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Only lover創始人吳思：投資人，低頻項目你得這麽看！

來源: http://newshtml.iheima.com/2015/0424/149703.html

黑馬說：最近，Onlylover的創始人吳思有點郁悶。本來以為順利做到行業第一，就可以等著投資人來“迎娶”。結果因為是低頻項目，很多投資人看完數字後，明顯無法興奮。

結果吳思“一怒之下”寫下此文。他認為，一個O2O項目價值高下的判斷依據，至少應包括以下四方面：1、市場是否足夠大； 2、對用戶是否具備足夠大的吸引力；3、盈利能力是否足夠強；4、能否建立起有效壁壘。

\文 | Only lover創始人 吳思
編輯 | 齊介侖
 
作為一名互聯網創業老兵，我一直認為，找到一個有價值的創新領域，然後帶著團隊在這條賽道上跑到第一，就可以坐等投資人上門迎娶了。第一個回合下來，我們的確跑到了第一，也見了七八家投資機構，但最終我發現，看懂低頻O2O項目，無論對創業者，還是投資人，都是一個很大的考驗。
 
Onlylover婚紗攝影是一個典型的低頻慢決策的O2O項目。這種低頻O2O項目都是冷啟動，不像一些純線上做用戶量的產品或者高頻O2O項目，後二者用戶起量速度明顯。正因此，對於低頻O2O項目，投資人在做決策時有些顧慮，好像看不清楚。
 
站在創業者的角度，我真心想給投資人提供一些建議，即如何判斷一個低頻O2O項目的高下。同時，我還有一份感觸，即投低頻O2O項目的A輪，對投資人所花的心血、付出的時間以及嗅覺敏感度等要求可能會更高。
 
一般來說，商業模式得到基本驗證後，創業者往往會啟動A輪融資，但對於低頻重決策的O2O項目，此時的業務數據不一定會對投資人產生沖擊力。那麽，投資人應如何判斷這個公司是否值得投呢？
 
首先是對方向的判斷，也就是說，這個方向是否真的能夠被互聯網改造。對於數據增長變化大的項目，投資人做出決策會非常簡單，因為數據已說明一切了，很多問題他都不需要考慮了。而冷啟動的低頻O2O項目的發展規律決定了它不可能出現爆發性數據。我認為，投資人需要沈到這類公司里面去，和這個商業模式里面每個環節的人去聊，聽聽客戶體驗，看看用戶評價，了解下從業者認可度，把自己當成客戶去真實感受整個體驗環節。換言之，投資人應從多方面去判斷這個模式對用戶體驗的改造升級價值。
 
當深入感知產品時，投資人需要有產品經理的能力。有投資人跟我說，看你們網站和競品網站沒有太大區別啊。其實關鍵問題是，他並沒有進入到一個真實有需求用戶的心態。像我們這個網站，提供的是婚紗攝影O2O服務，這是一個基於感性加理性決策的產品。在走訪大量用戶後，我們了解到，一個用戶要完成婚紗攝影的在線下單，平臺需要幫他解決14個決策要素，目前競品網站完全達不到這一下單條件。如果投資人在做整個體驗測試時沒有讓自己進入到一個真實用戶心態，是不可能看出這些網站的本質區別的。
 
另外，我相信，投資人看的項目里面，99%的項目都會把價格作為一個重要的競爭點。但在婚紗攝影領域，價格不是用戶最關心的問題，大打價格戰的商家對用戶的吸引力反而不高。據此可見，該行業盈利能力很強。也正因這一特性，相關項目在打法上、在競爭模式上與高頻O2O項目有很大不同。
 
投資人不僅需要從用戶角度來感知網站價值，還要深入了解這個行業的特性。以婚紗攝影為例，正式運營第二個月，我們當月收獲訂單100多個。可能有些投資人對此無感，但如果對這個行業有更深入了解，他們就會知道，這個訂單量已相當於北京一家中上影樓的能力了。也就是說，在北京幾千家影樓、工作室里面，我們用兩個月的時間，已將排名沖到了前二三十名。在北京，如果一個月達到上千單，我們就能超越傳統影樓老大，如果我們覆蓋多個城市、做到月過萬單，年利潤就可以達到幾個億。所以，投資人在判斷一個低頻O2O項目時，如果對一個行業的特性理解得不夠深刻，對一些數據可能就不夠敏感。
 
做O2O項目必然會涉及到一些線下環節，而線下到底做到多重才好，需投資人對項目有深入調研，而不應簡單判定上門O2O好或有體驗店O2O好。從用戶角度看，一個互聯網創新項目的勝出，取決於它能否為用戶帶來更便捷體驗、更高性價比、更大創新價值，能否為用戶提供一個完整優質的閉環服務。所以，O2O項目是否需要體驗店，應基於用戶當前需求。有些產品或服務，未來完全可能因朋友圈的背書傳播，很多用戶不需要到店體驗就可以完成支付購買。當然，從商業模式綜合價值來看，如果體驗店的存在為用戶帶來了加分，那它就有存在的必要。
 
互聯網的本質還是要實現商業價值，姚勁波說過一句話，出來混早晚都是要賣的。O2O離錢更近，那怎樣才是一個好的O2O項目呢？首先，沒有絕對的高頻好還是低頻好之分，判斷好壞的關鍵還是看商業模式是否具備持續的高盈利能力。
 
對此，我認為，投資人應關註以下幾方面：1、市場是否足夠大，是否有足夠的擴充性； 2、創新模式帶給用戶的吸引力價值是否足夠高；3、盈利模式是否足夠強，也就是每單收入與獲客成本差額是否足夠大；4、能否建立有效壁壘。
 
綜上，對於O2O項目，投資人不要受高頻好還是低頻好的影響，而應關註其商業模式價值的本身。

版權聲明：本文作者吳思，Only lover創始人，編輯齊介侖，文章僅代表作者獨立觀點，不代表i黑馬觀點與立場，本刊版權所有，如需轉載請聯系zzyyanan授權。未經授權，轉載必究。

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