來源：i黑馬 作者：王根旺,寧悅
【導讀】「我們給《胡萊三國》做30秒長的曲子獲得的收入八百塊錢，我們改了二十多次，都快被逼瘋了。然後突然他們就一下子火起來了，但是跟我們沒關係，我們還是只收八百塊錢。」說到遊戲《胡萊三國》的爆紅，黑馬哥面前的盧小旭不無感慨的說。
盧小旭系小旭音樂創始人，也是黑馬營六期學員。提及小旭音樂，圈外人肯定知之者甚少，但談及《QQ斗地主》歡快的背景音樂，可能盡人皆知，而此音樂便出自該公司之手。此外，包括曾盛極一時的網絡遊戲《穿越火線》、《天龍八部》、《誅仙2》、《鹿鼎記》、《問道》等，以及最近頗為風靡的手游《我叫MT》《大掌門》等的背景音樂皆由該公司操刀。目前，其主要業務是遊戲音效設計、遊戲背景音樂製作和遊戲主題曲創作，據盧小旭介紹，公司所佔的市場份額在三分之一以上。
然而與《我叫MT》《大掌門》這種躥紅的遊戲相比，作為默默無聞的幕後工作者，小旭音樂不管是在收入還是名氣上都只能望前者項背，《我叫MT》目前月營收在數千萬元，而小旭音樂在這個項目上的全部營收只有幾萬元，而這已經算比較大的項目了。
當然，在來的快和去的也快的遊戲行業裡，盧小旭撫平自己的心態新並不難。在日前GMGC全球移動遊戲大會上，當樂網CEO肖永泉透露，去年一年共有1200款手機遊戲發佈，而月收入超過一千萬的不到2%，超過100萬的只有10%。而這就意味著，有90%的團隊在虧錢，並可能會被行業淘汰。
「你看到的是吃肉的，沒看到挨打的，《我叫MT》火爆之後，起碼有四到十款類似《我叫MT》找我們做音樂。我們還曾一度做了二十款捕魚遊戲的背景音樂。我們遊戲外包的產業就是這樣，相對來說風險會小一些，但是你無法遇到像《我叫MT》這種投三百萬賺幾個億的遊戲。」盧小旭感嘆道。
以下為盧小旭口述。
青年小旭
我是1979年的，我自己從小學鋼琴和作曲，2002年從四川音樂學院畢業到了北京，剛開始給一些歌手寫歌，住地下室，跟「北漂」的音樂人沒有什麼區別。一個很偶然機會，2003年我幫別人做了一個單機遊戲的音樂，而隨著網絡遊戲《傳奇》引入了中國，網遊在中國開始流行起來了。當時，我認為這個行業未來希望比較大、比較有錢，對音樂的需求比較大，當時就選擇進入了遊戲音樂行業。但是沒想到，遊戲音樂一下能發展十年這麼紅火。
小旭音樂相當於是一個外包公司，因為遊戲公司一般都不設立音樂部這麼一個部門，他們需要遊戲音樂的時候，就把業務外包給我們。我們一隻腳踩著音樂行業，另外一隻腳是踩在遊戲和移動互聯網行業。小旭音樂剛起步的時候，資金來源都是自己前期的積蓄，到現在也沒有什麼投資。這個行業其實不需要太多資金，我們是現金流的公司，它對人才的需求和業務的需求更大，並且每個月的資金流周轉是很快的。
成長
在網遊剛剛開始的時候，我們便進入了這個市場，這是我們的強項。因為專注，我們開始做遊戲音樂之後，其他方面的內容都沒碰過。就外包遊戲音樂行業來說，我們公司規模肯定是最大的，大概能佔整個市場的三分之一，能與我們競爭的非常少，基本上都是幾個人的小工作室。
我們的業務都是一點一點積累起來的，最早的時候，我們做的兩三部作品還比較成功，後來就有朋友介紹過來新的業務，然後慢慢的又往下面積累，又有一些知名的公司介紹過來新業務。
我們公司的業務構成變化也是整個遊戲行業變化的縮影，比如目前端游現在只佔我們業務的10%了，頁游佔20%，其餘70%是手游，而這基本跟整個遊戲行業的趨勢差不多。
端游對音樂的需求量很大，做的音樂需求量很少的都要幾萬塊錢，多一點可能十幾萬元，後來變成頁游了，頁游音樂需求量就會小一些，但是也得幾萬塊錢。而到了手游時代，音樂量需量就更少了，平均每個項目就幾千塊錢，我們現在相當於一個賣快餐的，就單子都特別小，但是量特別大，我們做過的手遊客戶都好幾千家了。
我覺得市場還可以繼續擴大，因為之前都是端游公司，全國可能只有幾十家端游公司，我們接幾個端游公司的業務，就夠養活公司所有人。而現在的手游公司有幾萬家，這就需要去對接，所以說我們就只能規模化，多招一些市場的人員。我們公司以前屬於產品型或者創作型的公司，而現在必須要變成一個市場型、以業務為導向的公司。
我們現在已經轉變成一個服務型的公司，有24小時的客服，若客戶有非常著急的需求時，我們特別擅長應對這種情況，這也是為了應對手游帶來的變化。以前，一個端游研發兩三年，而手游的製作進度都是特別趕，而且手游團隊又特別小，所以溝通成本比較大。
煩惱
現在看來，我十年前的遊戲音樂的定位還是挺準的，自己很幸運能找到這一行，但不幸是選擇了音樂這一行，因為音樂產業，沒有一個致富的先例。
遊戲有很多產業鏈，我們屬於那一條很小的鏈條。在遊戲行裡，遊戲音樂類似一個輪胎裡面的閥門，這個閥門不能少，少了就漏氣，但是你要讓一個人用一個知名品牌並且很貴的閥門，他就覺得不划算。
在遊戲行業裡，外包的最大好處是，風險性會小很多，但是它的利潤率不高，成長空間也有限。而且外包不可能無限的去擴大規模，不能簡單的去複製模式，音樂創作很難標準化，標準化了就會導致同質化。畢竟音樂創作涉及到人員的管理，包括內部的流程優化等等，這些都是商業模式的瓶頸。
雖說到了一定的瓶頸，但是我們還是會通過一些方法來擴大規模。首先，我們要穩住現在的市場份額，繼續擴大份額。第二，進軍其他音樂領域，比如說動漫和影視廣告領域。第三，演出市場，現在YY也在主動跟我們合作，讓我們去開一個頻道。第四，我們可能橫向的往視頻領域拓展，也就是單獨做音樂。第五，我還想走到C端去，目前唯一能想到的方法就是做演唱會或現場演出，但是想擴大規模也很難。
要想擴大規模，品牌深入是最重要的一方面，如果在老百姓之中，你有幾首像神曲這種特別有名的代表作，這樣一傳播之後，品牌價值會有很大提升。我們現在有一個媒介部，他們會去蒐集一些，跟遊戲相關的一些熱門話題，把它寫成歌或者做成一些病毒視頻，在網上推廣。但是，想讓一個視頻或一首歌人盡皆知，確實是要有一點的偶然性。我們一直是把利潤的一部分拿出來去做這個工作，因為我知道，如果一直做外包而沒有品牌的話，是沒有太大前途。
藝術領域，其實最終剩下來的就是知名度或者名氣，比如劉歡作一首歌可能要一百萬，我們只要五萬塊錢，其實品質上差異有那麼大嗎，沒有。但是劉歡的知名度就是他的金字招牌，對於一個公司和團隊來講，品牌就相當於一個藝人的的知名度，也相當於你的身價。所以，我們這幾年也是把很大一部分利潤拿出來做品牌推廣和建設。
見證
我肯定是遊戲行業的見證者，我們周圍的很多客戶，起起伏伏已經好多輪了。
對於遊戲企業來說，只要有一款遊戲成功了，可能就會帶來爆炸式的增長。比如我們與暢遊以及完美世界合作的時候，從來沒想過他們遊戲會非常火，當時完美世界的創始人池宇峰親自來錄音棚監督，但是遊戲火了之後他身價立馬就變成了幾十億元，心理落差特別大。暴富的神話在我們周圍太多了，所以我們的心態要特別平和。當然在遊戲行業裡，有大起也會有大落，比如說曾代理過《大航海時代》的盛宣鳴公司，當時僅僅在ChinaJoy展會上就砸錢一二百萬做了一個帆船，結果半年後公司就死了。
現在手游已經熱到了我這十年遊戲生涯從沒有遇到過的火爆程度。手游大會擠的水洩不通，像趕廟會一樣，而頁游大會就冷清多了。小開發者太多了，現在上萬家都是保守的估計，北京起碼有五千家，而且一夜暴富的神話太多。手游時代其實拼的是創意和偶然性，月營收過千萬的手游公司全是新公司，沒有一家公司是大家能叫得出名字的。比如日本遊戲《智龍迷城》的開發商Gungho成立才兩年，就把任天堂的市值給超越了，Gungho就靠那麼兩三款很小的手游把任天堂三十年的積累給打下去。所以，這個世界變化實在太快了，太瘋狂了！