| ||||||
曾經，它可以是富爸爸友達羽翼保護下的子公司，卻選擇了一條無人走過的路。 隆達電子的「一條龍」生產模式，讓它在LED價格大崩盤時，得以跌得比別人輕，也是在陸廠一片殺價戰中，成功挺住的台灣LED廠。 撰文‧何佩珊 「陸廠殺價，本來就是戰爭的一部分。」他是隆達董事長蘇峰正，當中國LED業者用殺價與台廠搶訂單；當中國政府開出LED業者投資高補貼，是他，站在第一線，面對來自大陸的廝殺。 台灣LED為全球產值第二大國，僅次於日本市場，是這些年的事，然而，在這個數字的背後，卻隱藏著一個危機，那就是我們即將被中國LED廠追過。根據光電科技工業協進會統計，四年前，台灣LED產值仍是中國的近三倍，今年，兩邊產值差距只剩一倍，而LED晶片產值也被追趕中。台灣LED業者面臨中國強敵壓境，已在一夕之間。 「當初很多人警告我，說LED很難做，有專利壁壘的問題，還有太多太多know-how（產業知識）。」這一刻的蘇峰正，臉上帶著淺淺的微笑，隆達從二○○八年成立以來，他就知道，這不是一場好打的仗。 可是，LED再難，也難不過面板。蘇峰正踏進面板產業，一待就是十八年。「你要玩面板產業，第一要資金，再來要有技術。」龐大的資金門檻與複雜的製程，為面板業築起人才與技術的高牆。讓蘇峰正直呼：「面板真的太難了。」蘇峰正會這麼說，是因為○八年銜明基友達集團董事長李焜耀之命，要開設一家LED公司，從那天起，他從一位面板人，成了LED人。 當時台灣叫得出名號的LED廠林立，晶電、億光等都已名列全球LED產業大廠之流，更別說大陸LED廠也已經撒下種子，蘇峰正要後發先至，難度很高。 為了看清楚自己的位置在哪裡，蘇峰正拉著李焜耀，LED廠一家一家的跑，從台灣看到中國，從晶粒廠看到封裝廠，就連中國首屈一指的LED龍頭廠三安光電，他們都去看過。 做足田野調查的蘇峰正，得出一個令人跌破眼鏡的結果：「終有一天，LED也會與面板一樣，即使你有再多的技術障礙，最後也都會變成人人都能做的commodity（大宗商品）。」意思是什麼？今天一顆LED燈泡要價上百元，普通燈泡只要十元，有朝一日，LED燈泡的價格將只剩下五、六十元。這樣的過程，蘇峰正再清楚不過，因為台灣的面板業就是這麼走過。 「這就好像一開始你有八十分，別人六十分，但你九十五分的時候，別人已經追到九十分，等你做到九十九分時，別人也已經做到九十七分了，彼此差距愈來愈小。像面板這麼難做的東西，連中國都在做，最後都變成大宗商品。」蘇峰正太瞭解，價格往下走是科技業不可逆的趨勢，所以，面對大陸廠商砍價，他眉頭沒多皺一下，「因為那就是競爭的一部分。」妙方 1 不跟流血殺價風，出奇制勝棄守主流市場，全力佈局照明產品有了這層的認知，卻沒有阻撓蘇峰正要進軍LED產業的決心，他反而想得更仔細，「別人做三十年了，我憑什麼？」身為一個產業後進者，隆達既沒有技術又沒有人才，還要面對中國的殺價壓力，他最少也要有八成的勝算才能做。 蘇峰正決定不循前人的路，他要用自己的特有優勢：明基友達集團背後的資源，開創自己獨特的定位，大膽嘗試「一條龍」垂直整合模式。 但光只有這樣還不夠，如果想打贏這場仗，還要能夠不怕中國殺價戰，他要有更聰明的作法。 蘇峰正的第一個妙方，就是要一反市場而行，○九年，是LED電視價格最好的時候，幾乎每家LED廠都用重兵在搶攻LED TV市場，優先將生產出來的LED晶粒供給電視面板廠，就連三星都特地來台灣包產能，但隆達卻選擇將重兵部署在照明市場，第一筆訂單就是蘇峰正親自出馬談下來。 當時隆達鎖定一家歐洲照明大廠，「我就對他們說，你要做LED照明的量小，我們（出貨給）面板量大，你要不要搭順風車？」那時LED照明的市場還沒有打開，訂單量很小，開案成本高，即使如此，蘇峰正仍堅持要做。 就這樣，在沒有任何照明業務的經驗下，蘇峰正成功說服大客戶，還因為有了第一筆訂單，讓其他照明廠商也自動找上門來。連帶的也成功將來自富爸爸友達的營收比重降低，進而拉高照明產品的營收佔比。 因此，當LED電視價格快速下跌，LED價格跟著崩跌，隆達受到的衝擊卻相對小，復甦的力道也比別人大。 妙方 2 導入自動化，拉高競爭門檻減少人力、提高良率，其他大廠也跟進另一方面，蘇峰正的第二個妙方，為隆達建立的競爭門檻，也正在發酵，那就是自動化。 深耕面板業多年，對於蘇峰正來說，機械手臂、自動倉儲車這些自動化作業流程，他已經司空見慣。可是進到LED產業，卻很不一樣，他回憶第一次參觀LED工廠產線時，「發現人用得非常多，非常不自動化，製程都靠人工控制。」這樣的場景讓他不禁想問：「我怎麼會跳進來這個產業？」習慣高度自動化的面板業，LED產業卻像極了傳統產業，人工比重非常高。蘇峰正念頭一轉，這反而是隆達的大好機會，所以當多數LED廠都不採用自動化設備時，蘇峰正卻不惜成本，把友達的面板自動化管理方式帶進LED業。 一開始，蘇峰正這樣的想法，受到很大的挑戰，有的設備廠商甚至不客氣地質問：「台灣最會做LED的晶電都沒這樣要求，你到底懂不懂LED？」拗不過蘇峰正，設備商還是按照他的要求做，最終事實證明，自動化確實是可以被導入LED產業的，還讓晶電這些廠商回頭向設備商詢問，能否也賣給他們類似的自動化設備。 蘇峰正打趣地說，「曾有工程師告訴他，每個機台都必須當成自己的老婆，不只要跟機台睡在一起，還要時刻關心，否則稍一不留神，良率就會受到影響。」然而，一名工程師頂多只能負責一．五台MOCVD（有機金屬化學氣相沉積，LED晶磊生產使用的機台），隆達導入自動化設備後，產線運作打破只能仰賴人的經驗值，讓一名工程師可以負責三台MOCVD，不僅減少人力成本，產出良率也因此穩定提升。 所以，當近年台灣LED面對大陸競爭對手殺價競爭時，隆達卻能率先在一三年走出低潮，營收達一三七．五二億元，年成長三七％，稅後獲利也大增逾二三二％，達九．四八億元，每股稅後盈餘（EPS）繳出一．九一元的亮眼表現。 在高科技產業待了二十多年，蘇峰正看過太多慘痛的例子，風光一時、慘痛一世的公司比比皆是，最讓他印象深刻的，不外乎○七年蘋果剛推出第一代iPhone時，諾基亞還在譏笑：「只會做MP3的公司，怎麼可能會做手機？」但諾基亞下場便是被蘋果打敗，而且還輸得一塌糊塗。 「雖然我不在裡面操盤，但感受很深，你說會不會怕？看多了產業特性就是這樣，也讓我學到（企業）沒有永遠長青的。」所以蘇峰正時時刻刻都提醒自己的團隊要保持警戒，「找到自己的定位，一直往前跑。」隆達營運雖愈走愈穩，照明商機也值得期待，但兩岸LED產業競賽還沒終止，短期的領先不能代表永遠的勝利。PIDA光電科技工業協會資深產業分析師呂紹旭就說，「大陸廠商崛起的速度非常快，飛利浦等照明大廠也有將供應鏈往大陸轉移的跡象，長遠來說，對台廠的威脅還是不容小覷。」這樣步步進逼的威脅，蘇峰正太清楚，所以到現在，拜訪客戶、工作到深夜都是常有的事。蘇峰正形容，一家企業就像一棵樹，有些產品線現在看起來很茂密，但終有一天會凋零，所以他手上更重要的任務是散播新種子，及早為隆達的未來種下機會。 隆達電子 成立：2008年5月 負責人：蘇峰正（圖） 資本額：53.22億元 主要業務：LED（涵蓋磊晶、晶粒、封裝到節能與智慧照明產品）主要客戶：友達、中光電、飛利浦等 | ||||||
| ||||||
這兩兄弟雖然來自同一家庭，但性格迥然不同。 大哥李嘉俊（Tommy），為人憨厚。他本是Cova甜品主管，但選擇和朋友開烘焙教室Choco Bakery。絕招，是「賣大包」：教整餅送朱古力；同事遲到，又不敢出聲。這樣一年下來，蝕了十多萬元。 細佬李嘉銘（Tony），為人多計。他在甜品店及西餐廳做了七年，二十三歲升任主廚，遲早闖出名堂。 眼見大哥Tommy因生意差夜夜失眠，細佬Tony決定辭職幫手。細佬加入後，力谷宣傳、重新定價、著重與學生交流。親兄弟偶有爭執，但目標一致：搵錢。三個月即轉虧為盈，現月賺五萬。 人教整餅，佢教整餅，Tommy教到被學生「屈番轉頭」，「咁學生開聲叫我送朱古力『生日牌』、蠟燭、包裝盒等，我咪送囉。點知呢個又要，嗰個又要，有時一班送出三十份！」生性腍善的Tommy，對學生慷慨，對同事亦寬宏，他解釋：「雖然同事有遲到，但有需要時，佢哋都會幫我開夜班，點話人哋喎！」Tommy還要「蝦碌」，想搞九十八蚊團購，但食物成本佔了一半，又試過搞錯上堂時間，「我將三班包場客編曬同一個星期五，當日所有人湧上來，我先知搞錯，嚇死！」他唯有低聲下氣安撫客人，再派優惠卡「擺平」，「好彩佢哋肯改時間，無要求退錢咋。」 細佬加入扭轉局面 簡單來說，Tommy有整餅天分但絕不是做生意材料。月月埋單計數，倒蝕兩萬，一年下來蝕了十多萬元。Tommy獨力難持，夜夜失眠，兩個月內竟暴瘦了五十磅，他向細佬Tony狂呻，Tony才知大鑊。他直言：「我真係嚇親！可以成年無錢賺，我唔可以俾佢盤生意咁死落去！」深知大佬好快捱唔住，剛巧Tony亦工作不愉快，與其出外找工作，不如幫手。細細個兩兄弟已一同輪流煮飯，Tony說：「我覺得唔係大佬啲嘢唔掂，而係無人知佢掂！」Tony遂使出三招，打救大佬！ 第1招：巧手谷宣傳 人人都知，現時是網上的世界、手機的年代！但大佬Tommy，竟是電腦白痴。他不懂如何透過網絡做宣傳，開業只懂花錢找人整網站。雖然有facebook專頁，但永不update，只得四十粉絲。Tony對大佬說，無論蛋糕設計幾好都無用：「客人上網見到人氣咁少，對你間嘢都無曬信心！」事實上，Tommy一直只醉心研製蛋糕款式，記者見他的款式其實頗追貼潮流。近日西餅界大熱的盆栽Tiramisu、早前父親節的西裝蛋糕、母親節的束花形蛋糕，Tommy都有教。正值世界盃，他最新設計的「足球狂熱」，希望可成為今年暑假王牌。而Tommy早前設計的旋轉木馬雪糕蛋糕，及外形猶如LEGO、不同顏色的朱古力，都是「鎮店之寶」。Tommy有他的堅持：「我要做啲其他人無嘅蛋糕。雪糕蛋糕好少烘焙室會教，因為上堂前要親自打雪糕，花好多心機同時間。」要令大佬的心血「發揚光大」，Tony號召學生在facebook密密按like，並想出藉此提供會員優惠。Tony又定時在網上發佈Choco Bakery的新款甜品，並用寫blog形式介紹特色。短時間內就令facebook會員颷升至四千個。Tony笑言：「公司的舊網站，客人都取笑設計太老土！」他再花五千元整靚網頁。Tony又帶著Tommy走出去，在大型商場擺攤位，去年又參加貿發局美食博覽，「參展蝕咗一萬元，但賺咗曝光率，之後有幾間café搵我哋做批發生意。」近日他們在觀塘apm再擺攤位，又吸引一間日本主題餐廳邀請合作。 第2招：收費不減反加 「佢太有人性，客人叫佢送乜佢都送。」Tony笑說，大佬做生意還有一個「致命傷」，就是太仁慈。現在除了冰盒外，其他如朱古力生日牌等，一率當配件收費十元。Tony說：「阿哥唔知道，其實manpower都係錢。」Tony吸取西餐廳經驗，將食物成本控制在百分之二十五，故課堂收費由每堂九十八元提升至二百六十多元以上。而批發cupcake予café，則由每個十元提升至十五元，一磅半的蛋糕，零售價由一百八十提高至三百元。由於宣傳足，他們現吸引更多包場讓員工學整餅的公司客；這類公司客對使費相對較「鬆手」。不過市面烘焙教室多的是，尤其他們鋪頭所在的觀塘工廈，同一棟大廈已有六間﹗Tony為加強競爭力，保留團購優惠，但會先留意行情，避免正面交鋒，「我哋較新，知名度不足，所以我唔會跟同行同時搞，免競爭。我會找行家優惠的空檔才推出優惠。」他指facebook宣傳可鞏固熟客及公司客，生客散客就一定要靠團購。 第3招：溝通籠絡學生 開教室這門生意，能否留住客人，最重要在於導師本身。Tommy雖然盡力與學生溝通，但始終不夠Tony幽默。上週五，記者參加他們的課堂，就看到兩人明顯的分別。Tommy一上堂就如教師般，教大家整蛋糕的步驟；Tony則會先介紹自己，與學生互相認識，讓大家熟絡起來。在等候焗蛋糕的時間，Tommy會返回座位工作，默不作聲。而Tony會走到學生旁，跟他們聊天、說笑，大家經常發出陣陣笑聲。明明兩人想說同一個指令，Tommy明知學生在閒聊，根本聽不到，仍自說自話；相反Tony懂得在大家靜下時才說，成功引起學生注意。每次落堂，Tony都會主動要求客人影大合照，增加課堂氣氛，再放在網站上，讓同學自行下載相片。Tony笑言其實兩人的外表亦有影響：「大佬嗰樣比較斯文、靚仔，感覺正經啲。我嗰樣滑稽啲，客人見到我做咩都覺得好笑，或者我似蘇永康係一個優勢！」懂得與學生保持關係，回頭客才多，他們指「翻頭客」約三、四成。遲些還會開初階、進階、深造班等，挑起客人興趣繼續學習。 難兄與難弟 回想創業經過，溫文的Tommy指，前年獲朋友邀請到烘焙室任兼職導師，初嘗教人整餅滋味，竟然上了癮，於是投資二十萬開烘焙教室。第一堂的火焰雪山雪糕蛋糕，他預備好火槍等製作道具，喜孜孜地等人報名，直到開班當日，竟然只有一位學生，Tommy說：「單對單都要照教，個學生就好開心囉！」始終做生意要講包裝，幸好有細佬Tony。他加入後，以前一日只有一班約十個學生；現在平均一日也有兩班，每班二十個學生，另有不少包場活動。三個多月間轉虧為盈。早前Tommy決定，把一半股份分予細佬。兩人每月只會支自己人工，盈利儲起，並決定於下月搬往一個可容納四十人的新鋪，及在旺角西洋菜街開一間蛋糕用品專門店。兩兄弟雖相差六歲，但默契十足，經常說只有他們才明白的「外星話」。攝影師叫他們擺pose，他們不約而同說：「炒朱古力大王！」他們解畫指，是取笑在餐廳廚房工作時，明明無事做卻扮忙炒朱古力的同事。不過，兩人也有爭拗時，他們最初不肯說，但同事阿妹卻踢爆：「佢哋成日鬧交，鬧到好似想打交，但次次都打唔成，轉頭又無事發生咁。」或者這就是親兄弟。Tony在飲食界有點成績，他歸功於大佬Tommy，「我讀中一時，見到阿哥做西餐好型，嗰陣就疊埋心水跟阿哥做西廚，佢對我嘅影響好大。」Tommy亦深知細佬鍾意煮西餐：「我唔想佢只整甜品，希望第日有機會開間餐廳，俾佢整意大利、法國料理。」名字已想好，「會叫做Choco Pastry。」再問有否說話向對方說，他們不約而同道：「你快啲收工休息啦！」 開業資料（7/2012） 租金^：$32,000裝修：$100,000入貨：$20,000雜費：$50,000總投資：$202,000^ 三按一上 營業資料（5/2014） 營業額：$132,000租金：$8,000人工#：$40,000入貨：$30,000雜費：$4,000盈利：$50,000#兩位老闆人工 | ||||||