📖 ZKIZ Archives

中國企業級服務市場長期看好，IDG資本牛奎光詳解其中創業機會

B2B圈 2017-11-23 21:32

2017年11月8日上午，IDG資本合夥人牛奎光在「黑馬企業級服務營1期」課上分享了IDG資本投資企業級服務的原因，以及對該領域創業的思考，相信會給企業級服務的創業者帶來全新的認知。

由於篇幅所限，B2B圈（ID：b2bcyj）僅截取部分精華內容與您共享。

牛奎光

IDG資本合夥人；畢業於清華大學計算機系，獲本科和研究生學位；側重大數據、雲計算、企業服務和新興技術等領域的投資；在企業級服務領域投資了商湯科技、同盾、金山雲、找鋼網、紛享銷客、脈脈等知名公司；在戰略規劃、運營管理提升和協助公司成長上積累了豐富的經驗。

整理 | 曹珂

來源 | B2B圈（b2bcyj）

2012年，企業級服務還未成為投資熱點，但IDG資本看到了一些機會，於是逐漸成立了專門的投資團隊，開始系統性地投資企業級服務。

迄今為止，我們在該領域已經投了七八十家公司，大致分為5類：SaaS企業級軟件、雲和大數據、基礎科技、開發者服務、B2B。今天，我跟大家分享一下對企業級服務領域的創業和投資的思考。

IDG資本為何投資企業級服務

IDG資本很早投了金蝶、富達等企業級服務公司，後來發現中國互聯網的發展遠快於企業級服務的發展，所有做企業軟件的公司加起來都不如做互聯網公司產生的利潤多。

不過，這種情況從2013年開始發生根本性的變化。

1）人口紅利優勢逐漸消失

過去6-7年中，中國平均工資水平以每年13%—14%的速度增長，人力資本迅速上升，時間慢慢變得值錢，這時提高效率就變得更為迫切。

2）智能手機的普及和雲技術的成熟讓盜版不再流行於市場

中國的信息化其實是智能手機完成的（智能手機上包含了很多應用，比如微信真正完成了中國信息化的基礎設施，降低了每個人的信息化成本），智能手機的普及和雲技術的成熟讓盜版DVD不再流行於市場，七八年前還有很多盜版DVD，現在基本看不到了，消費者使用優酷、愛奇藝、騰訊視頻即可。軟件領域也類似這種情況。

目前，盡管國內的企業級服務公司發展相對緩慢，但我們認為未來肯定會出現一批獨角獸公司，所以企業級服務創業者要耐得住寂寞。

企業軟件的“七朵雲”

1.企業軟件的7種類型

從橫向維度，我們把企業軟件市場分為7個方向：市場、銷售、財務、采購、溝通、客服、HR。

1）市場雲

目前，市場雲領域最大的公司是百度，它通過搜索的方式解決了當時的市場服務工作，因而成為BAT一極。

也正是因為這個特征，導致市場雲創業公司從軟件切入的意義不大，因為市場雲本身包含著極強的服務屬性而非流程屬性，更多是對效果負責而非對流程負責。

2）銷售雲

toC的銷售雲基本由電商解決，toB的銷售目前尚未有一個很好的渠道解決對結果負責的問題，只能通過管控流程來解決銷售結果的問題。不過，當它有機會做成一個平臺、沈澱許多數據時，就有了極大的價值。

本質上，銷售雲是“幫企業賺錢的服務”，而一個“幫企業賺錢的服務”比做一個“幫企業省錢的服務”更容易發展。

3)財務雲

財務的雲化是一件比較困難的事，但是“代記賬”除外，“代記賬”的本質是合規問題。合規問題的好處是不需要企業教育市場，政府已幫你教育好了市場，你只要幹活兒效率比別人高就能賺錢。

舉個例子，美國人力資源流程管理軟件WorkDay，當年公司市值達200億美金，但軟件的入職、績效、管理、考核、上稅功能都很一般。當時我不明白為什麽一個功能、效率很一般的軟件市值能高達200億美金？後來我想明白了，因為美國是一個個人報稅的社會，政府為了讓個人報稅不受折扣地實施，就給企業加了一個要求——不能給員工算錯。所以，這就變成了合規成本，此時軟件本身並不重要。

4)采購雲

采購市場很難做，因為其中牽扯了大量利益，許多問題無法在線上解決。不過，現在多多少少有轉好跡象，許多國企也不完全是關系驅動，正在向市場驅動轉變。

不過，采購本身具有極強的網絡效應，如果能建立起網絡將是一件非常有價值的事。

5)溝通雲

該領域已經存在了些巨頭，如微信、釘釘等，也有不少創業公司以此為基礎，解決企業內部溝通問題。

6)客服雲

以前，客服是成本中心；現在，越來越多人對客服的理念發生了變化，認為客服不光是成本中心，也是利潤中心。

7）HR雲

中國的HR需要的不是流程、合規性的需求，而是招聘的需求。

2.如何選擇軟件模式

1）線上營銷VS線下營銷

線上營銷適用於“客戶對這件事很了解，但不知誰做得好”，這時只要告訴他“我做得很好，來找我吧”即可。此時，線上營銷比線下營銷速度更快、更方便。

而線下營銷則適用於解釋一個5分鐘內無法說清楚的複雜服務。當然，通過一段時間線下營銷教育客戶後，也可轉到效率更高的線上營銷。

2）直銷VS渠道

渠道是執行力，是發動人民群眾的力量幫你幹活，肯定比自己幹速度快，所以創業者能做渠道時一定要做渠道。但渠道的執行力最多是直銷的8折，有時甚至4-5折。直銷能保證執行力，樹立口碑，所以有時該吃的苦還得自己吃。

3）收費VS免費

如果企業重線下、主做渠道，需要激勵線下渠道幫你幹活，這時免費模式不可行，因此該收費就收費，而且應多收費。

當然，免費也是一種打法，並不是免費一定好或不好，要根據具體情況來做決定。

4）中小企業VS大中型企業

無論從中小企業還是大中型企業切入都可以，這並非定論。定論是你有什麽資源、有什麽本事、有什麽方法使得獲客成本更低。

3.軟件行業新機會

1）從“自上而下”到“照顧使用者的感受”

過去，制造業使用管理軟件的本質是幫企業抓好錢袋子和管好人，其他人執行即可。所以，管理軟件的設計思想是“麻煩底下人，方便上面人”。

但現在，老板和員工的地位發生了變化，經常出現“某員工今天被老板批評，明天就辭職了”的情況，老板需要給員工更多的尊重和關註，因此設計管理軟件時要照顧使用者的感受。

2）人工智能興起、數據流通性和外部性

2012-2013年時，創業者做一個手機端的企業服務軟件基本是可以做起來的，現在再做已不是件新鮮事了。

不過，對數據和人工智能的理解，是現在的認知紅利。我認為，“數據的數跑了，人就不用跑了”，這能提高效率，本質上解決的是物流問題。

3）軟硬件一體化

比如，餐飲的信息化，現在訂餐軟件“釘米”可以讓消費者直接在iPad上點餐。

4）融資

社會資源是有限的，盡早融資可以給公司帶來更多規模效應的機會。

另外，融資也不一定選擇股權融資。許多做供應鏈服務的公司，可選擇一些互聯網金融小貸公司融資，這是一個新選擇。

人工智能和大數據

目前，人工智能仍處於早期階段。此前，IBM一直在做智能計算，花費了大量營銷費用卻沒人記住，但AlphaGo成功地教育了市場。

其實，人工智能已經存在了30年之久，算法一直在緩慢進步。進步的原因有兩個：一是計算能力便宜了；二是數據多了，尤其是語音數據和圖像數據。這兩個原因使機器在某些事上的水平超過了人類，這具有巨大的應用意義。

1.人工智能的應用

比如，2014年我們投了人臉識別公司——商湯科技，公司在3年多時間內發展迅猛，B輪融資4億多美金，現有600多名員工，其中120多個博士。

再比如，Echo類音響。亞馬遜推出了一款Echo類音響，家庭主婦在做飯時如果想聽音樂，不需要擦幹手擰按鈕，直接對著音響喊一聲即可。類似的我們投了Rokid。

再比如，自動駕駛，我們投了Pony、zoox、禾多科技、北醒光子、luminar等。

人工智能也可應用在其他領域，包括銀行實名認證、門禁人臉識別、直播特效、視頻審查、美圖、toB機器人視覺、toC機器人等。不過，人工智能仍存在許多瓶頸：自然語言理解還需要5-10年理論和算法上的突破，醫療存在較大的支付方式和倫理問題等等。

2.對人工智能機會的判斷

1）人工智能是大公司的機會。

2）技術型創業公司的“窗口期”。該窗口期可能是2年、3年或5年，窗口期很容易過去，所以一定要在窗口期內抓住比較優勢，迅速轉化成其他壁壘，如數據壁壘、業務壁壘、規模壁壘等。

另外，創業公司“迅速占領用戶心智，擁有極強的用戶黏性”也有機會成長為巨頭，因為當你占據了用戶心智、擁有極強黏性後，誰都遏制不了你。

3.大數據應用正在興起

目前，數據是人工智能更底層、更本質的壁壘。創業者要思考，你所在的行業中，有哪些是“以前沒有、但對你的業務比較重要的數據”？如果你沒有這些數據，是否可以通過和其他公司合作的方式獲得？因為只有流通的數據才能產生價值。

B2B垂直市場的機會

之前，我們看到toC電商的興起，於是便想：中國的批發市場是否有機會做電商？當時我們認為有機會，因為一個批發市場就四個核心功能：撮合、支付、倉儲、物流。

撮合解決的是“你到我這來”的核心問題，有供需雙方後才產生支付，而撮合和支付都可通過網絡解決，然後解決倉儲、物流功能即可有機會做一個全國性的網上批發市場。

但後來我們發現，原來做撮合的最後基本都改為自營了，所以B2B平臺的發展邏輯可能並不是按照我們原來設想的那樣，中間也許需要一個過渡階段。

我也一直在思考：直營可能是階段性的事，是多方面綜合的結果，因為當平臺一開始規模小時，人員是能管理的；但當規模交易量變大時，管理變得更加複雜。做撮合可能會出現劣幣驅逐良幣的現象，這個管理問題可能是造成階段性做直營的一個重要原因。不過我相信，等整個產業環境更成熟一些，最後B2B還會回到撮合模式。

所以，創業者不要拘泥於“二元法”，認為“直營一定對，撮合一定錯”，反之亦然。創業要看本質，遇到什麽問題？如何調整方向解決問題？

我對創業的思考

最後，我再分享一下對創業的一些思考。

我認為，變化是機會。大變化有大機會，小變化有小機會。如果沒有變化，我們的社會模式是固化的，創業公司在選擇賽道時一定要關註變化。

我總結了當下的四大變化：首先，經濟放緩，這對很多存量經營型、服務型企業是長期利好；其次，人口紅利消失，人變得越來越貴；再次，數據變得越來越容易獲得；最後，人工智能正在興起。

當知道變化是什麽後，就要解決切入口的問題：

1）業務切入，野蠻生長。

2）一針捅破天。先在某個細分領域建立起優勢地位和口碑，再基於此去擴張，而不是一開始就大規模擴張。

3）中國人太多，幾乎所有方向都有人同時在做。因此，既要有思想上的創意，也要有極強的執行力。

4）必須在競爭環境下考慮項目的切入點。創業公司一定要思考自己的比較優勢是什麽，看到市場正在發生什麽變化，以及這種變化會帶來什麽後果。當你的公司漲了3倍、10倍時要保持警惕，因為你將面臨一個更強大的競爭對手。你能做的就是舍命狂奔，能跑多快跑多快。

5）中國的2B市場未被建設，機會很多。

6）技術往往帶來“窗口期”機會，而不是絕對壁壘。

7）挖礦機vs.礦產。大數據中，數據是“礦產”，技術是“挖礦機”。究竟是賣挖礦機的賺錢還是挖礦產的賺錢？其實不能一概而論，因為礦產價格在不斷變化，價格高時特別賺錢，價格低時不賺錢。不過，從目前情況來看，數據會變得越來越值錢。

8）切入點vs.長跑道。toB創業關鍵不是長跑道，而是找到好的切入點，獲得更快的成長速度。

9）創業公司的護城河有幾種類型：先發優勢（網絡效應）壁壘、規模優勢（規模效應）壁壘、技術優勢壁壘、產品優勢壁壘、 執行優勢壁壘。創業者一定要想清楚你的核心壁壘是什麽，以及該核心壁壘能否讓企業在三五年後仍能持續發展。

文章評論

匿名用戶

發布

全部評論：10

發布