地下室教父　打造三億營收夜店王國

2010-05-24 商業周刊

什麼樣的生意，在店還沒開張，就有廠商願意捧著千萬元現金上門贊助？

只靠三百萬原始創業資金，六年後就滾出三億元營收，這是以知名夜店ROOM18起家，現擁有六家夜店的十八房娛樂事業集團執行長文前錦的故事。

提到ROOM18，最多人想到的是明星老闆庹宗康，其實幕後的實際經營者正是文前錦。

「有沒有興趣一起投資夜店？」同是泰北高中同學的庹宗康說，當初是從加拿大念書回台的文前錦這樣一問，才開始「鴉片館」（opium den，簡稱O.D.）等夜店合夥事業。

時間回到二十五年前，高中畢業的文前錦在唱片公司上班，只是送黑膠唱片到地下舞廳的小弟，開始接觸夜店。

現在的他，叼著菸，拿著香檳，看著日前國片《獵豔》的演員與導演在他的店BarCode裡舉行首映後派對，就連今年最賣座的國片《艋舺》的慶功宴也選在這裡。

教父心法一：賣酒更賣人際網絡

憑著庹宗康的藝人光環，幫文前錦打響十八房娛樂事業的夜店王國名聲，成為藝人、名流最知名的社交場所之一，去年集團營收達三億元，成為台北市最大的夜店集團。

文前錦說，他真正賣的不是酒，他賣的是「Networking」（人際網絡）。

一九九六年，文前錦從加拿大念書回台，跟四個朋友集資六百萬元，重拾他高中時代最有興趣的夜店生意。在現在的帝寶豪宅對面的一個地下室，開了一家夜店「鴉片館」，與當時流行的地下舞廳不同的是，他賣的是香檳與氣氛。

沒想到，鴉片館開不到兩個月，就賺了六百萬，讓他與股東全部回本。「突然就中了，有點嚇到，太賺、賺死了。」

笑稱自己莫名其妙賺錢的他回想，鴉片館開了四年，讓他投資一百萬，賺到近兩千萬，獲利十九倍，但也因不知怎麼成功，花光這人生第一桶金。

事後檢討成功因素，有著外在環境變化，當時碰上一九九七年香港回歸，「許多外商人士從香港搬到台灣避風頭。」文前錦指出，當時有個英籍外商股東，把從香港來的外商人士引到鴉片館來，這批香港來的客人喜歡店內的雅痞風格，才讓鴉片館一夕爆紅，「否則當時一定會失敗。」

教父心法二：變強勢通路，大賺贊助財

這些外商人士，需要一個聚會的場所。這個社交場所提供的是人際網絡的服務；有了人際網絡，客人就會不斷上門，成為一個強勢的夜間通路。

夜店，是一個進口菸酒的夜間行銷通路，販賣坪效比不過連鎖便利商店與大型賣場。文前錦看到這個機會，與其他夜店不同的是，他開始將夜店當成通路經營，又有分眾考量。

二 ○○一年鴉片館因建案收業，挾著品牌與通路，文前錦同年再轉戰台北信義威秀影城地下室，打造ROOM18，成功吸引原本鴉片館的客層。

三年後，因為生意太好，店租遭漲破五成，他一氣下決定與房東拆夥搬家。他只籌了三百萬元資金，搬到一百公尺旁，相對較缺乏人潮的Neo19開店，菸酒商二話不說，捧上超過一千萬年度贊助，等於還沒開店就先賺到贊助費。

Neo19董事長王超立分析，講究新鮮感的夜店生命週期很短，如果經營者不求新求變，不用兩年，就有超過八成夜店會被淘汰。他認為，文前錦很會藉品牌知名度與通路效應，運用廠商資源，還能不斷改變與創新，用好奇心留住客人。

教父心法三：玩分眾經營，擴大生意線

和其他生命週期一到，就改為「喝到飽」因應，或歇業的夜店不同。文前錦發現，訴求年輕人跳舞、喝酒的 ROOM18，原來的客人年紀大後，就離開了，為了留住客人，讓他開始分眾、經營不同定位的夜店。

他用「母雞帶小雞」的策略，從 ROOM18這隻「金雞母」開始，他已陸續發展出18lover、BarCode（台北、高雄）、babe18、the den等版圖。藉此擴張出六家店的規模經濟，也等於強化夜店通路的價值。「（運用）客戶分眾，生意可以crossover（跨業），extent（延伸）出去。」文前錦透露，「等於一次給你（廠商）四種或五種業種，他給你的錢當然又不一樣。」

文前錦打造出國內首個橫跨各年齡層的夜店集團，使得去年進口酒商、菸商「進貢」的通路贊助費就將近一億元。

「（BarCode）客層與消費者profile（屬性），是台灣夜店的強勢通路，獨一無二的強勢通路，」全球第二大菸商、英美菸草夜間通路經理陳柏睿說。

他指出，文前錦旗下夜店品牌，不只位處台北信義計畫區精華地段，還囊括從上到下、從貴到便宜的客層，「全台灣沒有類似這樣的（夜）店，」英美菸草因此願意投注全台夜間通路最高的贊助金。

在十八集團營收中，行銷贊助費用占三成，能否聚集「人際網絡」，取得先期的菸酒商贊助費，也是他開店與否最重要的評估因素。

在台灣的成功，讓許多人找他赴上海合作。考量兩岸品牌知名度不盡相同，文前錦不願貿然登陸。「網路點閱率就等於知名度，知名度就等於人際網絡的人氣。」目前官網點閱率破兩百萬人次，他說大陸網友約占近八萬，預計等破二十萬人次時，就打算進軍上海。

從最早的歪打正著，到看透人際網絡與強勢通路生意經，文前錦很清楚夜間通路的議價能力，這位專門在地下室開店的地下室教父，才能創造出剛開店就能賺錢的夜店王國。

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