生银行大连分行在走过10多年的风雨岁月后，一些悄悄发生的变化正在使这家分行迸发出新的激情和活力。

 　截至2010年9月末，民生大连分行存款规模达232.9亿元，较去年同期增长35.3亿元，增幅为17.9%，贷款规模达175亿元，较去年同期增长7.9亿元，增幅为4.7%，其中，“商贷通”业务较年初增加16.5亿元，增幅为189.6%。分行的不良率为0.36%，利润达到了2亿元，比去年翻了一番。

　　与其他年利润达十亿元甚至数十亿元的银行相比，民生大连分行今年2亿元的利润 额似乎显得有些不足为道，并不具有令人惊叹的效应。但是，对于民生大连分行自身来说，“商贷通”的迅猛发展，年利润的翻番，这些变化只是“微小”的吗？又 是什么原因促成这些“微小”的变化？为了解这些数据背后的故事，2010年12月中旬，本刊记者赴大连采访了中国民生银行大连分行党委书记、行长赵辉。

　　2007年11月，赵辉从民生银行深圳分行来到大连，挑起民生银行大连分行行 长的担子。当时分行基础薄弱，年盈利额不足1亿元，总行领导对他提出了“控制风险、调整业务结构，增强盈利能力”的要求，如何实现这一目标？既要加强凝聚 力和向心力，又必须使分行经营的失衡得以纠正，改变原有的局面—压在赵辉肩头沉重的使命和责任感使他“每天都感觉战战兢兢、如履薄冰”。

　　上任后，他默默地带领民生银行大连分行执行总行的战略计划，建设企业文化，剔 除不规范的业务，跟事业部合作，叩开小微企业的大门，三天两头跑市场，对水产品、服装业等市场门儿清。3年后，民生大连分行的竞争力和信心正在悄然上升。 这其中，最让他感动欣慰的是“商贷通”局面的打开，在大连地区几乎没有竞争对手—以前人家总说民生大连分行的改革跟系统内其他分行相比，不是跟不上就是慢 半拍，唯独这次一次一步都没有落下—不仅收益率高，大幅提升了分行盈利能力，成为分行发展的驱动力，而且使分行在系统内争了一口气。目前，大连分行“商贷 通”余额突破30亿元，在华北、东北10家分行中仅次于北京。

　　如何破解中小企业贷款难？制约中小企业借贷的因素有哪些？在层层叠叠各种各样 关于中小企业融资调查的报告中，经常会看到“贷款的便利性”这一因素成为大家讨论和关注的焦点。不过，商业银行在实务操作上，究竟有没有实现“贷款的便利 性”，以及是多大程度上的“便利性”，这份冷暖中小企业心知肚明，自然也会促使他们选择用脚投票。

　　民生大连分行去年从下半年开始推“商贷通”业务，只用了半年时间，到年底“商贷通”总额达8亿多元，平均下来相当于一个月有一个多亿的信贷额，这意味着当时12家支行每家支行一个月要做1000多万元的贷款才能达到这一目标。

　　这些客户为何选择民生大连分行？赵辉表示其中最大的一个原因，即效率。民生大连分行的“商贷通”有几个特点，比如，额度项下5年有效，随借随还，费率最低，手续简便，基本上能实现五天放款。

　　对于商户来说，贷款的便利性和利率的高低哪个因素更重要，可能不同情况有不同 的结果。对于小微企业来说，财务计划并不会像大型企业有长远的规划，往往以临时性居多。而对那些急需资金支持的商户来说，无疑借贷效率的高低是首当其冲要 考虑的因素。但是，对于那些有季节性常规性资金需求的商户来说，在时间充裕的情况下，对借贷成本自然要作一番精打细算。

　　这些，民生大连分行替客户想到了，并做到了。“我们在评估费用这一部分把价格 压下来了，住宅只要200多块，商铺只要500多块，而如果在别的银行，随便一个商铺或住宅，贷前的评估费用没有个万八千的下不来，民生的优势显而易见， 这城市就这么大，消息一传开后，很快市场就有反应了，不仅客户多了，连同业也开始学我们。”

　　“你替客户想得多，这个市场才会跟着你走，不然的话大家如果都一样无所谓，这个市场做不起来。”赵辉说。

　　为了保持有力的竞争优势，民生大连分行很快就按照总行的要求，推商圈联保业务。不过，在东北地区推联保业务，受到一些地域性的限制。原本在南方，联保是一个很常见的成熟产品，但是在东北落地生根发展却不那么容易。

　　最开始推“商圈”业务时，赵辉经常跑市场上去了解情况。跟客户一见面一交流， 他心中就有底了。头10个客户全是南方人，没一个北方人。他想，这可能跟地方文化习俗的差异性有一定的关系。南方人习惯有财大家一起发，一人发财全村发 财，贷款也是这样，相互之间信任度和扶持度高，几个南方人聚一块儿，大家一商量联保贷款，一般事就能成。而大多数北方生意人之间的互信度似乎还没有完全达 到可以心无介蒂地为对方担保贷款的程度。

　　如何适应这些信贷文化，打消商家客户的顾虑？“刚开始推的时候真的蛮难的，但 还是推开了。”赵辉说，这主要有一个适应的过程，最初，商圈以南方人为主，带个别北方人一起。时间长了，了解的人多了，客户也慢慢开始接受这一新生事物， 商圈推广面也越来越广，现在已发展了30多个商圈。

　　“基础打好了，以后会发展得更快，明年一季度，你再来看数字，会大不一样。”赵辉说。

　　目前，民生银行“商贷通”信贷业务累计发放超过35亿元，包括中小企业和个体 工商户在内的客户有3000多户。有的商户个人甚至亲戚也被发展成为民生大连分行的高端理财客户，为做“高端零售客户的银行”也打下了基础。2011年， 大连分行计划为中小企业投放65亿元贷款，2012年则计划突破100亿元贷款规模。

　　商户联保业务，没有抵押没有担保，对于银行来说，如何防范风险至关重要。民生大连分行开展这项业务，就是通过尽可能多地掌握了解商户的信息来实现风险管理，除了前期对商户的调查了解筛选以外，贷后管理中重要的一项就是结算监控。

　　联保商户需要把公司账户、基本账户、银行卡等设立在民生大连分行，所有业务结算必须通过大连分行的系统。

　　“比如说，服装行业的商户，你去厂家进货需要付款，拿到货以后，往外分销会有 销售收入，这些都必须经过银行。这样下来，你拿着银行的钱是不是真正地在做你该做的生意，通过结算交易系统银行都能监控得到。”赵辉说，这不仅可以加强贷 后管理，而且还可以据此建立商户的信用档案，作为以后贷款的重要参考信息。

　　为了了解商户的情况，赵辉去过一些服装、建材装修、水产品批发等市场，找一些 商户聊天，把他们到底是怎么一个经营模式，到底是怎么个玩法摸个门儿清。“只有到市场了解以后，才发现，原来人家的结算方式跟自己之前想的很不一样。即使 都是卖服装的，站柜台的是一种结算方式，开服装专卖店的又是另外一种结算方式，大家的资金往来都不一样。而海鲜批发市场的商户又是另一种玩法，他们一般早 晨5点半上班，7点半下班，买鱼卖鱼就俩小时。”

　　“你把一些基本问题搞明白以后，商户的情况都会在你的视野里，跑不掉。”赵辉说。其实很多时候，企业求贷无门，银行惧贷惜贷，还是因为银行自己的努力不够。因为银行没有把这个行业和经营者模式摸透，不知道在什么地方控制风险，心里没底，所以不敢贷。

　　大连市有一家连锁火锅店，有人问能不能贷。赵辉了解清楚情况后马上拍板：有什 么不能贷的？这家牛肉火锅店有14家连锁店，大都是独立法人，经营时间全都在3年以上，拥有稳定的牛肉供应商，而且是唯一的，品质过硬，有稳定的客户群， 现金流一直非常好，又是联保企业，别说贷300万，再多几倍都没问题。

　　赵辉还提到一个例子，在记者来采访的前几天，刚给一个专门为超市供应咸菜的商户贷了120万元，没有担保，也没有抵押。

　　“我为什么敢给他贷？”赵辉说，因为他设立在超市的柜台都在三年以上，已成为大连的自有品牌。每天，他对超市咸菜的供应量，以及对客户的销量，都十分稳定。“像这样的商户，如果我们发展个二三千家，贡献得有多大？”

　　目前，大连分行正着手制订“商户俱乐部”方案，既可以让中小企业主和商户通过俱乐部这个平台，共同学习企业经营管理、财务知识，又可以让中小企业主互惠互利，产生更多的商业机会。

　　这一创意也源自于赵辉跟客户聊天受到的启发。赵辉在跟卖服装的商户聊天时，有 一家商户跟他说，一般人来买衣服最多打九折，但是凡是持民生商户卡的人来买衣服，他都会主动给予七折优惠。因为，他知道拿这种银行卡的人跟他一样，也是民 生银行“商贷通”的客户，大家的实力和规模应该相仿。赵辉去装修建材城市场，卖陶瓷、瓷砖的商家也跟他说，看到持商户卡的人来买东西，顿生好感，虽然不会 头脑热到以成本价出售给对方的地步，但一般都会打八折。

　　这些持商户卡的商家，相互之间原本素不相识，但因为民生银行的纽带联系，而产 生了一种亲近感。把这些客户的资源整合，成立“商户俱乐部”，这样，来自衣、食、住、行不同行业的商户可以通过民生银行的这一平台，加强联络和沟通，从而 受益良多，而民生银行自然也乐见，客户聚集在自己的平台上，可以维护和发展更多的客户，可以为更多的客户提供更好的金融服务。

　　“你光说不练，谁也不会动”

　　“其实很多好的想法都是在实践中慢慢摸索出来的。”赵辉坦言，最初，分行这边对于如何玩转小微企业信贷市场，也很迷惘困惑，如何发现优质客户也成为一件令人很头疼的事。

　　如何改变这种现状？如何提高员工的积极性、推动业务发展？赵辉认为空谈不如实干，“领导带头，大家一块儿干呗。你光说不练，谁也不会动。”

　　赵辉带头往市场跑，去了解这些小微企业。有的商户得知赵辉是行长，还觉得行长都出来跑业务感到很奇怪，赵辉则不以为然：“这有什么奇怪的，不跑业务才应该奇怪呢。”

　　当时，负责“商贷通”的部门人员加上研究人员也不过十五六人，大家都不再每天坐在办公室里，而是往商户中间跑，每次从市场回来以后，都会有许多新的认识和收获，于是围坐一起交流讨论，然后又再去市场上收集信息。这样，思想来回碰撞交流，一些有价值的东西也随之出现。

　　通过深入市场以后，大家发现，实际上，客户就在身边，随处可见，能不能找到他们，关键是思路要跳出原有的固化模式，不能再用老眼光看新问题。对于一些个体户来说，他们连报表都没有，哪来的规模利润等标准的衡量指标让你去分析？

　　分行主攻小微企业信贷业务是民生银行总行推行事业部制改革后的又一重要战略， 意在从切入小微信贷推动分支机构转型，从业务条线化层级扁平化提高效率。董事长董文标对此极为重视，并经常深入基层分行调研，反复强调要通过这一突破口有 效激活民生银行最宝贵的支行资源，让支行物尽其用，人尽其能。

　　“分行首先要领会总行的战略意图才能增强战略的执行力。”赵辉说，大连分行有 一位可能是整个大连地区客户经理和总经理中间对市场的判断和感觉最好的一个老总，善于把总行“商贷通”的战略和大连本地情况相结合，依次到各支行去介绍 “商贷通”业务。赵辉也要求各支行行长必须先熟悉操练这个业务，否则，行长如果都不了解不上心，员工的积极性从哪儿来？

　　最开始，这个产品实际上是同质化的初级产品，就是抵押类贷款。民行大连分行各支行先从这练手，等熟悉整个业务流程后，时间一长，摸出门道儿来了，慢慢地再从易到难，从简到繁。

　　现在，行长经常要出去跑业务，部门经理更不用说了，基本上天天都要往外跑。“老总一动起来，员工自然就跟着跑。”赵辉说，人的某些潜力，可能在“懒”或是“自恋”的包裹下，难以被发觉，也难以被施展，需要一些外部的环境和条件去刺激他们。

　　所以，民生大连分行经常借机制造一些让大家都“动起来”的环境和条件，比如， 组织支行行长去民生银行南京、太原等分行学习。到人家那里一看，才发现原来日子还可以这样过，原来人外有人，天外有天。从外走一圈回来以后，支行行长都深 有感触：“行长，啥也不用说了，我们出去一趟全整明白了。”

　　对于在各个岗位上大家投票推选出来的、表现突出的先进集体和个人，分行还会给予一些物质和精神奖励。有一次，分行在举行培训学习和表彰会时，刚好民生银行董事长董文标来了。由于他的加入，会场的气氛也更加热烈，活动取得了意想不到的好效果。

　　据了解，之前董文标在“爱岗敬业，尽职尽责”活动中倡导的提升事业心和责任 心、提升创新思想、提升协作精神等“六个提升”对大家思想的触动就很大。分行以前的学习氛围较淡，但是现在，基本上每个月都会学习有关宏观政策的文件和资 料。而那一次，董文标在会上的发言中，对宏观经济走势和政策的分析，对民生银行改革现状的评点，以及对改革继续深化的方向都有着全面深入而独特的见解，这 种气贯长虹的气势令在场的员工备受鼓舞。

　　自从那次之后，民生大连分行员工士气、团队精神面貌有了飞跃性的改变。除了工作上奋勇争先以外，有时，各支行之间为争抢业务“地盘”，还不免相互“抱怨”上一两句。赵辉觉得从某种意义上来说，这不失为一个好现象，因为改变了过去人浮于事的慵懒状态。

　　他还提倡分行去“傍”事业部这个“大款”，在合作中竞争。分行和事业部刚分家 那会儿，分行底子薄了，大家也不出去跑业务，自然很少撞车。现在，分行在市场上摸爬滚打一两年了，底气也足了，有时，争夺这些客户资源时跟事业部之间也有 一些较量，好的资源与事业部采取合作利润分成，共同为客户提供金融服务。

　　看到目前民生大连分行在大连地区开展“商贷通”业务的情况，赵辉自己也自信多了，“到目前为止，还没有看到其他银行在这一块儿上能和我们竞争。”他也表示，要继续巩固这种竞争优势，维护好现有的资源，不断创新，发现商户的新情况，还是要多接触市场。

　　现在，赵辉一直保持有早上6点起床去爬山的良好习惯，下山后回家冲个凉，然后 到单位食堂吃早饭，9点钟之前，准时出现在办公室。一天当中，遇上忙的时候，几乎连上洗手间的时间都没有。中午，吃完午饭以后，遇上特别累的时候，可能在 沙发上眯一小会儿。晚上，有时跟客户吃个饭，有时回家看看书什么的。有时，忙忙叨叨一天以后，回到家也整理一下思绪，看看是不是什么地方需要再调整一下。 偶尔，觉得分行慢慢地在持续地改进，也会有一丝欣慰。

　　来到大连3年，已经走过了最苦的那段时间，但是赵辉仍然感觉肩上担子的沉重。有时工作的压力还是会使他常常睡不好觉。

　　“3年前那种心情确实蛮难的现在每天还是战战兢兢、如履薄冰。 ”赵辉说，他希望，也相信民生大连分行会走得更稳更好。